商務(wù)談判談判利益的追求講義

商務(wù)談判(第二版)第11章談判利益的追求11.1談判利益的形態(tài)一、談判中的動(dòng)力因素需求、權(quán)利和義務(wù)（權(quán)責(zé)）、利益三個(gè)層次（一）動(dòng)力因素的關(guān)系1.動(dòng)力因素被交易者關(guān)注需求是交易者參加談判的第一動(dòng)因，也是最直接的動(dòng)因。（“需求”來源于是由物質(zhì)世界的社會(huì)分工）權(quán)利與義務(wù)是交易者談判的主題，是推進(jìn)談判的主要原因。（一方之“權(quán)”是另一方之“責(zé)”）利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。（社會(huì)勞動(dòng)的等價(jià)交換）11.1談判利益的形態(tài)（一）動(dòng)力因素的關(guān)系2.動(dòng)力因素之間的關(guān)聯(lián)首先，它們客觀存在。（人類再生產(chǎn)自身生活物質(zhì)條件的客觀性）其次，它們均為交易者、談判手提供了談判動(dòng)力。（個(gè)人片面的社會(huì)分工勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人全面的生活物質(zhì)條件）11.1談判利益的形態(tài)（二）各動(dòng)力因素的位置1.邏輯定位價(jià)值定位（兩種定位順序正好相反）需求----------------------引薦的地位權(quán)利與義務(wù)------------------輔佐、從屬地位利益----------------------基礎(chǔ)、核心地位11.1談判利益的形態(tài)二、談判利益的構(gòu)成（一）現(xiàn)實(shí)利益的構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益11.1談判利益的形態(tài)二、談判利益的構(gòu)成（二）潛在利益的構(gòu)成全部談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益物質(zhì)形態(tài)的全部利益精神形態(tài)的全部利益11.1談判利益的形態(tài)三、人們對(duì)利益的主觀分配（一）利益分配總量1.客觀總量可分配利益客觀總量簡(jiǎn)化圖A為潛在的物質(zhì)形態(tài)利益；B為現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)形態(tài)利益；C為潛在的精神形態(tài)利益；D為現(xiàn)實(shí)的精神形態(tài)利益。11.1談判利益的形態(tài)三、人們對(duì)利益的主觀分配（一）利益分配總量2.態(tài)度與結(jié)果（1）理論上承認(rèn)利益總量，而行動(dòng)上追求現(xiàn)實(shí)利益，系重視近期利益，輕視遠(yuǎn)期利益的態(tài)度；（2）承認(rèn)利益總量，利用利益總量調(diào)節(jié)談判進(jìn)退，追求綜合利益，系近期利益與遠(yuǎn)期利益并重的態(tài)度。兩種不同的態(tài)度兩種態(tài)度導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果（1）重近利、輕遠(yuǎn)利。（2）近利與遠(yuǎn)利并重。11.1談判利益的形態(tài)三、人們對(duì)利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法1.分配的主觀認(rèn)識(shí)CBAABC+要求分配的利益屬性甲方乙方11.1談判利益的形態(tài)三、人們對(duì)利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法2.談判效果在人們主觀判定上述可分配利益總量時(shí)，會(huì)存在兩種可能：甲乙兩方（或還有更多參與方）所要求分配的利益總量大于或小于客觀利益總量。在考慮談判利益分配時(shí)，對(duì)談判利益存在的形態(tài)和總量的認(rèn)識(shí)是最基本的前提條件。2.談判判效效果果商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信欣嬉婢C綜和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖甲方乙方基本利益可談判的利益可談判的利益基本利益BAABACBD潛在的物質(zhì)利益潛在的精神利益額外的利益（現(xiàn)實(shí)）基本的利益（現(xiàn)實(shí)）滿意榮譽(yù)自尊情感物質(zhì)形態(tài)利益精神形態(tài)利益商務(wù)談判可供分配的利益現(xiàn)實(shí)的

利益潛在的利益11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性一、、談?wù)勁信欣嬉娴牡碾p雙重重屬屬性性11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補(bǔ)補(bǔ)償償?shù)牡臋C(jī)機(jī)制制11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補(bǔ)補(bǔ)償償?shù)牡臋C(jī)機(jī)制制11.2談判判利利益益的的分分配配特特性性二、、利利益益補(bǔ)補(bǔ)償償?shù)牡臋C(jī)機(jī)制制思考題談判存在在哪四大大領(lǐng)域？？從邏輯定定位看，，三個(gè)動(dòng)動(dòng)力因素素如何排排位？從從價(jià)值定定位看，，三個(gè)動(dòng)動(dòng)力因素素如何排排位？任何一項(xiàng)項(xiàng)交易的的談判利利益存在在哪些組組成部分分？談判利益益分配時(shí)時(shí)，談判判利益會(huì)會(huì)表現(xiàn)出出哪些屬屬性？客觀屬性性的情況況下，談?wù)勁欣嬉娣峙鋾r(shí)時(shí)會(huì)貫穿穿哪些特特性？利益分配配的自我我平衡機(jī)機(jī)制是什什么？如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)補(bǔ)償？？根據(jù)談判判利益分分配的規(guī)規(guī)律，談?wù)勁惺謶?yīng)應(yīng)從哪幾幾個(gè)方面面改善談?wù)勁械慕M組織？案例分析析（一））1972年2月月，美國(guó)國(guó)總統(tǒng)尼尼克松訪訪華，中中美雙方方將要展展開一場(chǎng)場(chǎng)具有重重大歷史史意義的的國(guó)際談?wù)勁?。為為了?chuàng)造造一種融融洽、和和諧的談?wù)勁协h(huán)境境和氣氛氛，中國(guó)國(guó)方面在在周恩來來總理的的親自領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，，對(duì)談判判過程中中的各種種環(huán)境都都做了精精心而又又周密的的準(zhǔn)備和和安排，，甚至對(duì)對(duì)宴會(huì)上上要演奏奏的中美美兩國(guó)民民間樂曲曲都進(jìn)行行了精心心的挑選選。在歡歡迎尼克克松一行行的國(guó)宴宴上，當(dāng)當(dāng)軍樂熟熟練地演演奏起由由周恩來來親自選選定的《《美國(guó)的的亞美利利加》時(shí)時(shí)，尼克克松簡(jiǎn)直直聽呆了了，他絕絕沒有想想到能在在中國(guó)的的北京聽聽到他如如此熟悉悉的樂曲曲，因?yàn)闉檫@是他他平生最最喜愛的的并且指指定在他他的就職職典禮上上演奏的的家鄉(xiāng)樂樂曲。敬敬酒時(shí)，，他特地地到樂隊(duì)隊(duì)前表示示感謝，，此時(shí)，，國(guó)宴達(dá)達(dá)到了高高潮，而而一種融融洽而熱熱烈的氣氣氛也同同時(shí)感染染了美國(guó)國(guó)客人。。一個(gè)小小小的精精心安排排，贏得得了融洽洽、和諧諧的談判判氣氛，，這不能能不的談?wù)勁兴囆g(shù)術(shù)說是一一種高超超藝術(shù)。。請(qǐng)問：這這個(gè)案例例中體現(xiàn)現(xiàn)出的談判利利益是什什么？案例分析析（二））某市一位位黨委書書記在同同外商談?wù)勁袝r(shí)，，發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方對(duì)自自己的政政治身份份持有強(qiáng)強(qiáng)烈的戒戒備心理理。這種種狀態(tài)妨妨礙了談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行。于是是，這位位黨委書書記當(dāng)機(jī)機(jī)立斷，，站起來來對(duì)外商商說道：：“我是是黨委書書記，但但也略懂懂一點(diǎn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)，并并且擁有有一定范范圍的決決策權(quán)。。我們攤攤子小，，實(shí)力不不大，本本人也是是‘趕鴨鴨子上轎轎’，但但人實(shí)在在，愿意意真誠(chéng)與與貴方合合作。咱咱們談得得成也好好，談不不成也好好，至少少你們這這些外來來的‘洋洋’先生生可以交交一個(gè)我我這樣的的‘土’’朋友。。”寥寥幾句句肺腑之之言，打打消了對(duì)對(duì)方的疑疑惑，使使談判得得以順利利進(jìn)行。。請(qǐng)問：這這個(gè)案例例中體現(xiàn)現(xiàn)出的談?wù)勁欣嬉媸鞘裁疵?？案例分析析（三）?894年11月，美美國(guó)發(fā)生生經(jīng)濟(jì)危危機(jī)，金金融市場(chǎng)場(chǎng)上掀起起了搶購(gòu)購(gòu)黃金的的風(fēng)潮。。財(cái)政部部庫存的的備用黃黃金急劇劇減少，，形勢(shì)非非常危急急。美國(guó)國(guó)總統(tǒng)決決定求助助于大金金融家摩摩根和大大銀行家家貝爾蒙蒙。摩根建議議由他們們兩家銀銀行組成成辛迪加加，發(fā)行行黃金公公債，這這樣可以以解救財(cái)財(cái)政部的的燃眉之之急。當(dāng)當(dāng)然，發(fā)發(fā)行國(guó)債債可以獲獲得高額額利潤(rùn)，，摩根建建議的實(shí)實(shí)質(zhì)是趁趁危打劫劫。由于這個(gè)個(gè)計(jì)劃的的條件太太苛刻，，美國(guó)總總統(tǒng)和美美國(guó)國(guó)會(huì)會(huì)都沒有有接受和和通過這這個(gè)建議議。摩根根通過內(nèi)內(nèi)線打探探到國(guó)庫庫的黃金金儲(chǔ)備只只剩下900萬萬元美元元時(shí)，決決定使用用兵不厭厭詐的策策略。（注：辛辛迪加，，syndicate———anassociationofbusinessenterprisesorindividualsorganizedtoundertakeajointprojectrequiringconsiderablecapital）案例分析析（三））摩根對(duì)總總統(tǒng)說：：“總統(tǒng)統(tǒng)先生，，據(jù)我所所知，某某位先生生手中有有一張1200萬元的的黃金支支票，今今天到期期，如果果他今天天或明天天要兌現(xiàn)現(xiàn)，那么么一切都都完了，，為時(shí)過過晚了。?！笨偨y(tǒng)統(tǒng)聽了以以后，受受到很大大的震動(dòng)動(dòng)，不得得不答應(yīng)應(yīng)摩根的的條件，，接受摩摩根的建建議。摩根利用用向政府府承銷公公債的價(jià)價(jià)格與市市場(chǎng)價(jià)格格之間的的差價(jià)，，在黃金金公債上上凈賺了了1200萬美美元。請(qǐng)問：這這個(gè)案例例中體現(xiàn)現(xiàn)出的談?wù)勁欣嬉媸鞘裁疵矗抠Y本主義義社會(huì)每每次經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)后后，客觀觀上總是是將社會(huì)會(huì)的生產(chǎn)產(chǎn)資料越越來越集集中于極極少數(shù)的的金融寡寡頭手中中，成為為一股壟壟斷勢(shì)力力。詳情參看看《列寧寧選集》》第二卷卷P576-688《《帝國(guó)主主義是資資本主義義的最高高階段》》案例分析析（四））1984年第23屆奧奧運(yùn)會(huì)在在美國(guó)洛洛杉磯舉舉辦，奧奧運(yùn)會(huì)組組委會(huì)的的商務(wù)承承辦商是是美國(guó)大大企業(yè)家家尤伯羅羅斯。尤伯羅斯斯一開始始就對(duì)贊贊助者們們提出了了很高的的要求和和苛刻的的條件，，其中包包括贊助助的款項(xiàng)項(xiàng)不得少少于500萬美美元。由由于奧運(yùn)運(yùn)會(huì)特殊殊的地位位和作用用，各國(guó)國(guó)贊助商商紛至沓沓來，一一時(shí)間變變成大熱熱門，贊贊助商之之間展開開了激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。著名名的柯達(dá)達(dá)膠卷公公司開始始時(shí)自認(rèn)認(rèn)為牌子子老，不不肯接受受組委會(huì)會(huì)提出的的“不得得少于500萬萬美元””的條件件。尤伯伯羅斯毫毫不讓步步，最終終將贊助助權(quán)授予予日本的的富士公公司。事事后，柯柯達(dá)公司司付出了了好幾倍倍的努力力，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及富富士公司司由于獲獲得贊助助權(quán)而造造成的影影響。最后，尤伯羅羅斯在眾多的的競(jìng)爭(zhēng)者中確確定了23個(gè)個(gè)贊助公司，，再加上廣播播、電視轉(zhuǎn)播播的巨額轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)，終于綽綽綽有余地解解決了奧運(yùn)會(huì)會(huì)的資金來源源，使得這屆屆奧運(yùn)會(huì)一反反往屆的財(cái)政政虧損，反而而取得了贏利利。請(qǐng)問：尤伯羅羅斯與其他贊贊助商的交易易條件有哪些些？案例四的背景景知識(shí)第23屆之前前的奧運(yùn)會(huì)為為什么會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)財(cái)政虧損的的情況？戰(zhàn)爭(zhēng)和政治：：戰(zhàn)爭(zhēng)是政治治通過暴力手手段的繼續(xù)（（列寧引自：：卡·克勞塞塞維茨的著作作《論戰(zhàn)爭(zhēng)和和用兵的遺著著》）奧運(yùn)會(huì)的歷史史：由于戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)的干預(yù)，奧奧運(yùn)會(huì)曾經(jīng)停停辦三次：第第一次世界大大戰(zhàn)，1916年的奧運(yùn)運(yùn)會(huì)被迫取消消；由于第二二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)，1940年和1944年的夏季季和冬季奧運(yùn)運(yùn)會(huì)都被迫取取消。在1980年年莫斯科奧運(yùn)運(yùn)會(huì)和1984年洛杉磯磯奧運(yùn)會(huì)上，，由于美國(guó)和和蘇聯(lián)間的““冷戰(zhàn)”，均均遭到了強(qiáng)烈烈的抵制。北京奧運(yùn)會(huì)對(duì)對(duì)中國(guó)的意義義。奧運(yùn)火炬受阻阻：西藏獨(dú)立立勢(shì)力破壞，，新疆獨(dú)立勢(shì)勢(shì)力破壞，國(guó)國(guó)內(nèi)資產(chǎn)階級(jí)級(jí)自由派的破破壞（08憲憲章），西方方反華勢(shì)力破破壞。商務(wù)談判判(第二版)第12章談?wù)勁心磕繕?biāo)的定位12.1定義及分類一、定義談判目標(biāo)定位位就是談判手手在談判目標(biāo)標(biāo)上把條件與情感追求相結(jié)合的的定位，是以以物質(zhì)目標(biāo)為基礎(chǔ)與談判者榮譽(yù)感感目標(biāo)相結(jié)合的的定位。它是是談判手接受受談判任務(wù)及及明確任務(wù)目目標(biāo)的延伸，，認(rèn)識(shí)其概念念與分類有利利于優(yōu)化談判判組織。談判目標(biāo)定位位存在于談判判的全過程并并直接影響談?wù)勁惺衷谡勁信薪M織過程中中的態(tài)度和精精神狀態(tài)，自自然也會(huì)影響響談判的效果果。12.1定義及分類一、定義談判目標(biāo)定位位包含兩個(gè)方方面的追求：：數(shù)量——量性；情感——精神反應(yīng)。（一）量性的的定位：虧、平、盈，，爭(zhēng)平、爭(zhēng)盈盈（二）情感的的定位：自我價(jià)值的定定位，預(yù)算與與市場(chǎng)價(jià)相比比的虧、平、、盈12.1定義及分類二、類型及特特性談判目標(biāo)定位位的類型是一一種思想，反映著個(gè)人人的追求。12.1定義及分類二、類型及特特性12.2談判中的應(yīng)用用一、各種談判判目標(biāo)定位的的利弊（一）贏—輸定位利：其一，它能激激起談判手的的潛能。其二，該定位位能遏制對(duì)手手的進(jìn)攻。弊：其一，由于其其對(duì)抗性和唯唯我性會(huì)使談?wù)勁挟惓＜ち伊?，控制起來來不太容易。。其二，易產(chǎn)生生主觀片面性性，忽視談判判的客觀因素素，阻止談判判進(jìn)程。12.2談判中的應(yīng)用用一、各種談判判目標(biāo)定位的的利弊（二）贏—贏定位利：其協(xié)商性、透透明性以及靈靈活性都使該該定位深受談?wù)勁袣g迎，對(duì)對(duì)談判具有極極大的推動(dòng)力力。弊：其一，該定位位的依存性要要求談判各方方必須均持該該談判組織定定位。其二，在談?wù)勁兄信袛鄶鄬?duì)方是否否真正持這這種定位或或自己真正正持該定位位并不容易易。12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用一、各種談?wù)勁心繕?biāo)定定位的利弊弊（三）輸—輸定位利：其一，其““破”的命命題可以解解放談判手手的思想，，讓其放手手談判。其二，偶爾爾也會(huì)于死死地救出好好交易。弊：其一，損害害友情及交交易雙方的的未來關(guān)系系。其二，在易易損害談判判組織者自自己的談判判形象。12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用二、談判目目標(biāo)定位的的選擇原則則（一）單獨(dú)獨(dú)選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用二、談判目目標(biāo)定位的的選擇原則則（一）單獨(dú)獨(dú)選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用二、談判目目標(biāo)定位的的選擇原則則（一）單獨(dú)獨(dú)選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用（二）組合合選擇12.2談判中的應(yīng)應(yīng)用二、談判目目標(biāo)定位的的選擇原則則（二）組合合選擇1.贏輸—贏贏（單贏贏—雙贏）2.贏輸—輸輸（單贏贏—雙輸）3.贏贏—贏輸（雙贏贏—單贏）4.贏贏—輸輸（雙贏贏—雙輸）5.輸輸—贏輸（雙輸輸—單贏）6.輸輸—贏贏（雙輸輸—雙贏）7.贏輸—輸輸—贏贏（單贏贏—雙輸—雙贏）8.贏輸—贏贏—輸輸（單贏贏—雙贏—雙輸）9.輸輸—贏贏—贏輸（雙輸輸—雙贏—單贏）10.輸輸—贏輸—贏贏（雙輸輸—單贏—雙贏）11.贏贏—贏輸—輸輸（雙贏贏—單贏—雙輸）12.贏贏—輸輸—贏輸（雙贏贏—雙輸—單贏）思考題何謂談判目目標(biāo)的定位位？單贏定位的的談判有哪哪些特點(diǎn)？？談判組織織中應(yīng)注意意哪些問題題？雙贏定位的的談判有哪哪些特點(diǎn)？？談判組織織中應(yīng)注意意哪些問題題？雙贏—單贏贏組合定位位有哪些特特點(diǎn)？定位位條件是什什么？單贏—雙贏贏—雙輸組組合定位有有哪些特點(diǎn)點(diǎn)？定位條條件是什么么？案例分析（（一）20世紀(jì)80年代改改革開放之之初的中國(guó)國(guó)，在高新新技術(shù)領(lǐng)域域尚處在落落后狀態(tài)，，急需引進(jìn)進(jìn)和學(xué)習(xí)國(guó)國(guó)外先進(jìn)的的生產(chǎn)技術(shù)術(shù)和工藝。。為此，中中國(guó)A公司司與美國(guó)B商談為期期20年的的合資協(xié)議議，計(jì)劃在在中國(guó)建立立首家涉及及高技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的中美美合資企業(yè)業(yè)。這一談?wù)勁猩婕皹O極為敏感的的高技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓問題，，美國(guó)出口口管理部門門對(duì)此類高高技術(shù)向中中國(guó)轉(zhuǎn)讓采采取了嚴(yán)格格的限制措措施，如果果沒有美國(guó)國(guó)B公司的的支持和說說服，美國(guó)國(guó)出口管理理部門很難難解禁。為了促成這這項(xiàng)合作，，中國(guó)A公公司積極接接觸美方B公司，邀邀請(qǐng)美方組組團(tuán)到中國(guó)國(guó)進(jìn)行實(shí)地地考察。在在考察過程程中，中方方利用各種種方式向美美方展示了了在該合作作領(lǐng)域的光光明發(fā)展前前景，使美美方確信，，如果合作作成功，美美國(guó)B公司司將占據(jù)中中國(guó)這個(gè)世世界上最后后一個(gè)，同同時(shí)也是最最大一個(gè)尚尚未被未發(fā)發(fā)的市場(chǎng)。。為了表示示合作的誠(chéng)誠(chéng)意，中國(guó)國(guó)A公司向向當(dāng)?shù)卣暾?qǐng)到未未來合資公公司優(yōu)惠待待遇：20年期間享享受稅收減減免。最終終，在中方方的努力下下中美雙方方合資成功功。請(qǐng)問：如何何看待中國(guó)國(guó)A公司的的談判定位位目標(biāo)？案例分析（（二）1940年年，霍華··休斯制作作了一部影影片《不法法之徒》，，女主角是是名噪一時(shí)時(shí)的艷星珍珍羅素。他他們共同簽簽訂了1年年的合約，，珍羅素應(yīng)應(yīng)得到100萬美元元的報(bào)酬。。合同到期時(shí)時(shí)，正巧休休斯資金周周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫暫時(shí)的困難難。開始，，休斯讓珍珍羅素等候候一段時(shí)間間，珍羅素素手持合約約不同意，，為此雙方方發(fā)生了爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)。后來來，他們兩兩人冷靜思思索了一下下，終于找找到了皆大大歡喜的辦辦法。經(jīng)過談判，，他們同意意把原來簽簽訂的1年年合約改為為20年合合約，每年年休斯付給給珍羅素5萬美元，，總數(shù)為100萬美美元。這樣樣，休斯解解決了“流流動(dòng)資金””的困難，，可以分期期付款；珍珍羅素將1年的收入入延長(zhǎng)為20年，而而個(gè)人交納納的稅金也也大大減少少了。請(qǐng)問：如何何看待談判判雙方的談?wù)勁卸ㄎ荒磕繕?biāo)？案例分析（（三）上世紀(jì)90年代中期期，中美發(fā)發(fā)生貿(mào)易摩摩擦。起因因是美國(guó)利利用中國(guó)知知識(shí)產(chǎn)權(quán)方方面的侵權(quán)權(quán)問題，將將中國(guó)列入入“重點(diǎn)調(diào)調(diào)查國(guó)家””，打算實(shí)實(shí)施貿(mào)易報(bào)報(bào)復(fù)。中美美雙方就知知識(shí)產(chǎn)權(quán)保保護(hù)展開談?wù)勁小Ｃ绹?guó)貿(mào)易代代表坎特指指責(zé)中國(guó)““至今不愿愿采取必要要措施保護(hù)護(hù)美國(guó)的知知識(shí)產(chǎn)權(quán)””，他說：：“如果中中國(guó)不在版版權(quán)上滿足足美國(guó)的要要求，美國(guó)國(guó)就很難支支持中國(guó)恢恢復(fù)國(guó)際關(guān)關(guān)貿(mào)組織的的地位?！薄泵鎸?duì)美方方的漫天要要價(jià)和不斷斷施壓，中中方代表團(tuán)團(tuán)根據(jù)我國(guó)國(guó)的法律和和有關(guān)的國(guó)國(guó)際公約，，在關(guān)系到到國(guó)家內(nèi)政政和尊嚴(yán)的的問題上毫毫不讓步。。1994年歷時(shí)一一個(gè)下半年年，雙方共共進(jìn)行了七七輪磋商，，終于由于于美方態(tài)度度僵化強(qiáng)硬硬，談判最最終破裂。。1994年年底，美國(guó)國(guó)單方面宣宣布，如果果中國(guó)不能能在1995年2月月4日之前前滿足美國(guó)國(guó)的要求，，美國(guó)將對(duì)對(duì)中國(guó)實(shí)行行總價(jià)值約約28億美美元的貿(mào)易易制裁，對(duì)對(duì)中國(guó)一些些商品征收收100%的懲罰性性關(guān)稅。針針對(duì)美國(guó)的的貿(mào)易制裁裁威脅，中中國(guó)也制定定了反報(bào)復(fù)復(fù)措施。1995年年1月雙方方又坐到了了談判桌前前進(jìn)行了為為期10天天的第八輪輪談判，1995年年2月3日日談判再度度破裂。貿(mào)貿(mào)易制裁大大戰(zhàn)一觸即即發(fā)。案例分析（（三）如果中美雙雙方展開貿(mào)貿(mào)易制裁，，其結(jié)果將將是兩敗俱俱傷。美國(guó)國(guó)的報(bào)復(fù)可可以說是直直接的、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的，美美國(guó)抓住中中國(guó)在對(duì)美美存在巨大大的貿(mào)易順順差、中國(guó)國(guó)制造業(yè)對(duì)對(duì)美國(guó)產(chǎn)品品有較大依依賴度的弱弱點(diǎn)，在談?wù)勁兄袘B(tài)度度強(qiáng)硬、不不肯讓步。。而中國(guó)的的反報(bào)復(fù)可可以說是間間接的、長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的。中中國(guó)這個(gè)大大市場(chǎng)如果果美國(guó)放棄棄了，歐洲洲和日本就就要來占領(lǐng)領(lǐng)。雙方與與其兩敗俱俱傷，不如如以和為貴貴。在1995年2月26日中美美兩國(guó)代表表在北京達(dá)達(dá)成協(xié)議，，結(jié)束了這這場(chǎng)一觸即即發(fā)的貿(mào)易易戰(zhàn)危機(jī)。。請(qǐng)問：如何何看待談判判雙方的談?wù)勁卸ㄎ荒磕繕?biāo)？案例分析（（四）上世紀(jì)80年代，國(guó)國(guó)外一家公公司向中方方提出向中中國(guó)低價(jià)出出售一批盒盒子房。這這種盒子房房是用工業(yè)業(yè)化方式生生產(chǎn)，然后后到現(xiàn)場(chǎng)吊吊裝起來。。對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)很低，，中方認(rèn)為為很合算。。于是雙方方的談判人人員開始了了談判。中中方的有關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)示意意談判人員員努力談成成這筆生意意?？墒?，談判判人員在談?wù)勁羞^程中中發(fā)現(xiàn)，““盒子房””的重量大大，當(dāng)時(shí)中中國(guó)建筑業(yè)業(yè)尚不具備備如此大負(fù)負(fù)荷的專用用吊車，也也不具備把把盒子房從從港口運(yùn)到到工地的專專用運(yùn)輸車車輛。國(guó)外外的這家公公司表示可可以幫助解解決專用吊吊車和運(yùn)輸輸車輛，但但價(jià)格十分分昂貴。中中方的談判判人員還發(fā)發(fā)現(xiàn)，這批批盒子房從從港口運(yùn)到到工地，沿沿途的道路路、橋梁必必須加固或或者重建。。這樣把所所有的這些些費(fèi)用都加加起來，投投資盒子房房的成本就就高得令人人咋舌了。。于是，中方方談判人員員便停止了了這一談判判。請(qǐng)問：如何何看待談判判雙方的談?wù)勁卸ㄎ荒磕繕?biāo)？案例四的背背景知識(shí)國(guó)內(nèi)的的房?jī)r(jià)價(jià)為何何居高高不下下？如如何解解決老老百姓姓的住住房問問題？？房?jī)r(jià)為為何居居高？？房產(chǎn)產(chǎn)商的的西經(jīng)經(jīng)家們們認(rèn)為為，國(guó)國(guó)土部部“由由于守守紅線線，土土地偏偏緊、、地價(jià)價(jià)偏高高，影影響房房?jī)r(jià)””，““保18億億畝紅紅線導(dǎo)導(dǎo)致建建設(shè)用用地供供應(yīng)量量不足足”、、“地地荒引引發(fā)房房?jī)r(jià)飛飛漲””。而國(guó)土土部的的西經(jīng)經(jīng)家們們認(rèn)為為，““每年年供應(yīng)應(yīng)的土土地開開發(fā)商商都建建不完完”，，“地地價(jià)是是影響響房?jī)r(jià)價(jià)的重重要因因素之之一，，但不不是決決定因因素。。決定定房?jī)r(jià)價(jià)的關(guān)關(guān)鍵因因素或或者根根本因因素是是供求求關(guān)系系”。。因?yàn)槲魑鹘?jīng)家家們只只相信信“商商品的的價(jià)格格是由由供求求關(guān)系系決定定的””，這這個(gè)價(jià)價(jià)格是是由供供求兩兩股力力量均均衡的的結(jié)果果，所所以，，房產(chǎn)產(chǎn)商的的西經(jīng)經(jīng)家們們將““房?jī)r(jià)價(jià)居高高”的的罪責(zé)責(zé)歸于于國(guó)土土部的的土地地“供供應(yīng)””，國(guó)國(guó)土部部的西西經(jīng)家家們則則將罪罪責(zé)歸歸于消消費(fèi)者者們的的“需需求””。案例四四的背背景知知識(shí)從勞動(dòng)動(dòng)價(jià)值值論的的觀點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)發(fā)，如如何看看待國(guó)國(guó)內(nèi)的的房?jī)r(jià)價(jià)為何何居高高不下下的問問題呢呢？第一，，房產(chǎn)產(chǎn)商為為獲得得建設(shè)設(shè)商品品房的的土地地需要要交納納“土土地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)”，，土地地轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)作作為資資本無無法克克服的的阻力力將成成為商商品房房的““地租租”成成本。。這個(gè)個(gè)地租租肯定定是影影響房房?jī)r(jià)的的重要要因素素之一一，因因?yàn)樗挤糠績(jī)r(jià)比比例不不管有有多大大，這這個(gè)““地租租”成成本將將直接接轉(zhuǎn)嫁嫁給購(gòu)購(gòu)房者者。所以，，有效效地降降低““土地地轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)””將直直接有有利于于降低低房?jī)r(jià)價(jià)。案例四四的背背景知知識(shí)第二，，商品品房消消費(fèi)來來源于于兩種種完全全不同同的社社會(huì)需需求：：一是是“商品房房作為為生活活消費(fèi)費(fèi)品”，二二是““商品房房作為為資本本消費(fèi)費(fèi)品”。如如果““商品品房作作為生生活消消費(fèi)品品”，，商品品房將將作為為個(gè)人人單純純的生生活消消費(fèi)物物品。。如果果“商商品房房作為為資本本消費(fèi)費(fèi)品””，商商品房房將成成為““為賣而而買”的資資本消消費(fèi)品品，商商品房房“不不作為為個(gè)人人單純純的生生活消消費(fèi)物物品””而可可能被被“閑閑置””起來來，也也就是是說，，如果果大部部分商商品房房成為為“為為賣而而買””的資資本消消費(fèi)品品，就就算房房子建建得再再多，，真正正作為為“生生活消消費(fèi)品品”的的商品品房還還是過過少，，被資資本““閑置置”的的房子子還是是過多多，用用于滿滿足真真正生生活消消費(fèi)者者的““商品房房社會(huì)會(huì)必要要數(shù)量量”還是是沒有有達(dá)到到。隨著無無產(chǎn)階階級(jí)人人口的的增加加和資資產(chǎn)階階級(jí)無無限欲欲望的的膨脹脹，房房?jī)r(jià)還還會(huì)不不斷攀攀高，，即使使面對(duì)對(duì)某些些“經(jīng)經(jīng)適房房”，，普通通老百百姓還還是難難以支支付，，甚至至，表表征美美國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)危危機(jī)的的“次次貸危危機(jī)””還可可能會(huì)會(huì)在中中國(guó)上上演。。案例四四的背背景知知識(shí)安得廣廣廈千千萬間間？一一方面面，需需要國(guó)國(guó)家合合理地地核算算“土土地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)”。。另一一方面面，還還取決決于國(guó)國(guó)家的的“經(jīng)經(jīng)適房房”和和“廉廉租房房”政政策，，如果果多建建一些些“特特殊””的““經(jīng)適適房””和““廉租租房””，也也許可可解決決。這這個(gè)““經(jīng)適適房””和““廉租租房””政策策的““特殊性性”在于于：“經(jīng)適適房””只能能成為為“生生活消消費(fèi)品品”，不能能成為為“資資本消消費(fèi)品品”；；“廉租租房””只能能成為為“為為居住住而交交租””，不能能成為為“為為轉(zhuǎn)租租而交交租””。近期的的房?jī)r(jià)價(jià)調(diào)控控“新新政””：對(duì)對(duì)購(gòu)買買第二二套以以上商商品房房的消消費(fèi)者者提高高“首首付款款”和和“貸貸款利利息””。這這個(gè)““新政政”可可否能能遏制制房?jī)r(jià)價(jià)不斷斷攀升升？不能。因?yàn)闉檫@個(gè)個(gè)“新新政””只能能抵御御住““小資資本””，而而無法法抵御御住日日益壯壯大、、不斷斷集中中、形形成壟壟斷的的“大大資本本”。。近期在在北京京出現(xiàn)現(xiàn)的““膠囊囊公寓寓”在在一定定程度度上反反映了了當(dāng)代代無產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)級(jí)的居居住現(xiàn)現(xiàn)狀案例四四的背背景知知識(shí)近期在在北京京出現(xiàn)現(xiàn)的““膠囊囊公寓寓”在在一定定程度度上反反映了了當(dāng)代代無產(chǎn)產(chǎn)階級(jí)級(jí)單身身年輕輕人的的居住住現(xiàn)狀狀9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:12:3713:12:3713:1212/22/20221:12:37PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:12:3713:12Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:12:3713:12:3713:12Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:12:3713:12:37December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。22十十二月20221:12:37下午午13:12:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:12下下午12月-2213:12December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2213:12:3713:12:3722December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:12:37下下午午1:12下下午午13:12:3712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:12:3713:12:3713:1212/22/20221:12:37