國際商務談判的基本原則步驟與重要性

第八章國際商務談判高揚日照職業(yè)技術學院工商管理學院商務談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點：在商務談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

第一節(jié)商務談判的重要性和談判前的準備一、國際商務談判的重要性二、國際商務談判前的準備1、選配談判人員大家基本公認的優(yōu)秀談判人員應該具備的能力與特點:

1、策劃能力2、面對壓力，頭腦保持清醒

3、傾聽和交流技巧

4、較好地了解和運用每個談判立場的力量

5、有信心、授權和職業(yè)道德

6、熟知產(chǎn)品、服務和涉及的商務問題

7、愿意讓步

2、制定談判方案3、制定談判原則4、熟悉談判技巧為什么要學習和研究談判？商務世界無時無刻充滿沖突一般解決商務沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟談判是否是太容易？談判是一門藝術？不同于其他的社會科學？第二二節(jié)節(jié)國國際際商商務務談談判判的的基基本本原原則則與與步步驟驟談判判三三步步曲曲：：ClaimingvalueCreatingvalueOvercomingbarrierstoagreement普通通商商務務談談判判遇遇到到的的問問題題談判判的的方方法法應應該該符符合合什什么么樣樣的的標標準準？？達成成一一個個明明智智的的協(xié)協(xié)議議（（核核心心為為雙雙贏贏））談判判方方式式必必須須有有效效應該該能能改改進進或或至至少少不不會會傷傷害害談談判判各各方方的的關關系系第三三節(jié)節(jié)實實質質利利益益談談判判法法實質質利利益益談談判判法法四四原原則則：：將人人與與問問題題分分開開；；注重重利利益益，，而而非非立立場場；；為互互利利而而尋尋求求解解決決方方案案；；堅持持使使用用客客觀觀標標準準。。實質質利利益益談談判判法法實質質利利益益談談判判法法兩兩個個層層次次：：實質質利利益益層層次次；；實質質利利益益的的實實現(xiàn)現(xiàn)步步驟驟。。原則則之之一一：：人人與與問問題題分分開開Besoftonthepeople,hardontheproblem（對人軟式處處理，對問問題硬式處處理）Proceedindependentoftrust（不將對人是是否信任作作為解決問問題的前提提條件）“我是否對對人的因素素給予了足足夠的重視視”每個談判者者所追求的的利益雙重重性：實質利益與與人際關系系誤區(qū)是：要要么混為一一談；要么么對立起來來“生意不在在，人義（（亦）在””－先解決決人的問題題原則之一：：人與問題題分開如何解決思思想觀念問問題：不妨站在對對方的立場場上考慮問問題；不要以自己己為中心推推論對方意意圖；相互討論彼彼此的見解解和看法；；讓對方參與與到談判達達成協(xié)議中中；找尋讓對方方吃驚的化化解沖突的的行動機會會；給對方留““面子”。。原則之一：：人與問題題分開如何解決情情感表露問問題：關注和了解解談判對方方的情緒變變化；讓對方的情情緒得到發(fā)發(fā)泄；使用象征性性的行為緩緩解情緒沖沖突。原則之一：：人與問題題分開如何解決言言語交流問問題：認清交流的的障礙；主動耐心傾傾聽并認可可對方的想想法；將你的表達達讓對方聽聽明白；交流要有針針對性。原則之二：：注重利益益而非立場場明智的談判判需要協(xié)調(diào)調(diào)利益，而而非立場：：對立的立場場背后有更更多的利益益因素；針對每個利利益，都有有滿足這個個利益的多多種可能的的立場；對立的立場場背后有沖沖突的利益益，也有共共享和兼容容的利益。。談判是共享享利益的創(chuàng)創(chuàng)造，兼容容利益的協(xié)協(xié)調(diào)，沖突突利益的交交換.原則之二：：注重利益益而非立場場如何識別利利益因素？？多問“為什什么？”－－您為什么么特別注重重…..多問“為什什么不？””－您為什什么不去做做……意識到談判判每一方都都有多重利利益所在；；人類最根本本的需要可可能就是談談判中最強強的利益所所在，通常常被忽略將雙雙方方的的利利益益列列在在一一個個單單子子上上，，備備忘忘并并激激發(fā)發(fā)你你的的靈靈感感。。原則則之之二二：：注注重重利利益益而而非非立立場場表達達和和陳陳述述利利益益所所在在的的技技巧巧：：積極極陳陳述述利利益益所所在在，，要要有有說說服服力力；；承認認對對方方的的利利益益所所在在；；既堅堅持持原原則則（（維維護護具具體體利利益益）），，又又要要有有一一定定的的靈靈活活性性；；對問問題題做做硬硬式式處處理理，，對對人人做做軟軟式式處處理理。。原則則之之三三：：尋尋求求互互利利解解決決方方案案立場場爭爭辯辯和和談談判判結結局局不不理理想想的的誤誤區(qū)區(qū)診診斷斷：：過早早地地就就談談判判問問題題下下結結論論；；只追追求求單單一一結結果果；；誤認認為為一一方方所所得得，，即即另另一一方方所所失失；；談判對手的問問題應該由他他們自己來解解決。原則之三：尋尋求互利解決決方案尋求創(chuàng)造性的的解決方案，，談判者需要要：將方案的創(chuàng)創(chuàng)造與對方方案的判斷斷行為分開開；充分發(fā)揮想想象力擴大大方案選擇擇范圍；找出互利的的解決方案案；替對方著想想，讓對方方容易作出出決策。原則之三：：尋求互利利解決方案案充分發(fā)揮想想象力擴大大方案選擇擇范圍：創(chuàng)造性思維維法：提出問題；；分析問題；；解決問題實施方案。。從不同的專專家角度分分析問題達成有不同同約束程度度的協(xié)議原則之三：：尋求互利利解決方案案找出互利的的解決方案案：識別共同利利益，問：：我們之間有有無維持關關系的共同同利益？我們之間有有什么樣的的合作和互互利機會？？如果談判破破裂，我們們會有什么么損失？有沒有共同同的原則，，雙方都可可以遵守？？相互滿足彼彼此的不同同利益原則之三：：尋求互利利解決方案案替對方著想想，讓對方方容易作出出決策：讓對方方覺得得解決決方案案即合合法又又正當當；讓對方方覺得得解決決方案案對雙雙方都都公平平；對方的先先例是讓讓對方作作出決策策的原因因之一。。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準談判陷入入僵局的的誤區(qū)診診斷：談判成為為立場的的較量；；看誰更愿愿意達成成協(xié)議；；談判成為為意愿的的較量。?？陀^標準準是解決決談判利利益沖突突的方法法原則之四四：堅持持使用客客觀標準準使用客觀觀標準的的原則：：公平有效效的原則則；科學性原原則；先例原則。原則之四：堅堅持使用客觀觀標準如何建立談判判的客觀標準準：建立公平標準準：標準要獨立于于雙方的意愿愿；標準要公平和和合法；標準在理論上上應可行。建立公平的分分割利益的步步驟：“一個切，一一個選”輪換法、抽簽簽法、擲幣法法、第三者選選擇法（仲裁裁）等。原則之四：堅堅持使用客觀觀標準如何運用客觀觀標準的原則則進行談判？？將談判的利益益分割問題局局限于尋找客客觀依據(jù)；善于闡述自己己的理由，也也接受對方的的合理正當?shù)牡目陀^依據(jù)；；不要屈從于對對方的壓力；；例子？實質利益談判判法的三個階階段實質利益談判判法的原則貫貫穿談判的始始終：第一階段：分分析階段，知知己知彼第二階段：計計劃階段，策策劃周到第三階段：討討論階段，充充分交流，透透徹了解第一階段：分分析階段l知己知彼階段段l要點：診斷形形勢，包括獲獲取信息、組組織信息和思思考信息等。。第二階段：策策劃階段l策劃周到階段段l要點：創(chuàng)造性性思維，策劃劃如何實施談談判，要再次次考慮以上四四個原則第三階段：討討論階段l討論透徹階段段要點：談判各各方充分交流流，努力達成成協(xié)議，同樣樣要考慮以上上四個原則謝謝大家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:54:2322:54:2322:5412/22/202210:54:23PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:54:2322:54Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:54:2322:54:2322:54Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:54:2322:54:23December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:54:24下下午午22:54:2412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:54下午12月-2222:54December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2222:54:2422:54:2422December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:54:24下下午10:54下午22:54:2412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:54:2422:54:2422:5412/22/202210:54:24PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:54:2422:54Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:54:2422:54:2422:54Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:54:2422:54:24December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:54:24下下午午22:54:2412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2210:54下下午12月月-2222:54December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2222:54:2422:54:2422December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。10:54:24下下午午10:54下下午22:54:2412月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。22:54:2422:54:2422:5412/22/202210:54:24PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1