店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理課件

零售管理中心2013年4月店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理零售管理中心店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理1店鋪目標(biāo)的合理制定1店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)的合理制定認(rèn)同性大家普遍認(rèn)可和贊同一致性大家對(duì)達(dá)標(biāo)的方向和信心一致可量化不能量化的標(biāo)準(zhǔn)化可達(dá)成并不是高不可攀，就要努力就可以達(dá)成1、目標(biāo)制定的原則店鋪目標(biāo)的合理制定認(rèn)同性大家普遍認(rèn)可和贊同一致性大家對(duì)達(dá)標(biāo)的3店鋪目標(biāo)的合理制定新開業(yè)店鋪內(nèi)在：店鋪?zhàn)陨淼那闆r分析外在（貨品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)內(nèi)容、員工人數(shù)、銷售技巧等）老店鋪內(nèi)在：環(huán)比、同比（良性的增長(zhǎng)比例為30%）等外在：商圈情況、競(jìng)品業(yè)績(jī)、同品牌店鋪業(yè)績(jī)、天氣情況等2、目標(biāo)制定的參考因素店鋪目標(biāo)的合理制定新開業(yè)店鋪內(nèi)在：店鋪?zhàn)陨淼那闆r分析外在（貨4店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)分解的方法1、百分比分解法2、份數(shù)分解法3、階段目標(biāo)沖刺法4、模塊切割法5、分段激勵(lì)法6、加持（加額）分解法7、提前分解法店鋪目標(biāo)分解的方法1、百分比分解法2、份數(shù)分解法3、階段目標(biāo)61、百分比分解法一二三四五六日合計(jì)207.4%73%78%68.4%426.8%1、將每天進(jìn)行分解，例如平時(shí)周一~四為12.2%，周五為14.6%，周六為19.5%，周日為17.1%；2、按照月度的實(shí)際天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，例如2013年4月：周一到周四共17天：17*12.2%=207.4%，周五為5天：5*14.6%=73%，周六為4天：4*19.5=78%，周日為4天：4*17.1=68.4%。1、百分比分解法一二三四五六日合計(jì)207.4%73%78%671、百分比分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40萬(wàn)，請(qǐng)按照百分比分解法進(jìn)行指標(biāo)分解。分析：第一步：指標(biāo)為40萬(wàn)，則每個(gè)百分比為：400000÷（207.4+73+78+68.4）=937；第二步：周一~周四每天為：12.2*937=11431(11500）；周五為13680（13700）；周六為18272（18300）；周日為16023（16100）。備注：此種方法比較復(fù)雜，使用性不強(qiáng)，主要以接下來(lái)的份數(shù)分解法為重點(diǎn)

1、百分比分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是482、份數(shù)分解法1）份數(shù)怎么得來(lái)？下面以2012年4月為例：2012年4月銷售匯總表星期周一周二周三周四周五周六周日第一周

5565第二周5238522156013571431052285710第三周2409398830843068468771175238第四周5321349722483408400051414465第五周3178347533192385380056485000第六周3200

平均星期銷售3869404535633108419957845103平均值份數(shù)本月周日每天銷售和/5個(gè)周日36464199578451031.01.21.61.42、份數(shù)分解法1）份數(shù)怎么得來(lái)？下面以2012年4月為92、份數(shù)分解法周一到周四五六日合計(jì)184.86.45.634.82）將普通日即周一~周四設(shè)為：1份/天下面以2013年4月為例：份數(shù)分配比例2013年4月份周一~周四：1份/天1份/天*18天=18份周五：1.2份/天1.2份/天*4天=4.8份周六：1.6份/天1.6份/天*4天=6.4份周日：1.4份/天1.4份/天*4天=5.6份3）按照以上份數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得出總份數(shù)，如下：2、份數(shù)分解法周一到周四五六日合計(jì)184.86.45.634102、份數(shù)分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40萬(wàn)，請(qǐng)按照份數(shù)分解法進(jìn)行指標(biāo)分解。分析：第一步：每份為400000÷34.8=11494元/份第二步：2013年4月份每日業(yè)績(jī)分配為：周一~周四11494元（11500元）周五1.2份*11494元/份=13793元（13800元）周六1.6份*11494元=18391元（18400元）周日1.4份*11494元=16092元（16100元）2、份數(shù)分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40113、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4月份前4天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，接下來(lái)26天應(yīng)該怎樣進(jìn)行分解？1、4月前四天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，4月前4天依照上一個(gè)的份數(shù)分解法可以得出目標(biāo)為：59431元（59500）3、后期待分解目標(biāo)=月度目標(biāo)-原計(jì)劃階段目標(biāo)；2、故原計(jì)劃的目標(biāo)為400000-59431=340569，實(shí)際剩下目標(biāo)為：400000-70000=3300003、階段目標(biāo)（沖刺分解）法1、4月前四天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，4月123、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4月份前4天實(shí)際銷售為4萬(wàn)，接下來(lái)26天應(yīng)該怎樣進(jìn)行分解？1、4月前四天實(shí)際銷售為4萬(wàn)，4月前4天依照上一個(gè)的份數(shù)分解法可以得出目標(biāo)為：59431元（59500）3、后期待分解目標(biāo)=月度目標(biāo)-實(shí)際銷售；2、故原計(jì)劃的目標(biāo)為400000-59431=340569，實(shí)際剩下目標(biāo)為：400000-40000=3600003、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4133、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例：假設(shè)店鋪在4月份有四個(gè)完整周，沒有特殊節(jié)假日，月度目標(biāo)為20萬(wàn)。周目標(biāo)實(shí)際完成完成率銷售差額第一周第二周第三周第四周合計(jì)4萬(wàn)4.5萬(wàn)3.75萬(wàn)5.25萬(wàn)17.5萬(wàn)80%90%75%105%87.5%-1萬(wàn)-0.5萬(wàn)-1.25萬(wàn)+0.25萬(wàn)-2.25萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)20萬(wàn)3、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例：假設(shè)店鋪在4月份有四個(gè)完整周144、模塊切割法案例：某年的10月份，國(guó)慶長(zhǎng)假放假7天，月度銷售目標(biāo)為25萬(wàn)，則建議先采用“模塊切割法”分解大結(jié)構(gòu)目標(biāo)后，再采用“份數(shù)分解法”分解小結(jié)構(gòu)目標(biāo)1-7日8-31日45%（11.25萬(wàn)）55%（13.75萬(wàn)）一起來(lái)練習(xí)：2013年10月銷售目標(biāo)為30萬(wàn)，其中國(guó)慶7天假期業(yè)績(jī)約為平常（周一~周四）的2.5倍，請(qǐng)分解本月銷售目標(biāo)。4、模塊切割法案例：某年的10月份，國(guó)慶長(zhǎng)假放假7天，月度銷155、分段激勵(lì)法分段激勵(lì)法：主要是通過(guò)每個(gè)階段的激勵(lì)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)超額完成目標(biāo)的目的。假設(shè)一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)?yōu)?1萬(wàn)，本月共有31天。分段激勵(lì)可設(shè)置為：第一階段：1-7日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)100元）第二階段：8-14日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)200元）第三階段：15-21日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)400元）第四階段：22-31日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)800元）總業(yè)績(jī)：本月全部完成21萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)2005、分段激勵(lì)法分段激勵(lì)法：主要是通過(guò)每個(gè)階段的激勵(lì)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)166、加持（加額）分解法加額分解法：在明確了本月銷售目標(biāo)的前提下，適當(dāng)增加一定比例的目標(biāo)，并進(jìn)行分解，從而達(dá)到店鋪業(yè)績(jī)的超額完成。正常分解加持分解每周加持金額第一周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第二周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第三周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第四周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)案例：假設(shè)店鋪的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，假設(shè)本月加額為4萬(wàn)下面對(duì)比下正常目標(biāo)分解與加額分解的區(qū)別：6、加持（加額）分解法加額分解法：在明確了本月銷售目標(biāo)的前提177、提前分解法提前分解法：把原計(jì)劃一個(gè)月要完成的目標(biāo)，只按照三周的天數(shù)進(jìn)行分解，來(lái)刺激目標(biāo)完成，增加超額完成的概率。案例：假設(shè)某年4月有31天，店鋪的業(yè)績(jī)目標(biāo)為50萬(wàn)，下面對(duì)比下正常分解法與提前分解法的區(qū)別：日期正常分解目標(biāo)1-7日12.5萬(wàn)8-14日12.5萬(wàn)15-21日12.5萬(wàn)22-31日12.5萬(wàn)日期提前分解目標(biāo)1-7日16.7萬(wàn)8-14日16.7萬(wàn)15-21日16.7萬(wàn)22-31日07、提前分解法提前分解法：把原計(jì)劃一個(gè)月要完成的目標(biāo)，只按照18個(gè)人目標(biāo)分配的方法比例分解法店長(zhǎng)店鋪總體指標(biāo)領(lǐng)班導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)的70%店員（資深店員）個(gè)人目標(biāo)收銀員導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)的50%個(gè)人目標(biāo)分配的方法比例分解法店長(zhǎng)店鋪總體指標(biāo)領(lǐng)班導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)19個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：假設(shè)2010年8月店鋪的銷售目標(biāo)為40萬(wàn)，店鋪現(xiàn)有的人員有：店長(zhǎng)1人，領(lǐng)班2人，店員8人，收銀員1人，計(jì)算出每個(gè)人的銷售目標(biāo)。店長(zhǎng)領(lǐng)班店員（資深店員）收銀員40萬(wàn)元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）*0.7=28300元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）=40500元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）*0.5=20300元個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：假設(shè)2010年8月店鋪的銷售目標(biāo)為420個(gè)人目標(biāo)分配的方法關(guān)注點(diǎn)1、時(shí)刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度2、目標(biāo)必須有責(zé)任承擔(dān)人，避免目標(biāo)“無(wú)人承擔(dān)”或“人間蒸發(fā)”3、店鋪編制的重要性4、特殊情況下的個(gè)人目標(biāo)分解個(gè)人目標(biāo)分配的方法關(guān)注點(diǎn)1、時(shí)刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度2、目標(biāo)必須21個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：在目前的很多店鋪中存在新人留不住，老員工不愿意帶教新人，導(dǎo)致店鋪的人員流失率很高。個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：在目前的很多店鋪中存在新人留不住，老22店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理1、目標(biāo)執(zhí)行管理的技巧：1）確保每一位員工均在每月月底前已清晰并認(rèn)同下月的銷售目標(biāo)；2）確保每一位員工對(duì)銷售目標(biāo)有跟進(jìn)和執(zhí)行計(jì)劃；3）執(zhí)行中根據(jù)各時(shí)段、每日、每周、每十天、上/下月等時(shí)間點(diǎn)，檢查進(jìn)度達(dá)成比例；4）根據(jù)各時(shí)段達(dá)成比例，及時(shí)作出營(yíng)銷調(diào)整措施，確保100%達(dá)到目標(biāo)；5）店長(zhǎng)制定一天/一周的達(dá)標(biāo)計(jì)劃；銷售主管/經(jīng)理制定一周/一月的達(dá)標(biāo)計(jì)劃；6）例會(huì)制度：店鋪—日例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、節(jié)前或大型推廣活動(dòng)前的動(dòng)員會(huì)；7）報(bào)數(shù)制度：時(shí)段報(bào)數(shù)、每天報(bào)數(shù)；8）建立獎(jiǎng)懲、晉升、績(jī)效考核機(jī)制；店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理1、目標(biāo)執(zhí)行管理的技巧：1）確保每一位員工24店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理2、四個(gè)非常關(guān)鍵KPI計(jì)算方法KPI類別計(jì)算公式評(píng)核內(nèi)容平均單價(jià)銷售總金額÷銷售總件數(shù)各價(jià)格段產(chǎn)品銷售情況，高價(jià)位產(chǎn)品銷售情況客單價(jià)銷售總金額÷顧客成交筆數(shù)大單顧客成交筆數(shù)連帶率銷售總件數(shù)÷顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售情況，正價(jià)期1.5，促銷期2.0VIP銷售占比VIP銷售金額÷銷售總金額VIP維護(hù)和消費(fèi)情況，回歸消費(fèi)+新開卡≥35%店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理2、四個(gè)非常關(guān)鍵KPI計(jì)算方法KPI類別計(jì)25店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3、店鋪目標(biāo)管理工具（三個(gè)）：工具一：時(shí)間進(jìn)度表1、通過(guò)時(shí)間進(jìn)度表可以預(yù)計(jì)本月完成率；、2、完成率-5%=時(shí)間進(jìn)度，那么店鋪的業(yè)績(jī)一般都能超額完成。計(jì)算公式：時(shí)間進(jìn)度=當(dāng)日時(shí)間÷月份總天數(shù)*100%案例：例如本月共有30天，截止到15日店鋪的業(yè)績(jī)完成率為40%，時(shí)間進(jìn)度為15÷30=50%，預(yù)計(jì)完成的只能到80%。店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3、店鋪目標(biāo)管理工具（三個(gè)）：工具一：時(shí)間26店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理工具二：預(yù)計(jì)達(dá)標(biāo)率計(jì)算預(yù)計(jì)完成率制定店鋪預(yù)計(jì)達(dá)標(biāo)率后續(xù)推動(dòng)店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理工具二：預(yù)計(jì)達(dá)標(biāo)率計(jì)算預(yù)計(jì)完成率制定店27店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理第一步：計(jì)算預(yù)計(jì)完成率計(jì)算公式：預(yù)計(jì)完成率=（日均銷*本月天數(shù)）÷本月目標(biāo)日均銷=店鋪實(shí)際銷售÷銷售天數(shù)案例：例如某年2月共有30天，店鋪的業(yè)績(jī)目標(biāo)是30萬(wàn)，到了本月的10日，實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)。日均銷：80000÷10=8000元（可預(yù)計(jì)本月的銷售額為8000*30=240000）所以預(yù)計(jì)完成率：240000÷300000=80%店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理第一步：計(jì)算預(yù)計(jì)完成率28店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理第二步：制定達(dá)標(biāo)率：參考標(biāo)準(zhǔn)：按照目前日均銷推算出預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)80%是風(fēng)險(xiǎn)界限制定達(dá)標(biāo)率：1、預(yù)計(jì)大于80%：可挑戰(zhàn)（90%、100%）（100%、110%）（110%、120%）

2、預(yù)計(jì)小于80%：設(shè)置80%90%100%目標(biāo)第三步后續(xù)推動(dòng)：1、預(yù)計(jì)大于80%：獎(jiǎng)勵(lì)為主2、預(yù)計(jì)小于80%：鼓勵(lì)補(bǔ)償為主、臨時(shí)加班等店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理第二步：制定達(dá)標(biāo)率：第三步后續(xù)推動(dòng)：29店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理案例：哥弟的案例哥弟的店長(zhǎng)是沒有底薪和抽成的，一年只領(lǐng)一次工資，例如店鋪年業(yè)績(jī)能夠達(dá)成900萬(wàn)，年底可以拿到60萬(wàn)，但是如果中途有目標(biāo)沒完成等，只會(huì)領(lǐng)到當(dāng)?shù)孛吭碌淖畹凸べY。店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理案例：哥弟的案例30店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理工具三：結(jié)余分?jǐn)偅焊拍睿簳r(shí)刻關(guān)注店鋪的業(yè)績(jī)，了解店鋪未完成的目標(biāo)，并把剩下的目標(biāo)按照剩余的天數(shù)進(jìn)行分?jǐn)偘咐豪?013年4月店鋪的目標(biāo)是20萬(wàn)，截止到13號(hào)，店鋪完成6萬(wàn)，所以剩下的目標(biāo)為14萬(wàn)，將14萬(wàn)按照份數(shù)分配法進(jìn)行剩下的目標(biāo)分解。店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理工具三：結(jié)余分?jǐn)偅?1作業(yè)1、5月后所在店鋪4月份數(shù)據(jù)分析思路及5月行動(dòng)方案—PPT版本2、5月份所在店鋪的目標(biāo)分解6種方法—PPT版本提交時(shí)間：2013年5月15日前提交對(duì)象：組員---秘書長(zhǎng)作業(yè)1、5月后所在店鋪4月份數(shù)據(jù)分析思路及5月行動(dòng)方32店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理課件33零售管理中心2013年4月店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理零售管理中心店鋪目標(biāo)分解與執(zhí)行管理34店鋪目標(biāo)的合理制定1店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)的合理制定認(rèn)同性大家普遍認(rèn)可和贊同一致性大家對(duì)達(dá)標(biāo)的方向和信心一致可量化不能量化的標(biāo)準(zhǔn)化可達(dá)成并不是高不可攀，就要努力就可以達(dá)成1、目標(biāo)制定的原則店鋪目標(biāo)的合理制定認(rèn)同性大家普遍認(rèn)可和贊同一致性大家對(duì)達(dá)標(biāo)的36店鋪目標(biāo)的合理制定新開業(yè)店鋪內(nèi)在：店鋪?zhàn)陨淼那闆r分析外在（貨品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)內(nèi)容、員工人數(shù)、銷售技巧等）老店鋪內(nèi)在：環(huán)比、同比（良性的增長(zhǎng)比例為30%）等外在：商圈情況、競(jìng)品業(yè)績(jī)、同品牌店鋪業(yè)績(jī)、天氣情況等2、目標(biāo)制定的參考因素店鋪目標(biāo)的合理制定新開業(yè)店鋪內(nèi)在：店鋪?zhàn)陨淼那闆r分析外在（貨37店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)分解的方法1、百分比分解法2、份數(shù)分解法3、階段目標(biāo)沖刺法4、模塊切割法5、分段激勵(lì)法6、加持（加額）分解法7、提前分解法店鋪目標(biāo)分解的方法1、百分比分解法2、份數(shù)分解法3、階段目標(biāo)391、百分比分解法一二三四五六日合計(jì)207.4%73%78%68.4%426.8%1、將每天進(jìn)行分解，例如平時(shí)周一~四為12.2%，周五為14.6%，周六為19.5%，周日為17.1%；2、按照月度的實(shí)際天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，例如2013年4月：周一到周四共17天：17*12.2%=207.4%，周五為5天：5*14.6%=73%，周六為4天：4*19.5=78%，周日為4天：4*17.1=68.4%。1、百分比分解法一二三四五六日合計(jì)207.4%73%78%6401、百分比分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40萬(wàn)，請(qǐng)按照百分比分解法進(jìn)行指標(biāo)分解。分析：第一步：指標(biāo)為40萬(wàn)，則每個(gè)百分比為：400000÷（207.4+73+78+68.4）=937；第二步：周一~周四每天為：12.2*937=11431(11500）；周五為13680（13700）；周六為18272（18300）；周日為16023（16100）。備注：此種方法比較復(fù)雜，使用性不強(qiáng)，主要以接下來(lái)的份數(shù)分解法為重點(diǎn)

1、百分比分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是4412、份數(shù)分解法1）份數(shù)怎么得來(lái)？下面以2012年4月為例：2012年4月銷售匯總表星期周一周二周三周四周五周六周日第一周

5565第二周5238522156013571431052285710第三周2409398830843068468771175238第四周5321349722483408400051414465第五周3178347533192385380056485000第六周3200

平均星期銷售3869404535633108419957845103平均值份數(shù)本月周日每天銷售和/5個(gè)周日36464199578451031.01.21.61.42、份數(shù)分解法1）份數(shù)怎么得來(lái)？下面以2012年4月為422、份數(shù)分解法周一到周四五六日合計(jì)184.86.45.634.82）將普通日即周一~周四設(shè)為：1份/天下面以2013年4月為例：份數(shù)分配比例2013年4月份周一~周四：1份/天1份/天*18天=18份周五：1.2份/天1.2份/天*4天=4.8份周六：1.6份/天1.6份/天*4天=6.4份周日：1.4份/天1.4份/天*4天=5.6份3）按照以上份數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得出總份數(shù)，如下：2、份數(shù)分解法周一到周四五六日合計(jì)184.86.45.634432、份數(shù)分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40萬(wàn)，請(qǐng)按照份數(shù)分解法進(jìn)行指標(biāo)分解。分析：第一步：每份為400000÷34.8=11494元/份第二步：2013年4月份每日業(yè)績(jī)分配為：周一~周四11494元（11500元）周五1.2份*11494元/份=13793元（13800元）周六1.6份*11494元=18391元（18400元）周日1.4份*11494元=16092元（16100元）2、份數(shù)分解法案例：假設(shè)A店在2013年4月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是40443、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4月份前4天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，接下來(lái)26天應(yīng)該怎樣進(jìn)行分解？1、4月前四天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，4月前4天依照上一個(gè)的份數(shù)分解法可以得出目標(biāo)為：59431元（59500）3、后期待分解目標(biāo)=月度目標(biāo)-原計(jì)劃階段目標(biāo)；2、故原計(jì)劃的目標(biāo)為400000-59431=340569，實(shí)際剩下目標(biāo)為：400000-70000=3300003、階段目標(biāo)（沖刺分解）法1、4月前四天實(shí)際銷售為7萬(wàn)，4月453、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4月份前4天實(shí)際銷售為4萬(wàn)，接下來(lái)26天應(yīng)該怎樣進(jìn)行分解？1、4月前四天實(shí)際銷售為4萬(wàn)，4月前4天依照上一個(gè)的份數(shù)分解法可以得出目標(biāo)為：59431元（59500）3、后期待分解目標(biāo)=月度目標(biāo)-實(shí)際銷售；2、故原計(jì)劃的目標(biāo)為400000-59431=340569，實(shí)際剩下目標(biāo)為：400000-40000=3600003、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例一：2013年4月為例：假設(shè)4463、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例：假設(shè)店鋪在4月份有四個(gè)完整周，沒有特殊節(jié)假日，月度目標(biāo)為20萬(wàn)。周目標(biāo)實(shí)際完成完成率銷售差額第一周第二周第三周第四周合計(jì)4萬(wàn)4.5萬(wàn)3.75萬(wàn)5.25萬(wàn)17.5萬(wàn)80%90%75%105%87.5%-1萬(wàn)-0.5萬(wàn)-1.25萬(wàn)+0.25萬(wàn)-2.25萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)5萬(wàn)20萬(wàn)3、階段目標(biāo)（沖刺分解）法案例：假設(shè)店鋪在4月份有四個(gè)完整周474、模塊切割法案例：某年的10月份，國(guó)慶長(zhǎng)假放假7天，月度銷售目標(biāo)為25萬(wàn)，則建議先采用“模塊切割法”分解大結(jié)構(gòu)目標(biāo)后，再采用“份數(shù)分解法”分解小結(jié)構(gòu)目標(biāo)1-7日8-31日45%（11.25萬(wàn)）55%（13.75萬(wàn)）一起來(lái)練習(xí)：2013年10月銷售目標(biāo)為30萬(wàn)，其中國(guó)慶7天假期業(yè)績(jī)約為平常（周一~周四）的2.5倍，請(qǐng)分解本月銷售目標(biāo)。4、模塊切割法案例：某年的10月份，國(guó)慶長(zhǎng)假放假7天，月度銷485、分段激勵(lì)法分段激勵(lì)法：主要是通過(guò)每個(gè)階段的激勵(lì)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)超額完成目標(biāo)的目的。假設(shè)一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)?yōu)?1萬(wàn)，本月共有31天。分段激勵(lì)可設(shè)置為：第一階段：1-7日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)100元）第二階段：8-14日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)200元）第三階段：15-21日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)400元）第四階段：22-31日7萬(wàn)（完成目標(biāo)每人獎(jiǎng)勵(lì)800元）總業(yè)績(jī)：本月全部完成21萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)2005、分段激勵(lì)法分段激勵(lì)法：主要是通過(guò)每個(gè)階段的激勵(lì)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)496、加持（加額）分解法加額分解法：在明確了本月銷售目標(biāo)的前提下，適當(dāng)增加一定比例的目標(biāo)，并進(jìn)行分解，從而達(dá)到店鋪業(yè)績(jī)的超額完成。正常分解加持分解每周加持金額第一周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第二周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第三周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)第四周7.5萬(wàn)8.5萬(wàn)1萬(wàn)案例：假設(shè)店鋪的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，假設(shè)本月加額為4萬(wàn)下面對(duì)比下正常目標(biāo)分解與加額分解的區(qū)別：6、加持（加額）分解法加額分解法：在明確了本月銷售目標(biāo)的前提507、提前分解法提前分解法：把原計(jì)劃一個(gè)月要完成的目標(biāo)，只按照三周的天數(shù)進(jìn)行分解，來(lái)刺激目標(biāo)完成，增加超額完成的概率。案例：假設(shè)某年4月有31天，店鋪的業(yè)績(jī)目標(biāo)為50萬(wàn)，下面對(duì)比下正常分解法與提前分解法的區(qū)別：日期正常分解目標(biāo)1-7日12.5萬(wàn)8-14日12.5萬(wàn)15-21日12.5萬(wàn)22-31日12.5萬(wàn)日期提前分解目標(biāo)1-7日16.7萬(wàn)8-14日16.7萬(wàn)15-21日16.7萬(wàn)22-31日07、提前分解法提前分解法：把原計(jì)劃一個(gè)月要完成的目標(biāo)，只按照51個(gè)人目標(biāo)分配的方法比例分解法店長(zhǎng)店鋪總體指標(biāo)領(lǐng)班導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)的70%店員（資深店員）個(gè)人目標(biāo)收銀員導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)的50%個(gè)人目標(biāo)分配的方法比例分解法店長(zhǎng)店鋪總體指標(biāo)領(lǐng)班導(dǎo)購(gòu)個(gè)人目標(biāo)52個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：假設(shè)2010年8月店鋪的銷售目標(biāo)為40萬(wàn)，店鋪現(xiàn)有的人員有：店長(zhǎng)1人，領(lǐng)班2人，店員8人，收銀員1人，計(jì)算出每個(gè)人的銷售目標(biāo)。店長(zhǎng)領(lǐng)班店員（資深店員）收銀員40萬(wàn)元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）*0.7=28300元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）=40500元40萬(wàn)÷（0.7*2+8+0.5）*0.5=20300元個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：假設(shè)2010年8月店鋪的銷售目標(biāo)為453個(gè)人目標(biāo)分配的方法關(guān)注點(diǎn)1、時(shí)刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度2、目標(biāo)必須有責(zé)任承擔(dān)人，避免目標(biāo)“無(wú)人承擔(dān)”或“人間蒸發(fā)”3、店鋪編制的重要性4、特殊情況下的個(gè)人目標(biāo)分解個(gè)人目標(biāo)分配的方法關(guān)注點(diǎn)1、時(shí)刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度2、目標(biāo)必須54個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：在目前的很多店鋪中存在新人留不住，老員工不愿意帶教新人，導(dǎo)致店鋪的人員流失率很高。個(gè)人目標(biāo)分配的方法案例：在目前的很多店鋪中存在新人留不住，老55店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪目標(biāo)的正確分解2店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理3店鋪目標(biāo)的合理制定1Contents店鋪店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理1、目標(biāo)執(zhí)行管理的技巧：1）確保每一位員工均在每月月底前已清晰并認(rèn)同下月的銷售目標(biāo)；2）確保每一位員工對(duì)銷售目標(biāo)有跟進(jìn)和執(zhí)行計(jì)劃；3）執(zhí)行中根據(jù)各時(shí)段、每日、每周、每十天、上/下月等時(shí)間點(diǎn)，檢查進(jìn)度達(dá)成比例；4）根據(jù)各時(shí)段達(dá)成比例，及時(shí)作出營(yíng)銷調(diào)整措施，確保100%達(dá)到目標(biāo)；5）店長(zhǎng)制定一天/一周的達(dá)標(biāo)計(jì)劃；銷售主管/經(jīng)理制定一周/一月的達(dá)標(biāo)計(jì)劃；6）例會(huì)制度：店鋪—日例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、節(jié)前或大型推廣活動(dòng)前的動(dòng)員會(huì)；7）報(bào)數(shù)制度：時(shí)段報(bào)數(shù)、每天報(bào)數(shù)；8）建立獎(jiǎng)懲、晉升、績(jī)效考核機(jī)制；店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理1、目標(biāo)執(zhí)行管理的技巧：1）確保每一位員工57店鋪目標(biāo)的執(zhí)行管理2、四個(gè)非常關(guān)鍵KPI計(jì)算方法KPI類別計(jì)算公式評(píng)核內(nèi)容平均單價(jià)銷售總金額÷銷售總件數(shù)各價(jià)格段產(chǎn)品銷售情況，高價(jià)位產(chǎn)品銷售情況客單價(jià)銷售總金額÷顧客成交筆數(shù)大單顧客成交筆數(shù)連帶率銷售總件數(shù)÷顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售情況，正價(jià)期1.5，促銷期2.0VIP銷售占比VIP銷售金額÷銷售總金額VIP維護(hù)和消費(fèi)情