商務談判技能實訓

出口商品的價格構成FOB、CFR、CIF2022/12/29國際貿易實務2一.單價條款USD200.00perM/T

CIFNEWYORKUSD

200

permetricton

計價貨幣單位價格金額計量單位CIFNEWYORK

貿易術語2022/12/29國際貿易實務31、計價數量單位應該與合同數量條款中的計量單位相一致2、單位價格金額價格條款中的核心3、計價貨幣（一）盡量使用可自由兌換貨幣（二）出口爭取使用“硬幣”進口使用“軟幣”（三）采用不利貨幣時減少外匯風險的措施(1).提高或降低價格(2).訂立外匯保值條款4、貿易術語2022/12/29國際貿易實務4判斷：出口報價每打100歐元FOB凈價減2%折扣每公噸200美元FOB香港2000日元CIF大連包含傭金2%每箱50歐元CIF倫敦每臺300歐元CIF上海每桶50英鎊CFR柏林二、出口作價原則在貫徹平等互利的原則下，根據國際市場價格水平，結合國別（地區(qū)）政策，并按照我們的購銷意圖確定適當的價格。考慮的因素：三、作價方法：固定作價非固定價格滑動價格四、出口商品價格的構成主要包括成本、費用和預期利潤三部分。

1、成本（cost）商品成本包括生產成本、加工成本和采購成本生產成本指制造企業(yè)生產某一產品所投入的成本；加工成本指加工企業(yè)對成品或半成品進行加工、裝配所需的成本；

采購成本指貿易商向供應商（制造企業(yè)、加工企業(yè)）采購商品的價格。2、費用：種類很多包括國內費用和國外費用，國內費用通常由各企業(yè)按采購成本的5%-10%不等的定額率自行核定。3、預期利潤（expectedprofit）指出口企業(yè)因開展出口業(yè)務希望得到的利潤。FOB價=出口成本+國內費用+預期利潤CFR價=出口成本+國內費用+國外運費+預期利潤CIF價=出口成本+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤CIF價=FOB價+F+I=CFR+I商務談判技能實訓（1）項目一詢盤和發(fā)盤劉斌斌寄寄走走兩兩件件樣樣品品后后，，繼繼續(xù)續(xù)學學習習外外貿貿業(yè)業(yè)務務。。一一旦旦THOMAS接受受樣樣品品，，該該項項交交易易就就進進入入實實質質性性磋磋商商階階段段，，為為使使己己方方在在磋磋商商中中獲獲得得有有利利交交易易條條件件，，必必須須做做好好交交易易磋磋商商準準備備。。交易易磋磋商商（（BusinessNegotiation）：：又又稱稱貿貿易易談談判判，，是是交交易易雙雙方方就就商商品品的的有有關關條條件件進進行行協協商商以以期期達達成成交交易易的的過過程程。。交易易磋磋商商的的形形式式：：A口頭頭形形式式B書面面形形式式（（信信件件、、電電報報、、電電傳傳、、傳傳真真、、電電子子郵郵件件等等））我國國認認為為：：訂訂立立、、更更改改或或終終止止國國際際貨貨物物買買賣賣合合同同必必須須采采取取書書面面形形式式。。交易易磋磋商商的的內內容容：：A、主主要要交交易易內內容容貨物物的的品品質質、、數數量量、、包包裝裝、、價價格格、、交交貨貨和和支支付付條條件件B、其其他他交交易易內內容容檢驗驗、、索索賠賠、、不不可可抗抗力力和和仲仲裁裁等等一般般交交易易條條件件generaltermsandconditions（1）定定義義：：是是指指由由出出口口商商為為出出售售或或進進口口商商為為購購買買貨貨物物而而擬擬訂訂的的對對每每筆筆交交易易都都適適用用的的一一套套共共性性的的交交易易條條件件。。（2）我我國國出出口口企企業(yè)業(yè)所所擬擬訂訂的的一一般般交交易易條條件件包包括括的的內內容容：：A、有有關關預預防防和和處處理理爭爭議議的的條條件件B、有有關關主主要要交交易易條條件件的的補補充充說說明明C、個個別別的的主主要要交交易易條條件件交易易磋磋商商的的一一般般程程序序（（環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)））：：詢盤盤發(fā)盤盤還盤盤接受受其中中發(fā)盤盤和接受受是必必經經環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)詢盤盤（（Inquiry）定義義：：是是指指買買方方為為了了購購買買或或賣賣方方為為了了銷銷售售貨貨物物而而向向對對方方提提出出有有關關交交易易條條件件的的詢詢問問。。說明明：：1、詢盤盤對對于于詢詢盤盤人人和和被被詢詢盤盤人人均均無無法法律律上上的的約約束束力力，，而且且不不是是交交易易磋磋商商的的必必經經步步驟驟。。2、詢詢盤盤的的對對象象既既不不能能過過窄窄，，也也不不能能過過寬寬，，過過窄窄難難以以了了解解國國際際市市場場的的情情況況，，過過寬寬則則會會引引起起市市場場價價格格波波動動；；詢詢盤盤的的內內容容既既要要促促使使客客戶戶提提供供報報盤盤資資料料，，又又要要防防止止過過早早透透露露采采購購數數量量、、價價格格意意圖圖，，被被客客戶戶摸摸到到底底細細。。詢詢盤盤的的函函電電，，應應以以簡簡明明切切題題和和禮禮貌貌誠誠懇懇為為原原則則，，以以求求對對方方能能夠夠很很高高興興地地迅迅速速作作出出報報盤盤反反應應。。3、詢詢盤盤采采用用的的主主要要詞詞句句買方方常常用用：：PLEASEADVISE…請告告…：：：PLEASEOFFER…請發(fā)發(fā)盤盤…PLEASEQUOTE…請報報價價..賣方方常常用用：：WECANSUPPLY…PLEASEBOOK/ORDER/BID我方方可可提提供供…請訂訂貨貨/遞盤盤例如如：：買方方詢詢盤盤：：請請報報中中國國松松香香WW級，，8月份份裝裝船船，，100公噸噸CIF倫敦敦。。（（PleaseofferChineseRosinWWgradeAugustshipment100M/TCIFLondon.)賣方方詢詢盤盤：：可可供供中中國國松松香香WW級，，8-9月份份裝裝船船，，請請遞遞盤盤。。（（CansupplyChineseRosinWWgradeAugustorSeptemtershipment.Pleasebid.)：發(fā)盤（（Offer）定義：：法律律上稱稱為要要約，，是買買方或或賣方方向對對方提提出各各項交交易條條件，，并愿愿意按按照這這些條條件達達成交交易、、訂立立合同同的一一種肯肯定的的表示示。說明：：1、賣方方發(fā)盤盤，稱稱為售售貨發(fā)發(fā)盤sellingoffer;買方發(fā)發(fā)盤，，稱為為購貨貨發(fā)盤盤（遞遞盤））buyingoffer/bid2、特點：：發(fā)盤盤在其其有效效期內內，發(fā)發(fā)盤人人不得得任意意撤消消或修修改其其內容容。發(fā)發(fā)盤一一經對對方在在有效效期內內表示示接受受，發(fā)發(fā)盤人人將受受其約約束，，并承承擔按按發(fā)盤盤條件件與對對方訂訂立合合同同的法法律責責任。。3、發(fā)盤盤一般般采用用的術術語：：offer,firmoffer,quote,supply,bid………..我方可可供中中國東東北大大豆10000公噸，，FOB大連每每公噸噸220美元，，2009年12月裝船船，以以不可可撤銷銷信用用證支支付，，限30日復到到。Wecanoffer10,000M/Tnortheastsoybean,USD220perM/TFOBdalian,shipmentduringDec.in2009,irrevocableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.（一））構成成一項項有效效發(fā)盤盤的條條件1．向一一個或或一個個以上上特定定的人人提出出2．表明明訂約約意旨旨3．內容容必須須十分分確定定4送達受受盤人人1．向一個個或一一個以以上特特定的的人提提出A、特定定的人人：是是指在在發(fā)盤盤中指指明個個人姓姓名或或企業(yè)業(yè)名稱的受受盤人人。B、廣告告的對對象是是廣大大社會會公眾眾，商商品目目錄、、價目目單和宣傳傳品是是普遍遍寄發(fā)發(fā)給為為數眾眾多的的客商商的。。這些些對象都不不屬于于特定定的人人。因因此，，這類類行為為一般般不能能構成發(fā)盤盤，而而僅能能視為為發(fā)盤盤邀請請。C、但是是，如如果廣廣告內內容十十分具具體、、明確確和肯肯定，，在一定事事實情情況下下，也也可能能被見見到廣廣告的的人作作出接接受的行為為，該該刊登登廣告告的人人即須須按廣廣告中中所提提出的的條件，履履行其其諾言言。2、表明訂訂約意意旨FORREFERENCE“僅供參參考””SUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION“須以發(fā)發(fā)盤人人的最最后確確認為為準””“可隨隨時調調整，，恕不不通知知”3、發(fā)盤盤內容容十分分確定定：三個基基本要要素：：標明貨貨物的的名稱稱明示或或默示示地規(guī)規(guī)定貨貨物的的數量量或規(guī)規(guī)定數數量的的方法法明示或或默示示地規(guī)規(guī)定貨貨物的的價格格或規(guī)規(guī)定價價格的的方法法4、送達達受盤盤人：：發(fā)盤盤的生生效（二））發(fā)盤盤的有有效期期:發(fā)盤人人受約約束的的期限限和受受盤人人接受受的有有效時時限。。1．明確確規(guī)定定有效效期⑴規(guī)規(guī)定最最遲接接受期期限發(fā)盤限限18日復到到我方方。⑵規(guī)規(guī)定一一段接接受時時期：：發(fā)盤盤有效效期為為5天2．不明明確規(guī)規(guī)定有有效期期—“合理時時間””3．口頭頭發(fā)盤盤的有有效期期—立即接接受或或另行行規(guī)定定（三））發(fā)盤盤的撤撤回（（或修修改））--withdrawal發(fā)盤人人對尚尚未生生效的的發(fā)盤盤予以以取消消的行行為。英美法法：發(fā)發(fā)盤原原則上上對發(fā)發(fā)盤人人沒有有約束束力。。發(fā)盤盤人在在受盤盤人對對發(fā)盤盤表示示接受受之前前的任任何時時候，，都可可以撤撤回發(fā)發(fā)盤或或變更更其內內容。。大陸法法：發(fā)發(fā)盤對對發(fā)盤盤人有有約束束力。?！豆s》：一項發(fā)發(fā)盤，，只要要撤回回的通通知于于發(fā)盤盤送達達受盤盤人之之前或或同時時送達達受盤盤人，，都是是可以以修改改或撤撤回的的。（四））發(fā)盤盤的撤撤銷–revocation發(fā)盤人人將已經被被受盤盤人收收到的的發(fā)盤盤予以取取消的的行為為。英美法法：在在受盤盤人表表示接接受之之前，，即使使發(fā)盤盤中規(guī)規(guī)定了了有效效期，，發(fā)盤盤人也也可以以隨時時予以以撤銷銷（對對發(fā)盤盤人有有利））大陸法法：認認為發(fā)發(fā)盤人人原則則上應應受發(fā)發(fā)盤的的約束束，不不得隨隨意將將其發(fā)發(fā)盤撤撤銷公約：：已為受受盤人人收到到的發(fā)發(fā)盤，，如果撤撤銷的的通知知在受受盤人人發(fā)出出接受受通知知之前前送達達受盤盤人，，可予予撤銷銷，但是，，下列列情況況不能能撤銷銷：1.發(fā)盤規(guī)規(guī)定有有效期期或以以其他他方式式表明明是不不可撤撤銷的的2.受盤人人有理理由信信賴這這項發(fā)發(fā)盤是是不可可撤銷銷的，，并已已本著著這種種信賴賴采取取了行行動。。（五）發(fā)發(fā)盤的的終止止–termination兩層含含義：：發(fā)盤盤人不不再受受發(fā)盤盤的約約束；；受盤人人失去去了接接受該該發(fā)盤盤的權權利。。1、在在有效效期內內未被被接受受而過過期2、被被受盤盤人拒拒絕或或還盤盤3、發(fā)發(fā)盤人人有效效撤銷銷發(fā)盤盤4、不不可抗抗力5、發(fā)發(fā)盤人人或受受盤人人在發(fā)發(fā)盤被被接受受前喪喪失行行為能能力任務一一：撰撰寫詢詢盤函函任務二二：出出口價價格核核算任務三三：撰撰寫發(fā)發(fā)盤函函任務一：：詢盤（郵件頭頭：)發(fā)件人（（From）：收件人（（To)：日期(Time）：2011-04-20主題（Subject)：Enquiryonrotor附件（Attachment）：DearMr.Liu,（尊稱）（正文：）WeareFarEastTradingCo.,oneofAmericaprofessionalAuto-partstradingco.Nowweareinterestedinyourrotors,thestyleNo.5516and5316.,itwouldbeappreciatedifyoucouldquoteyourbestpricetousinUSD/PCONCIFLosAngeles.ThepaymenttermwillbeL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJuly31,2011.Also,pleasesendonesampleoftheaboveitembyDHLassoonaspossible,thecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.866786900,wewillpaythesamplechargetoyoubyT/Tifthesampletestswell,andwewillplaceanorderof1000pcsforthebothrotorsrespectively.Sincerelyyours,（結束語）ThomasEdison（簽署）ManagerFarEastTradingCo.Add:46LINDENGSTREET,DALLASAMERICATel:214-201166Fax:214-201188業(yè)務背景：澳澳大利亞的MANGO貿易公司收到到山東遠大進進出口公司的的電子郵件，，查閱了產品品目錄及網上上資料，對該該公司的部分分產品感興趣趣，于10月9日向山東遠大大詢盤。要求：以澳大大利亞客戶TOMCLOSE的身份發(fā)一封封電子郵件給給山東遠大的的業(yè)務員王娜娜，郵件需反反映：（1）對貨號PT301001及PT301018的PU人造革女士拖拖鞋感興趣。。（PUartificalleatherLadies’slippers）（2）要求報價（（CIFSydney）、最早裝運運期、支付方方式。（3）如交易條件件合理的話，，各需2000雙。（4）要求提供樣樣品5月6日，劉斌收到到THOMAS的郵件：接受受樣品，請劉劉斌報價。出口報價核算算1、明確價格構構成FOB價=出口成本+國內費用+預期利潤CFR價=出口成本+國內費用+國外運費+預期利潤CIF價=出口成本+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤2、核算出口成本（1）采購成本：：出口商品是是流通型外貿貿企業(yè)從生產產企業(yè)采購而而來，所以把把外貿公司的的產品成本稱稱為采購成本本，該成本包包含了增值稅稅。采購成本=貨價+增值稅額=貨價×（1+增值稅率）（2）出口退稅率率：出口退稅額=貨價×出口退稅率=采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率出口成本=采購成本-出口退稅3、核算出口費用（1）國內費用按采購成本的的一定比例（（國內費用率率）計算國內內費用，或除除國內運費之之外按一定比比例計算國內內費用。國內費用=采購成本×國內費用率或國內費用=國內運費+采購成本×國內費用率（2）國外運費①集裝箱裝箱箱量的計算出口貨物屬于于“泡貨”，則集裝箱裝箱箱量的計算只只要按體積計計算即可；如如果屬于“重貨”，則集裝箱的裝裝箱量的計算算只要按重量量計算即可；；如果介于兩兩者之間，則則需同時計算算體積和重量量。出口貨物的總總重量不能超超過集裝箱的的載重量；計計算體積時，，不僅要求貨貨物的總體積積不能超過集集裝箱的內體體積，而且要要求包裝物堆堆放時總長度度、總寬度和和總高度不能能超過集裝箱箱內長、內寬寬和內高。例如：一服裝裝商品(女士夾克）共共250箱，每箱的尺尺寸57×44××43㎝，毛重15kg，要裝入一20英尺的集裝箱箱（最大內體體積31m3，最大載重量量22140kg）?？傮w積=57×44×43×250=26.961m3總重量=15×250=3750kg因此裝20英尺的集裝箱箱20英尺集裝箱能能裝此貨的數數量：紙箱放置方法法1：集裝箱內長：：591（長）×233（寬）×224（高）紙箱對應：57（長）×44（寬）×43（高）集裝箱長寬高高可裝箱：10.3箱×5.2箱×5.2箱取整后可裝紙紙箱：10箱×5箱×5箱=250箱體積為26.961m3紙箱放置方法法2：集裝箱內長：：591（長）×233（寬）×224（高）紙箱對應：44（寬）×57（長）×43（高）集裝箱長寬高高可裝箱：13.4箱×4.0箱×5.2箱取整后可裝紙紙箱：13箱×4箱×5箱=260箱體積為28.039m3紙箱放置方法法3：集裝箱內長：：591（長）×233（寬）×224（高）紙箱對應：44（寬）×43（高）×57（長）集裝箱長寬高高可裝箱：13.4箱×5.4箱×3.9箱取整后可裝紙紙箱：13箱×5箱×3箱=195箱體積為21.030m3②海運運費的核核算A、運費=基本運費×（1+附加費率）×運費噸B、每單位運費費=整箱運費÷總數量③國外保費：：CIF或CIP保險費=保險金額×保險費率保險金額=CIF(CIP)×（1+投保加成率））④傭金（commission）例如：每公噸噸1000美元CIFC3%NewYork傭金=含傭價×傭金率凈價=含傭價-傭金含傭價=凈價÷（1-傭金率）4、核算出口預預期利潤出口預期利潤潤=出口價格×預期銷售利潤潤率或=采購成本×預期成本利潤潤率任務二：出口口報價核算山東騰達汽配配有限公司高高總的報價函函：尊敬的劉先生生：您好！收到您的傳真真后，我公司司馬上開始打打樣，樣品將將盡快寄出。。5516和5316的剎車盤的報報價及相關信信息如下：貨號包裝方式包裝尺寸(mm)毛重凈重含稅價格5516出口紙箱裝，個/箱320*320*11011kg10.5kg100元/個5316出口紙箱裝，個/箱310*310*10010kg9.5kg80元/個增值稅率：17%付款方式：交交貨時付款交貨地點：工工廠交貨如有其他要求求，我方會盡盡力予以滿足足。祝工作順利！！高健2011年4月21日當日，劉斌根根據山東騰達達的回函和以以下信息，進進行出口報價價核算。（1）剎車盤的出出口退稅率為為17%；（2）到美國投保保一切險的保保險費率為0.5%（3）從萊州運到到青島港的國國內運費為600元/20英尺集裝箱。。（4）除國內運費費以外的其他他國內費用為為采購成本的的5%；（5）預期出口成成本利潤率為為15%。操作過程第一步：查詢詢匯率信息劉斌通過中國國銀行網站（（也可通過其其他銀行網站站查詢）2011年5月6日美元現匯買買入價為：1美元=6.565元人民幣。第二步：計算算訂量貨物的的體積、重量量和應采用的的集裝箱。5516的M：320mm××320mm×110mm×1000=11.264m335516的W：11kg×1000=11000kg5316的M：310㎜×310㎜×100㎜×1000=9.61m335316的W：10kg×1000=10000kg兩種貨號的總總體積、總重重量：總體積=11.264+9.61=20.874m33＜31.5m33總重量=11000kg+10000kg=21000kg＜22400kg雜貨集裝箱參參數表兩種貨號的剎剎車盤的總體體積、總重量量均沒有超過過20英尺集裝箱的的最大內體積積（31.5m33）和最大載重重量（22400kg），因此該貨貨可裝一個20英尺的集裝箱箱。：第四步：核算算出口報價1、明確商品出出口價格構成成CIF價=出口成本+國內費用+國外運費+國外保保費+預期利潤2、核算出口成成本出口成本=采購成本-出口退稅額出口退稅額=采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率5516的出口成本=100-100÷（1+17%）×17%=85.5元/個3、核核算算出出口口費費用用：：5516的出出口口費費用用（1）國國內內費費用用=國內內運運費費+其他他國國內內費費用用=600÷÷2000+100××5%=5.3元/個（2）國國外外運運費費=1800÷÷2000=0.9美元元/個（3）國國外外保保費費=CIF××110%××0.5%=0.0055CIF美元元/個4、核核算算出出口口利利潤潤：：5516的出出口口利利潤潤出口口預預期期利利潤潤=采購購成成本本×預期期利利潤潤率率=100××15%=15元/個5、核核算算出出口口CIF報價價：：5516的報報價價CIF價=出口口成成本本+國內內費費用用+國外外運運費費+國外外保保費費+預期期利利潤潤=（85.5+5.3+15）÷6.565+0.9+0.0055CIF=17.1美元元/個5316剎車車盤盤的的報報價價5316的出出口口成成本本=80-80÷÷（1+17%）×17%=68.4元/個5316出口口費費用用：：（（1）國國內內費費用用=國內內運運費費+其他他國國內內費費用用=600÷÷2000+80××5%=4.3元/個（2）國國外外運運費費=1800÷÷2000=0.9美元元/個（3）國國外外保保費費=CIF××110%××0.5%=0.0055CIF美元元/個5316出口口利利潤潤：出口口預預期期利利潤潤=采購購成成本本×預期期利利潤潤率率=80××15%=12元/個5316出口口CIF報價價：CIF價=出口口成成本本+國內內費費用用+國外外運運費費+國外外保保費費+預期期利利潤潤=（68.4+4.3+12）÷6.565+0.9+0.0055CIF=13.88美元元/個任務務3：撰撰寫寫發(fā)發(fā)盤盤函函5月6日，，劉劉斌斌根根據據THOMAS的電電子子郵郵件件內內容容和和以以上上出出口口報報價價核核算算的的結結果果，，撰撰寫寫發(fā)發(fā)盤盤函函。。內容容應應包包括括：：1、準準確確闡闡明明各各項項主主要要交交易易條條件件2、申申明明此此發(fā)發(fā)盤盤的的有有效效期期及及其其他他約約束束條條件件3、鼓鼓勵勵對對方方訂訂貨貨并并保保證證供供貨貨滿滿意意發(fā)件件人人：：收件件人人：：日期期：：2011-5-6主題題:offeronrotors附件件：：DearMrthomas,ThanksforyourinquiryonApr.20,2011.Basedonyourrequirement,wearegladtoinformyouthatwecansupply5516and5316rotorswithfavorablequotationasfollows:rotorUnitpricequantitypacking5516USD17.1perpieceCIFLosAngeles1000pcsPackedincartonsofonepieceeach,size32㎝×32㎝×11㎝5316USD14perpieceCIFLosAngeles1000pcsPackedincartonsofonepieceeach,size31㎝×31㎝×10㎝Shipment:tobeeffectedduringJuly2011ontheconditionthattherelevantL/CarrivesbytheendofJune2011.Payment:byanirrevocablesightL/Cthroughabankacceptabletotheseller.ThisofferisvalidsubjecttoreplyherebeforeMay11,2011.Youwillfindthatthepricesquotedareveryreasonable.Astherehasbeenalargedemandfortheabovegoods,suchgrowingdemandcanonlyresultintheincreaseinprice.Wearelookingforwardtoreceivinganorderfromyou.YoursfaithfullyLuiBinSalesperson一服裝商品(女士夾克）,數量4000件，出口德國國共裝250紙箱，每箱的的尺寸57×44××43㎝，毛重15kg，要裝入一20英尺的集裝箱箱（最大內體體積31m3，最大載重量量22140kg）。含稅出廠價：：90元/件增值稅率：17%出口退稅率11%到德國投保一一切險的保險險費率為0.2%從菏澤運到青青島的國內運運費為1000元/20英尺集裝箱除國內運費以以外的其他國國內費用為采采購成本的5%預期出口成本本利潤率為20%國外運費:至漢堡的20英尺集裝箱的的運費為1200美元1美元=6.2893元人民幣計算過程中保保留小數點后后2位任務1：CIF漢堡出口報價價核算任務2：撰寫發(fā)盤函函9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:36:4412:36:4412:3612/22/202212:36:44PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:36:4412:36Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:36:4412:36:4412:36Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:36:4412:36:44December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:36:44下下午12:36:4412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:36下午12月-2212:36December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:36:4412:36:4422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:36:44下午午12:36下下午12:36:4412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:36:4412:36:441