南京建鄴牌樓巷地塊項目定位及營銷建議

謹呈：南京建鄴開發(fā)集團建鄴牌樓巷地塊項目定位及營銷建議報告世聯(lián)地產(chǎn)顧問南京有限公司公元二零一一年，不曾不再，南京峰頂豪宅企業(yè)目標：金鼎灣之后的升級之作，全面超越，樹立標桿，成為市場頂級產(chǎn)品的不二之選。1、戰(zhàn)略目標：形象標桿、價值標桿、價格標桿；2、品牌目標：進一步提升企業(yè)高端品牌形象，擴大影響力；3、利潤目標：在保證銷售速度的情況下，盡可能地實現(xiàn)價值最大化；世聯(lián)的理解：“保證銷售速度和安全回現(xiàn)”的前提下，實現(xiàn)品質(zhì)、形象、價格的全面超越。項目印象：城市中心區(qū)，絕版地段優(yōu)勢教育、體育資源完善醫(yī)療配套成熟商業(yè)配套項目背靠五臺山體育館，體育資源豐富省人民醫(yī)院，省中醫(yī)院，醫(yī)療配套完善城市中心區(qū)絕版地段，區(qū)位優(yōu)勢明顯本項目321凱潤金城長江路九號金鼎灣國際五臺山體育館項目緊鄰拉薩路小學，教育資源優(yōu)勢項目印象：純居住盤區(qū)域成熟城市頂級豪宅潛質(zhì)項目基本經(jīng)濟技術參數(shù)占地面積：9091.16平米容積率：3.5建筑面積：31819.06平米，其中社區(qū)用房2000平米，住宅29819.06平米建筑密度：22.44%綠地率:33%項目北臨峨嵋?guī)X路，東臨拉薩路及牌樓巷周邊居住氛圍濃,但都以老公房為主項目面臨拆遷安置問題商業(yè)街形象檔次不高1、面積趨勢：面積進一步放大，二房面積大于110㎡，三房面積大于150㎡，四房面積大于200㎡，主流面積段為160~300㎡；2、尺度趨勢：客廳、主臥、衛(wèi)生間、廚房等空間尺度進一步放大，盡可能提高居住舒適度的同時彰顯居住者的身份和尊貴；3、用材：通過新穎的造型和高檔的用材形成超強的品質(zhì)力；深圳、上海、北京。。。。

根據(jù)世聯(lián)在全國的案例分析，目前一線城市頂級豪宅呈現(xiàn)以下趨勢：一線城市頂級豪宅走勢基于對目標的理解和地塊的豪宅潛質(zhì)，借鑒一線城市的頂級豪宅，我們認為，本項目應定位為城中頂級豪宅，放大面積段，戶均面積160㎡?；谖覀兊哪繕?，本報告需重點回答

2個問題Q1:客戶研究：細分客戶，精準客戶定位，保障高價快銷Q2:市場背景：掌握最新市場豪宅狀況，提供定位依據(jù)基于對目標的理解和地塊的豪宅潛質(zhì)，借鑒一線城市的頂級豪宅，我們認為，本項目應定位為城中頂級豪宅，放大面積段，戶均面積160㎡?；谖覀兊哪繕?，本報告需重點回答

2個問題Q1:客戶研究：細分客戶，精準客戶定位，保障高價快銷Q2:市場背景：掌握最新市場豪宅狀況，提供定位依據(jù)報告結構第一部分市場分析◆我們?yōu)楸卷椖刻峁┳钚率袌龊勒?guī)律及其定位依據(jù)第二部分趨勢研究◆一線城市豪宅趨勢研究第三部分客戶研究◆我們?yōu)楸卷椖刻峁┚珳实目蛻舳ㄎ坏谒牟糠猪椖慷ㄎ弧粑覀優(yōu)楸卷椖空业阶钇鹾系恼嘉坏谖宀糠之a(chǎn)品分析◆我們?yōu)楸卷椖刻岢鲎钣行У漠a(chǎn)品建議第六部分營銷定位◆我們?yōu)楸卷椖刻峁I(yè)精準的營銷建議報告結構第一部分市場分析◆我們?yōu)楸卷椖刻峁┳钚率袌龊勒?guī)律及其定位依據(jù)第二部分趨勢研究◆一線城市豪宅趨勢研究第三部分客戶研究◆我們?yōu)楸卷椖刻峁┚珳实目蛻舳ㄎ坏谒牟糠猪椖慷ㄎ弧粑覀優(yōu)楸卷椖空业阶钇鹾系恼嘉坏谖宀糠之a(chǎn)品分析◆我們?yōu)楸卷椖刻岢鲎钣行У漠a(chǎn)品建議第六部分營銷定位◆我們?yōu)楸卷椖刻峁I(yè)精準的營銷建議1市場現(xiàn)狀研究我們?yōu)楸卷椖刻峁┳钚率袌龊勒^點及其定位依據(jù)。城中中板板塊塊：1.長江江路路9號(僅剩剩2套住住宅宅)33000元/平米米2.金陵陵尚尚府府(后續(xù)續(xù)推推出出酒酒店店公公寓寓)21000元/平米米3.金鼎鼎灣灣國國際際38000元/平米米4.凱潤潤金金城城(在售售酒酒店店式式公公寓寓)31000元/平米米5.天正正湖湖濱濱(售空空)25000元/平米米6.南京京國國際際廣廣場場(約80套)35000元/平米米城東東板板塊塊：7.城開開御御園園（（在在售售））33000元/平米米河西西板板塊塊：8.仁恒恒國國際際公公寓寓(G53將售)25000元/平米9.中海鳳鳳凰熙熙岸26000元/平米城北板板塊：：10.鋒尚國國際公公寓(售空)25000元/平米11.世貿(mào)外外灘新新城(在售)23000元/平米12.天正桃桃源（（在售售5、6#）26500元/平米南京一一線城城市豪豪宅供供應2010年進入入尾聲聲，南南京中中心區(qū)區(qū)土地地現(xiàn)已已基本本開發(fā)發(fā)完畢畢，一一線城城市豪豪宅日日益稀稀缺。。數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺臺南京一一線城城市豪豪宅占占據(jù)城城市核核心地地段，，集中中分布布于城城中板板塊，價格普普遍突突破在在30000左右，，已成成為第第一價價值高高地810113451均價3-3.8萬/平米城中板板塊城北板板塊新街口口26河西板板塊712907年08年09年10年1.5萬2萬2.5萬3萬3.5萬南京城城市豪豪宅價價格變變化曲曲線長江路路九號號金鼎灣灣國際際南京國國際廣廣場價格年份08、09年是南南京豪豪宅開開發(fā)熱熱潮時時期，，價值值高點點的形形成和和刷新新時間間大為為縮短短，去去化迅迅速，，城市市豪宅宅稀缺缺性日日益凸凸出。。從1.6萬-3.8萬，2.5年時間市場驗證：城城市豪宅項目目在08-09年集中放量，，同時去化迅迅速，總銷售售面積超過30萬平米，價值高點形成成的時間急劇劇縮短，價格格上升幅度大大。在售豪宅項目目多處于尾期期，未來供應應稀缺。07年08年09年10年1.5萬方3萬方4.5萬方6萬方7.5萬方年份銷售體量3.6萬方3.4萬方5.2萬方1.9萬方1.3萬方3.1萬方0.7萬方長江路九號金鼎灣國際南京國際廣場場凱潤金城金陵尚府10萬方08、09年市場主力面面積段集中130~150平米的三房，，而160-170㎡較為稀缺，僅僅長江路九號號和金鼎灣國國際有少量，，170-200㎡的產(chǎn)品品出現(xiàn)現(xiàn)市場場斷檔檔現(xiàn)象象，主主力總總價集集中在在300-500萬項目面積/戶型均價總價銷售速度金鼎灣國際90-93㎡/2房2廳2衛(wèi)1.8~2.8萬/平米，均價2萬150萬-180萬,少數(shù)超過200萬30-40套/月136㎡/3房2廳2衛(wèi)1.6-2.8萬/平米，均價2.6萬220萬-380萬143㎡/3房2廳2衛(wèi)1.6-2.9萬/平米，均價2.5萬220萬-420萬163㎡4房2廳2衛(wèi)2-3萬/平米，均價2.5萬330萬-480萬最快售完長江路9號134-156㎡/3房2廳2衛(wèi)2.8萬/平米350萬-450萬09年7月和9月兩次開盤，每次推出一幢100余套，2-3個月基本售罄月均去化達到40-50套/月162-171㎡/3房2廳2衛(wèi)3萬/平米500萬-600萬252㎡/5房3廳2衛(wèi)3萬/平米700萬-800萬158㎡4房2廳2衛(wèi)3萬/平米450萬-500萬凱潤金城127-140㎡/3房2廳2衛(wèi)1.6~2.3萬/平米220-320萬6-7套/月85-100㎡/2房2廳2衛(wèi)1.8~2.3萬/平米170~200萬10-12套/月99-118㎡/3房2廳2衛(wèi)1.8~2.3萬/平米180~220萬8-10套/月金陵尚府107/2房2廳2衛(wèi)1.2~1.8萬/平米100-160萬50~60套/月130~150/3房2廳2衛(wèi)1.2~1.8萬/平米150-250萬項目物業(yè)類型總體量住宅價格(元/㎡)08-09年住宅供應量剩余戶型剩余體量長江路九號住宅、酒店、辦公25萬㎡住宅約13萬方3300009年推出5.8萬㎡————金鼎灣國際住宅、商業(yè)8萬㎡3800008年推出6萬㎡3房136㎡2房90㎡，精裝修50-60套左右凱潤金城住宅、公寓、辦公、商業(yè)21萬㎡3100008年推出2.8萬㎡住宅09年推出0.7萬㎡酒店公寓前期售罄，后續(xù)推出40-70平米小戶型剩余小戶型體量不足2萬方，預計均價33000-35000元/平米金陵尚府住宅、公寓、辦公、商業(yè)23萬㎡2000010萬㎡剩3-4套躍層，面積180-237平米后續(xù)推出40-70平米小戶型南京國際廣場住宅、酒店、辦公、商業(yè)48萬㎡350001.8萬㎡1房73㎡，2房133㎡，528-1150㎡大平層剩余房源加33F以上未推的不足100套仁恒國際廣場住宅10萬㎡28000——195㎡、243㎡不足20套長發(fā)都市羲和住宅、商業(yè)、辦公9.7萬㎡4100008年推出0.3萬㎡09年推出1.45萬㎡——剩余約2萬㎡世貿(mào)外灘新城住宅、酒店、商業(yè)150萬㎡2000009年推出4.5萬㎡1房90㎡，2房140-150㎡，3房170-190㎡，4房270㎡，5房300㎡——南京一一線城城市豪豪宅多多以綜綜合體體形式式存在在，純純住宅宅尤為為稀缺缺，市市場存存量不不足，，未來來以剩剩余少少量小小戶型型公寓寓產(chǎn)品品為主主。項目物業(yè)類型總體量住宅價格(元/㎡)10-11年住宅供應量主力戶型剩余體量城開御園純住宅3.1萬㎡3300009年推出3.1萬方86㎡兩房，168㎡、154㎡三房，156㎡，173㎡四房剩余約230套天正桃源住宅、商業(yè)3.5萬㎡23000~280007月2日開盤，當天330平米的大戶成交較好，后續(xù)成交緩慢140-350㎡約60套長發(fā)都市羲和住宅、商業(yè)2.3萬㎡410002萬㎡97-237㎡約170套中海鳳凰熙岸住宅、商業(yè)56.8萬㎡23000~300007月上旬開盤，目前約80套在售160~485平米普通住宅約2600套，酒店式公寓約1100套南京在在售豪豪宅體體量較較小，，剩余余貨量量不多多。目目前來來看除除中海海鳳凰凰熙岸岸、天天正桃桃源外外，未未來豪豪宅產(chǎn)產(chǎn)品以以中小小戶型型公寓寓或城城中別別墅為為主本項目目的入入市時時機：：2011年，城城中豪豪宅潛潛在供供應的的稀缺缺性明明顯,項目借借勢推推出將將帶來來新一一輪的的市場場追捧捧熱潮潮20102011金鼎灣灣后續(xù)續(xù)三期期，預預計2010年下半半后推推出5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月凱潤金金城，，2010年3月推出出40-70㎡小戶型型南京國國際廣廣場剩剩余不不足80套金陵尚尚府，，2010年3月推出出40-70㎡小戶型型世貿(mào)外外灘新新城90-300㎡㎡戶型4月城開御御園86-173㎡㎡戶型，，共3.1萬平米米中海鳳鳳凰熙熙岸，，7月開盤盤，銷銷售周周期約約4年天正桃桃源，，7月2日開盤盤，共共116套，2011年可實實現(xiàn)去去化南京城城市豪豪宅供供應顏料坊坊地塊塊，，，約3.5萬方，，2011年下上上市安品街街地塊塊，約約1.9萬平米米本項目目，預預計2011年年底底推出出經(jīng)分析析南京京2008、2009、2010年8月前南南京已已出讓讓土地地信息息，僅僅顏料料坊地地塊和和萬科科安品品街項項目以以其優(yōu)優(yōu)越的的地理理位置置和濃濃郁的的城南南歷史史人文文風情情可與與本項項目比比擬，，但其其住宅宅僅3.5萬方和1.9萬㎡，且為為別墅；高形象、高高品質(zhì)的先發(fā)之勢使其成為南南京城市豪豪宅的傳統(tǒng)代言人人典型樓盤-長江路九號號B1幢A1幢B2幢A2幢文化品牌產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)競爭力描述述：資源：★★★★★文化：★★★規(guī)模：★★★★產(chǎn)品：★★★★品牌：★地址：長江江路與洪武武路交匯處處，近總統(tǒng)統(tǒng)府、曹曹雪芹故故居占地面積：：46644.60㎡總建筑面積積：約26萬㎡容積率：3綠化率：30%800㎡精裝入戶大大堂物業(yè)形態(tài)：：綜合體，，住宅、辦辦公樓、酒酒店及超高高層核心賣點：：地段+高形象、高高品質(zhì)典型案例——長江路9號，南京城城市豪宅的的傳統(tǒng)標桿桿頂級豪宅客客戶對戶型型的尺度要要求較高，，注重舒適適度和品質(zhì)質(zhì)感的打造造，對總價價的敏感程程度相對較較低二期房型面積區(qū)間總套數(shù)單價總價（萬）B2三房兩廳156.76552.8萬400~450B3三房兩廳134.6562.8萬370~400B4四房兩廳284.1563.4萬950-1000B6五房三廳252.74233萬700~800B5三房兩廳171.42413萬500~600B1四房兩廳158.58363萬450-500三房為主（（134-171平米）：一期07年推出A2和A1幢：1、主力產(chǎn)品品為132㎡的兩房和164-168㎡的三房，單價區(qū)間間1.5萬-2萬/平之間，兩梯四戶，注重尺度度開間；二期09年下半年推推出B2和B1幢：1、主力產(chǎn)品品多元化，，以134-171㎡的三房為主主，同時增增添少量158㎡的四房，另另外通過拼合戶型推出252㎡的五房和284㎡的四房，兩梯三戶，，進一步提高高舒適度，，市場接受程程度較高；；2、單價2.8—3萬/平，整體銷銷售較好，，二期月均均去化40-50套/月?？蛻簦憾酁槟暇ǎ?0%）及長三角角（20%）富富豪豪名名流流，，少少量量的的外外地地來來寧寧的的生生意意人人（（廣廣東東，，福福建建）），，客客戶戶的的整整體體文文化化素素質(zhì)質(zhì)較較高高B1幢A1幢B2幢A2幢158m24房134㎡㎡-156㎡3房132m22房165-171m23房252m25房284㎡4房長江江路路9號2期主主力力戶戶型型B3-134㎡㎡、B2-156㎡㎡、B5-171㎡的三三房房B2-156㎡㎡B5-171㎡㎡次臥臥帶帶獨獨立立衣衣帽帽間間主次次臥臥共共享享大大露露臺臺獨立立衣衣帽帽間間主臥臥帶帶大大露露臺臺典型型樓樓盤盤-金鼎鼎灣灣國國際際純住住宅宅、、高高綠綠化化率率、、大大間間距距、、3A體系系，挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)城城市市豪豪宅宅優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)居居住住生生活活的的新新標標準準文化化產(chǎn)品品規(guī)模模資源源(地段段)競爭爭力力描描述述：：資源：：★★★★★★文化：：★★★★規(guī)模：：★產(chǎn)品：：★★★★品牌：：★★★★地址：：長江江路與與洪武武路交交匯處處，近近朝天宮宮、秦淮河河占地面面積：：2萬㎡總建筑筑面積積：約約8萬㎡容積率率：3.3綠化率率：40%樓間距距：60米物業(yè)形形態(tài)：：純高層層住宅宅核心賣賣點：：地段段+純住宅宅豪宅宅社區(qū)區(qū)的打打造03幢01幢04幢02幢品牌典型案案例——金鼎灣灣國際際，產(chǎn)產(chǎn)品的的面積積尺度度較為為保守守，難以滿滿足城城市高高端客客戶的的多次次改善善需求求169㎡的稀缺缺四房房去化化最快快,而90㎡和136㎡相對較較慢90-93m22房124㎡3房131-136m23房145m23房163m24房面積區(qū)間戶型單價總價130~145m23房2廳3.6-3.9萬490-550萬產(chǎn)品：：131~136m2及145㎡的3房2廳為主主1、除地地段外外景觀觀資源源是豪豪宅溢溢價的的重要要因素素，03幢同類類景觀觀戶型型單價價高出出8000-10000元/㎡；3、戶型型設計計中規(guī)規(guī)中矩矩，無無特色色亮點點。4、客戶戶以自住為為主，，一期入入住率率超過過50%03幢01幢04幢02幢145㎡136㎡典型樓樓盤-凱潤金金城豪宅產(chǎn)產(chǎn)品的的追隨隨者，品質(zhì)檔檔次相相對較較低，，迅速速跑量量為主主文化產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)競爭力力描述述：資源：：★★★★★★文化：：規(guī)模：：★★★★產(chǎn)品：：★★品牌：：★地址：：玄武區(qū)區(qū)長江江路2號占地面面積：：3.6萬㎡總建筑筑面積積：21萬㎡容積率率：3綠化率率：35%物業(yè)形形態(tài)：：綜合合體，，住宅宅、公公寓、、辦公公、商商業(yè)核心賣賣點：：地段段+性價比比品牌典型案案例——凱潤金金城，，豪宅宅盤里里的性性價比比樓盤盤主要通通過打打造附附加值值和稀稀缺產(chǎn)產(chǎn)品的的性價價比來來打動動客戶戶，可可以看看出性性價比比對南南京城城市‘‘偽豪豪宅客客戶’’屢試試不爽爽面積區(qū)間戶型均價總價現(xiàn)速度85~100m22房2廳1.8萬（1.6-2.3萬）170-200萬10-12套/月127~140m23房2廳1.8萬（1.6-2.3萬）220-320萬6-7套/月99~118m23房2廳1.8-2.3萬180-220萬8-10套/月154m24房2廳1.8-2.3萬260-300萬3-5套/月185m24房2廳1.6-2.1萬300-380萬2-3套/月產(chǎn)品：：80~100m22房及127-140㎡的3房為主主，后后續(xù)針針對市市場及及客戶戶的需需求推推出緊緊湊型型100-120㎡的3房和154㎡的4房，市市場反反應良良好1、從戶戶型的的主力力面積積及產(chǎn)產(chǎn)品的的尺度度和開開間上上看并并不符符合豪豪宅的的標準準，除地段外外與普通通盤無異異；2、南京城城市豪宅宅客戶對對總價仍仍然較為為敏感，300萬以下的的產(chǎn)品去去化速度度明顯快快于300萬以上；；3、緊湊型型的高附附加值戶戶型設計計仍受青青睞。4、客戶層層級較長長江路9號及金鼎鼎灣低，，不乏好好面子有有強烈豪豪宅標簽簽欲望的的城市中中產(chǎn)和投投資客07幢149套06幢120套08幢44套09幢44套127-140㎡三房70%100㎡㎡兩房30%80-100㎡㎡兩房80%185㎡㎡四房20%111-118㎡三房50%99㎡三房50%111-118㎡三房50%154㎡㎡四房50%凱潤金城城主力戶型型—85-100㎡㎡兩房、126-139㎡、112㎡的三房注重附加加值和性性價比的的打造89㎡兩房140㎡㎡三房主臥帶大大陽臺次臥飄窗窗客廳露臺臺衣帽間飄窗飄窗112㎡㎡三房次臥陽臺臺飄窗生活陽臺臺典型樓盤盤-南京國際際廣場一線城市市豪宅價價值和形形象的新新標桿，，產(chǎn)品品跨度大大，以大大尺度的的景觀中中小戶型型（現(xiàn)金流跑跑量,主打投資資客）及大平層層豪宅（明星樹標桿）為主文化產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)競爭力描描述：資源：★★★★★文化：★規(guī)模：★★★產(chǎn)品：★★★★★品牌：★★★核心賣點點：地段段+資源+高形象品品質(zhì)的全全面突破破品牌地址：鼓樓區(qū)中中央路201號號占地面面積：：3.8萬㎡總建筑筑面積積：約約48萬㎡容積率率：11.7綠化率率：8%物業(yè)形形態(tài)：：綜合合體三梯11戶70、130㎡為主北向32000元/㎡南向34000元/㎡大平層層豪宅宅528-1150㎡㎡為主總價3000萬起典型樓樓盤-城開御御園位于城城中板板快，，大尺尺度+科技住住宅，，精裝裝交付付；競爭力力描述述：資源：：★★★★★★文化：：★★★★★★規(guī)模：：★產(chǎn)品：：★★★★★品牌：：★★★★★地址：：南京京市玄玄武區(qū)區(qū)北安安門街街占地面面積：：1.5萬㎡總建筑筑面積積：3.1萬㎡容積率率：1.47綠化率率：25%物業(yè)形形態(tài)：：小高高層核心賣賣點：：地段段+高科技技01幢05幢04幢03幢02幢文化品牌產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)典型案例——城開御園，，南京城市市豪宅的科科技精品樓樓盤豪宅客戶對對戶型品質(zhì)質(zhì)要求較高高，主要通通過高科技技和豪華精精裝來打動動客戶，注注重品質(zhì)感感房型面積區(qū)間總套數(shù)均價總價（萬）A兩房兩廳83.62483.6萬270~300B三房兩廳151.04723.3萬490~510E四房兩廳177.97243.3萬575-590C三房兩廳174.3183.3萬570-590D四房兩廳177.9783.2萬560~580兩房、三房房為主（83、151平米）：1、除地段外外高科技是是豪宅溢價價的重要因因素，采用用地源熱泵泵系統(tǒng)控制制室溫；2、戶型設計計一般；3、精裝修；；3、單價3.1—3.6萬/平，南京城城市豪宅客客戶對總價價敏感，整整體銷售較較差，月均均去化6套/月。客戶：多為南京（（60%）及長三角角（30%）富豪名流流，少量的的外地來寧寧的生意人人（徐州，，鹽城），，客戶的整整體文化素素質(zhì)較高，，對地段和和文化氛圍圍要求較高高。83.62m22房151.04㎡3房174.31m23房177.97m24房177.97m24房01幢02幢03幢04幢05幢城北中心區(qū)區(qū)域，湖景景資源典型樓盤-天正桃源文化品牌產(chǎn)品規(guī)模資源源(地段段)競爭爭力力描描述述：：資源源：：★★★★★★文化：★★規(guī)模：★★產(chǎn)品：★★★★★品牌：★★地址：下關關區(qū)東起桃桃源湖，南南接桃花源源居，西到到姜家圩路路，北至中中山北路占地面積：：34064.7㎡總建筑面積積：約3.5萬㎡容積率：1.48均價：萬物業(yè)形態(tài)：：住宅、酒酒店式公寓寓及商業(yè)主力戶型：：大戶型（（236㎡㎡—335㎡）核心賣點：：景觀資源源+高形象、高高品質(zhì)02幢05幢06幢典型案例——天正桃源，，豪宅盤里里的性價比比樓盤主要通通過打打造附附加值值和功功能、、品質(zhì)質(zhì)來打打動客客戶面積區(qū)間戶型均價總套數(shù)總價130~135m23房2廳2.3-2.9萬12340-365萬155~162m23房2廳2.6-3.3萬12410-520萬240~245m24房2廳2.6-3.3萬40630-780萬298~300m24房2廳3.3-3.4萬8980-990萬328~333m24房2廳2.7-4.5萬41000-1500萬236㎡㎡—335㎡㎡大戶型型為主主：1、產(chǎn)品品主要要是以以大戶戶型為為主；；2、戶型型設計計較好好，大大尺度度大開開間，，陽臺臺、凸凸窗，，擴大大觀景景視野野；頂頂層躍躍層設設計增增大室室內(nèi)空空間，，附加加值高高；3、單價價2.3—4.8萬/平，月月均去去化3套/月?？蛻簦海憾酁槟夏暇┢笃笫聵I(yè)業(yè)高官官和個個體老老板（（60%），也有一一些來寧生生意人（安安徽、蘇北北），多集集中在外貿(mào)貿(mào)、建材等等行業(yè)，客客戶的整體體圈層氛圍圍要求較高高。130-135㎡㎡3房155-162㎡3房240-245m24房298-300m24房328-333m24房天正桃源主主力戶型—注重尺度和和功能的打打造133㎡、160㎡三房、240㎡的四房133㎡三房160㎡三房240㎡四房客廳大陽臺臺主臥獨立衛(wèi)衛(wèi)生間入戶花園客廳大陽臺臺主臥獨立衛(wèi)衛(wèi)生間、更更衣室客廳大陽臺臺衣帽間餐廳陽臺廚房陽臺主臥獨立衛(wèi)衛(wèi)生間、更更衣室凸窗典型樓盤-中海鳳凰熙熙岸核心地段，，齊全配套套，品牌驅(qū)驅(qū)動競爭力描述述：資源源：：★★★★★★文化化：：★★★★★規(guī)模模：：★★★★產(chǎn)品品：：★★★★★品牌牌：：★★★★★★★地址址：：東東臨臨秦秦淮淮河河，，南南至至鳳鳳凰凰西西街街，，西西至至北北圩圩路路，，北北至至清清涼涼門門大大街街占地地面面積積：：16.96萬㎡㎡總建建筑筑面面積積：：56.8萬㎡㎡容積積率率：：3.35綠化化率率：：30%物業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)：：高高層層、、小小高高層層、、酒酒店店式式公公寓寓、、普普通通住住宅宅核心心賣賣點點：：品品牌牌+地段段文化品牌產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)典型案例——中海鳳凰熙岸岸，豪宅盤里里的性價比樓樓盤大平層豪宅，，產(chǎn)品戶型豐豐富，具有高高附加值兩房、三房為為主（83、151平米）：1、戶型方正，，大尺度開間間，南北對流流，功能分布布合理，實用用性強，附加加值高；2、主力戶型單單價在2.6—3萬/平，與同期同同類產(chǎn)品相比比有一定的競競爭力，月均均去化7套；客戶：多為南京本地地事業(yè)單位中中高層管理者者、私企老板板，也有部分分上海投資客客，少量蘇北北人（徐州、、揚州，客戶戶客戶追求的的就是豪宅的的一種調(diào)性。。06幢134套03幢120套02幢56套01幢18套158-162㎡三房69%99㎡兩房10%141㎡三房11%172㎡四房10%184-192㎡四房100%235-242㎡四房90%329-340㎡五房10%371-376㎡五房80%464-490㎡五房20%面積區(qū)間戶型均價總價371~376m25房3廳4.2萬1300-1600萬235~242m24房2廳3.3萬780-820萬184~192m24房2廳2.2-3.2萬410-600萬158~162m23房2廳2.1-2.6萬360-400萬172m24房2廳2.5萬400-450萬141m23房2廳2.4萬330-350萬99m22房2廳2.5萬240-250萬01幢02幢03幢06幢中海鳳凰熙岸岸主力戶型—注重附加值和和空間功能的的打造160㎡三房、188㎡的四房160㎡三房188㎡四房客廳大陽臺主臥獨立衛(wèi)生生間、衣帽間間入戶花園廚房陽臺客廳大陽臺凸窗主臥獨立衛(wèi)生生間08、09年是南京豪宅宅開發(fā)熱潮時時期，價值高高點的形成和和刷新時間大大為縮短，去去化迅速。南京一線城市市豪宅供應2011年進入尾聲，，一線豪宅日日益稀缺，未未來市場主供供應以40-70㎡㎡小戶型公寓產(chǎn)產(chǎn)品為主，另另有部分城市市別墅。市場主力面積積段集中130~150平米的三房，，160-170㎡較為稀缺，170-200㎡的產(chǎn)品面積段段缺失。市場核心結論論凱潤金城金鼎灣國際長江路九號南京國際廣場場文化產(chǎn)品規(guī)模資源(地段)品牌在市場現(xiàn)狀條條件下，本項項目在規(guī)模處處于明顯劣勢勢，其他要素素也無明顯優(yōu)優(yōu)勢的情況下下，產(chǎn)品需要要著重發(fā)力，，同時展示和和形象是項目目增強競爭力力兩個重要手手段本項目核心競競爭力對比本項目2一線城市高層層豪宅趨勢研研究趨勢研究——面積/尺度/用材區(qū)域項目產(chǎn)品面積均價總價北京霄云路8號450㎡三房，430㎡四房，520㎡五房精裝6.5萬/㎡2000萬以上萬科公園5號220㎡精裝5.1萬/㎡1000萬以上紅璽臺160-168㎡三房，260-280㎡四房精裝5.5萬/㎡800萬以上九都匯255㎡四房精裝4.5萬/㎡1000萬以上星河灣650㎡精裝4.8萬/㎡2000萬以上禧瑞都110㎡二房，170㎡二房，175㎡三房精裝6.8萬/㎡800萬以上萬科藍山167㎡三房，277㎡五房精裝3.8萬/㎡600萬以上深圳香蜜湖1號180-190㎡三房，240-245㎡四房，280-290㎡五房7萬/㎡1000萬以上紅樹西岸主力戶型150-260㎡4.5萬/㎡600萬以上星河國際77-323㎡，主力戶型160-180㎡3萬/㎡（二手房）300萬以上中信紅樹灣140-150㎡三房，167-179、200-268㎡四房3.5萬/㎡（復式4.5萬/㎡）500萬以上上海湯臣一品402-434㎡三房精裝11萬/㎡2000萬以上華府天地129-147㎡二房，200-230㎡三房8萬/㎡1000萬以上世茂濱江276-333㎡三房3.8萬/㎡1000萬以上一線城市高層層豪宅主力產(chǎn)產(chǎn)品多在三房房以上，且呈呈現(xiàn)出面積大大、單價高和和總價高的特特征一線城市豪宅宅價格體系總價2000萬以上總價1000-2000萬總價1000萬以下一線豪宅高端住宅頂級豪宅主流單價主流產(chǎn)品面積積50000-100000元/平米300-400平米三居400-800平米四居40000-50000元/平米200-300平米三居320-380平米四居30000-40000元/平米50-110平米一居150-170平米二居180-220平米三居290-350平米四居根據(jù)產(chǎn)品面面積段的不不同，一線線城市豪宅宅大致可分分為高端住住宅、一線線豪宅以及及頂級豪宅宅三個產(chǎn)品品段，三類類產(chǎn)品在主主流單價以以及總價上上區(qū)分也非非常明顯。。豪宅尺度：：空間尺度加加大，帶來來更加舒適適的居住享享受區(qū)域項目面積房間數(shù)面寬進深客廳餐廳廚房主人房更衣室次臥改房深圳香蜜湖1號235-2454房4衛(wèi)2218.45.7*63.3*5.43.4*2.84.2*4.8穿越式4.5客臥寬3.6米套房設計,次臥3-3.5米能星河丹堤175-1793房2衛(wèi)14.710.54.5*54.5*3.32.4*3.34.2*6穿越式4.23.4*4.5能中信紅樹灣1553房2衛(wèi)15.59.54.8*4.23.4*3.72.1*4.24.1*4.8穿越式2.83.2*3.7能北京星河灣2474房4衛(wèi)18.9519.45.1*7.94.3*5.12.6*4.84.4*6.8步入式4.53.7*5能萬科藍山1673房2衛(wèi)10.9514.44.8*43.15*42.8*43.6*4.8穿越式——3.6*4.6能標準配置主要空間尺尺度加大，，客廳面寬寬4.5米以上；主臥面寬基基本在4米以上，帶帶更衣室和和獨立衛(wèi)生生間，次臥臥面寬3米以上；可根據(jù)需要要改房區(qū)域項目立面風格用材北京長安8號現(xiàn)代風格——

霄云路8號Artdeco高檔天然石材飾面與全景玻璃幕窗，頂層采用大量銅飾外裝的皇冠造型禧瑞都新中式鋁板、鋁塑板、玻璃為外觀主材料、入口局部處飾以銅板紅璽臺新中式彩釉玻璃幕,局部為高檔石材、高級外墻涂料萬科藍山現(xiàn)代，公建化全石材上海華府天地新古典裙房和主樓的外墻全部采用天然花崗巖干掛，并采用外墻保溫材料湯臣一品現(xiàn)代簡約日本三菱的高科技納米技術外墻，“湯臣Color”外墻色世茂濱江英、法、中式涂料、彩鋁塑鋼窗深圳紅樹西岸現(xiàn)代風格全玻璃天幕星河國際現(xiàn)代風格

——在外立面的的風格、造造型及用材材上，一線線城市豪宅宅普遍通過過新穎的造造型和高檔檔的用材形形成超強的的品質(zhì)力，，在片區(qū)內(nèi)內(nèi)樹立標桿桿。3豪宅客戶研究究客戶鎖定——訪談/客戶鎖定/目標客戶置業(yè)業(yè)特征。典型成交客戶戶寫真描?。海嚎蛻舯尘埃厚T女士，40歲左右，本地人，在舜天做外貿(mào)貿(mào)工作，老公公為銀行高管管。有一個女兒在在上初中，家家庭實力應該該在300萬左右。置業(yè)經(jīng)歷：初初次改善需求求，原一家三口住住在長江路120㎡左右的三房，，現(xiàn)購置金鼎灣136㎡的三房。主要吸引點:地段、純居住住小區(qū)的環(huán)境境和品質(zhì)、身身份標簽進入入圈層客戶語錄:我和老公都在在這附近上班班，小孩也在在上學，這么么多年住在市市區(qū)里習慣了了，這里生活交通什么么的都比較方便，我老公在銀銀行上班，他他和我的朋友友圈子都在這這里，他很多銀行同事事也買在這里里，這里的居住環(huán)境更好好，更華麗，，進入的門檻檻也比較高，，和有錢人住一一起也算一種種身份的象征征吧。本來根據(jù)經(jīng)濟濟狀況想買個個2房的，方便以以后居住，可可兩房本來就就不多，夾在在中間通風不太好，，又考慮到小小孩，最后一一咬牙把以前的房子子賣了，在金金鼎灣買了套套136㎡的3房。主流客群一：：初次改善居居住需求、地地緣性、身份份標簽高端豪宅客戶戶界定——金鼎灣國際迷戀城市便捷捷/高品質(zhì)生活/注重城市資源源體驗和身份份標簽的改善善型客戶群1典型成交客戶戶寫真描摹：：客戶背景：李老先生，７７0歲左右，美國華人，祖祖籍南京本地地人，目前多住在南南京，有一個兒兒子，目前住住在萬科金色色家園，支付付能力強，無無明顯的價格格抗性。置業(yè)經(jīng)歷：海海內(nèi)外多次置置業(yè)，曾在美國買地地自蓋別墅，，現(xiàn)購置3套金鼎灣136㎡的三房和2套90㎡的兩房。主要吸引點:稀缺性、純住住區(qū)的品質(zhì)和和環(huán)境客戶情況:李老先生是在在報紙廣告上上看見項目廣廣告后頗有興興趣，經(jīng)銷售售人員多次引引導來現(xiàn)場觀看后，認可小區(qū)的品品質(zhì)、環(huán)境、、物管服務等等，先買了3套136㎡的三房，后續(xù)續(xù)又買了2套90㎡的兩房，主要要是占有稀缺，相相信項目的保保值升值能力力，而不是純純投資。主流客客群二二：占占有稀稀缺、、保值值升值值高端豪豪宅客客戶界界定——金鼎灣灣國際際國際人人士、、為稀稀缺性性而購購買，，非純純投資資2典型成成交客客戶寫寫真描描?。海嚎蛻舯潮尘埃海孩偻跸壬?，50歲左左右，，新南京京人，，私營營企業(yè)業(yè)主，揚子子巴斯斯夫公公司做做化工工和鋼鐵鐵生意意，目前全全家定定居南南京，，有兩兩個孩孩子，，其中中一個個兒子子在讀讀大學學，考慮幫幫兒子置業(yè)業(yè)，支付付能力力強，，無明明顯的的價格格抗性性。置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷：：多次次置業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，原來居居住在在城市市桃園園，現(xiàn)購置置1套金鼎鼎灣90㎡㎡的兩房房。主要吸吸引點點:地段(考慮到到便捷捷性和和年輕輕人迷迷戀城城市生生活的的特征征)、純住住區(qū)的的品質(zhì)質(zhì)和環(huán)環(huán)境主流客客群三三：父父母為為子女女置業(yè)業(yè)、保保值升升值高端豪豪宅客客戶界界定——金鼎灣灣國際際父母為為子女女購置置物業(yè)業(yè)，同同時考考慮到到資產(chǎn)產(chǎn)的保保值和和升值值的復復合型型客戶戶，外外地人人比例例較大大3客戶背背景：：②范先生生，50歲左右右，陜西開開廠，，私營營企業(yè)業(yè)主，兒子子在南南京大大學讀讀書，，考慮兒子畢畢業(yè)以以后在在南京京發(fā)展展和定定居，，幫兒兒子置置業(yè)，支付付能力力強，，無明明顯的的價格格抗性性。置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷：：多次次置業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，來南京看看兒子，，現(xiàn)購置1套金鼎灣灣90㎡的兩房和和1套136㎡㎡的三房，以以后考慮慮有可能能和孩子子做鄰居居。主要吸引點:只有城市中心心區(qū)才有保值值和升值潛力力、小區(qū)的環(huán)環(huán)境、品質(zhì)及及物管典型成交客戶戶寫真描?。海嚎蛻舯尘埃簵钕壬?6歲左右，新南京人，富富二代，在電電視臺工作，朋友多為媒體圈內(nèi)知名名人士，平常常喜歡開PARTY，好面子，父母為外地生生意人，財富富階層，具體不詳。置業(yè)經(jīng)歷：首首次置業(yè)，現(xiàn)父母為其購購置1套金鼎灣90㎡的兩房。主要吸引點:城市便捷、身身份標簽、純純住區(qū)的品質(zhì)質(zhì)和環(huán)境。原意向購置長長江路九號，，可其進入尾尾盤可選房源源不多，又考考慮到金鼎灣灣總價相對便便宜。主流客群四：：富二代、迷迷戀城市、身身份彰顯高端豪宅客戶戶界定——金鼎灣國際富二代，城市市動物——迷戀城市，喜喜歡與崇尚城城市的繁華與與便利的生活活，注重身份份感的彰顯4金鼎灣成交客客戶特征總結結由于產(chǎn)品的定定位131-136㎡為主力，導致致項目的成交交客戶中多以初改的偽偽豪宅客戶為為主，同時父母為為子女購房和和富二代比例例也較大，從客戶來源看看外地的新南南京人比例較較大基本特征1——相對于傳統(tǒng)豪豪宅客戶，相相對年輕的客客戶群體，年年齡在35-45歲基本特征2——項目客戶群體體多有較高的的文化背景，，具有高端國國際化視野基本特征3——項目客戶群以以在中心區(qū)居居住或在中心心區(qū)工作為主主，依賴城市市生活基本特征4——項目客戶群有有過高端物業(yè)業(yè)置業(yè)經(jīng)歷較較多，客戶置置業(yè)可引導性性較大置業(yè)群體：自用>投資自用型客戶特特征細分國際視野客戶戶改善居住客戶戶文化背景較高高，少數(shù)有過過國外經(jīng)歷，，具有國際視視野，有多次次豪宅置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷父母為子女置置業(yè)富二代、城市市動物特征二：置業(yè)業(yè)普遍關注因因素：地段+品質(zhì)居所+城市資源+身份感彰顯，，由于客戶特特征及驅(qū)動因因素排序不同同，形成四類類群體置業(yè)驅(qū)動因素素置業(yè)類型特征在中心區(qū)居住住多年，朋友友圈均在中心心區(qū)，但期望望提高居住的的面積與檔次次由于子女以后后的工作發(fā)展展原因，考慮慮為子女或一一子女一同置置業(yè)迷戀城市，喜喜歡與崇尚城城市的繁華與與便利的生活活中心地段；交交通便利；城城市品質(zhì)生活活；城市資源源享受換面積；提升升居住品質(zhì)感感；工作方便便；身份感；；資源享受地段；工作作便利；身身份感體現(xiàn)現(xiàn)；城市資資源享受；；國際學校校身份感的彰彰顯；便利利；城市資資源享受；；保值升值90-130平米第一居所130、160平米第一居所90-130平米第一居所90-130平米未成交客戶寫真描描摹：多因面積尺尺度及房間間數(shù)不夠，，無法滿足足其需求而而未成交客戶原型模模擬：這里的地段段很好，品品質(zhì)也不錯錯，但是真真要我自己買來住住的話肯定定不買，不是因為價價格原因，以以前一家人人在紫金山山別墅區(qū)住住久了，再再怎么也要要也要面積160以上吧，雖然老人不經(jīng)經(jīng)常住一起起，可是偶偶爾來了也也方便點。高端豪宅客客戶界定——金鼎灣國際際注重居住品品質(zhì)及舒適適度的多改改客戶比例例缺失，此此類客戶需需求面積多多在在150平米以上，，其中考慮慮到總價限限制160-180平米的大面面積需求量量很大。5金鼎灣銷售售代表語錄錄：在我手手上成交的的外地客戶戶比例較大大，而很多多南京本地地有錢人的的需求面積積多在150㎡以上，由于于項目產(chǎn)品品面積無法法滿足其需需求而未成成交的客戶戶不在少數(shù)數(shù)，去化最最快的也是是169㎡的戶型市場驗證：：項目169㎡的四房雖然然價格最高高，但去化化速度最快快?？蛻絷P注程程度較高。。169㎡典型成交客客戶分析典型成交客客戶寫真描描?。嚎蛻舯尘埃海号硐壬ê秃退?，38歲左右，四川人，商商業(yè)公司老老板，開奧迪A6L，身穿POLO上衣，用LV手提包。剛剛購買了一一套金鼎灣灣二期169平米的4房自住住，已已在南南京買買過2次房經(jīng)經(jīng)歷。。置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷：：多次次置業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，原來居居住在在城市市桃園園，現(xiàn)購置置1套金鼎鼎灣90㎡㎡的兩房房。主要吸吸引點點:地段、、純住住區(qū)的的品質(zhì)質(zhì)和環(huán)環(huán)境戶型設設計還還不錯錯偏好純純居住住盤物業(yè)服服務好好人群素素質(zhì)高高小區(qū)資資源環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)購買認認同點點關注臥臥室陽陽臺社區(qū)配配套升升級精裝修修還須須完善善多舉辦辦業(yè)主主活動動意見及及要求求獨立衣衣帽間間尺度度典型成成交客客戶寫寫真描描?。海褐髁骺涂腿海海撼鞘惺械谝灰痪铀宰∽】蜑闉橹鳎?，一期期入住住率達達到70%世聯(lián)高高端豪豪宅案案例——鋒尚國國際公公寓典典型客客戶研研究追求高高品質(zhì)質(zhì)的居居住生生活/注重人人文和和自然然資源源的體體驗/帶有保保值升升值意意愿的的改善善型城城市第第一居居所客客戶為為主6典型成成交客客戶寫寫真描描?。海嚎蛻舯潮尘埃海孩倭蜗壬?0歲左左右，，盱眙人人，地地產(chǎn)老老總，現(xiàn)在在南京京開發(fā)發(fā)項目目，一一家三三口，兒兒子在在德國國讀博博士后后，考慮兒兒子回回家后后在南南京發(fā)發(fā)展，，幫兒兒子置置業(yè)，支付付能力力強，，無明顯的的價格格抗性性。置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷：：多次次置業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，原來在在丹鳳鳳街投投資3套木馬馬公寓寓，現(xiàn)購置置1套鋒尚尚國際際公寓寓300㎡㎡的躍層LOFT作為自住住。主要吸引引點:認可小區(qū)區(qū)的居住住環(huán)境和和品質(zhì)、、高科技技零能耗耗住宅、、人文+景觀資源源客戶背景景：②江先生，50歲左右，，上海大眾眾4S店老總，，父母南南京人，，在南京京定居養(yǎng)養(yǎng)老，原來住住在鋒尚尚周圍的的老小區(qū)區(qū)內(nèi)，兒兒子考慮為父父母買房房，同時也也出于一定定的投資資目的。置業(yè)經(jīng)歷歷：多次次置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷，現(xiàn)購置1套180㎡㎡的兩房給給老人居居住。主要吸引引點:小區(qū)的居居住環(huán)境境和品質(zhì)質(zhì)、稀缺缺性所帶帶來的保保值和升升值潛力力鋒尚國際際公寓客客戶研究究分類啟啟示主力力產(chǎn)產(chǎn)品品以以首首層層200㎡㎡帶獨獨立立地地下下室室的的TOWNHOUSE、180㎡㎡的兩兩房房（（2F)、187㎡㎡的三三房房(3F)、300㎡㎡左右右的的四四躍躍五五的的LOFT（3房、四房房）為主主，，項項目目的的成成交交客客戶戶中中多以以南南京京本本地地及及外外地地（（上上海海、、浙浙江江、、安安徽徽為為主主））的的私私營營企企業(yè)業(yè)主主為為主主，，擁擁有有較較高高的的文文化化背背景景和和高高端端的的國國際際視視野野，，易易于于接接受受新新事事物物，，容容易易被被引引導導市場場驗驗證證：：項目目300㎡㎡的三三房房和和四四房房接接受受程程度度最最高高，，其其次次是是少少量量187㎡㎡的三三房房。景觀觀視視野野是是一一方方面面，，一一味味追追求求舒舒適適度度的的同同時時，，考考慮慮房房間間數(shù)數(shù)滿滿足足客客戶戶的的居居住住實實用用性性也也較較為為重重要要。尚未接受科科技住宅不認同下關關區(qū)現(xiàn)狀對房間數(shù)太太少有抗性性未成交客戶戶抗性鋒尚國際公公寓銷售代代表語錄：：對于房間數(shù)數(shù)較少的問問題可以通通過銷售說說辭來引導導客戶，但但假設前期期產(chǎn)品定位位能多設置置一個房間間，從我掌掌握的客戶戶情況來看看，項目的的銷售速度度和單價都都有望得到到突破。典型成交客客戶寫真描描摹：主流客群：：改善性性居住+父母為子女女置業(yè)高端豪宅客客戶界定——天正桃源交通的便捷捷/成熟的配套套/改善性需求求并且也想想為子女考考慮的客戶戶群7客戶背景：：陳先生，45歲左右，本地人，在南京某高高校做科研研工作，老老婆為全全全職太太。。有一個女女兒在上初初中，家庭庭年收入120萬左右。置業(yè)經(jīng)歷：：改善性需求求，現(xiàn)目前一家家三口住在在學校家屬屬院100㎡左右的三房房，現(xiàn)購置天正正桃源236㎡的四房。主要吸引點點:地段、周邊邊環(huán)境和配配套和品質(zhì)質(zhì)、離單位位近客戶語錄:我現(xiàn)在在買房房子就就是想想換個個大點點的，，家里里有老老人，，現(xiàn)在在面積積小，，不方方便。。也想想替女女兒考考慮，，現(xiàn)在在男孩孩子靠靠自己己有幾幾個買買得起起房子子的？？如果果將來來談個個男朋朋友家家里條條件不不好的的話，，我可可不忍忍心我我家女女兒受受苦，，還是是買套套房子子儲備備著，，這里里也我我們單單位和和孩子子學校校都近近，哪哪天想想搬來來住也也方便，我老老婆每每天買買菜也也方便了，我我們一一個教教研室室的同同事也也說會會過來來看看看，這這里離單單位位近近，，環(huán)環(huán)境境也也不不錯錯，，再說說這這邊邊人人素素質(zhì)質(zhì)高高些些，，為為了了孩孩子子教教育育，，也也該該挑挑個個品品質(zhì)質(zhì)高高端端的的樓樓盤盤。。典型型成成交交客客戶戶寫寫真真描描摹?。海褐髁髁骺涂腿喝海海耗夏暇┚┍颈镜氐厮剿狡笃罄侠习灏甯叨硕撕篮勒涂蛻魬艚缃缍ǘā泻：ｘP鳳凰凰熙熙岸岸追求求高高品品質(zhì)質(zhì)生生活活/需要要8客戶戶背背景景：：張女女士士，，50歲歲左左右右，，本地地人，，已退退休休無無工工作作，，老老公公為為私私企企老老板板。。有有一一個個女女兒兒已已結結婚婚，，家家庭庭年年收收入入100萬左左右右。。置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷：：多次次置置業(yè)業(yè)，，一家家兩兩口口住住在在銀銀城城東東苑苑120㎡㎡左右右的的三三房房，，現(xiàn)中中海海鳳鳳凰凰熙熙岸岸172㎡㎡的兩兩房房。主要要吸吸引引點點:地段段、、開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌和和產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)、、成成熟熟配配套套客戶語語錄:我整天天沒事事干就就喜歡歡看些些樓市市的東東西，，主要要是想想看套套比較較好的的房子子，我我老公公朋友友現(xiàn)在在很多多住別別墅的的，我我們也也想換換套高高端的的房子子，以以前每每次朋朋友去去我家家都要要問我我們怎怎么還還不換換房子子，搞搞的我我們都都落后后了。。這邊邊地段不錯錯，周邊超市市也有好幾幾家，我我以前單單位的同同事就在在這個盤盤買了套套，中海海畢竟是是大開發(fā)發(fā)商，他他開發(fā)的的樓盤品品質(zhì)也還還過得去去。典型成交交客戶寫寫真描摹摹：主流客群群：高端豪宅宅客戶界界定——城開御園園迷戀高科科技/城市中心心生活/完善配套套自住型型客戶群群9客戶背景景：李先生，，30歲左右右，上海人，在大行宮宮做外貿(mào)貿(mào)工作，，老婆是是銀行中中層領導導。暫無無子女，，家庭年年收入150萬左左右右。。置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷：：在南南京京首首次次置置業(yè)業(yè)，，在上上海海有有好好幾幾處處房房產(chǎn)產(chǎn)，，剛剛因因工工作作關關系系調(diào)調(diào)至至南南京京工工作作不不久久，，現(xiàn)購購置置城城開開御御園園151㎡㎡的三三房房。主要要吸吸引引點點:地段段、、高高科科技技純純居居住住小小區(qū)區(qū)、、完完善善配配套套客戶戶語語錄錄:我平平時時就就是是對高高科科技技的的東東西西特特別別感感興興趣趣，經(jīng)經(jīng)常常買買一一些些新新出出的的電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用，，去去年年在在上上海海去去我我一一個個朋朋友友家家，，進進房房間間里里面面感感覺覺很很不不一一樣樣，，所所以以來來南南京京看看到到這這個個盤盤究究來來了了興興趣趣；；這這邊邊離我我工工作作的的地地方方也也不不遠遠，很很多多車車都都到到的的，，又又是是老老城城區(qū)區(qū)，，配套套都都是是現(xiàn)現(xiàn)成成的的，，這些些我我都都比比較較滿滿意意。。針對對南南京京豪豪宅宅自自用用型型客客戶戶的的項項目目策策略略項目目產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位方方向向啟啟示示：：舒適適型型產(chǎn)產(chǎn)品品戶戶型型為為主主，，滿滿足足改改善善型型城城市市第第一一居居所所客客戶戶的的面面積積需需求求考慮慮設設置置多多產(chǎn)產(chǎn)品品面面積積段段，，形形成成梯梯度度，，滿滿足足不不同同檔檔次次的的客客戶戶需需求求項目目整整體體體體現(xiàn)現(xiàn)最最高高端端居居住住品品質(zhì)質(zhì)及及形形象象，，提提升升項項目目檔檔次次強化化與與整整體體資資源源的的整整合合與與提提升升，，形形成成項項目目多多元元拉拉動動力力特征一一：置置業(yè)普普遍關關注因因素：：地段段+品質(zhì)居居所+城市資資源+身份感感彰顯顯，由由于客客戶特特征及及驅(qū)動動因素素排序序不同同，形形成四四類群群體特征二二：通通過對對典型型項目目客戶戶的研研究發(fā)發(fā)現(xiàn)南南京高高端客客戶對對社區(qū)區(qū)的居居住環(huán)環(huán)境和和品質(zhì)質(zhì)尤為為關注注，同同時注注重產(chǎn)產(chǎn)品的的實用用性，，在滿滿足其其實際際居住住需求求的前前提下下注重重產(chǎn)品品尺度度開間間等舒舒適度度營造造，另另外考考慮到到南京京高端端客戶戶的總總價限限制可可將第第一居居所面面積需需求面面積在在160-200平米上限：：高層層300平米下限：：初改改客戶戶130平米主流需需求：：160-200平米目標客客戶定定位AB客戶構構成客戶定定位高端客客戶構構成城市富富豪，，多改改客戶戶構成比比例:30%客