商務(wù)談判中的索賠談判

第五章索賠談判12/29/20221爭(zhēng)議、索賠的含義不同法律對(duì)違約行為的不同解釋買(mǎi)賣(mài)合同中的索賠條款索賠談判的含義、分類(lèi)和特點(diǎn)直接索賠談判的組織要求間接索賠談判的組織要求索賠談判的內(nèi)容索賠談判的技巧導(dǎo)讀案例

某年春交會(huì)期間，我方某公司與香港某客戶簽訂了一批進(jìn)口尼龍簾子的合同，總價(jià)款96萬(wàn)美元，CIF大連交貨，索賠期為90天，同年7月，此貨到達(dá)我方最終用戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同嚴(yán)重不符，不僅布幅明顯窄于合同規(guī)定，伸張拉力強(qiáng)度不夠，而且經(jīng)線、緯線松緊密度均低于合同指標(biāo)。我方公司立即請(qǐng)某省商品檢驗(yàn)局進(jìn)行檢驗(yàn)，出具了“該商品不符合原合同規(guī)定”的商檢證書(shū)。請(qǐng)客戶前來(lái)復(fù)驗(yàn)并向其提出索賠意見(jiàn)供選擇：（1）全部退貨并賠償我方利息及國(guó)內(nèi)短途運(yùn)、保費(fèi)，賠償因停工待料引起的間接損失或補(bǔ)償以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)原料的損失；（2）降價(jià)。因幅寬和張力強(qiáng)度問(wèn)題，致使消耗定額增大，且與設(shè)備的設(shè)計(jì)相矛盾，應(yīng)降價(jià)20%。（轉(zhuǎn)下頁(yè)）（接上頁(yè)）開(kāi)始客商不信，后又與臺(tái)灣生產(chǎn)廠商互相推諉。我公司通過(guò)傳真、電傳、信函、電報(bào)等方式重申我們意見(jiàn)，并警告對(duì)方如果拖延下去只會(huì)加重其賠償金額。香港客商與生產(chǎn)代表商于10月底來(lái)中國(guó)，他們隨機(jī)抽樣8卷簾子布復(fù)驗(yàn)，從拉伸、掛膠、成型的全過(guò)程證明我們提出的索賠理由充分，耗料增加比例屬實(shí)，最后，雙方達(dá)成協(xié)議，香港客商賠償12萬(wàn)美元，并如期將賠款匯至我公司帳上。本案是一個(gè)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)索賠的典型案例,在香港客戶產(chǎn)品質(zhì)量不符規(guī)定時(shí)，我方在索賠期內(nèi)及時(shí)提出索賠，有理有據(jù)，維護(hù)了我方的合法權(quán)益。一、爭(zhēng)議與索（理）賠的含義交易的一方認(rèn)為另一方未能部分或全部履行合同所規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)而引起的糾紛。

索賠是指受損的一方，根據(jù)合同或法律規(guī)定，向違約方提出賠償要求。

違約方對(duì)受損方所提賠償要求的受理與處理。爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因買(mǎi)方違約、賣(mài)方違約、合同條款規(guī)定欠明確二、不同法律對(duì)違約行為的不同解釋指買(mǎi)賣(mài)雙方之中，任何一方不履行合同規(guī)定的義務(wù)的行為。1、英國(guó)法的規(guī)定——違反要件和違反擔(dān)保如：履約時(shí)間、貨物的品質(zhì)和數(shù)量等條款都屬于合同要件若違反要件，受損方可解除合同并要求損害賠償，若違反擔(dān)保，則只可以要求損害賠償。2、美國(guó)法的規(guī)定——重大違約和輕微違約例如：履行時(shí)間略有延遲、交付的貨物數(shù)量和品質(zhì)與合同略有出入等，在此情況下，受損方可要求損害賠償指由于債務(wù)人沒(méi)有履行合同或履行合同有缺陷致使債權(quán)人不能得到該項(xiàng)交易的主要利益。在此情況下，受損方可以解除合同并要求損害賠償。3、《公約》的規(guī)定（第25條）

——根本性違約和非根本性違約若構(gòu)成根本性違約，受損方可解除合同并提出損害賠償；反之則只能請(qǐng)求損害賠償。當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任?！?、我國(guó)《合同法》的規(guī)定

——預(yù)期違約和實(shí)際違約案例分析：某年10月，中國(guó)某食品DL公司根據(jù)其生產(chǎn)計(jì)劃，與糧油進(jìn)出口A公司訂立購(gòu)銷(xiāo)合同，要求A公司供應(yīng)生產(chǎn)咖啡的主要原料食用植物油和咖啡豆。A公司接受訂單后即與法國(guó)B公司訂立進(jìn)口食用植物油和咖啡豆的合同一份，貨值35萬(wàn)美元。合同約定以CIF條件成交，目的港為我國(guó)某港口，收貨人為DL公司，并采用不可撤銷(xiāo)即期信用證支付。DL公司作為收貨人在該合同上副署。合同訂立后不久，A公司即委托C銀行按合同中的信用證條款開(kāi)出以法國(guó)B公司為受益人的不可撤銷(xiāo)即期信用證。同年11月22日，C銀行收到法國(guó)D銀行轉(zhuǎn)來(lái)的全套交易單證。（轉(zhuǎn)下頁(yè)）（接上頁(yè)）與此同時(shí)，A公司與DL公司得知貨已到達(dá)目的港，于是DL公司遂與承運(yùn)人打通關(guān)節(jié)，憑保函提取B公司發(fā)來(lái)的全部貨物，結(jié)果提貨后發(fā)現(xiàn)只有咖啡豆，未見(jiàn)食用植物油，無(wú)法生產(chǎn)咖啡。DL公司即要求公司即通知C銀行拒付全部貨款。C銀行經(jīng)審核認(rèn)為B公司交付的全套單證完全符合信用證的要求，即在規(guī)定期限內(nèi)將貨款全數(shù)付出。隨后將付出的貨款從A公司帳戶上全部扣除。但B公司以后一直未發(fā)食用植物油。為此，DL公司依據(jù)原合同約定向A公司提出索賠。A公司與B公司協(xié)商未果，只好向當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪VB公司，要求承擔(dān)損失。試分析：根據(jù)《公約》的規(guī)定，本案應(yīng)如何處理？為什么？分析如下下：首先：B公司的的行為已已構(gòu)成根根本違反反合同，，A公司司有權(quán)宣宣告合同同無(wú)效，，或要求求B公司司補(bǔ)交植植物油，，并要求求B公司司給予損損害賠償償。其其次次：如A公司主主張宣告告合同無(wú)無(wú)效，A公司有有權(quán)自己己補(bǔ)進(jìn)貨貨物（植植物油））。補(bǔ)進(jìn)進(jìn)貨物的的差價(jià)損損失應(yīng)由由B公司司承擔(dān)。。B公司司已收的的植物油油貨款應(yīng)應(yīng)退還給給A公司司，同時(shí)時(shí)應(yīng)承擔(dān)擔(dān)A公司司相應(yīng)的的利息損損失。再再次：對(duì)對(duì)于食品品公司向向A公司司的索賠賠，B公公司在訂訂立合同同時(shí)完全全可預(yù)見(jiàn)見(jiàn)，而且且該損失失也是由由B公司司的違約約行為所所引起，，故A公公司向食食品公司司賠付的的損失也也應(yīng)由B公司承承擔(dān)。三、買(mǎi)賣(mài)合同同中的索賠條條款（一）異議與與索賠條款索賠依據(jù)索賠期限索賠處理辦法法及索賠金額額異議與索賠條條款、罰金條款法律依據(jù)事實(shí)依據(jù)法定索賠期約定索賠期（1）貨物運(yùn)運(yùn)抵目的港后后××天起算算。（2）貨貨物運(yùn)抵目的的港卸至碼頭頭后××天起起算。（3））貨物運(yùn)抵最最終目的地后后××天起算算。（二）罰金或或違約金條款款適用場(chǎng)合：一一般適用于賣(mài)方延期交貨、買(mǎi)方延期接貨貨或延遲開(kāi)立L/C、拖延付款等，并不以造造成損失為前前提，即違約約金與實(shí)際損損失是否存在在及損失大小小沒(méi)有關(guān)系。我國(guó)《合同法法》的規(guī)定合同中的索賠賠條款示例買(mǎi)方對(duì)貨物的的任何異議必必須于裝運(yùn)貨貨物的船只到到達(dá)提單指定定目的港×××天內(nèi)提出，，并須提供經(jīng)經(jīng)賣(mài)方同意的的公證機(jī)構(gòu)出出具的檢驗(yàn)報(bào)報(bào)告。若賣(mài)方不能如如期交貨，在在賣(mài)方同意由由付款行從議議付貨款中扣扣除罰金的條條件下，買(mǎi)方方可同意延期期交貨。但賣(mài)賣(mài)方須向買(mǎi)方方支付不超過(guò)過(guò)延期交貨部部分金額的5％的罰金。。罰金按照每每7天收取延延期交貨部分分金額的0.5％，不足足7天按7天天計(jì)算。如賣(mài)賣(mài)方未按合同同規(guī)定的裝運(yùn)運(yùn)期交貨，延延期10周后后，買(mǎi)方有權(quán)權(quán)撤銷(xiāo)合同，，并要求賣(mài)方方支付上述延延期交貨罰金金。案例分析：我公司以CIF條件從美美國(guó)進(jìn)口一套套設(shè)備，合同同總價(jià)款為800萬(wàn)美元元。合同中規(guī)規(guī)定，如果合合同一方違約約，另一方有有權(quán)向違約方方索賠，違約約方需向?qū)Ψ椒街Ц?200萬(wàn)美元的的違約金。合合同訂立后，，我公司遲遲遲收不到貨，，因而影響到到自己的生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。故故此，我公司司在索賠期內(nèi)內(nèi)向美方提出出索賠，而美美方卻向當(dāng)?shù)氐胤ㄔ禾崞鹪V訴訟。在這種種情況下，美美國(guó)法院將如如何判決？分析如下：美國(guó)法院有可可能判定合同同中規(guī)定的違違約金為罰金金，并宣布對(duì)對(duì)合同中規(guī)定定的1200萬(wàn)美元的違違約規(guī)定不予予承認(rèn)。原因因是：

（l）美國(guó)屬英英美法系的同同家，而英美美法系把違約約金嚴(yán)格地區(qū)區(qū)分為“罰金金”和“預(yù)約約賠償金”。。認(rèn)為前者是是無(wú)效的，不不可強(qiáng)制執(zhí)行行；后者是有有效的，可以以強(qiáng)制執(zhí)行。。至于二者之之間怎樣區(qū)分分，要以當(dāng)事事人訂立合同同時(shí)的真實(shí)意意圖而定。如如果當(dāng)事人的的意圖是要懲懲戒或預(yù)防違違約的發(fā)生，，則違約金就就是“罰金””；如果當(dāng)事事人是為減少少將來(lái)計(jì)算違違約損害的麻麻煩而規(guī)定的的，即屬于““預(yù)約賠償金金”。（轉(zhuǎn)下頁(yè)）（接上頁(yè)）（2）就本案案例來(lái)講，由由于合同中只只簡(jiǎn)單訂明如如果一方違約約，需向?qū)Ψ椒街Ц哆`約金金，易讓人理理解為這是為為了預(yù)防違約約而制定的。。另外，合同同中規(guī)定的違違約金額較高高，超出合同同價(jià)款的一半半，也易讓人人理解為這筆筆違約金具有有懲戒性質(zhì)，，即為“罰金金”。如果我我方公司不能能提供自己因因賣(mài)方延遲交交貨而遭受的的損失與這12ho萬(wàn)美美元的違約金金大體一致的的充足證明，，法院就會(huì)因因其過(guò)高而將將此違約金判判定為“罰金金”而不予承承認(rèn)。四、、索索賠賠談?wù)勁信械牡暮x義、、分分類(lèi)類(lèi)、、特特點(diǎn)點(diǎn)索賠賠談?wù)勁信邢岛灪灱s約方方因因不不能能或或未未能能完完全全履履行行合合同同義義務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)引引起起的的損損失失補(bǔ)補(bǔ)救救的的磋磋商商行行為為。。直接接索索賠賠談?wù)勁信虚g接接索索賠賠談?wù)勁信嗅樹(shù)h鋒相相對(duì)對(duì)緊緊張張激激烈烈[格格式式]標(biāo)標(biāo)題題————索索賠賠函函，，必必要要時(shí)時(shí)也也可可注注明明索索賠賠原原因因，，如如《《質(zhì)質(zhì)量量不不符符索索賠賠函函》》等等正正文文————主主要要包包括括索索賠賠的的依依據(jù)據(jù)、、索索賠賠原原由由和和事事實(shí)實(shí)、、處處理理辦辦法法以以及及賠賠償償金金額額等等落落款款————索索賠賠方方的的名名稱稱、、簽簽章章和和日日期期附附件件————提提供供相相關(guān)關(guān)檢檢驗(yàn)驗(yàn)報(bào)報(bào)告告等等，，可可省省略略[適適用用范范圍圍]在在貿(mào)貿(mào)易易過(guò)過(guò)程程中中產(chǎn)產(chǎn)生生爭(zhēng)爭(zhēng)議議或或發(fā)發(fā)生生糾糾紛紛后后，，受受損損方方依依據(jù)據(jù)有有關(guān)關(guān)協(xié)協(xié)議議或或規(guī)規(guī)定定，，向向違違約約方方提提出出賠賠償償損損失失要要求求的的函函件件。。索賠函[例文]索索賠函函

xx啤酒酒股份有有限公司司：我我公司于于本月15日從從貴公司司購(gòu)買(mǎi)200箱箱6000罐xx牌牌純生啤啤酒，等等級(jí)為一一級(jí)品。。但到貨貨后，我我方質(zhì)檢檢人員發(fā)發(fā)現(xiàn)該批批貨中大大約有6箱啤酒酒的質(zhì)量量明顯低低于貴公公司提供供的樣品品標(biāo)準(zhǔn)。。經(jīng)四川川省成都都市xx質(zhì)量量監(jiān)督局局抽樣檢檢驗(yàn)，這這6箱啤啤酒中含含有明顯顯的沉淀淀物，而而且部分分抽檢樣樣品中大大腸桿菌菌超標(biāo)，，屬于不不合格產(chǎn)產(chǎn)品。隨隨函寄上上我公司司出具的的質(zhì)檢報(bào)報(bào)告。現(xiàn)現(xiàn)特向向貴公司司提出這這6箱不不符合質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的啤酒按照照《食品品衛(wèi)生法法》的有有關(guān)規(guī)定定作銷(xiāo)毀毀處理，，

同時(shí)時(shí)貴公司司需對(duì)我我公司造造成的損損失作全全部賠償償。特特此致致函，盼盼復(fù)。成成都都市xx連鎖鎖超市有有限公司司2002年9月28日附附件：成成都市xx質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督督局質(zhì)量量檢驗(yàn)報(bào)報(bào)告[例文2]索索賠函函

俄羅斯斯深深冷機(jī)械公公司關(guān)關(guān)于年年月月日日第第756321號(hào)合合同尊尊敬的先先生：我我們遺憾地地通知貴方方，貴方根根據(jù)合同運(yùn)運(yùn)來(lái)的空壓壓機(jī)，其品品質(zhì)不符合合合同條件件。按按照照合同第6條，我們們有權(quán)要求求貴方提供供折扣10%。如如貴貴方對(duì)貨物物提供折扣扣，我方同同意接收貨貨物。如如貴貴方不同意意提供折扣扣，我方將將不得不把把貨物退回回貴方，其其一切費(fèi)用用應(yīng)由貴方方負(fù)擔(dān)。隨隨函寄上第第326號(hào)號(hào)檢驗(yàn)書(shū)。。望望貴方盡盡快答復(fù)。。綜合貿(mào)易公公司帕帕克大街42號(hào)8000慕尼黑黑

德意意志聯(lián)邦共共和國(guó)事事由：接接受索賠19xx年6月月6日尊尊敬的的xx女士士：貴貴方對(duì)我六六月二日發(fā)發(fā)去的貨物物表示不滿滿，十分抱抱歉。貴貴方五月三三十日曾要要求立即交交貨，故在在倉(cāng)促的時(shí)時(shí)間里將貨貨發(fā)出。貴貴方所言言的殘損，，只能解釋釋為因此而而造成的。。故回復(fù)索賠函函對(duì)此不愉快快的事情請(qǐng)請(qǐng)予以諒解解。

茲我我同意貴方方請(qǐng)人重新新涂漆，我我方負(fù)但費(fèi)費(fèi)用，請(qǐng)將將發(fā)票寄下下。

今后后我將盡力力十分謹(jǐn)慎慎細(xì)心履行行貴方的定定貨。此此致敬敬禮中中國(guó)輕工業(yè)業(yè)品進(jìn)出口口總公司1.談判特特點(diǎn)：由簽簽約人之間間直接交涉涉，談判易易于理解與與妥協(xié)，談?wù)勁谐杀据^較低。2.談判判組織要求求：“四重重”原則(1)重合同同。即以合合同約定為為準(zhǔn)繩來(lái)判判斷違約責(zé)責(zé)任。合同同已明確的的，只要與與法律不相相悖，就是是判定是非非責(zé)任的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。合同同未明示的的問(wèn)題，才才引證慣例例與相關(guān)法法律。（（2）重時(shí)時(shí)效。即注注意索賠期期。不論何何種交易，，索賠的權(quán)權(quán)利均不是是無(wú)限期的的，它要求求索賠應(yīng)及及時(shí)，同時(shí)時(shí)也提示談?wù)勁惺謶?yīng)在在合同中作作出時(shí)效的的明示規(guī)定定。時(shí)效可可以用時(shí)間間表示，也也可以用地地點(diǎn)表示。。五、直接索索賠談判若合同無(wú)時(shí)時(shí)效規(guī)定，，談判難度度就大，結(jié)結(jié)果的變數(shù)數(shù)也多。（（3）重重證據(jù)。即即重視能支支持索賠主主張的各種種有效證明明物件。它它們可以是是雙方往來(lái)來(lái)函件，也也可以是第第三方出具具的鑒定報(bào)報(bào)告、公證證材料，或或現(xiàn)場(chǎng)的照照片、錄像像、記錄文文件，以及及證明人等等。

（4）重關(guān)系系。即索賠賠談判時(shí)應(yīng)應(yīng)注意利用用、保持人人際關(guān)系。。這種關(guān)系系可以是當(dāng)當(dāng)事人之間間的，也可可以是相關(guān)關(guān)第三者之之間的。利利用關(guān)系，，可以加快快談判速度度，使談判判易于出結(jié)結(jié)果。保持持關(guān)系，可可以調(diào)節(jié)談?wù)勁械牧?chǎng)場(chǎng)，并兼顧顧現(xiàn)在與未未來(lái)的結(jié)果果。案例分分析：：我公司司以CFR條件件對(duì)德德國(guó)出出口一一批小小五金金工具具。合合同規(guī)規(guī)定貨貨到目目的港港后30天天內(nèi)檢檢驗(yàn)，，買(mǎi)方方有權(quán)權(quán)憑檢檢驗(yàn)結(jié)結(jié)果提提出索索賠。。我公公司按按期發(fā)發(fā)貨，，德國(guó)國(guó)客戶戶也按按期憑憑單支支付了了貨款款。可可半年年后，，我公公司收收到德德國(guó)客客戶的的索賠賠文件件，上上稱上上述小小五金金工具具有70％％已銹銹損，，并附附有德德國(guó)某某內(nèi)地地一檢檢驗(yàn)機(jī)機(jī)構(gòu)出出具的的檢驗(yàn)驗(yàn)證書(shū)書(shū)。對(duì)對(duì)德國(guó)國(guó)客戶戶的索索賠要要求，，我公公司應(yīng)應(yīng)如何何處理理？分析如如下：：我方公公司可可以拒拒絕，，超過(guò)過(guò)了索索賠期期限。。雙方方在合合同中中規(guī)定定貨到到目的的港后后30天內(nèi)內(nèi)檢驗(yàn)驗(yàn)。盡盡管這這是一一個(gè)買(mǎi)買(mǎi)方復(fù)復(fù)驗(yàn)的的期限限，但但實(shí)質(zhì)質(zhì)上是是索賠賠的期期限。。而德德國(guó)客客戶卻卻在半半年后后方向向我公公司提提出索索賠，，顯然然其索索賠是是超過(guò)過(guò)索賠賠的期期限的的，因因此，，按照照有關(guān)關(guān)法律律，德德國(guó)客客戶也也就喪喪失了了向我我方公公司索索賠權(quán)權(quán)利。。一、定定義：：由中中間人人出面面協(xié)調(diào)調(diào)當(dāng)事事人各各方解解決因因違約約造成成的損損害賠賠償問(wèn)問(wèn)題。。也要要“四四重””原則則，還還需根根據(jù)不不同索索賠形形式，，注意意談判判的特特殊要要求。。二二、間間接索索賠的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式1.調(diào)解解主主要要是通通過(guò)雙雙方信信任的的某個(gè)個(gè)自然然人或或法人人出面面溝通通，使使雙方方相互互理解解，促促進(jìn)雙雙方妥妥協(xié)以以達(dá)到到解決決爭(zhēng)議議的做做法。。（（1））談判判特點(diǎn)點(diǎn)：方方式靈靈活，，成本本低，，效率率較高高。但但調(diào)解解沒(méi)有有強(qiáng)制制性，，決定定權(quán)在在于當(dāng)當(dāng)事人人。（（2）談?wù)勁薪M組織要要求其其一，，選好好調(diào)解解人（（機(jī)構(gòu)構(gòu)）。。調(diào)解解人權(quán)權(quán)威越越高，，六、間接接索賠談?wù)勁心芰υ綇?qiáng)強(qiáng)，調(diào)解解效果越越好。其其二，，選好調(diào)調(diào)解談判判的議題題。其其三，調(diào)調(diào)整好談?wù)勁袘B(tài)度度。誠(chéng)意意、尊重重。2.仲裁裁

主要要由當(dāng)事事雙方達(dá)達(dá)成協(xié)議議將爭(zhēng)議議提交某某個(gè)常設(shè)設(shè)仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)裁決決的做法法。仲裁裁機(jī)構(gòu)受受理的前前提是當(dāng)當(dāng)事雙方方有仲裁裁解決分分歧的約約定，仲仲裁實(shí)行行一裁終終局制。。仲裁費(fèi)費(fèi)用合理理、公正正、效率率高，使使用者多多。（（1）談?wù)勁刑攸c(diǎn)點(diǎn)：在法法律規(guī)定定的場(chǎng)所所或程序序中進(jìn)行行。當(dāng)事事人有自自由交鋒鋒的權(quán)利利，但也也有服從從的義務(wù)務(wù)。（（2）談?wù)勁薪M織織要求其其一一，選好好仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)。其其二，選選擇仲裁裁地點(diǎn)。。其其三，選選擇仲裁裁員。其其四，善善于挑選選、運(yùn)用用律師。。其五，充充分準(zhǔn)備備、講究究策略。。

3.訴訟主主要以以民事權(quán)權(quán)益糾紛紛向當(dāng)事事人所在在地或按按合同性性質(zhì)有管管轄權(quán)的的初級(jí)法法院、高高級(jí)法院院或海事事法院提提出起訴訴以解決決爭(zhēng)議的的做法。。

（1）談判判特點(diǎn)：：民事訴訴訟有嚴(yán)嚴(yán)格的司司法程序序，具有有強(qiáng)制性性及權(quán)威威性。談?wù)勁须y度度大，成成本高。。

（2）談判判組織要要求其其一，，注意管管轄權(quán)。。一般遵遵循慣例例。其其二，，注意研研究法律律。一般般邀請(qǐng)律律師參加加。其其三，，注意研研究訴訟訟技巧。。其其四，注注意庭外外工作。。其其五，善善于利用用訴訟程程序。七、索賠賠談判的的內(nèi)容1.違約約的行為為是什么么。如產(chǎn)產(chǎn)品交易易的索賠賠，買(mǎi)方方指責(zé)賣(mài)賣(mài)方產(chǎn)品品質(zhì)量不不合格，，雙方要要坐下來(lái)來(lái)弄清楚楚產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是否否有問(wèn)題題；證據(jù)據(jù)是什么么?是否否具有可可靠性。。2.違約約的責(zé)任任在哪一一方。確確定產(chǎn)品品質(zhì)量有有問(wèn)題，，還要明明確責(zé)任任在哪一一方或誰(shuí)誰(shuí)負(fù)主要要責(zé)任。。如安裝裝的設(shè)備備發(fā)生故故障，買(mǎi)買(mǎi)方指責(zé)責(zé)賣(mài)方產(chǎn)產(chǎn)品有問(wèn)問(wèn)題，而而賣(mài)方卻卻認(rèn)為是是買(mǎi)方安安裝使用用不當(dāng)造造成的，，這就需需要出示示各種證證據(jù)和原原始資料料，雙方方坐下來(lái)來(lái)認(rèn)真分分析。3.確定定賠償金金額。賠賠償?shù)男涡问胶唾r賠償金額額可參照照合同規(guī)規(guī)定的違違約金、、賠償金金，也可可以根據(jù)據(jù)雙方合合作的情況、、合同執(zhí)執(zhí)行情況況協(xié)商議議定。如如確定賠賠償金額額有困難難，可用用第三方方作仲裁裁。（1）如如果合同同規(guī)定有有約定的的損害賠賠償?shù)慕鸾痤~或計(jì)計(jì)算方法法：通常常應(yīng)按約約定的金金額或根根據(jù)計(jì)算算方法計(jì)計(jì)算出的的賠償金金額提出出索賠；；（2）如合同同未規(guī)定，確確定損害賠償償金額的基本本原則為：A、賠償金額額應(yīng)與因違約約而遭受的包包括利潤(rùn)在內(nèi)內(nèi)的損失額相相等；B、賠償金額額應(yīng)以違約方方在訂立合同同時(shí)可預(yù)料到到的合理?yè)p失失為限；C、由于受損損害的一方未未采取合理措措施使有可能能減輕而未減減輕的損失，，應(yīng)在賠償金金額中扣除。。(4)確確定賠償期期限。賠償償期限確定定也很重要要，因?yàn)楹芎芸赡茉谫r賠償過(guò)程中中，情況發(fā)發(fā)生重大變變化，如果果不確定賠賠償期限，，賠償就可可能無(wú)任何何意義。八、索賠談?wù)勁械募记汕桑?）不卑卑不亢。索索賠本身是是行使自己己的合法權(quán)權(quán)力，是為為了國(guó)家的的權(quán)益，為為自己的公公司爭(zhēng)取應(yīng)應(yīng)得的利益益，要求對(duì)對(duì)方賠償某某物，因此此我們不該該有低人一一等的心理理，應(yīng)表現(xiàn)現(xiàn)出自己的的氣質(zhì)。當(dāng)當(dāng)然也不可可趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，居高臨臨下，讓對(duì)對(duì)方很反感感，那樣即即使你說(shuō)的的再有道理理，對(duì)方也也不易接受受，或造成成爭(zhēng)執(zhí)，使使索賠工作作難以順利利進(jìn)行，或或造成索賠賠失敗。因因此談判應(yīng)應(yīng)在平等的的氣氛下進(jìn)進(jìn)行。（2）學(xué)會(huì)會(huì)探討。以以探討方式式與對(duì)方討討論一個(gè)問(wèn)問(wèn)題發(fā)生的的原因，以以及如何解解決存在的的問(wèn)題，對(duì)對(duì)方容易接接受，這其其中有三點(diǎn)點(diǎn)需特別注注意：①以第三者者的身份加加人會(huì)談和和提出疑問(wèn)問(wèn)，使對(duì)方方覺(jué)得你是是很公平的的、是可信信的。這樣樣的會(huì)談容容易進(jìn)行，，也容易贏贏得對(duì)方的的尊重。②不輕易言言不。在會(huì)會(huì)談中談判判雙方均想想說(shuō)服對(duì)方方，在對(duì)方方的理論我我方基本同同意的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，將我我方的立論論以假設(shè)的的口吻提出出，對(duì)方就就樂(lè)于接受受。如在同同日立、大大宇的索賠賠中，我也也承認(rèn)均是是因我們的的使用造成成了問(wèn)題的的發(fā)生，但但若設(shè)計(jì)正正確，就不不會(huì)出囹已已發(fā)生的問(wèn)問(wèn)題。③從對(duì)方的的論點(diǎn)中找找出問(wèn)題，，然后闡述述自己的觀觀點(diǎn)。（3）知已已知彼。搞搞清楚對(duì)方方在意什么么和不在意意什么很重重要。往往往參加談判判的人很在在意自己的的人格、名名譽(yù)，然后后才是其公公司的利益益。當(dāng)對(duì)方方受到尊重重，認(rèn)識(shí)到到賠償既不不會(huì)使公司司認(rèn)為自己己無(wú)能甚至至在作弊，，又能夠同同用戶搞好好關(guān)系，他他就容易接接受我們的的要求，而而積極地同同其公司聯(lián)聯(lián)系索賠。。1985年年，中國(guó)國(guó)某外貿(mào)公公司從日本本三菱公司司進(jìn)口了5400輛全新新FP——418載載重貨車(chē)，，供應(yīng)給各各省的運(yùn)輸輸單位使用用。誰(shuí)料使使用一年多多時(shí)間以后后，從各地地用車(chē)單位位反饋回一一條信息：：這批貨車(chē)車(chē)存在嚴(yán)重重的質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題！外貿(mào)貿(mào)公司會(huì)同同商檢部門(mén)門(mén)分頭檢查查的結(jié)果表表明：各地地的FP—418貨車(chē)均均存在著大大梁斷裂2～17公分、電電路油路故故障、輪胎胎爆裂，前前擋風(fēng)玻璃璃破碎等各各種重大問(wèn)問(wèn)題。中國(guó)國(guó)外貿(mào)部門(mén)門(mén)認(rèn)定，這這是一起嚴(yán)嚴(yán)重的質(zhì)量量事故！其其涉及范圍圍之廣，金金額之多均均為國(guó)際汽汽車(chē)經(jīng)貿(mào)史史上罕見(jiàn)??！中中方立立即向日本本三菱公司司提出嚴(yán)正正的索賠要要求。迫于于經(jīng)濟(jì)與聲聲譽(yù)上的雙雙重壓力，，在派員去去中國(guó)實(shí)地地調(diào)查之后后，三菱公公司同意就就此事給中中方造成的的直接與間間接經(jīng)濟(jì)損損失予以賠賠償。中日汽車(chē)索索賠案1987年年9月30日，北京京某賓館會(huì)會(huì)議室。時(shí)時(shí)針剛指向向談判時(shí)刻刻，西裝革革履的雙方方便沉穩(wěn)輕輕緩地走到到談判桌前前。微笑、、鞠躬、款款款落座、、揭開(kāi)杯蓋蓋、點(diǎn)燃香香煙、打開(kāi)開(kāi)文件,全全無(wú)劍拔弩弩張的氣氛氛，只有親親切友好的的交談場(chǎng)面面。雙方如如此深藏不不露，說(shuō)明明上場(chǎng)者均均是深不可可測(cè)的高手手，預(yù)示著著斗智斗謀謀的奇詭多多變。寒寒暄暄之后，中中方代表首首先把談判判切入正題題，簡(jiǎn)述中中國(guó)各地對(duì)對(duì)FP—418日本本貨車(chē)損壞壞的反映，，只字不提提索賠金額額。這種引引而不發(fā)的的談判技巧巧頓使日方方代表繃緊緊心弦，感感到了來(lái)自自對(duì)方的壓壓力。當(dāng)然然，日方談?wù)勁写硪惨卜瞧接怪?，?duì)中中方提出的的問(wèn)題早已已有數(shù)，心心想與其回回避不如棄棄重就輕，，于是就爽爽快地承認(rèn)認(rèn)：“有的的輪胎、擋擋風(fēng)玻璃裂裂碎，有的的電路故障障，鉚釘震震斷，車(chē)架架偶有裂紋紋?！辈⒈肀硎尽吧钌钌畹倪z憾””。態(tài)度雖雖然誠(chéng)懇，，但用詞卻卻十分謹(jǐn)慎慎，想以““有的”、、“偶有””等模糊詞詞語(yǔ)試探中中方的反應(yīng)應(yīng)，以控制制談判的節(jié)節(jié)奏。中方代表早早已料到對(duì)對(duì)手會(huì)避重重就輕，所所以當(dāng)即決決定改變他他們的思維維節(jié)奏，讓讓對(duì)手快速速接受事實(shí)實(shí)，便鏗鏘鏘地說(shuō)：““貴公司代代表到過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，察看看過(guò)現(xiàn)狀，，商檢部門(mén)門(mén)和專家作作過(guò)鑒定，，鉚釘不是是震斷而是是早有剪痕痕，車(chē)架不不是裂紋而而是裂縫、、裂斷，所所有這些不不是“有的的”、“偶偶有”可以以解釋的，，應(yīng)該用數(shù)數(shù)字和比例例作準(zhǔn)確、、科學(xué)的表表述”..一一席話說(shuō)得得日方代表表面露尷尬尬，他們已已不如開(kāi)始始那么沉穩(wěn)穩(wěn)，只得解解釋“請(qǐng)?jiān)?，本公公司?duì)數(shù)字字比例沒(méi)有有準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)計(jì)?！敝兄蟹椒酱聿煌ＭＰ刈穯?wèn)問(wèn)道：“貴貴公司對(duì)我我們列舉的的質(zhì)量問(wèn)題題能否同意意？”這是是個(gè)兩難發(fā)發(fā)問(wèn)，若回回答說(shuō)“能能”，則要要按中方的的話題談判判，若回答答“不能””，則顯出出缺乏談判判誠(chéng)意。日日方代表為為爭(zhēng)得短暫暫的休整時(shí)時(shí)間，就來(lái)來(lái)了個(gè)環(huán)顧顧左右而言言他：“當(dāng)當(dāng)然，我們們考慮貴國(guó)國(guó)的實(shí)際情情況不夠??”這個(gè)個(gè)慌不擇言言的說(shuō)法，，更快地使使自己走向向窘境?！啊安唬@批批貨車(chē)是專專為中國(guó)生生產(chǎn)的，在在設(shè)計(jì)時(shí)就就應(yīng)充分考考慮中國(guó)的的實(shí)際情況況，諸位先先生都到實(shí)實(shí)地考察過(guò)過(guò)，知道車(chē)車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題與中中國(guó)的道路狀狀況無(wú)關(guān)?！薄敝蟹酱硭乃拿娌紘?，并并剪斷了日方方代表借故推推托責(zé)任的退退路。談判桌桌上輕松的氣氣氛完全消退退，日方代表表悶頭吸煙，，沉吟不語(yǔ)。。時(shí)間一分一一分地流逝，，他們就像過(guò)過(guò)早進(jìn)入讀秒秒的棋手。日日方代表對(duì)中中方的話無(wú)言言以對(duì)，只好好又回到貨車(chē)車(chē)損壞程度的的老問(wèn)題上：：“不致于損損壞到如此程程度吧？這對(duì)對(duì)我們公司來(lái)來(lái)說(shuō)，是從未未發(fā)生過(guò)的，，也是不可理理解的?！彼麄兿胗门f話話重提來(lái)爭(zhēng)取取時(shí)間，擺脫脫窘境。為為避免免這種無(wú)謂糾糾纏，中方代代表立即向日日方出具了檢檢驗(yàn)錄像和商商檢證書(shū)。日日方只好承認(rèn)認(rèn)：“我們對(duì)對(duì)商檢結(jié)論沒(méi)沒(méi)有異議。只只是希望貴國(guó)國(guó)作出適當(dāng)讓讓步，不然，，我們這些代代表回去難以以交待?！敝林链?，F(xiàn)P——418貨車(chē)車(chē)損壞的責(zé)任任問(wèn)題雙方有有了一致看法法。索賠的大大前提定了下下來(lái)，談判桌桌上的天平也也隨之失去平平衡。對(duì)手剛剛陷入困境，，中方代表不不想就勢(shì)出擊擊立即提索賠賠金額，而以以“請(qǐng)客人休休息一天”結(jié)結(jié)束了第一輪輪談判。第二輪談判開(kāi)開(kāi)始了，議題題是貨車(chē)的直直接經(jīng)濟(jì)損失失。中方代表表首先發(fā)問(wèn)：：“貴公司對(duì)對(duì)每輛壞車(chē)將將支付多少加加工費(fèi)？總額額是多少？””“每輛10萬(wàn)日元，總總計(jì)58400萬(wàn)日元。。請(qǐng)問(wèn)貴國(guó)提提價(jià)多少？””“每輛16萬(wàn)日元，總總計(jì)95000萬(wàn)日元。?！比辗街髡?wù)劥碜穯?wèn)：：“貴國(guó)提價(jià)價(jià)的依據(jù)何在在？”中中方專長(zhǎng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、精通測(cè)測(cè)算的代表拿拿出一疊表格格，一字一頓頓地報(bào)出每輛輛貨車(chē)的損壞壞部位，所需需的維修、加加固工時(shí)和單單價(jià)，然后注注視著日方代代表：“我方方提價(jià)是不高高的，貴公司司若認(rèn)為不合合算，我們歡歡迎貴公司派派員來(lái)中國(guó)維維修加固；只只是所需費(fèi)用用可能是我方方提價(jià)的幾倍倍?！币灰淮菘菰锏臄?shù)字統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和陳述，，果然使日本本代表煩燥不不安，等中方方代表一說(shuō)完完，便急切地地問(wèn)：“貴國(guó)國(guó)能否壓下一一點(diǎn)？”中中方主主談代表發(fā)言言：“可以考考慮，也希望望貴公司出一一個(gè)合理的價(jià)價(jià)格?！薄啊懊枯v12萬(wàn)萬(wàn)日元。”日日方力求盡快快拍板。“13萬(wàn)4千如如何？”中方方代表豁達(dá)大大度壓下提價(jià)價(jià)?！靶??！薄比辗酱砣缛缧吨刎?fù)，同同意總計(jì)支付付77600萬(wàn)日元。第二輪談判就就此結(jié)束。雙雙方就直接損損失賠償金額額達(dá)成一致。。但對(duì)三菱公公司的代表們們來(lái)說(shuō)，下一一輪關(guān)于間接接損失的談判判才是至關(guān)重重要，如果失失利，則滿盤(pán)盤(pán)皆輸。第第三輪談?wù)勁腥缙谶M(jìn)行行。這一回日日方搶先發(fā)言言，他們逐項(xiàng)項(xiàng)報(bào)出間接損損失的計(jì)算數(shù)數(shù)據(jù)，每報(bào)完完一項(xiàng)便間斷斷一會(huì)，等中中方點(diǎn)頭再報(bào)報(bào)下一項(xiàng)，以以造成不容置置疑的氣氛。。逐項(xiàng)報(bào)畢后后，他提高嗓嗓音說(shuō)：“總總計(jì)支付30億日元?！薄敝蟹酱韺?duì)對(duì)日方的小動(dòng)動(dòng)作視而不見(jiàn)見(jiàn)。先陳述國(guó)國(guó)際賠償慣例例，然后也逐逐項(xiàng)報(bào)價(jià)，在在日方代表的的一片交頭接接耳聲中，中中方斬釘截鐵鐵地報(bào)出總價(jià)價(jià)：“賠償間間接損失70億日元！””

日方方代表頓時(shí)驚驚呼：“差額額太大！”““差額太大?。　苯又闶鞘呛藢?duì)、辯駁駁、責(zé)難等細(xì)細(xì)節(jié)糾纏。中中方代代表不卑不亢亢地說(shuō)：“貴貴公司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量如此低劣劣，給中方造造成的損失確確實(shí)太大。如如果不便作主主，請(qǐng)貴公司司決策人物與與我們談判吧吧！”第三輪談判的的第一回合用用了半天，日日方只肯支付付35億日元元，中方堅(jiān)持持索價(jià)65億億日元，雙方方各不相讓，，只得休談。。休談期間，，日方代表窮窮于向總部匯匯報(bào)和請(qǐng)示對(duì)對(duì)策，每日與與東京通話幾幾個(gè)鐘頭，他他們的神經(jīng)之之緊張，心理理之疲憊已到到極點(diǎn)。而中中方代表則握握有處理問(wèn)題題的全權(quán)，可可以養(yǎng)精蓄銳銳，以逸代勞勞。幾幾天之后，談?wù)勁羞M(jìn)入第二二回合。雙方方唇槍舌劍，，爭(zhēng)論非常激激烈，但報(bào)價(jià)價(jià)卻還是原地地踏步。中方方由于已經(jīng)掌掌握主動(dòng)，所所以適時(shí)提出出：“如果貴貴公司有誠(chéng)意意，貴我雙方方均可適當(dāng)讓讓步?！比杖辗酱肀眈R上接口：：“我們支付付40億日元元，這是最高高數(shù)額?！敝兄蟹酱韯t說(shuō)說(shuō)：“最低限限度是60億億日元?！彪m雖然這這一回合并未未達(dá)成協(xié)議，，雙方對(duì)最后后的結(jié)果都已已知底。所以以，第三回合合一開(kāi)始，日日方便拋出5億日元讓步步，報(bào)價(jià)45億日元，并并估計(jì)中方也也是這個(gè)讓步步幅度，報(bào)價(jià)價(jià)55億日元元，然后在最最后一個(gè)回合合里盡力周旋旋和拖延時(shí)間間，以使中方方失去耐心再再作一次較大大的讓步。中中方其實(shí)已充充分考慮到日日方的意圖。。由于知道大大局已定，，為防止日日方拖延，，更干脆利利落地說(shuō)：：“為盡早早結(jié)束談判判，我們提提出一個(gè)雙雙方都能接接受的方案案。干脆彼彼此的報(bào)價(jià)價(jià)相加后除除以2，取取平均數(shù)值值。”日日方主主談代表屈屈指一算是是50億日日元，心想想這一回合合是45億億，估計(jì)再再費(fèi)力地談?wù)勔粋€(gè)回合合，還得報(bào)報(bào)50億，，何必多消消耗精力呢呢？他當(dāng)即即拍板說(shuō)：：“本公司司同意賠償償中方間接接損失費(fèi)50億日元元?！闭f(shuō)罷罷起身與中中方代表握握手，并希希望繼續(xù)維維持貿(mào)易關(guān)關(guān)系。中中方代代表伸手相相握，又補(bǔ)補(bǔ)充說(shuō)：““我們已達(dá)達(dá)成兩項(xiàng)協(xié)協(xié)議，總計(jì)計(jì)57億億7千千6百百萬(wàn)日元。。按國(guó)際貿(mào)貿(mào)易常規(guī)做做法，F(xiàn)P—418貨車(chē)全全部退貨，，更換新車(chē)車(chē)；新車(chē)應(yīng)應(yīng)重新設(shè)計(jì)計(jì)，精工制制作，由中中方專家驗(yàn)驗(yàn)車(chē)；新車(chē)車(chē)未到，須須對(duì)舊車(chē)加加固，固件件及加固工工具應(yīng)由貴貴公司提供供?！比辗椒酱睃c(diǎn)頭頭稱是。點(diǎn)評(píng)：1.商業(yè)談?wù)勁兄?，雙雙方唇槍舌舌劍、斗智智斗勇，看看起來(lái)勝負(fù)負(fù)是在談判判桌上你來(lái)來(lái)我往的討討價(jià)還價(jià)中中敲定的。。這種想法法其實(shí)大謬謬。談判的的功夫不在在桌上，而而是在談判判之外。只只有在事前前充分了解解對(duì)方，熟熟悉情況，，知己知彼彼，才能在在談判桌上上事事主動(dòng)動(dòng)。否則，，無(wú)論你言言辭多么鋒鋒利，口舌舌怎樣伶俐俐，還是會(huì)會(huì)一敗涂地地。2.在案例的的最后幾個(gè)個(gè)回合中，，雙方都選選定美國(guó)商商業(yè)談判權(quán)權(quán)威嘉洛斯斯“八種讓讓步類(lèi)型””中“溫和和型讓步方方式”穩(wěn)步步行進(jìn)：就就是把談判判分為4個(gè)個(gè)回合，起起點(diǎn)的讓步步數(shù)額是5億日元，，第三、四四回合也是是如此。用用意是耐心心等待對(duì)方方再作讓步步，若對(duì)方方拖延談判判，那就把把原定的4個(gè)回合改改為5個(gè)，，使對(duì)方厭厭煩不已。。綜合案例分分析中國(guó)A公司司與英國(guó)B公司于某某年5月通通過(guò)函電簽簽訂了一份份分批裝運(yùn)運(yùn)進(jìn)出口合合同，由A向B出售售化工原料料5000公噸。雙雙方在合同同中訂明價(jià)價(jià)格條款為為CFR倫倫敦，總金金額為185萬(wàn)英鎊鎊，每批等等量裝運(yùn)，，包裝條款款為適合于于海運(yùn)性質(zhì)質(zhì)的包裝；；索賠條款款是貨物到到達(dá)目的港港后，數(shù)量量和規(guī)格問(wèn)問(wèn)題應(yīng)于15天之內(nèi)內(nèi)，質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題應(yīng)于90天之內(nèi)內(nèi)，買(mǎi)方須須憑經(jīng)賣(mài)方方同意的檢檢驗(yàn)人的證證明向賣(mài)方方提出索賠賠要求。在在貨物發(fā)運(yùn)運(yùn)前，B公公司代理人人到A倉(cāng)庫(kù)庫(kù)查看了貨貨物包裝情情況，沒(méi)有有提出疑義義。A方從從7月起開(kāi)開(kāi)始發(fā)貨，，到11月月止貨物出出運(yùn)完畢。。每批裝載載，船方均均出具了清清潔提單。。（轉(zhuǎn)下頁(yè)））（接上頁(yè)））貨到目的港港后，B發(fā)發(fā)現(xiàn)每批貨貨物都有部部分袋子損損壞。于是是，B單方方面聘請(qǐng)歐歐洲某公證證行檢驗(yàn)貨貨物，出具具的證明表表明破損原原因是由于于托盤(pán)木條條強(qiáng)度不夠夠，不適宜宜海上運(yùn)輸輸，以及包包裝帶捆扎扎不緊所致致。據(jù)此，，B方兩次次傳真給我我方提出索索賠，要求求我方負(fù)責(zé)責(zé)賠償重新新包裝的人人工費(fèi)、材材料費(fèi)及檢檢驗(yàn)費(fèi)用，，索賠金額額約7萬(wàn)英英鎊。經(jīng)過(guò)過(guò)核實(shí)，A方僅同意意賠償40%的損失失。雙方又又經(jīng)過(guò)幾次次協(xié)商，未未能達(dá)成協(xié)協(xié)議。最后后經(jīng)國(guó)內(nèi)某某商會(huì)調(diào)解解，雙方達(dá)達(dá)成協(xié)議，，A方補(bǔ)償償B方5.2萬(wàn)英鎊鎊，了結(jié)此此案。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。12:09:0312:09:0312:0912/22/202212:09:03PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:09:0312:09Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:09:0312:09:0312:09Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:09:0312:09:03December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月202212:09:03下下午12:09:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:09下下午午12月-2212:09December22,2