國際商務談判的概述

李蔚田博士中原工學院信息商務學院國際商務談判Internationalbusinessnegotiation課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）

考試：閉卷(第16周)課程要求教學安排課時數(shù)：30學時答疑、互動時間：隨堂考核方式：考試成績，平時（課堂作業(yè)、案例/報告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓8224(在校時間：)Tel：Mail：本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機發(fā)言，回答問題，案例分析匯報演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報告等）占30％4.期末考試占70％。課程作業(yè)的格式

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/key:《國際商務談判》課程內容第一章國際商務談判概術第二章國際商務談判人員的組織與管理第三章國際商務談判前的準備工作第四章國際商務談判各階段的策略第五章國際商務談判中的技巧第六章國際商務談判禮儀第七章文化差異對國際商務談判的影響第八章國際商務談判中的風險管理第九章現(xiàn)代談判理論和思想第十章國際商務談判經(jīng)典案例分析6談判人員的組織與管理2國際商務談判概述

31談判各階段的策略4談判前的準備337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風險管理38談判中的技巧35經(jīng)典案例分析310課程內容文化差異對談判的影響

談判是有意識的社會活動，是利益雙方就共同關心的或志趣相同的問題進行磋商，談判的目的是協(xié)調利益沖突，實現(xiàn)共同利益。要求了解商務談判的特點和內容，把握商務談判的原則，靈活地運用商務談判的理論。

【學習目標】第一章國際商務談判概述一、國際商務談判的概念及特點二、國際商務談判的種類三、國際商務談判的基本原則【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功”

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“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判?！?/p>

談判是一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關系或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調和調整各自的政治和經(jīng)濟利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調利害沖突，實現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿活動的格局在深度和廣度上都迅速擴展。不論是進行國際間的貨物買賣、技術引進、資金引進，都不可避免地需要經(jīng)過一個中外雙方或多方進行磋商的過程。凡是涉及有關交易的價格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權利和義務都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。因此，談判的結果如何，直接關系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。一、國際商商務談判的的概念及特點點11一）國際談談判的定義義1、談判：參與各方給給予某種需需要，彼此此進行交流流，磋商協(xié)協(xié)議，旨在在協(xié)調其相相互關系，，贏得或維維護各自利利益的行為為過程。（1）談判是愿愿望的滿足足——交換觀點（2）談判是利利益的均衡衡——謀求妥協(xié)；；（3）談判是協(xié)協(xié)調的手段段——應用廣泛。。2、商務談判判：集中于經(jīng)濟濟領域，圍圍繞標的物物的交易條條件，達到到交易目的的的行為過過程。3、國際商務務談判：在國際商務務活動中，，處于不同同國家和地地區(qū)的當事事人為了達達成某筆交交易，彼此此通過信息息交流，就就交易的各各項要件進進行協(xié)商的的行為過程程。（1）國際商務務活動的重重要組成部部分（2）國內商務務活動的延延伸和拓展展二）國際商商務談判的的特點1、國際商務務談判具有有一般貿易易談判的共共性（1）以經(jīng)濟利利益為談判判的目的——指向鮮明（2）以經(jīng)濟利利益作為談談判的主要要評價指標標——核算利益和和成本（桌桌上成本、、過程成本本、機會成成本）（3）以價格作作為談判的的核心（質質量、數(shù)量量、付款方方式、付款款時間等））2、國際商務務談判的特特殊性（1）既是一筆筆交易的磋磋商，也是是一項涉外外活動，具具有較強的的政策性（國別政策策、法律法法規(guī)）（2）應按國際際慣例辦事事（法系，，仲裁地點點、規(guī)則、、程序等））（3）涉及面廣廣（不同國國家和地區(qū)區(qū)的市場情情形差異））（4）影響談判判的因素復復雜多樣（（談判者的的不同文化化背景差異異）（5）談判內容廣廣泛而復雜（（貿易、金融融、會計、保保險、運輸））(一)國際商務談判判的概念1.談判無處不在在“在人們的日日常生活中，，每一個要求求滿足的愿望望和每一次要求滿足的需需要，都是誘誘發(fā)人們展開開談判過程的的潛因。只要人們?yōu)榱烁母淖兿嗷リP系系而交換觀點點，只要人們們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)協(xié)議，他們就就是在進行談談判?！保绹勁袇f(xié)協(xié)會會長、著著名律師杰得得勒）14(一)國際商務談判判的概念2.談判概念美國南加利福福尼亞大學派派勒德（LisaHopePelled）教授曾對談談判下過定義義[1]：“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.15(一)國際商務談判判的概念2.談判概念(譯文)談判是具有不不同偏好的兩兩個個體間通通過協(xié)商達成成一致意見的的過程。抽象象的數(shù)學和社社會學知識構構成了談判學學的理論基礎礎。談判可以以分為信息收收集階段、討討價還價階段段和談判結束束三個階段，，每一個階段段需要相應的的技巧。信息息收集階段包包括信息探詢詢和談判計劃劃的制訂；討討價還價階段段中所使用的的技巧取決于于談判者是采采用合作型策策略，還是競競爭型策略；；談判結束階階段需要談判判者把握結束束談判的火候候，以及善于于運用協(xié)議簽簽訂的技巧。。談判技巧未未來研究方向向涉及三個方方面：一是如如何發(fā)現(xiàn)、培培訓談判專家家？二是談判判信息對談判判結果有何影影響？三是各各種談判技巧巧在不同文化化背景下應用用效果如何？？16(一)國際商務談判判的概念3.國際商務談判判概念國際商務談判判是不同國家家利益相關的的兩個或兩個個以上的個人人之間、組織織和團體之間間，為解決特特定貿易問題題，溝通歧見見，而各自提提出方案，就就特定議題或或范圍進行磋磋商討論，最最終達成一項項雙方滿意協(xié)協(xié)議的這樣一一個不斷協(xié)調調的過程。17(一)國際商務談判判的概念4.關于談判概念念的幾點解釋釋●談判是為愿望望的滿足交換換觀點;●談判是為利益益的均衡謀求求妥協(xié);●談判是協(xié)調的的手段;●談判的核心是是將有價值東東西(對方看來)與另一種有價值值的東西(己方看來)交換;●商務談判是談談判的一種類類型;●國際商務活動動是國內商務務活動延伸和和拓展。18（二）國際商商務談判的特特點1、商務談判的的共性●以經(jīng)濟利益為為談判的目的的——指向鮮明●以經(jīng)濟利益作作為談判的主主要評價指標標——核算利益和成成本（桌上成成本、過程成成本、機會成成本）●以價格作為談談判的核心19（二）國際商商務談判的特特性2、國際商務談談判的特殊性性●既是經(jīng)濟活動動，又是涉外外活動;CASE1:外事無小事,一口痰吐掉一一個項目;紡織品出口設設限.●應按國際慣例例辦事（法系系，仲裁地點點、規(guī)則、程程序等）●跨國交易，情情況錯綜復雜雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解解（思想-文明-修養(yǎng)-文化）●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性性;CASE3:國際匯率動蕩蕩,影響國際貿易易開展●面臨的風險比比國內貿易大大;CASE4:非洲騙局●國際商戰(zhàn)不止止,競爭激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個行業(yè)業(yè).經(jīng)濟情報專業(yè)業(yè)人員社團20二、國際商務務談判的種類類21（一）按參加加談判的人數(shù)數(shù)規(guī)模劃分1、個體談判——一對一（對談談判者個人素素質要求較高高）2、集體談判——各方多人參加加（要求談判判者具有團隊隊合作精神））（二）按參加加談判的利益益主體的數(shù)量量劃分1、雙方談判——兩個利益主體體（關系明確確）2、多方談判——多個利益主體體（關系復雜雜）（三）按談判判雙方接觸的的方式劃分1、口頭談判——面對面（便于于交流溝通））2、書面談判——間接談判（節(jié)節(jié)省費用但適適用面較窄））（四）按談判判進行的地點點劃分1、主場談判——在談判某一方方所在地進行行（主場之便便）2、客場談判——以賓客身份在在對方所在地地進行談判（（客場托辭））3、中立地談判判——在談判雙所在在地以外地點點進行的談判判（機會均等等）（五）按談判判雙方所采取取的態(tài)度劃分分1、讓步型談判判——注重雙方關系系，適用于談談判雙方關系系密切的情形形2、立場型談判判——很難達成協(xié)議議3、原則型談判判——既堅持立場，，又能夠在必必要時求同存存異（六）按談判判內容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來一補補”4、貨物買賣談談判5、勞務買賣談談判6、技術貿易談談判7、損害及賠償償談判三、我國國際際商務談判的的基本原則（一）平等互互利的原則—互通有無，實實現(xiàn)雙贏1、不能強人所難難：必須根據(jù)雙方方的需要與可可能，在自愿愿的基礎上進進行交易。強強塞給對方不不愿意接受的的商品和強要要對方無法提提供的商品都都是不可取的的。2、不能附帶任何何政治條件：我國與其他國國家進行貿易易往來時，堅堅決反對以任任何借口、附附帶任何政治治條件去謀求求政治上和經(jīng)經(jīng)濟上的特權權；同時，我我國也絕不接接受任何不平平等的條件和和不合理的要要求。（二）靈活機機動的原則—具體問題具體體分析,在不放棄重大大原則的基礎礎上，要有實實現(xiàn)整體目標標的靈活性。。要根據(jù)不同同的談判對象象、不同的市市場競爭情況況、不同的銷銷售意圖，采采用靈活的談談判技巧，促促使談判最終終成功。（三）友好協(xié)協(xié)商的原則—談判不可輕易易開始，亦忌草率中中止。只要有有一線希望，，就要本著友友好協(xié)商的精精神，盡最大大努力達成協(xié)協(xié)議。切忌使使用要挾、欺欺騙或其他強強硬手段。如如果遇到幾經(jīng)經(jīng)協(xié)商仍無望望取得一致意意見的重大分分歧，寧可中中止談判，另另擇對象，也也不能違反友友好協(xié)商的原原則。（四）依法辦辦事的原則—對外談判最終終簽署的各種種文件都具有有法律效力，談判當事人人的發(fā)言、書書面文字，一一定要符合法法律的規(guī)定和和要求，應具具有雙方一致致承認的明確確的法律內涵涵。四、國際商務務談判的基本本程序（一）準備階階段——1、對談判環(huán)境境因素的分析析（政治、經(jīng)經(jīng)濟、文化、、法律等）2、信息的收集集3、明確目標（（談判對手和和達到的目的的）4、模擬談判（二）開局階階段——1、營造良好的的談判氣氛：：談判地點內內容、形式不不同都會導致致不同的談判判氣氛2、談判氣氛的的營造服從于于談判目標和和方針：節(jié)奏奏緊湊速戰(zhàn)速速決；咬文嚼嚼字，曠日持持久；熱中有有冷，快中有有慢；氣氛活活躍，談笑風風生……（三）正式談談判階段——1、詢盤：有買買賣雙方的中中的一方向另另一方就某項項商品的交易易內容和條件件發(fā)出詢問，，一般多由買買方向賣方發(fā)發(fā)出詢問，以以便為下一步步彼此間進行行詳細而周密密的洽談奠定定基礎。詢盤盤可以口頭表表示，也可書書面表示；可可以問價格，，也可以問其其他交易條件件。這是談判判的試探性階階段，詢問的的內容無法律律效力也無固固定格式。2、發(fā)盤：詢盤盤之后，通常常要由被詢盤盤的一方進行行發(fā)盤，也叫叫發(fā)價。它是是交易的一方方向另一方以以書面或口頭頭形式提出交交易條件，并并表示愿意按按照有關條件件進行磋商，，達成交易并并簽訂合同。。若發(fā)盤人發(fā)發(fā)出實盤后，，只要對方接接受，即具有有法律約束力力。3、還還盤盤：：指指受受盤盤人人不不同同意意發(fā)發(fā)盤盤的的交交易易條條件件而而提提出出的的修修改改意意見見。。4、接接受受：：買買方方或或賣賣方方無無條條件件同同意意對對方方在在發(fā)發(fā)盤盤中中提提出出的的交交易易條條件件，，并并愿愿意意按按這這些些條條件件與與對對方方達達成成交交易易、、訂訂立立合合同同的的一一種種表表示示。。一一方方的的發(fā)發(fā)盤盤被被另另一一方方接接受受后后，，交交易易即即告告達達成成，，合合同同即即告告成成立立。。雙雙方方應應分分別別履履行行合合同同義義務務。。（四）簽約階階段——1、書面合同是是確定雙方權權利和義務的的重要依據(jù)，，合同內容必必須與雙方談談妥的事項及及其要求完全全一致，特別別是主要交易易條件要訂得得明確和肯定定。2、對銷售合同同形式?jīng)]有特特定限制，但但主要采用合合同與確認書書兩種形式五、商務談判判的PRAM模式（一）制定談談判計劃（Plan）1、明確己方目目標2、分析對方目目標3、比較兩者目目標4、尋找突破方方案（二）建立關關系（Relationship）1、要使對方相相信自己的職職業(yè)道德2、要表現(xiàn)出自自己的談判誠誠意3、通過行動建建立與對方的的良好合作關關系。（三）達成協(xié)協(xié)議（Agreement）1、核實對方談談判目標2、確認意見一一致的方面3、充分交換不不同意見4、達成協(xié)議（四）履行協(xié)協(xié)議和維持關關系（Maintenance）1、對對方遵守守協(xié)議的行為為給與適當?shù)牡馁澰S2、己方嚴格履履行協(xié)議3、全力推進雙雙方業(yè)已建立立的良好關系系案例美國一公司的的商務代表邁邁克爾到法國國進行一場貿貿易談判，受受到法國公司司代表的熱烈烈歡迎。法方方代表親自駕駕車到機場迎迎接，然后又又把邁克爾安安排在一家豪豪華賓館，使使邁克爾有一一種賓至如歸歸的感覺，對對法方有了很很好的印象。。一切安排完完畢之后，法法國人似無意意間問起：““邁克爾先生生您是不是要要準時回國呢呢？到時還是是由我送您去去機場?！边~邁克爾告知了了對方自己回回程的日期，，并感謝對方方的安排。從從邁克爾的回回答法方得知知了邁克爾此此行的時間是是十天。接下來，法方方安排邁克爾爾盡情游覽，，娛樂節(jié)目十十分豐富。直直到邁克爾到到法的第七天天才開始談判判，但很快草草草結束。第第八天重新開開始后仍草草草收場，第九九天還是沒有有取得實質性性進展。直到到最后一天，，當雙方談到到關鍵問題時時，來接邁克克爾去機場的的車到了，主主人建議余下下的問題在車車上接著談，，邁克爾進退退維谷，只好好從命。如果果不同意，此此行白跑一趟趟；如果不討討價還價，似似乎又不甘心心。權衡利弊弊，最終邁克克爾只好答應應了法國方面面的全部條件件?！飭栴}：1、法國人用了了何種方法知知道了邁克爾爾的行期？2、邁克爾之所所以被法國人人牽著鼻子走走的原因是什什么？（一）按參加加談判的人數(shù)數(shù)規(guī)模劃分1、個體談判——一對一（對談判者個個人素質要求求較高）2、小組談判——多人參加（每方一般3-5人）3、團體談判——大型談判,每方多人參加加(談判是一系統(tǒng)統(tǒng)工程;要求具有團隊隊意識)29（二）按談判判目的劃分1．接觸性談判判●一般性會見;廣交會●技術交流性接接觸;●封門性會談2．意向書與協(xié)協(xié)議書的談判判3．準合同與合合同的談判4．索賠談判30(三)按參加者的性性質分類1.買方談判2.賣方談判3.代理談判4.多方合作談判判31（四）按談判判進行的地點點劃分1、主場談判——在談判某一方方所在地進行行（主場之便便）2、客場談判——以賓客身份在在對方所在地地進行談判（（客場托辭））3、主客場輪流流談判——明確的階段性性及利益目標標，應盡量保保證談判換地地點不換帥4、中立地談判判——在談判雙所在在地以外地點點進行的談判判（機會均等等）32（五）按雙方方洽談的方式式分類1、口頭談判——面對面（便于交流溝溝通）2、書面談判——間接談判（節(jié)省費用但但適用面較窄窄）3、在線電子商商務談判（新的談判方方式）33（六）按談判判內容劃分1、投資談判西軸合資之痛痛、南汽收購購羅孚案投資是把一定定的資本投入入和運用于某某一項以盈利利為目的事業(yè)業(yè)。投資雙方方對該投資活活動所涉及的的有關投資的的周期、投資資的方向、投投資的方式、、投資的內容容與條件、投投資項目的經(jīng)經(jīng)營及管理，，以及投資者者在投資活動動中的權利、、義務、責任任和相互關系系所進行的談談判即投資談談判。2、租賃賃談判判我國企企業(yè)從從國外外租用用機器器和設設備而而進行行的談談判。。它涉涉及機機器設設備的的選定定、交交貨、、維修修保養(yǎng)養(yǎng)、到到期后后的處處理、、租金金的計計算與與支付付，在在租賃賃期內內租賃賃公司司與承承租企企業(yè)雙雙方的的責任任、權權利和和義務務關系系等問問題。。3、“三三來一一補””談判判“三來來”指指從國國外來來料加加工、、來樣樣加工工和來來件裝裝配業(yè)業(yè)務，，談判判的內內容主主要涉涉及來來料、、來件件的時時間、、質量量認定定、加加工標標準、、成品品交貨貨及質質量認認定等等?！啊耙谎a補”指指補償償貿易易，談談判內內容涉涉及技技術設設備的的作價價、補補償產(chǎn)產(chǎn)品的的選定定及作作價、、補償償時間間、支支付方方式等等。345、勞務務買賣賣談判判雙方就就勞務務提供供的形形式、、內容容、時時間、、勞務務的價價格、、計算算方法法及勞勞務費費的支支付方方式等等有關關雙方方權利利、責責任、、義務務問題題所進進行的的談判判。6、技術術貿易易談判判技術貿貿易的的接收收方和和轉讓讓方就就技術術轉讓讓的形形式、、內容容、使使用范范圍、、價格格條件件等雙雙方的的權利利、責責任和和義務務進行行的談談判。。與商商品貿貿易談談判有有很大大差別別。7、貨物物買賣賣談判判買賣雙雙方就就貨物物本身身的有有關內內容如如質量量、數(shù)數(shù)量、、運輸輸方式式、價價格、、支付付方式式等涉涉及雙雙方權權利、、義務務等問問題進進行的的談判判，這這是商商務談談判中中最常常見的的一種種。35CASE---困難時時期進進口糧糧食●三年困困難時時期，，國家家要求求糧油油公司司采購購糧食食?！袷袌鰣稣{查查研究究與確確定；；●確定定簽約約方式式；●談判判地點點的確確定，，主場場怕造造成信信息擴擴散，，確定定客場場談判判；●多少少人去去談判判（1-2人悄悄悄去））；●怎樣樣去？？（單單刀直直入、、迂回回戰(zhàn)術術）；；●價格格戰(zhàn)術術是什什么？？……以買鋼鋼鐵為為名大大造聲聲勢（（特在在HK發(fā)布信信息））；剛下飛飛機便便被糧糧食商商盯上上了。。要求對對方報報價——再進一一步談談價格格條件件——簽定準準合同同——公布合合同。。36三、國國際商商務談談判的的基本本原則則37（一））客觀觀真誠國際商商務談談判要要遵循循客觀觀真誠誠的原原則，，也就就是要要服從從事實實。在在掌握握第一一手材材料的的前提提下，，用事事實說說話。。誠實實、信信用是是國際際商務務談判判取得得成功功的根根本。。我們們總是是希望望對手手能守守信譽譽；其其實，，我們們自己己應首首先做做到“言必信信，行行必果果”，并讓讓對方方感到到我方方的信信譽是是至上上的。。38（二））平等等互利利的原原則—互通有有無，，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏贏1、不能能強人人所難難：必必須根根據(jù)雙雙方的的需要要與可可能，，在自自愿的的基礎礎上進進行交交易。。2、不能能附帶帶任何何政治治條件件：我我國與與其他他國家家進行行貿易易往來來時，，堅決決反對對以任任何借借口、、附帶帶任何何政治治條件件去謀謀求政政治上上和經(jīng)經(jīng)濟上上的特特權；；同時時，我我國也也絕不不接受受任何何不平平等的的條件件和不不合理理的要要求。。39（三））靈活活機動動\求同存存異原原則—具體問問題具具體分分析，，在不不放棄棄重大大原則則的基基礎上上，要要有實實現(xiàn)整整體目目標的的靈活活性。。要根根據(jù)不不同的的談判判對象象、不不同的的市場場競爭爭情況況、不不同的的銷售售意圖圖，采采用靈靈活的的談判判技巧巧，促促使談談判最最終成成功。。40（四）友友好協(xié)商商\公平競爭爭原則—談判不可可輕易開開始，亦亦忌草率率中止。。只要有有一線希希望，就就要本著著友好協(xié)協(xié)商的精精神，盡盡最大努努力達成成協(xié)議。。切忌使使用要挾挾、欺騙騙或其他他強硬手手段。如如果遇到到幾經(jīng)協(xié)協(xié)商仍無無望取得得一致意意見的重重大分歧歧，寧可可中止談談判，另另擇對象象，也不不能違反反友好協(xié)協(xié)商的原原則。41（五）依依法辦事事的原則則—對外談判判最終簽簽署的各各種文件件都具有有法律效效力，談談判當事事人的發(fā)發(fā)言、書書面文字字，一定定要符合合法律的的規(guī)定和和要求，，應具有有雙方一一致承認認的明確確的法律律內涵。。42案例1:美國商人人在印尼尼的遭遇遇美國商人人馬克在在印尼談談判時，，印尼的的談判方方暗示如如果馬克克愿意幫幫他的兒兒子進美美國大學學并愿意意為他的的家庭建建造一個個游泳池池的話，，談判涉涉及在印印尼的生生意是沒沒有問題題的。馬馬克對此此反應可可有以下下選擇：：①禮貌貌地告知知對方，，他很愿愿意幫助助，但不不幸的是是這些要要求超出出了自己己的責任任范圍，，然后強強調做成成這筆交交易將會會對有關關各方有有什么好好處。②②立即忙忙于與美美國大學學聯(lián)系，，籌備建建筑材料料，然后后簽好合合同。③③幫助滿滿足對方方兒子上上大學的的要求，，但是，，關于建建筑設施施的要求求，應與與美國公公司的法法律人員員進行聯(lián)聯(lián)系。對馬克面對的的三種選擇，，你認為他應應選擇哪一方方案？談談你你的理由。43跨國企業(yè)在中中國商業(yè)賄賂賂1跨國企業(yè)在中中國商業(yè)賄賂賂244謝謝！459、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:55:3722:55:3722:5512/22/202210:55:37PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:55:3722:55Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:55:3722:55:3722:55Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:55:3822:55:38December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:55:38下下午午22:55:3812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:55下下午12月-2222:55December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:55:3822:55:3822December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:55:38下下午10:55下下午22:55:3812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力