市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料課件

市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料1市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料1促銷終端2促銷終端21、渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place31、渠道為王贏在終端32、終端詮釋對(duì)終端的理解？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。42、終端詮釋對(duì)終端的理解？43、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流渠道?信息效勞管道53、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量54、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)效勞型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)64、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店65、促銷終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：表達(dá)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建立目標(biāo)統(tǒng)一75、促銷終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣7所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。6、終端促銷生動(dòng)化8所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出7、終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原那么不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開劇烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原那么AIDA法那么：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原那么多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。97、終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：9促銷籌劃10促銷籌劃101、產(chǎn)品籌劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外觀、材質(zhì)、色彩、重量等特征進(jìn)展促銷籌劃突出產(chǎn)品的差異化人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我變好東西說出來，一起分享產(chǎn)品領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先111、產(chǎn)品籌劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外2、賣點(diǎn)籌劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中賣點(diǎn)的訴求目標(biāo)賣點(diǎn)的包裝籌劃賣點(diǎn)的細(xì)化和簡(jiǎn)化賣點(diǎn)的宣傳和推廣賣點(diǎn)的神秘化和人文揉合122、賣點(diǎn)籌劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中123、主題籌劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦親情主題，父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)婚慶主題，4、9、12月份特殊人群，白領(lǐng)、學(xué)生等特殊區(qū)域特定時(shí)段133、主題籌劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦134、內(nèi)容籌劃活動(dòng)內(nèi)容籌劃活動(dòng)方式籌劃活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用出處活動(dòng)物資籌劃活動(dòng)宣傳籌劃144、內(nèi)容籌劃活動(dòng)內(nèi)容籌劃145、價(jià)格籌劃降價(jià)籌劃提價(jià)籌劃清倉(cāng)價(jià)籌劃統(tǒng)一售價(jià)籌劃實(shí)價(jià)籌劃變相低價(jià)籌劃虛擬低價(jià)籌劃155、價(jià)格籌劃降價(jià)籌劃156、人員籌劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍臨時(shí)促銷員隊(duì)伍培訓(xùn)籌劃正面明星籌劃反向典型籌劃166、人員籌劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍167、事件籌劃社會(huì)熱點(diǎn)事件突發(fā)事件特殊事故重大賽事重要慶典非常時(shí)期人文關(guān)注事件177、事件籌劃社會(huì)熱點(diǎn)事件178、賣場(chǎng)籌劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)籌劃明星賣場(chǎng)專柜賣場(chǎng)布置籌劃賣場(chǎng)陳列籌劃賣場(chǎng)主題籌劃賣場(chǎng)公關(guān)籌劃188、賣場(chǎng)籌劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)籌劃189、渠道籌劃渠道選擇籌劃渠道政策籌劃渠道捆綁籌劃渠道聯(lián)盟籌劃渠道聯(lián)合籌劃渠道整合籌劃渠道自營(yíng)籌劃199、渠道籌劃渠道選擇籌劃1910、公益籌劃環(huán)?；I劃社會(huì)公益事業(yè)愛心工程希望工程春蕾方案歷史遺跡保護(hù)自然生態(tài)保護(hù)救濟(jì)扶困籌劃寒門助學(xué)籌劃2010、公益籌劃環(huán)?；I劃20培訓(xùn)資料第三局部促銷方案21培訓(xùn)資料第三局部促銷方案211、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)目的和分解方案活動(dòng)內(nèi)容和物料準(zhǔn)備職責(zé)分工和進(jìn)度控制活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用控制活動(dòng)實(shí)施階段活動(dòng)總結(jié)221、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題222、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象提高銷量和份額獲取終端支持引導(dǎo)消費(fèi)概念和消費(fèi)習(xí)慣提供效勞咨詢232、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象233、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品全系列產(chǎn)品產(chǎn)品咨詢效勞消費(fèi)概念引導(dǎo)傳播效勞終端公關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品概念或者技術(shù)推廣243、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品244、活動(dòng)目標(biāo)量化方案實(shí)現(xiàn)的銷量方案提升的份額方案提升的品牌形象排名方案?jìng)鞑?、影響和咨詢顧客?54、活動(dòng)目標(biāo)量化方案實(shí)現(xiàn)的銷量255、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題支持的活動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)性簡(jiǎn)潔性創(chuàng)新性概括性265、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題265、活動(dòng)主題例如概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)功能攝像手機(jī)品牌moto手機(jī)技術(shù)世界風(fēng)雙模手機(jī)特征諾基亞手機(jī)外型松下化裝鏡手機(jī)275、活動(dòng)主題例如概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)276、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面詳盡可行完備銜接條理簡(jiǎn)潔286、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面287、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員資源和物資搭配準(zhǔn)備充分培訓(xùn)到關(guān)聯(lián)人員有應(yīng)急預(yù)案有總體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)297、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員298、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確預(yù)算控制不超支預(yù)算有總體控制負(fù)責(zé)人考慮活動(dòng)本錢收益308、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確309、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷注意利用免費(fèi)低本錢資源積極利用社會(huì)熱點(diǎn)炒作促銷有重點(diǎn)和高潮低估產(chǎn)品促銷目標(biāo)明確用好促銷的每一分錢參與人員激情、廉潔、奉獻(xiàn)善于總結(jié)和改進(jìn)319、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷31培訓(xùn)資料第四局部促銷策略〔26種促銷策略〕32培訓(xùn)資料第四局部321、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)331、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：332、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚342、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：343、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)置成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)躲避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)353、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：354、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值364、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：365、集點(diǎn)購(gòu)置要點(diǎn)：到達(dá)積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品375、集點(diǎn)購(gòu)置要點(diǎn)：376、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一386、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：387、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化裝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受397、免費(fèi)試用要點(diǎn)：398、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題408、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：409、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可419、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：4110、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有時(shí)機(jī)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4210、游戲參與要點(diǎn)：4211、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情4311、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：4312、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力4412、公關(guān)贊助要點(diǎn)：4413、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：表達(dá)產(chǎn)品特征，本錢費(fèi)用較高4513、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：4514、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多效勞及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的效勞和實(shí)惠4614、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：4615、人員推介要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通4715、人員推介要點(diǎn)：4716、經(jīng)銷商政策鼓勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策鼓勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段4816、經(jīng)銷商政策鼓勵(lì)要點(diǎn)：4817、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或效勞相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓4917、捆綁銷售要點(diǎn)：4918、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果5018、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：5019、效勞舉措要點(diǎn)：提供更多的效勞和更高的效勞承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修分析：通過效勞來提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)5119、效勞舉措要點(diǎn)：5120、老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)展定期的回訪，跟蹤效勞實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和效勞，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客5220、老顧客回訪要點(diǎn)：5221、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)展炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事5321、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：5322、概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣5422、概念炒作要點(diǎn)：5423、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，表達(dá)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差異化顧客青睞，針對(duì)特定用戶5523、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：5524、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)5624、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：5625、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢效勞熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助5725、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：5726、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果5826、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：58培訓(xùn)資料第五局部促銷告知七種武器59培訓(xùn)資料第五局部促銷告知591、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)播送電臺(tái)601、飛機(jī)※電視廣告602、大炮※報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊612、大炮※報(bào)紙廣告613、手榴彈※促銷禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品623、手榴彈※促銷禮品624、步槍※樣機(jī)演示樣機(jī)展示實(shí)機(jī)演示實(shí)機(jī)展示演示展架634、步槍※樣機(jī)演示635、子彈※促銷單頁(yè)產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)DM單頁(yè)小海報(bào)645、子彈※促銷單頁(yè)646、匕首※POP海報(bào)條幅立牌背板燈箱門頭656、匕首※POP657、工兵※促銷員常規(guī)促銷員臨時(shí)促銷員賣場(chǎng)店員667、工兵※促銷員66培訓(xùn)資料第六局部促銷實(shí)施67培訓(xùn)資料第六局部促銷實(shí)施67要點(diǎn)：將活動(dòng)內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到人，分配支持資源，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事事有人管，人人都管事，事事都受控。準(zhǔn)備執(zhí)行是關(guān)鍵。統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小?、方案細(xì)化68要點(diǎn)：1、方案細(xì)化68要點(diǎn)：整體活動(dòng)的分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用的出處費(fèi)用的預(yù)算控制本錢控制沒有預(yù)算嚴(yán)禁超支預(yù)算調(diào)整2、活動(dòng)預(yù)算69要點(diǎn)：2、活動(dòng)預(yù)算69要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)70要點(diǎn)：3、目標(biāo)落實(shí)70要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工71要點(diǎn)：4、人員分工71要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)72要點(diǎn)：5、人員培訓(xùn)72要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備73要點(diǎn)：6、物料準(zhǔn)備73要點(diǎn)：活動(dòng)賣場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)74要點(diǎn)：7、場(chǎng)地確認(rèn)74要點(diǎn)：物料武裝到賣場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位75要點(diǎn)：8、物料到位75要點(diǎn)：人員準(zhǔn)備充分人員指定賣場(chǎng)賣場(chǎng)明確專人保證相對(duì)固定帶著任務(wù)做事9、人員到位76要點(diǎn)：9、人員到位76要點(diǎn)：完成活動(dòng)指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進(jìn)度的實(shí)施注重細(xì)節(jié)全面配合逐一清理10、活動(dòng)執(zhí)行77要點(diǎn)：10、活動(dòng)執(zhí)行77要點(diǎn)：活動(dòng)的階段總結(jié)活動(dòng)的階段改進(jìn)單項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)整體活動(dòng)的改進(jìn)改進(jìn)的目標(biāo)改進(jìn)的過程控制改進(jìn)的人員和監(jiān)視11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)78要點(diǎn)：11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)78要點(diǎn)：每日總結(jié)單店總結(jié)階段總結(jié)最終總結(jié)分項(xiàng)總結(jié)12、活動(dòng)總結(jié)79要點(diǎn)：12、活動(dòng)總結(jié)79要點(diǎn)：活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)收益單臺(tái)本錢比較本錢收益分析費(fèi)用控制總結(jié)13、本錢分析80要點(diǎn)：13、本錢分析80贏在終端?1、重視終端?2、研究終端?3、選擇終端?4、建立終端?5、支持終端?6、管理終端?7、利用終端?8、掌控終端81贏在終端?1、重視終端81第一局部重視終端82第一局部重視終端821、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來2、做透終端才能取勝時(shí)代已經(jīng)降臨3、廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢為什么是終端時(shí)代？831、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來為什么是終端時(shí)代？831、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客戶直接對(duì)話與溝通將變得越來越重要。

2、世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到它們，否則就不可能銷得出去。3、店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買業(yè)界人士視點(diǎn)841、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)60年代產(chǎn)品供給70年代制造能力80年代產(chǎn)品質(zhì)量90年代品牌效勞21世紀(jì)渠道＋品牌85市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰?終端覆蓋能力成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?消費(fèi)者購(gòu)置趨向集中大賣場(chǎng)?主動(dòng)權(quán)從廠家向渠道轉(zhuǎn)移?大中城市大賣場(chǎng)集中銷量86渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰86渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place87渠道為王贏在終端87第二局部研究終端88第二局部研究終端88終端詮釋什么是終端？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。89終端詮釋什么是終端？89終端在流通中的地位顧客終端渠道通路品牌廠家90終端在流通中的地位顧終端渠品90終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流信息效勞管道91終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量91廠家對(duì)終端的主旨工作

一、效勞二、維護(hù)

三、檔案

四、爭(zhēng)奪

零售終端的售后效勞客戶關(guān)系維護(hù)和銷售終端維護(hù)

經(jīng)銷商檔案、零售商檔案、營(yíng)業(yè)員檔案

店面爭(zhēng)奪、柜臺(tái)爭(zhēng)奪、營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪

92廠家對(duì)終端的主旨工作一、效勞〔一〕終端的分類1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)效勞型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)93〔一〕終端的分類1、鬧市集中型形象門店931、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個(gè)穿插路口集中形的手機(jī)店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟(jì)南舜井街，深圳華強(qiáng)北等。目前這樣的店是手機(jī)銷售的主流，也是廠家注重的焦點(diǎn)。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂“長(zhǎng)灘效應(yīng)〞，更要進(jìn)展很劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。941、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在2、社區(qū)效勞型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主要效勞小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的開展方向。因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品越來越趨向消費(fèi)品化，價(jià)格已經(jīng)越來越低，價(jià)格不是購(gòu)置的決定因素，消費(fèi)者已經(jīng)開場(chǎng)注重效勞。這些因素會(huì)改變高科技產(chǎn)品效勞社區(qū)客戶的方式，而成為今后的開展趨勢(shì)。952、社區(qū)效勞型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型

通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場(chǎng)行情，價(jià)格的趨勢(shì)。他們是最追求短期利益的，因此沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就很難效勞這些店。963、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做4、商場(chǎng)中手機(jī)專柜

商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易無(wú)視的力量，一般來說這些專柜不是由商場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)，而是承包給個(gè)人的。根本上大城市的大百貨商場(chǎng)都有了手機(jī)銷售專柜。974、商場(chǎng)中手機(jī)專柜商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易無(wú)視5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通廳可以因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費(fèi)群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢(shì)，也是各位的優(yōu)勢(shì)，努力、充分的發(fā)揮吧。985、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通6、專業(yè)手機(jī)連鎖店

專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后也是手機(jī)銷售的主流。根本上在各大城市都有手機(jī)銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進(jìn)入市場(chǎng)的“必由之路〞。996、專業(yè)手機(jī)連鎖店專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后7、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場(chǎng)，特點(diǎn)是客流量大，效勞好，信譽(yù)高。是目前銷量很大，進(jìn)步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的開展趨勢(shì)來看，大賣場(chǎng)型將會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。1007、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電〔二〕終端的開展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開場(chǎng)比拼終端了，在如今手機(jī)越來越同質(zhì)化的時(shí)代，2004年的手機(jī)終端市場(chǎng)之爭(zhēng)將是一場(chǎng)混戰(zhàn)，一場(chǎng)惡仗。101〔二〕終端的開展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開1、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來銷售核心終端高檔機(jī)業(yè)務(wù)捆綁銷售模式低檔機(jī)聯(lián)合捆綁促銷模式自營(yíng)終端營(yíng)業(yè)廳銷售專柜1021、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來銷售核心終端1022、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制局部在收縮規(guī)模，局部退出不上不下，受到大賣場(chǎng)和營(yíng)業(yè)廳的夾擊主要是中低端機(jī)器，兼顧高端管理和效勞成為開展制約瓶頸1032、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平3、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示產(chǎn)品要求高，價(jià)格穩(wěn)定，定價(jià)中等，快速周轉(zhuǎn)結(jié)算普遍有帳期，壓款嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)本錢高，不能形成規(guī)模未來仍可作為形象展示和銷售1043、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示1044、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制終端覆蓋滲透能力比較強(qiáng)主打分銷低端機(jī)器，中高端弱處境為難，不上不下，重視低在二三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)尚存一級(jí)市場(chǎng)未來開展不被看好1054、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制105、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、順電等為代表。手機(jī)大賣場(chǎng)：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。前者定位在中低檔，后者有自己的各自定位特色管理水平差異明顯提供形象和一定銷量1065、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的形象和銷量，保持價(jià)格均衡。社區(qū)效勞型的店：要充分利用單店促銷。通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型：可以不理不睬。商場(chǎng)中的手機(jī)專柜：要注重售后效勞。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型：重點(diǎn)資源投入和借力。專業(yè)手機(jī)連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。大賣場(chǎng)型：必須進(jìn)入，注意形象和售后。107終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的選擇終端第三局部108選擇終端第三局部1081、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比產(chǎn)品的操作利潤(rùn)空間產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)品分析產(chǎn)品的拉力和推力1091、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位1092、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案終端銷量和市場(chǎng)份額分析終端銷量趨勢(shì)分析終端經(jīng)營(yíng)持續(xù)能力分析終端競(jìng)品份額和趨勢(shì)分析終端主推產(chǎn)品研究1102、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案113、終端歸類原那么銷量形象份額1113、終端歸類原那么銷量形象份額1114、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好、份額高銷量大、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額高銷量中、形象一般、份額高銷量小、形象較好、份額高銷量大、形象較好、份額低銷量小、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額低銷量小、形象較好、份額低1124、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好、份額5、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和形象B類：重點(diǎn)支持和必須爭(zhēng)奪的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和份額C類：必要支持的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是爭(zhēng)奪銷量1135、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場(chǎng)，6、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度方案確定區(qū)域終端推進(jìn)月度方案評(píng)估區(qū)域終端推進(jìn)可支配資源制定目標(biāo)終端推進(jìn)公關(guān)方案評(píng)估終端推進(jìn)的時(shí)機(jī)和際遇評(píng)估終端推進(jìn)的本錢和預(yù)期收益1146、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度方案1147、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端安排后期協(xié)調(diào)工作著手下一步終端建立1157、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端115第四局部建立終端116第四局部建立終端116終端建立內(nèi)容1、耐用硬終端門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等2、常規(guī)硬終端店內(nèi)、外條幅、室內(nèi)吊旗/吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè)、促銷單頁(yè)、易拉寶/X型展架、落地式資料架、臺(tái)式資料架、人像立牌、臺(tái)牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機(jī)架/錦盒、機(jī)模、柜內(nèi)布置品等117終端建立內(nèi)容1、耐用硬終端1173、促銷終端促銷臺(tái)、拉網(wǎng)展架、太陽(yáng)傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶/X型展架、〔電視機(jī)〕、〔碟機(jī)〕、〔音響〕等終端建立內(nèi)容1183、促銷終端終端建立內(nèi)容118終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：表達(dá)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建立目標(biāo)統(tǒng)一119終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣119所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。終端生動(dòng)化詮釋120所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原那么不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開劇烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原那么AIDA法那么：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原那么多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。121終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：121終端生動(dòng)化建立分類1、柜內(nèi)生動(dòng)化布置

可分為柜內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品樣機(jī)的布置、柜內(nèi)裝飾飾品的布置

2、店內(nèi)生動(dòng)化包裝

門頭、條幅、背板、X展架、立牌、海報(bào)、旋轉(zhuǎn)展示臺(tái)等

122終端生動(dòng)化建立分類1、柜內(nèi)生動(dòng)化布置122柜內(nèi)生動(dòng)化布置決勝終端，關(guān)鍵在于三尺柜臺(tái)柜臺(tái)陳列要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)不同的季節(jié)變化、不同的系列產(chǎn)品調(diào)整布局，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界〞好的手機(jī)的專柜陳列可以使顧客感受到溫馨和美感，給人一種美妙的享受，使消費(fèi)者被深深的吸引、誘惑，產(chǎn)生一種購(gòu)置的沖動(dòng)和欲望123柜內(nèi)生動(dòng)化布置決勝終端，關(guān)鍵在于三尺柜臺(tái)1231、價(jià)格陳列價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一起、把1000元到1500元的機(jī)型放到一起、把1500元到2000元的機(jī)型放到一起、2000元以上的機(jī)型放一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明價(jià)格區(qū)間。價(jià)格簽上的數(shù)字要用打碼機(jī)打出。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1241、價(jià)格陳列價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一起、把12、品牌陳列品牌陳列就是把ZTE主品牌的機(jī)型放到一起、把“E〞系列品牌的機(jī)型放到一起、把“A〞系列品牌的機(jī)型放一起，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明品牌區(qū)間。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1252、品牌陳列品牌陳列就是把ZTE主品牌的機(jī)型放到一起、把“E3、功能陳列功能陳列就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把具有拍照功能的機(jī)型放到一起、把具有PDA功能的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。適合店面：大賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖店、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)手機(jī)專柜等1263、功能陳列功能陳列就是把普通功能的機(jī)型放到一起、把具有拍照4、樣式陳列樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機(jī)型放到一起、把單屏彩屏的折疊機(jī)型放到一起、把雙屏幕黑白屏的折疊機(jī)型放到一起、把雙屏幕彩屏的折疊機(jī)型放到一起、把直板的機(jī)型放到一起，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明樣式區(qū)間。適合店面：所有零售店面1274、樣式陳列樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機(jī)型放到一起、把單5、型號(hào)陳列型號(hào)陳列就是把不同型號(hào)的機(jī)型放在一起，比方把7系列的機(jī)型放到一起、把8系列的機(jī)型放到一起等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明型號(hào)區(qū)間。適合店面：所有零售店面1285、型號(hào)陳列型號(hào)陳列就是把不同型號(hào)的機(jī)型放在一起，比方把7系6、促銷陳列促銷陳列就是把目前重點(diǎn)促銷推廣的機(jī)型放到最顯眼的地方、把其他的機(jī)型放到旁邊等等，并且在柜臺(tái)上方或上面標(biāo)明促銷區(qū)間。適合店面：所有零售店面1296、促銷陳列促銷陳列就是把目前重點(diǎn)促銷推廣的機(jī)型放到最顯眼的支持終端第五局部130支持終端第五局部1301、產(chǎn)品和貨源支持產(chǎn)品型號(hào)投放方案產(chǎn)品出樣方案和樣機(jī)提供暢銷產(chǎn)品貨源供給方案滯銷產(chǎn)品消化方案主打產(chǎn)品投放促銷方案1311、產(chǎn)品和貨源支持產(chǎn)品型號(hào)投放方案1312、人員和培訓(xùn)支持促銷員的配備促銷員的提成設(shè)計(jì)與銷量任務(wù)促銷員的培訓(xùn)方案和教材市場(chǎng)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)理的配置市場(chǎng)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)1322、人員和培訓(xùn)支持促銷員的配備1323、促銷資源支持促銷DM、單頁(yè)支持促銷禮品支持樣機(jī)、演示實(shí)機(jī)等支持現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)條幅立牌X架支持其它促銷物資的支持1333、促銷資源支持促銷DM、單頁(yè)支持1334、促銷活動(dòng)支持綜合大型促銷活動(dòng)對(duì)店的促銷活動(dòng)媒體宣傳支持聯(lián)合促銷活動(dòng)支持賣場(chǎng)活動(dòng)贊助1344、促銷活動(dòng)支持綜合大型促銷活動(dòng)1345、物流和效勞支持物流效勞支持售后退換機(jī)支持售后維修效勞支持效勞合作支持1355、物流和效勞支持物流效勞支持1356、公關(guān)關(guān)系支持對(duì)客戶的關(guān)系公關(guān)對(duì)外聯(lián)合公關(guān)客情關(guān)系維護(hù)市場(chǎng)公關(guān)形象合作1366、公關(guān)關(guān)系支持對(duì)客戶的關(guān)系公關(guān)136管理終端第六局部137管理終端第六局部1371、人員管理人員的聘用和考核人員的工資提成設(shè)計(jì)和優(yōu)化人員培訓(xùn)人員的晉升淘汰人員的日常管理1381、人員管理人員的聘用和考核1381、培訓(xùn)方案區(qū)域年度、月度、每周培訓(xùn)方案2、培訓(xùn)教師資格認(rèn)證，總部統(tǒng)一培訓(xùn)3、培訓(xùn)教材企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品技術(shù)、功能賣點(diǎn)、顧客研究、效勞、價(jià)格、政4、資料編發(fā)5、培訓(xùn)考核培訓(xùn)管理1391、培訓(xùn)方案培訓(xùn)管理1392、現(xiàn)場(chǎng)和專柜管理確定現(xiàn)場(chǎng)布置參照標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)物品定置標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)演示局部完好實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)亮化和生動(dòng)化實(shí)施產(chǎn)品陳列布置符合要求現(xiàn)場(chǎng)管理的檢查考核1402、現(xiàn)場(chǎng)和專柜管理確定現(xiàn)場(chǎng)布置參照標(biāo)準(zhǔn)140現(xiàn)場(chǎng)專柜例如141現(xiàn)場(chǎng)專柜例如1413、賣場(chǎng)物料管理產(chǎn)品樣機(jī)和演示實(shí)機(jī)產(chǎn)品專柜以及布置物料促銷工具如單頁(yè)、DM等促銷禮品獎(jiǎng)品樣品保管價(jià)格表庫(kù)存表通訊錄等文件顧客資料卡、保修卡等1423、賣場(chǎng)物料管理產(chǎn)品樣機(jī)和演示實(shí)機(jī)1424、賣場(chǎng)帳期管理供貨方式和結(jié)算方式合作帳期確定和要約貨款回收，公司或商家資金風(fēng)險(xiǎn)防范資金周轉(zhuǎn)效率調(diào)控客戶信用評(píng)價(jià)改進(jìn)1434、賣場(chǎng)帳期管理供貨方式和結(jié)算方式1435、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)客戶檔案建立關(guān)鍵客戶的個(gè)人研究關(guān)鍵客戶的日常拜訪和關(guān)系增進(jìn)客戶信息收集、分析和利用客戶市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)和支持市場(chǎng)共贏與低本錢擴(kuò)展1445、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)客戶檔案建立1446、賣場(chǎng)資源分配管理公司賣場(chǎng)資源分配原那么賣場(chǎng)資源的籌劃和申請(qǐng)賣場(chǎng)資源的終端表達(dá)形式資源的分配和落實(shí)賣場(chǎng)資源回報(bào)率評(píng)估賣場(chǎng)資源投放規(guī)劃優(yōu)化1456、賣場(chǎng)資源分配管理公司賣場(chǎng)資源分配原那么1457、賣場(chǎng)考核管理賣場(chǎng)銷量和份額賣場(chǎng)的投資回報(bào)賣場(chǎng)的銷量增量賣場(chǎng)銷量增幅趨勢(shì)賣場(chǎng)的銷售產(chǎn)品的暢滯構(gòu)造賣場(chǎng)的銷售持續(xù)穩(wěn)定性1467、賣場(chǎng)考核管理賣場(chǎng)銷量和份額146利用終端第七局部147利用終端第七局部1471、終端分貨終端保持定量庫(kù)存，公司或區(qū)域分擔(dān)庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存壓力，增加商家主推的籌碼實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品流通，保證銷售需求1481、終端分貨終端保持定量庫(kù)存，公司或區(qū)域分擔(dān)庫(kù)存1482、終端回款收攏終端的回款，提前獲得資金轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存壓力，增加商家主推的籌碼實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品流通，保證銷售需求1492、終端回款收攏終端的回款，提前獲得資金1493、終端促銷活動(dòng)在終端實(shí)施促銷活動(dòng)贊助終端的促銷活動(dòng)與終端進(jìn)展產(chǎn)品和業(yè)務(wù)捆綁1503、終端促銷活動(dòng)在終端實(shí)施促銷活動(dòng)1504、終端競(jìng)品信息獲取獲取對(duì)手在終端的銷售數(shù)據(jù)間接獲取對(duì)手的市場(chǎng)方案了解終端主推品牌變化趨勢(shì)獲得利于公關(guān)的終端傾向信息獲取對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、貨源、活動(dòng)等動(dòng)向信息1514、終端競(jìng)品信息獲取獲取對(duì)手在終端的銷售數(shù)據(jù)1515、終端高精尖新品展示利用終端展示高精尖產(chǎn)品，做前期的概念推廣從高端配合終端內(nèi)在提升形象的需要，獲取免費(fèi)的支持提升產(chǎn)品品牌在終端經(jīng)營(yíng)中的份量1525、終端高精尖新品展示利用終端展示高精尖產(chǎn)品，做前期的概念推6、獲取終端評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)參與終端的排名和評(píng)比方案，獲得在終端的重視和宣傳工具實(shí)現(xiàn)品牌受到終端的重視和之間產(chǎn)品品牌的信譽(yù)捆綁提升整體品牌的知名度美譽(yù)度籌劃有利的品牌評(píng)價(jià)活動(dòng)1536、獲取終端評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)參與終端的排名和評(píng)比方案，獲得在終端的重7、終端捆綁支持與終端促銷進(jìn)展產(chǎn)品或業(yè)務(wù)捆綁，如贈(zèng)品采購(gòu)、贈(zèng)機(jī)采購(gòu)、產(chǎn)品套餐、效勞套餐等1547、終端捆綁支持與終端促銷進(jìn)展產(chǎn)品或業(yè)務(wù)捆綁，如贈(zèng)品采購(gòu)、贈(zèng)8、終端聯(lián)合促銷聯(lián)合進(jìn)展實(shí)施終端促銷活動(dòng)聯(lián)合對(duì)外公關(guān)宣傳聯(lián)合籌劃促銷活動(dòng)聯(lián)合進(jìn)展促銷產(chǎn)品的籌劃聯(lián)合進(jìn)展促銷物資的制作1558、終端聯(lián)合促銷聯(lián)合進(jìn)展實(shí)施終端促銷活動(dòng)1559、獲取終端免費(fèi)資源終端的促銷場(chǎng)地終端的促銷禮品采購(gòu)終端的報(bào)廣宣傳終端的促銷物資終端的產(chǎn)品認(rèn)可評(píng)價(jià)1569、獲取終端免費(fèi)資源終端的促銷場(chǎng)地15610、終端負(fù)責(zé)人員關(guān)聯(lián)支持終端管理層對(duì)品牌的企業(yè)文化、品牌管理層、產(chǎn)品、行業(yè)地位的認(rèn)同。轉(zhuǎn)而認(rèn)同品牌終端管理層的公關(guān)到位實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的支持通過業(yè)務(wù)人員的關(guān)系影響終端的管理層15710、終端負(fù)責(zé)人員關(guān)聯(lián)支持終端管理層對(duì)品牌的企業(yè)文化、品牌管掌控終端第八局部158掌控終端第八局部1581、提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品的不限量支持高精尖產(chǎn)品的先期投放支持高附加值產(chǎn)品的支持高利潤(rùn)產(chǎn)品的重點(diǎn)支持滯銷產(chǎn)品快速協(xié)助消化周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)和高回報(bào)產(chǎn)品對(duì)終端人流拉動(dòng)大1591、提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品的不限量支持1592、實(shí)現(xiàn)較大份額產(chǎn)品份額在終端比重高產(chǎn)品終端份額增幅大而快產(chǎn)品份額在終端對(duì)手的比重高產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額高促銷活動(dòng)和投入在終端比重高1602、實(shí)現(xiàn)較大份額產(chǎn)品份額在終端比重高1603、提供關(guān)鍵利潤(rùn)產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)高產(chǎn)品整體利潤(rùn)高產(chǎn)品銷額在終端比重高產(chǎn)品利潤(rùn)在終端比重高1613、提供關(guān)鍵利潤(rùn)產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)高1614、締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴在終端戰(zhàn)略聯(lián)盟、門店擴(kuò)大、產(chǎn)品定制、資源共享、對(duì)外公關(guān)等方面全線嚴(yán)密合作1624、締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴1625、資源共享協(xié)同開展聯(lián)合租賃終端場(chǎng)地資源一樣的資金來源渠道關(guān)聯(lián)的品牌宣傳一樣的管理團(tuán)隊(duì)或參謀團(tuán)隊(duì)一樣的效勞或非成品支持渠道1635、資源共享協(xié)同開展聯(lián)合租賃終端場(chǎng)地資源1636、控股或參股經(jīng)營(yíng)直接控股經(jīng)營(yíng)直接控股委托經(jīng)營(yíng)渠道間接控股參股經(jīng)營(yíng)1646、控股或參股經(jīng)營(yíng)直接控股經(jīng)營(yíng)1647、公司文化高度認(rèn)同終端管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司品牌文化高度認(rèn)同終端高層對(duì)品牌的高度認(rèn)可1657、公司文化高度認(rèn)同終端管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司品牌文化高度認(rèn)同1658、行政調(diào)控干預(yù)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟協(xié)助干預(yù)政府監(jiān)管部門干預(yù)上游強(qiáng)勢(shì)渠道干預(yù)合作運(yùn)營(yíng)商干預(yù)經(jīng)營(yíng)主管部門干預(yù)1668、行政調(diào)控干預(yù)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟協(xié)助干預(yù)166完畢語(yǔ)謝謝大家?。?！167完畢語(yǔ)謝謝大家?。?！167市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料168市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料1促銷終端169促銷終端21、渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place1701、渠道為王贏在終端32、終端詮釋對(duì)終端的理解？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。1712、終端詮釋對(duì)終端的理解？43、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流渠道?信息效勞管道1723、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量54、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)效勞型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)1734、七種常見的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門店65、促銷終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：表達(dá)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建立目標(biāo)統(tǒng)一1745、促銷終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣7所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。6、終端促銷生動(dòng)化175所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出7、終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原那么不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開劇烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原那么AIDA法那么：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原那么多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。1767、終端生動(dòng)化建立原那么創(chuàng)新原那么：9促銷籌劃177促銷籌劃101、產(chǎn)品籌劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外觀、材質(zhì)、色彩、重量等特征進(jìn)展促銷籌劃突出產(chǎn)品的差異化人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我變好東西說出來，一起分享產(chǎn)品領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先1781、產(chǎn)品籌劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外2、賣點(diǎn)籌劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中賣點(diǎn)的訴求目標(biāo)賣點(diǎn)的包裝籌劃賣點(diǎn)的細(xì)化和簡(jiǎn)化賣點(diǎn)的宣傳和推廣賣點(diǎn)的神秘化和人文揉合1792、賣點(diǎn)籌劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)集中123、主題籌劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦親情主題，父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)婚慶主題，4、9、12月份特殊人群，白領(lǐng)、學(xué)生等特殊區(qū)域特定時(shí)段1803、主題籌劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦134、內(nèi)容籌劃活動(dòng)內(nèi)容籌劃活動(dòng)方式籌劃活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用出處活動(dòng)物資籌劃活動(dòng)宣傳籌劃1814、內(nèi)容籌劃活動(dòng)內(nèi)容籌劃145、價(jià)格籌劃降價(jià)籌劃提價(jià)籌劃清倉(cāng)價(jià)籌劃統(tǒng)一售價(jià)籌劃實(shí)價(jià)籌劃變相低價(jià)籌劃虛擬低價(jià)籌劃1825、價(jià)格籌劃降價(jià)籌劃156、人員籌劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍臨時(shí)促銷員隊(duì)伍培訓(xùn)籌劃正面明星籌劃反向典型籌劃1836、人員籌劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍167、事件籌劃社會(huì)熱點(diǎn)事件突發(fā)事件特殊事故重大賽事重要慶典非常時(shí)期人文關(guān)注事件1847、事件籌劃社會(huì)熱點(diǎn)事件178、賣場(chǎng)籌劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)籌劃明星賣場(chǎng)專柜賣場(chǎng)布置籌劃賣場(chǎng)陳列籌劃賣場(chǎng)主題籌劃賣場(chǎng)公關(guān)籌劃1858、賣場(chǎng)籌劃賣場(chǎng)突擊點(diǎn)籌劃189、渠道籌劃渠道選擇籌劃渠道政策籌劃渠道捆綁籌劃渠道聯(lián)盟籌劃渠道聯(lián)合籌劃渠道整合籌劃渠道自營(yíng)籌劃1869、渠道籌劃渠道選擇籌劃1910、公益籌劃環(huán)保籌劃社會(huì)公益事業(yè)愛心工程希望工程春蕾方案歷史遺跡保護(hù)自然生態(tài)保護(hù)救濟(jì)扶困籌劃寒門助學(xué)籌劃18710、公益籌劃環(huán)?；I劃20培訓(xùn)資料第三局部促銷方案188培訓(xùn)資料第三局部促銷方案211、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)目的和分解方案活動(dòng)內(nèi)容和物料準(zhǔn)備職責(zé)分工和進(jìn)度控制活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用控制活動(dòng)實(shí)施階段活動(dòng)總結(jié)1891、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題222、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象提高銷量和份額獲取終端支持引導(dǎo)消費(fèi)概念和消費(fèi)習(xí)慣提供效勞咨詢1902、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象233、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品全系列產(chǎn)品產(chǎn)品咨詢效勞消費(fèi)概念引導(dǎo)傳播效勞終端公關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品概念或者技術(shù)推廣1913、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品244、活動(dòng)目標(biāo)量化方案實(shí)現(xiàn)的銷量方案提升的份額方案提升的品牌形象排名方案?jìng)鞑?、影響和咨詢顧客?924、活動(dòng)目標(biāo)量化方案實(shí)現(xiàn)的銷量255、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題支持的活動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)性簡(jiǎn)潔性創(chuàng)新性概括性1935、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題265、活動(dòng)主題例如概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)功能攝像手機(jī)品牌moto手機(jī)技術(shù)世界風(fēng)雙模手機(jī)特征諾基亞手機(jī)外型松下化裝鏡手機(jī)1945、活動(dòng)主題例如概念?yuàn)蕵肥謾C(jī)276、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面詳盡可行完備銜接條理簡(jiǎn)潔1956、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書面287、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員資源和物資搭配準(zhǔn)備充分培訓(xùn)到關(guān)聯(lián)人員有應(yīng)急預(yù)案有總體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)1967、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員298、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確預(yù)算控制不超支預(yù)算有總體控制負(fù)責(zé)人考慮活動(dòng)本錢收益1978、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確309、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷注意利用免費(fèi)低本錢資源積極利用社會(huì)熱點(diǎn)炒作促銷有重點(diǎn)和高潮低估產(chǎn)品促銷目標(biāo)明確用好促銷的每一分錢參與人員激情、廉潔、奉獻(xiàn)善于總結(jié)和改進(jìn)1989、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷31培訓(xùn)資料第四局部促銷策略〔26種促銷策略〕199培訓(xùn)資料第四局部321、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)2001、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：332、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚2012、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：343、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)置成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)躲避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)2023、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：354、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值2034、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：365、集點(diǎn)購(gòu)置要點(diǎn)：到達(dá)積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品2045、集點(diǎn)購(gòu)置要點(diǎn)：376、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一2056、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：387、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化裝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受2067、免費(fèi)試用要點(diǎn)：398、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題2078、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：409、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可2089、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：4110、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有時(shí)機(jī)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情20910、游戲參與要點(diǎn)：4211、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情21011、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：4312、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力21112、公關(guān)贊助要點(diǎn)：4413、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：表達(dá)產(chǎn)品特征，本錢費(fèi)用較高21213、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：4514、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多效勞及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的效勞和實(shí)惠21314、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：4615、人員推介要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通21415、人員推介要點(diǎn)：4716、經(jīng)銷商政策鼓勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策鼓勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段21516、經(jīng)銷商政策鼓勵(lì)要點(diǎn)：4817、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或效勞相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓21617、捆綁銷售要點(diǎn)：4918、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果21718、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：5019、效勞舉措要點(diǎn)：提供更多的效勞和更高的效勞承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修分析：通過效勞來提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)21819、效勞舉措要點(diǎn)：5120、老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)展定期的回訪，跟蹤效勞實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和效勞，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客21920、老顧客回訪要點(diǎn)：5221、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)展炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事22021、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：5322、概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣22122、概念炒作要點(diǎn)：5423、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，表達(dá)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差異化顧客青睞，針對(duì)特定用戶22223、集中賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：5524、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)22324、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：5625、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢效勞熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助22425、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：5726、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果22526、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：58培訓(xùn)資料第五局部促銷告知七種武器226培訓(xùn)資料第五局部促銷告知591、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)播送電臺(tái)2271、飛機(jī)※電視廣告602、大炮※報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊2282、大炮※報(bào)紙廣告613、手榴彈※促銷禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品2293、手榴彈※促銷禮品624、步槍※樣機(jī)演示樣機(jī)展示實(shí)機(jī)演示實(shí)機(jī)展示演示展架2304、步槍※樣機(jī)演示635、子彈※促銷單頁(yè)產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)DM單頁(yè)小海報(bào)2315、子彈※促銷單頁(yè)646、匕首※POP海報(bào)條幅立牌背板燈箱門頭2326、匕首※POP657、工兵※促銷員常規(guī)促銷員臨時(shí)促銷員賣場(chǎng)店員2337、工兵※促銷員66培訓(xùn)資料第六局部促銷實(shí)施234培訓(xùn)資料第六局部促銷實(shí)施67要點(diǎn)：將活動(dòng)內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到人，分配支持資源，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事事有人管，人人都管事，事事都受控。準(zhǔn)備執(zhí)行是關(guān)鍵。統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小?、方案細(xì)化235要點(diǎn)：1、方案細(xì)化68要點(diǎn)：整體活動(dòng)的分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用的出處費(fèi)用的預(yù)算控制本錢控制沒有預(yù)算嚴(yán)禁超支預(yù)算調(diào)整2、活動(dòng)預(yù)算236要點(diǎn)：2、活動(dòng)預(yù)算69要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)237要點(diǎn)：3、目標(biāo)落實(shí)70要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工238要點(diǎn)：4、人員分工71要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)239要點(diǎn)：5、人員培訓(xùn)72要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備240要點(diǎn)：6、物料準(zhǔn)備73要點(diǎn)：活動(dòng)賣場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)241要點(diǎn)：7、場(chǎng)地確認(rèn)74要點(diǎn)：物料武裝到賣場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位242要點(diǎn)：8、物料到位75要點(diǎn)：人員準(zhǔn)備充分人員指定賣場(chǎng)賣場(chǎng)明確專人保證相對(duì)固定帶著任務(wù)做事9、人員到位243要點(diǎn)：9、人員到位76要點(diǎn)：完成活動(dòng)指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進(jìn)度的實(shí)施注重細(xì)節(jié)全面配合逐一清理10、活動(dòng)執(zhí)行244要點(diǎn)：10、活動(dòng)執(zhí)行77要點(diǎn)：活動(dòng)的階段總結(jié)活動(dòng)的階段改進(jìn)單項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)整體活動(dòng)的改進(jìn)改進(jìn)的目標(biāo)改進(jìn)的過程控制改進(jìn)的人員和監(jiān)視11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)245要點(diǎn)：11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)78要點(diǎn)：每日總結(jié)單店總結(jié)階段總結(jié)最終總結(jié)分項(xiàng)總結(jié)12、活動(dòng)總結(jié)246要點(diǎn)：12、活動(dòng)總結(jié)79要點(diǎn)：活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)收益單臺(tái)本錢比較本錢收益分析費(fèi)用控制總結(jié)13、本錢分析247要點(diǎn)：13、本錢分析80贏在終端?1、重視終端?2、研究終端?3、選擇終端?4、建立終端?5、支持終端?6、管理終端?7、利用終端?8、掌控終端248贏在終端?1、重視終端81第一局部重視終端249第一局部重視終端821、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來2、做透終端才能取勝時(shí)代已經(jīng)降臨3、廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢為什么是終端時(shí)代？2501、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來為什么是終端時(shí)代？831、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客戶直接對(duì)話與溝通將變得越來越重要。

2、世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到它們，否則就不可能銷得出去。3、店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買業(yè)界人士視點(diǎn)2511、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)60年代產(chǎn)品供給70年代制造能力80年代產(chǎn)品質(zhì)量90年代品牌效勞21世紀(jì)渠道＋品牌252市場(chǎng)主題發(fā)展趨勢(shì)渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰?終端覆蓋能力成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?消費(fèi)者購(gòu)置趨向集中大賣場(chǎng)?主動(dòng)權(quán)從廠家向渠道轉(zhuǎn)移?大中城市大賣場(chǎng)集中銷量253渠道特點(diǎn)?通路各環(huán)節(jié)分工逐漸明晰86渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂福、國(guó)美、蘇寧place254渠道為王贏在終端87第二局部研究終端255第二局部研究終端88終端詮釋什么是終端？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。256終端詮釋什么是終端？89終端在流通中的地位顧客終端渠道通路品牌廠家257終端在流通中的地位顧終端渠品90終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流信息效勞管道258終端作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量91廠家對(duì)終端的主旨工作

一、效勞二、維護(hù)

三、檔案

四、爭(zhēng)奪

零售終端的售后效勞客戶關(guān)系維護(hù)和銷售終端維護(hù)

經(jīng)銷商檔案、零售商檔案、營(yíng)業(yè)員檔案

店面爭(zhēng)奪、柜臺(tái)爭(zhēng)奪、營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)奪、宣傳爭(zhēng)奪

259廠家對(duì)終端的主旨工作一、效勞〔一〕終端的分類1、鬧市集中型形象門店2、社區(qū)效勞型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣場(chǎng)手機(jī)專區(qū)260〔一〕終端的分類1、鬧市集中型形象門店931、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個(gè)穿插路口集中形的手機(jī)店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟(jì)南舜井街，深圳華強(qiáng)北等。目前這樣的店是手機(jī)銷售的主流，也是廠家注重的焦點(diǎn)。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂“長(zhǎng)灘效應(yīng)〞，更要進(jìn)展很劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2611、鬧市集中型所謂鬧市集中型的手機(jī)店，就是在鬧市區(qū)，集中在2、社區(qū)效勞型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主要效勞小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的開展方向。因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品越來越趨向消費(fèi)品化，價(jià)格已經(jīng)越來越低，價(jià)格不是購(gòu)置的決定因素，消費(fèi)者已經(jīng)開場(chǎng)注重效勞。這些因素會(huì)改變高科技產(chǎn)品效勞社區(qū)客戶的方式，而成為今后的開展趨勢(shì)。2622、社區(qū)效勞型社區(qū)集中型手機(jī)店，就是在居民小區(qū)中的手機(jī)店，主3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型

通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場(chǎng)行情，價(jià)格的趨勢(shì)。他們是最追求短期利益的，因此沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就很難效勞這些店。2633、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型通訊市場(chǎng)一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做4、商場(chǎng)中手機(jī)專柜

商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易無(wú)視的力量，一般來說這些專柜不是由商場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)，而是承包給個(gè)人的。根本上大城市的大百貨商場(chǎng)都有了手機(jī)銷售專柜。2644、商場(chǎng)中手機(jī)專柜商場(chǎng)中的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易無(wú)視5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通廳可以因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，而形成天然的目標(biāo)消費(fèi)群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢(shì)，也是各位的優(yōu)勢(shì)，努力、充分的發(fā)揮吧。2655、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型運(yùn)營(yíng)商廳是最肥的地方，電信廳、移動(dòng)廳、聯(lián)通6、專業(yè)手機(jī)連鎖店

專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后也是手機(jī)銷售的主流。根本上在各大城市都有手機(jī)銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進(jìn)入市場(chǎng)的“必由之路〞。2666、專業(yè)手機(jī)連鎖店專業(yè)手機(jī)連鎖店現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后7、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場(chǎng)，特點(diǎn)是客流量大，效勞好，信譽(yù)高。是目前銷量很大，進(jìn)步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的開展趨勢(shì)來看，大賣場(chǎng)型將會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。2677、大賣場(chǎng)型指的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電〔二〕終端的開展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開場(chǎng)比拼終端了，在如今手機(jī)越來越同質(zhì)化的時(shí)代，2004年的手機(jī)終端市場(chǎng)之爭(zhēng)將是一場(chǎng)混戰(zhàn)，一場(chǎng)惡仗。268〔二〕終端的開展趨勢(shì)繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)也已經(jīng)開1、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來銷售核心終端高檔機(jī)業(yè)務(wù)捆綁銷售模式低檔機(jī)聯(lián)合捆綁促銷模式自營(yíng)終端營(yíng)業(yè)廳銷售專柜2691、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳未來銷售核心終端1022、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制局部在收縮規(guī)模，局部退出不上不下，受到大賣場(chǎng)和營(yíng)業(yè)廳的夾擊主要是中低端機(jī)器，兼顧高端管理和效勞成為開展制約瓶頸2702、專業(yè)手機(jī)連鎖店前景不是很樂觀，關(guān)鍵看管理和運(yùn)營(yíng)水平3、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示產(chǎn)品要求高，價(jià)格穩(wěn)定，定價(jià)中等，快速周轉(zhuǎn)結(jié)算普遍有帳期，壓款嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)本錢高，不能形成規(guī)模未來仍可作為形象展示和銷售2713、商場(chǎng)中手機(jī)專區(qū)人流大，利于形象展示1044、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制終端覆蓋滲透能力比較強(qiáng)主打分銷低端機(jī)器，中高端弱處境為難，不上不下，重視低在二三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)尚存一級(jí)市場(chǎng)未來開展不被看好2724、專業(yè)店和小型連鎖店受規(guī)模和實(shí)力限制105、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、順電等為代表。手機(jī)大賣場(chǎng)：以中域、協(xié)亨、天音、恒波等為代表。前者定位在中低檔，后者有自己的各自定位特色管理水平差異明顯提供形象和一定銷量2735、手機(jī)大賣場(chǎng)家電大賣場(chǎng)：以國(guó)美、蘇寧、三終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的形象和銷量，保持價(jià)格均衡。社區(qū)效勞型的店：要充分利用單店促銷。通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型：可以不理不睬。商場(chǎng)中的手機(jī)專柜：要注重售后效勞。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳型：重點(diǎn)資源投入和借力。專業(yè)手機(jī)連鎖店：注意培訓(xùn)和管理。大賣場(chǎng)型：必須進(jìn)入，注意形象和售后。274終端應(yīng)對(duì)鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護(hù)大店的選擇終端第三局部275選擇終端第三局部1081、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比產(chǎn)品的操作利潤(rùn)空間產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)品分析產(chǎn)品的拉力和推力2761、終端投放產(chǎn)品分析產(chǎn)品的功能市場(chǎng)定位1092、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案終端銷量和市場(chǎng)份額分析終端銷量趨勢(shì)分析終端經(jīng)營(yíng)持續(xù)能力分析終端競(jìng)品份額和趨勢(shì)分析終端主推產(chǎn)品研究2772、終端特征分析流程建立區(qū)域終端分類檔案113、終端歸類原那么銷量形象份額2783、終端歸類原那么銷量形象份額1114、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好、份額高銷量大、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額高銷量中、形象一般、份額高銷量小、形象較好、份額高銷量大、形象較好、份額低銷量小、形象一般、份額高銷量中、形象較好、份額低銷量小、形象較好、份額低2794、終端優(yōu)先等級(jí)銷量大、形象較好、份額5、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和形象B類：重點(diǎn)支持和必須爭(zhēng)奪的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是銷量和份額C類：必要支持的終端賣場(chǎng)，重點(diǎn)是爭(zhēng)奪銷量2805、終端歸類A類：重點(diǎn)投入和必須進(jìn)入的終端賣場(chǎng)，6、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度方案確定區(qū)域終端推進(jìn)月度方案評(píng)估區(qū)域終端推進(jìn)可支配資源制定目標(biāo)終端推進(jìn)公關(guān)方案評(píng)估終端推進(jìn)的時(shí)機(jī)和際遇評(píng)估終端推進(jìn)的本錢和預(yù)期收益2816、終端選擇確定區(qū)域終端推進(jìn)年度方案1147、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端安排后期協(xié)調(diào)工作著手下一步終端建立2827、終端確定確定區(qū)域推進(jìn)終端115第四局部建立終端283第四局部建立終端116終端建立內(nèi)容1、耐用硬終端門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等2、常規(guī)硬終端店內(nèi)、外條幅、室內(nèi)吊旗/吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報(bào)、空白海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè)、促銷單頁(yè)、易拉寶/X型展架、落地式資料架、臺(tái)式資料架、人像立牌、臺(tái)牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機(jī)架/錦盒、機(jī)模、柜內(nèi)布置品等284終端建立內(nèi)容1、耐用硬終端1173、促銷終端促銷臺(tái)、拉網(wǎng)展架、太陽(yáng)傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶/X型展架、〔電視機(jī)〕、〔碟機(jī)〕、〔音響〕等終端建立內(nèi)容2853、促銷終端終端建立內(nèi)容118終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：表達(dá)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣場(chǎng)動(dòng)起來簡(jiǎn)約化：賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建立目標(biāo)統(tǒng)一286終端建立原那么高效化：位置醒目會(huì)聚人