商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

國際商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：譚曉珊課程提綱第一章：談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)第二章：談判戰(zhàn)略分析與布陣第三章：談判兵法與攻防之道第四章：各自議價(jià)的技巧與方法第五章：甄選談判對象與時(shí)機(jī)第六章：合同法與涉外談判注意點(diǎn)第七章：工程項(xiàng)目合同談判要點(diǎn)第一章談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)本章將探討以下六大問題

溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)談判三大基本原則談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)談判“十要/十不要”談判的五大特征溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！溝通的狀態(tài)談判的類型談判的性質(zhì)談判的戰(zhàn)略談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判對抗、競爭競爭型戰(zhàn)略你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判對話、合作問題解決型戰(zhàn)略雙贏“分配型”談判特點(diǎn)：你輸—我贏；你贏—我輸

對固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方各執(zhí)己見，據(jù)理力爭。

乙方30%甲方70%

不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。特點(diǎn)：雙贏

“一體化”談判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%總收益：100萬總收益：1000萬你該怎么辦？你們是一家大型電廠，急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組，A、B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是A的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品性能略高于B，且價(jià)格也比B高5%，幾輪談判下來其降幅僅為3%，但A方表示可以縮短交期并免趕工費(fèi)，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)行無誤，一個(gè)月后結(jié)款即可。此時(shí)你會(huì)……A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價(jià)格談下來，你還是覺得很失敗。何況其價(jià)格已超出你所能接受的權(quán)限。你需要核算一下A公司所提方案的價(jià)值，看它是否與其不肯出讓的價(jià)格相抵。以B公司價(jià)格壓A公司，同時(shí)以A公司條件向B提同樣甚至更高要求。A的價(jià)高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄A而選B。談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)果斷型不果斷型非情感型情感型巷戰(zhàn)斗士喜歡挑戰(zhàn)，一切以“獲勝”為目的項(xiàng)目主管做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，對投資和收益很在意和事佬注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié)訓(xùn)導(dǎo)師通過引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢你該怎么辦？你早就聽說你的談判對手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對你公司極為重要，你的上司特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。于是，你會(huì)……采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對方善意的回報(bào)。你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對方的讓步為基準(zhǔn)，決不能一味妥協(xié)退讓。采用與之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為。了解什么是影響對方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，冀此說明雙方合作的價(jià)值，如果對方不為所動(dòng)，再提出條件性妥協(xié)的辦法。交易雙方方的價(jià)值值平衡模模型交易動(dòng)機(jī)解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價(jià)值解決方案成本與收益責(zé)任/風(fēng)險(xiǎn)與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點(diǎn)商務(wù)談判的重點(diǎn)你該怎么么辦？一家電信公司的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，想請你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個(gè)UPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)……半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對方先打款，還要加收10%趕工費(fèi)等……希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價(jià)格優(yōu)惠。談判的基基本原則則談判的基本原則交換原則則贏家原則則效率原則則你該怎么么辦？假設(shè)你正分別與A、B兩家客戶進(jìn)行交易，一樁是100萬元的大生意，另一樁是10萬元的小買賣，這兩筆交易的利潤率均為10%，兩家客戶態(tài)度都很強(qiáng)硬逼你降價(jià)，A聲稱你的競爭對手已把價(jià)格降至73萬元，B則說他最多接受5萬元。為了爭取這兩筆交易，你分別該做多大讓步才合適？30萬元；5萬元。20萬元；4萬元。15萬元；3萬元。10萬元；2萬元。8萬元；1萬元。5萬元；5千元或以下。談判認(rèn)識(shí)識(shí)上的五五大誤區(qū)區(qū)認(rèn)為交易易額越大大，可折折讓額也也越大。。把價(jià)格看看作是影影響交易易的最大大障礙。。期望把談?wù)勁凶郎仙纤袞|東西都裝裝入自家家筐里認(rèn)為談判判實(shí)力比比談判能能力更重重要。把達(dá)成交交易看成成是談判判最為關(guān)關(guān)鍵的。。你該怎么么辦？你公司接到客戶一個(gè)急單，須在30天內(nèi)購進(jìn)一批電子元器件，否則無法完成該訂單。原供應(yīng)商無法按期交貨，惟有新進(jìn)入該領(lǐng)域的G公司能供貨，其報(bào)價(jià)為25美元/個(gè)（低于市場平均價(jià)），你公司以往采購價(jià)是28美元/個(gè)，此時(shí)你會(huì)：因其低于市價(jià)，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問題，不敢貿(mào)然簽約。認(rèn)為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你毫不猶豫，欣然接受了此價(jià)。感到自己以往被原供應(yīng)商耍了，希望從它那里找回自尊，于是狠命砍價(jià)：我們只能接受17美元/個(gè)。一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能降。談判行動(dòng)動(dòng)綱領(lǐng)之之“十要要”要堅(jiān)定你你的談判判決心要緊緊盯盯住實(shí)質(zhì)質(zhì)性問題題要求越多多，得到到的越多多要鼓勵(lì)對對方提出出折中要做好退退出談判判的準(zhǔn)備備要給自己己和對方方臺(tái)階下下要不斷提提問和確確認(rèn)要有耐性性、韌勁勁和毅力力要把所有有細(xì)節(jié)談?wù)勍?，勿勿留尾巴巴要做好團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部部的溝通通與協(xié)調(diào)調(diào)談判行動(dòng)動(dòng)綱領(lǐng)之之“十不不要”勿輕易接接受對方方第一次次出價(jià)不要過早早出價(jià)不要讓步步太快、、太大不要放棄棄選擇權(quán)權(quán)未得到到對方方回應(yīng)應(yīng)不修修改己己方主主張不要讓讓談判判桌上上只剩剩一個(gè)個(gè)議題題不要反反駁對對手，，更勿勿與之之爭辯辯不要卷卷走談?wù)勁凶雷郎献钭詈笠灰环皱X錢不要讓讓領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)過早早介入入談判判不要讓讓對方方起草草合同同因分歧歧而談?wù)勁羞_(dá)成共識(shí)談判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的原因解決問題

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵因分歧歧而談?wù)勁校?）

利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項(xiàng)目擱淺無利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長期利益絕對與相對收益專注形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán)/形象與控制權(quán)傾向性/不確定性結(jié)果談判成功

談判的五五大特點(diǎn)點(diǎn)互利性自愿性分歧性融合性創(chuàng)造性第二章談判戰(zhàn)略略分析與與布陣本章探討討以下六六大問題題談判戰(zhàn)略略分析的的七要素素談判謀劃劃的四步步曲如何優(yōu)先先掌控談?wù)勁泄?jié)奏奏談判必備備的四把把利器評估你的的談判實(shí)實(shí)力防范談判判中的九九個(gè)漏洞洞談判戰(zhàn)略略分析的的七要素素BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)利益價(jià)值決策人障礙實(shí)力道德合作關(guān)系系分類矩矩陣圖供應(yīng)鏈中的增值力競爭力高高低低戰(zhàn)略合作伙伴：以供應(yīng)鏈中的增值率和市場競爭力為原則技術(shù)型交易型：以成本最小化為原則成長型

戰(zhàn)略選擇擇矩陣圖圖妥協(xié)回避競爭合作結(jié)果重要結(jié)果不重要關(guān)系重要關(guān)系不重要折中談判戰(zhàn)略略謀劃的的四步曲曲第一步：：確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)第二步：：確定談?wù)勁凶h題題第三步：：市場環(huán)環(huán)境分析析與雙方方實(shí)力評評估第四步：：制定談?wù)勁胁呗月院托袆?dòng)動(dòng)方案第一步：：確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方對方備注必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)第二步：：確定談?wù)勁凶h題題談判議題設(shè)定表談判議題重要性分歧性優(yōu)先級(jí)與議題相關(guān)的問題11、2、3、21、2、3、31、2、第三步：：競爭環(huán)環(huán)境分析析從賣方角角度客戶關(guān)注因素與賣方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素權(quán)重我方（賣方）競爭者A競爭者B表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分總得分第三步：：競爭環(huán)環(huán)境分析析從買方角角度買方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方（買方）關(guān)注因素權(quán)重供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商C表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分總得分第三步：：雙方實(shí)實(shí)力評估估談判雙方優(yōu)/劣勢分析表我方對方備注優(yōu)勢劣勢談判實(shí)力談判實(shí)力力的10大要素談判實(shí)力十要素

選擇權(quán)時(shí)機(jī)

關(guān)系有效信息資源控制影響力專家力量創(chuàng)新力Knowledge專業(yè)知識(shí)Skill技巧資金、原材料、技術(shù)、許可證、進(jìn)出口配額、土地開發(fā)權(quán)、客戶及渠道需求-BATNA評定表需求水平表你的需求狀況需求值你的需求水平急迫=-2較迫切=-1一般=0低=+1最低=+2對方的需求狀況需求值對方的需求水平急迫=+2較迫切=+1一般=0低=-1最低=-2你的需求分值=你的需求水平+對方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱一般強(qiáng)需求-BATNA評定表BATNA表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對方的BATNABATNA值對方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+3你的BATNA分值=你的BATNA值+對方的BATNA值（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（強(qiáng)）整體談判判實(shí)力表表你的整體談判實(shí)力=你的需求值+你的BATNA值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱強(qiáng)估計(jì)和量量化談判判實(shí)力，，是為了了幫助你你戰(zhàn)略地地評估和和追蹤談?wù)勁杏绊戫懥皩?shí)實(shí)力的變變化，以以達(dá)到改改進(jìn)和增增強(qiáng)你的的談判實(shí)實(shí)力之目目的。第四步：：制定談?wù)勁胁呗月约靶袆?dòng)動(dòng)方案備選方案評估表備選方案方案的效用值（最優(yōu)/次優(yōu)/底線）風(fēng)險(xiǎn)性對方可接受性1、

2、

3、4、BATNA

第四步：：設(shè)計(jì)談?wù)勁蟹较蛳?341

誘導(dǎo)對方思考點(diǎn)

明確談判利益

設(shè)計(jì)談判方向5

掌控結(jié)果

制造緊張空氣

控制談判進(jìn)程影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動(dòng)。時(shí)間緊迫、告之有幾個(gè)競爭者、貨源緊缺等。明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題。緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)你想誘導(dǎo)對方往里哪走？排定或操縱談判時(shí)間表

第四步：：價(jià)格讓讓步策略略折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……預(yù)估成交價(jià)談判必備備的四把把利器提問傾聽求證/確認(rèn)開放合作的心態(tài)專注、認(rèn)真積極的傾聽，引導(dǎo)對方多陳述以開放式問題開始，以閉合式問題結(jié)束不斷向?qū)Ψ角笞C和確認(rèn)，以得到確鑿答案，避免想當(dāng)然陳述準(zhǔn)確、清晰、明確地表明己方立場和要求，切忌模棱兩可如何優(yōu)先先掌控談?wù)勁泄?jié)奏奏？（1）在談判前前，充分分做好戰(zhàn)戰(zhàn)略布署署和準(zhǔn)備備搜集和掌掌握足夠夠的信息息，包括括行業(yè)和和市場信信息，對對方公司司及談判判者個(gè)人人的信息息，對手手的風(fēng)格格、性格格、聲譽(yù)譽(yù)、談判判中慣用用的招術(shù)術(shù)和過往往表現(xiàn)……盡可能把把所有細(xì)細(xì)節(jié)和問問題考慮慮進(jìn)去，，并設(shè)定定己方切切實(shí)可行行的目標(biāo)標(biāo)和底線線，同時(shí)時(shí)預(yù)估對對方的期期望和目目標(biāo)。根據(jù)對方方的需求求和現(xiàn)狀狀，設(shè)計(jì)計(jì)談判方方向，制制定談判判策略。。同時(shí)，，做好退退出談判判的準(zhǔn)備備。組建談判判梯隊(duì)，，角色分分配和任任務(wù)安排排。如何優(yōu)先先掌控談?wù)勁泄?jié)奏奏？（2）在談判中中，沿著著你設(shè)計(jì)計(jì)的談判判方向行行動(dòng)與對方?jīng)Q決策者或或有足夠夠權(quán)限的的人談判判。表現(xiàn)出低低調(diào)而自自信，控控制情緒緒，并保保持旺盛盛的戰(zhàn)斗斗力。先商談分歧歧小，易達(dá)達(dá)成共識(shí)的的項(xiàng)目，以以營造良好好的談判氛氛圍，讓雙雙方對談判判都有信心心。把分分歧歧較較大大問問題題放放后后談?wù)?，，盡盡可可能能壓壓縮縮談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間，，勿勿讓讓分分歧歧影影響響談?wù)勁信小！Ｕ勁信袝r(shí)時(shí)，，不不斷斷提提問問、、沉沉默默和和凝凝視視，，以以控控制制場場面面。。只承承諾諾你你有有權(quán)權(quán)承承諾諾的的問問題題，，而而且且是是在在恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間。。盡可可能能““主主場場作作戰(zhàn)戰(zhàn)””，，中中場場作作戰(zhàn)戰(zhàn)也也比比客客場場強(qiáng)強(qiáng)。。不管管你你的的談?wù)勁信兴狡接杏卸喽喔吒撸?，避避免免單單槍槍匹匹馬馬出出戰(zhàn)戰(zhàn)。。如何何優(yōu)優(yōu)先先掌掌控控談?wù)勁信泄?jié)節(jié)奏奏？？（3）談判判即即將將結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)，，做做一一個(gè)個(gè)漂漂亮亮的的收收尾尾賣方方可可采采用用““添添加加戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)””，，來來獲獲得得更更多多權(quán)權(quán)益益，，或或用用““小小恩恩小小惠惠””的的安安慰慰來來減減輕輕買買方方的的吃吃虧虧心心理理，，從從而而為為買買方方贏贏回回一一些些面面子子。。雙方在大大的方面面達(dá)成共共識(shí)，即即將簽約約時(shí)，買買方可使使用“后后手權(quán)力力”，來來進(jìn)一步步擴(kuò)大談?wù)勁谐晒０褑未谓唤灰籽葑冏優(yōu)殚L期期合約，，把交易易型伙伴伴轉(zhuǎn)化為為戰(zhàn)略合合作關(guān)系系，提升升交易的的價(jià)值，，實(shí)現(xiàn)互互利雙贏贏。防范談判判中的9個(gè)漏洞目標(biāo)和主旨旨不明確確。不能堅(jiān)定不移移地沿著著我方設(shè)設(shè)定的談?wù)勁蟹较蛳蚯斑M(jìn)。。未能通過過提問等等技術(shù)手手段，發(fā)發(fā)現(xiàn)對方方需求、、問題、、不足和和破綻。。不注意傾傾聽對方方的表述述，總是是想著如如何反駁駁、勸說說或闡述述我方觀觀點(diǎn)，往往往是忽忽略或漏漏掉了對對方陳述述中的重重要信息息。不善善于運(yùn)運(yùn)用用求求證證和和確確認(rèn)認(rèn)這這兩兩把把武武器器。。談判中中缺缺乏乏創(chuàng)創(chuàng)造造性性。。防范范談?wù)勁信兄兄械牡?個(gè)漏漏洞洞每輪輪談判判結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)，，未未進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)，，下下一一輪輪談?wù)勁信虚_開始始時(shí)時(shí)，，也也未未對對上上輪輪談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行回回顧顧。。談判判團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的協(xié)協(xié)同同性性不不夠夠。。談判判前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不夠夠充充分分，，且且缺缺乏乏方方法法與與流流程程，，致致使使談?wù)勁信械牡碾S隨意意性性增增大大，，談?wù)勁信械牡目乜刂浦屏αp減弱弱。。第三三章章談判判兵兵法法與與攻攻防防之之道道防御御戰(zhàn)戰(zhàn)之之釜釜底底抽抽薪薪蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)之之步步步步為為營營游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)之之紅紅鯡鯡魚魚影子子戰(zhàn)戰(zhàn)之之欲欲擒擒故故縱縱外圍圍戰(zhàn)戰(zhàn)之之搬搬援援兵兵蘑菇菇戰(zhàn)戰(zhàn)之之車車輪輪戰(zhàn)本章章講講述述六六大大談?wù)勁信斜ǚ阍撛撛踉趺疵崔k辦？？你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對方報(bào)價(jià)360萬美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為110萬美元，設(shè)備價(jià)為250萬美元。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價(jià)談判時(shí)，對方突然將其提價(jià)8%，并稱他們把價(jià)格報(bào)上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)你會(huì)…趕緊調(diào)整談判策略，1、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；2、調(diào)高預(yù)算；3、盡力把8%打下來。認(rèn)為對方?；ㄕ?，根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來主張與其談判。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。表示憤怒，并威脅對方如果不恢復(fù)原價(jià)，就退出談判。防御御戰(zhàn)戰(zhàn)之之釜釜底底抽抽薪薪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)防御御戰(zhàn)戰(zhàn)中中的的“釜底底抽抽薪薪”戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，是是賣賣方方為為了了維維護(hù)護(hù)自自身身利利益益采采用用的的一一種種手手段段。。即即在在原原報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上再再提提價(jià)價(jià)，，或或在在原原有有的的談?wù)勁信袟l條件件上上再再加加上上更更為為苛苛刻刻的的條條款款，，以以引引導(dǎo)導(dǎo)對對方方在在提提價(jià)價(jià)或或新新條條款款的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?。。旨旨在在保保護(hù)護(hù)原原價(jià)價(jià)不不被被壓壓低低，，或或催催促促對對方方盡盡速速成成交交。。“釜底底抽抽薪薪”戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，適適用用于于以以下下情情況況：：1、賣賣方方認(rèn)認(rèn)為為報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)偏偏低低，，期期望望推推翻翻以以前前的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)；；2、賣方為了保保住原價(jià)不被被買方壓低；；3、買方猶豫不不決，賣方希希望催其快速速成交。蠶食戰(zhàn)之步步步為營策略蠶食戰(zhàn)中的““步步為營””策略，看似似保守，實(shí)為為進(jìn)取，可以以說是一種穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打的談?wù)勁胁呗裕灰幻鎳?yán)防布陣陣，保持守勢勢；另一面又又低調(diào)進(jìn)攻，，小幅推進(jìn)，，步步緊逼，，逐步擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果，直至達(dá)達(dá)到預(yù)期的談?wù)勁薪Y(jié)果。使用這種策略略，實(shí)施方必必須對目標(biāo)極極為清晰，知知道什么該讓讓，什么不該該讓，何時(shí)讓讓步，以及如如何在讓步中中換回對己方方有價(jià)值的籌籌碼。你該怎么辦？？半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運(yùn)營商推薦維保項(xiàng)目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項(xiàng)目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價(jià)，你認(rèn)為這是什么原因？對方對全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價(jià)格太高，難以承受。對方確實(shí)只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值還未想透，他只是想嘗試一下。對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價(jià)格來購買全維保。對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。游擊戰(zhàn)之紅鯡鯡魚策略游擊戰(zhàn)中的“紅鯡魚”策略，淡化或或弱化主要問問題，并引導(dǎo)導(dǎo)對方將視線線和注意力全全部集中在某某個(gè)對己方非非關(guān)鍵性的問問題上，致使使對方在決策策和判斷上出出現(xiàn)失誤，從從而將有利的的談判籌碼輕輕易讓渡出去去了。這種策略最大大的特點(diǎn)是：：避開正面攻攻勢，側(cè)翼或或繞道進(jìn)攻，，避實(shí)就虛，，麻痹對方。。你該怎么辦？？一家電廠擬上一套自動(dòng)化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對，你公司與另一公司取得入圍資格。在談判中，對方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價(jià)，卻始終不還價(jià)。你把總價(jià)降了10%后，就堅(jiān)持不動(dòng)了（你還有10%的降幅）。對方卻做如下表示，此時(shí)你該怎么辦？要你攤牌，給一個(gè)實(shí)價(jià)，他不想繼續(xù)糾纏下去了。對方讓你解釋10%的降幅是怎么來的。對方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判。對方繞開價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、從一年保修期延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)享受5折優(yōu)惠。休會(huì)時(shí)，你無意間聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們20%的折扣，不如和它談……”對方談判代表中一位看起來面善的人偷偷告訴你，說你公司還是大有希望的，關(guān)鍵就看你們兩家公司誰的價(jià)格更低了，讓你好好把握機(jī)會(huì)。影子戰(zhàn)之欲擒擒故縱策略影子戰(zhàn)中的“欲擒故縱”策略，是指談?wù)勁腥藛T利用用信息的不對對稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合合邏輯的假相相，讓對方誤誤以為我方要要退出談判，，迫使對方放放棄自己的主主張及要求，，從而強(qiáng)化我我方優(yōu)勢，實(shí)實(shí)現(xiàn)我方既定定的談判目標(biāo)標(biāo)。使用欲擒故縱縱策略最關(guān)鍵鍵的就是，務(wù)務(wù)必使假信息息或假相，做做得足得以讓讓對方相信。。外圍戰(zhàn)之搬援援兵外圍戰(zhàn)中的“搬援兵”策略，是指當(dāng)當(dāng)己方力量有有限，不足以以打破僵局，，推進(jìn)談判時(shí)時(shí)，可借助盟盟友或第三方方力量從中調(diào)調(diào)和，以解決決矛盾和沖突突。“搬援兵”策略的使用要要領(lǐng)：1、破解不同的的僵局，要找找到適宜的人人選。大問題題要由大人物物，或高職位位的人來化解解；小僵局則則由職位相對對低的人來解解決。2、調(diào)和者要讓讓雙方都認(rèn)可可和信任，對對雙方都具權(quán)權(quán)威性和影響響力。蘑菇戰(zhàn)之車輪輪戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)中的“車輪戰(zhàn)”，是己方主談?wù)勁c輔談人員員密切配合，，輪番上陣唱唱雙簧，并根根據(jù)情景變換換主、輔談角角色，拖跨對對方意志和毅毅力的一種有有效戰(zhàn)術(shù)。在車輪戰(zhàn)中，，角色分配是是否得當(dāng)，各各方是否能默默契配合，以以及輪番上陣陣的時(shí)機(jī)選擇擇是否恰到好好處，都會(huì)影影響這一戰(zhàn)術(shù)術(shù)的使用效果果。第四章各自議價(jià)的技技巧與方法各自議價(jià)模型型開價(jià)與還價(jià)的的技巧價(jià)格談判的五五個(gè)步驟引進(jìn)成套項(xiàng)目目談判技巧打破僵持的十十大策略巧妙使用BATAN讓步的技巧與與策略用決策樹確定定競價(jià)簽約的六大要要訣本章探討以下下九大問題各自議價(jià)模型型買方賣方成交價(jià)議價(jià)區(qū)域

出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元280元B期望價(jià)90元110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190你該怎么辦？？你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以10萬元的價(jià)格購買你們50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會(huì)……爭取銷售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意10萬元成交。既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價(jià)到40萬元，待價(jià)而沽。比較10萬元與50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。從10萬開始，多爭取一萬是一萬。最初開價(jià)50萬，隨后再慢慢降價(jià)。表明價(jià)格的合理性，實(shí)在不成再提出折中方案。開價(jià)技巧（1）：減法與加法西歐式報(bào)價(jià)——高開低走，做做減法日本式報(bào)價(jià)——低開高走，做做加法開價(jià)技巧（2）：先聲奪人與后后發(fā)制人當(dāng)市場不成熟熟，產(chǎn)品價(jià)格格不透明，先先聲奪人先出出價(jià)可起到引引領(lǐng)價(jià)格，影影響對方的作作用。在你沒有掌握握足夠信息或或標(biāo)準(zhǔn)，無法法確定某物品品對購買者的的價(jià)值時(shí)，或或拿不定主意意，或?qū)r(jià)格格吃不準(zhǔn)時(shí)，，不要輕意出出價(jià)。作為賣方要盡盡量推遲報(bào)價(jià)價(jià)，讓客戶先先開價(jià)，以了了解其預(yù)算、、承受力及真真實(shí)需求。在談判前要先先了解同類產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)數(shù)是在下降，，還是上升。開價(jià)技巧（3）：敢于設(shè)定高目目標(biāo)設(shè)定高目標(biāo)的的目的：1、拉開初始開開價(jià)與底價(jià)的的距離，以增增大談判空間間。2、獲得較理想想的談判結(jié)果果。3、讓對方有贏贏家的感覺。。無論是買方還還是賣方，都都要敢于設(shè)定定高目標(biāo)。雙方的承受力力各不相同，，切勿想當(dāng)然然地認(rèn)為這個(gè)個(gè)價(jià)對方不會(huì)會(huì)接受，而降降低了期望值。開價(jià)技巧（4）：設(shè)定價(jià)格幅度度下限期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的你的出價(jià)幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價(jià)幅度價(jià)格談判的五五個(gè)步驟說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià)/報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格分析價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對方定價(jià)的水水份闡述對方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單影響價(jià)格的八八大因素物料成本供求狀況季節(jié)波動(dòng)可替代性5.交易條條件6.與供應(yīng)商關(guān)系7.對采購品認(rèn)知度8.需求迫切性引進(jìn)成套項(xiàng)目目價(jià)格談判技技巧（1）關(guān)于設(shè)備：應(yīng)應(yīng)將設(shè)備進(jìn)行行分類，比如如：通用設(shè)備備、專用設(shè)備備。對于通用設(shè)備備，可按市場場通行價(jià)、同同類產(chǎn)品比價(jià)價(jià)及政策價(jià)（（不加集成費(fèi)費(fèi)）進(jìn)行磋商商價(jià)格。對于專用設(shè)備備，可按成本本核算、效益益核算，以及及同類產(chǎn)品比比價(jià)及政策價(jià)價(jià)來商議價(jià)格格。引進(jìn)成套項(xiàng)目目價(jià)格談判技技巧（2）關(guān)于技術(shù)：應(yīng)應(yīng)分清技術(shù)的的性質(zhì)，是專專利技術(shù)，還還是專有技術(shù)術(shù)。技術(shù)費(fèi)主要有有三種計(jì)算方方式：1、入門費(fèi)+提成；2、銷售額提成成或利潤提成成；3、一次性買斷斷。以““入入門門費(fèi)費(fèi)+提成成””計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)。以““提提成成””計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)。以“買斷費(fèi)””計(jì)價(jià)。引進(jìn)成套項(xiàng)目目價(jià)格談判技技巧（3）關(guān)于技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)：應(yīng)分清人員構(gòu)構(gòu)成，包括專專業(yè)、水平及及人數(shù)，再進(jìn)進(jìn)行談判。談培訓(xùn)費(fèi)時(shí)，，可通過成本本核算、成果果補(bǔ)償及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通用方式來來談判。關(guān)于項(xiàng)目管理理費(fèi)：核算方式通常常按合同總價(jià)價(jià)一定比例計(jì)計(jì)提。影響對方底價(jià)價(jià)的三大因素素達(dá)成交易給對對方創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值拖延或中止談?wù)勁?，對方所所承受的成本本另一方的談判判的態(tài)度及行行為表現(xiàn)打探對方底價(jià)價(jià)的途徑：與對方直接溝溝通，或向?qū)Ψ娇蛻艋蚋偢偁帉κ至私饨?，或是測算算對方的成本本。探明對方底價(jià)價(jià)的技巧：分析對方是價(jià)價(jià)格驅(qū)動(dòng)型，，還是價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)型的。根據(jù)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、交期或或付款條件等等不同要素，，讓對方報(bào)價(jià)價(jià)?；麨榱惴?。。打探對方底價(jià)價(jià)的技巧改變對方底價(jià)價(jià)的手段

貶低對方產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，讓其失去信心。故意對此項(xiàng)合作表現(xiàn)出不熱心擺出拖延或中止合作的姿態(tài)找出對方的弱點(diǎn)，就此給其施壓提醒對方，你有多種選擇表示“想要”而非需要讓對方認(rèn)識(shí)到與你合作是其最優(yōu)選擇。從對方軟肋入手，向其施壓。制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應(yīng)求；或未來價(jià)格還將上漲等。以強(qiáng)硬的姿態(tài)，表明你的立場，讓對方知難而退。作為賣方作為買方打破僵局的10大策略重新審視雙方方的需求、利利益和交易的的本質(zhì)，避免免在某些細(xì)枝枝末節(jié)中糾纏纏。撇開膠著的問問題，引入一一個(gè)新話題，，以推進(jìn)談判判。以開放的心態(tài)態(tài)，積極與對對方探討更有有創(chuàng)造性的解解決方案。將權(quán)力鏈條向向上移動(dòng)。找到對方不足足和困境向其其施壓，以降降低對方期待待。使出鎩手锏——BATAN（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)，以威脅對方方，迫使對方方讓步。重構(gòu)談判框架架，改變談判判議題，或游游戲規(guī)則或談?wù)勁蟹?。下最后通牒，，迫使對方盡盡快做決斷。。借助非正常渠渠道釋放煙霧霧彈，欲擒故故縱，看對方方反應(yīng)。采用“如果……那么……”的條件性妥協(xié)協(xié)，以維護(hù)己己方權(quán)益，并并推進(jìn)談判。。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)即協(xié)議的最佳佳替代方案或或稱“鎩手锏锏”。BATNA方式退出談判

冷戰(zhàn)保持僵局接觸其它潛在合作方自己生產(chǎn)而非外包訴諸法律非自行解決建立聯(lián)盟巧妙使用BATNA你該怎么辦？？假如你有1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你不得不做出讓步。那么，你會(huì)如何做？1000——0——0——0為了表示誠意，你一次性讓到位。

0——0——0——1000堅(jiān)持不動(dòng)，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再讓。250——250——250—250對方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都一樣。100——200——300——400先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。400——300——150——100——50讓步幅度逐漸減小。600——400——0——0你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒辦法。”300——400——100——150——50對方威逼下你不得已做出五次讓步。1、讓步前要明明確哪些方面面對你極為重重要，不能讓讓步；哪些權(quán)權(quán)益可以適當(dāng)當(dāng)退讓或放棄棄，但應(yīng)作為為交換的籌碼碼。2、不到萬不得得已，不要輕輕易讓步。即即便要讓，也也要讓對方做做出艱苦的努努力，以使對對方重視每次次讓步，從而而避免對方得得寸進(jìn)尺。3、讓步幅度要要科學(xué)，讓步步的次數(shù)可以以多，但幅度度要小，即一一點(diǎn)一點(diǎn)地讓讓，不要一下下讓步太大，，而且讓步幅幅度要由大到到小，以讓對對方感到再想想獲得優(yōu)惠很很艱難，從而而打消對方討討價(jià)還價(jià)的企企圖。4、每次讓步前前要預(yù)測對方方的反應(yīng)，如如果對方未做做出相應(yīng)的表表示，你的讓讓步則意味著著無償放棄某某些權(quán)益而顯顯軟弱。讓步的技巧與與策略（1）讓步的技巧與與策略（2）讓步=交換+補(bǔ)償：為了促促使對手作出出更多讓步，，可把自己的的讓步，作為為一種交換與與補(bǔ)償。當(dāng)雙方爭執(zhí)不不下，分歧較較大時(shí)，可采采用“談判議議題整合法””，即暫時(shí)放放下糾纏不清清的問題，引引入一個(gè)新議議題，以打破破僵局。善用“折中的的后手權(quán)力””，以擴(kuò)大你你的談判成果果。盡可能掩飾自自己讓步的真真實(shí)動(dòng)機(jī)，以以免被對方抓抓住把柄。不不可犧牲單次次交易的有利利條款，來維維護(hù)長期合作作關(guān)系。關(guān)系系方面的問題題不可能通過過交易中的讓讓步來解決。。簽約的六大要要訣雙方達(dá)成成共識(shí)后后，不要要說太多多題外話話，立刻刻簽約，，不要拖拖延，以以免夜長長夢多。。談判的協(xié)協(xié)議文字字要簡明明扼要，，但內(nèi)容容要具體體，不要要有模棱棱兩可的的語句，，對每個(gè)個(gè)字詞、、語句都都要細(xì)加加推敲，，以免日日后產(chǎn)生生不必要要的爭議議。別讓誤解解和歧義義不加質(zhì)質(zhì)疑地過過去，否否則麻煩煩不會(huì)消消失，只只會(huì)延后后發(fā)作，，甚至造造成合同同無法執(zhí)執(zhí)行下去去。不要要輕易在在對方擬擬定的協(xié)協(xié)議上簽簽字，以以免授人人把柄。。盡可能由由己方起起草合同同，并充充分考慮慮各種細(xì)細(xì)節(jié)。如如果是對對方草擬擬的合同同，則要要認(rèn)真研研讀合同同內(nèi)容，，謹(jǐn)防遺遺漏某些些對己方方有利的的條款，，同時(shí)也也要防范范可能存存在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。簽約后，，不可得得以忘形形透露自自己的底底價(jià)，否否則會(huì)讓讓對方有有上當(dāng)或或不舒服服之感。。即使你占占了便宜宜，也要要讓對方方感到你你付出了了很多，，能達(dá)成成合作很很不容易易，以使使對方有有滿足感感和成就就感，并并讓對方方保持尊尊嚴(yán)。第五章甄選談判判對象與與時(shí)機(jī)本章將探探討以下下七大問問題買方的價(jià)價(jià)值平衡衡模型銷售談判判前的八八步選擇供應(yīng)應(yīng)商的原原則甄選供應(yīng)應(yīng)商的三三大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)甄選供應(yīng)應(yīng)商的流流程及方方法供應(yīng)商運(yùn)運(yùn)營績效效考評項(xiàng)目合作作前的價(jià)價(jià)值評估估銷售談判判前的八八步異議處理刺激購買欲望讓客戶保持興奮度策略性謀劃銷售八步售前準(zhǔn)備接近客戶狀況把握產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示解決方案觀察、詢問傾聽、確認(rèn)需求預(yù)算權(quán)限剪裁銷售方案把客戶分成A-B-C三類案例：1、勞斯萊萊斯飛機(jī)機(jī)引擎的的全新供供貨方案案；2、制冷與與供暖設(shè)設(shè)備公司司的系統(tǒng)統(tǒng)解決方方案進(jìn)入銷售售談判階階段買方認(rèn)可解決方案并認(rèn)可賣方能力產(chǎn)生合作意向供應(yīng)商選選擇的原原則技術(shù)、質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)原則則：即同種物品品比質(zhì)量量、同種種質(zhì)量比比價(jià)格、、同種價(jià)價(jià)格比服服務(wù)。供應(yīng)鏈中中增值力力與市場場競爭力力貢獻(xiàn)原原則：供供應(yīng)商在在供應(yīng)鏈鏈中的增增值作用用越強(qiáng)，，增值潛潛力越大大，市場場優(yōu)勢越越突出，，競爭實(shí)實(shí)力越強(qiáng)強(qiáng)，合作作的深度度和長遠(yuǎn)遠(yuǎn)性越高高。采購全流流程成本本控制原原則：不不能只關(guān)關(guān)注采購購項(xiàng)目本本身的成成本，還還要考慮慮相關(guān)方方面的利利益，譬譬如：優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)、及及時(shí)的供供貨、可可靠的貨貨源保證證等；不不能只看看到顯性性成本，，還要考考慮與之之相關(guān)的的隱性成成本。比比如：培培訓(xùn)、維維修、零零部件等等費(fèi)用。。采購商與與供應(yīng)商商的決策策標(biāo)準(zhǔn)采購商考量供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商考量采購商的標(biāo)準(zhǔn)資信市場口碑、合同執(zhí)行情況、商業(yè)信用同左能力技術(shù)及質(zhì)量水平、價(jià)格水平、產(chǎn)能、交貨期（交貨提前期）、批量柔性、服務(wù)支持采購量、采購金額、付款期、營銷能力實(shí)力財(cái)務(wù)狀況、市場競爭力、供應(yīng)鏈中的增值力、行業(yè)優(yōu)勢（是否壟斷）及經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)銷狀況、公司規(guī)模、地理位置（涉及貨物運(yùn)輸效率）、可替代性財(cái)務(wù)狀況、再采購機(jī)會(huì)、市場效應(yīng)（是否有示范性）、競爭地位通過以上評估考量后，再進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判……采購商談判的成功要素供應(yīng)商談判的成功要素交易條件獲得多少折扣？總的交易成本（考慮使用成本）是多少？賬期多久？交易價(jià)是多少？何時(shí)付款？補(bǔ)償性條件要求對方提供額外服務(wù)或支持要求對方增加采購量，或購買其他交叉產(chǎn)品忠告：在尚未弄清目前這個(gè)交易對象是否符合你的要求之前，不要匆忙進(jìn)入價(jià)格談判！甄選供應(yīng)應(yīng)商的方方法一：：綜合評分分法評估指標(biāo)明細(xì)指標(biāo)權(quán)重評分說明資信合同執(zhí)行30%1——2——3——4——5采用5分制評分。1分為最差，5分為最好。協(xié)作精神1——2——3——4——5能力技術(shù)水平50%1——2——3——4——5品質(zhì)保證（合格率）1——2——3——4——5價(jià)格水平1——2——3——4——5交貨期1——2——3——4——5批量柔性1——2——3——4——5服務(wù)支持1——2——3——4——5供貨及產(chǎn)能1——2——3——4——5實(shí)力財(cái)務(wù)狀況20%1——2——3——4——5供應(yīng)鏈中的增值力1——2——3——4——5技術(shù)力量（人數(shù)）1——2——3——4——5地理位置（涉及貨物運(yùn)輸效率）1——2——3——4——5可替代性1——2——3——4——5總分100%甄選供應(yīng)應(yīng)商的方方法二：：預(yù)算排序序法三大步驟驟：第一步：：比較每每個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的零零件價(jià)格格。第二步：：價(jià)格+質(zhì)量水平平進(jìn)行比比較、排排序。第三步：：價(jià)格+質(zhì)量水平平+交貨期三三項(xiàng)進(jìn)行行綜合評評估，選選擇總成成本最低低的供應(yīng)應(yīng)商。供應(yīng)商績績效與價(jià)價(jià)值評估估考評指標(biāo)權(quán)重供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商C績效水平質(zhì)量合格率（質(zhì)量合格產(chǎn)品數(shù)/產(chǎn)品采購總量）0.25V準(zhǔn)時(shí)交貨率（一定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)交貨次數(shù)/總交貨次數(shù)）0.25W采購成本變動(dòng)率0.20X合作價(jià)值供應(yīng)鏈中的增值力0.15

Y

競爭力0.15Z總得分供應(yīng)商A的總得分分=0.25*V+0.25*W+0.20*X+0.15Y+0.15Z項(xiàng)目談判判前的價(jià)價(jià)值評估估評估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大項(xiàng)目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營凈現(xiàn)金流是多少獲利的周期有多長這種獲利水平能持續(xù)多長時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)有多高收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的比例是多少，你是否有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)評估合作方的六大指標(biāo)作用資信狀況決定雙方合作的安全性財(cái)務(wù)狀況企業(yè)健康指標(biāo)投融資能力和經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的前提投資規(guī)模是否與擬建項(xiàng)目相符決定項(xiàng)目的規(guī)模大小是否擁有先進(jìn)技術(shù)決定項(xiàng)目的成長潛質(zhì)和發(fā)展空間投資信心決定項(xiàng)目合作成功與否進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段投資責(zé)任/投資期限/投資方式/虧損負(fù)擔(dān)/技術(shù)轉(zhuǎn)讓或特許使用/利益分配/違約責(zé)任第六章合同法與與涉外談?wù)勁凶⒁庖恻c(diǎn)本章將探探討以下下五大問問題合同法中中的若干干注意點(diǎn)點(diǎn)貿(mào)易術(shù)語語的使用用技巧合理的傭傭金計(jì)算算方式謹(jǐn)防D/P、D/A和L/C的陷陷阱阱開立立信信用用證證的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)合同同法法中中的的若若干干注注意意點(diǎn)點(diǎn)（1）當(dāng)提提供供格格式式條條款款一一方方免免除除其其責(zé)責(zé)任任、、加加重重對對方方責(zé)責(zé)任任、、排排除除對對方方主主要要權(quán)權(quán)利利時(shí)時(shí)，，該該條條款款無無效效。。對格格式式條條款款有有兩兩種種以以上上解解釋釋時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)作作出出不不利利于于提提供供格格式式條條款款一一方方的的解解釋釋。。格格式式條條款款和和非非格格式式條條款款不不一一致致時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)采采用用非非格格式式條條款款。。技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓合合同包包括專專利權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓讓、專專利申申請權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓讓、技技術(shù)秘秘密轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、、專利利實(shí)施施許可可合同同。合作開開發(fā)完完成的的發(fā)明明創(chuàng)造造，申申請專專利的的權(quán)利利屬于于合作作開發(fā)發(fā)的當(dāng)當(dāng)事人人共有有。委托開開發(fā)完完成的的發(fā)明明創(chuàng)造造，除除當(dāng)事事人另另有約約定外外，申申請專專利的的權(quán)利利屬于于研究究開發(fā)發(fā)人。。合同法法中的的若干干注意意點(diǎn)（2）當(dāng)事人人就有有關(guān)合合同內(nèi)內(nèi)容約約定不不明確確，又又不能能達(dá)成成補(bǔ)充充協(xié)議議時(shí)，，應(yīng)按按以下下規(guī)定定執(zhí)行行：質(zhì)量要要求不不明確確的，，按照照國家家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、行行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)履履行；；沒有有國家家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、行行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的，按按照通通常標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或或者符符合合合同目目的的的特定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)履行行。價(jià)款或或者報(bào)報(bào)酬不不明確確的，，按照照訂立立合同同時(shí)履履行地地的市市場價(jià)價(jià)格履履行；；依法法應(yīng)當(dāng)當(dāng)執(zhí)行行政府府定價(jià)價(jià)或者者政府府指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)的的，按按照規(guī)規(guī)定履履行。。履行地地點(diǎn)不不明確確，給給付貨貨幣的的，在在接受受貨幣幣一方方所在在地履履行；；交付付不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)的的，在在不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)所所在地地履行行；其其他標(biāo)標(biāo)的，，在履履行義義務(wù)一一方所所在地地履行行。履行期期限不不明確確的，，債務(wù)務(wù)人可可以隨隨時(shí)履履行，，債權(quán)權(quán)人也也可以以隨時(shí)時(shí)要求求履行行，但但應(yīng)當(dāng)當(dāng)給對對方必必要的的準(zhǔn)備備時(shí)間間。履行方方式不不明確確的，，按照照有利利于實(shí)實(shí)現(xiàn)合合同目目的的的方式式履行行。履履行費(fèi)費(fèi)用的的負(fù)擔(dān)擔(dān)不明明確的的，由由履行行義務(wù)務(wù)一方方負(fù)擔(dān)擔(dān)。貿(mào)易術(shù)術(shù)語的的使用用技巧巧在出口口業(yè)務(wù)務(wù)中采采用CIF或CFR術(shù)語，，比采采用FOB更有利利在FOB條件下下，對對于買買方派派船到到港裝裝貨的的時(shí)間間和地地點(diǎn)應(yīng)應(yīng)在合合同中中明確確規(guī)定定，以以免賣賣方貨貨已備備齊，，船卻卻遲遲遲不到到。否否則賣賣方可可向買買方索索要罰罰金和和賠償償金，，也可可拒絕絕交貨貨。選擇價(jià)價(jià)格術(shù)術(shù)語時(shí)時(shí)應(yīng)結(jié)結(jié)合支支付方方式。。對于于出口口方，，如果果采用用貨到到付款款或托托收等等商業(yè)業(yè)信用用的收收款方方式時(shí)時(shí)，盡盡量避避免采采用FOB或CFR術(shù)語。。在FOB條件下下，有有些國國外買買方常常在信信用證證中要要求賣賣方提提交的的提單單以買買方作作為托托運(yùn)人人，這這時(shí)買買方應(yīng)應(yīng)予以以警覺覺，以以防風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。CFR合同下下，由由賣方方負(fù)責(zé)責(zé)租船船裝貨貨，有有些賣賣方在在延遲遲交貨貨時(shí)可可能串串通船船方將將提單單日期期提前前，以以掩蓋蓋其延延遲交交貨的的事實(shí)實(shí)，買買方發(fā)發(fā)現(xiàn)可可據(jù)此此拒收收貨物物或提提出索索賠。。合理的的傭金金計(jì)算算方式式以往的的傭金金為：：傭金額額=（凈價(jià)價(jià)+傭金額額）×傭金率率；很很顯然然，傭傭金本本身又又被抽抽取了了傭金金！正確的的傭金金為：：傭金額額=含傭價(jià)價(jià)÷（1+傭金率率）×傭金率率謹(jǐn)防D/P、D/A中的陷陷阱D/P（付款款交單單），，即出出口人人的交交單以以進(jìn)口口人的的付款款為條條件。。有兩兩種：：即期期付款款交單單（D/Patsight)和遠(yuǎn)期期付款款交單單(D/Paftersight)。在中東、、亞洲和歐歐美一些國國家規(guī)定，，D/P遠(yuǎn)期一律視視為D/A。D/A（承兌交單單），即出出口人的交交單以進(jìn)口口人在匯票票上承兌為為條件。也也就是說，，進(jìn)口人只只要在匯票票上承兌就就可取得商商業(yè)單據(jù)，，憑此提走走貨物。信用證（L/C）結(jié)算中的的風(fēng)險(xiǎn)條款款正本提單直直接寄送開開證申請人人的條款。。信用證限制制運(yùn)輸船只只、船齡和和航線的條條款。含空運(yùn)提單和和郵包收據(jù)的的條款。申請人出具的的品質(zhì)證明、、收貨收據(jù)為為裝運(yùn)的前提提條件，或標(biāo)標(biāo)有申請人簽簽發(fā)的品質(zhì)驗(yàn)驗(yàn)證書和收據(jù)據(jù)的簽字，應(yīng)應(yīng)和開證行存存檔的簽樣相相符。開立信用證的的注意事項(xiàng)信用證是一個(gè)個(gè)自主文件，，有其自身的的完整性和獨(dú)獨(dú)立性，不能能參照或依附附于其它契約約文件。信用證條件必必須單據(jù)化。。進(jìn)口方申請請開證時(shí)，應(yīng)應(yīng)將合同的有有關(guān)規(guī)定轉(zhuǎn)化化成單據(jù)，而而不能照抄照照搬。進(jìn)口方應(yīng)在規(guī)規(guī)定期限內(nèi)開開立信用證，，以使賣方有有足夠的時(shí)間間備貨并運(yùn)出出貨物。在信用證中要要求對方提供供雙方認(rèn)可的的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出出具的裝船檢檢驗(yàn)證明，并并明確規(guī)定貨貨物的數(shù)量及及規(guī)格。我國銀行原則則上不開立保保兌信用證，，對可轉(zhuǎn)讓信信用證也持謹(jǐn)謹(jǐn)慎態(tài)度，所所以在簽訂進(jìn)進(jìn)口合同時(shí)應(yīng)應(yīng)予以注意，，以免開證時(shí)時(shí)被動(dòng)。第七章工程項(xiàng)目合同同談判重點(diǎn)識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)中的8大伎倆FIDIC版本運(yùn)用技巧巧工程索賠分析析與談判要點(diǎn)點(diǎn)合同價(jià)調(diào)整與與談判要點(diǎn)缺陷責(zé)任處理理與談判要點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)開/轉(zhuǎn)遞保函運(yùn)用用技巧本章探討以下下六大問題識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)中的8大伎倆（1）由于FIDIC條款強(qiáng)調(diào)“量量價(jià)分離”，，即量變價(jià)不不變。這就給給投標(biāo)商在報(bào)報(bào)價(jià)中較大的的活動(dòng)空間。。當(dāng)投標(biāo)商發(fā)現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)書中工程程量比實(shí)際少少算時(shí)，他就就會(huì)把單價(jià)報(bào)報(bào)低。既可爭爭取中標(biāo)機(jī)會(huì)會(huì)，又可通過過驗(yàn)工計(jì)價(jià)多多賺錢。預(yù)計(jì)工程量會(huì)會(huì)不斷增加或或設(shè)計(jì)圖紙不不明確的項(xiàng)目目，投標(biāo)商會(huì)會(huì)將單價(jià)適當(dāng)當(dāng)提高，以使使最終結(jié)算時(shí)時(shí)多獲利潤。。業(yè)主要求投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)報(bào)定不予調(diào)整整時(shí)，投標(biāo)商商也會(huì)適度抬抬高報(bào)價(jià)，以以規(guī)避可能的的風(fēng)險(xiǎn)。如果工程只由由一家承包商商施工，其中中必做的工程程，單價(jià)則可可能報(bào)高，而而不一定做的的項(xiàng)目則會(huì)報(bào)報(bào)低些。如果果工程分標(biāo)，，暫定項(xiàng)目可可能由其他承承包商施工時(shí)時(shí)，投標(biāo)商則則會(huì)把單價(jià)報(bào)報(bào)低，以免造造成損失。識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)中的8大伎倆（2）為達(dá)到早收款款的目的，投投標(biāo)商會(huì)將工工程量清單（（BOQ）里先干的活活，單價(jià)報(bào)高高，后干的活活單價(jià)報(bào)低。。這樣不僅可可解決資金周周轉(zhuǎn)的問題，，還可適量獲獲得利息收入入。在固定總價(jià)合合同中，投標(biāo)標(biāo)商會(huì)根據(jù)招招標(biāo)書中的付付款條件，適適當(dāng)調(diào)整總報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)個(gè)部分的比例例。對于分期建設(shè)設(shè)的項(xiàng)目，投投標(biāo)商先以低低價(jià)獲得首期期項(xiàng)目，創(chuàng)造造第二期工程程中的競爭優(yōu)優(yōu)勢，并在以以后的實(shí)施中中賺得利潤。。對于有豐富的的施工及索賠賠經(jīng)驗(yàn)的承包包商，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件件中有不明確確的內(nèi)容，并并有可能據(jù)此此索賠時(shí)，將將以退為進(jìn)，，通過報(bào)低價(jià)價(jià)先爭取中標(biāo)標(biāo)，再尋找機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠賠，即低價(jià)中中標(biāo)高價(jià)索賠賠。這樣不僅僅能增加中標(biāo)標(biāo)的機(jī)會(huì)，還還可獲得合理理的利潤。為為此，業(yè)主必必須提高警惕惕！FIDIC版本運(yùn)用技巧巧FIDIC的兩個(gè)版本1977年版關(guān)于仲裁。77年版規(guī)定，承包商給咨詢工程師發(fā)出仲裁通知書，90天內(nèi)他必須給出一個(gè)仲裁判斷，即準(zhǔn)仲裁。如果承包商對此不滿，馬上可以提出打國際仲裁。關(guān)于工程數(shù)量變更，工程數(shù)量變化超過士10％，就可調(diào)價(jià)，明顯對承包商有利。1988年版88年版則規(guī)定，雙方中任何一方發(fā)出準(zhǔn)仲裁通知書后84天，即便對咨詢工程師的書面決定不滿，也不能直接打國際仲裁，還必須再等56天。即至少要等140天后才能打國際仲裁。而且仲裁期間承包商也不能停工，否則視為違約。關(guān)于工程數(shù)量變更，要超過士15％時(shí)才能調(diào)價(jià)，這顯然對業(yè)主有利。工程索賠分析析與談判要點(diǎn)點(diǎn)延期發(fā)送圖紙紙導(dǎo)致的索賠賠。工程變更導(dǎo)致致的索賠。因不可預(yù)見性性導(dǎo)致的索賠賠。惡劣氣候條件件導(dǎo)致的索賠賠。界定索賠時(shí)效效，對業(yè)主極極為有利。合同價(jià)調(diào)整與與談判要點(diǎn)談判時(shí)，如果果承包商忽視視了價(jià)格貼現(xiàn)現(xiàn)和調(diào)整條款款，當(dāng)出現(xiàn)物物價(jià)上漲、變變更令過多、、不可預(yù)見性性及所在國法法律、法規(guī)變變化時(shí)，承包包商提出調(diào)價(jià)價(jià)申請，業(yè)主主可不予答復(fù)復(fù)。界定調(diào)價(jià)期。。選擇合適的調(diào)調(diào)價(jià)公式。確定調(diào)值比例例。明確發(fā)布價(jià)格格指數(shù)的機(jī)構(gòu)構(gòu)名稱及資料料來源。缺陷責(zé)任處理理與談判要點(diǎn)點(diǎn)缺陷責(zé)任期條條款通常有兩兩種：承包商須修理理、矯正及改改正（repair,rectifyandmakegood）任何在在缺陷責(zé)責(zé)任期內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)的的缺陷。。承包商須須在缺陷陷責(zé)任期期內(nèi)保養(yǎng)養(yǎng)（maintain）有關(guān)工工程。按國際慣慣例，在在缺陷責(zé)責(zé)任期內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)問問題時(shí)，，業(yè)主不不僅要向向承包商商追討損損失賠償償，還要要讓其按按相關(guān)條條款改正正缺陷，，此時(shí)切切勿安排排其他承承包商去去做。轉(zhuǎn)開、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)遞保函函運(yùn)用技技巧轉(zhuǎn)開轉(zhuǎn)遞費(fèi)用當(dāng)?shù)劂y行承擔(dān)直接責(zé)任，所以其收費(fèi)較高。當(dāng)?shù)劂y行只是起到聯(lián)絡(luò)作用，承擔(dān)的是間接責(zé)任，所以相關(guān)手續(xù)較低。風(fēng)險(xiǎn)如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)開銀行要立刻辦理支付手續(xù)，承包商由此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。如果發(fā)生業(yè)主索賠，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)遞銀行只負(fù)責(zé)傳遞信息給原開保函行，并以其意見為準(zhǔn)。若原開保函行同意支付，則給其匯款，轉(zhuǎn)遞銀行收到這筆款項(xiàng)后才轉(zhuǎn)付給業(yè)主。這有助于降低承包商的風(fēng)險(xiǎn)，顯然對業(yè)主不利。商務(wù)談判判的八字字真言NoTricks

Option選擇權(quán)

Time時(shí)間investment投入

Cost成本Knowledge知識(shí)Skill技巧Need需要Relationship關(guān)系談判好似似馬拉松松賽跑，，誰有耐耐性、毅毅力和韌韌勁，且且目標(biāo)清清晰并對對實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)有堅(jiān)堅(jiān)定信念念，誰就就能獲得得制勝權(quán)權(quán)！談判又恰恰似一場場力量抗抗衡的拔拔河賽，，實(shí)力不不可缺，，團(tuán)隊(duì)成成員的通通力合作作更重要要。只有有將眾人人之力聚聚合一起起，發(fā)揮揮得當(dāng)，，才能將將對方拉拉近己方方目標(biāo)！！謝謝謝大大家家！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12: