房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材課件

目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！2我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源3把握房源價格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況4把握房源價格4了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會提出的任何建議他們對價格的看法5了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居6為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)6把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度7把握顧客客戶的基本狀況7尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈8尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求9確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)9客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。10客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)10客戶的類型1初次買房的客戶傾向于購買價格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事。11客戶的類型1初次買房的客戶11客戶的類型2年輕的家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要的考慮?？赡芟氚岬竭m合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。

12客戶的類型2年輕的家庭。12客戶的類型3想換大房子的客戶可能是家庭成員增多的家庭?？赡苁鞘杖肷仙募彝?。可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園?？赡芟氚岬礁w面的位置?？赡芟氆@得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。13客戶的類型3想換大房子的客戶13客戶的類型4想換小房子的客戶可能是住在家里的人不多了?？赡苁墙咏诵菽挲g的人?？赡芟霚p少家庭的日常開支。可能想改變自己的生活方式。14客戶的類型4想換小房子的客戶14客戶的類型5投資者對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。希望投入最少量的現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)的將來獲得利潤。喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。15客戶的類型5投資者15客戶的類型6其他可以是任何類型的客戶，但是對這個地區(qū)不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒有充足的時間尋找合適的房產(chǎn)。16客戶的類型6其他16練習(xí)1某房產(chǎn)，一級地名:公主墳

二級地名:南禮士路

房屋類型為:高層塔樓

房屋房型為:2室

0廳

0衛(wèi)

建筑面積為:59平米

居住面積為:44平米房屋所在層次:11

房屋所在樓的層次為:18

小區(qū)名稱:鐵道部宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:東南

房屋售價為:280000(元)

建造年代:1991年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？17練習(xí)1某房產(chǎn)，17練習(xí)2某房源：一級地名:雙榆樹

二級地名:人大西門

房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室

2廳

1衛(wèi)

建筑面積為:120平米

居住面積為:90平米房屋所在層次:15

房屋所在樓的層次為:18

小區(qū)名稱:物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:正

房屋售價為:230000(元)

建造年代:1996年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？18練習(xí)2某房源：18練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為:四合院

房屋房型為:4間正房，3間西房

建筑面積為:200平米

居住面積為:180平米物業(yè)權(quán)屬:個產(chǎn)

朝向:正房

房屋售價為:2300000(元)

建造年代:2000年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？19練習(xí)3某房產(chǎn)：19練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓

房屋房型為:商鋪

建筑面積為:235平米

使用面積為:180平米房屋所在層次:1

房屋所在樓的層次為:6

物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)

朝向:房屋售價為:300萬元建造年代:93年0月備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶20練習(xí)4某房產(chǎn):20引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的機(jī)遇21引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的21面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。在需要的時候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面的幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锱c客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。對客戶來說更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。22面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心22面談目的--建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個帶有感情色彩的租房、買房過程。你能夠采取什么樣的行動建立友善的關(guān)系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？23面談目的--建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求提出三大類的問題動機(jī)緊迫性以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗了解特殊需求目前住房狀況了解生活方式，探明感情因素24發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求提出三大類的問題24提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：抵押貸款最少的定金數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對方的貸款資格向他們提出一些有關(guān)他們財務(wù)方面的問題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。25提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你提出承諾對房東所做的承諾對客戶所做的承諾26提出承諾對房東所做的承諾26留下資料可以包括以下內(nèi)容：購買協(xié)議的樣本。委托書。服務(wù)項目說明附近類似房產(chǎn)的成交價格27留下資料可以包括以下內(nèi)容：27展示房產(chǎn)—安排約會事先的溝通客戶溝通內(nèi)容房東你的主管時間上的考慮給客戶留有充分的時間如果可能，安排房東不在場或不注意的時候約會28展示房產(chǎn)—安排約會事先的溝通28展示房產(chǎn)—安排約會地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面材料的準(zhǔn)備建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間準(zhǔn)備必要的工具安全上的考慮29展示房產(chǎn)—安排約會地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面29途中充分利用路上的時間，進(jìn)一步了解你的顧客描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊再次重申，你可以全力幫助他注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩運(yùn)用一般的常識。30途中充分利用路上的時間，進(jìn)一步了解你的顧客30現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。領(lǐng)路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色描述成優(yōu)勢。給客戶以時間進(jìn)行思考。注意觀察客戶的表現(xiàn)。31現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。31練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢32練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢32客戶的表現(xiàn)語言詢問具體的問題提出小問題詢問房產(chǎn)設(shè)想房間擺設(shè)的家具想介紹他的朋友或親戚非語言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。

33客戶的表現(xiàn)語言非語言客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。傾聽客戶的評論無論好壞，注意傾聽通過提問來加深理解客戶需求使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論34傾聽客戶的評論無論好壞，注意傾聽34縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：

“你最喜歡這所房子的什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”35縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能重新找重點(diǎn)客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。返回正軌36重新找重點(diǎn)客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整成交幫助客戶做出最后的決定是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？37成交幫助客戶做出最后的決定37解決客戶的疑慮“我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。”“我們想再多看幾處房產(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們該怎樣報價？”“房東是否愿意把地毯贈送給我們？”38解決客戶的疑慮38推動房東七步驟接到報價，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。這時，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個決策過程。39推動房東七步驟接到報價，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。以合理價格在盡可能短的時間出售房產(chǎn)40步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來是真實的簡短地說明該住房為什么會令客戶心動使得房東從感情上接受客戶41步驟2人性化描述客戶41步驟3總結(jié)報價組織好你的語言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。發(fā)言時，最好在白紙上記下三、四個最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。以肯定的方式提出價格問題。“這是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子?！边@句話聽起來就要比“這是個好價格，因為你的房子條件不好”效果會更好些。42步驟3總結(jié)報價42步驟4觀察房東的反應(yīng)如果他們不說，你可以問：“你們感覺如何？”聽他們說，不要打斷他們的話。保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場。43步驟4觀察房東的反應(yīng)43步驟5幫助他們做出決定單獨(dú)討論個人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個入住的日期”停頓一下，給房東機(jī)會提出問題。提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估。向他們提出其他的解決方案。44步驟5幫助他們做出決定44步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨(dú)的還盤。原報價上的任何改動都將形成還盤。45步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨(dú)的還盤。45步驟7使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。

46步驟7使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。46磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。你的地位相當(dāng)于交流的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。

47磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。47讓房東和客戶達(dá)成一致意見

要堅持公正和平衡

折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種有效的方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家

交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。盡可能縮短磋商過程不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。48讓房東和客戶達(dá)成一致意見

48提出建議 在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出報價的利處和弊處來幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報價，房東可能：不致于浪費(fèi)時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶。避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。能夠按計劃進(jìn)行后面的工作。大腦得到了放松。房東可能很少會要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。49提出建議 在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出報價的利處和弊處來通過管理細(xì)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一旦報價被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力，促使整個交易過程順利地進(jìn)行。促成最終成交的每個步驟都需要及時完成。你可以擬定一份自己的清單，以確保每個步驟都已完成。請向你的主管申請一份完整的清單。50通過管理細(xì)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一旦報價被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開成交之后給房東和客戶寄份禮物，以表感謝。感謝所有各方人員――其他經(jīng)紀(jì)人、權(quán)證專員、律師、房東、客戶和參與此項業(yè)務(wù)的其他人員。請求介紹和引薦完成售后服務(wù)，以確保將來的聯(lián)系和業(yè)務(wù)。開始營建友好的關(guān)系。將客戶和房東列入“VIP”客戶俱樂部。51成交之后給房東和客戶寄份禮物，以表感謝。51恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能?，F(xiàn)在是利用我們的平臺提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候了，你的前途一片光明！

樹立專家形象提供卓越服務(wù)52恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。10:22:0410:22:0410:2212/29/202210:22:04AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2210:22:0410:22Dec-2229-Dec-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。10:22:0410:22:0410:22Thursday,December29,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2210:22:0410:22:04December29,2022踏實肯干，努力奮斗。2022年12月29日10:22上午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。29十二月202210:22:04上午10:22:0412月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2210:22上午12月-2210:22December29,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/2910:22:0410:22:0429December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。10:22:04上午10:22上午10:22:0412月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時間。12月-2212月-2210:2210:22:0410:22:04Dec-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實。2022/12/2910:22:04Thursday,December29,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2910:22:0412月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2212月-22目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程54目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！55我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)56房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源3把握房源價格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況57把握房源價格4了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會提出的任何建議他們對價格的看法58了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居59為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)6把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度60把握顧客客戶的基本狀況7尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈61尋找盡可能多的購買客戶對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求62確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)9客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個條件的人。他們通常看上去象個客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。63客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)10客戶的類型1初次買房的客戶傾向于購買價格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事。64客戶的類型1初次買房的客戶11客戶的類型2年輕的家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要的考慮。可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。

65客戶的類型2年輕的家庭。12客戶的類型3想換大房子的客戶可能是家庭成員增多的家庭?？赡苁鞘杖肷仙募彝ァ？赡芟雽ふ揖哂心撤N特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園?？赡芟氚岬礁w面的位置?？赡芟氆@得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。66客戶的類型3想換大房子的客戶13客戶的類型4想換小房子的客戶可能是住在家里的人不多了?？赡苁墙咏诵菽挲g的人?？赡芟霚p少家庭的日常開支?？赡芟敫淖冏约旱纳罘绞健?7客戶的類型4想換小房子的客戶14客戶的類型5投資者對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。希望投入最少量的現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)的將來獲得利潤。喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。68客戶的類型5投資者15客戶的類型6其他可以是任何類型的客戶，但是對這個地區(qū)不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒有充足的時間尋找合適的房產(chǎn)。69客戶的類型6其他16練習(xí)1某房產(chǎn)，一級地名:公主墳

二級地名:南禮士路

房屋類型為:高層塔樓

房屋房型為:2室

0廳

0衛(wèi)

建筑面積為:59平米

居住面積為:44平米房屋所在層次:11

房屋所在樓的層次為:18

小區(qū)名稱:鐵道部宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:東南

房屋售價為:280000(元)

建造年代:1991年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？70練習(xí)1某房產(chǎn)，17練習(xí)2某房源：一級地名:雙榆樹

二級地名:人大西門

房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室

2廳

1衛(wèi)

建筑面積為:120平米

居住面積為:90平米房屋所在層次:15

房屋所在樓的層次為:18

小區(qū)名稱:物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:正

房屋售價為:230000(元)

建造年代:1996年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？71練習(xí)2某房源：18練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為:四合院

房屋房型為:4間正房，3間西房

建筑面積為:200平米

居住面積為:180平米物業(yè)權(quán)屬:個產(chǎn)

朝向:正房

房屋售價為:2300000(元)

建造年代:2000年0月什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶？72練習(xí)3某房產(chǎn)：19練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓

房屋房型為:商鋪

建筑面積為:235平米

使用面積為:180平米房屋所在層次:1

房屋所在樓的層次為:6

物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)

朝向:房屋售價為:300萬元建造年代:93年0月備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型的人最可能購買？你打算如何尋找這樣的客戶73練習(xí)4某房產(chǎn):20引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的機(jī)遇74引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的21面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。在需要的時候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面的幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锱c客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。對客戶來說更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。75面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心22面談目的--建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個帶有感情色彩的租房、買房過程。你能夠采取什么樣的行動建立友善的關(guān)系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？76面談目的--建立親善關(guān)系建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求提出三大類的問題動機(jī)緊迫性以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗了解特殊需求目前住房狀況了解生活方式，探明感情因素77發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求提出三大類的問題24提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：抵押貸款最少的定金數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對方的貸款資格向他們提出一些有關(guān)他們財務(wù)方面的問題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。78提供融資咨詢你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你提出承諾對房東所做的承諾對客戶所做的承諾79提出承諾對房東所做的承諾26留下資料可以包括以下內(nèi)容：購買協(xié)議的樣本。委托書。服務(wù)項目說明附近類似房產(chǎn)的成交價格80留下資料可以包括以下內(nèi)容：27展示房產(chǎn)—安排約會事先的溝通客戶溝通內(nèi)容房東你的主管時間上的考慮給客戶留有充分的時間如果可能，安排房東不在場或不注意的時候約會81展示房產(chǎn)—安排約會事先的溝通28展示房產(chǎn)—安排約會地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面材料的準(zhǔn)備建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間準(zhǔn)備必要的工具安全上的考慮82展示房產(chǎn)—安排約會地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面29途中充分利用路上的時間，進(jìn)一步了解你的顧客描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊再次重申，你可以全力幫助他注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩運(yùn)用一般的常識。83途中充分利用路上的時間，進(jìn)一步了解你的顧客30現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。領(lǐng)路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色描述成優(yōu)勢。給客戶以時間進(jìn)行思考。注意觀察客戶的表現(xiàn)。84現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。31練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢85練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢32客戶的表現(xiàn)語言詢問具體的問題提出小問題詢問房產(chǎn)設(shè)想房間擺設(shè)的家具想介紹他的朋友或親戚非語言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。

86客戶的表現(xiàn)語言非語言客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。傾聽客戶的評論無論好壞，注意傾聽通過提問來加深理解客戶需求使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論87傾聽客戶的評論無論好壞，注意傾聽34縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：

“你最喜歡這所房子的什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”88縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能重新找重點(diǎn)客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。返回正軌89重新找重點(diǎn)客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整成交幫助客戶做出最后的決定是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？90成交幫助客戶做出最后的決定37解決客戶的疑慮“我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿朐俣嗫磶滋幏慨a(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們該怎樣報價？”“房東是否愿意把地毯贈送給我們？”91解決客戶的疑慮38推動房東七步驟接到報價，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。這時，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個決策過程。92推動房東七步驟接到報價，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。以合理價格在盡可能短的時間出售房產(chǎn)93步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來是真實的簡短地說明該住房為什么會令客戶心動使得房東從感情上接受客戶94步驟2人性化描述客戶41步驟3總結(jié)報價組織好你的語言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。發(fā)言時，最好在白紙上記下三、四個最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。以肯定的方式提出價格問題?！斑@是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子?！边@句話聽起來就要比“這是個好價格，因為你的房子條件不好”效果會更好些。95步驟3總結(jié)報價42步驟4觀察房東的反應(yīng)如果他們不說，你可以問：“你們感覺如何？”聽他們說，不要打斷他們的話。保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場。96步驟4觀察房東的反應(yīng)43步驟5幫助他們做出決定單獨(dú)討論個人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個入住的日期”停頓一下，給房東機(jī)會提出問題。提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估。向他們提出其他的解決方案。97步驟5幫助他們做出決定44步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨(dú)的還盤。原報價上的任何改動都將形成還盤。98步驟6幫助房東在原報價上做改動或起草單獨(dú)的還盤。45步驟7使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。

99步驟7使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。46磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。你的地位相當(dāng)于交流的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。

100磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。47讓房東和客戶達(dá)成一致意見

要堅持公正和平衡

折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種有效的方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家

交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。盡可能縮短磋商過程不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。101讓房東和客戶達(dá)成一致意見

48提出建議 在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出