市場營銷的的策劃-任務(wù)8-營銷創(chuàng)新新理念課件

市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念6、黃金時(shí)代是在我們的前面，而不在我們的后面。7、心急吃不了熱湯圓。8、你可以很有個(gè)性，但某些時(shí)候請收斂。9、只為成功找方法，不為失敗找借口(蹩腳的工人總是說工具不好)。10、只要下定決心克服恐懼，便幾乎能克服任何恐懼。因?yàn)?，請記住，除了在腦海中，恐懼無處藏身。--戴爾．卡耐基。市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念6、黃金時(shí)代是在我們的前面，而不在我們的后面。7、心急吃不了熱湯圓。8、你可以很有個(gè)性，但某些時(shí)候請收斂。9、只為成功找方法，不為失敗找借口(蹩腳的工人總是說工具不好)。10、只要下定決心克服恐懼，便幾乎能克服任何恐懼。因?yàn)?，請記住，除了在腦海中，恐懼無處藏身。--戴爾．卡耐基。營銷創(chuàng)新新理念真實(shí)任務(wù)4.1：在當(dāng)?shù)卣移髽I(yè)或產(chǎn)品,分析其創(chuàng)新營銷情況.了解各種新營銷理念涵義；2、熟悉營銷創(chuàng)新策劃方法；8．1．1、綠色營銷

1、綠色營銷概念綠色營銷(GreenMarketing)是指企業(yè)在營銷中要注意地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利益、消費(fèi)者和社會(huì)利益以及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一而對產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷進(jìn)行策劃與實(shí)施。初中階段是學(xué)生身心發(fā)展的重要階段。初中生處于青春發(fā)育期,他們精力旺盛、熱情活潑，體育教育對他們的身心健康成長極為重要。在此發(fā)展階段，人體的新陳代謝比較旺盛，同化作用占優(yōu)勢，身體的各組織器官不斷地生長發(fā)育；在心理上，開始從兒童時(shí)期的幼稚狀態(tài)逐漸地向成熟的方向發(fā)展。這些特征，在七年級后，有的是形露于外，有的則是含而不露。那么，作為體育教師就應(yīng)以人為本、細(xì)心的觀察，積極地誘導(dǎo)，用心地教育，進(jìn)行有目的、有計(jì)劃、有針對性的教育教學(xué)。多年來，筆者在體育教育教學(xué)工作的第一線，就促進(jìn)學(xué)生身心健康發(fā)展方面初步探究出以下幾點(diǎn)，以和同仁商榷。1、合理的運(yùn)動(dòng)負(fù)荷，有助于學(xué)生健康成長體育教學(xué)要用多種多樣的內(nèi)容和手段進(jìn)行教學(xué)。運(yùn)動(dòng)負(fù)荷不宜過大，不宜上負(fù)擔(dān)過重的單一的教材，應(yīng)多選擇發(fā)展靈敏、速度和柔韌的教學(xué)內(nèi)容。適宜的運(yùn)動(dòng)負(fù)荷，有助于促進(jìn)學(xué)生骨骼的生長，反之負(fù)荷強(qiáng)度和負(fù)荷量過大，則會(huì)使學(xué)生骨化提前，影響身高。特別在生長高峰期，應(yīng)多采用輕負(fù)荷、高頻率的練習(xí)。適宜的運(yùn)動(dòng)負(fù)荷，還有助于發(fā)展學(xué)生小肌肉群的力量和伸肌力量，促使學(xué)生肌肉平易發(fā)展，同時(shí)可提高協(xié)調(diào)性。在生長加速期的肌肉，以增加長度為主，因此宜多采用伸長肢體的練習(xí)、彈跳和支撐自我體重的練習(xí)，這樣可讓學(xué)生掌握多種運(yùn)動(dòng)技術(shù)，避免一些單一的專項(xiàng)技術(shù)訓(xùn)練，要以全面發(fā)展為主。適宜的運(yùn)動(dòng)負(fù)荷，會(huì)對學(xué)生心臟有益，盡量減少憋氣、緊張性和靜力性練習(xí)，以免心肌疲勞。要作好個(gè)別對待，對于生長快個(gè)子高，心臟發(fā)育落后于身體發(fā)育的學(xué)生，一定要循序漸進(jìn)，運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度和量都應(yīng)降低要求，并適宜進(jìn)行耐力性練習(xí)。2、合理的教學(xué)策略，有助于激發(fā)學(xué)生興趣體育運(yùn)動(dòng)興趣不是天賦的，而是后天接觸、參與、實(shí)踐、認(rèn)識體育運(yùn)動(dòng)過程中獲得的。對于剛步入初中的學(xué)生，他們還不習(xí)慣長時(shí)間地做某項(xiàng)單調(diào)的動(dòng)作，喜歡進(jìn)行游戲，注重游戲的情節(jié)和結(jié)果。因此體育課內(nèi)容應(yīng)生動(dòng)活潑、多樣化。在課堂活動(dòng)中，可多設(shè)計(jì)一些學(xué)生喜歡的、安全的、富于競爭力的游戲，這樣即可調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與活動(dòng)，又可滿足其好斗、好勝的心理需求，從長遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā),循序漸進(jìn),不可單一。3、合理的體育活動(dòng)，可以培養(yǎng)學(xué)生自尊自信運(yùn)動(dòng)心理學(xué)專家一致認(rèn)為，合理的體育活動(dòng)對初中生的自尊心和自信心的發(fā)展有著積極的影響。合理體育運(yùn)動(dòng)可使人體格強(qiáng)健，耐心持久，充滿力量。這樣可以使得精力更為充沛，完成工作更有耐心，從而增進(jìn)他熱情積極、勇敢堅(jiān)強(qiáng)等個(gè)性品質(zhì)，克服懶惰散漫、膽怯懦弱等消極個(gè)性品質(zhì)和行為習(xí)慣。因此，我們在平時(shí)的教學(xué)工作中，應(yīng)多組織一些小型的運(yùn)動(dòng)比賽，使學(xué)生在競賽中獲得成功體驗(yàn)，提高自信心和抱負(fù)水平，可以獲得同伴和集體的承認(rèn)，可以正確地認(rèn)識自己的社會(huì)價(jià)值。在競賽中通過有效合作，師生之間、生生之間可以敞開胸臆，消除隔膜，融洽關(guān)系，這樣有助于增進(jìn)學(xué)生的心理健康?？傊?，體育教師應(yīng)該樹立身心健康教育的強(qiáng)烈意識，在教育教學(xué)中不僅要加強(qiáng)身體鍛煉，還要注重心理健康教育，使學(xué)生身心得到健康發(fā)展，培養(yǎng)全面發(fā)展的具有鮮明個(gè)性的創(chuàng)新人才。24―0027―01校園文化是在學(xué)校育人環(huán)境中，以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以校園為主要空間，由全體師生員工在教學(xué)、科研、管理、生活等各個(gè)領(lǐng)域的相互作用中共同創(chuàng)造出來的以校園精神為主要特征的一種群體文化。環(huán)境可以感染人，文化可以熏陶人。中小學(xué)生正處在身心發(fā)展的重要階段，人生觀和世界觀處于不定型期，對他們進(jìn)行感染、陶冶，才能收到春風(fēng)化雨的效果。由此可見，建設(shè)良好的校園文化是尤為重要的。一、創(chuàng)設(shè)優(yōu)美合理的環(huán)境1.優(yōu)美合理的校園環(huán)境。在學(xué)校受教育的青少年學(xué)生，生理、心理尚未成熟，可塑性大、模仿性強(qiáng)、辨析能力差，很容易受外部環(huán)境的影響。沒有良好的學(xué)校教育環(huán)境，容易使學(xué)生走向歧路。學(xué)校不但是學(xué)習(xí)文化知識的場所，更重要的是育人的陣地，它擔(dān)負(fù)著培育社會(huì)新人的歷史重任。試想一個(gè)環(huán)境優(yōu)美，設(shè)施健全、文化氛圍濃烈、各類活動(dòng)有聲有色、班級建設(shè)細(xì)致入微的校園，對學(xué)生的感召力和影響力是多么強(qiáng)烈。但如今一些地方的農(nóng)村學(xué)校仍然存在著校園文化建設(shè)非常落后的現(xiàn)狀。對環(huán)境育人、文化感染人的教育環(huán)境建設(shè)不夠，不能很好地完成素質(zhì)教育的目標(biāo)。因此，農(nóng)村中小學(xué)在建設(shè)設(shè)施完備的學(xué)校時(shí)，更要將學(xué)校的綠化、美化、文化和學(xué)校氣氛人文化放在重要位置。學(xué)生的思想和某些品質(zhì)，只有在這種優(yōu)美環(huán)境下、人文教育熏陶下、文化氣氛感染下才能夠培養(yǎng)出學(xué)生健康向上，穩(wěn)定發(fā)展的道德素養(yǎng)。2.和諧溫馨的班級環(huán)境。教室是學(xué)生學(xué)習(xí)的主要場所，可以在教室的兩邊張貼激勵(lì)人的標(biāo)語，這些標(biāo)語學(xué)生任何時(shí)候都能看到，時(shí)刻提醒學(xué)生要博聞強(qiáng)識，奮斗不息。還可以張貼名言警句，既可挖掘人文因素，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性，又可達(dá)到潤物無聲之效。二、形式多樣、內(nèi)容新穎的校園活動(dòng)校園文化的載體主要是各種各樣的集體活動(dòng)。如果課業(yè)和正規(guī)活動(dòng)擠占時(shí)間太多，學(xué)生就會(huì)感到校園生活單調(diào)乏味，并可能熱衷于某些有害活動(dòng)。為此，我們要以廣大學(xué)生的愛好、興趣為紐帶，增設(shè)讓全校學(xué)生自主參與的課外社團(tuán)活動(dòng)，豐富第二課堂。通過鑒賞美、評價(jià)美、創(chuàng)造美等活動(dòng)來交流、鞏固和檢驗(yàn)人文素質(zhì)訓(xùn)練的效果，以此轉(zhuǎn)變學(xué)生的思想，提高學(xué)生的人文素質(zhì)。校園文化中主題鮮明、情趣高雅的文化活動(dòng)，不僅有助于提高學(xué)生的思想素質(zhì)，使學(xué)生能不同程度地發(fā)展自己的審美情趣和愛好，陶冶自己的情操，而且能豐富他們的業(yè)余文化生活，使他們以良好的精神狀態(tài)和充沛的精力投入到學(xué)習(xí)之中。社團(tuán)活動(dòng)的開展不是盲目隨意的，要注意以下幾個(gè)問題：一是要遵循自主性、實(shí)踐性、愉悅性、發(fā)展性、教育性的原則。二是課外活動(dòng)的內(nèi)容，形式要多樣化。既要有思想性和知識性，又要有娛樂性和實(shí)踐性，還有必要設(shè)置些挖掘地方傳統(tǒng)文化的活動(dòng)，如剪紙、地方戲劇的整理傳唱、荷包刺繡、鞋墊縫制等?？傊?，社團(tuán)活動(dòng)要兼顧教育與情趣、知識與娛樂、活動(dòng)與技能的關(guān)系，努力讓學(xué)生根據(jù)天資所好，揚(yáng)長避短、各得其所。三、異彩紛呈的精神文化活動(dòng)1.加強(qiáng)“愛?！苯逃?，培養(yǎng)母校意識。向?qū)W生講述學(xué)校光輝的歷史，設(shè)計(jì)校旗?；?，制定校訓(xùn)、制作校歌、統(tǒng)一校服，提高學(xué)校在學(xué)生心目中的地位，使學(xué)生自然生發(fā)出強(qiáng)烈的榮譽(yù)感、自豪感、熱愛母校的情感，從而產(chǎn)生凝聚力，形成學(xué)校精神。2.加強(qiáng)政治思想學(xué)習(xí)，注重養(yǎng)成教育。通過校會(huì)、晨會(huì)、班會(huì)，組織學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)法規(guī)制度、道德修養(yǎng)等文章，提高學(xué)生的思想認(rèn)識水平及明辨是非的能力，樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，養(yǎng)成良好的道德行為習(xí)慣。3.抓好宣傳陣地。充分發(fā)揮專題活動(dòng)，利用廣播室、黑板報(bào)、閱報(bào)欄、宣傳櫥窗、圖書閱覽室、名人名言警示牌，大張旗鼓地抑制歪風(fēng)邪氣，樹立正確輿論。四、加強(qiáng)校際聯(lián)系，橫向擴(kuò)展校園文化建設(shè)范圍農(nóng)村學(xué)校在校園文化建設(shè)中要不斷加強(qiáng)校際聯(lián)系，共享資源，互相學(xué)習(xí)，共同借鑒經(jīng)驗(yàn)，加快農(nóng)村校園文化建設(shè)步伐。校園文化對學(xué)生的影響雖不是立竿見影的，但卻是穩(wěn)定漸進(jìn)的，其潛在的教育功能將是長遠(yuǎn)的、全面的。要相信，在正面教育積極灌輸下，通過充分挖掘和利用校園文化的潛移默化作用，高度重視校園文化建設(shè)，農(nóng)村中小學(xué)校園文化建設(shè)必然會(huì)取得理想成果。（該論文為甘肅省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題研究成果，課題名稱：農(nóng)村中小學(xué)校園文化建設(shè)個(gè)案研究。課題批準(zhǔn)號：【2012】GSG573）市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念6、黃金時(shí)代是在我們1營銷創(chuàng)新新理念

真實(shí)任務(wù)4.1：在當(dāng)?shù)卣移髽I(yè)或產(chǎn)品,分析其創(chuàng)新營銷情況.了解各種新營銷理念涵義；2、熟悉營銷創(chuàng)新策劃方法；營銷創(chuàng)新新理念真實(shí)任務(wù)4.1：在當(dāng)?shù)卣移髽I(yè)或產(chǎn)品,分析其創(chuàng)2市場營銷的的策劃-任務(wù)8-營銷創(chuàng)新新理念課件3市場營銷的的策劃-任務(wù)8-營銷創(chuàng)新新理念課件4市場營銷的的策劃-任務(wù)8-營銷創(chuàng)新新理念課件5市場營銷的的策劃-任務(wù)8-營銷創(chuàng)新新理念課件6（3）提高企業(yè)家素質(zhì)、轉(zhuǎn)變企業(yè)家觀念是企業(yè)確立綠色營銷觀的關(guān)鍵

企業(yè)確立綠色觀念的最關(guān)鍵的問題是提高企業(yè)家的素質(zhì)，轉(zhuǎn)變企業(yè)家的觀念。綠色營銷觀要求企業(yè)家要有全局、長遠(yuǎn)的發(fā)展意識。企業(yè)家在制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營銷決策和管理時(shí)，都必須時(shí)時(shí)注意綠色意識的滲透，從“末端治理”這種被動(dòng)的、高代價(jià)的對付環(huán)境問題的途徑轉(zhuǎn)向積極的、主動(dòng)的、精細(xì)的環(huán)境管理。在可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)下，調(diào)整自身行為，從單純追求短期最優(yōu)化目標(biāo)轉(zhuǎn)向追求長期持續(xù)最優(yōu)化目標(biāo)。將可持續(xù)性目標(biāo)作為企業(yè)行為的基本目標(biāo)，并不是反對企業(yè)追求利潤最大化，而是提倡將保護(hù)生態(tài)環(huán)境、杜絕資源浪費(fèi)，以保證長遠(yuǎn)的永續(xù)經(jīng)營作為企業(yè)發(fā)展的宗旨，以實(shí)現(xiàn)一種環(huán)境可以持久支持的利潤最大化。（3）提高企業(yè)家素質(zhì)、轉(zhuǎn)變企業(yè)家觀念是企業(yè)確立綠色營銷觀的關(guān)72企業(yè)綠色營銷策略

（1）．樹立綠色營銷觀念

①企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營研究的首要問題是與綠色營銷環(huán)境的關(guān)系。企業(yè)營銷決策的制定發(fā)展首先建立在有利于節(jié)約能源、資源和保護(hù)自然環(huán)境的基點(diǎn)上，促使企業(yè)市場營銷的立足點(diǎn)發(fā)生新的轉(zhuǎn)移。②對市場消費(fèi)者需求的研究，是在傳統(tǒng)需求理論基礎(chǔ)上，著眼于綠色需求的研究，并且認(rèn)為這種綠色需求不僅要考慮現(xiàn)實(shí)需求，更要放眼于潛在需求。

2企業(yè)綠色營銷策略

（1）．樹立綠色營銷觀念8③企業(yè)與同行競爭的焦點(diǎn)，不在于傳統(tǒng)營銷要素的較量，爭奪傳統(tǒng)目標(biāo)市場的份額，而在于最佳保護(hù)生態(tài)環(huán)境的營銷措施，并且認(rèn)為這些措施的不斷建立和完善，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的需要，它能形成和創(chuàng)造新的目標(biāo)市場，是競爭制勝的法寶。④與傳統(tǒng)的社會(huì)營銷觀念相比，綠色營銷觀念注重的社會(huì)利益，更明確定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展，放眼于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)利益與全球利益③企業(yè)與同行競爭的焦點(diǎn)，不在于傳統(tǒng)營銷要素9（2）．設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是市場營銷的首要策略，企業(yè)實(shí)施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會(huì)和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。所謂綠色產(chǎn)品是指對社會(huì)、對環(huán)境改善有利的的產(chǎn)品，或稱無公害產(chǎn)品。（2）．設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是市場10綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比，至少具有下列特征。

①產(chǎn)品的核心功能既要能滿足消費(fèi)者的傳統(tǒng)需要，符合相應(yīng)的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，更要滿足對社會(huì)、自然環(huán)境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關(guān)環(huán)保和安全衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)。②產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)部分應(yīng)減少資源的消耗，盡可能利用再生資源。產(chǎn)品實(shí)體中不應(yīng)添加有害環(huán)境和大體健康的原料、輔料。在產(chǎn)品制造過程中應(yīng)消除或減少“三廢”對環(huán)境的污染。③產(chǎn)品的包裝應(yīng)減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產(chǎn)品報(bào)廢后的殘物應(yīng)盡可能成新的資源。④產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的著眼點(diǎn)，不在于引導(dǎo)消費(fèi)者大量消費(fèi)而大量生產(chǎn)，而是指導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)而適量生產(chǎn)，建立全新的生產(chǎn)美學(xué)觀念。綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比，至少具有下列特征。11（3）．制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格

一般來說，綠色產(chǎn)品在市場的投入期，生產(chǎn)成本會(huì)高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，因?yàn)榫G色產(chǎn)品本中應(yīng)計(jì)入產(chǎn)品環(huán)保的成本，主要包括以下幾個(gè)方面。①在產(chǎn)品開發(fā)中，因增加或改善環(huán)保功能而支付的研制經(jīng)費(fèi)。

②在產(chǎn)品制造中，因研究對環(huán)境和人體元污染、無傷害而增加的工藝成本。

③使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本。

④由于實(shí)施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費(fèi)用（3）．制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格

一般來說，綠色產(chǎn)12（4）．綠色營銷的渠道策略

綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的通道。

企業(yè)實(shí)施綠色營銷必須建立穩(wěn)定的綠色營銷渠道，策略上可從以下幾個(gè)方面努力。

①啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識。

建立與中間商恰當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營銷伙伴，逐步建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。（4）．綠色營銷的渠道策略

13②注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正實(shí)施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，認(rèn)真做好綠色營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。③盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費(fèi)用。②注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。14（5）．搞好綠色營銷的促銷活動(dòng)

綠色促銷是通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色懦求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面。

①綠色廣告。通過廣告對產(chǎn)品的綠色功能定位，引導(dǎo)消費(fèi)者理解并接受廣告訴求。在綠色產(chǎn)品的市場投入期和成長期，通過量大、面廣的綠色廣告，營造市場營銷的綠色氛圍，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。（5）．搞好綠色營銷的促銷活動(dòng)

綠色促銷是15②綠色推廣。通過綠色營銷人員的綠色推銷和營業(yè)推廣，從銷售現(xiàn)場到推銷實(shí)地，直接向消費(fèi)者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費(fèi)者綠色咨詢，宣講綠色營銷的各種環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，激勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。同時(shí)，通過試用、饋贈(zèng)、競賽、優(yōu)惠等策略，引導(dǎo)消費(fèi)興趣，促成購買行為。②綠色推廣。16

③綠色公關(guān)。通過企業(yè)的公關(guān)人員參與一系列公關(guān)活動(dòng)，諸如發(fā)表文章、演講、影視資料的播放，社交聯(lián)誼、環(huán)保公益活動(dòng)的參與、贊助等，廣泛與社會(huì)公眾進(jìn)行接觸，增強(qiáng)公眾的綠色意識，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)，促進(jìn)綠色營銷業(yè)的發(fā)展。

③綠色公關(guān)。17企業(yè)通過綠色管理原則，建立綠色發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施綠色經(jīng)營管理策略，制定綠色營銷方案，才能加快企業(yè)綠色文化的形成，推動(dòng)企業(yè)綠色技術(shù)、綠色生產(chǎn)，生產(chǎn)出滿足公眾綠色需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)通過綠色管理原則，建立綠色發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施綠188．1．2、關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷概念

所謂關(guān)系營銷（RelationshipMarkeing），是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

關(guān)系營銷被西方輿論界視為是‘‘對傳統(tǒng)營銷理論的一次革命”。它以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察其市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。8．1．2、關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷概念192．關(guān)系營銷的本質(zhì)特征

①雙向溝通。在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。②合作。一般而言，關(guān)系有兩種基本狀態(tài)，即對立和合作。只有通過合作才能實(shí)：同，因此，合作是“雙贏”的基礎(chǔ)。③雙贏。即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一多方的利益來增加其他各方的利益。

2．關(guān)系營銷的本質(zhì)特征20

④親密。關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此，關(guān)系營銷是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足。⑤控制。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應(yīng)商及營銷中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因不利于關(guān)系各方利益共同增長因素。④親密。213．關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者納入研究范圍，用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有希及其相互關(guān)系。在此理論指導(dǎo)下，企業(yè)的營銷策略可分解為五方面。

（1）顧客關(guān)系營銷策略只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對戶‘品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴成為企業(yè)的忠誠顧客。那么，企業(yè)該如何與顧客建立良好關(guān)系，促使其成為忠誠顧客呢?

①樹立以消費(fèi)者為中心的觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃和策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地提供目標(biāo)市場所要求的滿足。

②了解顧客的需要，提高顧客的滿意度。

③建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，培養(yǎng)顧客的忠誠度。建立與顧客關(guān)系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的第一步，這樣有利于企業(yè)贏得顧客，也有利于企業(yè)維系顧客。3．關(guān)系營銷策略22案例海爾的關(guān)系營銷

海爾2000年2月在全國各地成立了海爾俱樂部，凡購買海爾產(chǎn)品總量達(dá)到會(huì)員資格要求的消費(fèi)者，都有機(jī)會(huì)成為海爾俱樂部的會(huì)員，獲得會(huì)員資格的消費(fèi)者將享受延長保修期5年，參加俱樂部定期的文體活動(dòng)，獲贈(zèng)半年當(dāng)?shù)貓?bào)紙等一系列優(yōu)惠政策。資料來源：中國品牌營銷網(wǎng)案例海爾的關(guān)系營銷

海爾2000年2月在全國23（2）．供銷商關(guān)系營銷策略

在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，明智的市場營銷者會(huì)和供應(yīng)商、分銷商建立起長期的、彼此信任的互利關(guān)系。那么，企業(yè)該如何制定策略呢?

(1)求實(shí)為本，增進(jìn)了解

(2)講究信用，互利互惠(3)誠意合作，共同發(fā)展

（2）．供銷商關(guān)系營銷策略

在24

（3）．競爭者關(guān)系營銷策略

合作營銷主要有以下形式。

①入市合作。入市合作是最典型的市場調(diào)查合作和市場進(jìn)入合作。市場調(diào)查是整個(gè)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但由于工作量太大、專業(yè)性太強(qiáng)、費(fèi)太高，往往令中小企業(yè)望而卻步，聯(lián)合起來，就可以避免以上各種不足。

（3）．競爭者關(guān)系營銷策略25②產(chǎn)品和促銷合作。產(chǎn)品和促銷合作是指在相同的市場上推出精心組合的產(chǎn)品，并行促銷合作。

最常見的是功能型和品牌型的促銷組合。如吉利刮須刀配上永備電池同時(shí)售，這是典型的功能型的組合。品牌組合的形式多種多樣，如著名的制造商與著名的銷售連用品牌、普通制造商與著名銷售商同用品牌、普通制造商依托著名的銷售商連用品牌、通的制造商與同檔次的制造商共扛品牌等。③分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設(shè)合作，以強(qiáng)化渠道管理，決勝終端。②產(chǎn)品和促銷合作。26（4）．員工關(guān)系營銷策略

內(nèi)部營銷是企業(yè)關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，任何企業(yè)都必須首先處理好自己內(nèi)部的員工關(guān)系，有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，才能成功的“外求展”。

①造就良好的員工信念。

②滿足員工的不同層次的需要。即滿足員工不斷增長的物質(zhì)需求，使企業(yè)具有光明的發(fā)展前景；滿足員工對企業(yè)的情感需要，使企業(yè)內(nèi)部建立融洽的人際關(guān)系；滿足員工的成就感，使企業(yè)為員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和充分成長的機(jī)會(huì)，并不斷根據(jù)知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)。

③建立企業(yè)內(nèi)部良好的溝通氣氛。（4）．員工關(guān)系營銷策略

內(nèi)部營銷27（5）．影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)必須拓寬視野，注意企業(yè)與股東的關(guān)系、企業(yè)與政府的關(guān)系、企業(yè)與媒介、社區(qū)、國際公眾、名流、金融機(jī)構(gòu)、學(xué)校、慈善團(tuán)體、宗教團(tuán)體等的關(guān)系。這些關(guān)系都是企業(yè)經(jīng)營管理的影響者，企業(yè)與這些環(huán)境因素息息相關(guān)，構(gòu)成了保障企業(yè)生存與發(fā)展的事業(yè)共同體。（5）．影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)必須拓28

影響者關(guān)系營銷策略通?？山柚碴P(guān)系模式來實(shí)施。

①宣傳型公共關(guān)系活動(dòng)模式。即企業(yè)運(yùn)用大眾媒介和內(nèi)部溝通方法，開展宣傳工作，樹立良好的企業(yè)形象。其基本形式包括舉辦展覽會(huì)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)交流會(huì)、座談會(huì)、新聞報(bào)道等。

②服務(wù)性公共關(guān)系活動(dòng)方式。即企業(yè)通過向公眾提供各種形式的實(shí)惠服務(wù)，強(qiáng)化企業(yè)信譽(yù)和形象，設(shè)身處地為顧客著想，為顧客當(dāng)參謀，通過熱情、周到的售前、售中、售后服務(wù)，為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大限度的滿足。

影響29③社會(huì)型公共關(guān)系方式。

即企業(yè)利用舉辦各種社會(huì)性、公益性、贊助性活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響，提高企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，贏得公眾的支持。

④交際型公共關(guān)系活動(dòng)方式。

即企業(yè)在人際交往中開展公共關(guān)系工作。目的是通過人與人的直接接觸，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)，為企業(yè)廣結(jié)良緣，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境；⑤征詢型公共關(guān)系活動(dòng)方式。

即以采集信息為主的，目的是了解民情、民意，了解社會(huì)輿論，為企業(yè)的決策者提供咨詢，保持企業(yè)與社會(huì)環(huán)境之間的動(dòng)態(tài)平衡。③社會(huì)型公共關(guān)系方式。304．關(guān)系營銷策略流程

（1）．組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布信息、征求意見、搜集信息、處理糾紛，等等。管理機(jī)構(gòu)代表企業(yè)有計(jì)劃有準(zhǔn)備分步驟地開展各種營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從繁瑣事物中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。

（2）．資源配置包括人力資源配置和信息資源共享等。

4．關(guān)系營銷策略流程

（1）．組織設(shè)計(jì)31（3）．文化整合不同企業(yè)有不同的文化。推動(dòng)差異化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。

（4）．關(guān)系營銷的效率提升與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，必然會(huì)與之分享某些利益，增強(qiáng)對手的實(shí)力，另一方面，企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，這兩方面形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。對于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來說，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，使企業(yè)關(guān)系營銷的效率得到提升。（3）．文化整合32案例分析：奧妙品牌媒介關(guān)系營銷案例案例分析：奧妙品牌媒介關(guān)系營銷案例338．1．3數(shù)字化營銷

1．?dāng)?shù)字化營銷定義數(shù)字化營銷(Digital-Marketing)是指以計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代電子手段和通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，有效地調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開展市場活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有效銷售的包括一系列活動(dòng)的過程。它的實(shí)質(zhì)就是借助于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)市場營銷，它著眼于物流、資金流和信息流的有效協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，從廣義上講應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫營銷、ERP與物流管理等內(nèi)容。8．1．3數(shù)字化營銷

1．?dāng)?shù)字化營銷定義348.1.4體驗(yàn)營銷

1體驗(yàn)營銷定義體驗(yàn)營銷從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。體驗(yàn)營銷更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注消費(fèi)者在購物前、中、后的全部體驗(yàn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是在物品和社會(huì)資源逐漸豐饒的基礎(chǔ)上，繼產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的第四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。當(dāng)前，立足于體驗(yàn)的商業(yè)形態(tài)在國外已經(jīng)非常流行，中國的企業(yè)對客戶體驗(yàn)的越來越重視也預(yù)示著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)即將在中國蓬勃發(fā)展；同時(shí)，體驗(yàn)營銷模式也成為各大企業(yè)爭相采用的營銷模式8.1.4體驗(yàn)營銷

1體驗(yàn)營銷定義352、體驗(yàn)營銷優(yōu)勢

針對事件營銷的局限，體驗(yàn)營銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）.消費(fèi)者角度。

企業(yè)在此營銷方式下，改變一貫的思考方式，進(jìn)行換位思考，了解消費(fèi)者真正需要什么，喜歡什么樣的服務(wù)和營銷?？傊磺卸紡南M(fèi)者的真實(shí)意圖出發(fā)。

（2）.整體角度。

在體驗(yàn)營銷方式中，企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售再也不是單獨(dú)的模塊，消費(fèi)者的意圖將它們串聯(lián)成一個(gè)科學(xué)的、高效的企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營鏈。2、體驗(yàn)營銷優(yōu)勢

針對事件營銷的局限，體驗(yàn)營36（3）.能使消費(fèi)者將接收到的信息從“間接感覺”轉(zhuǎn)為“直接感受”，進(jìn)而更深層次地認(rèn)識企業(yè)和產(chǎn)品。

在誘導(dǎo)、促使消費(fèi)者做出正確的決策以前，消費(fèi)者只是感性認(rèn)識，他們在接受到信息時(shí)，只是感性上認(rèn)識到，只有通過企業(yè)的體驗(yàn)營銷才能將“感覺”轉(zhuǎn)為“感受”。因?yàn)橄M(fèi)者通過親身體驗(yàn)，自己感受了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是好是壞，便能從本質(zhì)上認(rèn)識企業(yè)和產(chǎn)品，最終就能進(jìn)一步做出正確的決策。（4）.目的更明確，能延長轟動(dòng)效應(yīng)，長時(shí)間鎖住消費(fèi)者的注意力，更有利于企業(yè)與消費(fèi)者溝通交流。（3）.能使消費(fèi)者將接收到的信息從“間接感覺”轉(zhuǎn)37案例分析：

遍地開花-聯(lián)想天逸體驗(yàn)營銷案例案例分析：

遍地開花-聯(lián)想天逸體驗(yàn)營銷案例388．1．5、服務(wù)營銷

1．服務(wù)營銷定義

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。8．1．5、服務(wù)營銷

1．服務(wù)營銷定義39服務(wù)營銷從兩個(gè)角度切入，一是研究服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動(dòng);二是研究實(shí)物產(chǎn)品市場營銷活動(dòng)中的服務(wù)。不管哪類服務(wù)行業(yè)或企業(yè)，其市場營銷行為均是服務(wù)營銷的研究對象。服務(wù)營銷從兩個(gè)角度切入，40

同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務(wù)營銷是一種營銷理念，企業(yè)營銷的是服務(wù)，而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段，企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營銷正是為消費(fèi)者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。服務(wù)營銷不僅僅是某個(gè)行業(yè)發(fā)展的一種新趨勢，更是社會(huì)進(jìn)步的一種必然產(chǎn)物。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務(wù)營銷是一種41服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠，即通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫤凸鹃L遠(yuǎn)的發(fā)展。服務(wù)營銷的重點(diǎn)放在功能研究上，即提出了以關(guān)注服務(wù)功能、突出服務(wù)功能為中心的企業(yè)營銷，而不是僅僅把它解釋為服務(wù)業(yè)的營銷。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，時(shí)間的推移，行業(yè)間的界限將愈加淡化，服務(wù)營銷功能化的作用正不斷突現(xiàn)，產(chǎn)品的價(jià)值范疇也隨之不斷擴(kuò)大。服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠，即通過42依托服務(wù)爭取競爭優(yōu)勢的原因在于：01市場供大于求已是必然。02產(chǎn)品功能的趨同及差異性縮小。03通過服務(wù)的附加值，可強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品的生命周期。04產(chǎn)品的技術(shù)或營銷方式的特征優(yōu)勢是短暫的，易為競爭對手摸仿。依托服務(wù)爭取競爭優(yōu)勢的原因在于：01市場供大于求已是必然。043與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲(chǔ)存性和所有權(quán)缺位等特征.服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營銷具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品營銷的種種特點(diǎn)：

①服務(wù)營銷以提供無形服務(wù)為目標(biāo)。

②服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程，并與服務(wù)提供者密切配合。

與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不44③服務(wù)的差異性導(dǎo)致同一服務(wù)者提供的同種服務(wù)會(huì)因其精力和心情狀態(tài)等不同而有較大的差異，同時(shí)消費(fèi)者對服務(wù)本身的要求也參差不齊，這就使得服務(wù)營銷工作穩(wěn)定性差。

④由于大多數(shù)服務(wù)的無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而決產(chǎn)品供需在時(shí)空上分布不平衡的問題，調(diào)節(jié)供需矛盾，實(shí)現(xiàn)供需平衡。

⑤服務(wù)的所有權(quán)缺位特征決定了在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中不涉及任何實(shí)體的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。'③服務(wù)的差異性導(dǎo)致同一服務(wù)者提供的同種服務(wù)會(huì)因其精力和心情狀452.服務(wù)營銷的演變

發(fā)在國家企業(yè)服務(wù)營銷活動(dòng)一般經(jīng)歷了7個(gè)階段。

（1）銷售階段競爭出現(xiàn)，銷售能力逐步提高，重視銷售計(jì)劃而非利潤，對員工進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，希望招徠更多的新顧客，而未考慮到讓顧客滿意。

（2）廣告與傳播階段著意增加廣告投入，指定多個(gè)廣告代理公司，推出宣傳手冊和銷售點(diǎn)的各類資料，顧客隨之提高了期望值，企業(yè)經(jīng)常難以滿足其期望，產(chǎn)出不易測量；競爭性模仿盛行。

（3）產(chǎn)品開發(fā)階段意識到新的顧客需要，引進(jìn)許多新產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)得以擴(kuò)散，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)過程，市場細(xì)分，強(qiáng)大品牌的確立。

2.服務(wù)營銷的演變46

（4）差異化階段通過戰(zhàn)略分析進(jìn)行企業(yè)定位，尋找差異化，制定清晰的戰(zhàn)略；更深層的市場細(xì)分；市場研究、營銷策劃、營銷培訓(xùn)，強(qiáng)化品牌運(yùn)作。

（5）顧客服務(wù)階段

顧客服務(wù)培訓(xùn)，開展微笑運(yùn)動(dòng)，重視改善服務(wù)的外部促進(jìn)行為，利潤率受一定程度影響甚至無法持續(xù)，服務(wù)得不到過程和系統(tǒng)的支持。

（6）服務(wù)質(zhì)量階段

服務(wù)質(zhì)量差距的確認(rèn)；顧客來信分析、顧客行為研究，服務(wù)藍(lán)圖的設(shè)計(jì)，疏于保留老顧客。

（7）整合和關(guān)系營銷階段

經(jīng)常地研究顧客和競爭對手，注重所有關(guān)鍵市場，嚴(yán)格分析和整合營銷計(jì)劃，重視數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的營銷，平衡營銷活動(dòng)，改善程序和系統(tǒng)，改善措施保留老顧客。到了20世紀(jì)90年代，關(guān)系營銷成為營銷企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，把服務(wù)營銷推向一個(gè)新的境界。（4）差異化階段473．服務(wù)營銷的原則

“服務(wù)營銷”是一種通過關(guān)注顧客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，即“誰是顧客”。企業(yè)必須堅(jiān)定不移地樹立服務(wù)客戶的思想，認(rèn)清市場發(fā)展形勢，明確分銷商是廠家的上帝，消費(fèi)者是最高上帝。企業(yè)所做的一切，都要以消費(fèi)者的需求為最終的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，通過分銷商將工作滲透到消費(fèi)者層次上，從源頭抓起，培育消費(fèi)者滿意度和忠誠度。堅(jiān)持為他們提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)。一來能體現(xiàn)企業(yè)對產(chǎn)品的負(fù)責(zé)、對分銷商的負(fù)責(zé)、對消費(fèi)者市場的負(fù)責(zé)；二來可以加強(qiáng)溝通，增加公司吸引力，提高競爭力，與客戶共同進(jìn)步，共同得益，實(shí)現(xiàn)廠家、分銷商、消費(fèi)者的“多贏”。3．服務(wù)營銷的原則48

作為服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影響服務(wù)營銷整體方案的效果。以下就“顧客關(guān)注”介紹的原則：(1)、獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大。(2)、除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去。(3)、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”。(4)、暢通溝通渠道，歡迎投訴。(5)、顧客不總是對的，但怎樣告訴他們是錯(cuò)的會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。(6)、顧客有充分的選擇權(quán)力。(7)、你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求。(8)、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顧客愿意相信？(9)、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。

作為服務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，“顧客關(guān)注”工作494、服務(wù)營銷的內(nèi)容

服務(wù)營銷的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)組成部分：

1.產(chǎn)品服務(wù)。為分銷商舉辦產(chǎn)品介紹會(huì)和培訓(xùn)銷售人員，使他們深入了解公司的產(chǎn)品和經(jīng)營宗旨。

2.銷售服務(wù)。幫助分銷商改進(jìn)銷售方法。

3.管理服務(wù)。協(xié)助分銷商擁有現(xiàn)代化的信息處理與溝通手段，提高經(jīng)營管理水平。

4.宣傳促銷服務(wù)。幫助分銷商吸引客戶、擴(kuò)大銷售等。

5.售后服務(wù)。處理由于產(chǎn)品或服務(wù)引起的任何問題。

4、服務(wù)營銷的內(nèi)容服務(wù)營銷的內(nèi)容一般包括以50案例分析:中華煙的服務(wù)營銷

“中華”品牌卷煙之所以能夠成為中國卷煙行業(yè)的“奔馳”，其原因可以說是多方面的。案例分析:51從營銷手段上看，主要有以下幾點(diǎn)：1、不唯顧客所需在貨源總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控。本著不求多生產(chǎn)多賺錢，只求保名貴的宗旨，限量銷售，確保分銷各環(huán)節(jié)的利潤率。2、對于防范非正規(guī)渠道煙流入，合理分配貨源加強(qiáng)區(qū)域客戶卷煙價(jià)格信息溝通。采取事前防范，通過貨源投放調(diào)控手段，合理分配貨源，穩(wěn)定各地市場銷售。3、適時(shí)投放針對“中華”卷煙季節(jié)性銷售特點(diǎn)，增加旺季投放，保證分銷商利潤，滿足消費(fèi)者需求。服務(wù)作為產(chǎn)品的附加利益可增加產(chǎn)品的整體價(jià)值，使中華煙產(chǎn)品身價(jià)倍增，給消費(fèi)者更多的方便和享受。產(chǎn)品的附加價(jià)值愈大，消費(fèi)者滿意程度則愈高.中華煙通過提高營銷人員的工作素質(zhì),樹立企業(yè)的良好形象,通過服務(wù)營銷努力提供其產(chǎn)品的附加價(jià)值，向消費(fèi)者提供高于其他競爭香煙的產(chǎn)品附加價(jià)值，進(jìn)一步提高消費(fèi)者的滿意度并贏得消費(fèi)者的信賴，從而鞏固和提升了自己的市場地位，獲得比對手更大的利潤和市場競爭力.資料來源：中國營銷傳播網(wǎng)從營銷手段上看，主要有以下幾點(diǎn)：528.1.6整合營銷傳播

1.整合營銷傳播含義

整合營銷理論提出“營銷即傳播”，更強(qiáng)調(diào)傳播溝通的重要性，主張把企業(yè)的一切營銷合傳播活動(dòng)，如廣告、促銷、公關(guān)、新聞、直銷、企業(yè)形象、包裝、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行一元化的整合重組讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，以增強(qiáng)品牌訴求的一致性的完整性。制定綜合計(jì)劃，使用各種傳播手段（普通廣告、直接廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系），對信息資源實(shí)行統(tǒng)一配置、統(tǒng)一使用，提高資源利用率，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，從而使附加價(jià)值提高和傳播影響力最大化。。8.1.6整合營銷傳播

1.整合營銷傳播含義53整合營銷傳播的內(nèi)涵是：“以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的?！闭蠣I銷傳播的內(nèi)涵是：“以消費(fèi)542．整合營銷傳播過程(1)確定“傳播什么?”這是整合的根本

①獨(dú)特的銷售主張。

②強(qiáng)勢的品牌聯(lián)想。這一傳播理論強(qiáng)調(diào)的是制造消費(fèi)者心理價(jià)值。它又細(xì)分為三種：企業(yè)形象聯(lián)想；產(chǎn)品品質(zhì)聯(lián)想；使用者形象聯(lián)想。海爾，消費(fèi)者可能會(huì)聯(lián)想到爾“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)或國內(nèi)最大的家店企業(yè)；提到索尼，消費(fèi)者馬上會(huì)聯(lián)想到索尼產(chǎn)品的高品質(zhì)高價(jià)位。只要是索尼的產(chǎn)品，就認(rèn)為是品質(zhì)最卓越的，最可信賴的。提到萬寶路，消費(fèi)者馬上就聯(lián)想到西部牛仔的粗獷形象。那種消費(fèi)的感覺馬上就會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)者的神情和心態(tài)中。

2．整合營銷傳播過程55③定位論。它強(qiáng)調(diào)占據(jù)心理位置，強(qiáng)調(diào)第一。根據(jù)不同的分類，定位可分為單一定位、三重定位、體驗(yàn)定位。單一定位中，又有第一的定位、對比的定位和類別的定位。如全球銷量第一的格蘭仕微波爐就是第一的定位；只做第二的美的微波爐就是對比的定位；區(qū)別于“可樂”的七喜飲料就是對比定位。三重定位中，又有理性定位、感性定位和感覺定位；體驗(yàn)定位的核心理念是體驗(yàn)式營銷。如星巴克、耐克等。他們是創(chuàng)造了一種體驗(yàn)，而非銷售他的產(chǎn)品。

④需求導(dǎo)向論。需求導(dǎo)向的根本是進(jìn)行雙向溝通建立顧客忠誠。立腳點(diǎn)是從顧客的需求出發(fā)。③定位論。56⑤直覺論。直覺論的核心是感覺消費(fèi)。在大部分人看來，這類消費(fèi)可能大部分集中快速流轉(zhuǎn)類產(chǎn)品上。如房地產(chǎn)、電腦、手機(jī)、衣服等。⑥整合論。它強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者建立起產(chǎn)、系，全面降低營銷成本。實(shí)際上，它包括了兩種情況，一種是一對一營銷，另一種是關(guān)系營銷。在這里，一對一營銷，強(qiáng)調(diào)的是顧客占有率，它是把更多的產(chǎn)品賣給同一顧客，成本主要集在同一顧客。很明顯。開發(fā)一個(gè)新顧客的成本比維持一個(gè)老顧客的成本要高許多!關(guān)系營銷，則是把更多的價(jià)值賣給同一顧客，而不是更多產(chǎn)品。⑤直覺論。57（2）“用什么傳播?”這是整合營銷傳播關(guān)鍵。用什么傳播，關(guān)鍵就是要找到合適的品牌接觸點(diǎn)。

①媒體作為傳播工具。即我們在進(jìn)行媒體組合時(shí)要考慮到品牌傳播覆蓋率、到達(dá)率以及成本效益等。

②媒體作為介質(zhì)。如是否具有聲音、圖像、文字的功能，其本質(zhì)就是要考慮如何充分利用不同類型的媒體的特征以最低代價(jià)獲得最佳品牌知名度與美譽(yù)度。（2）“用什么傳播?”這是整合營銷傳播關(guān)鍵。58③媒體作為附加信息。媒體的地位與影響力，對廣告與品牌有很強(qiáng)的暗示作用，附加信息豐富。如在中央臺(tái)打廣告等于就是向消費(fèi)者暗示廣告主是個(gè)大品牌，擁有較強(qiáng)的實(shí)力。而在鳳凰臺(tái)打廣告，某種程度則暗示受眾廣告主可能是個(gè)國際品牌，或是希望走向國際的品牌；而在高檔時(shí)尚類雜志上打廣告，則是會(huì)建立起時(shí)尚與品牌之間的聯(lián)系。

④媒體作為杠桿。指媒體本身對廣告效應(yīng)有提升作用，因此，在考慮媒體策劃和整合時(shí)，就要考慮如何充分創(chuàng)新性利用上述媒體的職能，以對廣告與品牌發(fā)揮出良好的杠桿作用。③媒體作為附加信息。媒體的地位與影響力，對廣告59（3）整合營銷的媒體策劃

①經(jīng)濟(jì)節(jié)約，最大限度為客戶省錢。

②追求創(chuàng)新?，F(xiàn)在的消費(fèi)者每天都接觸很多的媒體，媒體分裂時(shí)代已來臨。廣告費(fèi)越來越貴，而廣告效果則越來越差。如何從眾多的媒體中脫穎而出，以抓住目標(biāo)群的注意力，廣告形式必須力求創(chuàng)新，但創(chuàng)新同時(shí)必須與創(chuàng)意進(jìn)行很好的結(jié)合。

③努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系。對于大眾媒體，通常可以有效地幫助建立品牌的知名度。而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費(fèi)者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告。（3）整合營銷的媒體策劃

①經(jīng)濟(jì)節(jié)約60案例分析：方太廚具的媒體選擇創(chuàng)新方太廚具進(jìn)行集成廚房的區(qū)域市場推廣時(shí)，準(zhǔn)備利用餐巾紙這種小眾媒體時(shí)，如何結(jié)合?這是方太廚具首先要考慮的，否則就是起不到應(yīng)有的效果。公司決定在首站推廣選在深圳市首屆高交會(huì)，但首屆高交會(huì)有不成文的規(guī)定：第一必須是高新技術(shù)企業(yè)，才能參展；第二，所有廠家不得派發(fā)宣傳品，連餐巾紙也不例外。方太廚具最后決定由高交會(huì)現(xiàn)場的所有的保安向參觀和參展的客人贈(zèng)送，主要目的是擦汗。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的深圳天氣很熱，就這樣，方太借勢打了一個(gè)擦邊球。但這個(gè)效果超過高交會(huì)任何一個(gè)廠家的大眾媒體和小眾媒體的廣告，而投入不到5000元案例分析：方太廚具的媒體選擇創(chuàng)新方太廚具進(jìn)61

方太，作為專業(yè)廚具公司，一般都會(huì)想到只會(huì)在在時(shí)尚、家居、快樂廚房等作廣告，但如果利用媒體本身的廣告作用，配合適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象，巧妙地以作文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果。方太的形象代言人是香港的方太，方太廚具就可以在某些家政或家政或家居媒體里將代言人的形象放在封面．配以講述香港方太和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的軟文作為封面故事，充分利用香港方太的影響力再配以夕太廚具的硬性廣告，以建立品牌的知名度，并充分?jǐn)U大了原影視廣告的影響。資料來源：中國營銷評論網(wǎng)方太，作為專業(yè)廚具公司，一般都會(huì)想到只會(huì)624、整合營銷的措施

（1）．整合營銷的操作思路

①以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的廣泛一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。

②講求系統(tǒng)化管理。整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競爭優(yōu)勢。4、整合營銷的措施63③強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。

企業(yè)營銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅僅是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)整合營銷。④注重規(guī)?；c現(xiàn)代化。整合營銷十分注重企業(yè)的規(guī)?；c現(xiàn)代化經(jīng)營。規(guī)模化不僅能使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)有效地實(shí)施整合營銷提供了客觀基礎(chǔ)。③強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。64（2）．整合營銷的實(shí)施對策

要使以上內(nèi)容都得到貫徹，在實(shí)施整合營銷運(yùn)作的過程中要注意以下四個(gè)方面的問題：

第一，重視協(xié)調(diào)好營銷傳播中所有可管理的部分，如廣告、公共關(guān)系、人員直銷、銷售促進(jìn)等，要調(diào)整為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的整體。

重點(diǎn)是放在提高及加強(qiáng)運(yùn)作效力和外向型傳播的傳送上，對所有產(chǎn)品、所有市場的對外傳播的各種手段和渠道的整合是整合營銷的核心。（2）．整合營銷的實(shí)施對策

要使以上內(nèi)65

第二，企業(yè)內(nèi)部的連貫性和一致性是營銷傳播一致性的保證。需要對企業(yè)的內(nèi)部資源進(jìn)行整合。

使企業(yè)從以公司為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以客戶、消費(fèi)者和終端用戶服務(wù)為導(dǎo)向。為此，企業(yè)必須重新建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，從組織上、管理上保證整合營銷的實(shí)施。員工尤其是對外傳播、品牌形象和服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，是客戶或者潛在客戶了解品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的直接通道，除品牌的傳播效力、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、銷售促進(jìn)的主要營銷措施緊密配合外，員工服裝禮儀、方便實(shí)用的用戶手冊、產(chǎn)品包裝、投訴解決程序、詢問回應(yīng)時(shí)間、員工對公司的忠誠認(rèn)可度等都是客戶接觸通道，都直接影響整合營銷和效果。如果內(nèi)部營銷傳播計(jì)劃不支持或與外部營銷傳播計(jì)劃不相一致，可能會(huì)使最多達(dá)40％的營銷傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。第二，企業(yè)內(nèi)部的連貫性和一致性是營銷傳播一66

第三，企業(yè)應(yīng)利用已確立的組織機(jī)構(gòu)和技術(shù)能力，建立合理的內(nèi)部信息傳遞通道和客戶息管理系統(tǒng)。保證企業(yè)內(nèi)部信息以最優(yōu)方式被傳遞給客戶、潛在客戶和其他目標(biāo)人群，并通過數(shù)據(jù)庫的使用，將有關(guān)的客戶和潛在客戶信息通過數(shù)據(jù)庫而實(shí)現(xiàn)有效管理。第四，推動(dòng)企業(yè)的戰(zhàn)略決策與財(cái)務(wù)整合。主要解決企業(yè)的資源分配、企業(yè)合作與聯(lián)盟問題。第三，企業(yè)應(yīng)利用已確立的組織機(jī)構(gòu)和技術(shù)能力，678.1.7網(wǎng)絡(luò)營銷

1、網(wǎng)絡(luò)營銷定義網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實(shí)現(xiàn)的方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(包括Internet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng))進(jìn)行的營銷活動(dòng)；而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷。國際互聯(lián)網(wǎng)，全球最大的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它正迅速滲透到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革。8.1.7網(wǎng)絡(luò)營銷

1、網(wǎng)絡(luò)營銷定義682．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

①跨時(shí)空。②多媒體。③交互式。④擬人化。⑤成長性。⑥經(jīng)濟(jì)性。⑦超前性。⑧高效性。

⑨整合性。⑩技術(shù)性。2．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)693．網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷策略，就是為有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的職能，從而最終實(shí)現(xiàn)銷售增加和持久競爭優(yōu)勢所制定的方針、計(jì)劃，以及實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃需要采取的方法。

網(wǎng)絡(luò)營銷每一種職能的實(shí)現(xiàn)都有相應(yīng)的策略和方法。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷也可相應(yīng)地采取八項(xiàng)基本策略：網(wǎng)站推廣策略、網(wǎng)絡(luò)品牌策略、信息發(fā)布策略、網(wǎng)上促銷策略、網(wǎng)上銷售策略、顧客服務(wù)策略、顧客關(guān)系策略、網(wǎng)上市場調(diào)研策略。3．網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷策略，就是為有效實(shí)70另外，由于網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析是對網(wǎng)絡(luò)營銷效果進(jìn)行檢驗(yàn)和控制的基本手段，因此，這兩種策略與上述網(wǎng)絡(luò)營銷八項(xiàng)策略共同構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷的十項(xiàng)基本策略。這十個(gè)方面體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本任務(wù)，也為具體的網(wǎng)絡(luò)營銷方法選擇提供了指導(dǎo)方針。另外，由于網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是有71

①網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。②網(wǎng)站推廣策略。③網(wǎng)絡(luò)品牌策略。④信息發(fā)布策略。⑤網(wǎng)上促銷策略。⑥網(wǎng)上銷售策略。⑦顧客服務(wù)策略。⑧顧客關(guān)系策略。⑨網(wǎng)上市場調(diào)研策略。⑩網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析。①網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。728．1．8文化營銷

1．文化營銷概述文化營銷的實(shí)質(zhì)是有意識的發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種價(jià)值觀念，從而達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。8．1．8文化營銷

1．文化營銷概述73文化營銷與傳統(tǒng)營銷相比，有以下不同點(diǎn)：（1）傳統(tǒng)營銷關(guān)注的是交易的實(shí)質(zhì)—贏利；文化營銷關(guān)注的是與客戶的產(chǎn)生共同的期望，形成互動(dòng)，并始終保持這種共同期望。（2）傳統(tǒng)營銷較少提出與客戶的相互溝通；文化營銷則高度重視與客戶的相互溝通，并藉此提高與客戶價(jià)值觀產(chǎn)生的共鳴。（3）傳統(tǒng)營銷只提出了文化適應(yīng)的概念；文化營銷則認(rèn)為文化是客戶的一種需求，是需要不斷總結(jié)、滿足和發(fā)掘的。（4）對客戶滿意度關(guān)注的角度的不同。傳統(tǒng)營銷主要關(guān)注客戶對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的滿意度；文化營銷則強(qiáng)調(diào)通過順應(yīng)和創(chuàng)造客戶的某種價(jià)值觀或價(jià)值觀集合來達(dá)到客戶的某種滿意程度。另外，文化營銷不但將注意力集中在與自身有相當(dāng)聯(lián)系的利益群體中，而且擴(kuò)大了營銷的視野，將所有與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系的相關(guān)利益群體全部囊括在內(nèi)。文化營銷與傳統(tǒng)營銷相比，有以下不同點(diǎn)：74文化營銷的本質(zhì)特征可以概括為以下幾點(diǎn)：（1）基礎(chǔ)是共同的期望。無論雙方有或沒有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)系，雙方都應(yīng)該保持共同的期望，作為日后發(fā)展關(guān)系和形成默契的基礎(chǔ)。（2）方式是相互溝通與共鳴。溝通與共鳴是維系關(guān)系和發(fā)展共同期望最基本的方式，只有充分的溝通與共鳴，才能形成雙贏的結(jié)果。（3）結(jié)果是雙贏。文化營銷的宗旨是通過雙方良好的溝通和共鳴增加雙方的利益，而不是利用概念的偷換損害其中一方或多方的利益，增加其他各方的利益。（4）文化營銷的根本方式是價(jià)值觀念的滲透與共融。無論是共識的形成，充分的溝通與互動(dòng)，其從本質(zhì)上來講，就是一個(gè)價(jià)值觀念相互滲透影響，最終形成共融的過程。不斷深化這個(gè)過程，才是文化營銷取得利益的根本方法。文化營銷的本質(zhì)特征可以概括為以下幾點(diǎn)：752、文化營銷的內(nèi)容

可以通過三個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的文化營銷過程。這也是企業(yè)文化營銷層層深入的三個(gè)層次：產(chǎn)品文化營銷、品牌文化營銷和企業(yè)文化營銷。從文化營銷的角度來看，產(chǎn)品是價(jià)值觀的實(shí)體化。產(chǎn)品營銷包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、使用等各方面。品牌文化營銷是產(chǎn)品文化營銷的進(jìn)一步發(fā)展。品牌文化包括了整個(gè)社會(huì)對品牌的信任，包括了消費(fèi)者用名牌的行為，也包括了廠商創(chuàng)立名牌、生產(chǎn)名牌的行為。廠商創(chuàng)造品牌的過程，就是不斷積累品牌文化個(gè)性的過程。企業(yè)文化營銷的核心就在于尋求被目標(biāo)客戶所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)目標(biāo)客戶對整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。2、文化營銷的內(nèi)容

可以通過三個(gè)階段來實(shí)76（1）產(chǎn)品文化營銷產(chǎn)品文化營銷中的產(chǎn)品文化定義為提供給市場，在人們選取、使用或消費(fèi)中滿足人們某種欲望或需求的一切實(shí)體和價(jià)值觀念的綜合體現(xiàn)。產(chǎn)品文化營銷在營銷過程中更加注重產(chǎn)品文化的意義與作用，以文化突出產(chǎn)品、以文化帶動(dòng)營銷。在產(chǎn)品文化營銷的過程當(dāng)中，應(yīng)注重在以下三個(gè)方面體現(xiàn)營銷的價(jià)值：

A)產(chǎn)品包裝的文化性。B）產(chǎn)品廣告的文化性。C）產(chǎn)品文化營銷的生命周期。（1）產(chǎn)品文化營銷產(chǎn)品文化營銷中的產(chǎn)品文77產(chǎn)品文化的生命周期指的是依附在特定的產(chǎn)品上的文化會(huì)因產(chǎn)品的銷售情況而產(chǎn)生文化需求的減少與增加，從而產(chǎn)生產(chǎn)品文化的周期性的變化。它的生命周期是由市場對該種產(chǎn)品的文化特質(zhì)的需求決定的。產(chǎn)品文化的衰退主要源于消費(fèi)者對某種文化要素重視的減弱，追求新的文化要素，使產(chǎn)品的文化概念逐步淡化。一般情況下，產(chǎn)品文化的衰退先于產(chǎn)品銷售的衰退。掌握產(chǎn)品文化衰退的先機(jī)，將有助于對品牌的維護(hù)和發(fā)展。產(chǎn)品文化的生命周期指的是依附在特定的78（2）、品牌文化營銷

品牌文化是指有利于同競爭對手的品牌和勞務(wù)區(qū)別開來的名稱、名詞、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是這些要素的組合及其所代表的利益認(rèn)知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個(gè)性形象等價(jià)值觀念的總和。品牌文化營銷中的首要問題是品牌的文化定位。好的品牌定位將決定品牌今后的文化走向。品牌的文化定位應(yīng)注重目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌的利益認(rèn)知。在競爭的市場環(huán)境中確定品牌的文化定位可根據(jù)該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龇蓊~來實(shí)施。（2）、品牌文化營銷

品牌文化是指79

①市場領(lǐng)導(dǎo)者由于品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)地位，隨時(shí)面臨品牌挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)。其品牌文化定位必須滿足：a）高質(zhì)量形象。b）鮮明的個(gè)性形象。c）創(chuàng)新的品牌形象。

②市場挑戰(zhàn)者品牌在市場上僅次于領(lǐng)導(dǎo)型品牌。由于與領(lǐng)導(dǎo)者之間實(shí)力相差不大，有能力向領(lǐng)導(dǎo)型品牌發(fā)動(dòng)攻擊，爭奪更大的市場份額。他的品牌文化定位應(yīng)具有相當(dāng)?shù)墓粜院弯J意進(jìn)取性。①市場領(lǐng)導(dǎo)者由于品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)地位，隨80

③追隨型品牌的經(jīng)營者往往著眼于維持當(dāng)前的目標(biāo)市場，在產(chǎn)品特性、服務(wù)完善等方面來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需要。追隨型品牌在市場競爭中往往成為挑戰(zhàn)型品牌奪取市場份額的主要攻擊對象。因此必須通過加強(qiáng)品牌的文化定位來保證品牌不易受到其他品牌的攻擊。他應(yīng)突出的品牌文化定位主要應(yīng)滿足：

a）低價(jià)格品牌形象。b）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌形象。

③追隨型品牌的經(jīng)營者往往著眼于維持當(dāng)前81④補(bǔ)缺型品牌主要占領(lǐng)的是經(jīng)過進(jìn)一步細(xì)分后市場中的專業(yè)空間，由于市場份額的有限，必須牢牢掌握現(xiàn)有空間。其文化定位的要求更加強(qiáng)烈。并且必須滿足以下品牌定位之一：

a）完全專業(yè)化的品牌形象。b）鮮明的特定個(gè)性形象及極其專業(yè)的服務(wù)形象。④補(bǔ)缺型品牌主要占領(lǐng)的是經(jīng)過進(jìn)一步細(xì)分后市場中82品牌文化的提升是許多強(qiáng)勢品牌往往遇到的問題。品牌文化提升主要指公司運(yùn)用多種營銷手段，開展全方位的形象宣傳，使品牌形象在消費(fèi)者心目中的位置更加突出的營銷過程。根據(jù)品牌的知名度的提升途徑，可以將品牌的提升分為四個(gè)階段：一般品牌、強(qiáng)勢品牌、著名品牌、馳名品牌。

根據(jù)品牌文化提升的途徑，可以將品牌的提升分為三個(gè)階段：一般品牌、品牌文化、文化品牌。品牌文化的提升是許多強(qiáng)勢品牌往往遇到的問83公司必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場能力、公司所掌握的資源選擇實(shí)行以下品牌提升的策略：

①產(chǎn)品提升策略②市場提升策略③文化提升策略以上三種策略是可以同時(shí)實(shí)施并取得加倍的效果的，但應(yīng)根據(jù)品牌舊有的形象決定是否應(yīng)該改變品牌的形象。公司必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場能力、公司所掌握84(3)、企業(yè)文化營銷

企業(yè)文化營銷起源于企業(yè)文化，是最高層次的文化營銷戰(zhàn)略。他指企業(yè)根據(jù)自身文化內(nèi)涵的特色，選擇恰當(dāng)方式進(jìn)行系統(tǒng)的革新和有效的溝通，在消費(fèi)者心目中樹立鮮明個(gè)性的企業(yè)形象，并以此達(dá)到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷戰(zhàn)略。由于企業(yè)文化營銷是企業(yè)經(jīng)營與創(chuàng)新的核心源泉，因此，它的被關(guān)注程度極高。企業(yè)文化由外向內(nèi)可分成外顯文化營銷（物質(zhì)文化營銷）、行為文化營銷、制度文化營銷和精神文化營銷。這幾個(gè)層次營銷活動(dòng)的整體策劃，就形成了整體的企業(yè)形象設(shè)計(jì)。(3)、企業(yè)文化營銷

企業(yè)文化營銷起源于858.1.9創(chuàng)新營銷

1．創(chuàng)新營銷的涵義

創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新。要做到這一點(diǎn)，市場營銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創(chuàng)者，創(chuàng)新的意義就在于先進(jìn)，而不僅在于別人沒有，而且一旦發(fā)現(xiàn)是一種新技術(shù)，就要及時(shí)捕捉，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。8.1.9創(chuàng)新營銷

1．創(chuàng)新營銷的涵義86

創(chuàng)新營銷是我國企業(yè)與國際競爭環(huán)境接軌的必然結(jié)果，亦是企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的必要手段。國內(nèi)市場與國際市場的對接直接導(dǎo)致我國企業(yè)競爭環(huán)境的改變和競爭對手的增強(qiáng)。而面對這一切，我國企業(yè)表現(xiàn)出諸多的劣勢，尤其是營銷觀念落后這一致命弱點(diǎn)，使企業(yè)面對強(qiáng)大的競爭對手和高超的營銷手段不知所措。而要解決這些問題，必須從創(chuàng)新方面入手進(jìn)行變革。創(chuàng)新營銷是提高企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。另外，通過創(chuàng)新營銷，企業(yè)能科學(xué)合理的整合各種資源，并能有效提高產(chǎn)品的市場占有率與利潤。創(chuàng)新營銷是我國企業(yè)與國際競爭環(huán)境接軌的必然872．創(chuàng)新營銷的方法

（1）.創(chuàng)新營銷的方法企業(yè)在營銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。①事件營銷，

即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。

②柔性營銷，即企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理。2．創(chuàng)新營銷的方法

（1）.創(chuàng)新營銷的方法88

③網(wǎng)上營銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。④零庫存營銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。⑤無缺陷營銷，即在整個(gè)營銷活動(dòng)過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無缺陷——80％的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——80％的保證挑選，服務(wù)無缺陷——80％的保證滿意。③網(wǎng)上營銷，893．創(chuàng)新營銷應(yīng)注意的問題

①要注意在營銷創(chuàng)新中必須創(chuàng)造價(jià)值。這是創(chuàng)新營銷是否有價(jià)值的最重要的評估標(biāo)準(zhǔn)，這里的價(jià)值包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值和顧客價(jià)值。創(chuàng)造顧客價(jià)值是營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵。顧客價(jià)值不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品功能上，顧客為購買而付的精力、體力、時(shí)間及貨幣都屬于顧客價(jià)值范疇，甚至包括情感。所以在營銷創(chuàng)新中，必須創(chuàng)造顧客價(jià)值，否則，難以提高企業(yè)的核心競爭力。

②要注意創(chuàng)新營銷的切實(shí)可行性。③要注意創(chuàng)新營銷組合。④要注意運(yùn)用合力。3．創(chuàng)新營銷應(yīng)注意的問題①要注意在營銷90

案例：

海爾的營銷策略案例：

海爾的營銷策略9166、節(jié)制使快樂增加并使享受加強(qiáng)。——德謨克利特

67、今天應(yīng)做的事沒有做，明天再早也是耽誤了?！崴固┞妪R

68、決定一個(gè)人的一生，以及整個(gè)命運(yùn)的，只是一瞬之間?！璧?/p>

69、懶人無法享受休息之樂?！伎?/p>

70、浪費(fèi)時(shí)間是一樁大罪過?！R梭66、節(jié)制使快樂增加并使享受加強(qiáng)?！轮兛死?2市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念6、黃金時(shí)代是在我們的前面，而不在我們的后面。7、心急吃不了熱湯圓。8、你可以很有個(gè)性，但某些時(shí)候請收斂。9、只為成功找方法，不為失敗找借口(蹩腳的工人總是說工具不好)。10、只要下定決心克服恐懼，便幾乎能克服任何恐懼。因?yàn)椋堄涀?，除了在腦海中，恐懼無處藏身。--戴爾．卡耐基。市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念市場營銷的的策劃任務(wù)8營銷創(chuàng)新新理念6、黃金時(shí)代是在我們的前面，而不在我們的后面。7、心急吃不了熱湯圓。8、你可以很有個(gè)性，但某些時(shí)候請收斂。9、只為成功找方法，不為失敗找借口(蹩腳的工人總是說工具不好)。10、只要下定決心克服恐懼，便幾乎能克服任何恐懼。因?yàn)?，請記住，除了在腦海中，恐懼無處藏身。--戴爾．卡耐基。營銷創(chuàng)新新理念真實(shí)任務(wù)4.1：在當(dāng)?shù)卣移髽I(yè)或產(chǎn)品,分析其創(chuàng)新營銷情況.了解各種新營銷理念涵義；2、熟悉營銷創(chuàng)新策劃方法；8．1．1、綠色營銷

1、綠色營銷概念綠色營銷(GreenMarketing)是指企業(yè)在營銷中要注意地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利益、消費(fèi)者和社會(huì)利益以及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一而對產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷進(jìn)行策劃與實(shí)施。初中階段是學(xué)生身心發(fā)展的重要階段。初中生處于青春發(fā)育期,他們精力旺盛、熱情活潑，體育教育對他們的身心健康成長極為重要。在此發(fā)展階段，人體的新陳代謝比較旺盛，同化作用占優(yōu)勢，身體的各組織器官不斷地生長發(fā)育；在心理上，開始從兒童時(shí)期的幼稚狀態(tài)逐漸地向成熟的方向發(fā)展。這些特征，在七年級后，有的是形露于外，有的則是含而不露。那么，作為體育教師就應(yīng)以人為本、細(xì)心的觀察，積極地誘導(dǎo)，用心地教育，進(jìn)行有目的、有計(jì)劃、有針對性的教育教學(xué)。多年來，筆者在體育教育教學(xué)工作的第一線，