商務談判理論與實務概述

商務談判理論與實務泉州經貿學院慈山分院范錦明TEL：主項目一：商務談判基礎知識模塊一：商務談判基礎概念項目一：認識談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。3個基本條件：1）有需求并且無法自我滿足2）代價3）雙方同時具備上述兩個條件二、談判的特點（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性項目二、了解商務談判一、商務談判的概念定義：談判參與方為了協(xié)調彼此間的商務關系和滿足商務需求通過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。商務：指一切有形與無形資產的交換或買賣事宜。二、商務談判的基本要素1）商務談判主體：參加談判活動的雙方或多方；可以是組織、企業(yè)及自然人；有行為主體關系主體之分。2）商務談判客體：談判的內容指向即談判的議題3）商務談判的目標：“希望是什么”4）商務談判方法：“如何談”談判中策略、方式技巧。三、商務談判的特點1）以獲得經濟利益為目的2）以價值談判為核心3）合同的準確嚴密性四、商務談判的三個層次1）競爭型談判2）合作型談判3）雙贏型談判五、商務談判的分類1）以談判主體所在地分：國內商務談判和國際商務談判2）以談判客體分：貨物貿易談判和非貨物貿易談判3）以談判的組織形式分：一對一談判和小組談判4）以談判條款的關聯關系分：橫向談判和縱向談判5）以談判地點分：主場談判、客場談判和中立地談判模塊二：商務談判原則項目一：商務談判的基本原則1、合法原則（1）談判主體合法（2）談判客體合法（3）談判方法合法2、雙贏原則3、誠實守信原則4、堅持最低目標利益原則（1）最優(yōu)期望目標（2）實際需求目標（3）最低目標（4）可接受目標項目二：原則式談判法1、評價談判成功的標志（1）達到目標（2）建立和改善關系（3）談判富有效率2、原則式談判法

哈佛談判法、事實談判法和費希爾模式3、原則式談判法的使用

區(qū)分、利益、選擇、標準模塊三三：商商務談談判心心理項目一一：需需要層層次理理論1、需要要的含含義（1）需要要是具具體的的、有有針對對性的的（2）需要要是反反復的的、連連續(xù)性性的（3）需要要是不不斷發(fā)發(fā)展、、提高高的2、商務務談判判中的的需要要類型型（1）談判判的需需要（2）談判判者的的需要要3、需要要層次次理論論人是有有需要要的，，需要要是有有層次次的，，只有有低一一級的的滿足足，才才要高高一級級的（1）生理理需要要（2）安全全需要要（3）社交交需要要（4）尊重重需要要（5）自我我實現現需要要4、商務務談判判中的的需要要（1）滿足足談判判者的的基本本生理理需要要（2）營造造一個個安全全的談談判環(huán)環(huán)境和和氛圍圍（3）建立起一種種友好、信任任、平等、融融洽的談判氣氣氛（4）使用謙和的的語言態(tài)度滿滿足談判對手手被尊重和自自尊的需要（5）對談判者的的利益需求盡盡可能滿足（6）綜合看待談談判需要，整整體分析談判判需要項目二：談判判者的心理特特征1、氣質和談判判（1）多血質談判判者（2）膽汁質談判判者（3）粘液質談判判者（4）抑郁質談判判者2、性格和談判判（1）權力型（2）關系型（3）順從型（4）疑慮型3、能力和談判判（1）觀察能力（2）表達能力（3）思維能力（4）決斷能力（5）心理承受能能力項目三：心理理素質訓練1、談判中的謀謀略和成功心心理（1）談判謀略心心理（2）成功心理2、談判中的心心理挫折3、成功談判者者的心理素質質（1）自信（2）敬業(yè)（3）謙讓（4）耐心（5）自我調控能能力主項目二商商務談判調調研模塊一商務務談判調研的的目的和內容容項目一商務務談判調研的的主要目的1、談判信息2、談判信息的的作用（1）談判信息是是制訂談判戰(zhàn)戰(zhàn)略的依據（2）談判信息是是控制談判過過程的手段（3）談判信息是是談判雙方相相互溝通的中中介3、談判調研的的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己模塊三談判判信息整理的的方法項目一信息息資料的整理理1、資料的評價價2、資料的篩選選3、資料的分類類4、資料的保存存項目二信息息資料的交流流與傳遞1、談判信息的的傳遞方式明示暗示示意會2、選擇談判信信息傳遞的時時機與場合應應考慮的因素素模塊四談判判雙方實力的的分析與評估估1、談判實力與與企業(yè)實力2、實力評估的的方法1）談判者的知知識2）看雙方對商商業(yè)行情的了了解程度3）與對手的關關系4）企業(yè)信譽5）交易內容對對雙方的重要要程度6）給對方的安安全感7）雙方談判藝藝術與技巧的的運用8）談談判判者者的的地地位位9）冒冒險險精精神神10）競競爭爭者者狀狀況況11）退退路路12）談談判判時時間間13）談談判判目目標標是是否否合合理理14）各各方方對對交交易易內內容容與與交交易易條條件件的的滿滿意意程程度度15）買買方方貨貨幣幣支支付付能能力力及及采采購購商商品品時時的的態(tài)態(tài)度度主項項目目三三商商務務談談判判方方案案的的撰撰寫寫模塊塊一一談談判判方方案案的的內內容容項目一一談談判方方案的的概述述1、談判判方案案的定定義及及作用用談判方方案是是談判判人員員在收收集和和分析析有關關信息息資料料的基基礎上上，對對談判判的目目標、、策略略、戰(zhàn)戰(zhàn)術、、步驟驟等所所作的的設計計和規(guī)規(guī)劃。。談判判方案案是談談判者者行動動的指指針和和方向向。是是談判判人員員行動動的具具體綱綱領。。2、談判判方案案制訂訂的程程序（1）起草草方案案（2）進行行可行行性論論證（3）領導導集體體討論論并有有主要要負責責人審審批3、商務務談判判目標標的含含義4、企業(yè)業(yè)經營營目標標與商商務談談判目目標的的關系系項目二二談談判方方案的的內容容1、確定定談判判主題題和目目標2、規(guī)定定談判判期限限3、確定定談判判地點點4、確定定談判判議程程5、規(guī)劃劃談判判策略略6、明確確談判判人員員的分分工及及其職職責9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:41:4312:41:4312:4112/22/202212:41:43PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:41:4312:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:41:4312:41:4312:41Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:41:4312:41:43December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:41:43下下午12:41:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:41下下午午12月月-2212:41December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2212:41:4312:41:4322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:41:43下下午午12:41下下午午12:41:4312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:41:4312:41:4312:4112/22/202212:41:43PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:41:4312:41Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:41:4312:41:4312:41Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2212:41:4312:41:43December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:41:44下下午午12:41:4412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2212:41下下午12月-2212:41December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:41:4412:41:4422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:41:44下下午午12:41下下午午12:41:4412月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。12:41:4412:41:4412:4112/22/202212:41:44PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:41:4412:41Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。12:41:4412:41