家裝渠道開拓合作關鍵點課件

家裝渠道開拓合作關鍵點定制家居建材高端課程V1家裝渠道開拓合作關鍵點定制家居建材高端課程V1如何開拓家裝渠道家裝合作方式如何把握關鍵點如何開拓家裝渠道家裝合作方式如何把握關鍵點第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝一、消費者裝修流程二、競品家裝渠道表現(xiàn)三、家裝渠道的價值目錄一、消費者裝修流程目一、消費者裝修流程12345家裝公司選定設計師出方案施工家裝公司和設計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程主材（櫥、衣）選購驗收一、消費者裝修流程12345家裝公司選定設計師出方案施工家裝可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大裝修客戶50%以上選擇正規(guī)裝修公司20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）70%客戶主材選定受設計師影響10%客戶不受影響（業(yè)內人士）一、消費者裝修流程可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大裝修客戶50%以上選擇結論：

家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費者手中所經歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量,不能不重視。

結論：家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費合作模式不合作排他性合作家裝公司影響力---不容小視櫥柜品牌名稱BOSS冠博柏德//家裝公司2011家裝產值紅螞蟻約4.5-5億旭日約3億清風約2.5億貝特約1.5億安然居約1億2011櫥柜產值約5500萬約3500萬約3000萬約1500萬約500萬合作模式不合作家裝公司影響力---不容小視櫥柜品牌名稱BOS東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司家裝公司影響力---不容小視東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司家裝公司影響力---不容小視東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家家裝渠道的特點1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不可擋。2、家裝公司或設計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。3、消費者相信設計師，但又“害怕”得罪設計師。4、競品都在積極開展與家裝公司或設計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。家裝渠道的特點1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不設計師為什么“一女多嫁？”此舉雖不厚道，但屬于情理之中！1、設計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。2、設計師師擔心我們的成交率不高，導致訂單流失，于是為保障自身利益不受損失，所以多家報備設計師為什么“一女多嫁？”此舉雖不厚道，但屬于情理之中！1、

單值毛利家裝返點結余1萬元40%/4000元1.5萬元40%15%3750元注：家裝公司或設計師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時也具有這個方面的能力家裝渠道的特點------能把單做大單值毛利家裝返點結余1萬元40%/4000元1.5萬元40二、競品家裝渠道表現(xiàn)

志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略地方品牌：如長沙巨迪年銷售5000萬元，70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各地地方品牌搶占市場的利器二、競品家裝渠道表現(xiàn)志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場三、家裝渠道的價值

1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進店客流3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點4、搶占份額擠壓對手的空間，遏制對手發(fā)展三、家裝渠道的價值1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌

家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家裝=如虎添翼家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例二、家裝合作的心態(tài)三、家裝合作模式家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例一、家裝渠道合作案例

◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻銷售額1500萬，且呈逐年遞增趨勢；◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻銷售額1400萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據市場霸主地位；◆綿陽商場家裝渠道銷售占比40%，年貢獻銷售額800萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產生大業(yè)績?！羯钲谏虉?009年有25%的銷售額來自設計師或家裝公司帶單?！羧齺喩虉?5%左右的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。。。。。。一、家裝渠道合作案例◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好心態(tài)二：實屬雞肋，又怕得罪，控制性的做心態(tài)三：家裝或設計師沒作用，白花錢，不予合作心態(tài)四：設計師惟利是圖，一女多嫁，沒忠誠度，很糾結，一直下不了決心要不要做二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài)

心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài)正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術也是戰(zhàn)略二、家裝渠道合作中的應有的心態(tài)

正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術也是戰(zhàn)略二、家裝渠道合作中的應有的案例討論：湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司（從深圳來的）老板告知，有一個實木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬元，對方開出的條件是30%的返點（他正常的返點是15%）。如果您是這個商場老板您做還是不做？理由是什么？案例討論：湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司思考一：業(yè)績做的不好，要不要做？思考二：在當?shù)貨]有做到前三名，要不要做？思考三：對手給到25%返點，家裝公司也要25%返點，

--------要不要做？思考四：做的還可以在當?shù)厥菍嵵撩麣w的老大

（都拿汽車大獎了），要不要做？思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理？思考一：業(yè)績做的不好，要不要做？

弱勢：建議40-60%（建議不超過60%）

中等：建議30-50%（以店面為主導）

強勢：建議15-30%家裝公司合作，占銷售占比

弱勢：建議40-60%（建議不超過60%）家裝公司合作，占家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例二、家裝合作的心態(tài)三、家裝合作模式家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支付介紹費，針對不同產品、不同系列制定不同的返點政策，鼓勵、引導設計師推高端、高值產品。舉例：如某商場與裝飾公司的合作返點設置---1、時尚系列、經典系列產品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價產品、進口臺面5%。適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場均采用此種方式與裝飾公司合作。優(yōu)點：簡單、易操作。缺點：不具備激勵性。合作模式一：固定返點式定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支定義：即根據一定時段內所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返點。（如：深圳商場與家居樂的合作就是采用這種方式）適用范圍：全國大部分商場。優(yōu)點：具有一定的激勵性，并能穩(wěn)固合作關系。缺點：增加工作量（要建立詳細的臺賬），一旦出錯將導致對方的不悅。合作模式二：階梯返點式定義：即根據一定時段內所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方式，根據任務完成情況給予不同的返點。（如：常州、遵義、玉溪）適用范圍：品牌較強勢的區(qū)域。優(yōu)點：能掌握主動權。缺點：要有很強的品牌影響力。合作模式三：任務下達式定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式）適用范圍：全國優(yōu)點：能鞏固與家裝公司和設計師的合作。缺點：降低了商場的利潤率。合作模式四：立體合作式定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點。合作模式四：封口費式跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（1）消費者的需求：買到最具價值感的產品，享受更為周到、快捷的裝修服務特點追求品牌、服務、性價比在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（1）消費者的需一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（2）裝飾公司及設計師的需求：利潤、口碑、省心、技能特點◆愿與返點高的品牌合作，愿與推薦返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望返利得到保障◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑◆愿與質量過硬、服務好的品牌合作——減少日后麻煩◆喜歡參與與家裝相關的活動——提升設計技能一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（2）裝飾公司及一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（3）我們的需求：更高的市場占有率、更強的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤特點用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單

一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（3）我們的需求2、與家裝渠道合作的基本原則便是：一、家裝渠道合作的基本原則滿足三方需求共同創(chuàng)造互惠互利2、與家裝渠道合作的基本原則便是：一、家裝渠道合作的基本原則一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析價格限制，返點不高劣勢產生原因：維護穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者可滿足消費者買到最具價值感產品的需求劣勢二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析價格限制，返點不高劣優(yōu)勢好推薦、易落單----合作最放心（可滿足裝飾公司及設計師對利潤、口碑的需求）檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給力（彌補返點不高滿足裝飾公司及設計師對利潤的需求）質量硬、服務好----名利雙收不鬧心（可滿足裝飾公司及設計師的利潤、口碑、省心的需求）品牌強、資源廣----聯(lián)盟活動花樣多（可滿足設計師技能提升的需求）二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析優(yōu)好推薦、易落單----合作最放心二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。

二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析總結與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方信息收集的主要途徑：1、通過店鋪平時的收集2、通過工商目錄、電話黃頁或互聯(lián)網收集3、通過業(yè)務員對小區(qū)或街道的“掃蕩”4、通過別人的介紹收集等5、用戶6、聯(lián)盟品牌7、專業(yè)雜志8、各類針對家裝公司和設計師人群的活動第一步：家裝公司信息收集---收集途徑信息收集的主要途徑：第一步：家裝公司信息收集---收集途徑三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方（1）家裝公司信息搜集與分類◆可完全控制主材型：

生意較好的連鎖裝飾公司或當?shù)刂难b飾公司特點：此類公司內部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設計師下達推薦任務，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量合作策略：返利主要與其主要負責人對接，同時與其主要設計師加強溝通，搞好關系，必要時暗地給其預留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內設置小型展廳或模擬間。（1）家裝公司信息搜集與分類◆可完全控制主材型：（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經理說了算，返利直接與其對接，與設計師保持一般友好關系即可。

不能完全控制主材型：特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設計師，可有效出單；但家裝負責人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊（2）設計師信息搜集與分類

高端設計師：特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創(chuàng)意合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標準，加強與其關系維護，由商場老板或主動營銷經理重點跟進。（2）設計師信息搜集與分類

高端設計師：

中端設計師：特點：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標準，根據合作時間和合作默契度可適當調整返利標準。

普通設計師：特點：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。合作策略：按最低標準合作，目的維護基本關系，讓其不說我們壞話。（2）設計師信息搜集與分類

中端設計師：（2）設計師信息搜集與分類第二步：家裝公司關系建立首先回答：我們和設計師是一個什么樣關系？觀點：情人關系、盟友關系、夫妻關系。。。。。。第二步：家裝公司關系建立首先回答：我們和設計師是一個什么樣關固定返點式階梯返點式任務下達式立體合作式第二步：家裝公司關系建立---合作模式固定返點式第二步：家裝公司關系建立---合作模式行動前做好如下準備：價格體系+返點政策行動前做好如下準備：價格體系+返點政策1、價格體系設定1.1價格設定基本原則：以市場為導向（主要針對競爭品牌的情況）以渠道為導向（不影響正常零售業(yè)務開展）以品牌為導向（品牌定位與價值回歸）以成本為導向（考慮自身的運營成本）市場渠道品牌成本1、價格體系設定1.1價格設定基本原則：市場渠道品牌成本1.2價格設定辦法制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務的標價基礎上做適當上浮處理：尊貴系列上浮10-20個點經典系列上浮5-10個點時尚系列不做上浮1、價格體系設定1.2價格設定辦法1、價格體系設定2.1返點設定策略◆依據產品系列設置返點

尊貴系列：10-20%→主推材料

經典系列：8-15%→主推材料

時尚系列：5-10%

特價系列：5%◆依據產品類別設置返點

柜體部分

臺面部分

電器部分◆具體結合當?shù)厥袌銮闆r設定2、返點2.1返點設定策略2、返點2.1返點設定策略◆依據品牌在當?shù)厥袌鰪妱莩潭仍O定：強勢則低、弱勢則高

弱勢：采用高激勵原則，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能高的提高返點接近競品設置，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業(yè)務開展，且易產生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發(fā)展；

中等：依據競爭態(tài)勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優(yōu)勢；如：當?shù)厥袌鲋饕偲吩O計返點為20個點，依據強弱程度我們設置15到18個點為宜

強勢：家裝渠道合作的主要目的維護渠道關系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達到維護良好關系為標準，避免影響合作關系給競爭對手留下機會。2、返點2.1返點設定策略2、返點2.2返利計算◆依據訂單金額及返點標準計算◆依據成交折扣計算

成交折扣大于等于設定折扣——全額返利

成交折扣小于設定折扣——返利扣除差額

促銷期間——全額返利2、返點2.2返利計算2、返點家裝訂單界定辦法預先報備并最終簽定合同的單

報備內容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項目詳細地址、意向材料、折扣要求、預計到店時間；

報備方式：電話、短信、郵件等方式

報備流程：業(yè)務員→家裝主管→店長；

報備限制：1-3天，超期需重新報備；帶客進店并最終簽定合同的單以客戶是否交定金為界定原則家裝渠道報備信息登記表家裝訂單界定辦法預先報備并最終簽定合同的單2.3返利支付流程客戶交全款后業(yè)務員填寫《家裝渠道返利支付確認書》報家裝主管和店長簽字確認財務核算返利報營銷經理及老板審批后通知受益人領取受益人本人前往商場簽字確認后由財務支付返利財務人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計表》上報主動營銷經理和老板返利支付需確保及時準確，客戶交全款后三天內完成2、返點2.3返利支付流程2、返點返利監(jiān)控辦法主動營銷經理或老板定期回訪受益人制定明確違規(guī)處罰措施◆所有返利相關信息需做好保密工作2、返點返利監(jiān)控辦法2、返點隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。能為他們及其家人提供一點小方便、小幫助，甚至記住他們的生日，生日時有所表示。（宜昌案例）自己休息時也不忘記他們，給他們的印象是：你與他們不是純粹的生意關系，已經是朋友關系了。注意，千萬不能為了做業(yè)務而做業(yè)務，為了談條件而談條件。第三步：家裝公司關系維護---多聯(lián)系隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。第我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的自豪感。很多“家裝”企業(yè)是想通過與品牌知名度高的材料商合作，特別是在廣告、宣傳和推廣上，想借著我們成名。我們要利用好這一點，這是我們工作的切入點，可以帶他們到我們的展廳看一看形象，感受一下實力與規(guī)模，然后展開與他們的合作。

觀點：品牌是合作的吸引力第三步：家裝公司關系維護---發(fā)揮品牌優(yōu)勢我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的深入了解“家裝”內幕，掌握“家裝”動態(tài)。如：不同階段，某個家裝公司的組織結構是怎樣的，其中哪些人在產品銷售中有決定權、影響力或者號召力。這個公司去年的接單情況如何，今年每個月接單的情況如何，所接單的裝修檔次是怎樣的，主要是哪些樓盤，有哪個競爭品牌與他們合作，合作得怎樣，競爭品牌采用的合作模式怎樣，等等。進入這個圈子你才更有掌控力，發(fā)言權。所謂混圈子。小地方與代理商老板親自馬，大城市由職業(yè)經理人或家裝渠道經理。觀點：深入了解“家裝”內幕，對工作很有幫助第三步：家裝公司關系維護---了解家裝公司內幕和動態(tài)深入了解“家裝”內幕，掌握“家裝”動態(tài)。第三步：家裝公司關系在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設計師被“第三者”“挖墻腳”，搞到他“心不在焉”，合作“名存實亡”。我們將盡量去挽回局面。除了這之外，我們還要以攻為守，也學做“第三者”，通過逐漸接觸、“軟性交流”，潛移默化，最終發(fā)展他成為“我們的人”，成為我們的合作伙伴。形成由點帶點，點帶面關系網建立模式。進攻是最好的防守第三步：家裝公司關系維護---堅持不懈在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設計師被通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關系的“家裝”來，利用交際活動和集體互動拉進了他們與我們的距離。加深他們對我們品牌的印象，提供我們與這些“家裝”接觸的機會。比如：體育比賽、設計師沙龍、產品推介會、培訓會、酒會、舞會等都會起到較好的效果。“混圈子”：就是利用各種交際關系，打入設計師內部圈子。第三步：家裝公司關系維護---交際活動通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關系的“家裝”來能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)務員這是做“家裝”的最高境界。經了解，能了解我們企業(yè)文化、產品知識、產品賣點，掌握推銷技巧的“家裝”，他們推銷我們產品的銷量是最高的，業(yè)績是最好的。因此，我們代理商單位必須要注重對“家裝”的培訓，主要的內容包括：企業(yè)文化、產品知識、產品賣點、推銷技巧等。假如在一個城市里有幾百個、上千個“家裝”合作對象能時時刻刻的傳播我們的品牌和推廣我們的產品，那么銷量和效益肯定是很可觀的。觀點：向“家裝”提供培訓既是在宣傳我們，也是“提高銷量”第三步：家裝公司關系維護---對家裝公司進行培訓能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去對待所有“家裝”。我們家裝業(yè)務人員在與“家裝”打交道時，必須善于洞察、善于總結、善于分析、善于歸類，拿出幾種合作方式和溝通方式來。在建立“家裝”客戶檔案時，最好對他們的需求、性格、興趣、愛好在檔案上作簡單的描繪。然后，采取針對性地對待策略。關系維系，再糅合進產品營銷和合作雙贏。但也有問題：有些家裝業(yè)務員會做人做關系，會投其所好，但就是不太懂產品且不重視新產品、高值產品的推廣，在產品使用上影響不了更主導不了設計師和業(yè)主。第三步：家裝公司關系維護---因人而異同，投其所好做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去

公司總部的宣傳資料、產品庫光盤、產品搭配光盤、禮品、新品信息等對于操作“家裝”及與“家裝”合作中都是非常重要的。隨著新產品和促銷活動的不斷推出，公司總部的物料和宣傳資料也隨之出來，那我們代理商單位就必須及時的準備好。家裝業(yè)務人員有計劃的、逐件的送給“家裝”，而不是全部一次性的送過去。因為每送一次就多一次見面、接觸的機會，否則他們就“很忙”；而且，讓他們容易“消化”，也讓他們感到我們總是有新的東西，確實與眾不同。觀點：物料和宣傳資料既是工具，也是“傳情物”第三步：家裝公司關系維護---宣傳資料公司總部的宣傳資料、產品庫光盤、產品搭配光盤、禮品、新品信能夠與重點的家裝公司共同商討發(fā)展大計，需要我們的代理商單位具有較強的市場策劃能力、營銷和管理能力。能主動地做好市場策劃找家裝公司聯(lián)手開拓小區(qū)樓盤，能夠為家裝公司出謀獻策。假如能這樣，也能培養(yǎng)出一批合作忠誠度較高的家裝公司來。家裝公司與我們代理商的資源要相通、要相互支持、拉動、聯(lián)動！才能形成合作甚至是聯(lián)盟的關系，共進退，共榮辱。第四步：家裝公司關系升華---共商大計能夠與重點的家裝公司共同商討發(fā)展大計，需要我們的代理商單位具常規(guī)政策外，設置任務沖刺獎勵，如對帶單量達到一定額度的設計師，獎勵歐洲游、世博游、看世界杯、亞運會等等。第四步：家裝公司關系升華---獎勵政策常規(guī)政策外，設置任務沖刺獎勵，如對帶單量達到一定額度的設計師對于緊急的信息，光靠業(yè)務員去傳達可能會不及時、不準確、不到位。假如能有多渠道的溝通方式，這個問題就會得到解決。比如說，利用家裝后勤管理員通過網上發(fā)手機短信、打電話、發(fā)郵件等。同時，管理層、家裝部經理再對重點的“家裝”進行抽查，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。第四步：家裝公司關系升華---立體溝通對于緊急的信息，光靠業(yè)務員去傳達可能會不及時、不準確、不到位三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方設計師信息獲取渠道家裝公司、用戶、聯(lián)盟品牌、專業(yè)雜志、中間人引見、各類針對設計師人群的活動。設計師人群的特點:1、返點兌現(xiàn)要求要快，希望用戶一交定金就能拿到傭金，主要是其工作變動較大。2、比較有個性，脾氣有點古怪，溝通要講究技巧。3、有一個固定的圈子，沒有中間人引見，被其接納難度較大。4、年輕、愛玩，對參加第三方出錢和組織一些活動比較感興趣。第一步：設計師信息收集設計師信息獲取渠道第一步：設計師信息收集第一類：高端設計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創(chuàng)意――江湖地位名譽比較尊貴。第二類：中偏高設計師：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。第三類：普通級：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。第二步：設計師關系建立---設計師區(qū)別對待第一類：高端設計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注形式：聯(lián)盟形式最佳參與方：與設計有關的協(xié)會、知名媒體等優(yōu)點：一次就能收集到眾多設計師的聯(lián)系方式，并且在上門拜訪的時候，不會太排斥。（具體操作：見《設計師大賽操作指引》）第二步：設計師關系建立---建立方式---設計師大賽形式：聯(lián)盟形式最佳第二步：設計師關系建立---建立方式---通常是邀請現(xiàn)合作和準備合作的設計師到店面或環(huán)境較好的場所舉辦一些類似如交流會、研討會的活動，擴大其社交圈、獲取新的資訊。同時，通過沙龍讓設計師更全面的了解，為其推薦增強信心，同時鞏固合作關系。第二步：設計師關系建立---建立方式---設計師沙龍通常是邀請現(xiàn)合作和準備合作的設計師到店面或環(huán)境較好的

通常是邀請現(xiàn)合作和準備合作的設計師到店面或環(huán)境較好的場所召開新品推薦會。通過新品推介會讓設計師更全面的了解（研發(fā)能力、新品賣點），為其推薦增強信心，鞏固或開始彼此的合作。期間最好是能邀請到重量級的嘉賓參加效果更好。第二步：設計師關系建立---建立方式---新品推薦會通常是邀請現(xiàn)合作和準備合作的設計師到店面或環(huán)境較第二步：設計師關系建立---建立方式---新品推薦會2012年4月18日，重慶新品發(fā)布會+4S啟動會議+設計師交流會第二步：設計師關系建立---建立方式---新品推薦會2012

活動發(fā)起人通常會在活動前，做一次有關活動時間和活動形式等方面的調查。參加人數(shù)一般在4人以上（否則沒氣氛）。具體選擇那種活動類型依據設計師的愛好而定（原則：投其所好，如：球賽、燒烤、戶外運動等）。第二步：設計師關系建立---建立方式---體育活動活動發(fā)起人通常會在活動前，做一次有關活動時間和活

比如大型體育賽事期間組織集體到現(xiàn)場（或氣氛較好的場所）觀看。明星演唱會門票、新片、大片電影票。唱K等等。可以講設計師愛好進行分類，然后投其所好。第二步：設計師關系建立---建立方式---娛樂活動比如大型體育賽事期間組織集體到現(xiàn)場（或氣氛較好通常采用的方式1、專人跟進2、日常維護3、送禮4、節(jié)假日問候5、聚會等集體活動6、商場老板約見7、定期舉辦大型學術論壇8、定期舉辦交流會第三步：設計師關系維護---維護方式第三步：設計師關系維護---維護方式1、專人跟進進行維護通常流程：交往交流交心交易。做設計師真正的朋友，了解其需求，培養(yǎng)與設計師共同的愛好：足球、籃球、攝影等等。拜訪環(huán)節(jié)：要做到勤，每次去的時候可以準備一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣傳資料（宣傳畫冊+DVD光盤<公司介紹、廣告片、產品圖片等>）接單環(huán)節(jié)：當設計師有單推薦到商場后，要將其結果反饋給設計師，不石沉大海。跟進環(huán)節(jié)：要及時掌握家裝公司、設計師、競品的動態(tài)，并將活動的信息反饋給上級領導。服務環(huán)節(jié)：要做到讓客戶和設計師省心、放心、舒心。（主要是通過溝通、設計、安裝、售后服務等環(huán)節(jié)體現(xiàn)）返利兌現(xiàn)環(huán)節(jié)：按照約定的時間和返利點數(shù)及時支付傭金，打消其顧慮。第三步：設計師關系維護---維護方式---專人跟進1、專人跟進進行維護第三步：設計師關系維護---維護方式--2、送禮：經常性送一些時尚小禮品，或作為一定銷量后的回報，如：相機、ipad等（數(shù)碼產品佳）。3、節(jié)假日問候：可采用的方式有短信或小禮品。第三步：設計師關系維護---維護方式---送禮/節(jié)假日問候2、送禮：經常性送一些時尚小禮品，或作為一定銷量后的回報，如4、聚會等集體活動：如：球賽、燒烤、戶外運動等，具體選擇那種活動類型要根據設計師的喜好而定。5、老板約見商場老板定期或不定期（如：半年/次或一年/次）拜訪或宴請重點家裝公司或設計師。，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。第三步：設計師關系維護---維護方式---聚會/老板約見4、聚會等集體活動：如：球賽、燒烤、戶外運動等，具體選擇那種6、定期舉辦大型學術論壇：邀請設計大師講課，吸引設計師參與，借機宣傳品牌及新產品。（每年一次為宜）7、定期舉辦交流會：如高端酒會等，供設計師娛樂交流，穿插抽獎、高端游戲等環(huán)節(jié)，借機推廣品牌及新產品。（每年3~5次）第三步：設計師關系維護---維護方式---學術論壇/交流會6、定期舉辦大型學術論壇：邀請設計大師講課，吸引設計師參與，三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方可采用的方式：1、通過公信力強的平臺推薦。如企業(yè)雜志、行業(yè)媒體、企業(yè)網絡、聯(lián)盟網站等，對優(yōu)秀設計師進行推薦。2、出版《***合作設計師作品集》在全國展廳推廣，提高其知名度。3、舉辦設計大賽對獲獎作品和獲獎設計師進行宣傳，提高其知名度。4、提供學習機會。通過相關資源，為設計師創(chuàng)造參加最新、最權威的培訓機會，比如邀請世界知名設計大師，每年一度開展相關講座，以區(qū)域為主邀請次一級設計名師開展相關講座。5、對貢獻較大的家裝公司或設計師進行積分激勵（每個季度一次）。第四步：設計師關系升華---可以采用的方式可采用的方式：第四步：設計師關系升華---可以采用的方式一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目四、家裝渠道合作的關鍵點硬件領先：開大店，展現(xiàn)實力，提升設計師信心品牌建設：多做品牌宣傳，提高品牌的知名度與認知度堅持不懈、先舍后得：合作初期設計師與我們彼此建立信賴需要一個磨合的過程，效果一般不會太顯著，但只要堅持不懈的堅守誠信合作原則，必將獲取豐厚回報讓出一部分利潤，便可疏通一個渠道四、家裝渠道合作的關鍵點硬件領先：開大店，展現(xiàn)實力，提升設計誠信為本寧可先做小人后做君子，把“丑話”說在前面，也不能丟失誠信。不要亂承諾，不能因為不成熟的合作方案而造成你的反悔和不誠信。設計師以利為重，但我們必須做到誠信。服務為先推進五星服務4S標準為產品增值，提升客戶使用感受，將老客戶轉化成新的渠道及時周到的服務減少他人（客戶、設計師）麻煩。四、家裝渠道合作的關鍵點誠信為本四、家裝渠道合作的關鍵點觀點：唯做大做強自己，才不會受制于人！觀點：唯做大做強自己，結束語市場瞬息萬變、我們必需隨“市”而動，如想獲得更豐厚的回報必須深挖渠道，銷售渠道就是利潤渠道，打通后的家裝渠道就是我們的利潤輸送渠道！結束語市場瞬息萬變、我們必需隨“市”而動，如想獲謝謝聆聽!謝謝聆聽!家裝渠道開拓合作關鍵點定制家居建材高端課程V1家裝渠道開拓合作關鍵點定制家居建材高端課程V1如何開拓家裝渠道家裝合作方式如何把握關鍵點如何開拓家裝渠道家裝合作方式如何把握關鍵點第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝一、消費者裝修流程二、競品家裝渠道表現(xiàn)三、家裝渠道的價值目錄一、消費者裝修流程目一、消費者裝修流程12345家裝公司選定設計師出方案施工家裝公司和設計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程主材（櫥、衣）選購驗收一、消費者裝修流程12345家裝公司選定設計師出方案施工家裝可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大裝修客戶50%以上選擇正規(guī)裝修公司20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）70%客戶主材選定受設計師影響10%客戶不受影響（業(yè)內人士）一、消費者裝修流程可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大裝修客戶50%以上選擇結論：

家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費者手中所經歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量,不能不重視。

結論：家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費合作模式不合作排他性合作家裝公司影響力---不容小視櫥柜品牌名稱BOSS冠博柏德//家裝公司2011家裝產值紅螞蟻約4.5-5億旭日約3億清風約2.5億貝特約1.5億安然居約1億2011櫥柜產值約5500萬約3500萬約3000萬約1500萬約500萬合作模式不合作家裝公司影響力---不容小視櫥柜品牌名稱BOS東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司家裝公司影響力---不容小視東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司家裝公司影響力---不容小視東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家家裝渠道的特點1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不可擋。2、家裝公司或設計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。3、消費者相信設計師，但又“害怕”得罪設計師。4、競品都在積極開展與家裝公司或設計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。家裝渠道的特點1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不設計師為什么“一女多嫁？”此舉雖不厚道，但屬于情理之中！1、設計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。2、設計師師擔心我們的成交率不高，導致訂單流失，于是為保障自身利益不受損失，所以多家報備設計師為什么“一女多嫁？”此舉雖不厚道，但屬于情理之中！1、

單值毛利家裝返點結余1萬元40%/4000元1.5萬元40%15%3750元注：家裝公司或設計師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時也具有這個方面的能力家裝渠道的特點------能把單做大單值毛利家裝返點結余1萬元40%/4000元1.5萬元40二、競品家裝渠道表現(xiàn)

志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略地方品牌：如長沙巨迪年銷售5000萬元，70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各地地方品牌搶占市場的利器二、競品家裝渠道表現(xiàn)志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場三、家裝渠道的價值

1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進店客流3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點4、搶占份額擠壓對手的空間，遏制對手發(fā)展三、家裝渠道的價值1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌

家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家裝=如虎添翼家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例二、家裝合作的心態(tài)三、家裝合作模式家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例一、家裝渠道合作案例

◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻銷售額1500萬，且呈逐年遞增趨勢；◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻銷售額1400萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據市場霸主地位；◆綿陽商場家裝渠道銷售占比40%，年貢獻銷售額800萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產生大業(yè)績。◆深圳商場2009年有25%的銷售額來自設計師或家裝公司帶單?！羧齺喩虉?5%左右的銷售額來自設計師或家裝公司帶單。。。。。。一、家裝渠道合作案例◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好心態(tài)二：實屬雞肋，又怕得罪，控制性的做心態(tài)三：家裝或設計師沒作用，白花錢，不予合作心態(tài)四：設計師惟利是圖，一女多嫁，沒忠誠度，很糾結，一直下不了決心要不要做二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài)

心態(tài)一：不主動、不拒絕、不討好二、家裝渠道合作中的錯誤心態(tài)正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術也是戰(zhàn)略二、家裝渠道合作中的應有的心態(tài)

正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術也是戰(zhàn)略二、家裝渠道合作中的應有的案例討論：湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司（從深圳來的）老板告知，有一個實木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬元，對方開出的條件是30%的返點（他正常的返點是15%）。如果您是這個商場老板您做還是不做？理由是什么？案例討論：湖北黃梅商場（六級），一家裝飾公司思考一：業(yè)績做的不好，要不要做？思考二：在當?shù)貨]有做到前三名，要不要做？思考三：對手給到25%返點，家裝公司也要25%返點，

--------要不要做？思考四：做的還可以在當?shù)厥菍嵵撩麣w的老大

（都拿汽車大獎了），要不要做？思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理？思考一：業(yè)績做的不好，要不要做？

弱勢：建議40-60%（建議不超過60%）

中等：建議30-50%（以店面為主導）

強勢：建議15-30%家裝公司合作，占銷售占比

弱勢：建議40-60%（建議不超過60%）家裝公司合作，占家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例二、家裝合作的心態(tài)三、家裝合作模式家裝拓展現(xiàn)狀一、家裝合作案例定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支付介紹費，針對不同產品、不同系列制定不同的返點政策，鼓勵、引導設計師推高端、高值產品。舉例：如某商場與裝飾公司的合作返點設置---1、時尚系列、經典系列產品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價產品、進口臺面5%。適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場均采用此種方式與裝飾公司合作。優(yōu)點：簡單、易操作。缺點：不具備激勵性。合作模式一：固定返點式定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點支定義：即根據一定時段內所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返點。（如：深圳商場與家居樂的合作就是采用這種方式）適用范圍：全國大部分商場。優(yōu)點：具有一定的激勵性，并能穩(wěn)固合作關系。缺點：增加工作量（要建立詳細的臺賬），一旦出錯將導致對方的不悅。合作模式二：階梯返點式定義：即根據一定時段內所介紹的訂單值累加結果不同給予不同的返定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方式，根據任務完成情況給予不同的返點。（如：常州、遵義、玉溪）適用范圍：品牌較強勢的區(qū)域。優(yōu)點：能掌握主動權。缺點：要有很強的品牌影響力。合作模式三：任務下達式定義：即對合作的裝飾公司下達銷售任務（銷量或銷售額）指標的方定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式）適用范圍：全國優(yōu)點：能鞏固與家裝公司和設計師的合作。缺點：降低了商場的利潤率。合作模式四：立體合作式定義：即對家裝公司與設計師同時支付返點的合作方式。（如：深圳跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點。合作模式四：封口費式跟一切裝修公司和設計師不做深入溝通和交流，給予一般性返點，主第一部分：為什么要給力家裝第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀第三部分：如何給力家裝第一部分：為什么要給力家裝一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（1）消費者的需求：買到最具價值感的產品，享受更為周到、快捷的裝修服務特點追求品牌、服務、性價比在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（1）消費者的需一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（2）裝飾公司及設計師的需求：利潤、口碑、省心、技能特點◆愿與返點高的品牌合作，愿與推薦返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望返利得到保障◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑◆愿與質量過硬、服務好的品牌合作——減少日后麻煩◆喜歡參與與家裝相關的活動——提升設計技能一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（2）裝飾公司及一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（3）我們的需求：更高的市場占有率、更強的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤特點用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單

一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（3）我們的需求2、與家裝渠道合作的基本原則便是：一、家裝渠道合作的基本原則滿足三方需求共同創(chuàng)造互惠互利2、與家裝渠道合作的基本原則便是：一、家裝渠道合作的基本原則一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析價格限制，返點不高劣勢產生原因：維護穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者可滿足消費者買到最具價值感產品的需求劣勢二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析價格限制，返點不高劣優(yōu)勢好推薦、易落單----合作最放心（可滿足裝飾公司及設計師對利潤、口碑的需求）檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給力（彌補返點不高滿足裝飾公司及設計師對利潤的需求）質量硬、服務好----名利雙收不鬧心（可滿足裝飾公司及設計師的利潤、口碑、省心的需求）品牌強、資源廣----聯(lián)盟活動花樣多（可滿足設計師技能提升的需求）二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析優(yōu)好推薦、易落單----合作最放心二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。

二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析總結與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設計師的需求，一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引四、家裝渠道合作的關鍵點目錄一、家裝渠道合作的基本原則目三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方信息收集的主要途徑：1、通過店鋪平時的收集2、通過工商目錄、電話黃頁或互聯(lián)網收集3、通過業(yè)務員對小區(qū)或街道的“掃蕩”4、通過別人的介紹收集等5、用戶6、聯(lián)盟品牌7、專業(yè)雜志8、各類針對家裝公司和設計師人群的活動第一步：家裝公司信息收集---收集途徑信息收集的主要途徑：第一步：家裝公司信息收集---收集途徑三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方（1）家裝公司信息搜集與分類◆可完全控制主材型：

生意較好的連鎖裝飾公司或當?shù)刂难b飾公司特點：此類公司內部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設計師下達推薦任務，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量合作策略：返利主要與其主要負責人對接，同時與其主要設計師加強溝通，搞好關系，必要時暗地給其預留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內設置小型展廳或模擬間。（1）家裝公司信息搜集與分類◆可完全控制主材型：（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經理說了算，返利直接與其對接，與設計師保持一般友好關系即可。

不能完全控制主材型：特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設計師，可有效出單；但家裝負責人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊（2）設計師信息搜集與分類

高端設計師：特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創(chuàng)意合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標準，加強與其關系維護，由商場老板或主動營銷經理重點跟進。（2）設計師信息搜集與分類

高端設計師：

中端設計師：特點：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標準，根據合作時間和合作默契度可適當調整返利標準。

普通設計師：特點：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。合作策略：按最低標準合作，目的維護基本關系，讓其不說我們壞話。（2）設計師信息搜集與分類

中端設計師：（2）設計師信息搜集與分類第二步：家裝公司關系建立首先回答：我們和設計師是一個什么樣關系？觀點：情人關系、盟友關系、夫妻關系。。。。。。第二步：家裝公司關系建立首先回答：我們和設計師是一個什么樣關固定返點式階梯返點式任務下達式立體合作式第二步：家裝公司關系建立---合作模式固定返點式第二步：家裝公司關系建立---合作模式行動前做好如下準備：價格體系+返點政策行動前做好如下準備：價格體系+返點政策1、價格體系設定1.1價格設定基本原則：以市場為導向（主要針對競爭品牌的情況）以渠道為導向（不影響正常零售業(yè)務開展）以品牌為導向（品牌定位與價值回歸）以成本為導向（考慮自身的運營成本）市場渠道品牌成本1、價格體系設定1.1價格設定基本原則：市場渠道品牌成本1.2價格設定辦法制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務的標價基礎上做適當上浮處理：尊貴系列上浮10-20個點經典系列上浮5-10個點時尚系列不做上浮1、價格體系設定1.2價格設定辦法1、價格體系設定2.1返點設定策略◆依據產品系列設置返點

尊貴系列：10-20%→主推材料

經典系列：8-15%→主推材料

時尚系列：5-10%

特價系列：5%◆依據產品類別設置返點

柜體部分

臺面部分

電器部分◆具體結合當?shù)厥袌銮闆r設定2、返點2.1返點設定策略2、返點2.1返點設定策略◆依據品牌在當?shù)厥袌鰪妱莩潭仍O定：強勢則低、弱勢則高

弱勢：采用高激勵原則，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能高的提高返點接近競品設置，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業(yè)務開展，且易產生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發(fā)展；

中等：依據競爭態(tài)勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優(yōu)勢；如：當?shù)厥袌鲋饕偲吩O計返點為20個點，依據強弱程度我們設置15到18個點為宜

強勢：家裝渠道合作的主要目的維護渠道關系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達到維護良好關系為標準，避免影響合作關系給競爭對手留下機會。2、返點2.1返點設定策略2、返點2.2返利計算◆依據訂單金額及返點標準計算◆依據成交折扣計算

成交折扣大于等于設定折扣——全額返利

成交折扣小于設定折扣——返利扣除差額

促銷期間——全額返利2、返點2.2返利計算2、返點家裝訂單界定辦法預先報備并最終簽定合同的單

報備內容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項目詳細地址、意向材料、折扣要求、預計到店時間；

報備方式：電話、短信、郵件等方式

報備流程：業(yè)務員→家裝主管→店長；

報備限制：1-3天，超期需重新報備；帶客進店并最終簽定合同的單以客戶是否交定金為界定原則家裝渠道報備信息登記表家裝訂單界定辦法預先報備并最終簽定合同的單2.3返利支付流程客戶交全款后業(yè)務員填寫《家裝渠道返利支付確認書》報家裝主管和店長簽字確認財務核算返利報營銷經理及老板審批后通知受益人領取受益人本人前往商場簽字確認后由財務支付返利財務人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計表》上報主動營銷經理和老板返利支付需確保及時準確，客戶交全款后三天內完成2、返點2.3返利支付流程2、返點返利監(jiān)控辦法主動營銷經理或老板定期回訪受益人制定明確違規(guī)處罰措施◆所有返利相關信息需做好保密工作2、返點返利監(jiān)控辦法2、返點隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。能為他們及其家人提供一點小方便、小幫助，甚至記住他們的生日，生日時有所表示。（宜昌案例）自己休息時也不忘記他們，給他們的印象是：你與他們不是純粹的生意關系，已經是朋友關系了。注意，千萬不能為了做業(yè)務而做業(yè)務，為了談條件而談條件。第三步：家裝公司關系維護---多聯(lián)系隔三差五的打個電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。第我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的自豪感。很多“家裝”企業(yè)是想通過與品牌知名度高的材料商合作，特別是在廣告、宣傳和推廣上，想借著我們成名。我們要利用好這一點，這是我們工作的切入點，可以帶他們到我們的展廳看一看形象，感受一下實力與規(guī)模，然后展開與他們的合作。

觀點：品牌是合作的吸引力第三步：家裝公司關系維護---發(fā)揮品牌優(yōu)勢我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的深入了解“家裝”內幕，掌握“家裝”動態(tài)。如：不同階段，某個家裝公司的組織結構是怎樣的，其中哪些人在產品銷售中有決定權、影響力或者號召力。這個公司去年的接單情況如何，今年每個月接單的情況如何，所接單的裝修檔次是怎樣的，主要是哪些樓盤，有哪個競爭品牌與他們合作，合作得怎樣，競爭品牌采用的合作模式怎樣，等等。進入這個圈子你才更有掌控力，發(fā)言權。所謂混圈子。小地方與代理商老板親自馬，大城市由職業(yè)經理人或家裝渠道經理。觀點：深入了解“家裝”內幕，對工作很有幫助第三步：家裝公司關系維護---了解家裝公司內幕和動態(tài)深入了解“家裝”內幕，掌握“家裝”動態(tài)。第三步：家裝公司關系在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設計師被“第三者”“挖墻腳”，搞到他“心不在焉”，合作“名存實亡”。我們將盡量去挽回局面。除了這之外，我們還要以攻為守，也學做“第三者”，通過逐漸接觸、“軟性交流”，潛移默化，最終發(fā)展他成為“我們的人”，成為我們的合作伙伴。形成由點帶點，點帶面關系網建立模式。進攻是最好的防守第三步：家裝公司關系維護---堅持不懈在與“家裝”的合作過程中，往往之前與我們合作得很好的設計師被通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關系的“家裝”來，利用交際活動和集體互動拉進了他們與我們的距離。加深他們對我們品牌的印象，提供我們與這些“家裝”接觸的機會。比如：體育比賽、設計師沙龍、產品推介會、培訓會、酒會、舞會等都會起到較好的效果。“混圈子”：就是利用各種交際關系，打入設計師內部圈子。第三步：家裝公司關系維護---交際活動通過熟悉的合作對象帶出其他還沒與我們建立合作關系的“家裝”來能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)務員這是做“家裝”的最高境界。經了解，能了解我們企業(yè)文化、產品知識、產品賣點，掌握推銷技巧的“家裝”，他們推銷我們產品的銷量是最高的，業(yè)績是最好的。因此，我們代理商單位必須要注重對“家裝”的培訓，主要的內容包括：企業(yè)文化、產品知識、產品賣點、推銷技巧等。假如在一個城市里有幾百個、上千個“家裝”合作對象能時時刻刻的傳播我們的品牌和推廣我們的產品，那么銷量和效益肯定是很可觀的。觀點：向“家裝”提供培訓既是在宣傳我們，也是“提高銷量”第三步：家裝公司關系維護---對家裝公司進行培訓能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去對待所有“家裝”。我們家裝業(yè)務人員在與“家裝”打交道時，必須善于洞察、善于總結、善于分析、善于歸類，拿出幾種合作方式和溝通方式來。在建立“家裝”客戶檔案時，最好對他們的需求、性格、興趣、愛好在檔案上作簡單的描繪。然后，采取針對性地對待策略。關系維系，再糅合進產品營銷和合作雙贏。但也有問題：有些家裝業(yè)務員會做人做關系，會投其所好，但就是不太懂產品且不重視新產品、高值產品的推廣，在產品使用上影響不了更主導不了設計師和業(yè)主。第三步：家裝公司關系維護---因人而異同，投其所好做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去

公司總部的宣傳資料、產品庫光盤、產品搭配光盤、禮品、新品信息等對于操作“家裝”及與“家裝”合作中都是非常重要的。隨著新產品和促銷活動的不斷推出，公司總部的物料和宣傳資料也隨之出來，那我們代理商單位就必須及時的準備好。家裝業(yè)務人員有計劃的、逐件的送給“家裝”，而不是全部一次性的送過去。因為每送一次就多一次見面、接觸的機會，否則他們就“很忙”；而且，讓他們容易“消化”，也讓他們感到我們總是有新的東西，確實與眾不同。觀點：物料和宣傳資料既是工具，也是“傳情物”第三步：家裝公司關系維護---宣傳資料公司總部的宣傳資料、產品庫光盤、產品搭配光盤、禮品、新品信能夠與重點的家裝公司共同商討發(fā)展大計，需要我們的代理商單位具有較強的市場策劃能力、營銷和管理能力。能主動地做好市場策劃找家裝公司聯(lián)手開拓小區(qū)樓盤，能夠為家裝公司出謀獻策。假如能這樣，也能培養(yǎng)出一批合作忠誠度較高的家裝公司來。家裝公司與我們代理商的資源要相通、要相互支持、拉動、聯(lián)動！才能形成合作甚至是聯(lián)盟的關系，共進退，共榮辱。第四步：家裝公司關系升華---共商大計能夠與重點的家裝公司共同商討發(fā)展大計，需要我們的代理商單位具常規(guī)政策外，設置任務沖刺獎勵，如對帶單量達到一定額度的設計師，獎勵歐洲游、世博游、看世界杯、亞運會等等。第四步：家裝公司關系升華---獎勵政策常規(guī)政策外，設置任務沖刺獎勵，如對帶單量達到一定額度的設計師對于緊急的信息，光靠業(yè)務員去傳達可能會不及時、不準確、不到位。假如能有多渠道的溝通方式，這個問題就會得到解決。比如說，利用家裝后勤管理員通過網上發(fā)手機短信、打電話、發(fā)郵件等。同時，管理層、家裝部經理再對重點的“家裝”進行抽查，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競爭力就加強。第四步：家裝公司關系升華---立體溝通對于緊急的信息，光靠業(yè)務員去傳達可能會不及時、不準確、不到位三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方式關系建立的方式1信息收集2關系建立關系維護34關系升華收集的渠道關系維護的方式關系升華的方式三、家裝渠道操作指引家裝公司營銷操作四步裝修公司分類合作方設計師信息獲取渠道家裝公司、用戶、聯(lián)盟品牌、專業(yè)雜志、中間人引見、各類針對設計師人群的活動。設計師人群的特點:1、返點兌現(xiàn)要求要快，希望用戶一交定金就能拿到傭金，主要是其工作變動較大。2、比較有個性，脾氣有點古怪，溝通要講究技巧。3、有一個固定的圈子，沒有中間人引見，被其接納難度較大。4、年輕、愛玩，對參加第三方出錢和組織一些活動比較感興趣。第一步：設計師信息收集設計師信息獲取渠道第一步：設計師信息收集第一類：高端設計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注重設計效果，根據設計定材料，講求創(chuàng)意――江湖地位名譽比較尊貴。第二類：中偏高設計師：有一定的設計理念和設計經驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設計師需要借材料品牌力來達到控制消費者目的。第三類：普通級：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。第二步：設計師關系建立---設計師區(qū)別對待第一類：高端設計師：對消費者具有完全的控制能力，此種設計師注形式：聯(lián)盟形式最佳參與方：與設計有關的協(xié)會、知名媒體等優(yōu)點：一次就能收集到眾多設計師的聯(lián)系方式，并且在上門拜訪的時候，不會太排斥。（具體操作：見《設計師大賽操作指引》）第二步：設計師關系建立---建立方式---設計師大賽形式：聯(lián)盟形式最佳第二步：設計師關系建立---建立方式---通