淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究

西北農(nóng)林科技大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院[畢業(yè)論文]摘要隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來(lái)越大，對(duì)于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過(guò)招投標(biāo)來(lái)獲取工程項(xiàng)目。本文通過(guò)作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說(shuō)明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過(guò)程，為承包商選擇投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大程度獲取利潤(rùn)提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對(duì)施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：投標(biāo)，報(bào)價(jià)，技巧，風(fēng)險(xiǎn)策略

目錄摘要 1前言 4第一章投標(biāo)的基本概念及理論 51.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 51.2研究?jī)?nèi)容 5第二章投標(biāo)的基本概念及理論 62.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 62.1.1招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 62.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策 62.1.3投標(biāo)文件的編制與遞交 7第三章投標(biāo)策略 83.1投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 83.1.1投標(biāo)決策的依據(jù) 83.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低 83.1.3是否參與投標(biāo)的決策 83.2報(bào)價(jià)策略 9第四章投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策 114.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分類 114.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法 114.1.2多方案報(bào)價(jià)法 124.1.3先虧后贏法 134.1.4許諾優(yōu)惠條件 134.1.5爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 134.1.6開口升級(jí)報(bào)價(jià)法 144.1.7無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià) 14第五章投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略 165.1標(biāo)書編制的策略 165.2風(fēng)險(xiǎn)防范的策略 17結(jié)論 19致謝 20參考文獻(xiàn) 21

前言本文是根據(jù)西北農(nóng)林科技大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)擬寫。隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過(guò)高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中了標(biāo)也不能帶來(lái)利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來(lái)利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。

第一章投標(biāo)的基本概念及理論1.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來(lái)越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過(guò)程。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。1.2研究?jī)?nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1)本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，提高了中標(biāo)的概率。同時(shí)，也會(huì)很好的提升整個(gè)工程的性價(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化。(2)介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并其特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3)通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來(lái)進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來(lái)投標(biāo)。(5)通過(guò)實(shí)例來(lái)論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。第二章投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來(lái)越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用。2.1.1招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購(gòu)的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過(guò)程。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過(guò)程。2.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。

2.1.3投標(biāo)文件的編制與遞交在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。

第三章投標(biāo)策略3.1投標(biāo)報(bào)價(jià)策略3.1.1投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià)”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢賺回來(lái)。這種利用投標(biāo)人的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。3.1.3是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則選擇把握大的，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，按下述八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)。(1)該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；(2)承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3)中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；(4)承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5)預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；(6)承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7)招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；(8)以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況?？紤]八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)。將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。需認(rèn)真研究，公司要有信心也有力對(duì)付，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：(1)靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2)靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略。(5)低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。其中以報(bào)價(jià)是最關(guān)的鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選，在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比直接利潤(rùn)更合理。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就符合實(shí)際，成功的可能性就越大。

第四章投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類和一些策略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分類一般情況下，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后做出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧。4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法：(1)能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目要作具體分析。因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。(5)單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。(6)有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將人工費(fèi)和機(jī)械、設(shè)備費(fèi)費(fèi)報(bào)得較高，材料費(fèi)用報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高的收益。(7)在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。(8)在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4.1.4先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷。對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘?，少?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。4.1.5許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。4.1.6爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。4.1.7開口升級(jí)報(bào)價(jià)法這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始.首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。4.1.8無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得己的情況下，只能在編制標(biāo)書中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用：=1\*GB3①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商；②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺的利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。4.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平、中標(biāo)可能性與利潤(rùn)多少三者之間的關(guān)系。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對(duì)的是復(fù)雜的待建項(xiàng)目，難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)很多，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問(wèn)題。首先：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，明確是否投標(biāo)；其次：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計(jì)，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有沒(méi)有保證；再次：進(jìn)行成本測(cè)算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提。其中，價(jià)值前提就是競(jìng)爭(zhēng)的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)前提就是通過(guò)搜集情報(bào)、信息和分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)者各方面的真實(shí)情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系，才能夠制定出正確的投標(biāo)策略。決策的有效性與信息的有效性密切相關(guān)，沒(méi)有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對(duì)手的最佳途徑。對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題。是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過(guò)程。

第五章投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略5.1標(biāo)書編制的策略價(jià)格雖然在投標(biāo)過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書編制的好壞在投標(biāo)過(guò)程中也起了相當(dāng)重要的作用。投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很不舒服。總的來(lái)說(shuō)，投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求：(1)要有一個(gè)清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁(yè)；除了總目錄以外還有分目錄。附表、附圖都應(yīng)有編號(hào)，這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很方便，也容易查找，不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理。(2)遞交標(biāo)書的每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫中有錯(cuò)誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認(rèn)方能生效。(3)對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，保證計(jì)算無(wú)錯(cuò)誤。否則招標(biāo)人將按照自己的理解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正，并將修正后的報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)。投標(biāo)文件的每一要求填寫得空格都必須填寫，否則視為放棄意見(jiàn)。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫，有可能造成廢標(biāo)。(4)標(biāo)書中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。(5)如果招標(biāo)人同意，可以考慮把標(biāo)書做成電子文擋另行上報(bào)，增加吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。(6)標(biāo)書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確、可靠的基礎(chǔ)上，運(yùn)用色彩，增加觀賞性。(7)業(yè)績(jī)表是最有力的廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料。對(duì)同類工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖。5.2風(fēng)險(xiǎn)防范的策略招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會(huì)聘請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件，對(duì)投標(biāo)人的制約條款幾乎達(dá)到無(wú)所不包的地步。因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作：(1)計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)書時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)，以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時(shí)對(duì)不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。(2)定分包引起的風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)的同時(shí)，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定的計(jì)算費(fèi)用的辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟(jì)損失。(3)工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)按一般慣例，合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理的補(bǔ)償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外的補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文件，在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，并在投標(biāo)書中說(shuō)明清楚。但是具體問(wèn)題具體對(duì)待，防止造成標(biāo)書不響應(yīng)。(4)提供圖紙不及時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過(guò)程中，可能由于設(shè)計(jì)工程師工作的問(wèn)題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒(méi)有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中都要綜合考慮到問(wèn)題[。(5)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對(duì)于利用自有資金投資項(xiàng)目的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較?。粚?duì)于向銀行或其他法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資的業(yè)主來(lái)說(shuō)，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無(wú)力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進(jìn)行調(diào)查了解，通過(guò)訪問(wèn)業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)做出客觀的判斷(6)匯率浮動(dòng)和外匯管理的風(fēng)險(xiǎn)在承包國(guó)際工程時(shí)，國(guó)際承包合同都有支付本國(guó)貨幣條款，一般為承包總額的30%。若業(yè)主限定承包商要在東道國(guó)內(nèi)購(gòu)買材料、設(shè)備，而承包商又缺乏在合同中保護(hù)自己的絕招，一旦東道國(guó)貨幣貶值，會(huì)對(duì)承包商構(gòu)成重大的風(fēng)險(xiǎn)。(7)盲目壓價(jià)形成的利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，造成工程嚴(yán)重?fù)p失。

結(jié)論在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，對(duì)投標(biāo)決策的全過(guò)程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結(jié)論如下：(1)本文整理和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序和方法，指出了一個(gè)完整的投標(biāo)決策過(guò)程應(yīng)該重點(diǎn)包括三個(gè)階段，即：工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程的分析；投標(biāo)