商務(wù)談判僵局的處理講義

引例我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。2022/12/291引例我方談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤(rùn)是非常可觀的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對(duì)我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”2022/12/292引例對(duì)方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師，聽到贊揚(yáng)他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來(lái)。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。

2022/12/293引例對(duì)方代表聽到這番話，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，引進(jìn)部分設(shè)備對(duì)整體利益影響不大。至此，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。2022/12/294引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來(lái)，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。2022/12/295諾達(dá)爾玻璃廠僵局在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2022/12/296第五章商務(wù)談判僵局的處理2022/12/297學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判僵局的含義及對(duì)談判的影響理解商務(wù)談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務(wù)談判僵局的策略

2022/12/298主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對(duì)談判的影響第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)2022/12/299第一節(jié)談判僵局的含義及

對(duì)談判的影響1、商務(wù)談判僵局的含義（了解）商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

2022/12/2910第一節(jié)談?wù)勁薪┙┚值暮x及對(duì)對(duì)談判判的影響響2、商務(wù)務(wù)談判僵僵局對(duì)談?wù)勁械挠坝绊懀肆私猓┱勁薪┚志殖霈F(xiàn)后后對(duì)談判判雙方的的利益和和情緒都都會(huì)產(chǎn)生生不良影響響。談判僵局局會(huì)有兩兩種后果果：打破破僵局繼續(xù)談判或談?wù)勁衅屏?，?dāng)然后后一種結(jié)結(jié)果是雙雙方都不不愿看到到的。因此了解解談判僵僵局出現(xiàn)現(xiàn)的原因因，避免免出現(xiàn)僵僵局場(chǎng)面面，一旦旦出現(xiàn)僵僵局能夠夠運(yùn)用科科學(xué)有效效的策略略和技巧巧打破僵局局，重新使使談判順順利進(jìn)行行下去，，就成為為談判者者必須掌掌握的重重要技能能。2022/12/2211第二節(jié)僵僵局局產(chǎn)生的的原因與與

處理理原則一、談判判僵局產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：1．談判一一方故意制制造談判僵僵局2．雙方立立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致僵局3．溝通理理解障礙導(dǎo)導(dǎo)致僵局4．談判人人員的偏見見或成見導(dǎo)導(dǎo)致僵局5．期望利利益的差距距過大導(dǎo)致致僵局6．其他原原因?qū)е陆┙┚?022/12/22121．談判一一方故意制制造談判僵僵局談判的一方方為了試探出對(duì)方的決決心和實(shí)力力而有意給給對(duì)方出難難題，攪亂視聽，甚至引起起爭(zhēng)吵，迫迫使對(duì)方放放棄自己的的談判目標(biāo)標(biāo)而向己方方目標(biāo)靠近近，使談判判陷入僵局局，其目的的是使對(duì)方方屈服，從從而達(dá)成有有利于己方方的交易。。原因：試探對(duì)方；；改變自己己的談判地地位；2022/12/22132．雙方方立場(chǎng)觀觀點(diǎn)對(duì)立立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致僵局局雙方各自自堅(jiān)持自自己的立立場(chǎng)觀點(diǎn)點(diǎn)而排斥斥對(duì)方的的立場(chǎng)觀觀點(diǎn)，形形成僵持不下下的局面。。在談判過過程中如如果雙方方對(duì)各自自立場(chǎng)觀觀點(diǎn)產(chǎn)生生主觀偏見見，認(rèn)為己己方是正正確合理理的，而而對(duì)方是是錯(cuò)誤的的，并且且誰(shuí)也不不肯放棄棄自己的的立場(chǎng)觀觀點(diǎn)，往往往會(huì)出出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，陷入入僵局。。例如下例例2022/12/2214案例--鐵礦石石談判的的僵局2006年元宵宵節(jié)剛過過，代表表中國(guó)鋼鋼廠的寶寶鋼談判判人員馬馬上就迎迎來(lái)了與與世界三三大礦業(yè)業(yè)巨頭的的第三輪正正式談判判。節(jié)前兩輪輪預(yù)備性性質(zhì)的談?wù)勁泻鸵灰惠喎钦浇涣髁鳎瑐鞒龀隽恕罢務(wù)勁兄荒苣苈齺?lái)來(lái)”的消消息。到到了節(jié)后后，談判判一下子子進(jìn)入了了關(guān)鍵階階段。同同時(shí)，““僵持”這個(gè)主主調(diào)卻依依然不變變。據(jù)各方匯匯總的情情況顯示示，到目目前為止止，鋼鐵鐵業(yè)和礦礦業(yè)對(duì)2006年度全全球鐵礦礦石市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)的的判斷““方向相反反”。礦業(yè)堅(jiān)堅(jiān)持漲價(jià)價(jià)，而鋼鋼鐵業(yè)堅(jiān)堅(jiān)持礦價(jià)價(jià)必須下下降。2022/12/2215案例--鐵鐵礦石石談判判的僵僵局針對(duì)近近期市市場(chǎng)上上傳出出“中中國(guó)鋼鋼廠可可能接接受不不超過過10%的的鐵礦礦石漲漲價(jià)””的傳傳聞，，熟悉悉談判判情況況的人人士認(rèn)認(rèn)為這這種可可能性性不大大。目目前日日本新新日鐵鐵、中中國(guó)寶寶鋼和和歐洲洲阿塞塞洛鋼鋼鐵的的態(tài)度度前所所未有有的堅(jiān)決和和一致致，堅(jiān)持持認(rèn)為為鐵礦礦石必必須降降價(jià)。。目前關(guān)關(guān)鍵的的障礙礙是市市場(chǎng)判判斷和和市場(chǎng)場(chǎng)視角角上的的分歧歧，只只有克克服了了這個(gè)個(gè)基本本分歧歧，尋尋找到到雙方共共贏的的結(jié)合合點(diǎn)，，才能順順利進(jìn)進(jìn)入報(bào)報(bào)價(jià)階階段。。2022/12/22163．溝溝通理理解障障礙導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局溝通理理解障障礙就是談?wù)勁须p雙方在在交流流彼此此情況況、觀觀點(diǎn)、、協(xié)商商合作作意向向、交交易的的條件件等過過程中中，所所遇到到的由由于主主觀與與客觀觀的原原因所所造成成的理解障障礙。如下面面案例例2022/12/2217案例——國(guó)家家二級(jí)級(jí)某跨國(guó)公公司總總裁訪問一一家中中國(guó)著著名的的制造造企業(yè)業(yè)，商商討合合作發(fā)發(fā)展事事宜。。中方總總經(jīng)理理很自自豪地地向客客人介介紹說說：““我公公司是是中國(guó)國(guó)二級(jí)級(jí)企業(yè)業(yè)………”此此時(shí)，，翻譯譯人員員在翻翻譯這這句話話時(shí)很很自然然地用用“Second——classEnterprise”來(lái)表表述。。不料，，該跨跨國(guó)公公司總總裁聞聞此，，原本本很高高的興興致突突然冷淡下下來(lái)，敷衍衍了幾幾句立立即起起身告告辭。。2022/12/2218案例——國(guó)家家二級(jí)級(jí)在歸途途中，，他抱抱怨道道：““我怎怎么能能同一一個(gè)中中國(guó)的的二流流企業(yè)業(yè)合作作？””。在我國(guó)國(guó)，企業(yè)檔檔案工作目目標(biāo)管管理考考評(píng)分分為““?。ǎú浚┘?jí)””、““國(guó)家家二級(jí)級(jí)”、、“國(guó)國(guó)家一一級(jí)””三個(gè)個(gè)等級(jí)級(jí)。“?。ǎú浚┘?jí)””是國(guó)國(guó)家對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)檔案案工作作的基基本要要求。?！皣?guó)國(guó)家一一級(jí)””為最最高等等級(jí)。。二級(jí)級(jí)只是是對(duì)企企業(yè)檔檔案管管理的的一個(gè)個(gè)評(píng)級(jí)級(jí)，并不是是說該該企業(yè)業(yè)的實(shí)實(shí)力是是“二二流””?？梢?，，一個(gè)個(gè)小小小的溝溝通理理解障障礙，，會(huì)直直接影影響到到合作作的可可能與與否。。2022/12/2219案例——理解解出錯(cuò)錯(cuò)一次關(guān)關(guān)于成套設(shè)設(shè)備引引進(jìn)的談判判中，，某市市的談?wù)勁邪喟嘧訉?duì)對(duì)外方方所提提供的的資料料作了了研究究，認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)方提提供的的報(bào)價(jià)價(jià)是附附帶維維修配配件的的，于是按按此思思路與與外方方進(jìn)行行了一一系列列的洽洽談，，然而而在草草擬合合同時(shí)時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方所所說的的附帶維維修配配件，其實(shí)實(shí)是指指一些些附屬屬設(shè)備備的配配件，，而主主機(jī)配配件并不包包括在在內(nèi)，需要要另行行訂購(gòu)購(gòu)。2022/12/2220案例——理解解出錯(cuò)錯(cuò)這樣，，我方方指責(zé)責(zé)對(duì)方方出爾反反爾，而對(duì)對(duì)方認(rèn)認(rèn)為我我們是是故意作作梗。事后中中方仔仔細(xì)核核對(duì)原原文，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)所提提及的的“附附帶維維修配配件””只是是在談?wù)勁懈礁綄僭O(shè)設(shè)備時(shí)時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)過，，而中方誤誤以為為對(duì)所有有設(shè)備備提供供配件件。其實(shí)，，這種種僵局局是完完全由由于我我方未能正正確理理解對(duì)方的的意見見，作作了錯(cuò)錯(cuò)誤的的判斷斷所造造成的的。2022/12/22214．談?wù)勁腥巳藛T的的偏見見導(dǎo)致致僵局局偏見或或成見見是指指由情感原原因所產(chǎn)生生的對(duì)對(duì)對(duì)方方及談?wù)勁凶h議題的的一些些不正正確的的看法法。由于產(chǎn)產(chǎn)生偏偏見或或成見見的原原因是是對(duì)問問題認(rèn)認(rèn)識(shí)的的片面性性，即用用以偏偏概全全的辦辦法對(duì)對(duì)待別別人，，因而而很容容易引引起僵僵局。。如下面案案例2022/12/2222案例—偏偏見2007年，我我國(guó)曾獲獲得一筆筆世界銀銀行某國(guó)國(guó)際金融融組織貸貸款，用用以建筑一條條二級(jí)公公路。按理說說，這對(duì)對(duì)于我國(guó)國(guó)現(xiàn)有筑筑路工藝藝技術(shù)和和管理水水平來(lái)說說是一件件比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事情。然而負(fù)責(zé)責(zé)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的某某國(guó)際金金融組織織官員，，卻堅(jiān)持要求求我方聘聘請(qǐng)外國(guó)國(guó)專家參與管理理，這就就意味著著我方要要大大增增加在這這個(gè)項(xiàng)目目上的開開支，于于是我方方表示不不能同意意。2022/12/2223案例—偏偏見我方在談?wù)勁兄邢蛳蛟摴賳T員詳細(xì)介介紹了我我們的筑筑路水平平，并提提供了有有關(guān)資料料，這位位官員雖雖然提不不出異議議，但由由于以往往缺乏對(duì)中中國(guó)的了了解，或是受受偏見支支配，他他不愿放放棄原來(lái)來(lái)的要求求，這時(shí)時(shí)談判似似乎已經(jīng)經(jīng)陷入了了僵局。。為此，我我方就特特地請(qǐng)他他去看了了我國(guó)自行設(shè)計(jì)計(jì)建造的幾條高高水準(zhǔn)公公路，并并由有關(guān)關(guān)專家作作了詳細(xì)細(xì)的說明明和介紹紹。正所所謂百聞聞不如一一見，心心存疑慮慮的國(guó)際際金融組組織官員員這才總總算徹底信服服了。2022/12/22245．期望望利益的的差距過過大導(dǎo)致致僵局談判雙方方對(duì)各自自所期望望的利益益存在很大大差距，當(dāng)這種種差距難難以調(diào)和和時(shí)，那那么合作作必然會(huì)會(huì)走向僵僵局。如下面案案例2022/12/2225案例--世貿(mào)談?wù)勁薪┚志忠琅f2006年6月月，世貿(mào)貿(mào)組織149個(gè)個(gè)成員在在日內(nèi)瓦瓦再次舉舉行談判判，試圖圖推動(dòng)多哈回合合談判的進(jìn)程。。但如同過過去幾年年歷次會(huì)會(huì)議一樣樣，無(wú)論論發(fā)達(dá)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體還還是發(fā)展展中成員員，各方方堅(jiān)守自自己的立立場(chǎng)，拒不做出出妥協(xié)，最終使使得這次次至關(guān)重重要的談?wù)勁羞€是是以失敗敗而告終終。2022/12/2226案例--世世貿(mào)談?wù)勁薪┙┚忠酪琅f多哈回合談?wù)勁幸呀?jīng)啟啟動(dòng)將近六六年，其基基本目標(biāo)就就是使世界界最富裕的的國(guó)家，包包括美國(guó)、、歐盟和日日本等取消農(nóng)產(chǎn)品品補(bǔ)貼，以此換取取發(fā)展中經(jīng)經(jīng)濟(jì)體同意意對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品增加市市場(chǎng)準(zhǔn)入。。多哈回合談?wù)勁兄砸詿o(wú)法取得得進(jìn)展，僵持點(diǎn)就在此。也就是說，，發(fā)達(dá)國(guó)家家拒絕削減農(nóng)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，發(fā)展中國(guó)國(guó)家也拒絕絕降低關(guān)稅稅。2022/12/2227案例--世世貿(mào)談判僵僵局依舊在這僵局中中，相互對(duì)對(duì)峙的兩個(gè)個(gè)主角，一一是美國(guó)，，二是以印印度和巴西西為首的20個(gè)發(fā)展展中國(guó)家，，也就是所所謂的“20國(guó)集集團(tuán)”（G20）。雙方的對(duì)對(duì)抗氣氛一一直相當(dāng)激激烈，以至至于使談判判進(jìn)程多次次瀕臨崩潰潰的邊緣。。多哈談判原原定在2004年底底結(jié)束，但但這一進(jìn)程程不死不活活地支撐到到現(xiàn)在，并并且依然看看不到成功功的希望，，這難免會(huì)會(huì)使很多人人對(duì)貿(mào)易全球化化的前途更感疑慮，，甚至信心心發(fā)生動(dòng)搖搖。2022/12/2228案例--世世貿(mào)談判僵僵局依舊美國(guó)和歐盟盟是倡導(dǎo)和推推動(dòng)全球貿(mào)貿(mào)易的主要要力量，它它們實(shí)在有有必要痛下下決心，從從自身做起起。這是雙方方由于期望利益益的差距距過大而而導(dǎo)致的的僵局，，即發(fā)達(dá)國(guó)家家拒絕削削減農(nóng)業(yè)業(yè)補(bǔ)貼，，發(fā)展中中國(guó)家也也拒絕降降低關(guān)稅稅，引進(jìn)進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家的農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品。。2022/12/22296.面對(duì)強(qiáng)迫迫的反抗抗一方向另另一方施施加強(qiáng)迫迫條件，，被強(qiáng)迫迫一方越越是受到到逼迫，，就越不不退讓，，從而形形成僵局局。一次價(jià)格格談判,一方?jīng)_口口而出““價(jià)格太太高,你們簡(jiǎn)直直是漫天天要價(jià)!”對(duì)方立刻刻反擊““那你開開的這個(gè)個(gè)價(jià)格聞聞所未聞聞,難道要我我白送給給你!”一言不合合立馬走走人。2022/12/22307．其他原原因?qū)е轮陆┚郑?）談?wù)勁腥藛T員素質(zhì)低低下導(dǎo)致致僵局（例如，，個(gè)別談?wù)勁腥藛T員工作作作風(fēng)、禮禮節(jié)禮貌貌、言談?wù)勁e止、、談判方方法等方方面出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重失失誤，觸觸犯了對(duì)對(duì)方的尊尊嚴(yán)或利利益，就就會(huì)產(chǎn)生生對(duì)立情情緒，導(dǎo)導(dǎo)致僵局局。））（2））客觀觀環(huán)境境的改改變導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局（例如如，在在談判判期間間外部部環(huán)境境發(fā)生生突變變，某某一談?wù)勁蟹椒饺绻丛袟l條件談?wù)勁芯途蜁?huì)蒙蒙受利利益損損失，，于是是他便便推翻翻已做做出的的讓步步，從從而引引起對(duì)對(duì)方的的不滿滿，使使談判判陷入入僵局局。））2022/12/2231一、談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生的的原因因：1．談?wù)勁幸灰环焦使室庵浦圃煺務(wù)勁薪┙┚?．雙雙方立立場(chǎng)觀觀點(diǎn)對(duì)對(duì)立爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局3．溝溝通理理解障障礙導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局4．談?wù)勁腥巳藛T的的偏見見或成成見導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局5．期期望利利益的的差距距過大大導(dǎo)致致僵局局6.面對(duì)強(qiáng)強(qiáng)迫的的反抗抗7．其他他原因因?qū)е轮陆┚志?022/12/2232一、談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生的的原因因：想一想想：遇到談?wù)勁薪┙┚趾蠛?，你你?huì)怎怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)？？2022/12/2233一、談判判僵局產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：理念須知知：談判中出出現(xiàn)僵局局是很自然的的事情，雖然人人人都不不希望出出現(xiàn)僵局局，但是是出現(xiàn)僵僵局也并并不可怕怕。面對(duì)僵局局不要驚驚慌失措措或情緒緒沮喪，，更不要要一味指指責(zé)對(duì)方方?jīng)]有誠(chéng)誠(chéng)意，要要弄清楚楚僵局產(chǎn)生生的真實(shí)實(shí)原因是是什么，分歧點(diǎn)點(diǎn)究竟是是什么，，談判的的形勢(shì)怎怎樣，然然后運(yùn)用用有效的的策略技技巧突破破僵局，，使談判判順利進(jìn)進(jìn)行下去去。2022/12/2234二、僵局局的處理理原則商務(wù)談判判者的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)證明明，打破破僵局要要注意以以下基本本原則：：（一）正正確認(rèn)識(shí)識(shí)談判的的僵局（二）冷冷靜地理理性思考考（三）協(xié)協(xié)調(diào)好雙雙方的利利益（四）避避免爭(zhēng)吵吵（五）加加強(qiáng)溝通通2022/12/2235第三節(jié)打打破破談判僵僵局的策策略打破談判判僵局的的策略：：（一）尋尋找共同同點(diǎn)打破破僵局（二）運(yùn)運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略打打破僵局局（三）利利用調(diào)解解人調(diào)停停打破僵僵局（四）更更換談判判人員或或者由領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面面打破僵僵局（五）尋尋找替代代的方案案打破僵僵局（六）場(chǎng)場(chǎng)外溝通通打破僵僵局（七）采采取橫向向式的談?wù)勁写蚱破平┚?022/12/2236（一）尋尋找共同同點(diǎn)打破破僵局面對(duì)僵局局時(shí)，雙雙方應(yīng)該該冷靜、、客觀的的對(duì)待，，共同來(lái)來(lái)尋找雙雙方利益益的共同同點(diǎn)；當(dāng)今商務(wù)務(wù)談判的的目的不不是要打打垮、壓壓制對(duì)方方，而是是要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“共贏””；例如開篇篇案例中中，中美美雙方最最后打破破僵局的的實(shí)例，，就是雙雙方冷靜靜分析，，找出雙雙方的共同利益益點(diǎn)。2022/12/2237（二）運(yùn)運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略打打破僵局局休會(huì)策略略是談判判人員為為控制、、調(diào)節(jié)談?wù)勁羞M(jìn)程程，緩和和談判氣氣氛打破破談判僵僵局而經(jīng)經(jīng)常采用用的一種種基本策略略。在休會(huì)時(shí)時(shí)，可以以仔細(xì)考考慮爭(zhēng)議議的問題題；可以以召集各各自談判判小組成成員，集集思廣益益，商量量具體的的解決辦法法；可以研研究討論論可能的的讓步；；可以決決定如何何對(duì)付對(duì)對(duì)手的要要求；可可以緩和和談判雙雙方的不不滿情緒緒。2022/12/2238案例--美美朝頂頂?！啊盁o(wú)核核化””，中中方宣宣布布休會(huì)會(huì)三周周2005年年8月月7日日第四四輪六六方會(huì)會(huì)談進(jìn)進(jìn)入第第13天，，中方方代表表武大大偉宣宣布，，六方方會(huì)談?wù)剾Q定定暫時(shí)時(shí)休會(huì)會(huì)，下下一階階段會(huì)會(huì)議于于29日開開始。。中方聲聲明：：分歧導(dǎo)導(dǎo)致休休會(huì)。在中方方發(fā)布布的主主席聲聲明中中解釋釋道，，會(huì)議議已取取得了了一定定的進(jìn)進(jìn)展，，但是是分歧歧尚存存，休休會(huì)的的目的的是為為了各各方代代表可可以在在此期期間回回國(guó)向向各自自政府府報(bào)告告情況況。2022/12/2239案例--美美朝頂頂?！啊盁o(wú)核核化””，中中方宣宣布布休會(huì)會(huì)三周周本輪會(huì)會(huì)議自自開始始到第第一階階段結(jié)結(jié)束還還存在在著兩兩大分分歧：：第一就就是朝朝美雙雙方對(duì)對(duì)“半島島無(wú)核核化””的定定義。朝鮮認(rèn)認(rèn)為“無(wú)核核化””不應(yīng)應(yīng)包括括民用用核，，并要要求繼繼續(xù)建建設(shè)輕輕水反反應(yīng)堆堆。對(duì)此，，美國(guó)國(guó)持反反對(duì)意意見，，韓美兩兩國(guó)認(rèn)認(rèn)為，韓國(guó)國(guó)的大大規(guī)模模電力力援助助能夠夠滿足足朝鮮鮮的電電力需需求，，朝鮮鮮無(wú)須須保留留核電電設(shè)施施。2022/12/2240案例--美美朝頂頂?！啊盁o(wú)核核化””，中中方宣宣布布休會(huì)會(huì)三周周同時(shí)，，朝鮮鮮還要要求駐駐韓美美軍不不再擁?yè)碛泻撕宋淦髌鳎瑥?qiáng)強(qiáng)調(diào)美美國(guó)應(yīng)應(yīng)撤除除韓國(guó)國(guó)境內(nèi)內(nèi)的核核武器器，取取消對(duì)對(duì)韓國(guó)國(guó)的核核保護(hù)護(hù)。另外，，朝鮮使使用了了“半半島無(wú)無(wú)核地地帶化化”的措詞詞，其其涉及及的范范圍比比“半半島無(wú)無(wú)核化化”要要大得得多，，是一一個(gè)涉涉及領(lǐng)領(lǐng)土、、領(lǐng)空空和領(lǐng)領(lǐng)海的的概念念，不不僅韓韓國(guó)和和駐韓韓美軍軍基地地內(nèi)不不能有有核武武器，，而且且美國(guó)國(guó)的核核動(dòng)力力航母母等也也不能能進(jìn)入入韓國(guó)國(guó)海域域。2022/12/2241案例--美美朝頂頂?！啊盁o(wú)核核化””，中中方宣宣布布休會(huì)會(huì)三周周除了在在“無(wú)無(wú)核化化”定定義上上的爭(zhēng)爭(zhēng)論外外，第第二大大分歧歧點(diǎn)是是朝鮮先先棄核核還是是美國(guó)國(guó)先補(bǔ)補(bǔ)償?shù)牡膯栴}題。朝鮮對(duì)美美國(guó)去年年第三輪輪六方會(huì)會(huì)談中提提出的““先棄核核后受援援”的程程序表示示不滿。。朝鮮認(rèn)為為：“這這是不合合理的方方案，因因此不能能接受。。”對(duì)于朝鮮鮮的表態(tài)態(tài)，美方首席席代表希希爾則重申了了“先棄棄核”的的立場(chǎng)：：“朝鮮鮮應(yīng)該通通過可驗(yàn)驗(yàn)證的方方式廢棄棄現(xiàn)有的的所有核核武器和和核計(jì)劃劃。之后后，美國(guó)國(guó)會(huì)著手手建立與與朝鮮的的正常關(guān)關(guān)系。””2022/12/2242案例--美朝頂頂?！盁o(wú)無(wú)核化””，中方方

宣布布休會(huì)三三周朝美兩國(guó)態(tài)態(tài)度都非常常明確，立立場(chǎng)堅(jiān)定。。對(duì)于誰(shuí)先先做出讓步步的問題上上，雙方都都表現(xiàn)得沒有回旋的的余地。從朝美的態(tài)態(tài)度來(lái)看，，一方面兩兩國(guó)都向與與會(huì)各國(guó)和和外界明確確表示了自自己堅(jiān)定的的立場(chǎng)，另另一方面，，雙方都期期望對(duì)方能能夠首先作出妥妥協(xié)。這樣的情況況使談判陷入了僵局局，短時(shí)間內(nèi)內(nèi)使對(duì)方先先讓步的可可能性很小小。2022/12/2243案例--美美朝頂?！啊盁o(wú)核化””，中方宣宣布休會(huì)會(huì)三周但是會(huì)議進(jìn)進(jìn)行到此，，和前三輪輪相比，已已經(jīng)取得了了一定的共共識(shí)和進(jìn)展展，朝美兩兩國(guó)都希望望能在第四四輪會(huì)議中中，朝核問問題有突破性進(jìn)展展，而非草草草收?qǐng)觥６硪环矫婷嬷蟹阶鳛闉闁|道主和和協(xié)調(diào)者，，就目前的的局勢(shì)來(lái)看看所能做出出的努力有有限，不可可能扭轉(zhuǎn)乾乾坤使談判判柳暗花明明，所以目目前惟一能能夠做的是是在所取得的共共識(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，讓各國(guó)代表表回國(guó)和其其政府商討討，以求各各代表能夠夠被授予更更大的權(quán)利利。從這幾點(diǎn)來(lái)來(lái)看，對(duì)于于與會(huì)各國(guó)國(guó)來(lái)說休會(huì)無(wú)疑是最好好的選擇。。2022/12/2244（三）利用用調(diào)解人調(diào)調(diào)停打破僵僵局當(dāng)談判雙方方進(jìn)入立場(chǎng)場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙峙、誰(shuí)也不不愿讓步的的狀態(tài)時(shí)，，找到一位位調(diào)解人來(lái)幫幫助調(diào)解，有時(shí)能很很快使雙方方立場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)松動(dòng)。當(dāng)談判雙方方嚴(yán)重對(duì)峙峙而陷入僵僵局時(shí)，雙雙方信息溝溝通就會(huì)發(fā)發(fā)生嚴(yán)重障障礙，互不不信任，互互相存在偏偏見甚至敵敵意。注意：商務(wù)談判中中的調(diào)解人人應(yīng)該為雙雙方都認(rèn)可可的中間人人。在選擇擇中間人時(shí)時(shí)不僅要考考慮其能體體現(xiàn)公正性，而且還要要考慮其是是否具有權(quán)威性。2022/12/2245（三）利用用調(diào)解人調(diào)調(diào)停打破僵僵局常用的方法法有兩種：：調(diào)解和仲裁裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)調(diào)解人拿出出一個(gè)新的方案讓雙方接受受。其結(jié)果果沒有必須須認(rèn)同的法法律效力。。當(dāng)調(diào)解無(wú)效效時(shí)可請(qǐng)求求仲裁。仲裁的結(jié)果果具有法律效力，談判者必必須執(zhí)行。。2022/12/2246（四）更換換談判人員員或者由領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)

出面面打破僵局局談判中出現(xiàn)現(xiàn)了僵局，，雖經(jīng)多方方努力仍無(wú)無(wú)效果時(shí)，，可以征得得對(duì)方同意意，及時(shí)更換換談判人人員，消除不和諧諧因素，緩和和氣氛，就可可能輕而易舉舉地打破僵局局，保持與對(duì)對(duì)方的友好合合作關(guān)系。注意：1．換人要向向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)轉(zhuǎn)的說明，使使對(duì)方能夠予予以理解；2．不要隨便便換人，即使使出于迫不得得已而換，事事后也需要向向替換下來(lái)的的談判人員做做一番工作，，不能挫傷他他們的積極性性。2022/12/2247案例美國(guó)一家公司司與日本一家家公司進(jìn)行一一次比較重要要的貿(mào)易談判判,美國(guó)派出出了認(rèn)為最精精明的談判小小組,大都是是33歲左右的的年輕人,還有1名女性性。但到日本后,卻受到了冷冷遇,不僅總總公司經(jīng)理不不肯出面,就就連分部的負(fù)負(fù)責(zé)人也不肯肯出面接待。。在日本人看來(lái)來(lái)，年輕人，，尤其是女性性，不適宜主主持如此重要要的會(huì)談。結(jié)果,美方迫迫不得已撤換換了這幾個(gè)談?wù)勁腥藛T，日日本人才肯出出面洽談。2022/12/2248（五）尋找替替代的方案打打破僵局談判中一般存存在多種可以滿足足雙方利益的方案，而談?wù)勁腥藛T經(jīng)常常簡(jiǎn)單地采用用某一方案，，而當(dāng)這種方方案不能為雙雙方同時(shí)接受受時(shí)，僵局就就會(huì)形成。例如下面案例例2022/12/2249葉琳和郭郭紅在電電腦城配配置了2臺(tái)電腦腦，總共共需要6400元。葉葉琳和郭郭宏所帶帶現(xiàn)金只只有6200元元，他們們要求老老板再讓讓200元。老老板說他他的盈利利就只二二百多點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)在在沒有再再少的余余地了。。電腦已已配好，，葉琳和和郭宏陷陷入了困困境，老老板根本本沒有再再讓的意意思了。。葉琳和和郭宏商商量了幾幾分鐘后后，與老老板再次次談判。。你若是葉葉琳，設(shè)設(shè)計(jì)個(gè)可可替代的的方案？？參考：葉琳與郭郭宏同意意支付6400元，先先支付6200元，余余下的200元元寫下欠欠條，否否則他們們不會(huì)購(gòu)購(gòu)買2臺(tái)臺(tái)電腦。。老板同同意了他他們的要要求，但但要求現(xiàn)現(xiàn)在不給給他們開開發(fā)票，，支付了了200元再補(bǔ)補(bǔ)發(fā)票，，葉琳和和郭宏同同歐秋意意了老板板的要求求，他們們買回了了心愛的的電腦了了?？商娲姆桨赴?022/12/2250在使用替代方方案時(shí)，可以以對(duì)一個(gè)方案案中的某一部部分采用不同同的替代方法法。（1）另選商商議的時(shí)間（2）改變售售后服務(wù)的方方式（3）改變承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方方式、時(shí)限和和程度（4）改變交交易的形態(tài)（（快遞）（5）改變付付款的方式和和時(shí)限2022/12/2251（六）場(chǎng)外溝溝通打破僵局局談判會(huì)場(chǎng)外溝溝通亦稱“場(chǎng)場(chǎng)外交易”、、“私下接觸觸”等。它是是一種非正式式談判，雙方方可以無(wú)拘無(wú)無(wú)束地交換意意見，達(dá)到溝通、消消除障礙、避避免出現(xiàn)僵局局之目的。運(yùn)用場(chǎng)外溝通通應(yīng)注意以下下問題：（1））談判判者必必須明明確，，在一一場(chǎng)談?wù)勁兄兄校務(wù)勁泻蠛笃谟糜糜谡?）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動(dòng)討論和研究問題的細(xì)節(jié)。2022/12/2252（六）場(chǎng)外外溝通打破破僵局（3）當(dāng)談?wù)勁邢萑虢┙┚?，就?yīng)應(yīng)該離開談?wù)勁凶?，舉辦多種娛娛樂活動(dòng)，使雙方無(wú)無(wú)拘無(wú)束地地交談，促促進(jìn)相互了了解，溝通通感情，建建立友誼。。（4）借助助社交場(chǎng)合合，主動(dòng)和非首首席代表的有關(guān)人員員（如工程程師、會(huì)計(jì)計(jì)師、工作作人員等））交談，借借以了解對(duì)對(duì)方更多的的情況，往往往會(huì)得到到意想不到到的收獲。。（5）在非非正式場(chǎng)合合，可由非首席代表表提出建議、、發(fā)表意見見，以促使使對(duì)方思考考，因?yàn)榧醇词惯@些建建議和意見見很不利于于對(duì)方，對(duì)對(duì)方也不會(huì)會(huì)追究，畢畢竟講這些些話的不是是首席代表表。2022/12/2253改變談判環(huán)環(huán)境小李在與醫(yī)醫(yī)療器械公公司王總的的談判中因因“智能呼呼叫系統(tǒng)””安裝存存在的分歧歧很大，連連續(xù)幾天王王總一直堅(jiān)堅(jiān)持自己的的立場(chǎng)。在在一次談判判中小李發(fā)發(fā)現(xiàn)王總老老捶自己的的肩膀，扭扭脖子。那那天談判后后，晚上小小李約王總總吃飯了后后開車去一一家中醫(yī)頸頸椎按摩師師那里給他他做了一個(gè)個(gè)半小時(shí)的的理療。第第二天王總總對(duì)小李說說昨天的理理療感到非非常的舒服服，晚上睡睡了一個(gè)好好覺。在下下次談判中中，王總改改變了他原原來(lái)的觀點(diǎn)點(diǎn)。2022/12/2254場(chǎng)外溝通--潤(rùn)滑劑劑首先是對(duì)方方的文化背背景與習(xí)俗俗。例如，日本本人不喜歡歡飾有狐貍貍圖案的禮禮品，因?yàn)闉槿毡救苏J(rèn)認(rèn)為狐貍是是貪婪的象象征；

美國(guó)不太注重禮品的價(jià)值，卻十分講究禮品的包裝；

在拉丁美洲手帕不能作禮品，因?yàn)槭峙僚c眼淚聯(lián)系在一起。所以，我們?cè)谫?zèng)送禮品時(shí)要重視這些文化、習(xí)俗的差異。2022/12/2255其次，禮品品價(jià)值不宜宜過高送禮給對(duì)方方是為了表表明友好情情誼，不是是要賄賂對(duì)對(duì)方。中國(guó)國(guó)古人所講講的“禮輕輕情義重””，在現(xiàn)代代很多國(guó)家家都堅(jiān)持這這條原則2022/12/2256最后，應(yīng)選選擇合適的的送禮場(chǎng)合合對(duì)英國(guó)人最最好是在請(qǐng)請(qǐng)人用完晚晚餐或看完完戲劇之后后進(jìn)行。對(duì)法國(guó)人則則在下次重重逢之時(shí)為為宜。不過，有一一點(diǎn)各國(guó)是是大同小異異的，即初初次見面送送禮是不適適宜的，往往往會(huì)被認(rèn)認(rèn)為是賄賂賂。2022/12/2257（七）采取橫橫向式的談判判打破僵局當(dāng)談判陷入僵僵局，經(jīng)過協(xié)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)進(jìn)展，雙方的的情緒均處于于低潮時(shí)，可可以采用避開開該話題的辦辦法，換一個(gè)新的話話題與對(duì)方談判，，以等待高潮潮的到來(lái)。一攬子交易避重就輕，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線2022/12/2258利用“一攬子子”交易打破破僵局所謂“一攬子子”交易，即即向?qū)Ψ教岢龀稣勁蟹桨笗r(shí)時(shí)，好壞條件件搭配在一起起，象賣“三三明治”一樣樣，要賣一起起賣，要同意意一齊同意。。往往有這種種情況，賣方方在報(bào)價(jià)里包包含了可讓與與不可讓的條條件。所以向向他還價(jià)時(shí)，，可采用把高高檔與低檔的的價(jià)加在一起起還的做法。。比如把設(shè)備備、備件、配配套件三類價(jià)價(jià)均分出A、、B、C三個(gè)方案，這這樣報(bào)價(jià)時(shí)即即可獲得不同同的利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)2022/12/2259租房：一房一廳，市市價(jià)800元元，可配家具具，價(jià)格應(yīng)包包含電視費(fèi)、、物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)，水電費(fèi)等等費(fèi)用。水每每月4元一噸噸，電費(fèi)1元元/度。請(qǐng)你設(shè)計(jì)三個(gè)個(gè)房子出租方方案。A：780元元/月。水電電氣按表計(jì)算算；收視費(fèi)每每月15元；；物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)10元/月月。B:1080元/月。水水電氣不收錢錢，但必須在在規(guī)定的范圍圍之內(nèi)，超出后要按按表計(jì)費(fèi)；不不收收視費(fèi)、、物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)。C:680元元/月。不提提供廚房用具具，水電氣按按表計(jì)算；收收視費(fèi)每月15元；物業(yè)業(yè)管理費(fèi)10元/月。2022/12/2260避重就輕，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線有時(shí)談判所以以出現(xiàn)僵局，，是僵持在某某個(gè)問題上．．這時(shí)，可以以把這個(gè)問題題避開，磋商商其他條款．．例如，雙方在在價(jià)格條款上上互不相讓，，僵持不下，，可以把這一一問題暫時(shí)拋拋在一邊，洽洽談交貨日期期、付款方式式、運(yùn)輸、保保險(xiǎn)等條款．．如果在這些些問題處理上上，雙方都比比較滿意，就就可能堅(jiān)定了了解決問題的的信心．如果果一方特別滿滿意，很可能能對(duì)價(jià)格條款款做出適當(dāng)讓讓步2022/12/2261第三節(jié)打打破談判僵局局的策略打破談判僵局局的策略：（一）尋找共共同點(diǎn)打破僵僵局（二）運(yùn)用休休會(huì)策略打破破僵局（三）利用調(diào)調(diào)解人調(diào)停打打破僵局（四）更換談?wù)勁腥藛T或者者由領(lǐng)導(dǎo)出面面打破僵局（五）尋找替替代的方案打打破僵局（六）場(chǎng)外溝溝通打破僵局局（七））采取取橫向向式的的談判判打破破僵局局2022/12/2262本章小小結(jié)本章主主要介介紹了了商務(wù)務(wù)談判判中僵僵局的的基本本知識(shí)識(shí)，包包括僵僵局的的含義義及對(duì)對(duì)談判判的影影響，，僵局局產(chǎn)生生的原原因，，面對(duì)對(duì)僵局局時(shí)的的處理理原則則和策策略，，希望望同學(xué)學(xué)們可可以在在以后后的職職場(chǎng)中中靈活活運(yùn)用用。知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)結(jié)如下下：2022/12/2263本章小小結(jié)1、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚值牡暮x義（理理解））2、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚謱?duì)對(duì)談判判的影影響（（理解解）3、談?wù)勁薪┙┚謺?huì)會(huì)有兩兩種后后果（（掌握握）4、談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））5、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚值牡奶幚砝碓瓌t則（掌掌握））6、打打破談?wù)勁薪┙┚值牡牟呗月裕ㄕ普莆眨?022/12/2264本章小結(jié)1、商務(wù)談?wù)勁薪┚质侵冈谏虅?wù)務(wù)談判過程程中，當(dāng)各各方對(duì)所談?wù)剢栴}的利利益要求差差距較大，，各方又都都不肯做出出讓步，導(dǎo)導(dǎo)致各方因因暫時(shí)不可可調(diào)和的矛矛盾而形成成對(duì)峙，使使談判呈現(xiàn)現(xiàn)出一種不不進(jìn)不退的的僵持局面面。2、談判僵僵局出現(xiàn)后后對(duì)談判雙雙方的利益和情緒緒都會(huì)產(chǎn)生生不良影響響。3、談判僵僵局會(huì)有兩兩種后果：：打破僵局繼繼續(xù)談判或談判破裂。2022/12/2265本章小小結(jié)4、談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））1．談?wù)勁幸灰环焦使室庵浦圃煺務(wù)勁薪┙┚?．雙雙方立立場(chǎng)觀觀點(diǎn)對(duì)對(duì)立爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局3．溝溝通理理解障障礙導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局4．談?wù)勁腥巳藛T的的偏見見或成成見導(dǎo)導(dǎo)致僵僵局5．期期望利利益的的差距距過大大導(dǎo)致致僵局局6．其其他原原因?qū)?dǎo)致僵僵局2022/12/2266本章小小結(jié)5、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚值牡奶幚砝碓瓌t則（掌掌握））：（一））正確確認(rèn)識(shí)識(shí)談判判的僵僵局（二））冷靜靜地理理性思思考（三））協(xié)調(diào)調(diào)好雙雙方的的利益益（四））避免免爭(zhēng)吵吵（五））加強(qiáng)強(qiáng)溝通通2022/12/2267本章小小結(jié)6、打打破談?wù)勁薪┙┚值牡牟呗月裕ㄕ普莆眨ㄒ唬ふ夜餐c(diǎn)打破破僵局（二）運(yùn)運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略打打破僵局局（三）利利用調(diào)解解人調(diào)停停打破僵僵局（四）更更換談判判人員或或者由領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面面打破僵僵局（五）尋尋找替代代的方案案打破僵僵局（六）場(chǎng)場(chǎng)外溝通通打破僵僵局（七）采采取橫向向式的談?wù)勁写蚱破平┚?022/12/2268本章小小結(jié)1、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚值牡暮x義（理理解））2、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚謱?duì)對(duì)談判判的影影響（（理解解）3、談?wù)勁薪┙┚謺?huì)會(huì)有兩兩種后后果（（掌握握）4、談?wù)勁薪┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生的的原因因（掌掌握））5、商商務(wù)談?wù)勁薪┙┚值牡奶幚砝碓瓌t則（掌掌握））6、打打破談?wù)勁薪┙┚值牡牟呗月裕ㄕ普莆眨?022/12/22699、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:12:5312:12:5312:1212/22/202212:12:53PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:12:5312:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:12:5312:12:5312:12Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:12:5312:12:53December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:12:53下下午午12:12:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:12:5312:12:5322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你