咨詢顧問師基本技能訓練

顧問師基本技能

——方案寫作2訪談溝通培訓疏導團隊協(xié)作顧問師基本技能方案寫作3方案寫作金字塔式寫作原則圖表繪制4從結論說起中心思想邏輯論證邏輯組合不遺漏、不重疊(不多不少)5造句寫故事從結論寫起IIIIII策略性寫作方式的演變6雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…7雪莉吾友：我恨你！因為……8DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你第一個理由

第二個理由

第三個理由從結論說起(金字塔寫作原則)9事實分析結論建議方案

溝通解決問題的辦法建議方案行動/步驟/理由事實/分析該做什麼？為什麼該做這些？如何做？怎麼知道這建議方案是完善的？解決問題10中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由如何建構「從結論說起」的作品11從結論論說起起中心思思想邏輯論論證邏輯組組合不遺漏漏、不不重疊疊(不不多不不少)12您能用用一句句話介介紹您您的這這本大大作嗎嗎？13TOPSTargetedtoouraudience瞄準觀觀眾Over-arching周延完完整Powerful擲地有有聲Supportable言之有有據(jù)中心思思想的的要訣訣14檢驗中中心思思想是是否合合乎標標準本公司司在甲甲、乙乙、丙丙三個個市場場具備備發(fā)展展?jié)摿αΡ竟舅緫e積極打打入新新興起起的市市場區(qū)區(qū)隔之之中，，以及及早占占有優(yōu)優(yōu)勢競競爭地地位15從結論論說起起中心思思想邏輯論論證邏輯組組合不遺漏漏、不不重疊疊(不不多不不少)16中心思思想主要理理由中心思思想論證式式組合式式17Keylinesupport主要理理由Governingthought中心思思想以無可可爭議議的說說法法來陳陳述情情況對情況況的評評論情況所所代表表的涵涵義及及評論論(「「因此此」……)邏輯論論證式式架構構(演演繹推推論)18貴公司司必須須立即即采取取行動動，研研擬并并實行行對象象明確確的營營銷計計劃以以改善善LX20產(chǎn)品的的銷售售正如你你所料料想的的，生生產(chǎn)過過程的的瑕疵疵影響響了新新產(chǎn)品品LX20的銷售售然而，，真正正使得得銷售售不振振的主主要原原因則則在于于貴公公司市市場營營銷的的重點點不集集中因此，，貴公公司應應立即即研擬擬一份份更明明確強強調(diào)重重點對對象的的營銷銷計劃劃并開開始實實行邏輯論論證舉舉例19需有X才能成成功需要X才能成成功你正朝朝X發(fā)展展你認認為為X是問問題題績效效不不如如預預期期你無無法法作作到到你的的重重心心不不在在X但Y比較較有有利利但調(diào)調(diào)查查顯顯示示Y才是是問問題題問題題出出在在X因此此，，建建立立作作X的能能力力因此此，，轉轉移移重重心心到到X因此此，，轉轉向向Y前進進因此此，，轉轉移移重重心心到到Y因此此，，設設法法解解決決X部分分邏邏輯輯論論證證模模式式20主要要理理由由中心心思思想想以無無可可爭爭議議的的說說法法來來陳陳述述情情況況對情情況況的的評評論論意意見見情況況所所代代表表的的涵涵義義及及評評論論(「「因因此此」」…………)利弊證明明內(nèi)內(nèi)容容的的必必然然走走向向(沒沒有有第第二二條條路路可可走走)對有有拒拒絕絕心心理理的的聽聽眾眾尤尤為為有有效效如聽聽眾眾對對「「情情況況」」或或「「意意見見」」有有異異議議，，該該論論證證即即失失去去了了說說服服力力聽眾眾在在聽聽到到最最后后的的「「所所以以」」結結論論時時，，先先要要記記憶憶大大量量信信息息邏輯輯論論證證的的利利弊弊21從結結論論說說起起中心心思思想想邏輯輯論論證證邏輯輯組組合合不遺遺漏漏、、不不重重疊疊(不不多多不不少少)22Keyline主要要理理由由Governingthought中心心思思想想Samekindofidea:同類類想想法法ReasonsExamplesActions原因因例子子行動動邏輯輯組組合合式式架架構構(歸歸納納結結論論)23確實實找找出出高高優(yōu)發(fā)展展針針對對目目標標客客戶戶設設計計的的促促銷銷活活動動及建立立合合宜宜的的客邏輯輯組組合合舉舉例例24這是是個個好好的的邏邏輯輯組組合合嗎嗎？？--1該部部門門應應采采取取多多種種措措施施，，改改善善盈盈利利改變變戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性焦焦點點重新新檢檢討討銷銷售售隊隊伍伍的的原原動動力力改善善計計劃劃對對公公司司而而言言有有很很重重大大的的意意義義25這是是個個好好的的邏邏輯輯組組合合嗎嗎？？--2為未來籌劃劃推行建議的的計劃系統(tǒng)統(tǒng)花費會很很高，而且且很費時新系統(tǒng)是否否可糾正現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)的的主要弱點點還是未知知之數(shù)好好作出規(guī)規(guī)劃的重要要性26這是個好的的邏輯組合合嗎？--3會計系統(tǒng)需需作修改零售商店的的利潤并未未大幅下降降并沒有真正正理解各區(qū)區(qū)不同產(chǎn)品品系列的利利潤差別南區(qū)只取得得稍高的利利潤商店根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有的盈虧虧情況錯誤誤地作出決決定27邏輯組合的的利弊主要

理由由中心思想利弊便于記住要要點對注重具體體措施的聽聽眾極為有有效一點被否定定，其余各各點仍具說說服力對一些聽眾眾可能有勉勉強之嫌28正如你所料料想的，生生產(chǎn)過程的的瑕疵對新新產(chǎn)品LX20的銷售造成成損害然而，真正正使得銷售售不振的主主要原因則則在於貴公公司市場營營銷的重點點不集中因此，貴公公司應立即即研擬一份份更明確強強調(diào)重點對確實找出高高優(yōu)先性的的客戶群及及其需求發(fā)展針對目目標客戶設設計的促銷銷活動及工工具建立合宜的的客戶聯(lián)系系及追蹤制制度貴公司必須須立即采取取行動，研研擬并實行行明確對象象的營銷計計劃以改善善LX20產(chǎn)品品的的銷銷售售貴公公司司必必須須立立即即采采取取行行動動，，研研擬擬并并實實行行明明確確對對象象的的營營銷銷計計劃劃以以改改善善LX20產(chǎn)品品的的銷銷售售論證證式式組合合式式需要要行行動動的的理理由由相對對于于行動動的的內(nèi)內(nèi)容容29從結結論論說說起起中心心思思想想邏輯輯論論證證邏輯輯組組合合不遺遺漏漏、、不不重重疊疊(不不多多不不少少)30MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互互之之間間具具有有排排他他性性/整整體體而而言言毫毫無無遺遺漏漏MECE不多多不不少少(不不重重疊疊)(不不遺遺漏漏)31這是是否否「「不不多多不不少少」」？？--1我們們應應把把房房子子出出售售我們們需需要要更更大大的的地地方方房子子已已很很舊舊，，需需進進行行花花費費很很高高的的基基本本維維修修廚房房太太小小爐子子壞壞了了我們們這這條條街街交交通通太太繁繁忙忙了了32這是是否否「「不不多多不不少少」」？？--2進入入市市場場的的障障礙礙很很少少開業(yè)業(yè)的的成成本本很很低低沒有有法法規(guī)規(guī)上上的的限限制制不太太需需要要專專有有的的科科技技或或?qū)I(yè)業(yè)知知識識已有有符符合合條條件件的的人人員員33這是是否否「「不不多多不不少少」」？？--3對此此項項業(yè)業(yè)務務，，公公司司應應采采投投資資/增增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略該市市場場看看好好業(yè)務務茁茁壯壯財務務方方面面和和市市場場的的績績效效一一直直都都非非常常好好銷售售和和財財政政方方面面的的前前景景看看來來很很好好有創(chuàng)創(chuàng)意意的的市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略證證明明是是成成功功的的34建立我我們的的金字字塔我們主主要傳傳達的的信息息(中中心思思想)是什什麼？？是否否合乎乎TOPS的標準準？應采用用論證證式還還是組組合式式？最后的的架構構是否否通過過有關關的邏邏輯測測試呢呢？如采用用邏輯輯組合合方式式，各各要點點在邏邏輯上上是否否相同同(如如：都都是步步驟、、問題題或利利益？？)并并按照照邏輯輯順序序排列列？如采用用邏輯輯論證證方式式，第第二點點是否否是針針對第第一點點的評評論意意見，，并一一定會會引申申到第第三點點而不不致引引申到到其他他地方方？用論證證式或或組合合式的的論點點是否否可不不多不不少地地支持持結論論呢？？相互之之間具具有排排他性性：每每一個個論點點是否否只用用一次次并用用在最最適當當?shù)奈晃恢茫?？整體而而言毫毫無遺遺漏：：我們們是否否提出出了支支持或或辯護護結論論中心心思想想所需需的全全部論論點呢呢？35練習題一組合和和總結結賣舊車車前的的準備備修理車車頂?shù)牡钠贫炊促I新的的車內(nèi)內(nèi)地毯毯寫報紙紙廣告告稿買新的的頂燈燈修理車車身凹凹陷處處把銹斑斑噴漆漆寫後窗窗售車車廣告告寫公告告板的的售車車海報報將車內(nèi)內(nèi)吸塵塵36練習題二整理以以下各各句新推出出價格格較低低、口口味較較好的的醬汁汁改變其其醬汁汁配方方但客客戶不不喜歡歡美國的的「面面食風風潮」」已過過競爭對對手們們的產(chǎn)產(chǎn)品較較受客客戶喜喜愛新的流流行趨趨勢是是吃米米食而而非面面食Heinz成功地地推出出一項項創(chuàng)新新的「「意大大利第第一面面醬汁汁」在醬汁汁中加加重香香料份份量意大利利肉醬醬面再再度被被視為為廉價價、呆呆板而而無趣趣的食食物抯以高高品質(zhì)質(zhì)的Donello系列產(chǎn)產(chǎn)品而而占有有更大大的市市場份份額在醬汁汁中減減少肉肉的份份量意大利利面在在美國國的銷銷售下下跌，，主要要因為為其反反潮流流而行行的產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)作作法及及市場場環(huán)境境趨勢勢的影影響37修理車車頂?shù)牡钠贫炊促I新的的車內(nèi)內(nèi)地毯毯寫報紙紙廣告告稿買新的的頂燈燈修理車車身凹凹陷處處把銹斑斑噴漆漆寫後窗窗售車車廣告告寫公告告板的的售車車海報報9.將將車車內(nèi)吸吸塵(在車體體修理理工場場)修理車車體(在汽油油站)把車內(nèi)內(nèi)部打打理乾乾凈(在家準備廣告組合和和總結結—解決方方案38準備出售售汽車修理車頂頂?shù)钠贫炊葱蘩碥嚿砩戆枷萏幪幹匦聡娖崞嵴谏w銹銹斑買新的車車內(nèi)地毯毯買新的燈燈吸塵寫報紙廣廣告稿寫售車廣廣告寫公告車體修理理車內(nèi)部打打理乾凈凈準備廣告告組合和總總結—金字塔式式39Ragu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)Ragu改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)美國的「面食風潮」已過(3)Ragu在醬汁中加重香料份量(3)Ragu在醬汁中減少肉的份量(10)Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)Hunt抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)Kewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)RAGUSOLUTIONRAGU的解決方方案培訓課程程–圖表繪制制41圖表在商商業(yè)溝通通中扮演演重要的的角色文字溝通通語言溝通通圖表多媒體溝溝通42圖表的作作用迅速傳達達信息直接專注注重點更明確地地顯示其其相互關關系使信息的的表達鮮鮮明生動動43成功的圖圖表都具具備以下下幾項關關鍵要素素每張圖表表都傳達達一個明明確的信信息銷售額正正穩(wěn)步上上升2000年銷售售額百萬美元元圖表與標標題相輔輔相成清晰易讀讀格式簡單單明了并并且前后后連貫1月2月3月4月5月6月7月8月少而精441991年預測法19941.01.21.41.61.82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910億美元19921993實際情況預測流程程需要改改進45餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構構非數(shù)據(jù)類類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息息·文字內(nèi)容容·文字內(nèi)容容·文字內(nèi)容容內(nèi)容文字內(nèi)容容圖表類型型46如何設計計成功的的圖表數(shù)據(jù)類圖圖表概念類圖圖表47制作以數(shù)數(shù)據(jù)為基基礎的圖圖表分三三個步驟驟數(shù)據(jù)確定要表表達的信信息確定比較較類型選擇圖表表類型48第一步：：分析圖圖表并確確定要表表達的信信息數(shù)據(jù)信息比較圖表類型型1993年-1998年銷售售額1993年4,2441994年4,3681995年6,2911996年6,9891997年8,4121998年9,213信息銷售額在在1993年至至1998年間間增長迅迅猛49第二步：：確定比比較類型型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型型成分排序頻率分布時間序列關聯(lián)性50五種基本本比較類類型比較類型型成分各個部分分占整體體百分比比的大小小舉例5月份，，甲產(chǎn)品品占銷售售總量的的最大份份額排序不同元素素的排序序（并列列、高于于/低于于其它元元素）5月份，，甲產(chǎn)品品的銷售售超出乙乙產(chǎn)品和和丙產(chǎn)品品時間序列列一定時間內(nèi)的的變化（在幾幾周、幾個月月或幾年間的的變化趨勢；；上升、下降降或保持穩(wěn)定定）銷量自1月份份以來穩(wěn)步上上升頻率分布在漸進數(shù)列中中的數(shù)量分布布5月份，大多多數(shù)銷售集中中在1,000元和2,000元之之間關聯(lián)性兩種可變因素素之間的關系系5月份的銷售售業(yè)績顯示銷銷量與銷售人人員的經(jīng)驗并并沒有聯(lián)系51第三步：選擇擇圖表類型數(shù)據(jù)信息比較圖表類型餅形圖條形圖線形圖柱形圖散點圖52通過不同的圖圖表表達特定定的比較圖表類型比較類型成分排序時間序列頻率分布關聯(lián)性餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖53麥肯錫制作的的圖表都遵循循標準的格式式19936109*1416零售商批發(fā)商1994199519961997對甲產(chǎn)品的需需求在過去5年已經(jīng)增長長了2倍多甲產(chǎn)品的市場場需求百萬元初步*1995年2月在甲產(chǎn)產(chǎn)品包裝容器器中發(fā)現(xiàn)有毒毒物質(zhì)資料來源:甲甲公司；調(diào)調(diào)研公司信息標題陳述對所列數(shù)據(jù)的理解腳注對圖表中的某一元素進行評述圖表標題介紹圖表的主題資料來源(Source)賦于數(shù)據(jù)可信信度，使我們們可以用來作作為參考標簽(Sticker)對圖表內(nèi)容進行評述(隨選項)圖例(Legend)陰影部份進行說明(隨選項)54練習利用所提供的的數(shù)據(jù)來表示示玩具熊在一定定時間內(nèi)的銷銷售增長客戶在一定時時間內(nèi)市場份份額的變化客戶業(yè)績的排排名與競爭對對手的對比情情況出生人數(shù)與玩玩具熊銷售的的關系數(shù)據(jù)設計圖表選擇圖表類型確定比較種類確定要表達的信息55練習：玩具熊熊行業(yè)，1988-1998玩具熊生產(chǎn)企企業(yè)凈銷售額；百百萬元19881989199019911992199319941995199619971998123456客戶總額出生人數(shù)（百萬）232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2158.3163.9394.8404.9430.1399.5510.4536.5589.6607.9761.2879.9957.5128.3134.7144.1130.0176.1194.0209.6212.2254.9281.6353.41409.41451.61564.71420.51781.71884.62012.12059.52586.92751.72997.4400.3386.3393.6357.4466.6477.3493.4472.9521.9517.7514.94.874.924.984.314.424.754.904.524.724.975.0056如何設計成功功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表57餅形圖條形圖柱形圖線形圖散點圖表格銷售額東部中部西部總計(-$000)$1.25.712.3$19.2數(shù)據(jù)類圖表數(shù)值?地圖Gantt流程圖概念矩陣圖組織架構非數(shù)據(jù)類圖表地點?人員?時間?方式?CBA時間1月12月陳述信息·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容·文字內(nèi)容內(nèi)容·文字內(nèi)容文字內(nèi)容圖表類型58根據(jù)以下信息息分別繪制概概念草圖影響企業(yè)發(fā)展展的作用力包包括系統(tǒng)組合的不不斷老化業(yè)務變化不斷斷加速技術上的機會會層出不窮這就需要管理理層要以遠景景發(fā)展目標為為推動力高績效的組織織應該以明確的目標標作為推動力力從員工中不斷斷獲得動力建立以業(yè)績和和客戶為核心心的組織架構構通過由業(yè)績驅(qū)驅(qū)動的核心流流程進行組織織整合以開放的溝通通作為支持由于新招聘人人員在行業(yè)和和職能方面的的經(jīng)驗不盡相相同，我們的的培訓方案也也必須因人而而異項目通常經(jīng)歷歷五個階段：：1)初次接接觸2)項目目啟動3)制制定解決方案案4)提出建建議5)實施施改革123459影響企業(yè)發(fā)發(fā)展的作用力技術機會層出出不窮業(yè)務變化不斷斷加速系統(tǒng)組合不斷斷老化技術機會層出出不窮系統(tǒng)組合不斷斷老化以目標為推力力的管理業(yè)務變化不斷斷加速公司60高績效組織（（HPO）團隊目的人員核心流程結構溝通HPO明確的目的富有活力的員員工以客戶為中心心的組織架構構以業(yè)績?yōu)轵?qū)動動的流程團隊開放的溝通61培訓方案行業(yè)經(jīng)驗職能經(jīng)驗強化培訓重要技能的介介紹簡單介紹，溫溫故知新行業(yè)介紹62項目的五個階階段I.初次接觸II.項目啟動III.制定解決方案案IV.提出建議V.實施改革1.初次接觸2.項目啟動3.制定解決方案案4.提出建議5.實施改革I.初次接觸II.項目啟動III.制定解決方案案IV.提出建議V.實施改革63如何設計成功功的圖表數(shù)據(jù)類圖表概念類圖表文本文件與演演示文件64文本文件與演演示文件不盡盡相同演示文件文本文件全套數(shù)據(jù)通常包含大量量的細節(jié)適合用于分發(fā)發(fā)每圖表表達一一個明確的信信息易于理解、記記憶不適合用于分分發(fā)甲產(chǎn)品的市場場需求對甲產(chǎn)品的需需求在過去5年已經(jīng)增長長了2倍多甲產(chǎn)品的市場場需求百萬元*1995年2月在甲產(chǎn)產(chǎn)品包裝容器器中發(fā)現(xiàn)有毒毒物質(zhì)資料來源:甲甲產(chǎn)品公司司;調(diào)研公司司65PVC的現(xiàn)有成本相相對其它材料料具有競爭性性材料高分子材料每磅成本(美分)每立方英寸成成本(美分)金屬材料PolypropyleneHighdensitypolyethyleneLowdensitypolyethylenePolystyrenePVCSANABSAcrylicPolyphenyleneoxidePolyesterNylon66CelluloseacetatebutyratePolycarbonatePolyacetalBasicpigironSteelHRsheetAluminumMagnesiumZincSteelCRalloy(strip)BrassCopper文本本文文件件舉舉例例66PolypropyleneHDpolyethyleneLDpolyethylenePolystyrenePVCSANABSAcrylicPolyphenylenePolyesterNylon66CellulosePolycarbonatePolyacetalPVC：：在高高分分子子材材料料中中價價格格最最低低美分分/磅磅PVCPVC：：與金金屬屬材材料料相相比比具具有有成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢美分分/磅磅BasicpigironSteelHRsheetAluminumMagnesiumZincSteelCRalloyBrassCopper演示示文文件件舉舉例例6768公司司和F凈銷銷售售額額所所包包含含的的因因素素直接接人人工工成成本本百分分比比能源源固定定生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本原材材料料折舊舊管理理費費用用固定營銷成成本可變營銷成成本營運利潤總計公司KSGF8.52.25.444.82.56.87.813.58.5100.04家公司的的平均值7.87.06.41.51.82.09.710.57.946.638.637.83.05.03.78.58.86.513.511.07.86.77.58.52.79.819.4100.0100.0100.07.41.98.441.93.67.610.09.110.19、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:41:1803:41:1803:4112/22/20223:41:18AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:41:1803:41Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:41:1803:41:1803:41Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:41:1803:41:18December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20223:41:18上上午03:41:1812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:41上上午午12月月-2203:41December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/223:41:1803:41:1822December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:41:18上上午3:41上上午午03:41:1812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:41:1803:41:1803:4112/22/20223:41:18AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:41:1803:41Dec-2222-Dec-2212、世間成事