偉業(yè)顧問北京CBD高爾夫球場別墅營銷思考課件

2007年7月29日CBD高爾夫球場別墅營銷思考2007年7月29日CBD高爾夫球場別墅營銷思考項目分析項目定位現(xiàn)場包裝的完善推廣策略銷售目標銷售周期銷售團隊銷售策略營銷策略價格策略項目定位項目分析現(xiàn)場包裝的完善銷售目標銷售策略營銷策略價格策略項目一、項目分析CBD高爾夫球場別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔的配套標準及高爾夫管家一桿進洞式服務(wù)，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺。一、項目分析CBD高爾夫球場別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔50棟獨棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計，除了擁有大面積的前庭后院外，更有地下庭院和內(nèi)庭院空間。8棟3層帶電梯的平層別墅，大面積落地窗坐觀整個球場，一層擁有獨立私家花園，獨立電梯直達地下一層，實現(xiàn)人車分流。目前項目整體均為現(xiàn)房，景觀園林配套完善。一、項目分析50棟獨棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計，除了擁有項目目前優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1、地理優(yōu)越性：項目坐擁CBD商圈，位置優(yōu)越，交通便利；2、產(chǎn)品優(yōu)勢性：檔次高，且均為現(xiàn)房，園林景觀配套齊全；3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品質(zhì)高爾夫別墅；4、唯一性：擁有135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺高爾夫球場。劣勢：1、非商品房項目，而是球場的配套；2、項目目前只取得球場配套大產(chǎn)權(quán)；3、項目無銷售許可證；4、銷售現(xiàn)場包裝欠缺，樣板間裝修粗糙；5、營銷推廣渠道少，缺少針對性推廣。項目目前優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：劣勢：2、項目定位CBD商圈獨具唯一性的高爾夫獨棟別墅，高爾夫平層別墅2、項目定位CBD商圈獨具唯一性的本次營銷目標快速資金回籠，適度提升利潤以快速銷售，快速回籠資金為主要營銷目標，在提升銷售速度的前提下，適當銷售時期抬高價格，提升銷售利潤。平層別墅：以精裝修提高產(chǎn)品檔次，吸引客戶來購買，達成快銷。獨棟別墅：提升項目品質(zhì)形象，提高利潤。策略方面以高價格對外，高開深折方式進行銷售。本次營銷目標快速資金回籠，適度提升利潤以快速銷售，快速回籠資現(xiàn)場包裝的完善推廣策略推廣SLOGAN方向營銷策略現(xiàn)場包裝的完善營銷策略銷售通道銷售中心樣板間尊貴服務(wù)外賣場一、現(xiàn)場包裝的完善銷售通道一、現(xiàn)場包裝的完善1、銷售通道正門通道會所，銷售中心銷售通道除了具備一定的道旗等宣傳工具，還應(yīng)該具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上標明售樓處的方向，指引功能強。1、銷售通道正門通道會所，銷售中心銷售通道除了具備一定的道旗高爾夫?qū)Ｙu區(qū)沙盤展示區(qū)接待區(qū)銷售接待區(qū)2、銷售中心劃分目前高爾夫會員接待前臺功能，設(shè)立銷售接待區(qū)（見圖中紅色標記），但不更改高爾夫會員接待會所的整體風格。高爾夫?qū)Ｙu區(qū)沙盤展示區(qū)接待區(qū)銷售接待區(qū)2、銷售中心劃分目前高3、樣板間平層別墅樣板間建議【簡約歐式】通過簡約的歐式風格塑造平層別墅的品質(zhì)尊貴。3、樣板間平層別墅樣板間建議獨棟別墅樣板間建議【主題樣板間】根據(jù)客戶的特點，制作主題樣板間，讓樣板間具有鮮明的主題風格，別具特色，彰顯品質(zhì)。（例如高爾夫主題等）獨棟別墅樣板間建議客戶從入口出一直到銷售中心，享受到專業(yè)的待客服務(wù)，在銷售中心客戶享受到全方位的貴賓管家式服務(wù)，再到樣板間，到高爾夫球場體驗等等一系列的流程中，客戶享受到最尊貴的

一桿進洞式服務(wù)。4、尊貴服務(wù)項目入口銷售中心樣板間球場體驗區(qū)

一桿進洞式服務(wù)讓客戶感覺到服務(wù)的超高品質(zhì)與自己身份的提升，產(chǎn)生購買欲望?？蛻魪娜肟诔鲆恢钡戒N售中心，享受到專業(yè)的待客服務(wù)，4、尊貴服5、外賣場（1）首選場地鴻華國際高爾夫球會

華堂商場(亞運村店)地址：北四環(huán)東路8號，距離鴻華國際高爾夫球會本項目比較近，攔截亞運村及鴻華國際高爾夫球會區(qū)域周邊的人群。外賣場設(shè)置在華堂商場一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場進行整體包裝。租：8000元/月5、外賣場（1）首選場地鴻華國際高爾夫球會華堂商場(亞運村5、外賣場的設(shè)置（2）二選場地國貿(mào)商城地址：中國北京建國門外大街1號攔截東部高端人群外賣場設(shè)置在國貿(mào)商城地下一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場進行整體包裝。（租：15平米，1萬元/天）但限制很多：限制商品房項目展示，限制現(xiàn)場發(fā)放資料，只能為大品牌、文化類、公益類、數(shù)碼類產(chǎn)品進行展示。我們建議在CBD位置可不設(shè)置外賣場國貿(mào)商城5、外賣場的設(shè)置（2）二選場地國貿(mào)商城外賣場設(shè)置在國貿(mào)商城地二、推廣策略自身會員聯(lián)動老帶新營銷圈層營銷

活動營銷，媒體配合二、推廣策略策略一：自身老會員聯(lián)動策略一：自身老會員聯(lián)動老會員聯(lián)動策略：鴻華高爾夫球會老會員迄今已有600人左右，他們不但擁有高品質(zhì)的生活，而且把高爾夫運動融入到生活當中，他們是這個社會的上層，他們有實力購買自己喜歡的別墅。將鴻華高爾夫球會自身這600余會員聯(lián)動起來，告知并推廣高爾夫別墅項目，讓他們成為主要購買群體。同時也可以讓他們進行一對一的人際傳播，告知他們周圍的人群，達到高品質(zhì)、針對性強的人際傳播效果。老會員聯(lián)動策略：鴻華高爾夫球會老會員迄今已有600人左右，他老會員聯(lián)動策略1：1、答謝老會員，送禮一加一以答謝老會員對鴻華高爾夫球場的支持，特在此為每位會員送上大禮一份，大禮為TIGERWOODS曾經(jīng)用過的高爾夫推桿一支，價值4380元。主題：“鴻華高爾夫，答謝會員，送大禮”目的：老會員推廣時間：9月份，銷售前以送禮一加一的方式，在把推桿送給會員的同時，把CBD高爾夫別墅的銷售資料也連同一起送給他們，達到直接推廣的宣傳效果。老會員聯(lián)動策略1：1、答謝老會員，送禮一加一以答謝老會員對鴻老會員聯(lián)動策略2：2、會員聯(lián)誼，雞尾酒會以會員聯(lián)誼雞尾酒會的方式，在酒會中，將CBD高爾夫球場別墅項目進行推廣，以達到直接宣傳的目的。主題：“鴻華高爾夫雞尾酒會”目的：老會員推廣時間：9月份，銷售前地點：CBD高爾夫球會人群：老會員，老會員同時可以帶上周圍的朋友老會員聯(lián)動策略2：2、會員聯(lián)誼，雞尾酒會以會員聯(lián)誼雞尾酒會的策略二：老帶新營銷策略二：老帶新營銷老帶新營銷主要策略為：圈定本項目已購客戶及鴻華高爾夫會員，以獎勵的方式讓他們介紹新客戶過來，入住CBD高爾夫別墅。本項目已購客戶鴻華高爾夫會員CBD高爾夫別墅新客戶帶動策略方向：“老帶新，獎勵加折扣”老帶新營銷主要策略為：圈定本項目已購客戶及鴻華高爾夫會員，以獨棟別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金的獎勵，新客戶可以享受到會員級別99折的優(yōu)惠政策，平層別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到25000元現(xiàn)金的獎勵，新客戶可以享受到會員級別99折的優(yōu)惠政策，這樣讓新老客戶都在這個過程中受益，達到快速銷售的目的。具體內(nèi)容為獨棟別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金偉業(yè)高端資源業(yè)內(nèi)資源業(yè)外資源圈層營銷策略三：偉業(yè)高端資源圈層營銷策略三：1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動——偉業(yè)高端項目成交客戶資源的利用圈定偉業(yè)代理的高檔別墅及高端公寓項目的客戶群體，邀請他們前來參加高爾夫活動，并進行項目的推廣，鎖定客群，快速銷售。圈層營銷1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動——偉業(yè)高端項目成交客戶資源的利用圈825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5企圖ATT6立方庭7領(lǐng)秀硅谷8誠品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽光新干線3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬科星園7歐陸經(jīng)典-萬興苑8慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國際公寓3、星河灣I期4、沿海賽洛城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長河玉墅4、北京灣5、無雙12345825317469西北部地區(qū)6531047129811北部地偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱會員資料數(shù)量京城俱樂部1500份奔馳、寶馬、奧迪等高檔車主20000份歐美同學會1000份高爾夫俱樂部500份…………高檔別墅公寓客戶資源項目名稱業(yè)主名單數(shù)量世貿(mào)國際公寓450份通用時代國際公寓395份天安豪園200份康斯丹郡900份華亭嘉園1200份棕櫚灘40份水木蘭亭450份龍灣別墅350份…………偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱會員資料數(shù)量京城俱樂部1500份偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售高檔公寓及別墅客戶通訊/電訪/巡展/短信進行購買意向及需求調(diào)查，精細篩選客戶圈定強意向客戶借助偉業(yè)優(yōu)勢，圈定周邊高檔公寓和別墅項目的業(yè)務(wù)人員，利用他們迅速鎖定大量精準客戶。參加高爾夫活動DM銷售資料圈層資源偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售客戶通訊/電訪專家置業(yè)卡（圈子營銷）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見領(lǐng)袖快速鎖定大量精準客戶啟動偉業(yè)優(yōu)勢資源從而業(yè)內(nèi)人士和意向客戶的聲音更具權(quán)威性和感染力專家置業(yè)卡（圈子營銷）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見領(lǐng)袖業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車大客戶等，圈定他們的消費關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。2、行業(yè)外資源的圈定，業(yè)外的窄眾定向推廣圈層營銷業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車大客戶等，圈定他們的消費關(guān)注，業(yè)外京城俱樂部會員，其他高爾夫球場會員等，圈定他們的消費關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。業(yè)外京城俱樂部會員，其他高爾夫球場會員等，圈定他們的消費關(guān)注活動營銷活動營銷，媒體配合策略四：活動營銷活動營銷，媒體配合策略四：1、CBD高爾夫球場“高爾夫日”定期大活動的舉辦活動營銷我們主要從以下幾個方面入手目的是拉動對高爾夫運動感興趣的那部分人群對本項目的了解，每周一次，形成趨勢主題：“高爾夫日”目的：讓對高爾夫運動感興趣的人群關(guān)注本項目，了解認知本項目時間：每周四下午地點：CBD高爾夫球場比賽場人群：CBD高爾夫球場會員，經(jīng)常打高爾夫的人群等媒體配合：北京青年報、高爾夫周刊等贊助支持：汽車、銀行等大客戶1、CBD高爾夫球場“高爾夫日”定期大活動的舉辦活2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營銷手段的精細化操作——高爾夫愛好者營銷活動營銷主題：“高爾夫友誼賽”目的：這些高爾夫俱樂部的會員成為我們的潛在客戶時間：每兩周一次，周五下午舉行地點：CBD高爾夫球場比賽場內(nèi)容：以會員PK明星隊為友誼賽的主要內(nèi)容明星邀請：朱時茂、孫楠等參與人群：高爾夫俱樂部會員，及他們周圍的朋友。媒體配合：高爾夫周刊等贊助支持：汽車、銀行等大客戶北京京都高爾夫俱樂部北京華彬國際高爾夫俱樂部北京北湖國際高爾夫俱樂部北京北辰高爾夫球會北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部北京天安假日高爾夫俱樂部等把他們的會員聯(lián)動起來，讓這部分對高爾夫運動感興趣的人群對本項目有個了解，形成認知。聯(lián)合推廣近1000會員近300會員近200會員近200會員近300會員近300會員2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營銷三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲大而空，沒有突出產(chǎn)品特性，沒有表現(xiàn)項目核心價值東部別墅區(qū)位價值＋精準表現(xiàn)產(chǎn)品特性＋高品位＋排他性轉(zhuǎn)變方向三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺的唯一性，超導了一種“品位”的生活方式135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進洞的榮譽一桿進洞是高爾夫運動的最高成績，讓在這里居住的人們享受到他們所追崇的最高榮譽。另外還可以享受到一桿進洞式高爾夫管家服務(wù)。SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進洞的榮譽一桿進洞是高我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動的新客戶偉業(yè)高端資源的圈層業(yè)外人士帶動的新客戶業(yè)外高端渠道帶來的新客戶認同東部別墅區(qū)，崇尚高爾夫運動的行業(yè)領(lǐng)袖及新貴其他俱樂部會員我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動的新客戶偉業(yè)高端資源的圈1、價格策略制定原則2、定價3、價格核算價格策略1、價格策略制定原則價格策略定價原則獨棟別墅部分，定價應(yīng)遵循自身的獨特性原則，即在CBD的位置，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺，可謂是稀缺性產(chǎn)品，所以定價應(yīng)偏向高端。平層別墅部分，根據(jù)項目自身定位和產(chǎn)品本身的高端化，所以此部分應(yīng)按照東部TOWNHOUSE的定價策略進行定價。定價原則定價原則從自身角度出發(fā)，確定定價策略一次性付款方式進行銷售發(fā)展商提供按揭方式進行銷售定價原則平層別墅部分定價平層別墅部分定價（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)1、2、7、8號樓在整個平層別墅區(qū)的兩端，景觀較好，視野寬廣，除了一層擁有獨立花園，三層贈送9平米閣樓之外，1、2號樓可以直接看到高爾夫球場，所以此部分價格要相對偏高。1、自身產(chǎn)品分析（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)((1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、6號樓在整個平層別墅區(qū)的中間位置，一層擁有獨立花園，三層贈送9平米閣樓，但不能直接看到高爾夫球場，視野不夠開闊，所以此部分價格要相對略偏低。（2）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、平層別墅單位：元/平米平層別墅均價=現(xiàn)銷售均價+精裝修+促銷

1號樓臨湖

均價：17167

首層：17500二層：16500三層：17500

3號樓居中

均價：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

5號樓居中

均價：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

7號樓臨湖

均價：16667

首層：17000二層：16000三層：17000總體均價

16542平層別墅單位：元/平米平層別墅均價=現(xiàn)銷售均價+精裝修+促測算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價：16542元/平米

總價：267.31萬元，

首付：133.65萬元，

按揭10年，每3個月還款4.36萬元，合總利息為：41.04萬元。

按揭5年，每3個月還款7.62萬元，合總利息為：18.82萬元。以4號202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價：16542元/平米

一次性付款：267.31萬元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭測算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號2平層別墅5年按揭銷售均價在17707元/平米(精裝修)10年按揭銷售均價在19082元/平米(精裝修)發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭平層別墅銷售均價在16542元/平米(精裝修)

其中：1、7號樓均價17000元/平米(精裝修)3、5號樓均價16000元/平米(精裝修)定價

原價格5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082單位：元/平米發(fā)展商提供按揭，那么銷售均價＝原總價＋利息/總建面平層別墅5年按揭銷售均價在17707元/平米(精裝修)發(fā)展商獨棟別墅部分定價獨棟別墅部分定價（1）獨棟別墅戶型分析北向19，20號樓位于獨棟別墅區(qū)北向的最東邊，對面臨湖，景觀好，擁有自己的獨立花園，價格應(yīng)相對偏高。（目前均價：17500元/平米）20191、自身產(chǎn)品分析（1）獨棟別墅戶型分析北向19，20號樓位于獨棟別墅區(qū)北向的（2）獨棟別墅戶型分析14、15、18、19號樓位于獨棟別墅區(qū)的中間位置，景觀好，擁有自己的獨立花園，但視野不夠開闊，不能看到高爾夫球場，本部分價格應(yīng)相對略偏低。（目前均價：13700元/平米）18151419（2）獨棟別墅戶型分析14、15、18、19號樓位于獨棟別墅（3）獨棟別墅戶型分析9、21號樓位于獨棟別墅區(qū)的南向位置，南側(cè)臨湖，景觀好，擁有自己的獨立花園，視野開闊，距離高爾夫球場較近；所以本部分價格要遠高于其他獨棟別墅價格。(目前價格9號樓18822元/平米，21號樓精裝修為27729元/平米)219（3）獨棟別墅戶型分析9、21號樓位于獨棟別墅區(qū)的南向位置，獨棟別墅獨棟別墅均價=現(xiàn)銷售均價+高品質(zhì)+高形象北向19，20號樓

均價：19000中間位置14、15、18、19號樓

均價：14500西側(cè)9號樓

均價：19200總體均價17500單位：元/平米注：南向位置21號樓為精裝修，現(xiàn)價格為27729元/平米，如按毛坯進行計算，價格在17000元/平米左右，那么精裝修的費用將達到10000元/平米，與現(xiàn)在實際的裝修標準不相匹配；如按照主題樣板間標準進行配飾，此21號樓可以銷售28000元/平米。獨棟別墅獨棟別墅均價=現(xiàn)銷售均價+高品質(zhì)+高形象北向19，

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨棟別墅為例：

面積：398.3平米，均價：17500元/平米

總價：697.02萬元，首付：348.51萬元，

按揭10年，每3個月還款11.38萬元，合總利息為：107.02萬元。

按揭5年，每3個月還款19.87萬元，合總利息為：49.07萬元。

以中間9-4獨棟別墅為例，

面積：398.3平米，均價：17500元/平米

一次性付款：697.02萬元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭

測算

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨獨棟別墅5年按揭銷售均價在18732元/平米，10年按揭銷售均價在20187元/平米。獨棟別墅銷售均價在17500元/平米其中：北向19、20號樓均價18000元/平米中間9、14、15、18、19號樓均價17000元/平米發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭定價單位：元/平米

原價格5年按揭10年按揭獨棟別墅175001873220187發(fā)展商提供按揭，那么銷售均價＝原總價＋利息/總建面注：南向21號樓均價28000元/平米（精裝修）注：南向21號樓均價30000元/平米（精裝修）獨棟別墅5年按揭銷售均價在18732元/平米，獨棟別墅銷售均

銷售均價5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082獨棟別墅175001873220187單位：元/平米總體定價以上定價是我們對項目自身的分析與市場情況而制定的銷售價格，是最適合本項目現(xiàn)狀價格，為定價的第一考慮方向。銷售均價5年按揭10年按揭平層別墅165421770719

原價格5年按揭10年按揭平層別墅200002140823071獨棟別墅250002676028838定價第二考慮方向單位：元/平米如果我們以平層別墅均價為20000元/平米，獨棟別墅以25000元/平米進行定價，那么：可以看出，如果平層別墅定價20000元/平米，那么以按揭的方式進行銷售，均價將達到21400－23000元/平米之間，獨棟別墅將達到26700－28800元/平米之間，價格將高出很多，很大限度的影響銷售，所以我們建議不采用此定價方式。原價格5年按揭10年按揭平層別墅2000021408230價格核算——“羊毛出在羊身上”促銷政策本項目目前獨棟別墅共10套，平層別墅64套促銷的成本對于均價水平的影響非常小，單價提高48.3元/平米，即0.3%。30％的客戶通過老帶新的方式進行購買促銷費用：別墅150000元，平層480000元，共：630000元獨棟均價17500元/平米，共4050.85平米，計算總價：7088萬元平層均價16542元/平米，共8989.15平米，計算總價：1.46億元共：2.2億增加促銷費用后的均價為：2.2063億/13040=16919.4元/平米原整體均價為：2.2億/13040平米=16871.2元/平米提高48.3元/平米價格核算——“羊毛出在羊身上”促銷政策本項目目前獨棟別墅共銷售目標銷售周期銷售團隊銷售策略銷售目標銷售策略銷售目標07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％銷售以發(fā)展商提供10年按揭為基準總體銷售額：2.53億元以發(fā)展商不提供按揭為基準總體銷售額：2.2億元以發(fā)展商提供5年按揭為基準總體銷售額：2.35億元按照第一定價方式進行核算備注：按照第二定價方式進行核算，不提供按揭總銷售額為2.8億元，發(fā)展商提供5年按揭總銷售額為3億元，提供10年按揭總銷售額為3.24億元。銷售目標07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％預(yù)計總體銷售周期銷售周期9個月銷售面積13040平米（平層8989.15平米，別墅4050.85平米）

07年9月初開始銷售，11月底，完成銷售48套，07年12月初到08年2月底完成銷售9套，08年3月初到5月底完成17套共計13040平米預(yù)計總體銷售周期銷售周期9個月整體營銷節(jié)奏銷售3個月，銷售率65%銷售套數(shù)：48套平均每月銷售：16套銷售3個月，銷售率23%銷售套數(shù)：17套平均每月銷售：6套推廣線07年9月-12月推廣101208.14657307.9211開始銷售整體收官101208.14657307.9211銷售線銷售3個月，銷售率12%銷售套數(shù)：9套平均每月銷售：3套08年3月-5月推廣處于冬季，推廣放緩，銷售放緩整體營銷節(jié)奏銷售3個月，銷售率65%銷售3個月，銷售率23%推廣預(yù)算銷售面積13040平米（平層別墅8989.15平米，獨棟別墅4050.85平米）以發(fā)展商提供10年按揭為基準，總體銷售額：2.53億元廣告投放按總銷售額的1.5%計算，為379.5萬元推廣預(yù)算銷售面積13040平米（平層別墅8989.15平米，推廣形式廣告投放總預(yù)算379.5萬元廣告投放方面，其中以公關(guān)活動、會員自身營銷和圈層營銷為主，而促銷和現(xiàn)場包裝的比例具少。推廣形式廣告投放總預(yù)算379.5萬元廣告投放方面，其中以公關(guān)高爾夫別墅生活，源于…高爾夫別墅生活，源于…grace

優(yōu)雅grace優(yōu)雅oxygen氧氣oxygen氧氣leisure閑適leisure閑適fashion時尚fashion時尚harmonious和諧的…h(huán)armonious和諧的…h(huán)onour榮譽的…h(huán)onour榮譽的…行走于綠草之上，藍天之下…行走于綠草之上，藍天之下…讓高爾夫融入生活讓高爾夫融入生活CBD高爾夫球場別墅打造一個階層的生活方式CBD高爾夫球場別墅發(fā)展商支持綜上所述，針對本項目的推廣我們必須從現(xiàn)場包裝到圈層營銷，再到廣告推廣等等，需要一個非常系統(tǒng)的營銷過程，所以需要發(fā)展商這邊予以全力的支持?，F(xiàn)場包裝，包括銷售通道、銷售中心的布置，于07年9月份前布置完畢。樣板間，包括獨棟別墅和平層別墅樣板間，于07年9月份前裝修裝飾完畢。外賣場，首選亞運村華堂商場，于07年9月份前布置完畢。自身會員聯(lián)動，自身會員的個人資料于07年8月中旬整理完畢。公關(guān)活動，包括舉辦“高爾夫日”與“高爾夫友誼賽”的場地，于07年9月份到11月份之間協(xié)調(diào)完畢。廣告投放，包括活動期間的報紙、雜志媒體的投放，在9月份開始投放。促銷，包括老帶新的促銷和折扣的價格。發(fā)展商支持綜上所述，針對本項目的推廣我們必須從現(xiàn)場包裝到圈層項目主要人員簡介項目主要人員簡介負責工作：整體負責項目銷售進度把控偉業(yè)就職年限：13年就職偉業(yè)期間的代表項目：聚龍花園臥龍花園龍珠公寓方莊芳古園二區(qū)芳星園原生墅誠品建筑時代芳群GOGO新世代沿?！べ惵宄潜趟f園A區(qū)時代紫芳10AM·新坐標時代綠蔭萬科東麗湖萬科青青家園IV吳瓊

偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司副總經(jīng)理偉業(yè)團隊吳瓊

偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司副總經(jīng)理偉業(yè)團隊丁娜北京偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司營銷總監(jiān)專業(yè)特長和經(jīng)驗十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，具有深厚的營銷策劃技能。自1997年進入偉業(yè)顧問公司，負責項目的營銷工作。2003年起負責的“誠品建筑”的營銷工作，從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計到整體營銷方案的制定與執(zhí)行，無不深入細節(jié)。推出的哈佛館組團5個月內(nèi)將價格自13800拉高到18800，創(chuàng)下單套售價高達2000萬元的區(qū)域價格神話。除銷售取得驕人業(yè)績外，同時得到業(yè)界推崇，被評為北京首座學習型社區(qū)。該項目成為北京文化地產(chǎn)項目的典型代表。代表項目：龍珠公寓、現(xiàn)代城、芳古園、芳群公寓、誠品建筑、時點新坐標、萬科青青、時代紫芳、沿海賽洛城、棕櫚灘別墅偉業(yè)團隊丁娜偉業(yè)團隊代表項目有：望京新城、歐陸經(jīng)典、芳古園、世貿(mào)國際公寓、企圖ATT中心、湖光山舍別墅、碧海方舟別墅、天津時代奧城、通用時代國際公寓、天安豪園、星河灣、瀛海名居、棕櫚灘等。孫曄北京偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司策劃總監(jiān)專業(yè)特長和經(jīng)驗八年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責全案策劃，主要包括營銷策略的計劃與組織、推廣策略、媒體計劃，以及銷控、價格策略、促銷等各項策略的制定。自2000年進入偉業(yè)顧問公司，負責項目的策劃工作。2005年擔任星河灣顧問工作，通過完善星河灣現(xiàn)場管理體系以及客戶維護體系,提供建設(shè)性的銷售管理方案，并且根據(jù)實際情況對推廣及宣傳計劃提出調(diào)整建議，星河灣項目05年12月份的網(wǎng)上簽約額平均每周達到7000萬以上，12月累計簽約達到3億元，從而使星河灣在銷售淡季超過銷售旺季開盤時（開盤當月銷售2.5億）的月銷售額。偉業(yè)團隊代表項目有：望京新城、歐陸經(jīng)典、芳古園、世貿(mào)國際公寓、企圖ATHANKS感謝開發(fā)商對偉業(yè)的信任THANKS感謝開發(fā)商對偉業(yè)的信任2007年7月29日CBD高爾夫球場別墅營銷思考2007年7月29日CBD高爾夫球場別墅營銷思考項目分析項目定位現(xiàn)場包裝的完善推廣策略銷售目標銷售周期銷售團隊銷售策略營銷策略價格策略項目定位項目分析現(xiàn)場包裝的完善銷售目標銷售策略營銷策略價格策略項目一、項目分析CBD高爾夫球場別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔的配套標準及高爾夫管家一桿進洞式服務(wù)，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺。一、項目分析CBD高爾夫球場別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔50棟獨棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計，除了擁有大面積的前庭后院外，更有地下庭院和內(nèi)庭院空間。8棟3層帶電梯的平層別墅，大面積落地窗坐觀整個球場，一層擁有獨立私家花園，獨立電梯直達地下一層，實現(xiàn)人車分流。目前項目整體均為現(xiàn)房，景觀園林配套完善。一、項目分析50棟獨棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計，除了擁有項目目前優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：1、地理優(yōu)越性：項目坐擁CBD商圈，位置優(yōu)越，交通便利；2、產(chǎn)品優(yōu)勢性：檔次高，且均為現(xiàn)房，園林景觀配套齊全；3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品質(zhì)高爾夫別墅；4、唯一性：擁有135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺高爾夫球場。劣勢：1、非商品房項目，而是球場的配套；2、項目目前只取得球場配套大產(chǎn)權(quán)；3、項目無銷售許可證；4、銷售現(xiàn)場包裝欠缺，樣板間裝修粗糙；5、營銷推廣渠道少，缺少針對性推廣。項目目前優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：劣勢：2、項目定位CBD商圈獨具唯一性的高爾夫獨棟別墅，高爾夫平層別墅2、項目定位CBD商圈獨具唯一性的本次營銷目標快速資金回籠，適度提升利潤以快速銷售，快速回籠資金為主要營銷目標，在提升銷售速度的前提下，適當銷售時期抬高價格，提升銷售利潤。平層別墅：以精裝修提高產(chǎn)品檔次，吸引客戶來購買，達成快銷。獨棟別墅：提升項目品質(zhì)形象，提高利潤。策略方面以高價格對外，高開深折方式進行銷售。本次營銷目標快速資金回籠，適度提升利潤以快速銷售，快速回籠資現(xiàn)場包裝的完善推廣策略推廣SLOGAN方向營銷策略現(xiàn)場包裝的完善營銷策略銷售通道銷售中心樣板間尊貴服務(wù)外賣場一、現(xiàn)場包裝的完善銷售通道一、現(xiàn)場包裝的完善1、銷售通道正門通道會所，銷售中心銷售通道除了具備一定的道旗等宣傳工具，還應(yīng)該具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上標明售樓處的方向，指引功能強。1、銷售通道正門通道會所，銷售中心銷售通道除了具備一定的道旗高爾夫?qū)Ｙu區(qū)沙盤展示區(qū)接待區(qū)銷售接待區(qū)2、銷售中心劃分目前高爾夫會員接待前臺功能，設(shè)立銷售接待區(qū)（見圖中紅色標記），但不更改高爾夫會員接待會所的整體風格。高爾夫?qū)Ｙu區(qū)沙盤展示區(qū)接待區(qū)銷售接待區(qū)2、銷售中心劃分目前高3、樣板間平層別墅樣板間建議【簡約歐式】通過簡約的歐式風格塑造平層別墅的品質(zhì)尊貴。3、樣板間平層別墅樣板間建議獨棟別墅樣板間建議【主題樣板間】根據(jù)客戶的特點，制作主題樣板間，讓樣板間具有鮮明的主題風格，別具特色，彰顯品質(zhì)。（例如高爾夫主題等）獨棟別墅樣板間建議客戶從入口出一直到銷售中心，享受到專業(yè)的待客服務(wù)，在銷售中心客戶享受到全方位的貴賓管家式服務(wù)，再到樣板間，到高爾夫球場體驗等等一系列的流程中，客戶享受到最尊貴的

一桿進洞式服務(wù)。4、尊貴服務(wù)項目入口銷售中心樣板間球場體驗區(qū)

一桿進洞式服務(wù)讓客戶感覺到服務(wù)的超高品質(zhì)與自己身份的提升，產(chǎn)生購買欲望?？蛻魪娜肟诔鲆恢钡戒N售中心，享受到專業(yè)的待客服務(wù)，4、尊貴服5、外賣場（1）首選場地鴻華國際高爾夫球會

華堂商場(亞運村店)地址：北四環(huán)東路8號，距離鴻華國際高爾夫球會本項目比較近，攔截亞運村及鴻華國際高爾夫球會區(qū)域周邊的人群。外賣場設(shè)置在華堂商場一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場進行整體包裝。租：8000元/月5、外賣場（1）首選場地鴻華國際高爾夫球會華堂商場(亞運村5、外賣場的設(shè)置（2）二選場地國貿(mào)商城地址：中國北京建國門外大街1號攔截東部高端人群外賣場設(shè)置在國貿(mào)商城地下一層，10平米左右的面積，現(xiàn)場進行整體包裝。（租：15平米，1萬元/天）但限制很多：限制商品房項目展示，限制現(xiàn)場發(fā)放資料，只能為大品牌、文化類、公益類、數(shù)碼類產(chǎn)品進行展示。我們建議在CBD位置可不設(shè)置外賣場國貿(mào)商城5、外賣場的設(shè)置（2）二選場地國貿(mào)商城外賣場設(shè)置在國貿(mào)商城地二、推廣策略自身會員聯(lián)動老帶新營銷圈層營銷

活動營銷，媒體配合二、推廣策略策略一：自身老會員聯(lián)動策略一：自身老會員聯(lián)動老會員聯(lián)動策略：鴻華高爾夫球會老會員迄今已有600人左右，他們不但擁有高品質(zhì)的生活，而且把高爾夫運動融入到生活當中，他們是這個社會的上層，他們有實力購買自己喜歡的別墅。將鴻華高爾夫球會自身這600余會員聯(lián)動起來，告知并推廣高爾夫別墅項目，讓他們成為主要購買群體。同時也可以讓他們進行一對一的人際傳播，告知他們周圍的人群，達到高品質(zhì)、針對性強的人際傳播效果。老會員聯(lián)動策略：鴻華高爾夫球會老會員迄今已有600人左右，他老會員聯(lián)動策略1：1、答謝老會員，送禮一加一以答謝老會員對鴻華高爾夫球場的支持，特在此為每位會員送上大禮一份，大禮為TIGERWOODS曾經(jīng)用過的高爾夫推桿一支，價值4380元。主題：“鴻華高爾夫，答謝會員，送大禮”目的：老會員推廣時間：9月份，銷售前以送禮一加一的方式，在把推桿送給會員的同時，把CBD高爾夫別墅的銷售資料也連同一起送給他們，達到直接推廣的宣傳效果。老會員聯(lián)動策略1：1、答謝老會員，送禮一加一以答謝老會員對鴻老會員聯(lián)動策略2：2、會員聯(lián)誼，雞尾酒會以會員聯(lián)誼雞尾酒會的方式，在酒會中，將CBD高爾夫球場別墅項目進行推廣，以達到直接宣傳的目的。主題：“鴻華高爾夫雞尾酒會”目的：老會員推廣時間：9月份，銷售前地點：CBD高爾夫球會人群：老會員，老會員同時可以帶上周圍的朋友老會員聯(lián)動策略2：2、會員聯(lián)誼，雞尾酒會以會員聯(lián)誼雞尾酒會的策略二：老帶新營銷策略二：老帶新營銷老帶新營銷主要策略為：圈定本項目已購客戶及鴻華高爾夫會員，以獎勵的方式讓他們介紹新客戶過來，入住CBD高爾夫別墅。本項目已購客戶鴻華高爾夫會員CBD高爾夫別墅新客戶帶動策略方向：“老帶新，獎勵加折扣”老帶新營銷主要策略為：圈定本項目已購客戶及鴻華高爾夫會員，以獨棟別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金的獎勵，新客戶可以享受到會員級別99折的優(yōu)惠政策，平層別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到25000元現(xiàn)金的獎勵，新客戶可以享受到會員級別99折的優(yōu)惠政策，這樣讓新老客戶都在這個過程中受益，達到快速銷售的目的。具體內(nèi)容為獨棟別墅老客戶帶動新客戶簽約，老客戶可以得到50000元現(xiàn)金偉業(yè)高端資源業(yè)內(nèi)資源業(yè)外資源圈層營銷策略三：偉業(yè)高端資源圈層營銷策略三：1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動——偉業(yè)高端項目成交客戶資源的利用圈定偉業(yè)代理的高檔別墅及高端公寓項目的客戶群體，邀請他們前來參加高爾夫活動，并進行項目的推廣，鎖定客群，快速銷售。圈層營銷1、偉業(yè)高端資源持續(xù)驅(qū)動——偉業(yè)高端項目成交客戶資源的利用圈825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5企圖ATT6立方庭7領(lǐng)秀硅谷8誠品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽光新干線3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬科星園7歐陸經(jīng)典-萬興苑8慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國際公寓3、星河灣I期4、沿海賽洛城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長河玉墅4、北京灣5、無雙12345825317469西北部地區(qū)6531047129811北部地偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱會員資料數(shù)量京城俱樂部1500份奔馳、寶馬、奧迪等高檔車主20000份歐美同學會1000份高爾夫俱樂部500份…………高檔別墅公寓客戶資源項目名稱業(yè)主名單數(shù)量世貿(mào)國際公寓450份通用時代國際公寓395份天安豪園200份康斯丹郡900份華亭嘉園1200份棕櫚灘40份水木蘭亭450份龍灣別墅350份…………偉業(yè)客戶資源高端客群資源名稱會員資料數(shù)量京城俱樂部1500份偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售高檔公寓及別墅客戶通訊/電訪/巡展/短信進行購買意向及需求調(diào)查，精細篩選客戶圈定強意向客戶借助偉業(yè)優(yōu)勢，圈定周邊高檔公寓和別墅項目的業(yè)務(wù)人員，利用他們迅速鎖定大量精準客戶。參加高爾夫活動DM銷售資料圈層資源偉業(yè)客戶資源客戶大聯(lián)動獲得關(guān)注客戶資源東區(qū)在售客戶通訊/電訪專家置業(yè)卡（圈子營銷）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見領(lǐng)袖快速鎖定大量精準客戶啟動偉業(yè)優(yōu)勢資源從而業(yè)內(nèi)人士和意向客戶的聲音更具權(quán)威性和感染力專家置業(yè)卡（圈子營銷）找尋有效客戶即找到金鑰匙意見領(lǐng)袖業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車大客戶等，圈定他們的消費關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。2、行業(yè)外資源的圈定，業(yè)外的窄眾定向推廣圈層營銷業(yè)外高端客戶資源的挖掘，如汽車大客戶等，圈定他們的消費關(guān)注，業(yè)外京城俱樂部會員，其他高爾夫球場會員等，圈定他們的消費關(guān)注，與高端品牌聯(lián)手定向擊破。業(yè)外京城俱樂部會員，其他高爾夫球場會員等，圈定他們的消費關(guān)注活動營銷活動營銷，媒體配合策略四：活動營銷活動營銷，媒體配合策略四：1、CBD高爾夫球場“高爾夫日”定期大活動的舉辦活動營銷我們主要從以下幾個方面入手目的是拉動對高爾夫運動感興趣的那部分人群對本項目的了解，每周一次，形成趨勢主題：“高爾夫日”目的：讓對高爾夫運動感興趣的人群關(guān)注本項目，了解認知本項目時間：每周四下午地點：CBD高爾夫球場比賽場人群：CBD高爾夫球場會員，經(jīng)常打高爾夫的人群等媒體配合：北京青年報、高爾夫周刊等贊助支持：汽車、銀行等大客戶1、CBD高爾夫球場“高爾夫日”定期大活動的舉辦活2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營銷手段的精細化操作——高爾夫愛好者營銷活動營銷主題：“高爾夫友誼賽”目的：這些高爾夫俱樂部的會員成為我們的潛在客戶時間：每兩周一次，周五下午舉行地點：CBD高爾夫球場比賽場內(nèi)容：以會員PK明星隊為友誼賽的主要內(nèi)容明星邀請：朱時茂、孫楠等參與人群：高爾夫俱樂部會員，及他們周圍的朋友。媒體配合：高爾夫周刊等贊助支持：汽車、銀行等大客戶北京京都高爾夫俱樂部北京華彬國際高爾夫俱樂部北京北湖國際高爾夫俱樂部北京北辰高爾夫球會北京鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部北京天安假日高爾夫俱樂部等把他們的會員聯(lián)動起來，讓這部分對高爾夫運動感興趣的人群對本項目有個了解，形成認知。聯(lián)合推廣近1000會員近300會員近200會員近200會員近300會員近300會員2、聯(lián)合北京幾大高爾夫俱樂部，舉辦“高爾夫友誼賽”。營銷三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲大而空，沒有突出產(chǎn)品特性，沒有表現(xiàn)項目核心價值東部別墅區(qū)位價值＋精準表現(xiàn)產(chǎn)品特性＋高品位＋排他性轉(zhuǎn)變方向三、推廣概念，SLOGAN提煉1、提煉方向世界之心，孤本亞洲SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺的唯一性，超導了一種“品位”的生活方式135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺SLOGAN1：擁亞洲唯一，享果嶺生活主推135公頃亞洲唯一SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進洞的榮譽一桿進洞是高爾夫運動的最高成績，讓在這里居住的人們享受到他們所追崇的最高榮譽。另外還可以享受到一桿進洞式高爾夫管家服務(wù)。SLOGAN2：上層生活，源于享受一桿進洞的榮譽一桿進洞是高我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動的新客戶偉業(yè)高端資源的圈層業(yè)外人士帶動的新客戶業(yè)外高端渠道帶來的新客戶認同東部別墅區(qū)，崇尚高爾夫運動的行業(yè)領(lǐng)袖及新貴其他俱樂部會員我們的客戶CBD高爾夫別墅老客戶帶動的新客戶偉業(yè)高端資源的圈1、價格策略制定原則2、定價3、價格核算價格策略1、價格策略制定原則價格策略定價原則獨棟別墅部分，定價應(yīng)遵循自身的獨特性原則，即在CBD的位置，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標賽標準的18洞果嶺，可謂是稀缺性產(chǎn)品，所以定價應(yīng)偏向高端。平層別墅部分，根據(jù)項目自身定位和產(chǎn)品本身的高端化，所以此部分應(yīng)按照東部TOWNHOUSE的定價策略進行定價。定價原則定價原則從自身角度出發(fā)，確定定價策略一次性付款方式進行銷售發(fā)展商提供按揭方式進行銷售定價原則平層別墅部分定價平層別墅部分定價（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)1、2、7、8號樓在整個平層別墅區(qū)的兩端，景觀較好，視野寬廣，除了一層擁有獨立花園，三層贈送9平米閣樓之外，1、2號樓可以直接看到高爾夫球場，所以此部分價格要相對偏高。1、自身產(chǎn)品分析（1）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)((1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、6號樓在整個平層別墅區(qū)的中間位置，一層擁有獨立花園，三層贈送9平米閣樓，但不能直接看到高爾夫球場，視野不夠開闊，所以此部分價格要相對略偏低。（2）平層別墅戶型分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、5、平層別墅單位：元/平米平層別墅均價=現(xiàn)銷售均價+精裝修+促銷

1號樓臨湖

均價：17167

首層：17500二層：16500三層：17500

3號樓居中

均價：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

5號樓居中

均價：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

7號樓臨湖

均價：16667

首層：17000二層：16000三層：17000總體均價

16542平層別墅單位：元/平米平層別墅均價=現(xiàn)銷售均價+精裝修+促測算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價：16542元/平米

總價：267.31萬元，

首付：133.65萬元，

按揭10年，每3個月還款4.36萬元，合總利息為：41.04萬元。

按揭5年，每3個月還款7.62萬元，合總利息為：18.82萬元。以4號202平層別墅為例，

面積：161.6平米，均價：16542元/平米

一次性付款：267.31萬元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭測算首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年。

以4號2平層別墅5年按揭銷售均價在17707元/平米(精裝修)10年按揭銷售均價在19082元/平米(精裝修)發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭平層別墅銷售均價在16542元/平米(精裝修)

其中：1、7號樓均價17000元/平米(精裝修)3、5號樓均價16000元/平米(精裝修)定價

原價格5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082單位：元/平米發(fā)展商提供按揭，那么銷售均價＝原總價＋利息/總建面平層別墅5年按揭銷售均價在17707元/平米(精裝修)發(fā)展商獨棟別墅部分定價獨棟別墅部分定價（1）獨棟別墅戶型分析北向19，20號樓位于獨棟別墅區(qū)北向的最東邊，對面臨湖，景觀好，擁有自己的獨立花園，價格應(yīng)相對偏高。（目前均價：17500元/平米）20191、自身產(chǎn)品分析（1）獨棟別墅戶型分析北向19，20號樓位于獨棟別墅區(qū)北向的（2）獨棟別墅戶型分析14、15、18、19號樓位于獨棟別墅區(qū)的中間位置，景觀好，擁有自己的獨立花園，但視野不夠開闊，不能看到高爾夫球場，本部分價格應(yīng)相對略偏低。（目前均價：13700元/平米）18151419（2）獨棟別墅戶型分析14、15、18、19號樓位于獨棟別墅（3）獨棟別墅戶型分析9、21號樓位于獨棟別墅區(qū)的南向位置，南側(cè)臨湖，景觀好，擁有自己的獨立花園，視野開闊，距離高爾夫球場較近；所以本部分價格要遠高于其他獨棟別墅價格。(目前價格9號樓18822元/平米，21號樓精裝修為27729元/平米)219（3）獨棟別墅戶型分析9、21號樓位于獨棟別墅區(qū)的南向位置，獨棟別墅獨棟別墅均價=現(xiàn)銷售均價+高品質(zhì)+高形象北向19，20號樓

均價：19000中間位置14、15、18、19號樓

均價：14500西側(cè)9號樓

均價：19200總體均價17500單位：元/平米注：南向位置21號樓為精裝修，現(xiàn)價格為27729元/平米，如按毛坯進行計算，價格在17000元/平米左右，那么精裝修的費用將達到10000元/平米，與現(xiàn)在實際的裝修標準不相匹配；如按照主題樣板間標準進行配飾，此21號樓可以銷售28000元/平米。獨棟別墅獨棟別墅均價=現(xiàn)銷售均價+高品質(zhì)+高形象北向19，

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨棟別墅為例：

面積：398.3平米，均價：17500元/平米

總價：697.02萬元，首付：348.51萬元，

按揭10年，每3個月還款11.38萬元，合總利息為：107.02萬元。

按揭5年，每3個月還款19.87萬元，合總利息為：49.07萬元。

以中間9-4獨棟別墅為例，

面積：398.3平米，均價：17500元/平米

一次性付款：697.02萬元。發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭

測算

首付：50％，按揭50％，按揭5年或10年

以中間9-4獨獨棟別墅5年按揭銷售均價在18732元/平米，10年按揭銷售均價在20187元/平米。獨棟別墅銷售均價在17500元/平米其中：北向19、20號樓均價18000元/平米中間9、14、15、18、19號樓均價17000元/平米發(fā)展商不提供按揭發(fā)展商提供按揭定價單位：元/平米

原價格5年按揭10年按揭獨棟別墅175001873220187發(fā)展商提供按揭，那么銷售均價＝原總價＋利息/總建面注：南向21號樓均價28000元/平米（精裝修）注：南向21號樓均價30000元/平米（精裝修）獨棟別墅5年按揭銷售均價在18732元/平米，獨棟別墅銷售均

銷售均價5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082獨棟別墅175001873220187單位：元/平米總體定價以上定價是我們對項目自身的分析與市場情況而制定的銷售價格，是最適合本項目現(xiàn)狀價格，為定價的第一考慮方向。銷售均價5年按揭10年按揭平層別墅165421770719

原價格5年按揭10年按揭平層別墅200002140823071獨棟別墅250002676028838定價第二考慮方向單位：元/平米如果我們以平層別墅均價為20000元/平米，獨棟別墅以25000元/平米進行定價，那么：可以看出，如果平層別墅定價20000元/平米，那么以按揭的方式進行銷售，均價將達到21400－23000元/平米之間，獨棟別墅將達到26700－28800元/平米之間，價格將高出很多，很大限度的影響銷售，所以我們建議不采用此定價方式。原價格5年按揭10年按揭平層別墅2000021408230價格核算——“羊毛出在羊身上”促銷政策本項目目前獨棟別墅共10套，平層別墅64套促銷的成本對于均價水平的影響非常小，單價提高48.3元/平米，即0.3%。30％的客戶通過老帶新的方式進行購買促銷費用：別墅150000元，平層480000元，共：630000元獨棟均價17500元/平米，共4050.85平米，計算總價：7088萬元平層均價16542元/平米，共8989.15平米，計算總價：1.46億元共：2.2億增加促銷費用后的均價為：2.2063億/13040=16919.4元/平米原整體均價為：2.2億/13040平米=16871.2元/平米提高48.3元/平米價格核算——“羊毛出在羊身上”促銷政策本項目目前獨棟別墅共銷售目標銷售周期銷售團隊銷售策略銷售目標銷售策略銷售目標07年11月底前完成65％，08年5月底完成100％銷售以發(fā)展商提供10年按揭為基準總體銷售額：2.53億元以發(fā)展商不提供按揭為基準總體銷售額：2.2億元以發(fā)展商提供5年按揭為基準總體銷售額：2.35億元按照第一定價方式進行核算備注：按照第二定價方式進行核算，不提供按揭總銷售額為2.8億元，發(fā)展商提供5年按揭總銷售額為3億元，提供10年按揭總銷售額為3.24億元。銷售目標07年11月底前完成65％，08年5月底完成1