偉業(yè)顧問(wèn)北京CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考課件

2007年7月29日CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考2007年7月29日CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格策略項(xiàng)目一、項(xiàng)目分析CBD高爾夫球場(chǎng)別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔的配套標(biāo)準(zhǔn)及高爾夫管家一桿進(jìn)洞式服務(wù)，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺。一、項(xiàng)目分析CBD高爾夫球場(chǎng)別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔50棟獨(dú)棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計(jì)，除了擁有大面積的前庭后院外，更有地下庭院和內(nèi)庭院空間。8棟3層帶電梯的平層別墅，大面積落地窗坐觀整個(gè)球場(chǎng)，一層擁有獨(dú)立私家花園，獨(dú)立電梯直達(dá)地下一層，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流。目前項(xiàng)目整體均為現(xiàn)房，景觀園林配套完善。一、項(xiàng)目分析50棟獨(dú)棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計(jì)，除了擁有項(xiàng)目目前優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、地理優(yōu)越性：項(xiàng)目坐擁CBD商圈，位置優(yōu)越，交通便利；2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)性：檔次高，且均為現(xiàn)房，園林景觀配套齊全；3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品質(zhì)高爾夫別墅；4、唯一性：擁有135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺高爾夫球場(chǎng)。劣勢(shì)：1、非商品房項(xiàng)目，而是球場(chǎng)的配套；2、項(xiàng)目目前只取得球場(chǎng)配套大產(chǎn)權(quán)；3、項(xiàng)目無(wú)銷(xiāo)售許可證；4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝欠缺，樣板間裝修粗糙；5、營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道少，缺少針對(duì)性推廣。項(xiàng)目目前優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：2、項(xiàng)目定位CBD商圈獨(dú)具唯一性的高爾夫獨(dú)棟別墅，高爾夫平層別墅2、項(xiàng)目定位CBD商圈獨(dú)具唯一性的本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)快速資金回籠，適度提升利潤(rùn)以快速銷(xiāo)售，快速回籠資金為主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在提升銷(xiāo)售速度的前提下，適當(dāng)銷(xiāo)售時(shí)期抬高價(jià)格，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。平層別墅：以精裝修提高產(chǎn)品檔次，吸引客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成快銷(xiāo)。獨(dú)棟別墅：提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，提高利潤(rùn)。策略方面以高價(jià)格對(duì)外，高開(kāi)深折方式進(jìn)行銷(xiāo)售。本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)快速資金回籠，適度提升利潤(rùn)以快速銷(xiāo)售，快速回籠資現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略推廣SLOGAN方向營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售通道銷(xiāo)售中心樣板間尊貴服務(wù)外賣(mài)場(chǎng)一、現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善銷(xiāo)售通道一、現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善1、銷(xiāo)售通道正門(mén)通道會(huì)所，銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售通道除了具備一定的道旗等宣傳工具，還應(yīng)該具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上標(biāo)明售樓處的方向，指引功能強(qiáng)。1、銷(xiāo)售通道正門(mén)通道會(huì)所，銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售通道除了具備一定的道旗高爾夫?qū)Ｙu(mài)區(qū)沙盤(pán)展示區(qū)接待區(qū)銷(xiāo)售接待區(qū)2、銷(xiāo)售中心劃分目前高爾夫會(huì)員接待前臺(tái)功能，設(shè)立銷(xiāo)售接待區(qū)（見(jiàn)圖中紅色標(biāo)記），但不更改高爾夫會(huì)員接待會(huì)所的整體風(fēng)格。高爾夫?qū)Ｙu(mài)區(qū)沙盤(pán)展示區(qū)接待區(qū)銷(xiāo)售接待區(qū)2、銷(xiāo)售中心劃分目前高3、樣板間平層別墅樣板間建議【簡(jiǎn)約歐式】通過(guò)簡(jiǎn)約的歐式風(fēng)格塑造平層別墅的品質(zhì)尊貴。3、樣板間平層別墅樣板間建議獨(dú)棟別墅樣板間建議【主題樣板間】根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制作主題樣板間，讓樣板間具有鮮明的主題風(fēng)格，別具特色，彰顯品質(zhì)。（例如高爾夫主題等）獨(dú)棟別墅樣板間建議客戶從入口出一直到銷(xiāo)售中心，享受到專(zhuān)業(yè)的待客服務(wù)，在銷(xiāo)售中心客戶享受到全方位的貴賓管家式服務(wù)，再到樣板間，到高爾夫球場(chǎng)體驗(yàn)等等一系列的流程中，客戶享受到最尊貴的

一桿進(jìn)洞式服務(wù)。4、尊貴服務(wù)項(xiàng)目入口銷(xiāo)售中心樣板間球場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)

一桿進(jìn)洞式服務(wù)讓客戶感覺(jué)到服務(wù)的超高品質(zhì)與自己身份的提升，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望?？蛻魪娜肟诔鲆恢钡戒N(xiāo)售中心，享受到專(zhuān)業(yè)的待客服務(wù)，4、尊貴服5、外賣(mài)場(chǎng)（1）首選場(chǎng)地鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)

華堂商場(chǎng)(亞運(yùn)村店)地址：北四環(huán)東路8號(hào)，距離鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)本項(xiàng)目比較近，攔截亞運(yùn)村及鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)區(qū)域周邊的人群。外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在華堂商場(chǎng)一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整體包裝。租：8000元/月5、外賣(mài)場(chǎng)（1）首選場(chǎng)地鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)華堂商場(chǎng)(亞運(yùn)村5、外賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置（2）二選場(chǎng)地國(guó)貿(mào)商城地址：中國(guó)北京建國(guó)門(mén)外大街1號(hào)攔截東部高端人群外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在國(guó)貿(mào)商城地下一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整體包裝。（租：15平米，1萬(wàn)元/天）但限制很多：限制商品房項(xiàng)目展示，限制現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放資料，只能為大品牌、文化類(lèi)、公益類(lèi)、數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行展示。我們建議在CBD位置可不設(shè)置外賣(mài)場(chǎng)國(guó)貿(mào)商城5、外賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置（2）二選場(chǎng)地國(guó)貿(mào)商城外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在國(guó)貿(mào)商城地二、推廣策略自身會(huì)員聯(lián)動(dòng)老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合二、推廣策略策略一：自身老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略一：自身老會(huì)員聯(lián)動(dòng)老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略：鴻華高爾夫球會(huì)老會(huì)員迄今已有600人左右，他們不但擁有高品質(zhì)的生活，而且把高爾夫運(yùn)動(dòng)融入到生活當(dāng)中，他們是這個(gè)社會(huì)的上層，他們有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的別墅。將鴻華高爾夫球會(huì)自身這600余會(huì)員聯(lián)動(dòng)起來(lái)，告知并推廣高爾夫別墅項(xiàng)目，讓他們成為主要購(gòu)買(mǎi)群體。同時(shí)也可以讓他們進(jìn)行一對(duì)一的人際傳播，告知他們周?chē)娜巳海_(dá)到高品質(zhì)、針對(duì)性強(qiáng)的人際傳播效果。老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略：鴻華高爾夫球會(huì)老會(huì)員迄今已有600人左右，他老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略1：1、答謝老會(huì)員，送禮一加一以答謝老會(huì)員對(duì)鴻華高爾夫球場(chǎng)的支持，特在此為每位會(huì)員送上大禮一份，大禮為T(mén)IGERWOODS曾經(jīng)用過(guò)的高爾夫推桿一支，價(jià)值4380元。主題：“鴻華高爾夫，答謝會(huì)員，送大禮”目的：老會(huì)員推廣時(shí)間：9月份，銷(xiāo)售前以送禮一加一的方式，在把推桿送給會(huì)員的同時(shí)，把CBD高爾夫別墅的銷(xiāo)售資料也連同一起送給他們，達(dá)到直接推廣的宣傳效果。老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略1：1、答謝老會(huì)員，送禮一加一以答謝老會(huì)員對(duì)鴻老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略2：2、會(huì)員聯(lián)誼，雞尾酒會(huì)以會(huì)員聯(lián)誼雞尾酒會(huì)的方式，在酒會(huì)中，將CBD高爾夫球場(chǎng)別墅項(xiàng)目進(jìn)行推廣，以達(dá)到直接宣傳的目的。主題：“鴻華高爾夫雞尾酒會(huì)”目的：老會(huì)員推廣時(shí)間：9月份，銷(xiāo)售前地點(diǎn)：CBD高爾夫球會(huì)人群：老會(huì)員，老會(huì)員同時(shí)可以帶上周?chē)呐笥牙蠒?huì)員聯(lián)動(dòng)策略2：2、會(huì)員聯(lián)誼，雞尾酒會(huì)以會(huì)員聯(lián)誼雞尾酒會(huì)的策略二：老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略二：老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要策略為：圈定本項(xiàng)目已購(gòu)客戶及鴻華高爾夫會(huì)員，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式讓他們介紹新客戶過(guò)來(lái)，入住CBD高爾夫別墅。本項(xiàng)目已購(gòu)客戶鴻華高爾夫會(huì)員CBD高爾夫別墅新客戶帶動(dòng)策略方向：“老帶新，獎(jiǎng)勵(lì)加折扣”老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要策略為：圈定本項(xiàng)目已購(gòu)客戶及鴻華高爾夫會(huì)員，以獨(dú)棟別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶可以享受到會(huì)員級(jí)別99折的優(yōu)惠政策，平層別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到25000元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶可以享受到會(huì)員級(jí)別99折的優(yōu)惠政策，這樣讓新老客戶都在這個(gè)過(guò)程中受益，達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的。具體內(nèi)容為獨(dú)棟別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金偉業(yè)高端資源業(yè)內(nèi)資源業(yè)外資源圈層營(yíng)銷(xiāo)策略三：偉業(yè)高端資源圈層營(yíng)銷(xiāo)策略三：1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動(dòng)——偉業(yè)高端項(xiàng)目成交客戶資源的利用圈定偉業(yè)代理的高檔別墅及高端公寓項(xiàng)目的客戶群體，邀請(qǐng)他們前來(lái)參加高爾夫活動(dòng)，并進(jìn)行項(xiàng)目的推廣，鎖定客群，快速銷(xiāo)售。圈層營(yíng)銷(xiāo)1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動(dòng)——偉業(yè)高端項(xiàng)目成交客戶資源的利用圈825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5企圖ATT6立方庭7領(lǐng)秀硅谷8誠(chéng)品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽(yáng)光新干線3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬(wàn)科星園7歐陸經(jīng)典-萬(wàn)興苑8慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風(fēng)格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國(guó)際公寓3、星河灣I期4、沿海賽洛城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長(zhǎng)河玉墅4、北京灣5、無(wú)雙12345825317469西北部地區(qū)6531047129811北部地偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱(chēng)會(huì)員資料數(shù)量京城俱樂(lè)部1500份奔馳、寶馬、奧迪等高檔車(chē)主20000份歐美同學(xué)會(huì)1000份高爾夫俱樂(lè)部500份…………高檔別墅公寓客戶資源項(xiàng)目名稱(chēng)業(yè)主名單數(shù)量世貿(mào)國(guó)際公寓450份通用時(shí)代國(guó)際公寓395份天安豪園200份康斯丹郡900份華亭嘉園1200份棕櫚灘40份水木蘭亭450份龍灣別墅350份…………偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱(chēng)會(huì)員資料數(shù)量京城俱樂(lè)部1500份偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動(dòng)獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售高檔公寓及別墅客戶通訊/電訪/巡展/短信進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)意向及需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶圈定強(qiáng)意向客戶借助偉業(yè)優(yōu)勢(shì)，圈定周邊高檔公寓和別墅項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員，利用他們迅速鎖定大量精準(zhǔn)客戶。參加高爾夫活動(dòng)DM銷(xiāo)售資料圈層資源偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動(dòng)獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售客戶通訊/電訪專(zhuān)家置業(yè)卡（圈子營(yíng)銷(xiāo)）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見(jiàn)領(lǐng)袖快速鎖定大量精準(zhǔn)客戶啟動(dòng)偉業(yè)優(yōu)勢(shì)資源從而業(yè)內(nèi)人士和意向客戶的聲音更具權(quán)威性和感染力專(zhuān)家置業(yè)卡（圈子營(yíng)銷(xiāo)）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見(jiàn)領(lǐng)袖業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車(chē)大客戶等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。2、行業(yè)外資源的圈定，業(yè)外的窄眾定向推廣圈層營(yíng)銷(xiāo)業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車(chē)大客戶等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，業(yè)外京城俱樂(lè)部會(huì)員，其他高爾夫球場(chǎng)會(huì)員等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。業(yè)外京城俱樂(lè)部會(huì)員，其他高爾夫球場(chǎng)會(huì)員等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合策略四：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合策略四：1、CBD高爾夫球場(chǎng)“高爾夫日”定期大活動(dòng)的舉辦活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)我們主要從以下幾個(gè)方面入手目的是拉動(dòng)對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的那部分人群對(duì)本項(xiàng)目的了解，每周一次，形成趨勢(shì)主題：“高爾夫日”目的：讓對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的人群關(guān)注本項(xiàng)目，了解認(rèn)知本項(xiàng)目時(shí)間：每周四下午地點(diǎn)：CBD高爾夫球場(chǎng)比賽場(chǎng)人群：CBD高爾夫球場(chǎng)會(huì)員，經(jīng)常打高爾夫的人群等媒體配合：北京青年報(bào)、高爾夫周刊等贊助支持：汽車(chē)、銀行等大客戶1、CBD高爾夫球場(chǎng)“高爾夫日”定期大活動(dòng)的舉辦活2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂(lè)部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營(yíng)銷(xiāo)手段的精細(xì)化操作——高爾夫愛(ài)好者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題：“高爾夫友誼賽”目的：這些高爾夫俱樂(lè)部的會(huì)員成為我們的潛在客戶時(shí)間：每?jī)芍芤淮?，周五下午舉行地點(diǎn)：CBD高爾夫球場(chǎng)比賽場(chǎng)內(nèi)容：以會(huì)員PK明星隊(duì)為友誼賽的主要內(nèi)容明星邀請(qǐng)：朱時(shí)茂、孫楠等參與人群：高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員，及他們周?chē)呐笥?。媒體配合：高爾夫周刊等贊助支持：汽車(chē)、銀行等大客戶北京京都高爾夫俱樂(lè)部北京華彬國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部北京北湖國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部北京北辰高爾夫球會(huì)北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部北京天安假日高爾夫俱樂(lè)部等把他們的會(huì)員聯(lián)動(dòng)起來(lái)，讓這部分對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的人群對(duì)本項(xiàng)目有個(gè)了解，形成認(rèn)知。聯(lián)合推廣近1000會(huì)員近300會(huì)員近200會(huì)員近200會(huì)員近300會(huì)員近300會(huì)員2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂(lè)部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營(yíng)銷(xiāo)三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲大而空，沒(méi)有突出產(chǎn)品特性，沒(méi)有表現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值東部別墅區(qū)位價(jià)值＋精準(zhǔn)表現(xiàn)產(chǎn)品特性＋高品位＋排他性轉(zhuǎn)變方向三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺的唯一性，超導(dǎo)了一種“品位”的生活方式135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進(jìn)洞的榮譽(yù)一桿進(jìn)洞是高爾夫運(yùn)動(dòng)的最高成績(jī)，讓在這里居住的人們享受到他們所追崇的最高榮譽(yù)。另外還可以享受到一桿進(jìn)洞式高爾夫管家服務(wù)。SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進(jìn)洞的榮譽(yù)一桿進(jìn)洞是高我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動(dòng)的新客戶偉業(yè)高端資源的圈層業(yè)外人士帶動(dòng)的新客戶業(yè)外高端渠道帶來(lái)的新客戶認(rèn)同東部別墅區(qū)，崇尚高爾夫運(yùn)動(dòng)的行業(yè)領(lǐng)袖及新貴其他俱樂(lè)部會(huì)員我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動(dòng)的新客戶偉業(yè)高端資源的圈1、價(jià)格策略制定原則2、定價(jià)3、價(jià)格核算價(jià)格策略1、價(jià)格策略制定原則價(jià)格策略定價(jià)原則獨(dú)棟別墅部分，定價(jià)應(yīng)遵循自身的獨(dú)特性原則，即在CBD的位置，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺，可謂是稀缺性產(chǎn)品，所以定價(jià)應(yīng)偏向高端。平層別墅部分，根據(jù)項(xiàng)目自身定位和產(chǎn)品本身的高端化，所以此部分應(yīng)按照東部TOWNHOUSE的定價(jià)策略進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)原則定價(jià)原則從自身角度出發(fā)，確定定價(jià)策略一次性付款方式進(jìn)行銷(xiāo)售發(fā)展商提供按揭方式進(jìn)行銷(xiāo)售定價(jià)原則平層別墅部分定價(jià)平層別墅部分定價(jià)（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)1、2、7、8號(hào)樓在整個(gè)平層別墅區(qū)的兩端，景觀較好，視野寬廣，除了一層擁有獨(dú)立花園，三層贈(zèng)送9平米閣樓之外，1、2號(hào)樓可以直接看到高爾夫球場(chǎng)，所以此部分價(jià)格要相對(duì)偏高。1、自身產(chǎn)品分析（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)((1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、6號(hào)樓在整個(gè)平層別墅區(qū)的中間位置，一層擁有獨(dú)立花園，三層贈(zèng)送9平米閣樓，但不能直接看到高爾夫球場(chǎng)，視野不夠開(kāi)闊，所以此部分價(jià)格要相對(duì)略偏低。（2）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、平層別墅單位：元/平米平層別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+精裝修+促銷(xiāo)

1號(hào)樓臨湖

均價(jià)：17167

首層：17500二層：16500三層：17500

3號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

5號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

7號(hào)樓臨湖

均價(jià)：16667

首層：17000二層：16000三層：17000總體均價(jià)

16542平層別墅單位：元/平米平層別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+精裝修+促測(cè)算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號(hào)202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價(jià)：16542元/平米

總價(jià)：267.31萬(wàn)元，

首付：133.65萬(wàn)元，

按揭10年，每3個(gè)月還款4.36萬(wàn)元，合總利息為：41.04萬(wàn)元。

按揭5年，每3個(gè)月還款7.62萬(wàn)元，合總利息為：18.82萬(wàn)元。以4號(hào)202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價(jià)：16542元/平米

一次性付款：267.31萬(wàn)元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭測(cè)算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號(hào)2平層別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在17707元/平米(精裝修)10年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在19082元/平米(精裝修)發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭平層別墅銷(xiāo)售均價(jià)在16542元/平米(精裝修)

其中：1、7號(hào)樓均價(jià)17000元/平米(精裝修)3、5號(hào)樓均價(jià)16000元/平米(精裝修)定價(jià)

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082單位：元/平米發(fā)展商提供按揭，那么銷(xiāo)售均價(jià)＝原總價(jià)＋利息/總建面平層別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在17707元/平米(精裝修)發(fā)展商獨(dú)棟別墅部分定價(jià)獨(dú)棟別墅部分定價(jià)（1）獨(dú)棟別墅戶型分析北向19，20號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)北向的最東邊，對(duì)面臨湖，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，價(jià)格應(yīng)相對(duì)偏高。（目前均價(jià)：17500元/平米）20191、自身產(chǎn)品分析（1）獨(dú)棟別墅戶型分析北向19，20號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)北向的（2）獨(dú)棟別墅戶型分析14、15、18、19號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的中間位置，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，但視野不夠開(kāi)闊，不能看到高爾夫球場(chǎng)，本部分價(jià)格應(yīng)相對(duì)略偏低。（目前均價(jià)：13700元/平米）18151419（2）獨(dú)棟別墅戶型分析14、15、18、19號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅（3）獨(dú)棟別墅戶型分析9、21號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的南向位置，南側(cè)臨湖，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，視野開(kāi)闊，距離高爾夫球場(chǎng)較近；所以本部分價(jià)格要遠(yuǎn)高于其他獨(dú)棟別墅價(jià)格。(目前價(jià)格9號(hào)樓18822元/平米，21號(hào)樓精裝修為27729元/平米)219（3）獨(dú)棟別墅戶型分析9、21號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的南向位置，獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+高品質(zhì)+高形象北向19，20號(hào)樓

均價(jià)：19000中間位置14、15、18、19號(hào)樓

均價(jià)：14500西側(cè)9號(hào)樓

均價(jià)：19200總體均價(jià)17500單位：元/平米注：南向位置21號(hào)樓為精裝修，現(xiàn)價(jià)格為27729元/平米，如按毛坯進(jìn)行計(jì)算，價(jià)格在17000元/平米左右，那么精裝修的費(fèi)用將達(dá)到10000元/平米，與現(xiàn)在實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)不相匹配；如按照主題樣板間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配飾，此21號(hào)樓可以銷(xiāo)售28000元/平米。獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+高品質(zhì)+高形象北向19，

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨(dú)棟別墅為例：

面積：398.3平米，均價(jià)：17500元/平米

總價(jià)：697.02萬(wàn)元，首付：348.51萬(wàn)元，

按揭10年，每3個(gè)月還款11.38萬(wàn)元，合總利息為：107.02萬(wàn)元。

按揭5年，每3個(gè)月還款19.87萬(wàn)元，合總利息為：49.07萬(wàn)元。

以中間9-4獨(dú)棟別墅為例，

面積：398.3平米，均價(jià)：17500元/平米

一次性付款：697.02萬(wàn)元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭

測(cè)算

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨(dú)獨(dú)棟別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在18732元/平米，10年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在20187元/平米。獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售均價(jià)在17500元/平米其中：北向19、20號(hào)樓均價(jià)18000元/平米中間9、14、15、18、19號(hào)樓均價(jià)17000元/平米發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭定價(jià)單位：元/平米

原價(jià)格5年按揭10年按揭獨(dú)棟別墅175001873220187發(fā)展商提供按揭，那么銷(xiāo)售均價(jià)＝原總價(jià)＋利息/總建面注：南向21號(hào)樓均價(jià)28000元/平米（精裝修）注：南向21號(hào)樓均價(jià)30000元/平米（精裝修）獨(dú)棟別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在18732元/平米，獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售均

銷(xiāo)售均價(jià)5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082獨(dú)棟別墅175001873220187單位：元/平米總體定價(jià)以上定價(jià)是我們對(duì)項(xiàng)目自身的分析與市場(chǎng)情況而制定的銷(xiāo)售價(jià)格，是最適合本項(xiàng)目現(xiàn)狀價(jià)格，為定價(jià)的第一考慮方向。銷(xiāo)售均價(jià)5年按揭10年按揭平層別墅165421770719

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅200002140823071獨(dú)棟別墅250002676028838定價(jià)第二考慮方向單位：元/平米如果我們以平層別墅均價(jià)為20000元/平米，獨(dú)棟別墅以25000元/平米進(jìn)行定價(jià)，那么：可以看出，如果平層別墅定價(jià)20000元/平米，那么以按揭的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，均價(jià)將達(dá)到21400－23000元/平米之間，獨(dú)棟別墅將達(dá)到26700－28800元/平米之間，價(jià)格將高出很多，很大限度的影響銷(xiāo)售，所以我們建議不采用此定價(jià)方式。原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅2000021408230價(jià)格核算——“羊毛出在羊身上”促銷(xiāo)政策本項(xiàng)目目前獨(dú)棟別墅共10套，平層別墅64套促銷(xiāo)的成本對(duì)于均價(jià)水平的影響非常小，單價(jià)提高48.3元/平米，即0.3%。30％的客戶通過(guò)老帶新的方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)費(fèi)用：別墅150000元，平層480000元，共：630000元獨(dú)棟均價(jià)17500元/平米，共4050.85平米，計(jì)算總價(jià)：7088萬(wàn)元平層均價(jià)16542元/平米，共8989.15平米，計(jì)算總價(jià)：1.46億元共：2.2億增加促銷(xiāo)費(fèi)用后的均價(jià)為：2.2063億/13040=16919.4元/平米原整體均價(jià)為：2.2億/13040平米=16871.2元/平米提高48.3元/平米價(jià)格核算——“羊毛出在羊身上”促銷(xiāo)政策本項(xiàng)目目前獨(dú)棟別墅共銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售目標(biāo)07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％銷(xiāo)售以發(fā)展商提供10年按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.53億元以發(fā)展商不提供按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.2億元以發(fā)展商提供5年按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.35億元按照第一定價(jià)方式進(jìn)行核算備注：按照第二定價(jià)方式進(jìn)行核算，不提供按揭總銷(xiāo)售額為2.8億元，發(fā)展商提供5年按揭總銷(xiāo)售額為3億元，提供10年按揭總銷(xiāo)售額為3.24億元。銷(xiāo)售目標(biāo)07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％預(yù)計(jì)總體銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期9個(gè)月銷(xiāo)售面積13040平米（平層8989.15平米，別墅4050.85平米）

07年9月初開(kāi)始銷(xiāo)售，11月底，完成銷(xiāo)售48套，07年12月初到08年2月底完成銷(xiāo)售9套，08年3月初到5月底完成17套共計(jì)13040平米預(yù)計(jì)總體銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期9個(gè)月整體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏銷(xiāo)售3個(gè)月，銷(xiāo)售率65%銷(xiāo)售套數(shù)：48套平均每月銷(xiāo)售：16套銷(xiāo)售3個(gè)月，銷(xiāo)售率23%銷(xiāo)售套數(shù)：17套平均每月銷(xiāo)售：6套推廣線07年9月-12月推廣101208.14657307.9211開(kāi)始銷(xiāo)售整體收官101208.14657307.9211銷(xiāo)售線銷(xiāo)售3個(gè)月，銷(xiāo)售率12%銷(xiāo)售套數(shù)：9套平均每月銷(xiāo)售：3套08年3月-5月推廣處于冬季，推廣放緩，銷(xiāo)售放緩整體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏銷(xiāo)售3個(gè)月，銷(xiāo)售率65%銷(xiāo)售3個(gè)月，銷(xiāo)售率23%推廣預(yù)算銷(xiāo)售面積13040平米（平層別墅8989.15平米，獨(dú)棟別墅4050.85平米）以發(fā)展商提供10年按揭為基準(zhǔn)，總體銷(xiāo)售額：2.53億元廣告投放按總銷(xiāo)售額的1.5%計(jì)算，為379.5萬(wàn)元推廣預(yù)算銷(xiāo)售面積13040平米（平層別墅8989.15平米，推廣形式廣告投放總預(yù)算379.5萬(wàn)元廣告投放方面，其中以公關(guān)活動(dòng)、會(huì)員自身營(yíng)銷(xiāo)和圈層營(yíng)銷(xiāo)為主，而促銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)包裝的比例具少。推廣形式廣告投放總預(yù)算379.5萬(wàn)元廣告投放方面，其中以公關(guān)高爾夫別墅生活，源于…高爾夫別墅生活，源于…grace

優(yōu)雅grace優(yōu)雅oxygen氧氣oxygen氧氣leisure閑適leisure閑適fashion時(shí)尚fashion時(shí)尚harmonious和諧的…h(huán)armonious和諧的…h(huán)onour榮譽(yù)的…h(huán)onour榮譽(yù)的…行走于綠草之上，藍(lán)天之下…行走于綠草之上，藍(lán)天之下…讓高爾夫融入生活讓高爾夫融入生活CBD高爾夫球場(chǎng)別墅打造一個(gè)階層的生活方式CBD高爾夫球場(chǎng)別墅發(fā)展商支持綜上所述，針對(duì)本項(xiàng)目的推廣我們必須從現(xiàn)場(chǎng)包裝到圈層營(yíng)銷(xiāo)，再到廣告推廣等等，需要一個(gè)非常系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，所以需要發(fā)展商這邊予以全力的支持?，F(xiàn)場(chǎng)包裝，包括銷(xiāo)售通道、銷(xiāo)售中心的布置，于07年9月份前布置完畢。樣板間，包括獨(dú)棟別墅和平層別墅樣板間，于07年9月份前裝修裝飾完畢。外賣(mài)場(chǎng)，首選亞運(yùn)村華堂商場(chǎng)，于07年9月份前布置完畢。自身會(huì)員聯(lián)動(dòng)，自身會(huì)員的個(gè)人資料于07年8月中旬整理完畢。公關(guān)活動(dòng)，包括舉辦“高爾夫日”與“高爾夫友誼賽”的場(chǎng)地，于07年9月份到11月份之間協(xié)調(diào)完畢。廣告投放，包括活動(dòng)期間的報(bào)紙、雜志媒體的投放，在9月份開(kāi)始投放。促銷(xiāo)，包括老帶新的促銷(xiāo)和折扣的價(jià)格。發(fā)展商支持綜上所述，針對(duì)本項(xiàng)目的推廣我們必須從現(xiàn)場(chǎng)包裝到圈層項(xiàng)目主要人員簡(jiǎn)介項(xiàng)目主要人員簡(jiǎn)介負(fù)責(zé)工作：整體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度把控偉業(yè)就職年限：13年就職偉業(yè)期間的代表項(xiàng)目：聚龍花園臥龍花園龍珠公寓方莊芳古園二區(qū)芳星園原生墅誠(chéng)品建筑時(shí)代芳群GOGO新世代沿海·賽洛城碧水莊園A區(qū)時(shí)代紫芳10AM·新坐標(biāo)時(shí)代綠蔭萬(wàn)科東麗湖萬(wàn)科青青家園IV吳瓊

偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理偉業(yè)團(tuán)隊(duì)吳瓊

偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理偉業(yè)團(tuán)隊(duì)丁娜北京偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有深厚的營(yíng)銷(xiāo)策劃技能。自1997年進(jìn)入偉業(yè)顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作。2003年起負(fù)責(zé)的“誠(chéng)品建筑”的營(yíng)銷(xiāo)工作，從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到整體營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與執(zhí)行，無(wú)不深入細(xì)節(jié)。推出的哈佛館組團(tuán)5個(gè)月內(nèi)將價(jià)格自13800拉高到18800，創(chuàng)下單套售價(jià)高達(dá)2000萬(wàn)元的區(qū)域價(jià)格神話。除銷(xiāo)售取得驕人業(yè)績(jī)外，同時(shí)得到業(yè)界推崇，被評(píng)為北京首座學(xué)習(xí)型社區(qū)。該項(xiàng)目成為北京文化地產(chǎn)項(xiàng)目的典型代表。代表項(xiàng)目：龍珠公寓、現(xiàn)代城、芳古園、芳群公寓、誠(chéng)品建筑、時(shí)點(diǎn)新坐標(biāo)、萬(wàn)科青青、時(shí)代紫芳、沿海賽洛城、棕櫚灘別墅偉業(yè)團(tuán)隊(duì)丁娜偉業(yè)團(tuán)隊(duì)代表項(xiàng)目有：望京新城、歐陸經(jīng)典、芳古園、世貿(mào)國(guó)際公寓、企圖ATT中心、湖光山舍別墅、碧海方舟別墅、天津時(shí)代奧城、通用時(shí)代國(guó)際公寓、天安豪園、星河灣、瀛海名居、棕櫚灘等。孫曄北京偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司策劃總監(jiān)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)八年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)全案策劃，主要包括營(yíng)銷(xiāo)策略的計(jì)劃與組織、推廣策略、媒體計(jì)劃，以及銷(xiāo)控、價(jià)格策略、促銷(xiāo)等各項(xiàng)策略的制定。自2000年進(jìn)入偉業(yè)顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃工作。2005年擔(dān)任星河灣顧問(wèn)工作，通過(guò)完善星河灣現(xiàn)場(chǎng)管理體系以及客戶維護(hù)體系,提供建設(shè)性的銷(xiāo)售管理方案，并且根據(jù)實(shí)際情況對(duì)推廣及宣傳計(jì)劃提出調(diào)整建議，星河灣項(xiàng)目05年12月份的網(wǎng)上簽約額平均每周達(dá)到7000萬(wàn)以上，12月累計(jì)簽約達(dá)到3億元，從而使星河灣在銷(xiāo)售淡季超過(guò)銷(xiāo)售旺季開(kāi)盤(pán)時(shí)（開(kāi)盤(pán)當(dāng)月銷(xiāo)售2.5億）的月銷(xiāo)售額。偉業(yè)團(tuán)隊(duì)代表項(xiàng)目有：望京新城、歐陸經(jīng)典、芳古園、世貿(mào)國(guó)際公寓、企圖ATHANKS感謝開(kāi)發(fā)商對(duì)偉業(yè)的信任THANKS感謝開(kāi)發(fā)商對(duì)偉業(yè)的信任2007年7月29日CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考2007年7月29日CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格策略項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格策略項(xiàng)目一、項(xiàng)目分析CBD高爾夫球場(chǎng)別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔的配套標(biāo)準(zhǔn)及高爾夫管家一桿進(jìn)洞式服務(wù)，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺。一、項(xiàng)目分析CBD高爾夫球場(chǎng)別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔50棟獨(dú)棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計(jì)，除了擁有大面積的前庭后院外，更有地下庭院和內(nèi)庭院空間。8棟3層帶電梯的平層別墅，大面積落地窗坐觀整個(gè)球場(chǎng)，一層擁有獨(dú)立私家花園，獨(dú)立電梯直達(dá)地下一層，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流。目前項(xiàng)目整體均為現(xiàn)房，景觀園林配套完善。一、項(xiàng)目分析50棟獨(dú)棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計(jì)，除了擁有項(xiàng)目目前優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、地理優(yōu)越性：項(xiàng)目坐擁CBD商圈，位置優(yōu)越，交通便利；2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)性：檔次高，且均為現(xiàn)房，園林景觀配套齊全；3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品質(zhì)高爾夫別墅；4、唯一性：擁有135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺高爾夫球場(chǎng)。劣勢(shì)：1、非商品房項(xiàng)目，而是球場(chǎng)的配套；2、項(xiàng)目目前只取得球場(chǎng)配套大產(chǎn)權(quán)；3、項(xiàng)目無(wú)銷(xiāo)售許可證；4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝欠缺，樣板間裝修粗糙；5、營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道少，缺少針對(duì)性推廣。項(xiàng)目目前優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：2、項(xiàng)目定位CBD商圈獨(dú)具唯一性的高爾夫獨(dú)棟別墅，高爾夫平層別墅2、項(xiàng)目定位CBD商圈獨(dú)具唯一性的本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)快速資金回籠，適度提升利潤(rùn)以快速銷(xiāo)售，快速回籠資金為主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在提升銷(xiāo)售速度的前提下，適當(dāng)銷(xiāo)售時(shí)期抬高價(jià)格，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。平層別墅：以精裝修提高產(chǎn)品檔次，吸引客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成快銷(xiāo)。獨(dú)棟別墅：提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，提高利潤(rùn)。策略方面以高價(jià)格對(duì)外，高開(kāi)深折方式進(jìn)行銷(xiāo)售。本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)快速資金回籠，適度提升利潤(rùn)以快速銷(xiāo)售，快速回籠資現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略推廣SLOGAN方向營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售通道銷(xiāo)售中心樣板間尊貴服務(wù)外賣(mài)場(chǎng)一、現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善銷(xiāo)售通道一、現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善1、銷(xiāo)售通道正門(mén)通道會(huì)所，銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售通道除了具備一定的道旗等宣傳工具，還應(yīng)該具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上標(biāo)明售樓處的方向，指引功能強(qiáng)。1、銷(xiāo)售通道正門(mén)通道會(huì)所，銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售通道除了具備一定的道旗高爾夫?qū)Ｙu(mài)區(qū)沙盤(pán)展示區(qū)接待區(qū)銷(xiāo)售接待區(qū)2、銷(xiāo)售中心劃分目前高爾夫會(huì)員接待前臺(tái)功能，設(shè)立銷(xiāo)售接待區(qū)（見(jiàn)圖中紅色標(biāo)記），但不更改高爾夫會(huì)員接待會(huì)所的整體風(fēng)格。高爾夫?qū)Ｙu(mài)區(qū)沙盤(pán)展示區(qū)接待區(qū)銷(xiāo)售接待區(qū)2、銷(xiāo)售中心劃分目前高3、樣板間平層別墅樣板間建議【簡(jiǎn)約歐式】通過(guò)簡(jiǎn)約的歐式風(fēng)格塑造平層別墅的品質(zhì)尊貴。3、樣板間平層別墅樣板間建議獨(dú)棟別墅樣板間建議【主題樣板間】根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制作主題樣板間，讓樣板間具有鮮明的主題風(fēng)格，別具特色，彰顯品質(zhì)。（例如高爾夫主題等）獨(dú)棟別墅樣板間建議客戶從入口出一直到銷(xiāo)售中心，享受到專(zhuān)業(yè)的待客服務(wù)，在銷(xiāo)售中心客戶享受到全方位的貴賓管家式服務(wù)，再到樣板間，到高爾夫球場(chǎng)體驗(yàn)等等一系列的流程中，客戶享受到最尊貴的

一桿進(jìn)洞式服務(wù)。4、尊貴服務(wù)項(xiàng)目入口銷(xiāo)售中心樣板間球場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)

一桿進(jìn)洞式服務(wù)讓客戶感覺(jué)到服務(wù)的超高品質(zhì)與自己身份的提升，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。客戶從入口出一直到銷(xiāo)售中心，享受到專(zhuān)業(yè)的待客服務(wù)，4、尊貴服5、外賣(mài)場(chǎng)（1）首選場(chǎng)地鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)

華堂商場(chǎng)(亞運(yùn)村店)地址：北四環(huán)東路8號(hào)，距離鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)本項(xiàng)目比較近，攔截亞運(yùn)村及鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)區(qū)域周邊的人群。外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在華堂商場(chǎng)一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整體包裝。租：8000元/月5、外賣(mài)場(chǎng)（1）首選場(chǎng)地鴻華國(guó)際高爾夫球會(huì)華堂商場(chǎng)(亞運(yùn)村5、外賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置（2）二選場(chǎng)地國(guó)貿(mào)商城地址：中國(guó)北京建國(guó)門(mén)外大街1號(hào)攔截東部高端人群外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在國(guó)貿(mào)商城地下一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整體包裝。（租：15平米，1萬(wàn)元/天）但限制很多：限制商品房項(xiàng)目展示，限制現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放資料，只能為大品牌、文化類(lèi)、公益類(lèi)、數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行展示。我們建議在CBD位置可不設(shè)置外賣(mài)場(chǎng)國(guó)貿(mào)商城5、外賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置（2）二選場(chǎng)地國(guó)貿(mào)商城外賣(mài)場(chǎng)設(shè)置在國(guó)貿(mào)商城地二、推廣策略自身會(huì)員聯(lián)動(dòng)老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合二、推廣策略策略一：自身老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略一：自身老會(huì)員聯(lián)動(dòng)老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略：鴻華高爾夫球會(huì)老會(huì)員迄今已有600人左右，他們不但擁有高品質(zhì)的生活，而且把高爾夫運(yùn)動(dòng)融入到生活當(dāng)中，他們是這個(gè)社會(huì)的上層，他們有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的別墅。將鴻華高爾夫球會(huì)自身這600余會(huì)員聯(lián)動(dòng)起來(lái)，告知并推廣高爾夫別墅項(xiàng)目，讓他們成為主要購(gòu)買(mǎi)群體。同時(shí)也可以讓他們進(jìn)行一對(duì)一的人際傳播，告知他們周?chē)娜巳?，達(dá)到高品質(zhì)、針對(duì)性強(qiáng)的人際傳播效果。老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略：鴻華高爾夫球會(huì)老會(huì)員迄今已有600人左右，他老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略1：1、答謝老會(huì)員，送禮一加一以答謝老會(huì)員對(duì)鴻華高爾夫球場(chǎng)的支持，特在此為每位會(huì)員送上大禮一份，大禮為T(mén)IGERWOODS曾經(jīng)用過(guò)的高爾夫推桿一支，價(jià)值4380元。主題：“鴻華高爾夫，答謝會(huì)員，送大禮”目的：老會(huì)員推廣時(shí)間：9月份，銷(xiāo)售前以送禮一加一的方式，在把推桿送給會(huì)員的同時(shí)，把CBD高爾夫別墅的銷(xiāo)售資料也連同一起送給他們，達(dá)到直接推廣的宣傳效果。老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略1：1、答謝老會(huì)員，送禮一加一以答謝老會(huì)員對(duì)鴻老會(huì)員聯(lián)動(dòng)策略2：2、會(huì)員聯(lián)誼，雞尾酒會(huì)以會(huì)員聯(lián)誼雞尾酒會(huì)的方式，在酒會(huì)中，將CBD高爾夫球場(chǎng)別墅項(xiàng)目進(jìn)行推廣，以達(dá)到直接宣傳的目的。主題：“鴻華高爾夫雞尾酒會(huì)”目的：老會(huì)員推廣時(shí)間：9月份，銷(xiāo)售前地點(diǎn)：CBD高爾夫球會(huì)人群：老會(huì)員，老會(huì)員同時(shí)可以帶上周?chē)呐笥牙蠒?huì)員聯(lián)動(dòng)策略2：2、會(huì)員聯(lián)誼，雞尾酒會(huì)以會(huì)員聯(lián)誼雞尾酒會(huì)的策略二：老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略二：老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要策略為：圈定本項(xiàng)目已購(gòu)客戶及鴻華高爾夫會(huì)員，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式讓他們介紹新客戶過(guò)來(lái)，入住CBD高爾夫別墅。本項(xiàng)目已購(gòu)客戶鴻華高爾夫會(huì)員CBD高爾夫別墅新客戶帶動(dòng)策略方向：“老帶新，獎(jiǎng)勵(lì)加折扣”老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要策略為：圈定本項(xiàng)目已購(gòu)客戶及鴻華高爾夫會(huì)員，以獨(dú)棟別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶可以享受到會(huì)員級(jí)別99折的優(yōu)惠政策，平層別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到25000元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶可以享受到會(huì)員級(jí)別99折的優(yōu)惠政策，這樣讓新老客戶都在這個(gè)過(guò)程中受益，達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的。具體內(nèi)容為獨(dú)棟別墅老客戶帶動(dòng)新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金偉業(yè)高端資源業(yè)內(nèi)資源業(yè)外資源圈層營(yíng)銷(xiāo)策略三：偉業(yè)高端資源圈層營(yíng)銷(xiāo)策略三：1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動(dòng)——偉業(yè)高端項(xiàng)目成交客戶資源的利用圈定偉業(yè)代理的高檔別墅及高端公寓項(xiàng)目的客戶群體，邀請(qǐng)他們前來(lái)參加高爾夫活動(dòng)，并進(jìn)行項(xiàng)目的推廣，鎖定客群，快速銷(xiāo)售。圈層營(yíng)銷(xiāo)1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動(dòng)——偉業(yè)高端項(xiàng)目成交客戶資源的利用圈825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5企圖ATT6立方庭7領(lǐng)秀硅谷8誠(chéng)品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽(yáng)光新干線3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬(wàn)科星園7歐陸經(jīng)典-萬(wàn)興苑8慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風(fēng)格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國(guó)際公寓3、星河灣I期4、沿海賽洛城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長(zhǎng)河玉墅4、北京灣5、無(wú)雙12345825317469西北部地區(qū)6531047129811北部地偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱(chēng)會(huì)員資料數(shù)量京城俱樂(lè)部1500份奔馳、寶馬、奧迪等高檔車(chē)主20000份歐美同學(xué)會(huì)1000份高爾夫俱樂(lè)部500份…………高檔別墅公寓客戶資源項(xiàng)目名稱(chēng)業(yè)主名單數(shù)量世貿(mào)國(guó)際公寓450份通用時(shí)代國(guó)際公寓395份天安豪園200份康斯丹郡900份華亭嘉園1200份棕櫚灘40份水木蘭亭450份龍灣別墅350份…………偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱(chēng)會(huì)員資料數(shù)量京城俱樂(lè)部1500份偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動(dòng)獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售高檔公寓及別墅客戶通訊/電訪/巡展/短信進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)意向及需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶圈定強(qiáng)意向客戶借助偉業(yè)優(yōu)勢(shì)，圈定周邊高檔公寓和別墅項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員，利用他們迅速鎖定大量精準(zhǔn)客戶。參加高爾夫活動(dòng)DM銷(xiāo)售資料圈層資源偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動(dòng)獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售客戶通訊/電訪專(zhuān)家置業(yè)卡（圈子營(yíng)銷(xiāo)）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見(jiàn)領(lǐng)袖快速鎖定大量精準(zhǔn)客戶啟動(dòng)偉業(yè)優(yōu)勢(shì)資源從而業(yè)內(nèi)人士和意向客戶的聲音更具權(quán)威性和感染力專(zhuān)家置業(yè)卡（圈子營(yíng)銷(xiāo)）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見(jiàn)領(lǐng)袖業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車(chē)大客戶等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。2、行業(yè)外資源的圈定，業(yè)外的窄眾定向推廣圈層營(yíng)銷(xiāo)業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車(chē)大客戶等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，業(yè)外京城俱樂(lè)部會(huì)員，其他高爾夫球場(chǎng)會(huì)員等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。業(yè)外京城俱樂(lè)部會(huì)員，其他高爾夫球場(chǎng)會(huì)員等，圈定他們的消費(fèi)關(guān)注活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合策略四：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，媒體配合策略四：1、CBD高爾夫球場(chǎng)“高爾夫日”定期大活動(dòng)的舉辦活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)我們主要從以下幾個(gè)方面入手目的是拉動(dòng)對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的那部分人群對(duì)本項(xiàng)目的了解，每周一次，形成趨勢(shì)主題：“高爾夫日”目的：讓對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的人群關(guān)注本項(xiàng)目，了解認(rèn)知本項(xiàng)目時(shí)間：每周四下午地點(diǎn)：CBD高爾夫球場(chǎng)比賽場(chǎng)人群：CBD高爾夫球場(chǎng)會(huì)員，經(jīng)常打高爾夫的人群等媒體配合：北京青年報(bào)、高爾夫周刊等贊助支持：汽車(chē)、銀行等大客戶1、CBD高爾夫球場(chǎng)“高爾夫日”定期大活動(dòng)的舉辦活2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂(lè)部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營(yíng)銷(xiāo)手段的精細(xì)化操作——高爾夫愛(ài)好者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題：“高爾夫友誼賽”目的：這些高爾夫俱樂(lè)部的會(huì)員成為我們的潛在客戶時(shí)間：每?jī)芍芤淮?，周五下午舉行地點(diǎn)：CBD高爾夫球場(chǎng)比賽場(chǎng)內(nèi)容：以會(huì)員PK明星隊(duì)為友誼賽的主要內(nèi)容明星邀請(qǐng)：朱時(shí)茂、孫楠等參與人群：高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員，及他們周?chē)呐笥?。媒體配合：高爾夫周刊等贊助支持：汽車(chē)、銀行等大客戶北京京都高爾夫俱樂(lè)部北京華彬國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部北京北湖國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部北京北辰高爾夫球會(huì)北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部北京天安假日高爾夫俱樂(lè)部等把他們的會(huì)員聯(lián)動(dòng)起來(lái)，讓這部分對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)感興趣的人群對(duì)本項(xiàng)目有個(gè)了解，形成認(rèn)知。聯(lián)合推廣近1000會(huì)員近300會(huì)員近200會(huì)員近200會(huì)員近300會(huì)員近300會(huì)員2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂(lè)部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營(yíng)銷(xiāo)三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲大而空，沒(méi)有突出產(chǎn)品特性，沒(méi)有表現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值東部別墅區(qū)位價(jià)值＋精準(zhǔn)表現(xiàn)產(chǎn)品特性＋高品位＋排他性轉(zhuǎn)變方向三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺的唯一性，超導(dǎo)了一種“品位”的生活方式135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進(jìn)洞的榮譽(yù)一桿進(jìn)洞是高爾夫運(yùn)動(dòng)的最高成績(jī)，讓在這里居住的人們享受到他們所追崇的最高榮譽(yù)。另外還可以享受到一桿進(jìn)洞式高爾夫管家服務(wù)。SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進(jìn)洞的榮譽(yù)一桿進(jìn)洞是高我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動(dòng)的新客戶偉業(yè)高端資源的圈層業(yè)外人士帶動(dòng)的新客戶業(yè)外高端渠道帶來(lái)的新客戶認(rèn)同東部別墅區(qū)，崇尚高爾夫運(yùn)動(dòng)的行業(yè)領(lǐng)袖及新貴其他俱樂(lè)部會(huì)員我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動(dòng)的新客戶偉業(yè)高端資源的圈1、價(jià)格策略制定原則2、定價(jià)3、價(jià)格核算價(jià)格策略1、價(jià)格策略制定原則價(jià)格策略定價(jià)原則獨(dú)棟別墅部分，定價(jià)應(yīng)遵循自身的獨(dú)特性原則，即在CBD的位置，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺，可謂是稀缺性產(chǎn)品，所以定價(jià)應(yīng)偏向高端。平層別墅部分，根據(jù)項(xiàng)目自身定位和產(chǎn)品本身的高端化，所以此部分應(yīng)按照東部TOWNHOUSE的定價(jià)策略進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)原則定價(jià)原則從自身角度出發(fā)，確定定價(jià)策略一次性付款方式進(jìn)行銷(xiāo)售發(fā)展商提供按揭方式進(jìn)行銷(xiāo)售定價(jià)原則平層別墅部分定價(jià)平層別墅部分定價(jià)（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)1、2、7、8號(hào)樓在整個(gè)平層別墅區(qū)的兩端，景觀較好，視野寬廣，除了一層擁有獨(dú)立花園，三層贈(zèng)送9平米閣樓之外，1、2號(hào)樓可以直接看到高爾夫球場(chǎng)，所以此部分價(jià)格要相對(duì)偏高。1、自身產(chǎn)品分析（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)((1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、6號(hào)樓在整個(gè)平層別墅區(qū)的中間位置，一層擁有獨(dú)立花園，三層贈(zèng)送9平米閣樓，但不能直接看到高爾夫球場(chǎng)，視野不夠開(kāi)闊，所以此部分價(jià)格要相對(duì)略偏低。（2）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、平層別墅單位：元/平米平層別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+精裝修+促銷(xiāo)

1號(hào)樓臨湖

均價(jià)：17167

首層：17500二層：16500三層：17500

3號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

5號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

7號(hào)樓臨湖

均價(jià)：16667

首層：17000二層：16000三層：17000總體均價(jià)

16542平層別墅單位：元/平米平層別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+精裝修+促測(cè)算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號(hào)202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價(jià)：16542元/平米

總價(jià)：267.31萬(wàn)元，

首付：133.65萬(wàn)元，

按揭10年，每3個(gè)月還款4.36萬(wàn)元，合總利息為：41.04萬(wàn)元。

按揭5年，每3個(gè)月還款7.62萬(wàn)元，合總利息為：18.82萬(wàn)元。以4號(hào)202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價(jià)：16542元/平米

一次性付款：267.31萬(wàn)元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭測(cè)算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號(hào)2平層別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在17707元/平米(精裝修)10年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在19082元/平米(精裝修)發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭平層別墅銷(xiāo)售均價(jià)在16542元/平米(精裝修)

其中：1、7號(hào)樓均價(jià)17000元/平米(精裝修)3、5號(hào)樓均價(jià)16000元/平米(精裝修)定價(jià)

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082單位：元/平米發(fā)展商提供按揭，那么銷(xiāo)售均價(jià)＝原總價(jià)＋利息/總建面平層別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在17707元/平米(精裝修)發(fā)展商獨(dú)棟別墅部分定價(jià)獨(dú)棟別墅部分定價(jià)（1）獨(dú)棟別墅戶型分析北向19，20號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)北向的最東邊，對(duì)面臨湖，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，價(jià)格應(yīng)相對(duì)偏高。（目前均價(jià)：17500元/平米）20191、自身產(chǎn)品分析（1）獨(dú)棟別墅戶型分析北向19，20號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)北向的（2）獨(dú)棟別墅戶型分析14、15、18、19號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的中間位置，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，但視野不夠開(kāi)闊，不能看到高爾夫球場(chǎng)，本部分價(jià)格應(yīng)相對(duì)略偏低。（目前均價(jià)：13700元/平米）18151419（2）獨(dú)棟別墅戶型分析14、15、18、19號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅（3）獨(dú)棟別墅戶型分析9、21號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的南向位置，南側(cè)臨湖，景觀好，擁有自己的獨(dú)立花園，視野開(kāi)闊，距離高爾夫球場(chǎng)較近；所以本部分價(jià)格要遠(yuǎn)高于其他獨(dú)棟別墅價(jià)格。(目前價(jià)格9號(hào)樓18822元/平米，21號(hào)樓精裝修為27729元/平米)219（3）獨(dú)棟別墅戶型分析9、21號(hào)樓位于獨(dú)棟別墅區(qū)的南向位置，獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+高品質(zhì)+高形象北向19，20號(hào)樓

均價(jià)：19000中間位置14、15、18、19號(hào)樓

均價(jià)：14500西側(cè)9號(hào)樓

均價(jià)：19200總體均價(jià)17500單位：元/平米注：南向位置21號(hào)樓為精裝修，現(xiàn)價(jià)格為27729元/平米，如按毛坯進(jìn)行計(jì)算，價(jià)格在17000元/平米左右，那么精裝修的費(fèi)用將達(dá)到10000元/平米，與現(xiàn)在實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)不相匹配；如按照主題樣板間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配飾，此21號(hào)樓可以銷(xiāo)售28000元/平米。獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+高品質(zhì)+高形象北向19，

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨(dú)棟別墅為例：

面積：398.3平米，均價(jià)：17500元/平米

總價(jià)：697.02萬(wàn)元，首付：348.51萬(wàn)元，

按揭10年，每3個(gè)月還款11.38萬(wàn)元，合總利息為：107.02萬(wàn)元。

按揭5年，每3個(gè)月還款19.87萬(wàn)元，合總利息為：49.07萬(wàn)元。

以中間9-4獨(dú)棟別墅為例，

面積：398.3平米，均價(jià)：17500元/平米

一次性付款：697.02萬(wàn)元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭

測(cè)算

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨(dú)獨(dú)棟別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在18732元/平米，10年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在20187元/平米。獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售均價(jià)在17500元/平米其中：北向19、20號(hào)樓均價(jià)18000元/平米中間9、14、15、18、19號(hào)樓均價(jià)17000元/平米發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭定價(jià)單位：元/平米

原價(jià)格5年按揭10年按揭獨(dú)棟別墅175001873220187發(fā)展商提供按揭，那么銷(xiāo)售均價(jià)＝原總價(jià)＋利息/總建面注：南向21號(hào)樓均價(jià)28000元/平米（精裝修）注：南向21號(hào)樓均價(jià)30000元/平米（精裝修）獨(dú)棟別墅5年按揭銷(xiāo)售均價(jià)在18732元/平米，獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售均

銷(xiāo)售均價(jià)5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082獨(dú)棟別墅175001873220187單位：元/平米總體定價(jià)以上定價(jià)是我們對(duì)項(xiàng)目自身的分析與市場(chǎng)情況而制定的銷(xiāo)售價(jià)格，是最適合本項(xiàng)目現(xiàn)狀價(jià)格，為定價(jià)的第一考慮方向。銷(xiāo)售均價(jià)5年按揭10年按揭平層別墅165421770719

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅200002140823071獨(dú)棟別墅250002676028838定價(jià)第二考慮方向單位：元/平米如果我們以平層別墅均價(jià)為20000元/平米，獨(dú)棟別墅以25000元/平米進(jìn)行定價(jià)，那么：可以看出，如果平層別墅定價(jià)20000元/平米，那么以按揭的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，均價(jià)將達(dá)到21400－23000元/平米之間，獨(dú)棟別墅將達(dá)到26700－28800元/平米之間，價(jià)格將高出很多，很大限度的影響銷(xiāo)售，所以我們建議不采用此定價(jià)方式。原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅2000021408230價(jià)格核算——“羊毛出在羊身上”促銷(xiāo)政策本項(xiàng)目目前獨(dú)棟別墅共10套，平層別墅64套促銷(xiāo)的成本對(duì)于均價(jià)水平的影響非常小，單價(jià)提高48.3元/平米，即0.3%。30％的客戶通過(guò)老帶新的方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)費(fèi)用：別墅150000元，平層480000元，共：630000元獨(dú)棟均價(jià)17500元/平米，共4050.85平米，計(jì)算總價(jià)：7088萬(wàn)元平層均價(jià)16542元/平米，共8989.15平米，計(jì)算總價(jià)：1.46億元共：2.2億增加促銷(xiāo)費(fèi)用后的均價(jià)為：2.2063億/13040=16919.4元/平米原整體均價(jià)為：2.2億/13040平米=16871.2元/平米提高48.3元/平米價(jià)格核算——“羊毛出在羊身上”促銷(xiāo)政策本項(xiàng)目目前獨(dú)棟別墅共銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售目標(biāo)07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％銷(xiāo)售以發(fā)展商提供10年按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.53億元以發(fā)展商不提供按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.2億元以發(fā)展商提供5年按揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：2.35億元按照第一定價(jià)方式進(jìn)行核算備注：按照第二定價(jià)方式進(jìn)行核算，不提供按揭總銷(xiāo)售額為2.8億元，發(fā)展商提供5年按揭總銷(xiāo)售額為3億元，提供10年按揭總銷(xiāo)售額為3.24億元。銷(xiāo)售目標(biāo)07年11月底前完成65％，08年5月底完成1