商務(wù)談判中的文化與禮儀課件

第四章商務(wù)談判中的文化與禮儀目錄商務(wù)談判中的文化差異

不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格商務(wù)談判禮儀學(xué)習(xí)目標(biāo)一、掌握文化差異對(duì)談判的影響二、跨文化談判成功的基本要求三、其他國(guó)家、地區(qū)商人及中國(guó)人的談判風(fēng)格四、會(huì)面、商務(wù)談判過(guò)程、宴請(qǐng)、饋贈(zèng)等禮儀五、能運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格與不同地區(qū)的談判對(duì)手進(jìn)行談判六、能根據(jù)商務(wù)談判的需要采用適當(dāng)?shù)亩Y儀七、能在商務(wù)談判活動(dòng)中正確運(yùn)用相關(guān)的禮儀引導(dǎo)案例戴姆勒——克萊斯勒事件

1998年11月，德國(guó)戴姆勒——奔馳公司并購(gòu)美國(guó)三大汽車(chē)公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽(yù)為“天堂里的婚姻”。戴姆勒——奔馳公司是德國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)，是揚(yáng)名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克萊斯勒則是美國(guó)三大汽車(chē)制造商中贏利能力最強(qiáng)、效率最高的公司。人們認(rèn)為，這宗跨越大西洋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合定會(huì)造就一個(gè)馳騁世界汽車(chē)市場(chǎng)、所向無(wú)敵的巨無(wú)霸。然而誰(shuí)會(huì)想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購(gòu)后并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的目標(biāo)，到2001年，公司的虧損額達(dá)到20億美元，股價(jià)也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場(chǎng)婚姻危機(jī)的根本原因。戴姆勒——奔馳公司的CEO施倫普一開(kāi)始沒(méi)有意識(shí)到兩家企業(yè)無(wú)論，在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國(guó)的完全控制方式把克萊斯勒當(dāng)成一個(gè)部門(mén)來(lái)看待，在公司管理制度上，董事會(huì)結(jié)構(gòu)成員都是以德國(guó)為主。但是，他卻在媒體上說(shuō)：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國(guó)員工無(wú)所適從。再加上，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購(gòu)整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁，導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對(duì)情緒，許多優(yōu)秀的美國(guó)設(shè)計(jì)師、高級(jí)管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車(chē)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，也就不難理解為什么這次開(kāi)始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。案例啟示：在這個(gè)案例中，我們認(rèn)識(shí)到不同國(guó)家、不同民族間的文化存在著明顯的差異。在當(dāng)初合并的時(shí)候，戴姆勒——奔馳的CEO施倫普低估了文化的因素，在談判時(shí)沒(méi)有考慮兩家企業(yè)之間的文化差異，更沒(méi)有分析德國(guó)和美國(guó)之間的國(guó)家文化差異對(duì)談判以及合并后整合的影響。使得公司在合并這么多年之后發(fā)展都比較艱難，并且無(wú)法實(shí)現(xiàn)其期望的目標(biāo)。美國(guó)學(xué)者保羅·A·郝比格說(shuō)：“一個(gè)成功契約的障礙大多來(lái)自文化因素。由于談判雙方都從自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗(yàn)來(lái)觀察對(duì)方，阻礙了同來(lái)自其他文化的人的有效談判?！笨梢?jiàn)，文化差異會(huì)左右談判者的思想和行為，使談判深深地打上不同民族國(guó)家文化的烙印。一、商務(wù)談判中的文化差異本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判與文化文化差異對(duì)談判的影響商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（一）商務(wù)談判與文化案例：聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)的不成功“妥協(xié)”1980年初，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)瓦爾德海姆飛抵伊朗談判如何解決美伊人質(zhì)危機(jī)。當(dāng)?shù)卮髾C(jī)場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)表了講話，宣稱：“我來(lái)這里是以中間人的身份求某種妥協(xié)的?！币晾蕠?guó)家廣播電臺(tái)、國(guó)家電視臺(tái)迅速播放了他的講話。然而在他的講話播出不到一小時(shí)，他的尚未正式開(kāi)始的努力就遭到了嚴(yán)重的挫敗。他的講話不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快使他的座車(chē)受到了包圍，又遭到了石頭的襲擊。究其原因，有兩點(diǎn)：一是波斯語(yǔ)中的“妥協(xié)”這個(gè)詞并不具有英語(yǔ)（A ccommodation）中“雙方都可接受的折中之道”的正面意義，而只有“美德折損”、“人格折損”的負(fù)面意義；二是“中間人”這個(gè)詞在波斯語(yǔ)中指“愛(ài)管閑事的人”。于是，誤解就產(chǎn)生了。這種誤解竟使這場(chǎng)美伊人質(zhì)危機(jī)的談判也陷入了“危機(jī)”。（一）商務(wù)談判與文化（1）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征①為特定目的與特定對(duì)手的磋商；②談判的基本模式是一致的；③國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。（一）商務(wù)談判與文化跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的差異（一）商務(wù)談判與文化（2）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別國(guó)內(nèi)談判通常擁有共同的文化背景，談判雙方生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在國(guó)內(nèi)談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來(lái)自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。（二）文化差異對(duì)談判的影響（1）文化差異客觀存在由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語(yǔ)言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國(guó)家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語(yǔ)言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異將客觀存在。對(duì)于談判行為的參與者來(lái)說(shuō)，一種談判風(fēng)格在另一種文化中可能到處碰壁，原因就在于忽視了文化間的差異。比如：聯(lián)合航空公司在泛美太平洋航線上給每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在東方常表示喪事;美國(guó)商人送給中國(guó)商人綠色的高爾夫帽子等等。（二二））文文化化差差異異對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡挠坝绊戫懀?））文文化化差差異異對(duì)對(duì)談?wù)勁信袦蠝贤ㄍㄟ^(guò)過(guò)程程的的影影響響①首首先先表表現(xiàn)現(xiàn)在在談?wù)勁信姓Z(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通過(guò)過(guò)程程中中。。受受文文化化因因素素的的影影響響，，談?wù)勁信姓哒哒Z(yǔ)語(yǔ)言言的的取取向向性性，，即即對(duì)對(duì)同同一一語(yǔ)語(yǔ)句句的的理理解解是是不不同同的的。。②其其次次表表現(xiàn)現(xiàn)在在非非言言語(yǔ)語(yǔ)共共同同過(guò)過(guò)程程中中。。文文化化的的差差異異導(dǎo)導(dǎo)致致不不同同國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)的的談?wù)勁信姓哒咴谠诒肀磉_(dá)達(dá)過(guò)過(guò)程程中中，，形形體體語(yǔ)語(yǔ)言言、、動(dòng)動(dòng)作作語(yǔ)語(yǔ)言言的的運(yùn)運(yùn)用用上上有有著著巨巨大大的的差差異異，，甚甚至至同同樣樣的的動(dòng)動(dòng)作作語(yǔ)語(yǔ)言言傳傳遞遞著著截截然然相相反反的的信信息息。。③再再次次文文化化差差異異也也導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信姓哒邷蠝贤ㄍǚ椒绞绞降牡牟畈町惍悺?。（二二））文文化化差差異異?duì)對(duì)談?wù)勁信械牡挠坝绊戫懀?））文文化化差差異異對(duì)對(duì)時(shí)時(shí)間間概概念念和和空空間間概概念念的的影影響響①在在不不同同國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)，，人人們們的的時(shí)時(shí)間間概概念念有有著著明明顯顯的的差差異異。。就就談?wù)勁信卸匝裕?，有有些些?guó)國(guó)家家和和地地區(qū)區(qū)的的談?wù)勁信姓哒邥r(shí)時(shí)間間概概念念很很強(qiáng)強(qiáng)，，將將嚴(yán)嚴(yán)格格遵遵守守時(shí)時(shí)間間約約定定視視為為一一種種最最起起碼碼的的行行為為準(zhǔn)準(zhǔn)則則，，是是尊尊重重他他人人的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。②空空間間概概念念是是與與時(shí)時(shí)間間概概念念完完全全不不同同的的問(wèn)問(wèn)題題。。在在不不同同的的文文化化環(huán)環(huán)境境中中，，人人們們形形成成了了不不同同的的心心理理安安全全距距離離。。在在與與一一般般人人的的交交往往中中，，如如果果對(duì)對(duì)方方突突破破這這種種距距離離，，就就會(huì)會(huì)使使自自己己產(chǎn)產(chǎn)生生心心理理不不適適。。（二二））文文化化差差異異對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡挠坝绊戫懀?））文文化化差差異異對(duì)對(duì)決決策策結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與決決策策權(quán)權(quán)限限的的影影響響企業(yè)業(yè)的的決決策策結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、決決策策權(quán)權(quán)限限與與受受文文化化影影響響的的一一國(guó)國(guó)政政治治經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體體制制、、法法律律體體制制和和企企業(yè)業(yè)制制度度有有關(guān)關(guān)。。由由于于不不同同國(guó)國(guó)家家的的政政治治經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體體制制、、法法律律體體制制和和企企業(yè)業(yè)制制度度等等存存在在著著很很大大的的差差異異，，商商務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中的的決決策策結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)也也有有著著很很大大的的不不同同。。而而同同樣樣是是在在企企業(yè)業(yè)擁?yè)碛杏凶宰灾髦鳑Q決策策權(quán)權(quán)的的情情況況下下，，企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的決決策策權(quán)權(quán)限限分分布布在在不不同同的的國(guó)國(guó)家家和和地地區(qū)區(qū)又又會(huì)會(huì)有有很很大大差差異異。。（二）文化化差異對(duì)談?wù)勁械挠绊戫懀?）文化化差異對(duì)法法律制度的的影響基于不同的的社會(huì)哲學(xué)學(xué)以及不同同的社會(huì)發(fā)發(fā)展的歷史史沿革等，，不同國(guó)家家的法律制制度往往存存在著很大大的差異。。要能保證證談判活動(dòng)動(dòng)的正常進(jìn)進(jìn)行，保證證談判協(xié)議議能夠得以以順利實(shí)施施，正確認(rèn)認(rèn)識(shí)法律制制度的差異異是不可忽忽視的。與此同時(shí)，，一個(gè)值得得注意的現(xiàn)現(xiàn)象是，不不僅不同國(guó)國(guó)家的法律律制度存在在著明顯的的差異，而而且不同國(guó)國(guó)家法律制制度得以遵遵照?qǐng)?zhí)行的的程度也有有很大不同同。（二）文化化差異對(duì)談?wù)勁械挠绊戫懀?）文化化差異對(duì)合合作雙方關(guān)關(guān)系的影響響在商務(wù)談判判中，語(yǔ)言言、習(xí)慣、、價(jià)值等文文化差異與與沖突，使使經(jīng)營(yíng)文化化環(huán)境更加加復(fù)雜，假假如各方不不能正確面面對(duì)文化差差異，不能能找出問(wèn)題題的根源所所在，必然然影響相互互之間的溝溝通，難以以形成統(tǒng)一一的談判目目標(biāo)，最終終可能會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致國(guó)際經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和和商業(yè)合作作的失敗。。（二）文化化差異對(duì)談?wù)勁械挠绊戫懀?）文化化差異對(duì)談?wù)勁姓咝袨闉榈挠绊憿僬勁姓咴谠谡勁兄兴憩F(xiàn)出來(lái)來(lái)的行為是是其文化的的反映。文文化的差異異導(dǎo)致在一一種文化里里被認(rèn)為是是合理的行行為，再另另外一種文文化里卻變變成了不合合理的行為為。②西方的談?wù)勁姓咦⒅刂丶?xì)節(jié)，喜喜歡從具體體事實(shí)出發(fā)發(fā)，習(xí)慣于于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山、直截了了當(dāng)。而在在東方一般般是“先先談原則、、后談細(xì)節(jié)節(jié)”，在做做出任何決決定之前是是要考慮再再三，注重重和諧、求求同。③西方人認(rèn)為為時(shí)間是有價(jià)價(jià)值的，在談?wù)勁兄凶非笏偎俣群托б妫?，作風(fēng)雷厲風(fēng)風(fēng)行。相反，，在阿拉伯、、南美及某些些亞洲國(guó)家，，時(shí)間被認(rèn)為為是有彈性的的，他們希望望通過(guò)較長(zhǎng)的的時(shí)間來(lái)了解解對(duì)方。而就就個(gè)④就個(gè)人與集集體的關(guān)系而而言，西方人人普遍認(rèn)為人人應(yīng)該追求自自己的利益，，而在東方人人們強(qiáng)調(diào)集體體主義和群體體意識(shí)（二）文化差差異對(duì)談判的的影響（8）文化差差異對(duì)談判風(fēng)風(fēng)格的影響①文化是由談?wù)勁腥藛T帶到到談判中來(lái)的的，談判人員員的行為同時(shí)時(shí)也反映了他他們所具有的的文化特征，，而這種文化化特征反映在在商務(wù)談判中中，就形成了了不同的談判判風(fēng)格。（三）商務(wù)談?wù)勁兄袘?yīng)對(duì)文文化差異的策策略商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略正視文化差異建立跨文化的談判意識(shí)在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者（三）商務(wù)談?wù)勁兄袘?yīng)對(duì)文文化差異的策策略（1）正視文文化差異在國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄校幕町愂强陀^觀存在的，所所以談判者要要學(xué)著去適應(yīng)應(yīng)出現(xiàn)的文化化差異，正視視文化差異，，學(xué)會(huì)與不同同文化、價(jià)值值觀、思維方方式相融合。。求同存異，，承認(rèn)文化的的不同，超越越排斥原則，，對(duì)它采取積積極、真摯的的接受態(tài)度而而不是簡(jiǎn)單的的容忍或漠視視，要尊重各各國(guó)、各民族族的禮節(jié)、習(xí)習(xí)俗、禁忌，，接納不同的的思想意識(shí)和和哲學(xué)。（三）商務(wù)談?wù)勁兄袘?yīng)對(duì)文文化差異的策策略（2）建立跨跨文化問(wèn)題為了能更好的的駕馭談判進(jìn)進(jìn)程，談判人人員必須加強(qiáng)強(qiáng)跨文化談判判意識(shí)，認(rèn)識(shí)識(shí)到不同文化化類(lèi)型背景的的談判者在需需求、動(dòng)機(jī)、、信念上的不不同，學(xué)會(huì)了了解、接受、、尊重對(duì)方文文化。（三）商務(wù)談?wù)勁兄袘?yīng)對(duì)文文化差異的策策略（3）在談判判前應(yīng)做好充充足的準(zhǔn)備工工作談判的成功之之路是“準(zhǔn)備備，準(zhǔn)備，再再準(zhǔn)備”。人人們只有在對(duì)對(duì)手的拳頭打打出之前就做做好準(zhǔn)備，才才能躲過(guò)攻擊擊。準(zhǔn)備工作作在國(guó)內(nèi)談判判中就已經(jīng)很很復(fù)雜了，當(dāng)當(dāng)在加上諸多多多種多樣的的跨文化因素素時(shí)，對(duì)談判判進(jìn)行充分計(jì)計(jì)劃所要解決決的問(wèn)題和所所要耗費(fèi)的時(shí)時(shí)間將呈現(xiàn)指指數(shù)增長(zhǎng)。許許多外國(guó)談判判者，是以技技術(shù)上和運(yùn)作作上都進(jìn)行了了很好準(zhǔn)備的的狀態(tài)來(lái)到談?wù)勁凶狼暗模?，而且他們希希望?duì)手也是是如此。（三）商務(wù)談?wù)勁兄袘?yīng)對(duì)文文化差異的策策略（4）選擇一一個(gè)真正的雙雙文化翻譯者者①在不同的文文化中，文字字有著不同或或多種意思。。不同文化中中的觀點(diǎn)和概概念也有明顯顯的差異。②一般而言，，不同文化中中是沒(méi)有相同同概念的，為為了能完全理理解，必須要要有詳盡的溝溝通、描繪、、案例和解釋釋。一個(gè)真正正的雙文化翻翻譯者可以幫幫助談判者用用有恰當(dāng)含義義的句子做出出回答，并能能決定性地影影響整個(gè)談判判進(jìn)程。二、不同國(guó)家家和地區(qū)商人人的談判風(fēng)格格本節(jié)主要內(nèi)容容：日本人的談判判風(fēng)格美國(guó)商人的的談判風(fēng)格格歐洲商人的的談判風(fēng)格格阿拉伯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格中國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格（一）日本本人的談判判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格坦率自信，，風(fēng)格幽默默等級(jí)觀念根根深蒂固團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)烈重視人際關(guān)關(guān)系和信譽(yù)譽(yù)忍耐堅(jiān)毅，，曖昧圓滑滑注重禮儀，，講究面子子通常不選擇擇法律途徑徑處理合同同糾紛（一）日本本人的談判判風(fēng)格（1）坦率率自信，風(fēng)風(fēng)格幽默現(xiàn)代的日本本人兼有東東西方觀念念，具有鮮鮮明的特點(diǎn)點(diǎn)。他們講講究禮儀，，注重人際際關(guān)系；等等級(jí)觀念強(qiáng)強(qiáng)，性格內(nèi)內(nèi)向，不輕輕信人；工工作態(tài)度認(rèn)認(rèn)真、慎重重，辦事有有耐心；精精明自信，，進(jìn)取心強(qiáng)強(qiáng)，勤奮刻刻苦。這些些特征使日日本人在商商務(wù)活動(dòng)中中表現(xiàn)為事事前工作充充分、計(jì)劃劃性強(qiáng)，注注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益，善于于開(kāi)拓新的的市場(chǎng)。（一）日本本人的談判判風(fēng)格（2）等級(jí)級(jí)觀念根深深蒂固日本人的等等級(jí)觀念根根深蒂固，，他們非常常重視尊卑卑秩序。日日本企業(yè)都都有尊老的的傾向，一一般能擔(dān)任任公司代表表的人都是是有15年年至20年年經(jīng)歷的人人。他們講講究資歷，，不愿與年年輕的對(duì)手手商談。（3）團(tuán)隊(duì)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈烈同日本企業(yè)業(yè)打交道，，與擔(dān)任中中層領(lǐng)導(dǎo)的的人員以及及其他有權(quán)權(quán)參加決定定的成員之之間建立和和培養(yǎng)良好好的關(guān)系，，往往有助助于交易談?wù)勁械恼归_(kāi)開(kāi)。集體觀觀念使得日日本人不太太欣賞個(gè)人人主義和自自我中心主主義的人，，他們往往往率團(tuán)前去去談判，同同時(shí)也希望望對(duì)方能率率團(tuán)參加，，并且雙方方人數(shù)大致致相等。如如果對(duì)方?jīng)]沒(méi)做到這點(diǎn)點(diǎn)，他們就就會(huì)懷疑其其能力、代代表性及在在公司中的的人際關(guān)系系，甚至?xí)?huì)認(rèn)為對(duì)方方?jīng)]把他們們放在眼里里，是極大大的失禮。。（一一））日日本本人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格（5））忍忍耐耐堅(jiān)堅(jiān)毅毅，，曖曖昧昧圓圓滑滑①要要對(duì)對(duì)付付極極善善于于““以以柔柔克克剛剛””、、““微微笑笑談?wù)勁信小薄钡牡娜杖毡颈緦?duì)對(duì)手手，，就就必必須須牢牢記記一一條條：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄杏延颜x誼是是有有價(jià)價(jià)的的。。②許許多多場(chǎng)場(chǎng)合合下下，，日日本本談?wù)勁信腥巳藛T員在在談?wù)勁信兄兄酗@顯得得態(tài)態(tài)度度曖曖昧昧，，婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圓圓滑滑，，即即使使同同意意對(duì)對(duì)方方的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，也也不不直直截截了了當(dāng)當(dāng)表表明明，，往往往往給給人人以以模模棱棱兩兩可可的的印印象象。。他他們們非非常常有有耐耐性性，，一一般般不不愿愿率率先先表表明明自自己己的的意意圖圖，，而而是是耐耐心心等等待待，，靜靜觀觀事事態(tài)態(tài)發(fā)發(fā)展展。。他他們們善善于于搞搞蘑蘑菇菇戰(zhàn)戰(zhàn)。。③面對(duì)日本人人的頑強(qiáng)精明明，最好的辦辦法是以陣地地戰(zhàn)回應(yīng)。首首先要制定好好方案，不論論對(duì)手是安靜靜沉默還是急急風(fēng)驟雨的攻攻擊，都要依依然如故，不不亂陣腳。如如果預(yù)案與事事實(shí)不符，也也可以運(yùn)用緩緩兵之計(jì)迅速速地研究出新新方案，部署署新陣地后再再戰(zhàn)。（一）日本人人的談判風(fēng)格格（5）忍耐堅(jiān)堅(jiān)毅，曖昧圓圓滑日本人十分通通曉“吃小虧虧占大便宜””和“放長(zhǎng)線線釣大魚(yú)”的的談判哲理。。日本人刻苦耐耐勞，他們?cè)谠谏虅?wù)談判中中常常連續(xù)作作戰(zhàn)、廢寢忘忘食。一旦談?wù)勁兄邪l(fā)生細(xì)細(xì)節(jié)變化，他他們會(huì)主動(dòng)整整理，形成文文字，不管這這項(xiàng)工作多么么繁重累人。。這也是他們們的一項(xiàng)重要要談判策略，，通過(guò)整理文文件所使用的的詞語(yǔ)的細(xì)微微變化，他們們會(huì)盡量使協(xié)協(xié)議有利于自自己。（一）日本人人的談判風(fēng)格格（6）注重禮禮儀，講究面面子①日本人待人人接物非常講講究禮儀。他他們?cè)谫Q(mào)易活活動(dòng)中常有送送禮的習(xí)慣。。他們認(rèn)為禮禮不在貴，但但要有特色，，有紀(jì)念意義義，并對(duì)不同同的人所送的的禮物的檔次次要有所區(qū)別別，以示尊卑卑有序。②日本人非常常講面子，他他們不愿對(duì)任任何事情說(shuō)““不”字。他他們認(rèn)為直接接的拒絕會(huì)使使對(duì)方難堪，，甚至惱怒，，是極大的無(wú)無(wú)禮。因此，，在談判過(guò)程程中，他們即即使對(duì)對(duì)方的的提議有所保保留，也很少少直接予以反反駁，一般是是以迂回的方方式陳述自己己的觀點(diǎn)。同同樣，在和日日本商人談判判時(shí)語(yǔ)氣要盡盡量平和委婉婉，切忌妄下下最后通牒。。（一））日本本人的的談判判風(fēng)格格（7））通常常不選選擇法法律途途徑處處理合合同糾糾紛只要有有可能能，日日本談?wù)勁袌F(tuán)團(tuán)里就就不會(huì)會(huì)包括括律師師。日日本人人覺(jué)得得每走走一步步都要要同律律師商商量的的人是是不值值得信信賴的的，甚甚至認(rèn)認(rèn)為帶帶律師師參加加談判判，就就是蓄蓄意制制造日日后的的法律律糾紛紛，是是不友友好的的行為為。當(dāng)當(dāng)合同同雙方方發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)時(shí)，，日本本人通通常不不選擇擇訴諸諸法律律這一一途徑徑。他他們善善于捕捕捉時(shí)時(shí)機(jī)簽簽訂含含糊其其辭的的合同同，以以便將將來(lái)形形勢(shì)變變化時(shí)時(shí)可以以做出出有利利于他他們的的解釋釋。（二））美國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格夏派羅的談判夏派羅是美國(guó)談判大師和體育經(jīng)紀(jì)人，他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。有本專著叫《實(shí)在就是力量》，序言中講了一個(gè)故事。利善肯是美國(guó)著名棒球運(yùn)動(dòng)員。他第一次遇見(jiàn)夏派羅時(shí)，是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。他們花了非常大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司是最好的。是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的，能幫助他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，可以給他帶來(lái)一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財(cái)，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來(lái)引誘他，這對(duì)年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利肯普受到下派羅的電話，夏派羅一開(kāi)始就明顯不同于其他經(jīng)紀(jì)人。他們?cè)谝环N樸實(shí)的氣氛中談話。利肯普來(lái)到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡(jiǎn)單，沒(méi)有真皮沙發(fā)，墻上沒(méi)有桃木鑲板，也沒(méi)有大理石地板。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來(lái)了三明治?！斑@是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場(chǎng)談判。經(jīng)過(guò)幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。因?yàn)樗麊?wèn)我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來(lái)的合同讓我覺(jué)得，我做了一個(gè)18歲的年輕人所能做的最好選擇。”利肯普見(jiàn)過(guò)各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。對(duì)此，利肯普是這樣解釋的：“因?yàn)槟憧梢越⒑芏嚓P(guān)系，一筆交易會(huì)帶來(lái)更多的交易。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對(duì)手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實(shí)上，夏派羅已經(jīng)教會(huì)了我怎樣做一個(gè)更好的談判手。十五年來(lái)，我見(jiàn)證了他那是在的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是都是效果的證明?！保ǘ┟绹?guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格干脆利利落，，不兜兜圈子子重視視效效率率，，珍珍惜惜時(shí)時(shí)間間法律律意意識(shí)識(shí)根根深深蒂蒂固固喜歡歡搞搞全全盤(pán)盤(pán)平平衡衡的的““一一攬攬子子交交易易””干脆脆利利落落，，不不兜兜圈圈子子①美美國(guó)國(guó)人人辦辦事事干干脆脆利利落落，，不不兜兜圈圈子子。。在在談?wù)勁信凶雷郎仙希?，他他們們精精力力充充沛沛，，頭頭腦腦靈靈活活，，會(huì)會(huì)在在不不知知不不覺(jué)覺(jué)中中將將一一般般性性交交談?wù)勓秆杆偎僖蛳驅(qū)崒?shí)質(zhì)質(zhì)性性談?wù)勁信?，，并并且且一一個(gè)個(gè)事事實(shí)實(shí)接接一一個(gè)個(gè)事事實(shí)實(shí)地地討討論論，，直直爽爽利利落落，，不不講講客客套套，，并并總總是是興興致致勃勃勃勃，，樂(lè)樂(lè)于于以以積積極極的的態(tài)態(tài)度度來(lái)來(lái)謀謀求求自自己己的的利利益益。。為為追追求求物物質(zhì)質(zhì)上上的的實(shí)實(shí)際際利利益益，，他他們們善善于于使使用用策策略略，，采采用用各各種種手手法法。。②當(dāng)雙方發(fā)發(fā)生糾紛時(shí)時(shí)，美國(guó)談?wù)勁腥藛T希希望談判對(duì)對(duì)手的態(tài)度度認(rèn)真、誠(chéng)誠(chéng)懇，即使使雙方爭(zhēng)論論得面紅耳耳赤，他們們也不會(huì)介介意。中國(guó)國(guó)人在出現(xiàn)現(xiàn)糾紛是往往往喜歡賠賠笑臉，以以為這樣能能使對(duì)方消消除怒氣。。但如果以以同樣的做做法處理與與美國(guó)人的的談判糾紛紛，實(shí)際上上會(huì)使美國(guó)國(guó)人不滿。。重視效率，，珍惜時(shí)間間①美國(guó)談判判人員重視視效率，喜喜歡速戰(zhàn)速速?zèng)Q。②美國(guó)人認(rèn)認(rèn)為，最成成功的談判判人員是能能熟練地把把一切事物物用最簡(jiǎn)潔潔、最令人人信服的語(yǔ)語(yǔ)言迅速表表達(dá)出來(lái)的的人，因而而美國(guó)談判判人員為自自己規(guī)定的的談判最后后期限往往往較短。談?wù)勁兄?，他他們十分重重視辦事效效率，盡量量縮短談判判時(shí)間，力力爭(zhēng)每一場(chǎng)場(chǎng)談判都能能速戰(zhàn)速?zèng)Q決。法律意識(shí)根根深蒂固①美國(guó)人的的法律意識(shí)識(shí)根深蒂固固，律師在在談判中扮扮演著重要要的角色。。②一旦發(fā)生生爭(zhēng)議和糾糾紛，最常常用的辦法法就是訴諸諸法律。③美國(guó)談判判人員提出出的合同條條款大多是是由公司法法律顧問(wèn)、、董事會(huì)研研究決定的的，談判人人員一般對(duì)對(duì)合同條款款無(wú)修改權(quán)權(quán)，對(duì)法律律條款一般般不輕易讓讓步。喜歡搞全盤(pán)盤(pán)平衡的““一攬子交交易”①所謂一攬攬子交易，，主要是指指美國(guó)商人人在談判某某項(xiàng)目時(shí)，，不是孤立立地談其生生產(chǎn)或銷(xiāo)售售，而是將將該項(xiàng)目從從設(shè)計(jì)、開(kāi)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、工程、、銷(xiāo)售到價(jià)價(jià)格等一起起商談，最最終達(dá)成全全盤(pán)方案。。②我們相應(yīng)應(yīng)的策略是是，從具體體分析入手手。首先，，基于我國(guó)國(guó)的國(guó)情，，談判的項(xiàng)項(xiàng)目不同，，決定權(quán)不不同，有的的可由地方方?jīng)Q定，有有的需由中中央批準(zhǔn)，，只有協(xié)調(diào)調(diào)后才可以以進(jìn)行一攬攬子交易；；其次，一一攬子交易易中若有許許多關(guān)鍵細(xì)細(xì)節(jié)不明確確，雙方實(shí)實(shí)際利益不不平衡，那那么談判就就會(huì)像竹籃籃打水，所所得不多；；最后，一一攬子交易易是由大及及小的策略略，可用逆逆向思維去去應(yīng)付，即即由小及大大的方法，，用局部思思維將其細(xì)細(xì)化，以看看透其中計(jì)計(jì)謀。（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格①英國(guó)人一一般比較冷冷靜和持重重。英國(guó)商商人在談判判初期，尤尤其在初次次接觸時(shí)，，通常與談?wù)勁袑?duì)手保保持一定的的距離，絕絕不輕易表表露感情。。隨著時(shí)間間的推移，，他們才與與對(duì)手慢慢慢的接近，，熟悉起來(lái)來(lái)，并且你你會(huì)逐漸發(fā)發(fā)現(xiàn)，他們們精明靈活活，善于應(yīng)應(yīng)變，長(zhǎng)于于交際，待待人和善，，容易相處處。他們常常常在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述時(shí)十十分坦率，，愿意讓對(duì)對(duì)方了解他他們的有關(guān)關(guān)立場(chǎng)和觀觀點(diǎn)，同時(shí)時(shí)也常?？伎紤]對(duì)方的的立場(chǎng)和行行動(dòng)，他們們對(duì)于建設(shè)設(shè)性意見(jiàn)反反映積極。。②他們的自自信心強(qiáng)，，還特別表表現(xiàn)在討價(jià)價(jià)還價(jià)階段段，如果出出現(xiàn)分歧，，他們往往往固執(zhí)己見(jiàn)見(jiàn)，不肯輕輕易讓步，，以顯示其其大國(guó)風(fēng)范范，讓人們們覺(jué)得他們們持有一種種非此即彼彼、不允許許討價(jià)還價(jià)價(jià)的談判態(tài)態(tài)度。注重禮儀儀，崇尚尚紳士風(fēng)風(fēng)度①英國(guó)商商人十分分注意禮禮儀，崇崇尚紳士士風(fēng)度。。他們談?wù)勍虏凰姿?，舉止止高雅，，遵守社社會(huì)公德德，很有有禮讓精精神。無(wú)無(wú)論在談?wù)勁袌?chǎng)所所內(nèi)外，，英國(guó)談?wù)勁腥藛T員都很注注重個(gè)人人修養(yǎng)，，尊重談?wù)勁袠I(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律，，不會(huì)沒(méi)沒(méi)有分寸寸地追逼逼對(duì)方。。同時(shí)，，他們也也很關(guān)注注對(duì)方的的修養(yǎng)和和風(fēng)度，，如果你你能在談?wù)勁兄酗@顯示出良良好的教教養(yǎng)和風(fēng)風(fēng)度，就就會(huì)很快快贏得他他們的尊尊重，為為談判成成功打下下良好的的基礎(chǔ)。。②紳士風(fēng)風(fēng)度常使使英國(guó)談?wù)勁腥藛T員受到自自我形象象定位的的約束，，甚至成成為他們們的心理理壓力，，對(duì)此應(yīng)應(yīng)加以充充分利用用。在談?wù)勁兄幸砸源_鑿的的論據(jù)、、有理有有力的論論證施加加壓力，，就會(huì)促促使英國(guó)國(guó)談判人人員因擔(dān)擔(dān)心丟面面子而放放棄其不不合理的的立場(chǎng)，，從而取取得良好好的談判判效果。。行動(dòng)按按部就就班①英國(guó)國(guó)商人人行動(dòng)動(dòng)按部部就班班。在在商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)中，，招待待客人人時(shí)間間往往往較長(zhǎng)長(zhǎng)。當(dāng)當(dāng)受到到英國(guó)國(guó)商人人款待待后，，一定定要寫(xiě)寫(xiě)信表表示感感謝，，否則則會(huì)被被視為為不懂懂禮貌貌。與與英國(guó)國(guó)人約約會(huì)時(shí)時(shí)，若若是過(guò)過(guò)去不不曾謀謀面的的，一一定要要先寫(xiě)寫(xiě)信告告之面面談的的目的的，然然后再再去約約時(shí)間間。一一旦確確定約約會(huì)，，就必必須排排除萬(wàn)萬(wàn)難，，按時(shí)時(shí)赴約約。②英國(guó)國(guó)商人人在商商務(wù)活活動(dòng)中中有一一些明明顯的的不足足。例例如，，他們們經(jīng)常常不遵遵守交交貨時(shí)時(shí)間，，造成成遲延延，引引起直直接的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失失。另另外，，英國(guó)國(guó)商人人在商商務(wù)活活動(dòng)中中一般般不善善于從從事日日常的的業(yè)務(wù)務(wù)訪問(wèn)問(wèn)。并并且，，英國(guó)國(guó)商人人都以以使用用英語(yǔ)語(yǔ)為自自豪，，即使使他們們會(huì)講講第二二外語(yǔ)語(yǔ)，他他們也也不愿愿在談?wù)勁兄兄惺褂糜?。忌談?wù)?，宜宜談天氣在和英?guó)人交交談時(shí)，話題題盡量不要涉涉及愛(ài)爾蘭的的前途、共和和制和君主制制的優(yōu)劣以及及大英帝國(guó)的的崩潰原因等等政治色彩較較濃的問(wèn)題。。比較安全的的話題是天氣氣、旅游和英英國(guó)的繼承制制度等。（三）歐洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格（2）德國(guó)商商人的談判風(fēng)風(fēng)格①談判準(zhǔn)備工工作充分周到到德國(guó)商人嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)點(diǎn)使他們?cè)谡務(wù)勁星熬妥龊煤贸浞种艿降牡臏?zhǔn)備工作。。他們會(huì)想方方設(shè)法掌握翔翔實(shí)的第一手手資料，他們們不僅要調(diào)查查研究對(duì)方要要購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售售的產(chǎn)品，還還要仔細(xì)研究究對(duì)方的公司司，以確定對(duì)對(duì)方能否成為為可靠的商業(yè)業(yè)伙伴。②非常講究效效率德國(guó)商人非常常講究效率，，并且他們的的思維富于系系統(tǒng)性和邏輯輯性。德國(guó)人人認(rèn)為那些““研究研究””、“考慮考考慮”、“過(guò)過(guò)段時(shí)間再說(shuō)說(shuō)”等拖拖拉拉拉的行為，，對(duì)一個(gè)商人人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是是恥辱。他們們的座右銘是是“馬上解決決”。（三）歐洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格③自信而固執(zhí)執(zhí)他們對(duì)本國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品極有信心心，在談判中中常會(huì)以本國(guó)國(guó)的產(chǎn)品為衡衡量標(biāo)準(zhǔn)。德德國(guó)企業(yè)的技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)當(dāng)嚴(yán)格，對(duì)于于出售或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的產(chǎn)品他們們都要求很高高的質(zhì)量，因因此要讓德國(guó)國(guó)商人相信你你公司的產(chǎn)品品能夠滿足交交易規(guī)定的高高標(biāo)準(zhǔn)，他們們才會(huì)與你做做生意。大多數(shù)德國(guó)人人雖然固執(zhí)，，但還是很重重理性的。只只要把握住這這點(diǎn)，本著合合理、公正的的精神就能軟軟化其僵硬立立場(chǎng)。（三）歐洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格④崇尚契約，，嚴(yán)守信用德國(guó)人素有““契約之民””的雅稱。他他們崇尚契約約，嚴(yán)守信用用，權(quán)利與義義務(wù)的意識(shí)很很強(qiáng)。在商務(wù)務(wù)談判中，他他們堅(jiān)持己見(jiàn)見(jiàn)，權(quán)利與義義務(wù)劃分得清清清楚楚，涉涉及合同的任任何條款，他他們都非常細(xì)細(xì)心，對(duì)所有有細(xì)節(jié)認(rèn)真推推敲，要求合合同中每個(gè)字字、每句話都都準(zhǔn)確無(wú)誤，，然后才同意意簽約。德國(guó)國(guó)商人對(duì)交貨貨期限要求嚴(yán)嚴(yán)格，一般都都會(huì)堅(jiān)持嚴(yán)厲厲的違約懲罰罰性條款。（三）歐洲商商人的談判風(fēng)風(fēng)格⑤時(shí)間觀念強(qiáng)強(qiáng)德國(guó)人非常守守時(shí)，不論工工作還是干其其他事情，都都是有板有眼眼，一本正經(jīng)經(jīng)。另外，，在德德國(guó)，，談判判時(shí)間間不宜宜定在在晚上上，除除非特特別重重要。。雖然然德國(guó)國(guó)人工工作起起來(lái)廢廢寢忘忘食，，但他他們都都認(rèn)為為晚上上是家家人團(tuán)團(tuán)聚、、共享享天倫倫之樂(lè)樂(lè)的時(shí)時(shí)間，，而且且他們們會(huì)認(rèn)認(rèn)為你你也有有相同同的想想法。。所以以，冒冒昧地地請(qǐng)德德國(guó)人人在晚晚上談?wù)務(wù)撋躺虅?wù)或或是在在晚上上對(duì)他他們進(jìn)進(jìn)行禮禮節(jié)性性拜訪訪會(huì)讓讓他們們覺(jué)得得你不不知趣趣。（三））歐洲洲商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（3））法國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格①對(duì)本本民族族的歷歷史、、文化化和語(yǔ)語(yǔ)言充充滿自自豪法國(guó)人人對(duì)本本民族族的燦燦爛文文化和和悠久久歷史史感到到無(wú)比比驕傲傲。他他們時(shí)時(shí)常把把祖國(guó)國(guó)的光光榮歷歷史掛掛在嘴嘴邊上上。重重視歷歷史的的習(xí)慣慣使法法國(guó)談?wù)勁腥巳藛T也也很注注重商商業(yè)與與外交交的歷歷史關(guān)關(guān)系和和交易易的歷歷史狀狀況，，即過(guò)過(guò)去的的交易易談判判情況況。②富于人情情味，珍惜惜人際關(guān)系系與法國(guó)人做做生意，必必須善于和和他們建立立起友好關(guān)關(guān)系，這不不是件十分分容易的事事，需要做做出長(zhǎng)時(shí)間間的努力。。另外，要引引起注意的的是，法國(guó)國(guó)商人在談?wù)勁兄兄v究究幽默與和和諧，但他他們不愿過(guò)過(guò)多提及個(gè)個(gè)人和家庭庭問(wèn)題，與與他們談話話時(shí)應(yīng)盡量量避免此類(lèi)類(lèi)話題。③偏愛(ài)橫向向談判方式式，對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題不很很重視法國(guó)商人在在談判方式式上偏愛(ài)橫橫向談判方方式，即先先為協(xié)議勾勾畫(huà)出一個(gè)個(gè)輪廓，然然后達(dá)成原原則協(xié)議，，最后再確確認(rèn)談判協(xié)協(xié)議各方面面的具體內(nèi)內(nèi)容。④思維靈活活，手法多多樣⑤注重依靠靠個(gè)人力量量達(dá)成交易易⑥時(shí)間觀念念不強(qiáng)（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格意大利商人的談判風(fēng)格時(shí)間觀念不強(qiáng)情緒多變，喜好爭(zhēng)論重視個(gè)人力量注重節(jié)約崇尚時(shí)髦（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格（5）北歐歐商人的談?wù)勁酗L(fēng)格①按部就班班，沉著冷冷靜②謙恭、坦坦誠(chéng)，固執(zhí)執(zhí)、保守與北歐人談?wù)勁袝r(shí)的做做法：首先，以坦坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)對(duì)待來(lái)自北北歐的談判判人員較好好。其次，要以以理性的方方式對(duì)付北北歐人頑固固的態(tài)度。。最后，利用用北歐商人人愿意追求求和諧穩(wěn)定定的心理和和善于提建建設(shè)性方案案的長(zhǎng)處，，可以為謀謀取較大的的利益而有有意制造僵僵局、激化化矛盾，讓讓他們提出出方案，從從中得利。。（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格（5）北歐歐商人的談?wù)勁酗L(fēng)格③不喜歡無(wú)無(wú)休無(wú)止的的討價(jià)還價(jià)價(jià)④代理商的的地位很高高⑤在商業(yè)交交往中不太太守時(shí)⑥生活樸實(shí)實(shí)有特色（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格（5）俄羅羅斯商人的的談判風(fēng)格格①節(jié)奏緩慢慢,效率低低下②喜歡討價(jià)價(jià)還價(jià)③注重文化化傳統(tǒng)，文文明程度較較高（三）歐洲洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格（6）東歐歐商人的談?wù)勁酗L(fēng)格①在目前東東歐政治、、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)穩(wěn)定的歷史史條件下，，加劇了東東歐商人的的不穩(wěn)定情情緒。他們們言行隨便便，談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工作懈懈怠，信譽(yù)譽(yù)較差。②現(xiàn)在的東東歐商人特特別看重別別人的尊重重。所以與與他們談判判時(shí)，應(yīng)以以尊重為前前提，以敬敬換情，通通過(guò)一系列列尊敬對(duì)方方的言行舉舉止感動(dòng)對(duì)對(duì)方，換取取信任，來(lái)來(lái)促進(jìn)思想想的溝通和和信息交流流，以使談?wù)勁许樌M(jìn)進(jìn)行。③現(xiàn)在的東東歐商人更更為注重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)利益。。（四）阿拉拉伯商人的的談判風(fēng)格格阿拉伯商人的談判風(fēng)格重信義，講交情談判節(jié)奏較慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)不欣賞抽象的介紹說(shuō)明重信義，講講交情①與阿拉伯伯人建立交交情的方法法：由回族人或或信仰伊斯斯蘭教或講講阿拉伯語(yǔ)語(yǔ)的同宗、、同族的人人引見(jiàn)；以重禮相待待，如破格格接待；在禮儀和實(shí)實(shí)際待遇上上均予以照照顧，使其其既有面子子又得實(shí)惠惠。②特點(diǎn)崇尚兄弟情情誼的阿拉拉伯人不會(huì)會(huì)因?yàn)樯虅?wù)務(wù)纏身而冷冷落了自己己的阿拉伯伯兄弟。談判節(jié)奏較慢慢（1）阿拉伯伯人的談判節(jié)節(jié)奏較緩慢。。他們不喜歡歡通過(guò)電話來(lái)來(lái)談生意。從從某種意義上上說(shuō)，阿拉伯伯人的一次談?wù)勁兄皇峭麄冞M(jìn)行磋商商的一部分，，因?yàn)樗麄兺荛L(zhǎng)時(shí)時(shí)間才能做出出談判的最終終決策。（2）阿拉伯伯人特別重視視談判的早期期階段。在這這個(gè)階段，他他們會(huì)下很大大工夫打破沉沉默局面，制制造氣氛。（3）與阿拉拉伯人談判談?wù)勗挄r(shí)的話題題要把握分寸寸，不要涉及及中東政治，，不要談?wù)搰?guó)國(guó)際石油政策策以及宗教上上的敏感問(wèn)題題。同時(shí)，在在交談時(shí)不能能架起腿，更更不能將鞋底底對(duì)著談話者者，否則阿拉拉伯人會(huì)認(rèn)為為你不誠(chéng)實(shí)可可信。重視中下級(jí)人人員的意見(jiàn)和和建議（1）在阿拉拉伯國(guó)家中，，談判決策由由上層人員負(fù)負(fù)責(zé)，但中下下級(jí)談判人員員向上司提供供的意見(jiàn)或建建議卻得到高高度重視，他他們?cè)谡勁兄兄衅鹬匾髯饔谩＃?）外商在在談判中往往往要同時(shí)與兩兩種人打交道道，首先是決決策者，他們們只對(duì)宏觀問(wèn)問(wèn)題感興趣；；其次是專家家以及技術(shù)人人員，他們希希望對(duì)方盡可可能提供一些些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、、內(nèi)容翔實(shí)的的資料以便仔仔細(xì)加以論證證。與阿拉伯伯人做生意時(shí)時(shí)千萬(wàn)別忽視視了后者的作作用。當(dāng)?shù)卮砩淘谠谏虡I(yè)活動(dòng)中中起重要作用用在阿拉伯商界界還有一個(gè)階階層，那就是是代理商。幾幾乎所有阿拉拉伯國(guó)家的政政府都堅(jiān)持，，無(wú)論外商的的生意伙伴是是個(gè)人還是政政府部門(mén)，其其商業(yè)活動(dòng)都都必須通過(guò)阿阿拉伯代理商商來(lái)開(kāi)展。喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)價(jià)（1）阿拉伯伯人極愛(ài)討價(jià)價(jià)還價(jià)。無(wú)論論商店大小均均可討價(jià)還價(jià)價(jià)。標(biāo)價(jià)只是是賣(mài)主的“報(bào)報(bào)價(jià)”。（2）為適應(yīng)應(yīng)阿拉伯人討討價(jià)還價(jià)的習(xí)習(xí)慣，外商應(yīng)應(yīng)確立起見(jiàn)價(jià)價(jià)必還的意識(shí)識(shí)；凡對(duì)方提提出交易條件件，必須準(zhǔn)備備討價(jià)還價(jià)的的方案。高明明的討價(jià)還價(jià)價(jià)要有智慧，，即找準(zhǔn)理由由，令人信服服，在形式上上要盡可能把把討價(jià)還價(jià)做做得轟轟烈烈烈。不欣賞抽象的的介紹說(shuō)明（1）阿拉伯伯人不欣賞抽抽象的介紹說(shuō)說(shuō)明，不愿花花錢(qián)買(mǎi)原始材材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)。因此在在談判中可以以采用多種形形式，采取數(shù)數(shù)字、圖形、、文字和實(shí)際際產(chǎn)品相結(jié)合合的方式，形形象地向他們們說(shuō)明有關(guān)情情況。（2）阿拉伯伯人在商業(yè)交交往中，習(xí)慣慣使用“IBM”。這里里的“IBM”不是指IBM公司，，而是指阿拉拉伯語(yǔ)中分別別以I、B、、M開(kāi)頭的三三個(gè)詞語(yǔ)。I是指“因夏夏利”，即““神的意志””；B是指““波庫(kù)拉”，，即“明天再再談”；M是是指“馬列修修”，即“不不要介意”。。（五）中國(guó)人人的談判風(fēng)格格中國(guó)人的談判風(fēng)格注重禮節(jié)中國(guó)人的談判風(fēng)格工作節(jié)奏不快比較含蓄善于把握原則性和靈活性注重禮節(jié)（1）中國(guó)人人接待客人非非常殷勤和慷慷慨，幾乎每每一個(gè)去中國(guó)國(guó)訪問(wèn)的外商商都會(huì)感受到到溫暖。中國(guó)國(guó)商人在談判判時(shí)，習(xí)慣于于以禮相待。。（2）對(duì)于講講究面子的中中國(guó)人來(lái)說(shuō)，，禮節(jié)常與威威信和尊嚴(yán)聯(lián)聯(lián)系在一起。。在商務(wù)談判判中，中國(guó)人人常給對(duì)方留留有余地，很很少直截了當(dāng)當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方方的建議，同同時(shí)他們也需需要對(duì)方給自自己留有余地地。（3）中國(guó)商商人習(xí)慣于““先禮后兵””，在以禮相相待之時(shí)，也也會(huì)考慮使用用強(qiáng)硬手法，，尤其是在被被逼之時(shí)。重視人際關(guān)系系中國(guó)人重視人人際關(guān)系。在在與中國(guó)商人人談判時(shí)，充充分利用各種種人際關(guān)系，，可以避免不不必要的感情情障礙，從而而改變談判氣氣氛，影響談?wù)勁薪Y(jié)果。不不過(guò)，中國(guó)人人的人際關(guān)系系廣泛而錯(cuò)綜綜復(fù)雜，因此此要針對(duì)具體體的交易，為為達(dá)到某一具具體目的和效效果而將有力力的人際關(guān)系系運(yùn)用到點(diǎn)子子上。工作節(jié)奏不快快中國(guó)人吃苦耐耐勞，但工作作節(jié)奏不快。。談判時(shí)，中中國(guó)人往往會(huì)會(huì)派出為數(shù)眾眾多的洽談人人員，但人多多常常會(huì)延長(zhǎng)長(zhǎng)談判時(shí)間。。與中國(guó)人談?wù)勁锌蓪⑷粘坛贪才啪o湊，，爭(zhēng)取更多的的工作時(shí)間，，對(duì)這點(diǎn)，中中國(guó)人往往會(huì)會(huì)予以滿足。。比較含蓄（1）中國(guó)人人比較含蓄，，不喜歡直截截了當(dāng)?shù)乇砻髅髯约旱膽B(tài)度度。在談判的的初始階段，，中國(guó)人很少少提出自己對(duì)對(duì)產(chǎn)品的要求求和建議。（2）談判時(shí)時(shí)，若對(duì)方提提出的問(wèn)題、、條件超出中中方代表的決決定權(quán)限或令令其難以解答答，他們常常常在向上級(jí)請(qǐng)請(qǐng)示或討論后后有了確切把把握時(shí)，才予予以答復(fù)。（3）所以，，面對(duì)中國(guó)人人，一時(shí)難以以抓住他們的的真實(shí)想法時(shí)時(shí)，千萬(wàn)要沉沉住氣，不必必過(guò)早地表白白自己，更不不必在沒(méi)有摸摸清對(duì)手意向向的情況下，，盲目改變自自己的談判立立場(chǎng)。善于把握原則則性和靈活性性（1）中國(guó)人人對(duì)問(wèn)題的原原則性和靈活活性把握得很很有分寸。他他們?cè)谡勁袝r(shí)時(shí)注重利益均均衡。當(dāng)談判判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性性階段，中國(guó)國(guó)商人往往會(huì)會(huì)要求首先以以意向書(shū)的形形式達(dá)成一個(gè)個(gè)原則框架，，然后才洽談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)。。中國(guó)商人在在原則問(wèn)題上上寸步不讓，，表現(xiàn)得非常常固執(zhí)。談判判中如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原則框架中中的某條原則則受到了挑戰(zhàn)戰(zhàn)，或談判內(nèi)內(nèi)容不符合長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)，或或提出的建議議與計(jì)劃不適適合，中國(guó)人人的態(tài)度就會(huì)會(huì)嚴(yán)肅起來(lái)并并表現(xiàn)出不屈屈不撓的決心心。學(xué)術(shù)鏈接三、商務(wù)談判判禮儀本節(jié)主要內(nèi)容容：會(huì)面禮儀商務(wù)談判過(guò)程程禮儀宴請(qǐng)禮儀饋贈(zèng)的禮儀（一）會(huì)面禮禮儀會(huì)面禮儀儀容儀表介紹禮儀握手禮儀寒暄與問(wèn)候禮禮儀名片案例小王的口頭表表達(dá)能力不錯(cuò)錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品的介紹也也得體，人既既樸實(shí)又勤快快，在業(yè)務(wù)人人員中學(xué)里有有最高，老總總對(duì)他抱有很很大希望。可可做銷(xiāo)售代表表半年多了，，業(yè)績(jī)總上不不去。問(wèn)題出出哪里呢？原原來(lái)他是個(gè)不不愛(ài)修邊幅的的人，雙手拇拇指和食指喜喜歡留著長(zhǎng)指指甲，里面經(jīng)經(jīng)常藏著很多多東西。脖子子上的白色衣衣領(lǐng)經(jīng)常是醬醬黑色，有時(shí)時(shí)候手上還記記著電話號(hào)碼碼。他喜歡吃吃大餅卷大蔥蔥，吃完后，，也不知道去去除異味的必必要性。在大大多數(shù)情況下下，根本沒(méi)有有機(jī)會(huì)見(jiàn)到想想見(jiàn)的客戶。。有客戶反映映小王說(shuō)話太太快，經(jīng)常沒(méi)沒(méi)聽(tīng)懂或沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)完客戶的意意見(jiàn)就著急發(fā)發(fā)表看法，有有時(shí)說(shuō)話急促促，風(fēng)風(fēng)火火火，好像每天天都忙忙碌碌碌的，少有停停下來(lái)的時(shí)候候。案例分析：商商務(wù)活動(dòng)的過(guò)過(guò)程也是一個(gè)個(gè)人際交往的的過(guò)程，人的的儀容儀表對(duì)對(duì)交往活動(dòng)室室非常重要的的。小王不修修邊幅、不講講衛(wèi)生、說(shuō)話話沒(méi)有禮貌，，這些在商務(wù)務(wù)活動(dòng)中都是是不適宜的，，因此，小王王的業(yè)績(jī)上不不去也就不奇奇怪了。儀容儀表（1）男士的的儀容儀表①發(fā)型發(fā)飾男士的發(fā)型發(fā)發(fā)式就是干凈凈整潔，并且且要經(jīng)常地注注重修飾、修修理。頭發(fā)不不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng)，，男士前部的的頭發(fā)不要遮遮住自己的眉眉毛，側(cè)部的的頭發(fā)不要蓋蓋住自己的耳耳朵，同時(shí)不不要留過(guò)厚和和過(guò)長(zhǎng)的鬢角角，后部的頭頭發(fā)，應(yīng)該不不要長(zhǎng)過(guò)自己己西裝襯衫領(lǐng)領(lǐng)子的上部。。儀容儀表（1）男士的的儀容儀表②面部修飾。。男士在面部修修飾的時(shí)候要要注意兩方面面的問(wèn)題：一是每天要修修理胡須以保保持面部的清清潔；二是男士在商商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)經(jīng)常會(huì)接觸到到香煙、酒這這樣有刺激性性氣味的物品品，所以要注注意隨時(shí)保持持口氣的清新新。儀容儀表（1）男士的的儀容儀表③著裝修飾。。在正式的商商務(wù)場(chǎng)合，男男士的著裝總總的要求是穿穿西裝，打領(lǐng)領(lǐng)帶，襯衫的的搭配要適宜宜，杜絕穿夾夾克衫，也不不允許穿西裝裝，卻和高領(lǐng)領(lǐng)衫、T恤衫衫或毛衣進(jìn)行行搭配。男士士著裝的具體體要求包括以以下幾點(diǎn)。第一，男士的的西裝一般以以深色調(diào)為主主，避免穿有有花格子，或或者顏色非常常艷麗的西服服。男士的西西服一般分為為單排扣和雙雙排扣兩種。。在穿單排扣扣西服的時(shí)候候，如果是兩兩?？圩拥奈魑鞣幌瞪仙厦娴囊涣?，，如果是三粒?？圩拥奈鞣幌瞪厦婷娴膬闪?。穿穿著雙排扣西西服的時(shí)候，，應(yīng)該系好所所有的紐扣。。第二，襯衫衫的顏色和和西服整體體的顏色要要協(xié)調(diào)，襯襯衫不宜過(guò)過(guò)薄或過(guò)透透。男士穿穿著淺色襯襯衫的時(shí)候候在襯衫的的里面不要要套深色的的內(nèi)衣，或或者是保暖暖防寒服，，也不要將將里面的內(nèi)內(nèi)衣露出領(lǐng)領(lǐng)口。打領(lǐng)領(lǐng)帶的時(shí)候候，襯衫上上的所有紐紐扣，包括括領(lǐng)口、袖袖口的紐扣扣，都應(yīng)該該系好。第三，領(lǐng)帶帶的顏色和和襯衫、西西服顏色相相互配合，，，整體顏顏色要協(xié)調(diào)調(diào)，系領(lǐng)帶帶的時(shí)候要要注意長(zhǎng)短短的配合，，領(lǐng)帶的適適宜長(zhǎng)度應(yīng)應(yīng)該是正好好抵達(dá)腰帶帶的上方，，或者有一一兩厘米的的距離。第四，皮鞋鞋以及襪子子的選擇要要適當(dāng)。男男士在商務(wù)務(wù)著裝的時(shí)時(shí)候，要配配合皮鞋，，不允許穿穿運(yùn)動(dòng)鞋、、涼鞋或者者布鞋，皮皮鞋要保持持每天光亮亮整潔。襪襪子的質(zhì)地地、透氣性性要良好，，同時(shí)襪子子的顏色必必須保持和和西裝的整整體顏色相相協(xié)調(diào)。如如果是穿深深色的皮鞋鞋，襪子的的顏色也應(yīng)應(yīng)該以深色色為主，同同時(shí)避免出出現(xiàn)比較花花的圖案。。案例分分析一次商商務(wù)談?wù)勁兄兄?，甲甲方首首席代代表穿穿著灰灰色西西裝、、白色色襯衫衫、印印花領(lǐng)領(lǐng)帶，，與會(huì)會(huì)代表表則穿穿著不不同顏顏色的的夾克克；而而乙方方首席席代表表穿著著筆挺挺深藍(lán)藍(lán)雙排排扣西西裝、、淺藍(lán)藍(lán)襯衫衫、金金黃條條紋領(lǐng)領(lǐng)帶，，與會(huì)會(huì)代表表一律律深藍(lán)藍(lán)單排排扣西西裝、、藍(lán)白白條紋紋襯衫衫、藍(lán)藍(lán)色領(lǐng)領(lǐng)帶。。兩隊(duì)隊(duì)人馬馬握手手入座座，根根據(jù)服服裝顏顏色深深淺，，心理理學(xué)分分析，，乙方方組合合較具具談判判權(quán)威威性，，嚴(yán)如如正規(guī)規(guī)軍，，甲方方保守守色系系如游游擊隊(duì)隊(duì)，氣氣勢(shì)弱弱了三三分，，最后后乙方方主動(dòng)動(dòng)掌握握先機(jī)機(jī)。案例例啟啟示示：：著著裝裝對(duì)對(duì)談?wù)勁信腥巳藛T員的的心心理理影影響響很很大大，，應(yīng)應(yīng)該該引引起起談?wù)勁信薪M組織織者者的的高高度度重重視視。。在在這這個(gè)個(gè)例例子子里里我我們們可可以以看看到到，，甲甲方方服服飾飾顏顏色色是是保保守守配配色色，，乙乙方方顏顏色色是是深深淺淺色色、、對(duì)對(duì)比比色色具具有有自自信信心心。。儀容儀表表（1）男男士的儀儀容儀表表④必備物物品在與西裝裝進(jìn)行搭搭配的時(shí)時(shí)候，注注意以下下修飾物物的搭配配：一是公司司的徽標(biāo)標(biāo)。需要要佩戴公公司徽標(biāo)標(biāo)時(shí)，佩佩戴位置置應(yīng)該是是男士西西裝的左左胸的上上方。二是鋼筆。。從事商務(wù)務(wù)活動(dòng)要經(jīng)經(jīng)常使用鋼鋼筆，鋼筆筆正確的攜攜帶位置應(yīng)應(yīng)該是男士士西裝內(nèi)側(cè)側(cè)的口袋里里，而不應(yīng)應(yīng)該在男士士西裝的外外側(cè)口袋中中。三是紙巾。。男士在著著裝的時(shí)候候，應(yīng)該隨隨身攜帶紙紙巾，或者者是隨身攜攜帶一塊手手絹，可以以隨時(shí)清潔潔自己面部部的污垢，，避免一些些尷尬場(chǎng)面面的出現(xiàn)。。四是公文包包。一般男男士在選擇擇公文包的的時(shí)候，它它的式樣、、大小應(yīng)該該和自己的的整體著裝裝保持一致致。男士在在著西裝的的時(shí)候，應(yīng)應(yīng)該盡量避避免在口袋袋中攜帶很很多的物品品使衣服顯顯得很臃腫腫，一般情情況下男士士的一些物物品，像手手機(jī)、筆記記本、筆可可以放在自自己的公文文包當(dāng)中。。儀容儀表（2）女士士的儀容儀儀表①發(fā)型發(fā)式式。女士的的發(fā)型發(fā)式式應(yīng)該美觀觀、大方，，需要特別別注意的是是，在選擇擇發(fā)卡、發(fā)發(fā)帶的時(shí)候候，樣式應(yīng)應(yīng)該莊重大大方。②面部修飾飾。女士在在正式的商商務(wù)場(chǎng)合，，面部修飾飾應(yīng)該以淡淡妝為主，，不應(yīng)該濃濃妝艷抹，，也不應(yīng)該該不化妝。。③著裝修飾飾。女士在在商務(wù)著裝裝的時(shí)候總總的要求是是干凈整潔潔。同時(shí)女女士在著裝裝的時(shí)候要要嚴(yán)格地區(qū)區(qū)分職業(yè)套套裝、晚禮禮服以及休休閑服，在在著正式的的商務(wù)套裝裝的時(shí)候，，應(yīng)該避免免穿無(wú)領(lǐng)、、無(wú)袖，或或者是領(lǐng)口口開(kāi)得太低低、太緊身身的衣服，，同時(shí)衣服服的款式要要盡量合身身，以便活活動(dòng)。儀容儀表（2）女士士的儀容儀儀表④絲襪及皮皮鞋。女士士在選擇絲絲襪以及皮皮鞋的時(shí)候候，需要注注意的是絲絲襪的長(zhǎng)度度一定要高高于裙子的的下擺，同同時(shí)在選擇擇皮鞋的時(shí)時(shí)候應(yīng)該盡盡量避免鞋鞋跟過(guò)高、、過(guò)細(xì)。⑤必備物品品。商務(wù)禮禮儀的目的的是為了體體現(xiàn)出對(duì)他他人的尊重重，女士在在選擇佩戴戴物品的時(shí)時(shí)候，修飾飾物應(yīng)該盡盡量避免過(guò)過(guò)于奢華，，例如，在在戒指、項(xiàng)項(xiàng)鏈的選擇擇上，也要要注意這一一點(diǎn)。必備備物品的攜攜帶和男士士的攜帶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)基本相相同。介紹禮儀（1）自我介介紹禮儀。。自我介紹紹是談判雙雙方互不相相識(shí)，又沒(méi)沒(méi)有中間人人的情況下下而采用的的一種介紹紹方式。在在自我介紹紹時(shí)要說(shuō)明明自己的姓姓名、身份份、單位等等，并表達(dá)達(dá)出愿意和和對(duì)方結(jié)識(shí)識(shí)的意愿。。介紹自己己時(shí)要不卑卑不亢，面面帶微笑，，陳述要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、清楚楚。介紹禮儀（2）介紹紹他人禮儀儀。國(guó)際商商務(wù)談判中中，在很多多情況下談?wù)勁胸?fù)責(zé)人人充當(dāng)介紹紹人，在介介紹他人時(shí)時(shí)要注意以以下問(wèn)題。。①為他人作作介紹時(shí)，，要將介紹紹人的姓名名、身份、、單位（國(guó)國(guó)家）等情情況，簡(jiǎn)要要做說(shuō)明，，更詳細(xì)的的內(nèi)容待被被介紹者根根據(jù)其意愿愿去介紹。。②正式介紹紹的國(guó)際慣慣例一般是是：先將年年輕的介紹紹給年長(zhǎng)的的：先將職職務(wù)、身份份較低的介介紹給職務(wù)務(wù)、身份較較高的;先先將男性介介紹給女性性；先將客客人介紹給給主人；先先將未婚的的介紹給已已婚的；先先將個(gè)人介介紹給團(tuán)體體。③當(dāng)兩位客客人正在交交談時(shí)，切切勿將其中中一人介紹紹給第三者者。這一規(guī)規(guī)矩在國(guó)際際商務(wù)談判判中很重要要。④對(duì)于遠(yuǎn)道道而來(lái)的，，又是首次次洽談的客客人，介紹紹人應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)確無(wú)誤地地把客人介介紹給主人人。⑤介紹雙方方認(rèn)識(shí)時(shí)，，應(yīng)避免刻刻意強(qiáng)調(diào)一一方，否則則會(huì)引起另另一方的反反感。介紹禮儀（3）被人介介紹禮儀。。被介紹時(shí)時(shí)除女士和和年長(zhǎng)者外外，一般應(yīng)應(yīng)起立面向向?qū)Ψ剑谘鐣?huì)桌桌上、談判判桌上可不不必起立，，被介紹者者只要微笑笑點(diǎn)頭，距距離較近可可以握手，，遠(yuǎn)者可舉舉右手致意意。握手禮儀（1）握手手的基本要要求握手時(shí)距受受禮者約一一步遠(yuǎn)，兩兩腳立正。。腳并攏或或腳尖展開(kāi)開(kāi)站成八字字步，上身身稍微前傾傾，肘關(guān)節(jié)節(jié)微曲抬起起至腰部，，目視對(duì)方方伸出右手手，四肢并并攏、拇指指張開(kāi)與對(duì)對(duì)方相握或或者微動(dòng)一一下即可，，禮畢后松松開(kāi)。行禮禮者與受禮禮者間距適適度，不要要太遠(yuǎn)或太太近，否則則都不雅觀觀，尤其是是不可將對(duì)對(duì)方的手來(lái)來(lái)勁自己的的身體區(qū)域域。握手吧吧時(shí)，只可可上下擺動(dòng)動(dòng)，而不能能左右擺動(dòng)動(dòng)。握手禮儀（2）握手手的注意事事項(xiàng)：①握手的次次序取決于于握手人雙雙方的年齡齡、地位、、性別等因因素。在商商務(wù)談判場(chǎng)場(chǎng)合，通常常握手的次次序?yàn)椋褐髦魅讼壬焓质?，客人隨隨之;年長(zhǎng)長(zhǎng)者先伸手手，年輕者者隨之;職職位高者先先伸手，職職位低者隨隨之；女士士先伸手，，男士隨之之。②握手時(shí)間間通常以3~5秒為為佳，尤其其是第一次次見(jiàn)面時(shí)。。如果一方方握住對(duì)方方的手持續(xù)續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，會(huì)被對(duì)對(duì)方認(rèn)為熱熱情過(guò)度，，不懂禮貌貌。一般握握一下即可可，如果是是熟人，時(shí)時(shí)間可稍長(zhǎng)長(zhǎng)些。男女女之間不管管生熟與否否，都不宜宜用力握手手，只握一一下女士手手指部分，，女方若不不提手，男男士只能點(diǎn)點(diǎn)頭或鞠躬躬致意。③女士可以以戴手套握握手尤其是是在戴晚禮禮服手套時(shí)時(shí)，但男士士必須摘下下手套，不不能帶手套套握手。④人比較多多時(shí)，握手手應(yīng)該按照照次序進(jìn)行行，不能交交叉握手，，而應(yīng)等待待對(duì)方與他他人握手后后伸手。談?wù)勁兄校醇纯烧局瘴帐?，也課課坐著握手手。⑤在任何時(shí)時(shí)候，拒絕絕對(duì)方主動(dòng)動(dòng)握手都時(shí)時(shí)最失禮的的。但當(dāng)對(duì)對(duì)方有水或或不清潔時(shí)時(shí)應(yīng)謝絕握握手，并說(shuō)說(shuō)明理由。。⑥握手要注注意面部表表情。面部部表情是配配合握手舉舉止的一種種輔助動(dòng)作作，對(duì)加深深雙方情感感和印象有有重要的作作用。握手手時(shí)，雙目目注視對(duì)方方，要面帶帶笑容真誠(chéng)誠(chéng)地與對(duì)方方握手，不不能用冷淡淡呆板的表表情與對(duì)方方握手。案例應(yīng)用某廠長(zhǎng)去廣廣交會(huì)考察察，恰巧碰碰到銷(xiāo)售部部經(jīng)理和印印尼客戶在在熱烈地洽洽談合同。。見(jiàn)廠長(zhǎng)來(lái)來(lái)了，銷(xiāo)售售部經(jīng)理忙忙向客戶介介紹，廠長(zhǎng)長(zhǎng)因右手拿拿公文包，，便伸出左左手握住對(duì)對(duì)方的右手手。誰(shuí)知?jiǎng)倓偛胚€笑容容滿面的客客人忽然笑笑容全無(wú)，，并且就座座后也失去去了先前討討價(jià)還價(jià)的的熱情，不不一會(huì)兒便便聲稱有其其他約會(huì)，，匆匆離開(kāi)開(kāi)了展位。。案例分析：：在一些國(guó)國(guó)家，左手手是不能用用來(lái)從事如如簽字、握握手、拿食食物等工作作的，否則則會(huì)被看做做是粗魯?shù)牡谋憩F(xiàn)，因因?yàn)樽笫忠灰话闶怯脕?lái)來(lái)做不潔之之事。這次次商務(wù)談判判失敗，就就是因?yàn)閺S廠長(zhǎng)不了解解這一文化化差異，而而是用了對(duì)對(duì)中國(guó)人來(lái)來(lái)說(shuō)可以接接受的左手手與對(duì)方握握手。最終終導(dǎo)致交易易機(jī)會(huì)的錯(cuò)錯(cuò)過(guò)。寒暄與問(wèn)候候禮儀（1）寒暄暄寒暄是談判判雙方進(jìn)行行順利洽商商的前提。。寒暄的基基本原則是是：積極認(rèn)認(rèn)真，爭(zhēng)取取主動(dòng)，迅迅速調(diào)動(dòng)自自己的情緒緒，表現(xiàn)出出與之交往往的愿望和和真誠(chéng)；善善于選擇話話題，互致致問(wèn)候；注注意場(chǎng)合，，講究方式式。寒暄的的主要方式式有以下幾幾種。●問(wèn)候式寒寒暄。談判判雙方可以以根據(jù)不同同的環(huán)境、、場(chǎng)合、對(duì)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)問(wèn)候?！褓潛P(yáng)式寒寒暄。談判判者可以根根據(jù)對(duì)方的的容顏、精精神狀態(tài)、、衣著和發(fā)發(fā)式等進(jìn)行行適當(dāng)?shù)馁澷潛P(yáng)?！裱运胶选＿@常常見(jiàn)于陌生生的談判者者，談判者者彼此難以以找到話題題，可以談?wù)務(wù)勌鞖?，，談?wù)劷煌ㄍ?，談?wù)勼w體育賽事等等，這樣可可以打破尷尷尬的局面面，引出話話題。寒暄的禁忌忌主要有：：心不在焉焉，一心二二用；匆忙忙應(yīng)對(duì)，詞詞不達(dá)意；；急于接觸觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)問(wèn)題；引出出易于產(chǎn)生生爭(zhēng)議的議議題;提出談判判雙方避的的話題；有有違對(duì)方特特定的風(fēng)俗俗習(xí)慣的內(nèi)內(nèi)容。寒暄與問(wèn)候候禮儀（2）問(wèn)候候在商務(wù)談判判中問(wèn)候語(yǔ)語(yǔ)言的運(yùn)用用既表示尊尊重，顯示示親切，也也充分表現(xiàn)現(xiàn)出說(shuō)話者者良好的風(fēng)風(fēng)度和教養(yǎng)養(yǎng)。如果初初次跟客商商見(jiàn)面，問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)言與與寒暄語(yǔ)言言沒(méi)有區(qū)別別。在商務(wù)務(wù)談判中經(jīng)經(jīng)常使用的的“您好””即可以用用做問(wèn)候，，也可用做做寒暄。寒暄與問(wèn)候候禮儀（3）稱呼呼在國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中，，一般對(duì)男男子稱“先先生”，對(duì)對(duì)女子稱““夫人”、、“女士””，這些稱稱呼均可以以冠以姓名名、職稱、、職務(wù)等。。對(duì)英國(guó)人人不能單獨(dú)獨(dú)稱“先生生”，而應(yīng)應(yīng)該“**先生”。。美國(guó)人較較隨便，容容易親近，，很快就可可直呼其名名。對(duì)不