商務(wù)談判策略與技巧2

商務(wù)談判策略與技巧一、基本知識(shí)點(diǎn)（一）基本概念1、什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判，是指一切在有形或無(wú)形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方之間的爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種人際協(xié)商行為。

2、商務(wù)環(huán)境中的談判者

（1）商品的供應(yīng)者：如經(jīng)銷商、批發(fā)商等，自己不生產(chǎn)商品，但為消費(fèi)者或組織市場(chǎng)提供商品供應(yīng)。（2）制造商：一般是機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料的生產(chǎn)者，通常不通過(guò)中間商而直接銷售給客戶。（3）進(jìn)出口公司：在我國(guó)，主要是從事國(guó)際貿(mào)易的專門機(jī)構(gòu)，打交道的主要是外商。（4）經(jīng)紀(jì)人：舊稱“掮客”，主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易的達(dá)成，從中獲取傭金。（5）代理人：根據(jù)制造商的授權(quán)，以制造商的名義開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而獲取傭金，同代理人談判，相當(dāng)于同其所代表的公司談判。

3、商務(wù)談判過(guò)程（1）準(zhǔn)備階段：收集談判信息；制定談判計(jì)劃（方案）；準(zhǔn)備談判人員；設(shè)計(jì)或協(xié)商談判程序；選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)。（2）開局階段：建立談判氣氛；設(shè)計(jì)開局策略；激發(fā)對(duì)方的交易欲望。（3）中局階段：處理需求；排除障礙；應(yīng)變；施加壓力；解除壓力；讓步及妥協(xié)；取得進(jìn)展。（4）收尾階段：達(dá)成協(xié)議；解決遺留問(wèn)題；完善細(xì)節(jié)；條款確認(rèn)；草簽協(xié)議。二、計(jì)劃與準(zhǔn)備策略1、確定談判目標(biāo)（1）知道自己需要什么；（2）知道自己為什么需要它；（3）如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，

將會(huì)發(fā)生什么事情；（4）知道自己首要考慮的事；哪一部分首先考慮，哪一部分放在其次，哪一部分最后才考慮；（5）自己不能接受的是什么；（6）知道自己的談判界線：哪些能談，哪些不能談；（7）為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)；（8）自己能作出什么讓步以及有什么拿去作為交換條件而準(zhǔn)備讓步。

２、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，

同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。

成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局。

３、評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)本方可能做出的讓步和能夠交換的項(xiàng)目取決于在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。

實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力。本方實(shí)力的表現(xiàn)形式為：（1）決策權(quán)威：

是否擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利。（2）專家權(quán)：

對(duì)討論的問(wèn)題是否具有豐富的知識(shí)。（3）對(duì)討論的問(wèn)題是否有充裕的時(shí)間。（4）決心與毅力。（5）是否做有充分的準(zhǔn)備。（6）是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。（7）是否擁有內(nèi)部消息。（8）是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人。（9）是否擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利。

４、制定談判策略制定全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，

其重點(diǎn)如下：（1）第一次會(huì)面時(shí)，

應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？（2）對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？

本方應(yīng)如何回答？（3）我方是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持自己的立場(chǎng)？

如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？（4）我方應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？（5）選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；（6）如何開局？（7）以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？（8）談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗以及可能怎樣影響談判雙方？

團(tuán)體間的談判還應(yīng)作如下準(zhǔn)備：（1）確定主談人；（2）確定提問(wèn)人；（３）確定回答對(duì)方問(wèn)題的人；（４）明確反駁對(duì)方觀點(diǎn)和緩和緊張氣氛的人（即明確唱“黑臉”和“紅臉”的人）。三、談判進(jìn)程策略1．申明價(jià)值。即談判的開局階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)樵搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了我方的利益所在，才能滿足你的要求。2．創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。談判中雙方方需要想方方設(shè)法去尋尋求更佳的的方案，為為談判各方方找到最大大的利益，，這一步驟驟就是創(chuàng)造造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的的階段，往往往是商務(wù)務(wù)談判最容容易忽略的的階段。一一般的商務(wù)務(wù)談判很少少有談判者者能從全局局的角度出出發(fā)去充分分創(chuàng)造、比比較與衡量量最佳的解解決方案。。因此，也也就使得談?wù)勁姓咄傆X(jué)得談?wù)勁薪Y(jié)果不不盡人意，，沒(méi)有能夠夠達(dá)到“贏贏”的感覺(jué)覺(jué)，或者總總有一點(diǎn)遺遺憾。由此此看來(lái)，采采取什么樣樣的方法使使談判雙方方達(dá)到利益益最大化，，尋求最佳佳方案就顯顯得非常重重要。3．克服障障礙。這一般是談?wù)勁械墓?jiān)堅(jiān)階段。談?wù)勁械恼系K礙一般來(lái)自自于兩個(gè)方方面：一個(gè)個(gè)是談判雙雙方彼此利利益存在沖沖突；另一一個(gè)是談判判者自身在在決策程序序上存在障障礙。前一一種障礙是是需要雙方方按照公平平合理的客客觀原則來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)利益益；后者就就需要談判判無(wú)障礙的的一方主動(dòng)動(dòng)去幫助另另一方能夠夠順利決策策。四、商務(wù)談?wù)勁械幕颈驹瓌t1、不要在在立場(chǎng)上討討價(jià)還價(jià)在立場(chǎng)上爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)不休：：（1）會(huì)降降低談判的的效率，可可能會(huì)使談?wù)勁邢萑虢┙┚?，甚至至使談判破破裂；?）會(huì)使使談判變成成一種意志志的較量，，從而嚴(yán)重重?fù)p害雙方方關(guān)系。2、雙方的的利益是談?wù)勁械闹攸c(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)努力力協(xié)調(diào)雙方方的利益（1）站在在對(duì)方的立立場(chǎng)去考慮慮問(wèn)題；（2））要考考慮雙雙方的的多重重利益益；（3））要特特別注注意別別人的的基本本利益益；（4））提出出雙方方得益益的方方案。。例1：：兩個(gè)個(gè)小孩孩爭(zhēng)橘橘子的的故事事例2：：埃以以關(guān)于于西奈奈半島島的爭(zhēng)爭(zhēng)議及及利益益協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)調(diào)雙雙方方的的利利益益而而不不是是調(diào)調(diào)和和雙雙方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)，，是是打打破破談?wù)勁信薪┙┚志值牡蔫€鑰匙匙。。立立場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)立立，，利利益益未未必必對(duì)對(duì)立立。。你買買魚魚，，對(duì)對(duì)方方則則賣賣魚魚，，你你們們都都喜喜歡歡魚魚和和錢錢，，但但你你更更喜喜歡歡魚魚，，而而對(duì)對(duì)方方更更喜喜歡歡錢錢，，于于是是利利益益就就可可以以協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)了了。。雙方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)是是明明確確的的，，但但利利益益可可能能是是隱隱藏藏的的。。3、、把把人人與與問(wèn)問(wèn)題題分分開開，，正正確確處處理理人人的的問(wèn)問(wèn)題題。。談判判者者常常常常對(duì)對(duì)議議題題所所談?wù)劦牡娜稳魏魏螁?wèn)問(wèn)題題，，都都誤誤以以為為是是指指向向?qū)?duì)方方個(gè)個(gè)人人的的。。4、、主主觀觀意意愿愿不不能能成成為為談?wù)勁信械牡幕A(chǔ)礎(chǔ)不要要一一切切從從自自己己的的愿愿望望出出發(fā)發(fā)，，討討論論自自己己愿愿意意接接受受什什么么不不愿愿意意接接受受什什么么。。雙雙方方應(yīng)應(yīng)該該努努力力建建立立一一種種客客觀觀的的、、理理性性的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。5、、言言而而有有信信談判判的的前前途途在在于于雙雙方方的的彼彼此此信信任任。。如如果果彼彼此此疑疑心心重重重重，，則則談?wù)勁信泻芎茈y難進(jìn)進(jìn)行行下下去去。。6、、留留有有余余地地即使使能能夠夠滿滿足足對(duì)對(duì)方方的的安安瓿瓿要要求求，，也也不不要要立立刻刻答答應(yīng)應(yīng)，，應(yīng)應(yīng)該該先先答答應(yīng)應(yīng)部部分分要要求求，，留留出出討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的余余地地。。7、、多多聽聽少少講講恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐剡\(yùn)運(yùn)用用溝溝通通藝藝術(shù)術(shù)。。8、、避避免免處處于于討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的境境地地要努努力力使使價(jià)價(jià)格格不不成成為為主主要要問(wèn)問(wèn)題題。。應(yīng)應(yīng)該該先先討討論論利利益益、、價(jià)價(jià)值值，，后后討討論論價(jià)價(jià)格格。。只只有有在在迫迫不不得得已已的的情情況況下下才才與與對(duì)對(duì)方方討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)。。談判判者者在在價(jià)價(jià)格格上上有有打打折折扣扣的的權(quán)權(quán)限限，，往往往往是是自自找找麻麻煩煩。。9、、提提出出的的要要求求不不要要和和對(duì)對(duì)方方的的希希望望脫脫節(jié)節(jié)提出出的的要要求求如如果果距距離離對(duì)對(duì)方方的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差差距距較較大大，，不不要要直直接接提提出出。。10、、致致力力于于解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，不不要要一一味味抱抱怨怨（三三））商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊I(lǐng)領(lǐng)1、、了了解解談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手2、、尋尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)3、、建建立立良良好好的的氣氣氛氛4、、勸勸說(shuō)說(shuō)5、、密密切切注注意意對(duì)對(duì)方方的的反反應(yīng)應(yīng)，，隨隨時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整計(jì)計(jì)劃劃6、、通通過(guò)過(guò)““滾滾雪雪球球””的的辦辦法法使使對(duì)對(duì)方方逐逐步步退退讓讓7、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好第第二二目目標(biāo)標(biāo)（（底底線線））8、、避避免免似似是是而而非非的的協(xié)協(xié)議議四、、價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信校ㄒ灰唬┱務(wù)勁信兄兄械牡膬r(jià)價(jià)格格表表現(xiàn)現(xiàn)1、、積積極極價(jià)價(jià)格格和和消消極極價(jià)價(jià)格格產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格使使對(duì)對(duì)方方敏敏感感的的程程度度，，如如果果大大，，則則是是消消極極價(jià)價(jià)格格，，如如果果小小，，則則是是積積極極價(jià)價(jià)格格。。同一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的同同一一價(jià)價(jià)格格，，不不同同的的買買主主的的敏敏感感度度不不同同。。主主要要根根據(jù)據(jù)其其需需求求程程度度而而定定。。2、、實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格與與相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格單純純的的產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)即即為為實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格，，而而與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的有有用用性性（（使使用用價(jià)價(jià)值值））相相對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的價(jià)價(jià)格格則則為為相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格。。后后者者使使價(jià)價(jià)格格與與對(duì)對(duì)方方即即將將得得到到的的好好處處密密切切聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起。。談判判者者應(yīng)應(yīng)努努力力做做到到：：不不讓讓對(duì)對(duì)方方的的精精力力集集中中在在產(chǎn)產(chǎn)品品的的實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格上上，，而而是是不不利利將將其其注注意意力力吸吸引引到到相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格上上來(lái)來(lái)。。以下下12個(gè)個(gè)方方面面都都存存在在相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的運(yùn)運(yùn)用用：：（1））選選擇擇支支付付方方式式時(shí)時(shí)（2））小小事事上上的的慷慷慨慨（3））友友好好相相待待（4））購(gòu)購(gòu)銷銷差差價(jià)價(jià)的的大大小?。?））產(chǎn)產(chǎn)品品的的科科技技含含量量（6））產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求的的緊緊迫迫性性（7））實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的影影響響（8））產(chǎn)產(chǎn)品品聲聲譽(yù)譽(yù)（9））安安全全可可靠靠性性（10））大大宗宗或或一一攬攬子子交交易易（11））心心理理價(jià)價(jià)格格策策略略（12））突突出出介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功能能和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3、、如如何何識(shí)識(shí)別別和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方所所說(shuō)說(shuō)的的““太太貴貴””？？（1））對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)因因?yàn)闉椤啊翱偟牡慕?jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況不不好好”。。但但很很多多時(shí)時(shí)候候這這可可能能只只是是一一種種還還價(jià)價(jià)的的方方法法。。（2））對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)因因?yàn)闉椤啊皶簳r(shí)時(shí)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)困困難難”。。你你可可以以提提出出分分期期付付款款，，如如果果仍仍不不響響應(yīng)應(yīng)，，則則對(duì)對(duì)方方所所說(shuō)說(shuō)““太太貴貴””只只是是一一種種托托詞詞。。（3））對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)因因?yàn)闉椤啊百Y金周周轉(zhuǎn)困困難””。賒帳帳就可可以解解決此此問(wèn)題題。（4））對(duì)方方聲明明價(jià)格超超出了了他的的計(jì)劃劃。說(shuō)明明你沒(méi)沒(méi)有激激發(fā)對(duì)對(duì)方獲獲得該該產(chǎn)品品的欲欲望。。（5））對(duì)方方對(duì)價(jià)價(jià)格有他自自己的的計(jì)算算方法法。你應(yīng)應(yīng)該比比對(duì)方方擁有有更多多的該該產(chǎn)品品信息息，所所以應(yīng)應(yīng)該分分拆價(jià)價(jià)格內(nèi)內(nèi)容，，讓對(duì)對(duì)方自自己再再次計(jì)計(jì)算。。（6））對(duì)方將將該產(chǎn)產(chǎn)品與與同類類產(chǎn)品品和替替代品品比較較。你要要做的的是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本本產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和功能能。（7））對(duì)方以以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的價(jià)格格為參參照。你應(yīng)應(yīng)該解解釋比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手高的的原因因，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異性。。（8））從前的的價(jià)格格。你需要要解決決漲價(jià)價(jià)的原原因。。（9））習(xí)慣性性壓價(jià)價(jià)。你可以以置之之不理理，或或者視視為一一種玩玩笑。。（10）試探是是否有有討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的余余地。。你需要要以禮禮相待待不為為所動(dòng)動(dòng)。4、報(bào)報(bào)價(jià)（1））周密密、審審慎地地確定定報(bào)價(jià)價(jià)水平平；（2））報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)應(yīng)應(yīng)堅(jiān)定定果斷斷，不不可有有半點(diǎn)點(diǎn)猶豫豫；（3））報(bào)價(jià)價(jià)要明明白、、準(zhǔn)確確。（4））先報(bào)報(bào)價(jià)的的利弊弊：利：實(shí)際上上為談?wù)勁幸?guī)規(guī)定了了一個(gè)個(gè)框架架，在在整個(gè)個(gè)談判判中都都會(huì)起起協(xié)調(diào)調(diào)作用用。弊：對(duì)方聽聽后可可以從從容調(diào)調(diào)整自自己的的想法法，可可能獲獲得本本來(lái)得得不到到的好好處。。而且且還有有可能能集中中力量量對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)發(fā)發(fā)起進(jìn)進(jìn)攻，，迫使使報(bào)價(jià)價(jià)方一一步步步降價(jià)價(jià)，而而他們們究竟竟打算算出多多高的的價(jià)還還是個(gè)個(gè)未知知數(shù)。。5、還還價(jià)（1））事先先對(duì)對(duì)對(duì)方的的報(bào)價(jià)價(jià)表仔仔細(xì)分分析、、運(yùn)籌籌。（2））如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方方所開開條件件和要要求差差距太太大，，可以以要求求對(duì)方方重新新報(bào)價(jià)價(jià)。（3））要求求開價(jià)價(jià)方提提出其其所能能提供供的最最高和和最低低標(biāo)價(jià)價(jià)。（4））探測(cè)測(cè)臨界界價(jià)格格（即即雙方方都愿愿意接接受的的價(jià)格格）。。假設(shè)策策略：：假裝要要購(gòu)買買額外外的東東西，，試探探對(duì)方方的價(jià)價(jià)格是是否可可以變變動(dòng)。。大宗定定單策策略：如標(biāo)標(biāo)價(jià)12元元/米米，則則建議議以5元的的價(jià)格格全部部買下下，從從而找找出賣賣主的的成本本或低低價(jià)。。交易告告吹策策略：：對(duì)買主主過(guò)低低的價(jià)價(jià)格表表示不不能成成交，，詢問(wèn)問(wèn)買主主究竟竟能出出多高高的價(jià)價(jià)以便便作為為參考考（當(dāng)當(dāng)時(shí)并并不答答復(fù)，，而是是借口口要請(qǐng)請(qǐng)示等等等）），待待以后后再提提出對(duì)對(duì)自己己有利利的價(jià)價(jià)格。。設(shè)托策策略：：讓另一一人出出低價(jià)價(jià)來(lái)試試探賣賣主的的反應(yīng)應(yīng)，然然后你你再出出面和和賣主主議價(jià)價(jià)。同時(shí)讓讓步策策略：：“我這這樣做做，你你那樣樣做””，以以讓步步來(lái)交交換讓讓步。。誘使撤撤防策策略：先表表示濃濃厚的的購(gòu)買買興趣趣，然然后表表示沒(méi)沒(méi)有能能力購(gòu)購(gòu)買，，只是是想知知道這這類產(chǎn)產(chǎn)品究究竟值值多少少錢。。升高策策略：：先和買買主談?wù)劷灰滓變?nèi)容容，再再根據(jù)據(jù)情況況叫價(jià)價(jià)格提提高。。仲裁策策略：：快速與與對(duì)方方商談?wù)剝r(jià)格格，盡盡可能能使對(duì)對(duì)方作作最大大讓步步，即即使破破裂也也無(wú)妨妨，然然后再再請(qǐng)第第三者者來(lái)仲仲裁，，并且且使對(duì)對(duì)方做做更大大的讓讓步。。合計(jì)策策略：：例如兩兩副畫畫共值值300元元，有有一幅幅要價(jià)價(jià)200元元，則則買者者就以以100元元的基基價(jià)去去商買買另一一幅畫畫。其他類類似策策略：：如比較較策略略、替替代策策略等等。6、讓讓步（1））不做做無(wú)端端讓步步；（2））讓步步要恰恰倒好好處；；（3））次要要問(wèn)題題上讓讓步，，誘使使對(duì)方方在重重要問(wèn)問(wèn)題上上讓步步；（4））不承承諾同同等幅幅度的的讓步步；（5））一次次讓步步的幅幅度不不要過(guò)過(guò)大，，節(jié)奏奏也不不要太太快。。（二））價(jià)格格談判判策略略1、反反向提提問(wèn)策策略及及其應(yīng)應(yīng)對(duì)談判進(jìn)進(jìn)行到到一定定階段段，對(duì)對(duì)方不不是馬馬上殺殺價(jià)，，而是是向你你方提提出一一連串串的問(wèn)問(wèn)題，，以便便尋找找更多多可能能出現(xiàn)現(xiàn)的還還價(jià)機(jī)機(jī)會(huì)，，以便便討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)。這這就是是反向向提問(wèn)問(wèn)策略略。應(yīng)對(duì)：：（1））不對(duì)對(duì)對(duì)方方的設(shè)設(shè)問(wèn)立立刻做做出估估價(jià)。。（2））分析析對(duì)方方設(shè)問(wèn)問(wèn)的真真正原原因，，不被被其大大批量量或小小批量量的聲聲稱所所迷惑惑。（3））以對(duì)對(duì)方先先確定定定貨貨量為為條件件再行行報(bào)價(jià)價(jià)。（4））回避避問(wèn)題題，拖拖延時(shí)時(shí)間，，為報(bào)報(bào)價(jià)做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。。（5））將““球””踢回回去，，提出出種種種附加加條件件請(qǐng)對(duì)對(duì)方考考慮。。2、低低價(jià)策策略及及其應(yīng)應(yīng)對(duì)為防止止大力力殺價(jià)價(jià)，賣賣方力力圖使使對(duì)方方相信信所出出的價(jià)價(jià)格低低廉合合理，，這就就是低低價(jià)策策略。。常用用方法法是：：（1）以以最小小或較較小計(jì)計(jì)價(jià)單單位報(bào)報(bào)價(jià)；；（2）用用較高高的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與與所談?wù)劦漠a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格比比較；；（3）和和劣質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品放在在一起起示范范；（（4））列出出優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)抵消消“價(jià)價(jià)格太太高””的異異議；；（5）從從另一一角度度討論論價(jià)格格，如如：把把價(jià)格格分?jǐn)倲偟矫棵恳辉略律踔林撩恳灰惶?，，從而而使?shù)數(shù)目變變得很很小。。買方應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（1））始終終牢記記成本本是基基礎(chǔ)；；（2））對(duì)方方進(jìn)行行價(jià)格格比較較，你你可以以衡量量性價(jià)價(jià)比；；（3））不順順著對(duì)對(duì)方的的角度度單一一考慮慮問(wèn)題題，應(yīng)應(yīng)放開開視野野，多多角度度考慮慮問(wèn)題題。3、抬抬價(jià)策策略及及其應(yīng)應(yīng)對(duì)談判過(guò)過(guò)程中中，賣賣方有有意抬抬高此此前的的報(bào)價(jià)價(jià)，并并使買買主相相信你你的報(bào)報(bào)價(jià)是是合理理的，，以此此來(lái)抵抵制對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)一步步提出出的要要求。。這就就是抬抬價(jià)策策略。。應(yīng)對(duì)：：（1））識(shí)破破對(duì)方方的伎伎倆，，直接接指出出，提提議雙雙方開開誠(chéng)布布公地地談。。（2））讓對(duì)對(duì)方在在合同同上署署名的的人越越多越越好，，以避避免一一些不不講信信用的的人推推翻協(xié)協(xié)議。。（3））反抬抬價(jià)，，也推推翻你你和他他達(dá)成成的協(xié)協(xié)議。。（4））在合合同簽簽好以以前，，要求求對(duì)方方做出出某種種承諾諾，以以防他他反悔悔。（5））考慮慮退出出談判判。五、談?wù)勁懈鞲麟A段段的溝溝通策策略（一））開局局階段段的溝溝通1、提提供或或享受受相等等的發(fā)發(fā)言機(jī)機(jī)會(huì)一開始始，任任何一一方都都不具具備主主導(dǎo)談?wù)勁械牡臈l件件，因因此雙雙方應(yīng)應(yīng)努力力做到到談話話時(shí)間間與傾傾聽時(shí)時(shí)間基基本相相等，，不能能獨(dú)霸霸談判判時(shí)間間。2、講講話盡盡量簡(jiǎn)簡(jiǎn)單輕輕松闡述觀觀點(diǎn)、、立場(chǎng)場(chǎng)，要要輪流流做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的陳述述，所所以不不能滔滔滔不不絕，，拖延延時(shí)間間。3、要要進(jìn)行行充分分的合合作積極提提出使使雙方方意見(jiàn)見(jiàn)趨向向一致致的問(wèn)問(wèn)題和和建議議，努努力樹樹立鞏鞏固和和發(fā)展展一直直意見(jiàn)見(jiàn)的共共識(shí)，，加強(qiáng)強(qiáng)一直直感。。4、要要樂(lè)意意接受受對(duì)方方的意意見(jiàn)只要對(duì)對(duì)方的的建議議是合合理的的、可可行的的，就就應(yīng)該該盡量量同意意。5、要要注意意引起起對(duì)方方的充充分注注意，，激發(fā)發(fā)對(duì)方方的興興趣（1））目視視對(duì)方方；（（2））省略略習(xí)慣慣上的的第一一句話話；（（3））不要要將價(jià)價(jià)格放放在業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁兄?；；?）盡盡量采采取與與別人人不同同的目目標(biāo)和和方法法；（（5））防止止瑣事事干擾擾談判判；（（6））引發(fā)發(fā)對(duì)方方對(duì)本本方產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的興興趣。。6、刺刺激對(duì)對(duì)方的的欲望望，引引導(dǎo)對(duì)對(duì)方的的需求求例如展展示產(chǎn)產(chǎn)品、、分析析購(gòu)買買后的的好處處等。。（二））中局局階段段的溝溝通1、探探測(cè)對(duì)對(duì)方的的需求求（1））通過(guò)過(guò)提問(wèn)問(wèn)了解解；（2））通過(guò)過(guò)聆聽聽了解解；（3））通過(guò)過(guò)對(duì)方方的體體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言了了解。。2、提提出本本方需需求（1））根據(jù)據(jù)本方方的實(shí)實(shí)力和和地位位提出出需求求；（2））通過(guò)過(guò)提出出極端端的需需求來(lái)來(lái)降低低對(duì)方方的期期望。。3、滿滿足需需求（1））滿足足對(duì)方方的基基本需需求；；（2））適當(dāng)當(dāng)滿足足對(duì)方方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益需需求；；（3）滿足足對(duì)方的歸歸屬需求；；（4）滿足足對(duì)方獲得得尊重的需需求。4、激將法法通過(guò)適當(dāng)?shù)牡募づ瓕?duì)方方，對(duì)方會(huì)會(huì)為為了贏贏得你的尊尊敬而竭盡盡全力。5、調(diào)動(dòng)對(duì)對(duì)方的技巧巧（1）采取取低姿態(tài)；；（2）大智智若愚；（3）看準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)際發(fā)出出最后通牒牒。6、排除障障礙（1）避免免爭(zhēng)論；（2）避開開枝節(jié)問(wèn)題題；（3）排除除障礙但不不要傷害感感情；（4）多多多贊美對(duì)方方；（5）盡量量先發(fā)制人人排除障礙礙；（6）不可可對(duì)對(duì)方的的心理障礙礙大做文章章。7、靈活應(yīng)變變（1）不理會(huì)會(huì)對(duì)方的大聲聲叫嚷；（2）接受對(duì)對(duì)方的正確意意見(jiàn)并立即采采取行動(dòng)；（3）反擊污污蔑不實(shí)之詞詞；（4）要善于于緩和氣氛；；（5）該撤退退時(shí)就撤退；；（6）轉(zhuǎn)移話話題；（7）主動(dòng)承承擔(dān)無(wú)關(guān)緊要要的責(zé)任。8、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的策略（1）贊揚(yáng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者但盡量量回避；（2）用有力力的證據(jù)批判判競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品；（3）承認(rèn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的存在在，但不輕易易攻擊。（三）結(jié)束階階段的溝通1、正確選擇擇結(jié)束談判的的時(shí)機(jī)。原則，目標(biāo)的的臨界點(diǎn)即將將到達(dá)時(shí)，可可提出結(jié)束談?wù)勁小?、結(jié)束時(shí)，，談判者應(yīng)該該用巧妙的方方法祝賀對(duì)方方做了一筆好好生意，不要要令對(duì)方有后后悔的感覺(jué)。。3、重要的談?wù)勁袌A滿結(jié)束束后，應(yīng)盡量量地一起慶賀賀一下，雙方消除一下下疲勞，更重重要的是，為為今后的合作作（合同的履履行）營(yíng)造更更好更融洽的的關(guān)系基礎(chǔ)。。六、談判中的的語(yǔ)言藝術(shù)1、商務(wù)談話話的10大規(guī)規(guī)則（1）說(shuō)話過(guò)過(guò)多和要點(diǎn)過(guò)過(guò)多回影響交交易的達(dá)成；；（2）不要泛泛泛羅列太多多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；（3）逐一介介紹產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)比一句話話介紹好幾種種優(yōu)點(diǎn)效果要要好；（4）說(shuō)話時(shí)時(shí)多用主動(dòng)語(yǔ)語(yǔ)態(tài)；（5）不要表表現(xiàn)出過(guò)分的的熱情；（6）談話中中穿插提高雙雙方有關(guān)人員員的名字，既既可以幫助彼彼此記憶，也也可以增添談?wù)勗挼挠H切感感；（7）你的談?wù)勗捯c(diǎn)被對(duì)對(duì)方接受才有有助于談判的的進(jìn)行；（8）對(duì)方的的認(rèn)真傾聽不不代表他真的的同意你的大大部分觀點(diǎn)；；（9）正確使使用停頓；（10）說(shuō)話話不應(yīng)該是經(jīng)經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備的講講演或個(gè)人獨(dú)獨(dú)白，談判不不是表演。2、應(yīng)當(dāng)避免免的詞句（1）盡量避避免以“我””為中心的詞詞句，如：“我認(rèn)為………”“我的看法是是……”“如果我是你你的話……””“我要你說(shuō)的的是……”“我可不這么么看……”“考慮一下我我所說(shuō)的話………”很多情況下，，把“我”改成“您”效果會(huì)好很很多。（2）避免言言之無(wú)物的詞詞句，如：“我想順便指指出……”“正象我早些些時(shí)候說(shuō)過(guò)的的……”“或者，換句句話說(shuō)……””“事實(shí)上………然而……所所以說(shuō)………”“在不同程度度上……”（3）沒(méi)有影影響的“行話話”。特別是那些屬屬于自己公司司的語(yǔ)言或者者屬于本行業(yè)業(yè)的語(yǔ)言，不不能用。3、提問(wèn)技術(shù)術(shù)（1）提問(wèn)的的種類引導(dǎo)性提問(wèn)，如“違約要要受懲罰，你你說(shuō)是不是？？”間接提問(wèn)，如“XX先先生也這樣認(rèn)認(rèn)為嗎？”直接提問(wèn)。挑戰(zhàn)性提問(wèn)。。突然提問(wèn)。澄清式提問(wèn)，，如“您剛剛說(shuō)說(shuō)上述情況沒(méi)沒(méi)有變動(dòng)，這這是不是說(shuō)你你們可以如期期履約了？””探索式提問(wèn)，，如“您什么保保證能證明貴貴方可如期履履約呢？”強(qiáng)迫選擇提問(wèn)問(wèn)，如“原定的的協(xié)議，你們們是今天實(shí)施施還是明天實(shí)實(shí)施？”（2）提問(wèn)的的原則（a）不要審審問(wèn)式提問(wèn)；；（b）不要隨隨便或故意提提問(wèn)；（c）可以用用虛心的態(tài)度度提問(wèn)；（d）可以向向?qū)Ψ降钠渌藛T（部門門經(jīng)理、秘書書等）提問(wèn)，，答案可能更更令你滿意。。4、回答技巧巧（1）不可隨隨意回答；（2）不一定定要全部回答答；（3）“顧左左右而言他””；（4）尋找某某一借口（資資料不全等））拖延回答；；總的原則：知道應(yīng)該說(shuō)什什么，不應(yīng)該該說(shuō)什么。5、說(shuō)服技巧巧（1）充分運(yùn)運(yùn)用各種工具具進(jìn)行說(shuō)服，，如：印刷品品、可視媒介介物、模型及及樣品、宣傳傳、證明材料料等。（2）先討論論容易解決的的問(wèn)題，再討討論容易引起起爭(zhēng)論的問(wèn)題題。（3）強(qiáng)調(diào)彼彼此的一致，，比強(qiáng)調(diào)彼此此的差異更能能令對(duì)方接受受。（4）先透露露一個(gè)對(duì)方感感興趣的消息息，再設(shè)法說(shuō)說(shuō)服他。（5）多次勸勸誘不成，可可適當(dāng)采用威威脅策略進(jìn)行行說(shuō)服。七、商務(wù)談判判的行為溝通通藝術(shù)1、從容對(duì)付付僵局所有的談判似似乎都會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)僵局，那怎怎么辦呢？首首先，你為談?wù)勁凶鳒?zhǔn)備時(shí)時(shí)，你應(yīng)假設(shè)設(shè)這個(gè)時(shí)刻遲遲早會(huì)到。到到來(lái)時(shí)，不要要心慌不要?dú)鈿怵H。設(shè)想任任何談判都會(huì)會(huì)出現(xiàn)分歧，，出現(xiàn)似乎不不能解決的問(wèn)問(wèn)題。第二，，度過(guò)這種情情況的關(guān)鍵是是感情上的反反抗。你必須須面對(duì)似乎不不能解決的僵僵局，然后退退回來(lái)休整五五分鐘、一小小時(shí)、或幾天天。可以暫停停休息一會(huì)兒兒、出去走走走或離開產(chǎn)生生僵局話題，，或換一個(gè)新新環(huán)境，改變變談判背景。。當(dāng)與對(duì)方重重新聚集在一一起時(shí)，雙方方或許都帶著著解決問(wèn)題的的新辦法回來(lái)來(lái)。2、學(xué)會(huì)應(yīng)付付難堪的局面面談判中有時(shí)會(huì)會(huì)出現(xiàn)難堪局局面。應(yīng)付難難堪的局面，，需要有理智智和控制局面面的能力。作作為商務(wù)人員員，由于其工工作場(chǎng)所的公公開性，因此此就更應(yīng)注意意。生活中，面對(duì)對(duì)復(fù)雜的社會(huì)會(huì)人際環(huán)境，，機(jī)智和幽默默是應(yīng)付難堪堪局面的最佳佳的方法。談判中，假如如你遇到難堪堪的場(chǎng)面，采采用以下方法法也許能夠幫幫助你走出困困境：（1）充滿信信心，大方從從容，用微笑笑和其他身體體語(yǔ)言表明你你的態(tài)度和風(fēng)風(fēng)度。（2）設(shè)法轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題。（3）采用巧巧妙的“封堵堵”方式，讓讓對(duì)方把不該該說(shuō)的話留在在喉嚨里。（4）巧用““潛臺(tái)詞”，，讓對(duì)方心領(lǐng)領(lǐng)神會(huì)。（5）學(xué)會(huì)裝裝糊涂來(lái)避其其鋒芒。（6）運(yùn)用自自我嘲弄的幽幽默感。（7）準(zhǔn)備好好中止交談的的說(shuō)辭。（8）率直地地說(shuō)出自己的的感受。（9）故意曲曲解對(duì)方的意意思。（10）給自自己找個(gè)臺(tái)階階下。3、用創(chuàng)新來(lái)來(lái)避免失敗。。永遠(yuǎn)不要將一一場(chǎng)完全失利利的辯論進(jìn)行行到底，當(dāng)開開始面臨僵局局，已經(jīng)知道道不能贏時(shí)，，可以抽身而而回，爭(zhēng)取想想出一個(gè)新方方法來(lái)解決問(wèn)問(wèn)題。4、將一次談?wù)勁锌醋魇钦麄€(gè)合作過(guò)程程的一個(gè)部分分。合作伙伴關(guān)系系更多的是戰(zhàn)戰(zhàn)略性的，所所以，要照顧顧全局和整體體關(guān)系，特別別是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益。不能因一一次不完全滿滿意的談判結(jié)結(jié)果而失去合合作前景。5、先框架后后細(xì)節(jié)。很多時(shí)候，雙雙方為了讓協(xié)協(xié)議完成，會(huì)會(huì)提出一些讓讓步。締結(jié)協(xié)協(xié)議的一個(gè)方方法可以是首首先達(dá)成一個(gè)個(gè)仍有點(diǎn)粗略略的整體框架架，然后完成成協(xié)議的各個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)部份。。因?yàn)榇丝蹋?，合作關(guān)系已已取代對(duì)抗，，雙方放下了了武裝。6、慶慶祝協(xié)協(xié)議的的達(dá)成成。一旦協(xié)協(xié)議達(dá)達(dá)成，，合同同簽定定，可可以舉舉行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的慶祝?；顒?dòng)動(dòng)，雙雙方慶慶祝一一下，，一起起吃晚晚飯，，一起起喝上上一杯杯，互互贈(zèng)禮禮物，，做些些什么么來(lái)紀(jì)紀(jì)念一一下，，使之之成為為特別別時(shí)刻刻，讓讓雙方方談判判人員員獲得得一定定的成成就感感。這這對(duì)合合同的的順利利履行行、對(duì)對(duì)雙方方今后后的合合作是是非常常有利利的。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:07:0613:07:0613:0712/22/20221:07:06PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2213:07:0613:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:07:0613:07:0613:07Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:07:0613:07:06December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月20221:07:06下午午13:07:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:07下下午午12月月-2213:07December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2213:07:0613:07:0622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好