鐵路客貨營銷體制改革與營銷策略的研究

PAGE3鐵路客貨營銷體制改革與營銷策略的研究社會主義市場經(jīng)濟(jì)已步入深入發(fā)展的階段，鐵路跨越式發(fā)展步伐已全面展開，而消費(fèi)者對運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的要求也日益提高。不同行業(yè)的運(yùn)輸企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)原則，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，積極開展市場營銷，加強(qiáng)營銷管理，展開激列的市場競爭，以確保企業(yè)的市場份額和競爭優(yōu)勢，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。因此，強(qiáng)化社會市場營銷工作已成為鐵路運(yùn)輸企業(yè)不可回避的課題。下面我就怎樣做好營銷工作談點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識。第一章營銷理念的發(fā)展?fàn)I銷理念是指導(dǎo)企業(yè)開展經(jīng)營銷售活動的態(tài)度、觀點(diǎn)和思想方法。發(fā)達(dá)國家的企業(yè)大體經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和市場導(dǎo)向三個(gè)時(shí)期，先后出現(xiàn)了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。目前的很多企業(yè)講的是營銷，搞的卻是推銷，這就是對營銷理念的錯(cuò)誤認(rèn)識。一、生產(chǎn)導(dǎo)向。19世紀(jì)末的市場屬于賣方市場，企業(yè)通過增加產(chǎn)量、降低成本來獲取巨額利潤。這個(gè)時(shí)期先后形成了“生產(chǎn)觀念”和“產(chǎn)品觀念”?！吧a(chǎn)觀念”認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么賣什么，生產(chǎn)多少賣多少，只求產(chǎn)量高，根本無須考慮產(chǎn)品的花色、式樣、品種及其他質(zhì)量因素。當(dāng)生產(chǎn)逐步發(fā)展，產(chǎn)品日漸豐富，消費(fèi)者在相同價(jià)格下選擇質(zhì)量好的商品，迫使企業(yè)的營銷觀念發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“產(chǎn)品觀念”?！爱a(chǎn)品觀念”認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品為中心，在增加產(chǎn)量、降低成本的同時(shí)，還必須不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，而且企業(yè)管理的重點(diǎn)應(yīng)放在后者。

二、銷售導(dǎo)向。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，進(jìn)入了銷售導(dǎo)向時(shí)期，企業(yè)形成了“推銷觀念”?！巴其N觀念”認(rèn)為，只有大力開展宣傳推銷活動，才能把產(chǎn)品銷售出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。這時(shí)期企業(yè)是“我賣什么，顧客就買什么”，不問消費(fèi)者需要，不擇手段地把自己的產(chǎn)品推銷給顧客。這種觀念與前兩種并無本質(zhì)區(qū)別，只是強(qiáng)調(diào)了推銷。

三、市場導(dǎo)向?？萍嫉倪M(jìn)步推動了生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，產(chǎn)品普遍供過于求，市場由賣方市場完全過渡到買方市場，營銷觀念也由銷售導(dǎo)向進(jìn)入了市場導(dǎo)向時(shí)期，企業(yè)形成了“市場營銷觀念”。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)必須以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過開展整體營銷活動，在滿足顧客需求的過程中獲利。這種滿足顧客需求的活動貫穿于市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、渠道選擇、定價(jià)。促銷和提供全方位服務(wù)的過程中，不斷收集顧客反饋信息，改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營策略。這是經(jīng)營指導(dǎo)思想的一次大轉(zhuǎn)折，使?fàn)I銷理念發(fā)生了質(zhì)的變化。

到了20世紀(jì)70年代后期，“社會市場營銷觀念”逐步形成，這種觀念認(rèn)為，企業(yè)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要以顧客為中心，以滿足顧客的需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，而且要兼顧顧客、社會和企業(yè)自身三方面利益，在滿足顧客需求、增加社會福利中獲利。這就要求企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會的關(guān)系，求得企業(yè)的健康發(fā)展。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷規(guī)念，都是在賣方市場中以企業(yè)自身為導(dǎo)向的觀念，可稱為舊觀念。而市場營銷觀念和社會市場營銷觀念，是在買方市場中以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的觀念，可稱為新觀念。新舊兩種觀念，在經(jīng)營重點(diǎn)、手段、目標(biāo)三方面是完全不同的。舊觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是產(chǎn)品，經(jīng)營手段是銷售和推廣，目標(biāo)是通過銷售獲利。新觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是消費(fèi)者，經(jīng)營手段是整體營銷活動，目標(biāo)是通過滿足顧客需求、增加社會福利來獲利。第二章鐵路客貨營銷現(xiàn)狀分析目前的鐵路企業(yè)已具有較強(qiáng)的市場競爭意識，從上到下有了比較強(qiáng)的危機(jī)感，人們已經(jīng)普遍認(rèn)識到鐵路運(yùn)輸必須加快改革，必須樹立營銷新理念，必須強(qiáng)化社會市場營銷，必須確立“營銷圍著市場轉(zhuǎn)，運(yùn)輸跟著營銷走，調(diào)度服從和服務(wù)于客貨營銷工作”的指導(dǎo)思想，從而形成全面提高鐵路市場競爭能力的良好氛圍。實(shí)踐表明，只有在打破僵化思維上敢破敢立，在改革創(chuàng)新上敢作敢為，才能在創(chuàng)新經(jīng)營管理上闖出一片新天地。一、提速和新圖是鐵路運(yùn)輸營銷戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)鐵路已進(jìn)行了五個(gè)大提速，今年又將進(jìn)行第六次大提速，多次實(shí)施新圖，這帶來了鐵路運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)步，給鐵路運(yùn)輸贏得了巨大效益。運(yùn)力配置符合了市場變化，運(yùn)輸產(chǎn)品開發(fā)實(shí)現(xiàn)了與市場的對接，列車開行方案反映了旅客和貨主的需求。以實(shí)施新圖為契機(jī)，各鐵路局普遍調(diào)整了管內(nèi)列車運(yùn)行圖，優(yōu)化了列車開行方案，推出了一大批運(yùn)輸新產(chǎn)品，如行郵專列、貨運(yùn)快車、貨運(yùn)“五定班列”等，這些豐富了我國鐵路客貨運(yùn)輸產(chǎn)品，初步形成了鐵路新的客貨運(yùn)輸產(chǎn)品系列。二、客貨營銷手段不斷完善和加強(qiáng)近年來，鐵路客貨營銷從無到有發(fā)展較快，出現(xiàn)了可喜局面。鐵路運(yùn)輸企業(yè)普遍把客貨營銷作為市場競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來抓，大力加強(qiáng)營銷機(jī)構(gòu)建設(shè)，路局、分局、站段都設(shè)置了營銷部門，配備了專兼職營銷人員。在貨運(yùn)組織上極大地推進(jìn)了貨物運(yùn)輸組織改革。在客運(yùn)組織上，在吸引和穩(wěn)定直通客流的同時(shí)，擴(kuò)大短途客運(yùn)市場，尋求客流新增長點(diǎn)，充分利用管內(nèi)運(yùn)輸能力，開行城際環(huán)行列車，與公路展開競爭，吸引了大批短途客流，提高了服務(wù)質(zhì)量。三、新技術(shù)新設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用促進(jìn)了客貨營銷的發(fā)展近幾年來鐵路運(yùn)營信息現(xiàn)代化程度有了很大提高，全路加快了客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)建設(shè)，普遍實(shí)行了電腦售票，客運(yùn)售票方式發(fā)生了根本性變革。貨運(yùn)計(jì)劃計(jì)算機(jī)管理也順利進(jìn)行。雖然鐵路營銷工作較前幾年已有了長足的進(jìn)步，但運(yùn)輸市場在前幾年劇烈變化的基礎(chǔ)上又發(fā)生了深刻變化，出現(xiàn)了大量新情況，新問題，新一輪市場競爭烽煙四起，日趨激烈，形勢不容樂觀。第三章發(fā)展客貨營銷對策與措施第一節(jié)樹立市場觀念參與市場競爭從哲學(xué)的物質(zhì)決定意識，意識在一定條件下對物質(zhì)起巨大反作用這一辨證唯物主義思想考慮，人的觀念是行動的先導(dǎo)，有了正確的思想觀念行動起來才會避免走彎路。因此鐵路要想發(fā)展，首先，就要徹底的轉(zhuǎn)變觀念，要跟上時(shí)代發(fā)展的潮流，這樣樹立了新的營銷理念才會拓展新市場，解決新問題。市場觀念是企業(yè)經(jīng)營活動的一種指導(dǎo)思想，是指企業(yè)從以計(jì)劃為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹行模陨a(chǎn)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向，即以滿足市場需求為指導(dǎo)的經(jīng)營思想。如果說我們鐵路與其他競爭對手存在著差距的話，這個(gè)差距首先就體現(xiàn)在市場觀念不如人家。在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我們鐵路只是處于生產(chǎn)觀念時(shí)期，采取的是“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營方式，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)營特點(diǎn)同老福特在福特公司生產(chǎn)初期所說的“福特車就是黑色的”一樣。而現(xiàn)在，已遠(yuǎn)離“壟斷”時(shí)期的鐵路要提高經(jīng)濟(jì)效益，就必須樹立“以銷定產(chǎn)”的營銷理念。首先、全路職工應(yīng)有自身崗位與企業(yè)生存息息相關(guān)的觀念，樹立顧客是衣食父母的服務(wù)觀念。把企業(yè)的經(jīng)營思想體現(xiàn)在每個(gè)窗口，每個(gè)崗位。其次、企業(yè)要站在買方市場的條件下深入市場調(diào)查，認(rèn)真的對市場進(jìn)行分析，研究市場，從實(shí)際出發(fā)，制定出靈活的營銷戰(zhàn)術(shù)。職工要站在顧客的條件下，廣泛搜集市場信息，積極提供給企業(yè)營銷部門為企業(yè)參與市場競爭服務(wù)。目前，鐵路部門成立了營銷中心，設(shè)立了市場信息部，并選用一些高素質(zhì)職工為旅客、貨主上門服務(wù)。比如，原XXXX局XXXX站為了搶占零散貨物運(yùn)輸市場，在全路首創(chuàng)了“貨運(yùn)快車”（貨運(yùn)快車概念是指固定車次、固定運(yùn)行時(shí)間，在局管內(nèi)開行原則上的“夕發(fā)朝至”零散貨物列車）這一新型的運(yùn)輸方式。這一新生事物就是針對哈市公路零散貨物空車配貨生意興隆，而鐵路零散貨物運(yùn)輸將要消失的市場實(shí)際，有針對性的向路局、分局請求優(yōu)惠政策，將XX市空車配貨近1/3的貨源吸引到了XX站。到2004年XXXX站僅貨運(yùn)快車發(fā)送達(dá)到113.8萬噸，貨運(yùn)快車收入達(dá)到3406萬元。抓住了市場，滿足了市場需求，就等于攏住了顧客。當(dāng)前，鐵路面對的一個(gè)最大的市場就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)貨和網(wǎng)上定票，但是由于人員不夠和設(shè)備配備等問題，現(xiàn)在的能力還暫時(shí)滿足不了這個(gè)巨大市場的需求，還將有待于進(jìn)一步探索。第二節(jié)樹立競爭觀念參與市場競爭市場競爭就是商品生產(chǎn)者之間、上層經(jīng)營者之間為爭奪市場份額，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的爭奪與較量。在當(dāng)前，樹立競爭觀念、拓展市場、搶占市場，這是我們的經(jīng)營目標(biāo)。面對激烈的運(yùn)輸市場競爭局面，鐵路職工應(yīng)樹立起優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者生存的競爭觀念，還要樹立競爭中求生存、求發(fā)展的心理優(yōu)勢。比如，春節(jié)客運(yùn)高峰期間，公路到鐵路候車室散發(fā)宣傳單，航空機(jī)票大幅度打折，而鐵路為了票價(jià)能夠滿足旅客消費(fèi)需求，召開了有史以來的“春節(jié)鐵路票價(jià)聽證會”。為了能夠達(dá)到競爭取勝，做到將失去的客流、貨源請回來，各企業(yè)就要采取相應(yīng)的營銷手段鼓勵(lì)職工競爭。一、鼓勵(lì)職工將不熱門的客票和貨源少的方向作為營銷的內(nèi)容，按營銷票額和運(yùn)費(fèi)的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。二、在較大企業(yè)、賓館和人口稠密的居住地設(shè)立售票點(diǎn)、行李托運(yùn)點(diǎn)和代發(fā)貨物點(diǎn)等，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境。三、就是將發(fā)貨受理、交費(fèi)、取貨交付變成“一條龍”服務(wù)，壓縮辦理時(shí)間，提高工作效率。四、對常年在鐵路發(fā)貨或買票的重要客戶，采取一定的優(yōu)惠政策和讓利措施，起到逐步擴(kuò)大市場的作用。五、對于因鐵路責(zé)任而造成的損失應(yīng)積極賠償，認(rèn)真執(zhí)行賠償制度，不要推三阻四，拖泥帶水。只要我們職工勇于競爭，揚(yáng)長避短，不斷探索、不斷積累經(jīng)驗(yàn)，廣闊的運(yùn)輸市場我們還會重新站有最大份額。六、對提前訂票的旅客給予票價(jià)優(yōu)惠政策第三節(jié)樹立效益觀念參與市場競爭我們鐵路放下“鐵老大”的架子，走出去請進(jìn)來，找回失去的市場，其目的是增強(qiáng)競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益。而經(jīng)濟(jì)效益的好壞，主要體現(xiàn)在少投入，多產(chǎn)出；低成本，高效益上。所謂經(jīng)濟(jì)效益是指經(jīng)濟(jì)活動中勞動占用和勞動消耗量同所獲得的符合社會需要的勞動成果之間的數(shù)量對比關(guān)系，即投入與產(chǎn)出的比較?，F(xiàn)在全路有線平均每營業(yè)公里有37.2人為之服務(wù),這個(gè)數(shù)字是世界之最,可想而知這人工成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日本和美國等發(fā)達(dá)國家.雖然鐵路采取了減員增效的舉措,但是這邊減員,那邊轉(zhuǎn)業(yè)兵和大、中專高校畢業(yè)生卻源源不斷的進(jìn)入鐵路。中國是人口眾多的超級大國,既要解決人民溫飽、就業(yè)問題,又要解決企業(yè)生存、發(fā)展問題。因此,無論企業(yè)和職工都要樹立“成在成本,敗在成本,成本是效益之本”的思想觀念。把住節(jié)支這個(gè)“后門”,拓寬增收這個(gè)“前門”。在成本控制上應(yīng)與職工的切身利益掛鉤,發(fā)揚(yáng)主人翁責(zé)任意識。首先,應(yīng)自負(fù)盈虧。將每月煤、水、電費(fèi)設(shè)立支出正常使用最低標(biāo)準(zhǔn)，將這些支出與職工獎(jiǎng)金掛鉤，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)、超支罰款。其次，應(yīng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。對于每月按工作量大小和安全情況進(jìn)行排序，工作量大、安全好的獎(jiǎng)金高些，反之獎(jiǎng)金要低些。第四節(jié)樹立服務(wù)觀念參與市場競爭一個(gè)企業(yè)所占市場份額的大小，很大程度上是由所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量決定的。鐵路運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是一種特殊的無形產(chǎn)品，對承運(yùn)的貨物和旅客實(shí)現(xiàn)空間地域上的位移。鐵路作為服務(wù)行業(yè)，要把良好的服務(wù)貫穿客貨運(yùn)輸?shù)娜^程，全體職工都要樹立旅客、貨主第一的思想，認(rèn)識到好的服務(wù)可以奪回失去的客流和貨源，鞏固自身運(yùn)輸?shù)匚坏淖饔茫l提供了“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、舒適”的服務(wù)，誰就會贏得市場。目前鐵路主要應(yīng)在以下四個(gè)方面改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。一是，簡化手續(xù)，加快服務(wù)速度，提高服務(wù)質(zhì)量。二是，改善環(huán)境，清潔備品，美化辦公環(huán)境。三是，微機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票、發(fā)貨，做到門到門運(yùn)輸。四是，廉潔自率，秉公辦事。另外，鐵路對自身應(yīng)樹立名牌意識，搞好自身的形象設(shè)計(jì)。例如，動車公司就是一個(gè)品牌，其車體造型、服裝設(shè)計(jì)、職工素質(zhì)，無不體現(xiàn)一種特色和個(gè)性，給人以新鮮感和親切感，其周到的服務(wù)和先進(jìn)的熱水設(shè)備、送水工具都是給人耳目一新的感覺。面對行業(yè)內(nèi)外強(qiáng)有力的市場競爭以及日益嚴(yán)峻的營銷形勢，鐵路客運(yùn)已沒有退路，必須樹立營銷新觀念，積極參與市場競爭。鐵路局作為鐵道部資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制的市場主體，必須解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，努力適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，使市場營銷觀念深入人心，為建立、健全客運(yùn)營銷新機(jī)制打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。第四章深入探索營銷管理機(jī)制觀念轉(zhuǎn)變了并不意味著思想中就沒有惰性，管理中就沒有弊病。從過去鐵路單一、封閉的管理體制中，我們認(rèn)識到了現(xiàn)在最緊迫的任務(wù)就是面對現(xiàn)實(shí)，破除舊制求生存，利用優(yōu)勢圖發(fā)展。運(yùn)輸管理體制的變革，只要遵循與鐵路總體目標(biāo)相一致，以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)，提高鐵路運(yùn)輸市場競爭力，滿足旅客貨主為需要，確保運(yùn)輸生產(chǎn)安全和職工隊(duì)伍穩(wěn)定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高的基本原則，就必將使鐵路營銷工作在時(shí)代進(jìn)程中，煥發(fā)了美好的青春活力。第一節(jié)完善傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織制度鐵路在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期一直處于讓市場圍著自己轉(zhuǎn)，自己圍著上級轉(zhuǎn)的指令性經(jīng)營。雖然鐵路逐步在改革，但是現(xiàn)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡依然存在，鐵路以市場為導(dǎo)向，按市場需求確定經(jīng)營方向的改革措施正向著市場經(jīng)濟(jì)逐步遞進(jìn)。目前的請車程序，損害了貨主的利益，影響了貨主在鐵路發(fā)貨的熱情，同時(shí)也造成了以車謀私的現(xiàn)象的出現(xiàn)。兩年一次的“以我為主，客隨主變”的調(diào)圖方式，造成了經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地區(qū)客流的流失和經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢地區(qū)列車的虛糜。僵化的票價(jià)、運(yùn)價(jià)調(diào)整方式，證明了鐵路運(yùn)輸對地域發(fā)達(dá)與落后、對人們消費(fèi)能力、對運(yùn)輸忙、閑季節(jié)全面考慮的忽略。經(jīng)過實(shí)踐證明，“貨運(yùn)快車”從下至上的請車方式，既保證了貨源，又沒有造成貨車輪空，同時(shí)也保證了鐵路信譽(yù)。目前為了促使運(yùn)能安排趨向適銷對路，在列車開行上應(yīng)盡量做到夕發(fā)朝至、快慢兼顧、長短結(jié)合；在滿足旅客需求上，增加骨干車次開行輛數(shù)；預(yù)鋪一定數(shù)量的臨時(shí)線條，以備春運(yùn)、暑運(yùn)、民工、農(nóng)工高峰季節(jié)開行臨時(shí)快速列車；加快信息化步伐，增強(qiáng)聯(lián)網(wǎng)的實(shí)效性；客運(yùn)系統(tǒng)應(yīng)取票消訂票費(fèi)，旅客提高訂票給我們提供的最新最準(zhǔn)備的信息。只有以機(jī)動靈活的方式圍繞市場這個(gè)中心，鐵路的運(yùn)輸組織工作才會有條不紊。第二節(jié)市場需要新的所有制結(jié)構(gòu)在人們的心目中鐵路是國民經(jīng)濟(jì)的“大動脈”，是國家重要的基礎(chǔ)設(shè)施，是“鐵飯碗”，不會虧損，也不會倒閉。因此，在過去的時(shí)間里鐵路職工人數(shù)迅速膨脹，機(jī)構(gòu)臃腫重復(fù)，導(dǎo)致人為的超支。因此，要完善所有制結(jié)構(gòu)，就要摒棄“國有即國營”的所有制觀念，樹立公有制實(shí)現(xiàn)形式，可以多樣化的新觀念，引入非公有制成份，積極穩(wěn)妥地推行股份制和以全員入股，合勞合資為主要特征的股份合作制。干線是鐵路運(yùn)輸?shù)拿}，依然以國有為主，由國家控股；其它地區(qū)性鐵路或一般線路，支線可適當(dāng)考慮合勞合資的做法或采取靈活多樣方式進(jìn)行股份改造。目前廣州局、哈局已經(jīng)與鐵路以外的企業(yè)合作，對外出租郵政專列，與地方鐵路合開“黑河”號旅游列車。而XXXX站更是率先組建了一個(gè)貨運(yùn)快車股份合作公司，把零散的粗放型經(jīng)營變成利益共享的集約型經(jīng)營。XXXX站貨運(yùn)快車股份合作公司成立實(shí)例一、探索對接市場求發(fā)展貨運(yùn)快車2001年是XXXX站首創(chuàng)的品牌，為全國鐵路運(yùn)輸方式改革趟出了新路。但是，貨運(yùn)快車新品牌同其他事物一樣，總會有不盡完善的地方，總會遇到新的矛盾，總會遇到市場新的挑戰(zhàn)。2002年下半年，貨運(yùn)快車運(yùn)量逐步滑坡，影響了主業(yè)效益，職工開不出獎(jiǎng)金，多經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長，職工只開75％工資。2003年4月在困境中XXXX人圍繞貨物運(yùn)輸實(shí)行市場化經(jīng)營，貨越運(yùn)越快，車越開越開，做好市場這一思路，為貨運(yùn)快車發(fā)展提出了對接市場的新思路，以市場需求重新定位貨運(yùn)快車組織形式。二、貨運(yùn)快車運(yùn)輸組織形式的定位創(chuàng)立貨運(yùn)快車最初大家都認(rèn)為貨運(yùn)代理商家數(shù)越多越好，可以帶來更多的貨源，其實(shí)忽略了市場競爭引發(fā)出的新矛盾。這個(gè)新矛盾主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面出現(xiàn)無序競爭。同一方向、同一地域貨物多家代理商經(jīng)營，互相搶貨源，誰也裝不滿車，難運(yùn)走；互相壓價(jià)，比如運(yùn)往XXXX的大米每噸130—140元，竟壓價(jià)到60元，連基本的運(yùn)費(fèi)都不夠，影響了代理商組織貨源的積極性。另一方面是惡性競爭。互相設(shè)拌，挖陷阱。鐵路禁止危險(xiǎn)品上車，有的人專門整點(diǎn)鞭炮什么的，包好送到你家車?yán)锶?，估?jì)快到站了，這邊往鐵路局打電話，哪個(gè)車，啥位置，一查一個(gè)準(zhǔn)，查出來就10天不讓你發(fā)車。這樣不正當(dāng)?shù)母偁?，把鐵路一部分貨源擠到公路。顯然，原有的貨運(yùn)快車組織形式與市場對接還不夠十分緊密，必須進(jìn)一步整合優(yōu)化，賦予新的內(nèi)涵，發(fā)揮出新的優(yōu)勢。為了解決市場競爭中的新矛盾，大家集思廣益，提出了大膽的設(shè)想，能否把零散的粗放型經(jīng)營變成利益共享的集型經(jīng)營，組建一個(gè)貨運(yùn)快車股份合作公司。三、貨運(yùn)快車股份公司的成立對組建貨運(yùn)快車股份合作公司，XXXX人進(jìn)行了充分的政策研究論證。請律師對公司、股份制等問題進(jìn)行法律咨詢，請工商局、稅務(wù)局一起研究，請分局企管辦一道參加研究，反復(fù)論證組建貨運(yùn)快車股份合作公司的可行性。當(dāng)初大家認(rèn)為，從大政策上看，中央倡導(dǎo)多種經(jīng)濟(jì)成份共同發(fā)展，國企與私企合股經(jīng)營有許多先例。從具體政策上看，XXXX有資金投入、有人員投入、有場地投入、有經(jīng)營工本費(fèi)投入，搞股份制經(jīng)營是合理的。可即使這樣，當(dāng)XXXX人對組建化貨運(yùn)快車股份合作公司預(yù)案進(jìn)行決策時(shí)，仍然遇到了兩大疑點(diǎn)和難點(diǎn)：一個(gè)是全國鐵路還沒有一家企業(yè)與私營合股經(jīng)營的，風(fēng)險(xiǎn)很大。那么，貨運(yùn)快車發(fā)展路在何方？大方向怎么定位？當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為，貨運(yùn)快車在發(fā)展中遇到新問題，現(xiàn)在沒有退路了，后退是死路一條，會喪失更多的市場，會損失更多的效益，會使職工生活更加困難。創(chuàng)新要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不創(chuàng)新就不能發(fā)展，盡管前面沒有現(xiàn)成的路，盡管前面可能布滿荊棘，舍身闖一條新路成為XXXX人的共同信念。最后車站投資48萬元股金，精選13人參加合股經(jīng)營，并提供場地和工本費(fèi)資源保障，組建貨運(yùn)快車股份公司。四、貨運(yùn)快車股份合作公司的運(yùn)作通過市場調(diào)研，在貨運(yùn)快車股份制運(yùn)作上，首先抓住貨運(yùn)量大的專線實(shí)行重點(diǎn)突破。對塔河專線、加格達(dá)奇專線、海拉爾和滿州里專線、虎林和密山專線的18家貨運(yùn)代理商，一家一家的走訪洽談，講明組建貨運(yùn)快車股份合作公司對其的四項(xiàng)有利點(diǎn)：有利于解決無序競爭問題，統(tǒng)一運(yùn)輸價(jià)格；有利于降低運(yùn)輸成本，規(guī)模經(jīng)營可節(jié)省場地、運(yùn)力、人員費(fèi)用；有利于優(yōu)質(zhì)高效運(yùn)輸，鐵路可提供更優(yōu)惠的服務(wù)條件；有利于拉動龍江經(jīng)濟(jì)發(fā)展，振興東北老工業(yè)基地。經(jīng)過幾輪談判，這些家貨運(yùn)代理商都同意組建貨運(yùn)快車股份全作公司。股份合作形式，有買斷經(jīng)營的，象塔河專線貨運(yùn)代理商實(shí)行買斷，給另兩家每年各70萬元紅利；另外三家是合股經(jīng)營的，按股分紅。車站投入的股金分別占5％、7％、8％、10％，定期按股分紅。每家都簽訂股份合同，嚴(yán)格按合同規(guī)定運(yùn)作。貨運(yùn)快車股份合作公司運(yùn)作一年多來，這個(gè)運(yùn)輸戰(zhàn)略聯(lián)盟優(yōu)勢非常顯著。由競爭對手變成合作伙伴，聯(lián)手創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；由內(nèi)部競爭斗變向公路競爭，搶回貨源；由分散經(jīng)營變規(guī)模經(jīng)營，朝著整合物流資源方向發(fā)展，拓寬了社會化的物流市場渠道；由賣方市場變共同市場。五、貨運(yùn)快車股份合作公司取得了“三贏”鐵路集運(yùn)轉(zhuǎn)、貨運(yùn)、多經(jīng)、集經(jīng)全站之力，提高了貨運(yùn)快車的質(zhì)量和效率，通過對營銷體制的轉(zhuǎn)制，取得了“三贏”的巨大收獲。一是主業(yè)盈利。運(yùn)輸總量攀升，去年全站貨物發(fā)送量165萬噸，貨運(yùn)快車發(fā)送113.8萬噸，占全年貨物發(fā)送量的69％；全年貨運(yùn)收入9655萬元，貨運(yùn)快車收入3406萬元，占全年收入的35％；全年裝車28257車，貨運(yùn)快車裝車19352車，占全年裝車數(shù)68.5％。今年1至9月份貨運(yùn)快車運(yùn)輸收入完成2981.9萬元，比去年同期2471.1萬元多完成510.8萬元；運(yùn)營收入完成4905.6萬元，比去年同期4254.5萬元多完成651.2萬元；裝車完成15038車，與去年同期14175車對比增加了863車；發(fā)送噸完成88.6萬噸，與去年同期對比增加了5.2萬元。二是貨主盈利。堅(jiān)持?jǐn)U大貨運(yùn)總量，不擴(kuò)大貨主家數(shù)，保持參加股份合作貨主的利益，使他們賺到了大錢。三是多經(jīng)盈利。多經(jīng)利用股份合作這一塊創(chuàng)利300余萬元。從這些變化來看，抓貨運(yùn)快車創(chuàng)新，經(jīng)營方向的新定位，了大市場，促進(jìn)了大發(fā)展，創(chuàng)造了在效益。第三節(jié)破除模式化的用工制度鐵路要在市場競爭中立足不敗之地，首要條件是擁有擅于營銷的高素質(zhì)隊(duì)伍，而要實(shí)現(xiàn)選優(yōu)排劣的目的，就要有強(qiáng)有力的約束機(jī)制和選聘程序來執(zhí)行這個(gè)程序。那么過去“一次分配定廠門，一張命令定終身”的用工制度就應(yīng)徹底的改變。還要打破干部、職工界限，按照公開、平等、競爭、擇優(yōu)的原則，選聘高素質(zhì)的職工，并通過能者上、平者讓、庸者下的合理流動機(jī)制優(yōu)中選優(yōu)。目前，鐵路在減員考核的過程中，任人唯親的做法大有人在，民怨很多。要想破除傳統(tǒng)的用工制度，就要在用人上秉公辦事、不徇私情，堅(jiān)持節(jié)約用人的原則，只有公正的無私的為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)的勞動生產(chǎn)率才能提高。低素質(zhì)人員的大量引進(jìn)極大的阻礙了企業(yè)開拓營銷路。雖然鐵路意識到必須減員，可是鐵路至今并未實(shí)現(xiàn)真正意義上的減員。鐵路裁減掉的人員遠(yuǎn)不如政策性分配來的人數(shù)多，而分配的人員是在舊有的體制下產(chǎn)生的復(fù)員兵，不能說他們都素質(zhì)低，可恰恰是這些人員的大量涌入嚴(yán)重制約著鐵路企業(yè)的跨越式發(fā)展。第四節(jié)開創(chuàng)優(yōu)化分配的改革之路在社會主義初級階段實(shí)行按勞分配制度是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，但是鐵路在體現(xiàn)多勞多得的分配制度上，忽略與工效直接掛鉤的計(jì)件式獎(jiǎng)金分配機(jī)制。因此，職工在工作中沒有積極性，在獎(jiǎng)金分配時(shí)，沒有差距感。為了打破這種舊格局，真正的把職工利益與自身的勞動相聯(lián)系，增強(qiáng)優(yōu)勝劣汰的危機(jī)感，就要制定出透明度高，計(jì)算簡便，易于掌握的分配方法，這樣職工的積極性才會被調(diào)動起來，才會多干活、服好務(wù)。以車站為例。首先，要樹立向高度文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的名牌班組、先進(jìn)個(gè)人學(xué)習(xí)的觀念，這就要對先進(jìn)個(gè)人、名牌班組給予優(yōu)厚的待遇，他們的獎(jiǎng)金系數(shù)要偏高于其他班組和個(gè)人，從而真正體現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的獎(jiǎng)勵(lì)特點(diǎn)。其次，要調(diào)動職工工作熱情，就要對售票、行包、貨運(yùn)人員采取獎(jiǎng)勵(lì)，對多售一張票、多裝卸一車貨、多發(fā)一件行李的職工按工獎(jiǎng)勵(lì)。其次，要加大“彈性”收入的比例，縮小“鋼性”工資也就是基本工資的收入份額。因?yàn)橛捎凇颁撔浴惫べY占工資比例偏大，“彈性”工資偏小，那么運(yùn)轉(zhuǎn)調(diào)車組勞動強(qiáng)度大，危險(xiǎn)性高的工種的報(bào)酬就會顯得與自身工作價(jià)值和勞動強(qiáng)度脫節(jié)，會導(dǎo)致累、險(xiǎn)、臟的一線工作就會無人去干，那么鐵路的“大聯(lián)動機(jī)”就會無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，適當(dāng)?shù)卦黾印皬椥浴惫べY的比例將會大大提高職工工作的積極性。目前的工資收入還處在較低的水平線，這在很大程度上束縛了分配過程中獎(jiǎng)懲力度的有效執(zhí)行，一個(gè)好的企業(yè)，必須使職工在收入上能夠解決其家庭支出。一個(gè)好的企業(yè)，能夠在工資分配上極大的調(diào)動起職工投入工作的熱情與積極性。XXXX站探索激勵(lì)機(jī)制，開創(chuàng)優(yōu)化分配的改革路，奠定營銷創(chuàng)新發(fā)展路。營銷堅(jiān)持人本理念是企業(yè)動力之源。而創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制是啟動企業(yè)經(jīng)營動力的最根本優(yōu)勢。涉及利益分配的生產(chǎn)關(guān)系調(diào)整好了，就能激發(fā)出新的生產(chǎn)力，新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。鐵路企業(yè)拓展?fàn)I銷的根本點(diǎn)其實(shí)在職工，在分配機(jī)制。一、全站職工實(shí)行崗薪制，激勵(lì)職工的潛營銷熱情。實(shí)行真改革、真運(yùn)作。經(jīng)過九輪的研討論證，制定出《實(shí)行崗薪工資制實(shí)施方案》，此方案，明確的規(guī)定各部門、各層次、各工種不同的崗薪基數(shù)、崗薪系數(shù)、崗薪考核項(xiàng)點(diǎn)，做到責(zé)任輕重、干多干少、干好干壞、質(zhì)量高低直接與收入掛鉤。推行這個(gè)新機(jī)制，抓好執(zhí)行考核是關(guān)鍵，可以說成在考核、敗在考核，不真考核，新的東西還會回到老路上去。因?yàn)?，三流的點(diǎn)子加上一流的執(zhí)行力，勝過一流的點(diǎn)子加在三流的執(zhí)行力，這是成功企業(yè)家一條重要的經(jīng)驗(yàn)。好的點(diǎn)子加上強(qiáng)度大的執(zhí)行力，創(chuàng)新才能獲得成功。為此，每月召開經(jīng)營評估會，嚴(yán)格按考核項(xiàng)點(diǎn)，車站對車間、車間對職工在工資中直接兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。在績效考核中，一級班組與四級班組，同職名的崗薪工資達(dá)到了近380元的差別；同時(shí)調(diào)車組因班次不同，同是班組因崗位不同，也拉開了幾百元的差距。這就產(chǎn)生了巨大拉動效應(yīng)，同樣是上班誰都想挑重任、干好活、多掙錢。二、車間干部實(shí)行月薪制，激勵(lì)管理干部的營銷熱情。車間干部月薪考核制度改革，這在XXXX還是第一家。什么叫“月薪考核制”？就是對車間主任、書記實(shí)行月薪制，按車間、責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)定月薪。運(yùn)車車間3000元，客運(yùn)車間2600元，太平橋站2400元，行包車間2000元。對車間黨政負(fù)責(zé)人在運(yùn)輸、安全、質(zhì)量、效益等諸多方面進(jìn)行一體化考核。實(shí)際上拿不回去那么多錢，最多的拿回去1700元到2400元左右。最少的拿回500元保底。為什么要在車間主任、書記身上搞這項(xiàng)工作？記得有位美國企業(yè)家說的有道理：一個(gè)企業(yè)首先要管好三分之一，三分之一是這個(gè)企業(yè)的骨干。車間領(lǐng)導(dǎo)干部太重要了，整個(gè)車站的運(yùn)輸、安全、經(jīng)營、管理、路風(fēng)、穩(wěn)定都靠他們直接去抓，就想讓他們多得點(diǎn)錢，鼓勵(lì)、鞭策他們多干活。車間主任、書記多得的錢，不吃車間的錢，也不吃職工的錢，由站長基金、安全基金和多經(jīng)的資金來補(bǔ)充。實(shí)行月薪制，對車間主任、書記觸動極大。每月開經(jīng)營評估會，研討經(jīng)營成果，干的好的得錢多，干得不好的扣錢多不說還要挨批評，幾次三番產(chǎn)生了巨大的拉動效應(yīng)，調(diào)動起了管理干部的工作熱情，以及積極開展?fàn)I銷的積極性。三、貨運(yùn)快車實(shí)行年薪制。年薪制一般都在多經(jīng)企業(yè)、多經(jīng)系統(tǒng)搞，而對運(yùn)營職工搞年薪帛確定也是個(gè)創(chuàng)舉。貨運(yùn)快車貨運(yùn)員23人，他們責(zé)任大、工作辛苦。對此，采取特事特辦的優(yōu)惠政策，每上為他們特補(bǔ)16.8萬元，納入年薪制工資基數(shù)中。按照貨運(yùn)快車貨運(yùn)員崗位工作量大小、風(fēng)險(xiǎn)程度、辛勞程度，確定崗績工資系數(shù)，并把裝卸每一車計(jì)算出單價(jià)，納入計(jì)件工資。每月按考核項(xiàng)點(diǎn)清算，他們每人能得1500元到1600元。第五章引進(jìn)高科技設(shè)備促營銷市場需求瞬息萬變，營銷決策的科學(xué)與及時(shí)是決勝市場的關(guān)鍵。當(dāng)前，鐵路信息化建設(shè)取得重大進(jìn)展，客票發(fā)售與預(yù)定系統(tǒng)等的開發(fā)運(yùn)用，為實(shí)施客運(yùn)營銷提供了現(xiàn)代化的支持手段。我局要因地制宜，加快客運(yùn)營銷系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)營銷決策，為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營效益最大化服務(wù)。鐵路由于建線時(shí)間長，設(shè)備老化問題較為嚴(yán)重，已經(jīng)出現(xiàn)了設(shè)備不適應(yīng)現(xiàn)代發(fā)展需要的嚴(yán)峻形勢。如果我們在觀念轉(zhuǎn)變后、制度完善后，設(shè)備卻依舊處于老化狀況，鐵路的營銷就會前功盡棄。設(shè)備革新應(yīng)該體現(xiàn)出它的長遠(yuǎn)性、科技性、耐用性上。第一節(jié)加大設(shè)備的科技含量以科技進(jìn)步促結(jié)構(gòu)優(yōu)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的基本趨勢和顯著特點(diǎn)，也是我們鐵路經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的根本途徑。因此鐵路要實(shí)現(xiàn)以高速、重載、高密度為目標(biāo)的技術(shù)改造是正確的和迫切需要的。一、加大運(yùn)營設(shè)備的科技含量。現(xiàn)在，磁懸浮列車將是鐵路發(fā)展的必然趨勢。另外，售票目前只是各局自己聯(lián)網(wǎng)，但是全國聯(lián)網(wǎng)，一票中轉(zhuǎn)到底還沒有達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。貨車管理信息確報(bào)系統(tǒng)還沒有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控，當(dāng)貨車因編組作業(yè)丟失或延期到達(dá)時(shí)，責(zé)任單位很難查清，賠償時(shí)就會出現(xiàn)互相推委的現(xiàn)象。再有，客車冬季上水問題、臥鋪被服清洗更換問題。如果這些鐵路能夠?qū)崿F(xiàn)自動化，鐵路發(fā)展的速度會更快。二、加大辦公設(shè)備的科技含量。在辦公設(shè)備中增加電腦、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀、打印機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，這樣將會提高干部、職工的工作效率。三、加大監(jiān)控設(shè)備的科技含量。第二節(jié)技術(shù)優(yōu)勢促營銷名牌產(chǎn)品的共性是不斷融進(jìn)各階段世界上最先進(jìn)的新材料、新工藝、新技術(shù)和新原理，并由掌握這些硬件的人運(yùn)用最先進(jìn)的管理方法生產(chǎn)出來。誰在高科技的擁有量、使用量上具有優(yōu)勢，誰就能在未來競爭中處于主導(dǎo)地位。目前，鐵路實(shí)施跨越式發(fā)展，引進(jìn)了大量先進(jìn)的設(shè)備，先進(jìn)設(shè)備的引用又出現(xiàn)了新的問題，一個(gè)車務(wù)段的接發(fā)列車設(shè)備的引進(jìn)有鐵科研的、有北京交大的，甚至相鄰兩站的設(shè)備都來自不同的部門，不利于使用管理，不利于提高使用人員的素質(zhì)，創(chuàng)效增收。第六章開創(chuàng)市場經(jīng)營改革的新路要深入開展“客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量年”和貨運(yùn)“窗口革命”活動，加強(qiáng)職工的服務(wù)營銷意識教育，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，規(guī)范服務(wù)行為。對旅客、貨主反映較大的服務(wù)用語、站車飲食供應(yīng)、客票銷售、衛(wèi)生環(huán)境等服務(wù)質(zhì)量方面的問題，要制定相應(yīng)管理制度加以解決，不斷完善服務(wù)過程管理和服務(wù)質(zhì)量和監(jiān)督機(jī)制。同時(shí)，大力推進(jìn)達(dá)標(biāo)、貫標(biāo)工作，推行“以人為本”的特色服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，在購票、乘車、旅行環(huán)境舒適方面最大限度為旅客提供便利條件，加強(qiáng)服務(wù)過程的質(zhì)量管理，爭創(chuàng)品牌，培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌列車、星級貨場。營銷的策略要堅(jiān)持觀念跟著市場變，眼睛盯住市場看，工作圍繞市場轉(zhuǎn)，創(chuàng)新適應(yīng)市場干，千方百計(jì)走活、走好物流市場開發(fā)這盤棋。一、筑巢引鳳開發(fā)市場。俗話說，沒有梧桐樹，招不來金鳳凰。創(chuàng)造好的市場環(huán)境，是開發(fā)市場的重要前提。目前鐵路的大部門專用線都空著，而地理環(huán)境又相對較好，空著白瞎了，可充分挖掘這方面的資源優(yōu)勢，投資進(jìn)行經(jīng)營。原XXXX站專15線閑置多年，目前已新蓋一座2000多平方米商儲房，建起了一個(gè)集倉儲、銷售一條龍的陶瓷市場。又在站內(nèi)整修5個(gè)庫房，5000平方米，采取提供庫房、提供管理、提供運(yùn)輸便利的聯(lián)合經(jīng)營方式，招來了原本打算在其他車站落戶的貨主。二、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)營開發(fā)市場。市場不是自己找上門的，而同大企業(yè)搞強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)營，開發(fā)市場，是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。XXXX港務(wù)局專用線，因水路運(yùn)輸不景氣，幾乎處于停擺狀態(tài)。通過市場調(diào)研木蘭、通河、巴彥、肇源、肇州、加格達(dá)奇等高縣具有大宗品類貨物運(yùn)輸需求。為千方百計(jì)在專用線開辟新的市場，通過同港務(wù)局的多次商談，確定為其在運(yùn)輸組織上、倉儲服務(wù)上給予大支持，先后建立了輻射全省大部分地區(qū)的水暖器材倉儲物流市場和建材市場，此舉不僅煥發(fā)了港務(wù)局的生機(jī)，而且鐵路不這年增10萬元。通過市場調(diào)研，信息掌握大慶市場用砂量大，而港務(wù)局江砂采集量大銷售運(yùn)出卻有困難，通過同港務(wù)局聯(lián)手形成了產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍市場，年增運(yùn)24列，創(chuàng)收110萬元。三、優(yōu)勢吸引開發(fā)市場。注重凝聚倉儲、運(yùn)輸、服務(wù)的優(yōu)勢，增強(qiáng)吸引力，開辟新市場。中集專用線、廣州麥?zhǔn)霞瘓F(tuán)公司五定班列到達(dá)的貨運(yùn)量大，被哈工大集團(tuán)和中集公司搶先經(jīng)營了。在這個(gè)市場競爭中應(yīng)引發(fā)什么樣的思考？中集專用線市場個(gè)體經(jīng)營賺了大錢，而為什么近水樓臺的鐵路卻沒能占領(lǐng)市場先機(jī)？鐵路在經(jīng)營策略上缺少的是一種闖勁，沒把優(yōu)勢利用好。針對企業(yè)特點(diǎn)為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：打破常規(guī)在貨場停車，24小時(shí)優(yōu)化管理服務(wù)；倉儲寬敞集中，安全可靠；取送貨物距離近，提供交通便利，節(jié)約運(yùn)費(fèi)；處在貨運(yùn)快車集散地，廣州貨物不出院就能用貨運(yùn)快車運(yùn)走。優(yōu)勢就是市場競爭的底牌，底牌硬企業(yè)自然就找上門。四、南北聯(lián)手開發(fā)市場。只有不斷的創(chuàng)新思維，不斷的開拓視野，才能夠在有限的空間尋求市場無限，商機(jī)無限。一個(gè)車站營銷策略發(fā)展空間不能僅局限于在周邊、在本省，要有勇氣走向全路、走向全車開辟新的市場。如開發(fā)上海余姚站貨源，上海余姚站每年運(yùn)哈市建材、榨菜物資3000標(biāo)箱以上，通過洽談使貨源運(yùn)往本站，車站按規(guī)定收貨地點(diǎn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)卸車，負(fù)責(zé)運(yùn)輸配送到門，解決了汽運(yùn)市場競爭貽誤商機(jī)的問題，同時(shí)車站也獲得了收益。上海丹陽站與XXXX工具廠搞特種鋼物資運(yùn)輸聯(lián)合，因集裝箱運(yùn)輸專業(yè)性強(qiáng)，卸車后與中介公司運(yùn)價(jià)不好協(xié)商，使丹陽站經(jīng)營一度處于被動局面。通過建立站與站之間聯(lián)手合作保證體系，搶占、活躍了運(yùn)輸市場，不僅把中介公司擠到路外去，還吸引了大批貨源，為車站運(yùn)輸市場注入了新的活力，在營銷策略上開啟了新一增長點(diǎn)。五、整合培訓(xùn)開發(fā)市場。對專用線進(jìn)行重新整合，從專用功能向綜合功能轉(zhuǎn)化，從單一的裝卸車向市場化經(jīng)營轉(zhuǎn)化。XXXX物資局木材四營專用線，因木材經(jīng)營大幅度減少，企業(yè)面臨倒閉，專用線裝置起來。通過市場調(diào)研建立鋼材批發(fā)市場，鐵路提供到發(fā)貨物運(yùn)輸保證。這個(gè)哈市鋼材批發(fā)市場培育起來后，生產(chǎn)越作越大，年經(jīng)營額124億元。通過整合創(chuàng)新，42條專用線中有34條專用線實(shí)施了不同類型的市場化經(jīng)營。六、見縫插針開發(fā)市場。實(shí)踐證明：只要觀念新，處處有黃金。貨場是寸土寸金，可只要稍微動動腦，就有營銷的路。通過對貨場的科學(xué)規(guī)劃，開辟出的每一小塊土地，都充分得到發(fā)揮利用，而這些聚少成多，營銷卻很見成果。七、招產(chǎn)引資開發(fā)市場。站內(nèi)和專用線到發(fā)貨量不斷增多，倉儲市場供不應(yīng)求，資金再投資周轉(zhuǎn)不靈活。引資成為思考的焦點(diǎn)，廣州麥?zhǔn)霞瘓F(tuán)提出自己出資建倉儲市場，三年后所有權(quán)交給鐵路。雖然鐵路招商引資在站內(nèi)建倉儲市場還沒先例，但鐵路實(shí)施跨越式發(fā)展，我們的客貨營銷工作確實(shí)需要不斷的創(chuàng)新，此舉的實(shí)施不僅提高了貨運(yùn)效率，更留住了貨主，留住了資金。八、打造品牌開發(fā)市場。品牌是吸引市場的磁石，是走進(jìn)市場的通行證。打造一個(gè)新品牌，就開發(fā)出一個(gè)新市場。在開發(fā)市場的同時(shí)，打造旅客貼心服務(wù)站，服務(wù)也是商品，服務(wù)決定市場走向。XXXX站客流小，近郊流比重多，客運(yùn)市場回旋余地不寬。但市場需求就是指令，通過對服務(wù)設(shè)施、服務(wù)管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)素質(zhì)、服務(wù)特色、服務(wù)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)流品牌規(guī)劃，塑造品牌形象吸引來往過客。走進(jìn)市場找市場，到周圍貿(mào)易市場搞營銷，到周邊市縣搞營銷，增加售票網(wǎng)點(diǎn)搞營銷，一系列的舉措，把小市場變成了大市場，把小客流變成了大收入。鐵路要發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益要提高關(guān)鍵是人的因素，如果人的思想能夠統(tǒng)一到一個(gè)高度，那么落后的思想意識和陳舊的制度，就會在新的思維方式的作用下逐步變成適應(yīng)市場需求發(fā)展的新觀念和新制度，那么鐵路營銷工作就會成績顯著。目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章營銷理念的發(fā)展 1第二章鐵路客貨營銷現(xiàn)狀分析 4第三章發(fā)展客貨營銷對策與措施 6第一節(jié)樹立市場觀念參與市場競爭 6第二節(jié)樹立競爭觀念參與市場競爭 8第三節(jié)樹立效益觀念參與市場競爭 10HYPERLINK\l