商務(wù)談判策略與談判技巧

小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！小小談判高手2022/12/29第10章商務(wù)談判策略與技巧2022/12/2910.1談判策略常見20招10.1.1吊筑高臺（賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點(diǎn)，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運(yùn)會，并在奧運(yùn)史上第一次贏利1.5億美圓。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少400萬，老牌柯達(dá)只愿出100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響……2022/12/29（買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！成功案例：買二手房10.1.2拋放低球登廣告接觸看廣告拋放低球拒絕其他一對一挑毛病要降價出國時間緊迫妥協(xié)OK24-26萬26.8萬24.8萬2022/12/2910.1.3紅臉白臉在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。放炮收場2022/12/29思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？主談，拍板的負(fù)責(zé)人。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個人演兩種角色，要機(jī)動靈活，唱“白臉”時要為自己留有余地。2022/12/29東魏獨(dú)攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：“我故不貴之，留以遺汝”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。

高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。成功案例2022/12/29達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演"雙簧"經(jīng)過6天的喧囂，由達(dá)賴一手策劃的“全球流亡藏人特別大會”2008年11月22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會議決議毫無意外地重申對其“中間道路”的支持，同時拿“尋求完全獨(dú)立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國媒體拋出的流亡藏人存在“內(nèi)部分歧”的謠言不攻自破。2022/12/2910.1.4趁隙擊虛在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的“縫隙”和“漏洞”攻其不備，達(dá)到“千里之堤，潰于蟻穴”！成功案例：避實擊虛南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判……，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格?！髞礓N售公司的談判員在桌上露出了“縫隙”：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的80%！——銷售公司離不開Ａ??！2022/12/29102.1.5疲勞轟炸人的機(jī)智和靈敏往往會在疲勞中喪失。消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個美國代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場將美國人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點(diǎn)開始……2022/12/2910.1.6走馬換換將當(dāng)遇到到關(guān)鍵鍵問題題或與與對方方存在在無法法解決決的分分歧時時，借借口自自己不不能決決定或或其他他理由由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他他人繼繼續(xù)談?wù)勁?，，既可可以彌彌補(bǔ)己己方的的失誤誤，又又可以以耗費(fèi)費(fèi)對方方的精精力、、體力力和耐耐心。。成功案案例：：美日日貿(mào)易易許可可談判判有一次次，日日本一一家公公司與與美國國一家家公司司進(jìn)行行一場場許可可證貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁?。。談判判伊始始，美美方代代表便便滔滔滔不絕絕地向向日方方介紹紹情況況，而而日方方代表表則一一言不不發(fā)，，認(rèn)真真傾聽聽，埋埋頭記記錄。。當(dāng)美美方代代表講講完后后，征征求日日方代代表的的意見見，日日方代代表卻卻迷惘惘地表表示““聽不不明白白”，，只要要求““回去去研究究一下下”。。2022/12/22幾星期后后，日方方出現(xiàn)在在第二輪輪談判桌桌前的已已是全新新的陣容容，由于于他們聲聲稱“不不了解情情況”，，美方代代表只好好重復(fù)說說明了一一次，日日方代表表仍是埋埋頭記錄錄，以““還不明明白”為為由使談?wù)勁胁坏玫貌粫焊娓嫘輹?。到了第三三輪談判判，日方方代表團(tuán)團(tuán)再次易易將換兵兵并故伎伎重演，，只告訴訴對方回回去后一一旦有結(jié)結(jié)果便會會立即通通知美方方。半年多過過去了，，正當(dāng)美美國代表表團(tuán)因得得不到日日方任何何回音而而煩躁不不安、破破口大罵罵日方?jīng)]沒有誠意意時，日日方突然然派了一一個由董董事長親親率的代代表團(tuán)飛飛抵美國國，在美美國人毫毫無準(zhǔn)備備的情況況下要求求立即談?wù)勁校⒉伋鲎钭詈蠓桨赴?，以迅迅雷不及及掩耳之之勢，催催逼美國國人討論論全部?xì)細(xì)節(jié)。措措手不及及的美方方代表終終于不得得不同日日本人達(dá)達(dá)成了一一個明顯顯有利于于日方的的協(xié)議。。事后，美美方首席席代表無無限感慨慨地說：：“這次次談判，，是日本本在取得得偷襲珍珍珠港之之后的又又一重大大勝利!”2022/12/22渾水摸魚魚在談判中中故意攪攪亂正常常的談判判秩序，，將很多多問題全全部攤到到桌面上上，攪和和在一起起，讓對對手不知知所云，，慌亂中中出錯。。思考：如如何應(yīng)對對渾水摸摸魚的人人呢？堅持事項項必須逐逐項討論論，不給給對方施施展計謀謀的機(jī)會會。堅持自己己的意見見，把握握進(jìn)程，，防止被被牽著鼻鼻子走。。勇敢接受受對方的的資料戰(zhàn)戰(zhàn)，細(xì)嚼嚼慢咽。。堅持談判判時間安安排在工工作時間間以內(nèi)，，以保持持精力。。拒絕節(jié)外外生枝的的討論。。2022/12/2210.1.８以退為進(jìn)進(jìn)不計較一一時得失失，退是是為了更更好地進(jìn)進(jìn)，“退退一步，，進(jìn)兩步步”。成功案例例：新加加坡客商商與山東東大蒜1993年，一一新加坡坡華商與與山東濟(jì)濟(jì)南某進(jìn)進(jìn)出口公公司洽談?wù)?000噸大大蒜生意意。第一一輪談判判時，我我方報價價720美圓/噸，而而外商則則只能接接受705美圓圓/噸。。雙方陷陷入僵局局。三天以后后，雙方方舉行第第二輪談?wù)勁?，我我方?jīng)Q定定接受705美美圓/噸噸的報價價，戲劇劇性的事事情發(fā)生生了，新新加坡商商人愿意意在我方方聲明接接受的705美美圓/噸噸的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增增加5美美圓。令令我方談?wù)勁写肀泶鬄轶@驚訝?。?！2022/12/22為什么呢呢？原來，我方談判代表表的想法法是：當(dāng)當(dāng)時正是是大蒜的的收獲期期，如果果不盡快快成交，，錯過收收購期，，收購價價格必然然看漲，，705美圓/噸也基基本符合合國際市市場行情情。對方方的考慮慮是：新新加坡的的華人多多，而且且多半是是北方人人，蒜味味越濃越越好，上上海嘉定定的蒜雖雖是名牌牌，但不不如山東東蒜辣，，所以脫脫手時仍仍能賣個個好價；；客商祖祖籍山東東，希望望能建立立長期友友好合作作關(guān)系；；做生意意不要蠅蠅頭小利利都不放放過，大大家都有有賺。果然，在發(fā)發(fā)貨時，客客商的讓價價得到了回回報……上海濟(jì)南汽車火車青島2022/12/222022/12/22故布疑陣采用“遺失失”或利用用對方想挖挖掘我方信信息機(jī)密的的心理故意意“泄露””“秘密””材料或數(shù)數(shù)據(jù)，陷對對方與假象象之中。表現(xiàn)手法：：1、故意遺遺失備忘錄錄或其它所所謂的“內(nèi)內(nèi)部資料、、文件”讓讓對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。2、通過已已方組員之之間的筆談?wù)劵蛟诮M員員翻看所謂謂的“內(nèi)部部資料、文文件”時，，故意讓對對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或看清其其內(nèi)容。3、組員員之間故故意鬼鬼鬼崇崇地地交談的的謂“內(nèi)內(nèi)部秘密密”，引引起對方方注意直直至聽清清等。2022/12/224、、故故意意讓讓已已方方組組員員打打岔岔或或讓讓一一連連串串的的電電話話或或其其它它事事情情干干擾擾商商談?wù)劦牡恼３＿M(jìn)進(jìn)行行。。5、、遇遇到到棘棘手手問問題題時時故故意意借借身身體體不不適適或或其其它它借借口口暫暫時時離離開開，，讓讓““黑黑臉臉者者””出出陣陣，，有有意意擾擾混混商商談?wù)?。?、、遇遇到到實實質(zhì)質(zhì)性性問問題題，，突突然然換換話話題題談?wù)務(wù)撜撘灰恍┬┖徊磺迩宥钟植徊惶刂匾牡膯枂栴}題；；或或一一些些爆爆炸炸性性新新聞聞，，去去引引開開對對方方的的思思路路，，達(dá)達(dá)到到回回避避對對實實質(zhì)質(zhì)性性總總是是作作回回答答之之目目的的。。不輕輕易易相相信信““得得來來全全不不費(fèi)費(fèi)工工夫夫””資資料料、、數(shù)數(shù)字字和和信信息息，，要要三三思思，，多多加加分分析析，，找找出出對對方方的的目目的的，，從從而而有有針針對對性性地地反反客客為為主主，，為為我我所所用用。。2022/12/221、戒急躁、、耐心等待，，告誡自己：："這只不過過是對方施設(shè)設(shè)的煙霧而已已"，絕不要要棄重就輕，，也不要與之之摻和，受其其蒙惑。2、表明了對對方"黔驢技技窮"，故故應(yīng)等待對方方主談?wù)叱霈F(xiàn)現(xiàn)后，或?qū)Ψ椒?黑臉者"等表演完畢畢后，再舊話話重提，集集中火力，一一鼓作氣，速速戰(zhàn)速決。3、若對方以以"黑臉者"進(jìn)行擾混商商談時，應(yīng)視視對方"黑臉臉者"的性格格采用相應(yīng)措措施，如果果對方是一個個自我意識很很脆弱，一旦旦遭到回?fù)糁恢荒懿扇》烙鵁o力，就就應(yīng)派出已方方性格強(qiáng)硬硬（即前述暴暴躁型、活潑潑型性格）的的組員，以強(qiáng)強(qiáng)硬的態(tài)度，，激烈的舌戰(zhàn)戰(zhàn)，將對方方擊垮；如果果對方的"黑黑臉者"是一一個容易沖動動，要強(qiáng)好勝勝者，就應(yīng)采采取措施有意意去激怒他他，使其在怒怒中失誤，怒怒中失態(tài)而表表露出不可多多得的真實目目或資料。不不過，當(dāng)這一一目的達(dá)到到后，就應(yīng)馬馬上換上"調(diào)調(diào)和者"以顧顧全對方的面面子，使其能能"體面"地地讓步。應(yīng)對方法一2022/12/227、更換負(fù)責(zé)責(zé)人或組員，，更換場地，，更換談判內(nèi)內(nèi)容等。8、故意當(dāng)場場訓(xùn)斥其組員員或作其它要要挾性的言行行。9、故意大必必脾氣或出爾爾反爾，甚至至突然提出休休會，以達(dá)到到挽回已方的的劣勢或迫使使對方讓步步的目的。10、通過新新聞媒介或有有關(guān)關(guān)系對對對方施加壓力力。1、要牢記對對方采用這些些疑陣，在多多數(shù)情況下正正表明其成交交心切或有較較大的交易意意愿，只不不過想以此疑疑陣去挽回?fù)p損失或取得更更好的效益而而已。2、采用后述述對付"渾水水摸魚"、"車輪戰(zhàn)術(shù)"、"速戰(zhàn)速速決"等技巧巧之破解法對對付之。3、提出抗議議，以探對方方的誠意，若若確證對方無無誠意，則考考慮中止商談?wù)劵蛲顺錾陶務(wù)効蓵簳r休休會，以待對對方回心轉(zhuǎn)意意。應(yīng)對方法一2022/12/22步步為營在談判中，談?wù)勁姓咴囂街斑M(jìn)，不斷斷鞏固“陣地地”，不動聲聲色，“得寸寸進(jìn)尺”。一段談判對話話：買運(yùn)動服服“您這種運(yùn)動動裝要130元/套，可可是隔壁那家家質(zhì)量和你這這差不多，才才115呢。。”“如果你誠心心買，那就115，不能能再少了！””“我們要100套，你總總要少點(diǎn)吧？？……”“那好，如果果真要100套，那再優(yōu)優(yōu)惠10元，，甭再說了??！”“干嗎呢，100元整數(shù)數(shù)，馬上成交交，付現(xiàn)金，，行嗎？”2022/12/22最后后通通牒牒在談?wù)勁信兄兄校?，談?wù)勁信幸灰环椒芥i鎖定定最最后后的的條條件件（（時時間間，，地地點(diǎn)點(diǎn)，，價價格格等等）），，期期望望或或迫迫使使對對方方接接受受這這個個條條件件而而達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，否否則則談?wù)勁信衅破屏蚜?。。一個問題題：當(dāng)你你在鄉(xiāng)下下一家住住宅門口口，一個個木牌上上寫“內(nèi)內(nèi)有惡狗狗，入內(nèi)內(nèi)后果自自負(fù)”，，你相信信嗎？。。身邊的問問題：學(xué)學(xué)生與學(xué)學(xué)?！胺彩窃谠谄谀┛伎荚囈郧扒皼]有繳繳清學(xué)費(fèi)費(fèi)的，不不得參加加期末考考試?！薄薄伎迹捍舜苏惺裁疵磿r候使使用最有有效？假假如對方方使用這這個招數(shù)數(shù)，你怎怎么應(yīng)對對？。2022/12/22以軟化硬硬指在談判判中出現(xiàn)現(xiàn)危難局局面，或或雙方堅堅持不讓讓時，采采取軟的的手法，，避免正面沖沖突的一種辦法法。斗牛士的手手法耶穌畫字救救婦人：思思考（耶穌穌在地上畫畫的什么？？）圣經(jīng)故事：：文士和法法離賽人帶帶了一個行行淫時被捉捉拿的婦人人去見耶穌穌，他們叫叫她站在人人群中間，，對耶穌說說，“夫子子，摩西在在法律上吩吩咐過，這這樣的婦人人用石頭打打死。你說說怎么辦？？”他們在在試探耶穌穌，好抓到到他的把柄柄。耶穌并并沒有立即即反應(yīng)，只只是彎腰在在地上畫字字。過了一一會，那些些人還在問問。耶穌直直起腰來說說，“你們們中誰沒有有罪，誰就就可以拿石石頭打她。?！庇珠_始始畫字。那那些人聽完完這話一個個個都出去去了，最后后剩下那婦婦人和耶穌穌，耶穌也也不定那婦婦人的罪，，說，去吧吧，從此不不要再犯罪罪了！2022/12/22聲東擊西在談判中，，把對方的注注意力牽引引集中在我我方不甚感感興趣的問問題上，使使對方增加加滿足感。。成功案例：：丹麥公司司與德國公公司就在德德方工廠成成套設(shè)備招招標(biāo)進(jìn)行談?wù)勁?。大家家達(dá)成了一一些一致意意見，丹麥麥公司希望望盡早結(jié)束束談判，可可德國公司司認(rèn)為還應(yīng)應(yīng)繼續(xù)談判判。馬三三立立的的相相聲聲：：古古董董商商買買貓貓東西好貓貓價價格格古董董技技術(shù)術(shù)2022/12/22“希望望你們們再削削減2.5%的的價格格，我我們已已經(jīng)把把同一一個提提案告告訴了了其他他公司司，只只要等等他們們的答答復(fù)邊邊可以以做決決定了了，選選誰都都一樣樣，當(dāng)當(dāng)然我我們還還是真真心希希望和和貴公公司成成交。?！钡さ溔巳苏f，，“我我們必必須商商量一一下。?！眱蓛尚r時以后后，丹丹麥人人回答答說，，“我我們已已經(jīng)把把規(guī)格格明晰晰表按按照你你們的的要求求重新新編寫寫了，，列出出可以以刪除除的項項目。?！钡碌路揭灰豢纯床粚?，，說，，“我我們希希望價價格表表維持持原狀狀?！薄苯酉孪聛碚麄€談?wù)勁袊鷩@價價格表表打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，根根本沒沒有提提到降降價的的問題題。最最后丹丹麥人人問，，“你你們希希望減減價多多少？？”，，德方方回答答說““如果果我們們要求求貴公公司削削減成成本，，但明明晰表表不做做改動動，我我們的的交易易還能能成功功嗎？？”其實德德國人人已經(jīng)經(jīng)表明明接受受丹麥麥人的的條件件了，，此時時丹麥麥人向向?qū)Ψ椒疥愂鍪隽巳缛绾喂すぷ鞑挪拍苁故沟路椒将@得得最大大利益益，并并主動動要求求承擔(dān)擔(dān)檢查查部分分的工工作，，最終終成交交。2022/12/22在談判判中具具體的的運(yùn)用用：如如果我我方認(rèn)認(rèn)為對對方最最注重重的是是價格格，而而我方方關(guān)心心的是是交貨貨時間間，那那么我我們進(jìn)進(jìn)攻的的方向向，可可以是是支付付條件件問題題，這這樣就就可以以把對對方從從兩個個主要要議題題上引引開。。2022/12/22欲擒故縱本來很想想想做成這件件事，確顯顯得滿不在在乎，掩蓋蓋己方急切切的心情，，“縱”是是手段，““擒”才是是目的。諸葛亮“七七擒孟獲””，實際是是“七擒七七縱”！操作指南：：在談判中要要給對方以以希望，““離”得有有借口，但但是不能讓讓對方輕易易“得到””，對方才才會珍惜。。要注意禮節(jié)節(jié)，不要有有羞辱言行行，相互傷傷害。要投給對方方足夠的誘誘餌，讓其其覺得棄之之可惜，必必定重返談?wù)勁凶馈?022/12/22深圳公司司欲擒故故縱贏得得談判深圳一家家欲從港港商處引引進(jìn)一種種先進(jìn)設(shè)設(shè)備，賣賣方得知知深圳公公司是為為了更新新設(shè)備擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)模模，需求求急迫，，在開盤盤時報出出了很高高的價格格，雙方方展開了了激烈的的較量，，但由于于港商態(tài)態(tài)度堅決決，談判判進(jìn)入僵僵局。對對深圳公公司而言言，如果果不更新新設(shè)備，，擴(kuò)大生生產(chǎn)無法法實現(xiàn)，，但如果果接受港港商的價價格，必必然被很很宰一刀刀！深圳公司司突然宣宣布中止止談判，，將向董董事會請請示港商商的條件件，請等等待答復(fù)復(fù)。半個個月過去去了，見見深圳公公司沒有有回音，，感覺不不妙，再再三要求求恢復(fù)談?wù)勁?，深深圳公司司以董事事會成員員招集不不齊無法法召開會會議為由由婉拒恢恢復(fù)談判判。一個個禮拜以以后，港港商再次次催問，，得到和和上次一一樣的答答復(fù)，這這才慌了了手腳，，急忙派派人打聽聽，原來來深圳公公司正在在和日本本一家企企業(yè)洽談?wù)勍惍a(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)口口問題。。港商眼看看要失去去一個十十分重要要的市場場，對自自己產(chǎn)品品在內(nèi)地地的競爭爭十分不不利，馬馬上轉(zhuǎn)變變態(tài)度，，同意用用新的價價格條件件馬上開開談，結(jié)結(jié)果，深深圳公司司掌握主主動，得得寸進(jìn)尺尺，港商商節(jié)節(jié)退退步，最最終達(dá)成成交易。。港商在在簽字時時大呼““賺頭少少得可憐憐啊！””，當(dāng)然然深圳公公司到是是節(jié)省了了一大筆筆外匯開開支！2022/12/22反客為主主在談判中中暫時處處于劣勢勢的一方方運(yùn)用讓讓對方可可能付出出更大代代價的方方法，從從而變被被動、不不利為主主動、有有利的策策略?！澳悴辉冈敢?？我我還不要要了呢！！”2022/12/22大智若愚在談判中故故意裝糊涂涂，或驚慌慌失措，猶猶豫不決，，或反映遲遲鈍，以此此來松懈對對方意志，，麻痹神經(jīng)經(jīng)，達(dá)到后后發(fā)制人的的目的。楊修之死的的啟示曹操自封魏魏王以后，，自引兵與與蜀軍作戰(zhàn)戰(zhàn)，奪漢水水不成，戰(zhàn)戰(zhàn)事失利，，進(jìn)退不能能，進(jìn)則軍軍隊疲憊，，消耗巨大大，退則遭遭人笑話。。見廚師進(jìn)進(jìn)湯有雞肋肋，便將晚晚上軍中口口令定“雞雞肋”，楊楊修聞之，，便叫手下下收拾行裝裝。有人報報告夏侯，，……，夏夏侯也命令令軍士收拾拾行裝，………，曹操操知道后大大怒，造言言亂軍心將將楊修立即即處斬，懸懸首于城門門。2022/12/22其實楊修是是有他聰明明的智力：：曹操在新新建的園門門中加“活活”字，眾眾人不解，，問楊修，，何意？楊楊修說那是是一個闊字字，大王說說門太寬；；有人送曹曹操一盒點(diǎn)點(diǎn)心，曹操操便在上書書“一合合酥”三個個字，眾人人問楊修，，什么意思思呢，楊修修自取一塊塊邊吃邊說說，一人一一口酥，大大王是叫大大家分吃了了?！妒勒f說新語》中中的記述：：“魏武嘗嘗過曹娥碑碑下，楊修修從。碑背背上見題作作「黃絹幼幼婦，外孫孫齏臼」八八字，魏武武謂修曰：：「卿解不不？」答曰曰：「解。?！刮何湓辉唬骸盖湮次纯裳?，待待我思之。?！剐腥?，魏武武乃曰：「「吾已得。?！沽钚迍e別記所知。。修曰：「「黃絹，色色絲也，于于字為『絕絕』；幼婦婦，少女也也，于字為為『妙』；；外孫，女女子也，于于字為『好好』；齏臼臼，受辛(繁體辭字：：辭)也，于字為為『辭』；；所謂『絕絕妙好辭』』也?！刮何何湟嘤浿?，與修同同，乃嘆曰曰：「我才才不及卿，，乃覺三十十里?！埂薄闭嬲穆斆髅鞑粌H僅是是腦袋里的的智慧，更更重要的善善于運(yùn)用自自己的聰明明智慧，深深藏不露，，適時表現(xiàn)現(xiàn)。否則，，聰明反被被聰明誤。。闊一合酥黃絹幼婦，，外孫齏臼臼2022/12/22宋太宗的““糊涂”宋太宗在北北園飲酒，，臣子孔守守正和王榮榮侍奉陪酒酒。席間，，二位大臣臣喝得酩酊酊大醉，互互相爭吵，，失去了臣臣下的禮節(jié)節(jié)。內(nèi)侍總總管命人欲欲將二人送送吏部治罪罪，宋太宗宗卻派人送送他們回家家去了。第二天，兩臣臣子酒醒后想想起昨晚在皇皇帝面前的失失禮，十分后后怕，遂向宋宋太宗請罪，，宋太宗笑曰曰：“昨晚，，朕也喝咀醉醉了，記不得得這些事了。。”宋太宗的托詞詞，看來糊涂涂，不但沒丟丟失皇帝的體體面，反而是是這兩個臣子子記住這個教教訓(xùn)，從而警警戒自己。日本人的裝瘋瘋賣傻：美國國與日本人關(guān)關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)線的談判，，美國人滔滔滔不絕地把準(zhǔn)準(zhǔn)備的60多多張幻燈片想想日本人演示示，末了，問問到“不知諸諸位聽董了嗎嗎？”日本人人說“從燈熄熄滅的時候都都沒有懂”，，美國人哭笑笑不得，……………2022/12/22投石問路主要指買方為為了摸清對方方虛實，掌握握對方心理，，通過不間斷斷地“問”來來了解直接從從賣方那里不不容易得到的的諸如成本、、價格等方面面的資料，作作為談判的依依據(jù)。每一個提問都是一顆探路路的“石子”。你可以通過過對產(chǎn)品質(zhì)量量，購買數(shù)量量，付款方式式、交貨時間間等問題來了了解對方的虛虛實。2022/12/22化整為零在整體項目不不好談判的情情況下，將其其分成若干組組成部分，分分別議價，或或分別找其他他供應(yīng)商談判判，達(dá)到價格格最低，質(zhì)量量最好的最優(yōu)優(yōu)組合。例如：引進(jìn)一一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護(hù)護(hù)對付付辦辦法法：：湊湊零零為為整整要就就是是整整個個一一攬攬子子交交易易，，部部分分交交易易免免談?wù)??！?022/12/22不偏不倚，執(zhí)執(zhí)兩用中，過過猶不及。中庸調(diào)和一英國商人欠欠了一高利貸貸者一大筆錢錢且生意蕭條條。他無法還還清債務(wù)，就就將破產(chǎn)，還還會被關(guān)債務(wù)務(wù)人監(jiān)獄里度度過余生。然然而放高利貸貸者提供了另另外一種解決決方案：嫁給老丑的商商人勾銷所有的債債務(wù)女孩該怎么辦辦？2022/12/22比喻說話、寫寫文章不從正正面直接點(diǎn)明明，而是從側(cè)側(cè)面曲折地加加以諷刺或抨抨擊。旁敲側(cè)擊妨礙或影響公公司進(jìn)步的，，往往是當(dāng)年年創(chuàng)業(yè)時的伙伙伴、功臣。這些人人以功臣自居居，以老大自自任，位高而而不實心辦事事，自滿而不不求進(jìn)步，但但知營私結(jié)黨黨，傾軋圖利利，他們的能能力不但早已已趕不上公司司的發(fā)展，而而且成為公司司進(jìn)步的絆腳腳石。經(jīng)營者者痛心疾首但但不能卸下感感情的包袱，，既無壯士斷斷腿的勇氣，，亦無其他治治本的良策，，此時該如何何呢？換辦公室斷電話明升暗降出差或放長假假2022/12/22互惠互利不等等于均等獲利利把利益擺在明明處，壓力塞塞給對方談判桌上人人人平等保全對手的面面子獲取更多信息息以理服人利用時間的緊緊迫性10.2常常見談判技技巧2022/12/22識破低價誘惑惑勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)危為安盡力推銷自己己的觀點(diǎn)尋找臨界價格格友誼地久天長長2022/12/22建立起對手滿滿意感，使之之能把這種滿滿意感看得高高于談判本身身。10.3其其他著數(shù)概概覽中國有一個特特大型項目與與日本談判，，其中一個負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)的談?wù)勁腥藛T在飯飯桌上談起他他父親參加過過侵華戰(zhàn)爭，，敗退時將妹妹妹走失在了了中國。中方方獲知后全力力尋找，終于于讓久別的兄兄妹見面了。。后來在貨物交交付時，技術(shù)術(shù)總監(jiān)特別提提醒中方注意意設(shè)備是否是是新的，同時時對日方的以以次充好的做做法提出了異異議，避免了了舊設(shè)備給中中方帶來的損損失和潛在的的危險。2022/12/22比如，對方談?wù)勁写碛?人，其中一一人他所談的的觀點(diǎn)或堅持持的做法于我我方不利，此此時你可以采采用這個辦法法，將他請出出去吃喝、甚甚至送禮物，，只對他一個個人。其他的的3個人就會會猜疑：這家家伙以前和他他們就認(rèn)識？？是不是有什什么不可告人人的目的？或或有什么貓膩膩？這樣一來來，對方就會會對他的發(fā)言言做限制或懷懷疑……思考：如果對對方向你方使使這個伎倆，，你怎么辦呢呢？塞楔子，使壞壞招。2022/12/22感將法。感動動對手，以弱弱示憐。真實的內(nèi)幕：：大香蕉的來來歷厄瓜多爾是南南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)比較落后的的國家之一。。以石油開采采和農(nóng)業(yè)為主主。2004年國內(nèi)生生產(chǎn)總值為302.28億美元，人人均2325美元。但貧貧富差距較大大，貧困和赤赤貧人口占厄厄全國人口的的70%，其其中320萬萬人月平均收收入只有81美元。有58.6萬印印第安人的月月平均收入不不足40美元元。2022/12/22空城計。諸葛亮的空城城計：馬謖拒諫失守守街亭，蜀軍軍門戶洞開，，魏軍十五萬萬直取蜀軍指指揮部西城。。西城僅余二二千五百老弱弱殘兵，孔明明令偃旗息鼓鼓，大開城門門。司馬懿兵兵臨城下，但但見眾老軍旁旁若無人，于于城門之下低低頭灑掃；諸諸葛亮神情自自若，于城門門之上焚香操琴——清風(fēng)左持持寶劍，明月月右執(zhí)麈尾———何等祥和和平靜，卻又又似乎充滿殺殺機(jī)。于是乎乎這樣一座空空城，嚇得司司馬懿后軍作作前軍，前軍軍作后軍望風(fēng)風(fēng)而逃。“官方”的答答案是：司馬馬懿認(rèn)為“亮亮平生謹(jǐn)慎，，不曾弄險。。今大開城門門，必有埋伏伏。我兵若進(jìn)進(jìn)，中其計也也，宜速退””。2022/12/22例如：：一人人想買買一套套房屋屋做連連鎖商商店，，賣放放認(rèn)為為值1500萬萬元，，買主主卻只只想給給500萬萬，能能成嗎嗎？顯顯然不不成??！買主第第2天天派一一個人人去，，問房房主，，是否否要賣賣房？？房主主說，，“你你開個個價。?！薄啊拔艺堈堅u估估師看看過，，頂多多值380萬，，因為為朝向向不好好，還還有點(diǎn)點(diǎn)潮濕濕………”，，被房房主罵罵走；；第3次，，又派派一人人去，，說，，“………400萬，，原因因是………””，結(jié)結(jié)果也也被罵罵走，，第4次，，第5次，，最后后他又又去了了，結(jié)結(jié)果果他如如愿以以嘗以以500萬萬的超超低價價買得得了那那處房房產(chǎn)??！緣于人人們““假話話重復(fù)復(fù)100遍遍就有有人相相信了了”的的心理理狀態(tài)態(tài)。思考考：：如如果果對對方方用用這這個個伎伎倆倆，，你你怎怎么么辦辦？？?。?022/12/22吹毛求疵疵。貨比三家家。沉默是金金。運(yùn)用以上上策略與與技巧要要做到：：“刻意運(yùn)運(yùn)用、流流于自然然、不露露痕跡””忠告2022/12/22本課程考考察安排排要求1.A4紙張,3000字以上,手寫.2.專業(yè)_學(xué)號_姓名_同組人_3.交卷時間間:1月8日晚上上7點(diǎn)-8點(diǎn)4.交卷地地點(diǎn):1231旁邊的的教員員休息息室5.交卷方方式:以學(xué)院院為單單位統(tǒng)統(tǒng)一交交卷6.格式:2022/12/229、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:07:4613:07:4613:0712/22/20221:07:46PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:07:4613:07Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:07:4613:07:4613:07Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:07:4613:07:46December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:07:46下下午13:07:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:07下下午12月-2213:07December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:07:4613:07:4622December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:07:46下午1:07下下午13:07:4612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有