商務談判僵局的處理講義

引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設備的有關事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。2022/12/291引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術、設備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非常可觀的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”2022/12/292引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術和設備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。

2022/12/293引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設備的協(xié)議。2022/12/294引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。2022/12/295諾達爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2022/12/296第五章商務談判僵局的處理2022/12/297學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響理解商務談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務談判僵局的策略

2022/12/298主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)2022/12/299第一節(jié)談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義（了解）商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。

2022/12/2910第一節(jié)談談判僵僵局的含含義及對對談判判的影響響2、商務務談判僵僵局對談談判的影影響（了了解）談判僵局局出現(xiàn)后后對談判判雙方的的利益和和情緒都都會產(chǎn)生生不良影響響。談判僵局局會有兩兩種后果果：打破破僵局繼續(xù)談判或談談判破裂，當然后后一種結(jié)結(jié)果是雙雙方都不不愿看到到的。因此了解解談判僵僵局出現(xiàn)現(xiàn)的原因因，避免免出現(xiàn)僵僵局場面面，一旦旦出現(xiàn)僵僵局能夠夠運用科科學有效效的策略略和技巧巧打破僵局局，重新使使談判順順利進行行下去，，就成為為談判者者必須掌掌握的重重要技能能。2022/12/2211第二節(jié)僵僵局局產(chǎn)生的的原因與與

處理理原則一、談判判僵局產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：1．談判一一方故意制制造談判僵僵局2．雙方立立場觀點對對立爭執(zhí)導導致僵局3．溝通理理解障礙導導致僵局4．談判人人員的偏見見或成見導導致僵局5．期望利利益的差距距過大導致致僵局6．其他原原因?qū)е陆┙┚?022/12/22121．談判一一方故意制制造談判僵僵局談判的一方方為了試探出對方的決決心和實力力而有意給給對方出難難題，攪亂視聽，甚至引起起爭吵，迫迫使對方放放棄自己的的談判目標標而向己方方目標靠近近，使談判判陷入僵局局，其目的的是使對方方屈服，從從而達成有有利于己方方的交易。。原因：試探對方；；改變自己己的談判地地位；2022/12/22132．雙方方立場觀觀點對立立爭執(zhí)導導致僵局局雙方各自自堅持自自己的立立場觀點點而排斥斥對方的的立場觀觀點，形形成僵持不下下的局面。。在談判過過程中如如果雙方方對各自自立場觀觀點產(chǎn)生生主觀偏見見，認為己己方是正正確合理理的，而而對方是是錯誤的的，并且且誰也不不肯放棄棄自己的的立場觀觀點，往往往會出出現(xiàn)爭執(zhí)執(zhí)，陷入入僵局。。例如下例例2022/12/2214案例--鐵礦石石談判的的僵局2006年元宵宵節(jié)剛過過，代表表中國鋼鋼廠的寶寶鋼談判判人員馬馬上就迎迎來了與與世界三三大礦業(yè)業(yè)巨頭的的第三輪正正式談判判。節(jié)前兩輪輪預備性性質(zhì)的談談判和一一輪非正正式交流流，傳出出了“談談判只能能慢慢來來”的消消息。到到了節(jié)后后，談判判一下子子進入了了關鍵階階段。同同時，““僵持”這個主主調(diào)卻依依然不變變。據(jù)各方匯匯總的情情況顯示示，到目目前為止止，鋼鐵鐵業(yè)和礦礦業(yè)對2006年度全全球鐵礦礦石市場場走勢的的判斷““方向相反反”。礦業(yè)堅堅持漲價價，而鋼鋼鐵業(yè)堅堅持礦價價必須下下降。2022/12/2215案例--鐵鐵礦石石談判判的僵僵局針對近近期市市場上上傳出出“中中國鋼鋼廠可可能接接受不不超過過10%的的鐵礦礦石漲漲價””的傳傳聞，，熟悉悉談判判情況況的人人士認認為這這種可可能性性不大大。目目前日日本新新日鐵鐵、中中國寶寶鋼和和歐洲洲阿塞塞洛鋼鋼鐵的的態(tài)度度前所所未有有的堅決和和一致致，堅持持認為為鐵礦礦石必必須降降價。。目前關關鍵的的障礙礙是市市場判判斷和和市場場視角角上的的分歧歧，只只有克克服了了這個個基本本分歧歧，尋尋找到到雙方共共贏的的結(jié)合合點，，才能順順利進進入報報價階階段。。2022/12/22163．溝溝通理理解障障礙導導致僵僵局溝通理理解障障礙就是談談判雙雙方在在交流流彼此此情況況、觀觀點、、協(xié)商商合作作意向向、交交易的的條件件等過過程中中，所所遇到到的由由于主主觀與與客觀觀的原原因所所造成成的理解障障礙。如下面面案例例2022/12/2217案例——國家家二級級某跨國公公司總總裁訪問一一家中中國著著名的的制造造企業(yè)業(yè)，商商討合合作發(fā)發(fā)展事事宜。。中方總總經(jīng)理理很自自豪地地向客客人介介紹說說：““我公公司是是中國國二級級企業(yè)業(yè)………”此此時，，翻譯譯人員員在翻翻譯這這句話話時很很自然然地用用“Second——classEnterprise”來表表述。。不料，，該跨跨國公公司總總裁聞聞此，，原本本很高高的興興致突突然冷淡下下來，敷衍衍了幾幾句立立即起起身告告辭。。2022/12/2218案例——國家家二級級在歸途途中，，他抱抱怨道道：““我怎怎么能能同一一個中中國的的二流流企業(yè)業(yè)合作作？””。在我國國，企業(yè)檔檔案工作目目標管管理考考評分分為““省（（部））級””、““國家家二級級”、、“國國家一一級””三個個等級級?！笆。ǎú浚┘墶薄笔菄鴩覍ζ髽I(yè)業(yè)檔案案工作作的基基本要要求。。“國國家一一級””為最最高等等級。。二級級只是是對企企業(yè)檔檔案管管理的的一個個評級級，并不是是說該該企業(yè)業(yè)的實實力是是“二二流””。可見，，一個個小小小的溝溝通理理解障障礙，，會直直接影影響到到合作作的可可能與與否。。2022/12/2219案例——理解解出錯錯一次關關于成套設設備引引進的談判判中，，某市市的談談判班班子對對外方方所提提供的的資料料作了了研究究，認認為對對方提提供的的報價價是附附帶維維修配配件的的，于是按按此思思路與與外方方進行行了一一系列列的洽洽談，，然而而在草草擬合合同時時，發(fā)發(fā)現(xiàn)對對方所所說的的附帶維維修配配件，其實實是指指一些些附屬屬設備備的配配件，，而主主機配配件并不包包括在在內(nèi)，需要要另行行訂購購。2022/12/2220案例——理解解出錯錯這樣，，我方方指責責對方方出爾反反爾，而對對方認認為我我們是是故意作作梗。事后中中方仔仔細核核對原原文，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)所提提及的的“附附帶維維修配配件””只是是在談談判附附屬設設備時時出現(xiàn)現(xiàn)過，，而中方誤誤以為為對所有有設備備提供供配件件。其實，，這種種僵局局是完完全由由于我我方未能正正確理理解對方的的意見見，作作了錯錯誤的的判斷斷所造造成的的。2022/12/22214．談談判人人員的的偏見見導致致僵局局偏見或或成見見是指指由情感原原因所產(chǎn)生生的對對對方方及談談判議議題的的一些些不正正確的的看法法。由于產(chǎn)產(chǎn)生偏偏見或或成見見的原原因是是對問問題認認識的的片面性性，即用用以偏偏概全全的辦辦法對對待別別人，，因而而很容容易引引起僵僵局。。如下面案案例2022/12/2222案例—偏偏見2007年，我我國曾獲獲得一筆筆世界銀銀行某國國際金融融組織貸貸款，用用以建筑一條條二級公公路。按理說說，這對對于我國國現(xiàn)有筑筑路工藝藝技術和和管理水水平來說說是一件件比較簡簡單的事事情。然而負責責這個項項目的某某國際金金融組織織官員，，卻堅持要求求我方聘聘請外國國專家參與管理理，這就就意味著著我方要要大大增增加在這這個項目目上的開開支，于于是我方方表示不不能同意意。2022/12/2223案例—偏偏見我方在談談判中向向該官員員詳細介介紹了我我們的筑筑路水平平，并提提供了有有關資料料，這位位官員雖雖然提不不出異議議，但由由于以往往缺乏對中中國的了了解，或是受受偏見支支配，他他不愿放放棄原來來的要求求，這時時談判似似乎已經(jīng)經(jīng)陷入了了僵局。。為此，我我方就特特地請他他去看了了我國自行設計計建造的幾條高高水準公公路，并并由有關關專家作作了詳細細的說明明和介紹紹。正所所謂百聞聞不如一一見，心心存疑慮慮的國際際金融組組織官員員這才總總算徹底信服服了。2022/12/22245．期望望利益的的差距過過大導致致僵局談判雙方方對各自自所期望望的利益益存在很大大差距，當這種種差距難難以調(diào)和和時，那那么合作作必然會會走向僵僵局。如下面案案例2022/12/2225案例--世貿(mào)談談判僵局局依舊2006年6月月，世貿(mào)貿(mào)組織149個個成員在在日內(nèi)瓦瓦再次舉舉行談判判，試圖圖推動多哈回合合談判的進程。。但如同過過去幾年年歷次會會議一樣樣，無論論發(fā)達經(jīng)經(jīng)濟體還還是發(fā)展展中成員員，各方方堅守自自己的立立場，拒不做出出妥協(xié)，最終使使得這次次至關重重要的談談判還是是以失敗敗而告終終。2022/12/2226案例--世世貿(mào)談談判僵僵局依依舊多哈回合談談判已經(jīng)啟啟動將近六六年，其基基本目標就就是使世界界最富裕的的國家，包包括美國、、歐盟和日日本等取消農(nóng)產(chǎn)品品補貼，以此換取取發(fā)展中經(jīng)經(jīng)濟體同意意對發(fā)達國國家的農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品增加市市場準入。。多哈回合談談判之所以以無法取得得進展，僵持點就在此。也就是說，，發(fā)達國家家拒絕削減農(nóng)農(nóng)業(yè)補貼，發(fā)展中國國家也拒絕絕降低關稅稅。2022/12/2227案例--世世貿(mào)談判僵僵局依舊在這僵局中中，相互對對峙的兩個個主角，一一是美國，，二是以印印度和巴西西為首的20個發(fā)展展中國家，，也就是所所謂的“20國集集團”（G20）。雙方的對對抗氣氛一一直相當激激烈，以至至于使談判判進程多次次瀕臨崩潰潰的邊緣。。多哈談判原原定在2004年底底結(jié)束，但但這一進程程不死不活活地支撐到到現(xiàn)在，并并且依然看看不到成功功的希望，，這難免會會使很多人人對貿(mào)易全球化化的前途更感疑慮，，甚至信心心發(fā)生動搖搖。2022/12/2228案例--世世貿(mào)談判僵僵局依舊美國和歐盟盟是倡導和推推動全球貿(mào)貿(mào)易的主要要力量，它它們實在有有必要痛下下決心，從從自身做起起。這是雙方方由于期望利益益的差距距過大而而導致的的僵局，，即發(fā)達國家家拒絕削削減農(nóng)業(yè)業(yè)補貼，，發(fā)展中中國家也也拒絕降降低關稅稅，引進進發(fā)達國國家的農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品。。2022/12/22296.面對強迫迫的反抗抗一方向另另一方施施加強迫迫條件，，被強迫迫一方越越是受到到逼迫，，就越不不退讓，，從而形形成僵局局。一次價格格談判,一方?jīng)_口口而出““價格太太高,你們簡直直是漫天天要價!”對方立刻刻反擊““那你開開的這個個價格聞聞所未聞聞,難道要我我白送給給你!”一言不合合立馬走走人。2022/12/22307．其他原原因?qū)е轮陆┚郑?）談談判人員員素質(zhì)低低下導致致僵局（例如，，個別談談判人員員工作作作風、禮禮節(jié)禮貌貌、言談談舉止、、談判方方法等方方面出現(xiàn)現(xiàn)嚴重失失誤，觸觸犯了對對方的尊尊嚴或利利益，就就會產(chǎn)生生對立情情緒，導導致僵局局。））（2））客觀觀環(huán)境境的改改變導導致僵僵局（例如如，在在談判判期間間外部部環(huán)境境發(fā)生生突變變，某某一談談判方方如果果按原原有條條件談談判就就會蒙蒙受利利益損損失，，于是是他便便推翻翻已做做出的的讓步步，從從而引引起對對方的的不滿滿，使使談判判陷入入僵局局。））2022/12/2231一、談談判僵僵局產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因：1．談談判一一方故故意制制造談談判僵僵局2．雙雙方立立場觀觀點對對立爭爭執(zhí)導導致僵僵局3．溝溝通理理解障障礙導導致僵僵局4．談談判人人員的的偏見見或成成見導導致僵僵局5．期期望利利益的的差距距過大大導致致僵局局6.面對強強迫的的反抗抗7．其他他原因因?qū)е轮陆┚志?022/12/2232一、談談判僵僵局產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因：想一想想：遇到談談判僵僵局后后，你你會怎怎樣應應對？？2022/12/2233一、談判判僵局產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：理念須知知：談判中出出現(xiàn)僵局局是很自然的的事情，雖然人人人都不不希望出出現(xiàn)僵局局，但是是出現(xiàn)僵僵局也并并不可怕怕。面對僵局局不要驚驚慌失措措或情緒緒沮喪，，更不要要一味指指責對方方?jīng)]有誠誠意，要要弄清楚楚僵局產(chǎn)生生的真實實原因是是什么，分歧點點究竟是是什么，，談判的的形勢怎怎樣，然然后運用用有效的的策略技技巧突破破僵局，，使談判判順利進進行下去去。2022/12/2234二、僵局局的處理理原則商務談判判者的經(jīng)經(jīng)驗證明明，打破破僵局要要注意以以下基本本原則：：（一）正正確認識識談判的的僵局（二）冷冷靜地理理性思考考（三）協(xié)協(xié)調(diào)好雙雙方的利利益（四）避避免爭吵吵（五）加加強溝通通2022/12/2235第三節(jié)打打破破談判僵僵局的策策略打破談判判僵局的的策略：：（一）尋尋找共同同點打破破僵局（二）運運用休會會策略打打破僵局局（三）利利用調(diào)解解人調(diào)停停打破僵僵局（四）更更換談判判人員或或者由領領導出面面打破僵僵局（五）尋尋找替代代的方案案打破僵僵局（六）場場外溝通通打破僵僵局（七）采采取橫向向式的談談判打破破僵局2022/12/2236（一）尋尋找共同同點打破破僵局面對僵局局時，雙雙方應該該冷靜、、客觀的的對待，，共同來來尋找雙雙方利益益的共同同點；當今商務務談判的的目的不不是要打打垮、壓壓制對方方，而是是要實現(xiàn)現(xiàn)“共贏””；例如開篇篇案例中中，中美美雙方最最后打破破僵局的的實例，，就是雙雙方冷靜靜分析，，找出雙雙方的共同利益益點。2022/12/2237（二）運運用休會會策略打打破僵局局休會策略略是談判判人員為為控制、、調(diào)節(jié)談談判進程程，緩和和談判氣氣氛打破破談判僵僵局而經(jīng)經(jīng)常采用用的一種種基本策略略。在休會時時，可以以仔細考考慮爭議議的問題題；可以以召集各各自談判判小組成成員，集集思廣益益，商量量具體的的解決辦法法；可以研研究討論論可能的的讓步；；可以決決定如何何對付對對手的要要求；可可以緩和和談判雙雙方的不不滿情緒緒。2022/12/2238案例--美美朝頂頂牛““無核核化””，中中方宣宣布布休會會三周周2005年年8月月7日日第四四輪六六方會會談進進入第第13天，，中方方代表表武大大偉宣宣布，，六方方會談談決定定暫時時休會會，下下一階階段會會議于于29日開開始。。中方聲聲明：：分歧導導致休休會。在中方方發(fā)布布的主主席聲聲明中中解釋釋道，，會議議已取取得了了一定定的進進展，，但是是分歧歧尚存存，休休會的的目的的是為為了各各方代代表可可以在在此期期間回回國向向各自自政府府報告告情況況。2022/12/2239案例--美美朝頂頂?！啊盁o核核化””，中中方宣宣布布休會會三周周本輪會會議自自開始始到第第一階階段結(jié)結(jié)束還還存在在著兩兩大分分歧：：第一就就是朝朝美雙雙方對對“半島島無核核化””的定定義。朝鮮認認為“無核核化””不應應包括括民用用核，，并要要求繼繼續(xù)建建設輕輕水反反應堆堆。對此，，美國國持反反對意意見，，韓美兩兩國認認為，韓國國的大大規(guī)模模電力力援助助能夠夠滿足足朝鮮鮮的電電力需需求，，朝鮮鮮無須須保留留核電電設施施。2022/12/2240案例--美美朝頂頂?！啊盁o核核化””，中中方宣宣布布休會會三周周同時，，朝鮮鮮還要要求駐駐韓美美軍不不再擁擁有核核武器器，強強調(diào)美美國應應撤除除韓國國境內(nèi)內(nèi)的核核武器器，取取消對對韓國國的核核保護護。另外，，朝鮮使使用了了“半半島無無核地地帶化化”的措詞詞，其其涉及及的范范圍比比“半半島無無核化化”要要大得得多，，是一一個涉涉及領領土、、領空空和領領海的的概念念，不不僅韓韓國和和駐韓韓美軍軍基地地內(nèi)不不能有有核武武器，，而且且美國國的核核動力力航母母等也也不能能進入入韓國國海域域。2022/12/2241案例--美美朝頂頂?！啊盁o核核化””，中中方宣宣布布休會會三周周除了在在“無無核化化”定定義上上的爭爭論外外，第第二大大分歧歧點是是朝鮮先先棄核核還是是美國國先補補償?shù)牡膯栴}題。朝鮮對美美國去年年第三輪輪六方會會談中提提出的““先棄核核后受援援”的程程序表示示不滿。。朝鮮認為為：“這這是不合合理的方方案，因因此不能能接受。。”對于朝鮮鮮的表態(tài)態(tài)，美方首席席代表希希爾則重申了了“先棄棄核”的的立場：：“朝鮮鮮應該通通過可驗驗證的方方式廢棄棄現(xiàn)有的的所有核核武器和和核計劃劃。之后后，美國國會著手手建立與與朝鮮的的正常關關系?！薄?022/12/2242案例--美朝頂頂牛“無無核化””，中方方

宣布布休會三三周朝美兩國態(tài)態(tài)度都非常常明確，立立場堅定。。對于誰先先做出讓步步的問題上上，雙方都都表現(xiàn)得沒有回旋的的余地。從朝美的態(tài)態(tài)度來看，，一方面兩兩國都向與與會各國和和外界明確確表示了自自己堅定的的立場，另另一方面，，雙方都期期望對方能能夠首先作出妥妥協(xié)。這樣的情況況使談判陷入了僵局局，短時間內(nèi)內(nèi)使對方先先讓步的可可能性很小小。2022/12/2243案例--美美朝頂?！啊盁o核化””，中方宣宣布休會會三周但是會議進進行到此，，和前三輪輪相比，已已經(jīng)取得了了一定的共共識和進展展，朝美兩兩國都希望望能在第四四輪會議中中，朝核問問題有突破性進展展，而非草草草收場。而另一方面面中方作為為東道主和和協(xié)調(diào)者，，就目前的的局勢來看看所能做出出的努力有有限，不可可能扭轉(zhuǎn)乾乾坤使談判判柳暗花明明，所以目目前惟一能能夠做的是是在所取得的共共識的基礎礎上，讓各國代表表回國和其其政府商討討，以求各各代表能夠夠被授予更更大的權利利。從這幾點來來看，對于于與會各國國來說休會無疑是最好好的選擇。。2022/12/2244（三）利用用調(diào)解人調(diào)調(diào)停打破僵僵局當談判雙方方進入立場場嚴重對峙峙、誰也不不愿讓步的的狀態(tài)時，，找到一位位調(diào)解人來幫幫助調(diào)解，有時能很很快使雙方方立場出現(xiàn)現(xiàn)松動。當談判雙方方嚴重對峙峙而陷入僵僵局時，雙雙方信息溝溝通就會發(fā)發(fā)生嚴重障障礙，互不不信任，互互相存在偏偏見甚至敵敵意。注意：商務談判中中的調(diào)解人人應該為雙雙方都認可可的中間人人。在選擇擇中間人時時不僅要考考慮其能體體現(xiàn)公正性，而且還要要考慮其是是否具有權威性。2022/12/2245（三）利用用調(diào)解人調(diào)調(diào)停打破僵僵局常用的方法法有兩種：：調(diào)解和仲裁裁。調(diào)解是請調(diào)調(diào)解人拿出出一個新的方案讓雙方接受受。其結(jié)果果沒有必須須認同的法法律效力。。當調(diào)解無效效時可請求求仲裁。仲裁的結(jié)果果具有法律效力，談判者必必須執(zhí)行。。2022/12/2246（四）更換換談判人員員或者由領領導

出面面打破僵局局談判中出現(xiàn)現(xiàn)了僵局，，雖經(jīng)多方方努力仍無無效果時，，可以征得得對方同意意，及時更換換談判人人員，消除不和諧諧因素，緩和和氣氛，就可可能輕而易舉舉地打破僵局局，保持與對對方的友好合合作關系。注意：1．換人要向向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)轉(zhuǎn)的說明，使使對方能夠予予以理解；2．不要隨便便換人，即使使出于迫不得得已而換，事事后也需要向向替換下來的的談判人員做做一番工作，，不能挫傷他他們的積極性性。2022/12/2247案例美國一家公司司與日本一家家公司進行一一次比較重要要的貿(mào)易談判判,美國派出出了認為最精精明的談判小小組,大都是是33歲左右的的年輕人,還有1名女性性。但到日本后,卻受到了冷冷遇,不僅總總公司經(jīng)理不不肯出面,就就連分部的負負責人也不肯肯出面接待。。在日本人看來來，年輕人，，尤其是女性性，不適宜主主持如此重要要的會談。結(jié)果,美方迫迫不得已撤換換了這幾個談談判人員，日日本人才肯出出面洽談。2022/12/2248（五）尋找替替代的方案打打破僵局談判中一般存存在多種可以滿足足雙方利益的方案，而談談判人員經(jīng)常常簡單地采用用某一方案，，而當這種方方案不能為雙雙方同時接受受時，僵局就就會形成。例如下面案例例2022/12/2249葉琳和郭郭紅在電電腦城配配置了2臺電腦腦，總共共需要6400元。葉葉琳和郭郭宏所帶帶現(xiàn)金只只有6200元元，他們們要求老老板再讓讓200元。老老板說他他的盈利利就只二二百多點點，實在在沒有再再少的余余地了。。電腦已已配好，，葉琳和和郭宏陷陷入了困困境，老老板根本本沒有再再讓的意意思了。。葉琳和和郭宏商商量了幾幾分鐘后后，與老老板再次次談判。。你若是葉葉琳，設設計個可可替代的的方案？？參考：葉琳與郭郭宏同意意支付6400元，先先支付6200元，余余下的200元元寫下欠欠條，否否則他們們不會購購買2臺臺電腦。。老板同同意了他他們的要要求，但但要求現(xiàn)現(xiàn)在不給給他們開開發(fā)票，，支付了了200元再補補發(fā)票，，葉琳和和郭宏同同歐秋意意了老板板的要求求，他們們買回了了心愛的的電腦了了?？商娲姆桨赴?022/12/2250在使用替代方方案時，可以以對一個方案案中的某一部部分采用不同同的替代方法法。（1）另選商商議的時間（2）改變售售后服務的方方式（3）改變承承擔風險的方方式、時限和和程度（4）改變交交易的形態(tài)（（快遞）（5）改變付付款的方式和和時限2022/12/2251（六）場外溝溝通打破僵局局談判會場外溝溝通亦稱“場場外交易”、、“私下接觸觸”等。它是是一種非正式式談判，雙方方可以無拘無無束地交換意意見，達到溝通、消消除障礙、避避免出現(xiàn)僵局局之目的。運用場外溝通通應注意以下下問題：（1））談判判者必必須明明確，，在一一場談談判中中，談談判后后期用用于正（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。2022/12/2252（六）場外外溝通打破破僵局（3）當談談判陷入僵僵局，就應應該離開談談判桌，舉辦多種娛娛樂活動，使雙方無無拘無束地地交談，促促進相互了了解，溝通通感情，建建立友誼。。（4）借助助社交場合合，主動和非首首席代表的有關人員員（如工程程師、會計計師、工作作人員等））交談，借借以了解對對方更多的的情況，往往往會得到到意想不到到的收獲。。（5）在非非正式場合合，可由非首席代表表提出建議、、發(fā)表意見見，以促使使對方思考考，因為即即使這些建建議和意見見很不利于于對方，對對方也不會會追究，畢畢竟講這些些話的不是是首席代表表。2022/12/2253改變談判環(huán)環(huán)境小李在與醫(yī)醫(yī)療器械公公司王總的的談判中因因“智能呼呼叫系統(tǒng)””安裝存存在的分歧歧很大，連連續(xù)幾天王王總一直堅堅持自己的的立場。在在一次談判判中小李發(fā)發(fā)現(xiàn)王總老老捶自己的的肩膀，扭扭脖子。那那天談判后后，晚上小小李約王總總吃飯了后后開車去一一家中醫(yī)頸頸椎按摩師師那里給他他做了一個個半小時的的理療。第第二天王總總對小李說說昨天的理理療感到非非常的舒服服，晚上睡睡了一個好好覺。在下下次談判中中，王總改改變了他原原來的觀點點。2022/12/2254場外溝通--潤滑劑劑首先是對方方的文化背背景與習俗俗。例如，日本本人不喜歡歡飾有狐貍貍圖案的禮禮品，因為為日本人認認為狐貍是是貪婪的象象征；

美國不太注重禮品的價值，卻十分講究禮品的包裝；

在拉丁美洲手帕不能作禮品，因為手帕與眼淚聯(lián)系在一起。所以，我們在贈送禮品時要重視這些文化、習俗的差異。2022/12/2255其次，禮品品價值不宜宜過高送禮給對方方是為了表表明友好情情誼，不是是要賄賂對對方。中國國古人所講講的“禮輕輕情義重””，在現(xiàn)代代很多國家家都堅持這這條原則2022/12/2256最后，應選選擇合適的的送禮場合合對英國人最最好是在請請人用完晚晚餐或看完完戲劇之后后進行。對法國人則則在下次重重逢之時為為宜。不過，有一一點各國是是大同小異異的，即初初次見面送送禮是不適適宜的，往往往會被認認為是賄賂賂。2022/12/2257（七）采取橫橫向式的談判判打破僵局當談判陷入僵僵局，經(jīng)過協(xié)協(xié)商而毫無進進展，雙方的的情緒均處于于低潮時，可可以采用避開開該話題的辦辦法，換一個新的話話題與對方談判，，以等待高潮潮的到來。一攬子交易避重就輕，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線2022/12/2258利用“一攬子子”交易打破破僵局所謂“一攬子子”交易，即即向?qū)Ψ教岢龀稣勁蟹桨笗r時，好壞條件件搭配在一起起，象賣“三三明治”一樣樣，要賣一起起賣，要同意意一齊同意。。往往有這種種情況，賣方方在報價里包包含了可讓與與不可讓的條條件。所以向向他還價時，，可采用把高高檔與低檔的的價加在一起起還的做法。。比如把設備備、備件、配配套件三類價價均分出A、、B、C三個方案，這這樣報價時即即可獲得不同同的利潤指標標2022/12/2259租房：一房一廳，市市價800元元，可配家具具，價格應包包含電視費、、物業(yè)管理費費，水電費等等費用。水每每月4元一噸噸，電費1元元/度。請你設計三個個房子出租方方案。A：780元元/月。水電電氣按表計算算；收視費每每月15元；；物業(yè)管理費費10元/月月。B:1080元/月。水水電氣不收錢錢，但必須在在規(guī)定的范圍圍之內(nèi)，超出后要按按表計費；不不收收視費、、物業(yè)管理費費。C:680元元/月。不提提供廚房用具具，水電氣按按表計算；收收視費每月15元；物業(yè)業(yè)管理費10元/月。2022/12/2260避重就輕，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線有時談判所以以出現(xiàn)僵局，，是僵持在某某個問題上．．這時，可以以把這個問題題避開，磋商商其他條款．．例如，雙方在在價格條款上上互不相讓，，僵持不下，，可以把這一一問題暫時拋拋在一邊，洽洽談交貨日期期、付款方式式、運輸、保保險等條款．．如果在這些些問題處理上上，雙方都比比較滿意，就就可能堅定了了解決問題的的信心．如果果一方特別滿滿意，很可能能對價格條款款做出適當讓讓步2022/12/2261第三節(jié)打打破談判僵局局的策略打破談判僵局局的策略：（一）尋找共共同點打破僵僵局（二）運用休休會策略打破破僵局（三）利用調(diào)調(diào)解人調(diào)停打打破僵局（四）更換談談判人員或者者由領導出面面打破僵局（五）尋找替替代的方案打打破僵局（六）場外溝溝通打破僵局局（七））采取取橫向向式的的談判判打破破僵局局2022/12/2262本章小小結(jié)本章主主要介介紹了了商務務談判判中僵僵局的的基本本知識識，包包括僵僵局的的含義義及對對談判判的影影響，，僵局局產(chǎn)生生的原原因，，面對對僵局局時的的處理理原則則和策策略，，希望望同學學們可可以在在以后后的職職場中中靈活活運用用。知識點點總結(jié)結(jié)如下下：2022/12/2263本章小小結(jié)1、商商務談談判僵僵局的的含義義（理理解））2、商商務談談判僵僵局對對談判判的影影響（（理解解）3、談談判僵僵局會會有兩兩種后后果（（掌握握）4、談談判僵僵局產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））5、商商務談談判僵僵局的的處理理原則則（掌掌握））6、打打破談談判僵僵局的的策略略（掌掌握））2022/12/2264本章小結(jié)1、商務談談判僵局是指在商務務談判過程程中，當各各方對所談談問題的利利益要求差差距較大，，各方又都都不肯做出出讓步，導導致各方因因暫時不可可調(diào)和的矛矛盾而形成成對峙，使使談判呈現(xiàn)現(xiàn)出一種不不進不退的的僵持局面面。2、談判僵僵局出現(xiàn)后后對談判雙雙方的利益和情緒緒都會產(chǎn)生生不良影響響。3、談判僵僵局會有兩兩種后果：：打破僵局繼繼續(xù)談判或談判破裂。2022/12/2265本章小小結(jié)4、談談判僵僵局產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））1．談談判一一方故故意制制造談談判僵僵局2．雙雙方立立場觀觀點對對立爭爭執(zhí)導導致僵僵局3．溝溝通理理解障障礙導導致僵僵局4．談談判人人員的的偏見見或成成見導導致僵僵局5．期期望利利益的的差距距過大大導致致僵局局6．其其他原原因?qū)е陆┙┚?022/12/2266本章小小結(jié)5、商商務談談判僵僵局的的處理理原則則（掌掌握））：（一））正確確認識識談判判的僵僵局（二））冷靜靜地理理性思思考（三））協(xié)調(diào)調(diào)好雙雙方的的利益益（四））避免免爭吵吵（五））加強強溝通通2022/12/2267本章小小結(jié)6、打打破談談判僵僵局的的策略略（掌掌握））（一）尋尋找共同同點打破破僵局（二）運運用休會會策略打打破僵局局（三）利利用調(diào)解解人調(diào)停停打破僵僵局（四）更更換談判判人員或或者由領領導出面面打破僵僵局（五）尋尋找替代代的方案案打破僵僵局（六）場場外溝通通打破僵僵局（七）采采取橫向向式的談談判打破破僵局2022/12/2268本章小小結(jié)1、商商務談談判僵僵局的的含義義（理理解））2、商商務談談判僵僵局對對談判判的影影響（（理解解）3、談談判僵僵局會會有兩兩種后后果（（掌握握）4、談談判僵僵局產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））5、商商務談談判僵僵局的的處理理原則則（掌掌握））6、打打破談談判僵僵局的的策略略（掌掌握））2022/12/22699、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:12:5312:12:5312:1212/22/202212:12:53PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:12:5312:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:12:5312:12:5312:12Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:12:5312:12:53December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:12:53下下午午12:12:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:12:5312:12:5322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你