商務談判過程概述

第五章商務談判過程

第一節(jié)談判前的準備階段一、知彼知己二、擬定談判計劃三、己方信息準備四、模擬談判11.己方①目標Ⅰ確定目標Ⅱ明確目標的層次：必須達成的目標希望達成的目標樂于達成的目標②己方的實力

一、知彼知己22.摸清談判對象的底數②了解的途徑：

一般應綜合考慮對方：信譽可靠性誠實程度對己方實現目標的影響程度3二、擬定談判計劃1.談判計劃含義：是談判者在談判前預先對談判具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針

2.談判計劃的作用：①指針和方向、綱領②有效地控制談判的方向③是尺度——檢查談判效果好壞43.談判計劃的內容時間，任務，地點，誰，考核標準，實施方法等4.談判計劃的要求簡明扼要——主題方向、高度概括具體——要有具體要求：法律、商務、技術、財務靈活——靈活執(zhí)行5.談判計劃內容包括：①談判目標②談判安排③談判進度5①確定談判目標Ⅰ談判目標含義——談判所要解決的問題如買賣談判的目標:買賣多少？——數量質量、款式如何？價格多少？運輸安排交貨時間、方式付款時間、方式售后服務內容、以及方式商檢、索賠、仲裁等6Ⅱ確定談判目標時，應注意的問題：A分清：必須達到、希望達到、樂于達到的目標B目標低數要嚴格保密：②確定談判議程——即談判程序Ⅰ含義：是指所談事項的次序和主要方法Ⅱ談判程序的安排方法：A.先易后難B.先難后易C.混合型

7Ⅲ談判的議程包括的內容：談判應何時舉行，為期多久?如果是一系列的談判，則分幾次舉行?每次所用時間大致多久，休會時間多久?談判在何處舉行?哪些事項應列入討論，哪些事項不應列入討論?列入討論的事項應如何編排先后順序?每一事項應占多少討論時間?8

Ⅳ對談判易出現的分歧的安排：有爭議的問題：不應放在開頭有爭議的問題：不應放在最后有爭議的問題應放在開頭頭幾個問題順利之后，討論最后一個問題之前。最后一二個問題：易談的③確定談判進度是對談判時間的估計：根據雙方的準備，以及經驗確定9三、個人信息準備1.己方信息的準備①己方信息準備：②談判者應掌握的科技知識心理知識、管理知識、經濟、法律、歷史、語文、預測決策等科學知識和專門的技術知識③考察談判者自身了解談判者的價值觀、人生觀、性格特征、情感類型和智力水平、能力水平的詳細考察102.對對方信信息準準備①了解解對方方組織織的情情況：：如對方方組織織的發(fā)發(fā)展歷歷史、、社會會地位位、資資信能能力以以及同同其他他組織織的關關系。。②弄清清對方方相關關的環(huán)環(huán)境因因素：：包括政政治狀狀況、、法律律制度度、宗宗教信信仰情情況、、商業(yè)業(yè)習慣慣、社社會風風俗、、競爭爭對手手、產產業(yè)政政策、、行業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢等③分析析談判判對手手：對手的的資歷歷、地地位和和談判判經歷歷其成敗敗的記記錄，，以便便了解解其思思考方方式和和工作作能力力對手的的心理理類型型11三.選選擇談談判時時間地地點1談判判時間間影響響：談判進進程談判效效率己方利利益12①選擇擇談判判時間間應考考慮的的因素素：Ⅰ己方方談判判準備備的充充分程程度：：打有有把握握之仗仗Ⅱ談判判人員員的情情緒狀狀況：：不要要在疲疲倦、、煩躁躁，情情緒不不佳時時談判判Ⅲ氣候候、季季節(jié)情情況：：談判的的內容容要和和季節(jié)節(jié)、氣氣候等等自然然因素素相協協調。。如：雨雨季氣氣壓低低———依法法各種種疾病病———哮喘喘、關關節(jié)炎炎、過過敏———車車禍多多②談判判地點點選擇擇應考考慮的的因素素Ⅰ良好好的談談判空空間應應具備備的條條件：：燈光、、取暖暖、通通風，，隔音音等設設備會場應應有一一定的的裝飾飾、擺擺設、、色調調、座座次等等要使雙雙方具具有良良好的的視覺覺效果果132談判判地點點選擇擇應考考慮的的因素素具有良良好的的通訊訊工具具，如如電話話、網網絡等等交通方方便，，能保保證行行動安安全、、迅速速和舒舒適周圍環(huán)環(huán)境要要幽雅雅，使使人心心情舒舒暢備有必必要的的香煙煙、飲飲料、、水果果等有些場場合還還要考考慮攝攝像的的需要要14Ⅱ談判判場所所的選選擇盡可能能設在在己方方單位位———可自自由使使用各各種場場所，，擁有有“地地利””的條條件，，可以以主動動掌握握談判判議程程一個人人在自自己熟熟悉的的環(huán)境境中比比在別別人的的環(huán)境境中表表現得得更具具說服服力，，心理理學將將此稱稱作““居家家優(yōu)勢勢”。。談判場場所設設在對對方單單位———可可全神神貫注注于談談判，，不受受或少少受干干擾談判場場所選選擇第第三方方，這這樣可可使雙雙方心心理上上感覺覺更為為公平平15Ⅲ談判座座位的安安排桌形：選用圓桌桌——較適適于多人人局談判判，談判判人員圍圍桌而坐坐，給人人以和平平共處的的感覺，，而且彼彼此交談談方便選用方桌桌——更更適于雙雙人局的的談判雙方人員員面對而而坐，給給人以正正規(guī)、嚴嚴肅之感感座次的安安排：Ⅳ客方談談判人員員食宿的的安排要尊重客客人的風風俗習慣慣令客人滿滿意的各各項服務務16五、模擬擬談判1.含義義是正式談談判前的的“彩排排”，它它是從己己方人員員中選出出某些人人扮演談談判對手手的角色色，提出出各種假假設和臆臆測，從從對手的的談判立立場、觀觀點、風風格等出出發(fā)．和和己方主主談人員員進行談談判的想想象練習習和實際際表演。。2.擬定定條件假假設①對客觀觀事物條條件假設設②對對方方的條件件假沒③對己方方條件假假設17①對客觀觀事物條條件假設設包括：：環(huán)境和經經濟、技技術、政政治、社社會等環(huán)環(huán)境的假假設時間假設設和空間間假設預案———通過對對環(huán)境、、時間、、空間等等客現存存在的條條件假設設，做到到知彼知知己，找找出相應應的對策策。②對對方方的條件件假沒對對方在在商務談談判可能能發(fā)生的的各種變變化假設設個人冒險險程度的的假設——如假假設正確確，可使使己方在在談判中中占據主主導地位位③對己方方條件假假設心理素質質假設：：談判能能力的假假設183.條條件假設設應注意意的問題題：①必須讓讓具有豐豐富的談談判經驗驗的人提提出假設設——必要要時可以以聘請外外單位的的人②要正確確區(qū)分事事實本身身和主觀觀臆造兩兩個部分分③要區(qū)分分經驗和和事實許多經驗驗雖然經經過反復復證明是是有效的的，但它它在此次次談判依依然是假假設，而而非事實實④必須按按照正確確的邏輯輯思維推推理，遵遵循思維維的一般般規(guī)律⑤條件假假設必須須以事實實為基礎礎所依據的的事實越越多，越越全面，，假設的的精度就就越高。。194.模擬擬談判的的形式①列表法法運用對應應表格的的形式，，寫出對對方的特特點，并并寫出針針對性性的處理理措施。。②召開群群眾辯論論會即把有代代表性的的人員召召集在一一起，大大家提反反對意見見，主談談人練習習回答③組織假假設對手手，進行行實際排排演20商務談談判的的流程程準備開局磋商履約成交21第二節(jié)節(jié)正正式談談判階階段六個一、導導入階階段二、概概說階階段三、明明示階階段四、交交鋒階階段五、妥妥協階階段六、協協議階階段22一、導導入階階段1.含含義：：是談判判各方方正式式直接接接觸觸，通通過簡簡要介介紹相相互認認識的的階段段。2.該該階段段特點點：談判雙雙方對對對方方的基基本情情況有有一個個概括括的了了解3.導導入階階段的的重要要性是形成成談判判氣氛氛基調調的關關鍵要設法法制造造一個個輕松松愉快快的氣氣氛因為：：自然然大方方的舉舉止和和熱情情適中中的寒寒喧是是制造造談判判和諧諧氣氛氛的重重要因因素。。234.導導入階階段的的任務務Ⅰ相互互介紹紹、互互相認認識：：姓名、、職位位、簡簡歷、、地位位采用自自我介介紹比比較好好注意：：介紹紹的禮禮節(jié)禮禮貌Ⅱ塑造造有利利于談談判目目標實實現的的形象象通過服飾飾和飾物物、秘書書、組成成人員等等Ⅲ塑造融融洽的談談判氣氛氛Ⅳ給人留留下良好好的印象象24A.氣氛氛的形成成時間：：雙方一一見面就就開始了了B.談判判基調的的影響效效果：冷淡的、、對立的的、緊張張的氣氛氛——易易使談判判進入到到嚴峻的的局面C.雙方方一見面面對談判判基調影影響最大大255.對談談判人員員的基本本要求———為創(chuàng)創(chuàng)造良好好氣氛①應徑直直步入會會場，以以開誠布布公、友友好的態(tài)態(tài)度出現現：②在服飾飾、儀表表上：西西裝、職職業(yè)裝、、套裝；；顏色以以保守、、首飾盡盡量不帶帶③行動和和說話上上：表現得專專業(yè)④遵守禮禮儀規(guī)范范——略略5動作26二、概說說階段1.含義義：是談判各各方陳述述己方意意向并讓讓對方通通曉自己己的基本本想法、、目標和和意圖階階段。2.概說說階段的的目的：：彼此表明明自己的的意愿目目標、原原則立場場和限制制條件。。雙方做做一些雙雙向溝通通。3.概說說階段的的要求：：此階段只只是說了了應該說說的話———隱藏藏了不想想讓對方方知道的的東西。。應當采取取簡短明明確、感感情色彩彩較濃厚厚的語言言。27如：“咱咱們先把把會談程程序定下下來好嗎嗎?”或或“我們打打算和你你商量一一下今后后會談的的議題。。你看行行嗎?””這種問話話最容易易引起對對方的肯肯定答復復，有利利于造就就談判所所需要的的一致性性氣氛。。284.此階階段的特特征：一是投石石問路：：二是彼此此都想窺窺測對方方的意圖圖：29三、明示階段段1含義：：是談判各各方明確確地表達達不同立立場和意意見．暴暴露出分分歧點并并初步展展開討論論的階段段2.特征征：此階段雙雙方都進進入實質質性問題題的洽談談：彼此明確確表示自自己的要要求提出問題題，回答答問題，，說明自自己的意意圖目標標303.明示示階段的的要求雙方交流流更多的的信息，，其核心心是明確確“報盤盤”①盡量讓讓對方先先報盤后報價：：可以更好好探測對對方信息息，以對對自己的的策略進進行及時時調整。。先報價：：可以影響響對方的的期望水水平。一般發(fā)起起談判者者、談判判經驗豐豐富并了了解情況況者先報報價。31己方報盤盤為什么么要“狠狠”？原有預期期可能很很低創(chuàng)造更多多的談判判空間、、讓步的的余地、、籌碼更能滿足足談判對對方成就就感的需需求32己方報盤盤的其他他原則：：報盤態(tài)度度要堅定定報盤內容容要清晰晰報盤時不不解釋不不說明：：以防暴露露己方意意圖注意利用用計量單單位的大大小造勢勢②明示階段的其他要求：論點突出、論論據充分邏輯層次清楚楚簡明扼要、通通俗易懂33四、交鋒階段段1.含義即雙方為達到到各自的目的的進行真正對對抗和實力較較量的階段。。2.此階段的特征征：談判的關鍵階階段整個談判最困困難最緊張的的階段可能會重復很很多次該階段最易出出現僵局343.僵局產產生的原因①談判一方故故意制造談判判僵局故意制造談判判僵局的原因因：對方報復：過去在商務談談判中上過當當、吃過虧改變自己十分分不利的地位位：通過給對方制制造麻煩可能能改變自己的的35②雙方立場觀觀點對立爭執(zhí)執(zhí)導致僵局③溝通障礙導導致僵局④談判人員的的偏見或成見見導致僵局⑤環(huán)境的改變變導致僵局⑥談判雙方用用語不當導致致僵局⑦談判中形成成一言堂導致致僵局⑧談判人員的的失誤導致僵僵局⑨談判人員的的強迫手段導導致僵局⑩談判人員素素質低下導致致僵局11利益合理理要求的差距距導致僵局36五妥協階段1.含義：妥協階段就是是談判各方經經過激烈交鋒鋒后，尋求都都可以接受的的途徑。2.如何打打破僵僵局？？說理階階段：：列舉事事實、、實理理、虛虛理旁征博博引解釋靈活的的方案案情感溝溝通等等必要的的讓步步37六、、協議議階階段段1.含含義義協議議階階段段就就是是談談判判各各方方經經過過交交鋒鋒與與妥妥協協，，均均認認為為達達到到預預期期的的目目標標而而拍拍板板簽簽字字的的階階段段，，各各方方可可在在求求大大同同存存小小異異或或求求大大同同存存大大異異的的基基礎礎上上擬擬訂訂協協議議書書(或或合合同同、、意意向向書書等等)，，并并簽簽字字生生效效。。可聘聘請請律律師師參參加加，，以以確確保保協協議議順順利利進進行行382.協協議議書書的的結結構構：：四四個個部部分分①①標標題題標題題形形式式較較靈靈活活，，可可反反映映協協議議的的內內容容②導導言言簽訂訂協協議議的的目目的的、、原原因因和和根根據據，，概概括括總總結結整整個個談談判判過過程程，，并并指指明明協協議議的的法法律律依依據據。。③正文談判各方的的名稱、主主體資格、、居住地、、具體意見見協議的細目目、生效時時間、實施施期限等④結束語應注明執(zhí)行行協議的法法律責任談判各方要要協商規(guī)定定談判協議議的有效條條件：即在在什么條件件下協議正正式生效39第三節(jié)談談判的結束束階段一、最后一一次讓步在談判的結結束階段的的最后一次次讓步應注注意的問題題：1．既不要要匆忙讓步步也不要過過晚讓步2．合適的的讓步幅度度：比較大的：：不過分大：：3．讓步與與要求同時時并提4.簽約40二、結束的的原則1．徹底性性原則是指無論以以何種形式式結束談判判，都應對對所承擔的的談判內容容予以全部部談判且有有足夠深度度，談判的的縱向及橫橫向的深度度應具有徹徹底性所謂：橫向徹底性性——是對對標的各方方面要完整整的談判，，不能遺漏漏；縱向徹底性性——是指指標的各方方面的元素素要談透徹徹，也可以以說各元素素要談得完完整。2．不二性性原則是指談判結結束時，各各種達成一一致的條件件應具有明明確的不可可更改性。。413．條法性性原則①含義：是指在談判判結束時，，將所有談談判達成的的協議進行行清理注意：②合同文件件：合同書：附附件正正文文備忘錄函電注意事項：：——法律適適用性商號——涉涉外合同談判地點———法律管管轄權———尤其是涉涉外42協商一致性性：檢查合同中中的條款是是否與雙方方協商是否否一致尤其易產生生歧易4．情理兼兼?zhèn)湓瓌t即做到情理理兼?zhèn)?，即即使有些結結果雙方并并不滿意也也不會留下下后遺癥．．避免對方方憤然破裂裂的情況發(fā)發(fā)生。43三、最后的的回顧和總總結總結的內容容包括：1．我方的的戰(zhàn)略戰(zhàn)術術評價包括選擇談談判對手確定談判目目標挑選談判人人員運用談判策策略等方面面的得失442．我方談談判方案的的實施情況況：準備工作談判程序的的安排談判進度的的控制等3．己方談談判組織內內部評價如談判組領領導與其成成員的關系系談判小組每每個成員的的能力及作作用發(fā)揮狀狀況紀律執(zhí)行情情況與后援團體體的聯系等等454．談判對對手的評價價如工作風格格談判策略其成員的能能力個性、相互互間的配合合等。5．文字材材料的記錄錄評價：合同條款交易記錄的的完整性46作業(yè)1、談判計計劃的內容容及要求？？2、談判前前如何對對對方進行調調查？3、結束正正式談判分分幾步？各各步特點及及要求？4、談判結結束的原則則？談判時時間、地點點？5、為什么么要進行最最后一次讓讓步6、概說階階段有何要要求？（準準備一篇發(fā)發(fā)言稿）7、如何總總結談判？？479、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:13:2813:13:2813:1312/22/20221:13:28PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:13:2813:13Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:13:2813:13:2813:13Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:13:2813:13:28December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:13:28下下午13:13:2812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:13下午午12月-2213:13December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2213:13:2813:13:2822December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:13:28下下午午1:13下下午午13:13:2812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:13:2813:13:2813:1312/22/20221:13:28PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:13:2813:13Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:13:2813:13:2813:13Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:13:2813:13:28December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20221:13:28下午13:13:2812月-221