在采購(gòu)過(guò)程中如何有效溝通

溝通與采購(gòu)技巧胡廷巍20080528課程目標(biāo)了解性格的主要特點(diǎn)溝通的要點(diǎn)學(xué)會(huì)關(guān)鍵的采購(gòu)技術(shù)掌握有效的采購(gòu)談判技巧CompanyLogo性格分類(lèi)孔雀貓頭鷹變色龍老虎CompanyLogo溝通技巧溝通是一種能力目的：控制溝通對(duì)象的行為表達(dá)情感流通信息發(fā)訊編碼渠道解碼CompanyLogo影響溝通的四個(gè)方面技巧態(tài)度知識(shí)社會(huì)文化背景CompanyLogo日常功課克服社交恐懼癥練習(xí)正視別人練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25%CompanyLogo日常功課敏于行，也要善于言心中有譜，方能舌綻蓮花

多讀書(shū)看報(bào)積累警句，諺語(yǔ)積累談話素材提高觀察問(wèn)題，思考問(wèn)題的能力堅(jiān)持把每天的想法整理成文章用字！聲調(diào)！表情！利用肢體語(yǔ)言促進(jìn)溝通掌握電話溝通的技巧CompanyLogo采購(gòu)名言錄薩姆沃爾頓（沃爾瑪董事長(zhǎng)）--采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢(qián)杰克韋爾奇（通用前CEO）：在一個(gè)公司里，采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用CompanyLogo采購(gòu)誤區(qū)采購(gòu)就是殺價(jià)采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬經(jīng)常更換采購(gòu)人員防止腐敗提催交貨，緩慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方CompanyLogo傳統(tǒng)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)盈利成本銷(xiāo)售采購(gòu)定義CompanyLogo采購(gòu)購(gòu)目目標(biāo)標(biāo)采購(gòu)購(gòu)目目標(biāo)標(biāo)在正正確確的的時(shí)時(shí)間間以以正正確確的的方方式式按按正正確確的的路路線線把把正正確確的的物物料料送送到到正正確確的的地地點(diǎn)點(diǎn)，，每每次次都都剛剛好好及及時(shí)時(shí)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是是供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈之之間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)CompanyLogo核心心價(jià)價(jià)值值成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)影響響交交付付周周期期和和產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市影響響產(chǎn)產(chǎn)品品靈靈活活性性影響響質(zhì)質(zhì)量量影響響盈盈利利CompanyLogo采購(gòu)購(gòu)談?wù)勁信屑技记汕陕殬I(yè)業(yè)采采購(gòu)購(gòu)的的采采購(gòu)購(gòu)哲哲學(xué)學(xué)談判判及及談?wù)勁信辛髁鞒坛陶勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備的的六六個(gè)個(gè)流流程程實(shí)施施談?wù)勁信械牡乃乃膫€(gè)個(gè)階階段段成功功談?wù)勁信械牡膶?shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策策略略CompanyLogo談判判技技巧巧三三錦錦囊囊對(duì)得得起起供供應(yīng)應(yīng)商商的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，讓讓他他出出汗汗對(duì)供供應(yīng)應(yīng)商商提提出出的的首首次次條條件件要要么么不不接接受受，，要要么么持持反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)對(duì)對(duì)供供應(yīng)應(yīng)商商要要求求不不可可能能的的事事CompanyLogo什么是談?wù)勁杏绊懀赫務(wù)勁惺且灰粋€(gè)相互互影響的的過(guò)程關(guān)系：談?wù)勁惺窍嘞嗷リP(guān)系系重新確確立的過(guò)過(guò)程平臺(tái)：談?wù)勁惺菦_沖突雙方方合作的的條件重重新確立立的過(guò)程程CompanyLogo談判準(zhǔn)備備的六個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)目標(biāo)設(shè)立立了解你的的對(duì)手對(duì)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先級(jí)排序序列出各種種可能的的選擇方方案在每個(gè)談?wù)勁袉?wèn)題題設(shè)定界界限檢驗(yàn)界限限的合理理性CompanyLogo采購(gòu)中典典型的談?wù)勁许?xiàng)目目?jī)r(jià)格/成本交貨生產(chǎn)周期期付款方式式庫(kù)存質(zhì)量服務(wù)CompanyLogo采購(gòu)商的的談判準(zhǔn)準(zhǔn)備市場(chǎng)行情情市場(chǎng)報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格分析析供應(yīng)商比比較優(yōu)勢(shì)分析析挑戰(zhàn)分析析CompanyLogo談判的四四個(gè)階段段介紹階段段---雙方確立立共同的的基礎(chǔ)背背景平臺(tái)臺(tái)沖突階段段---雙方確立立及顯示示差異，，展示各各自所處處環(huán)境，，沖突面面出現(xiàn)綜合階段段---雙方尋找找共同點(diǎn)點(diǎn)，尋找找其他能能達(dá)成協(xié)協(xié)議的途途徑?jīng)Q定階段段---確定最后后交易條條件，確確定雙方方承諾CompanyLogo檢查評(píng)估估談判對(duì)方達(dá)成成了哪些些特別的的條款我方達(dá)成成了哪些些特別的的條款我方哪些些目標(biāo)沒(méi)沒(méi)有完成成我方做出出了哪些些不應(yīng)該該的讓步步CompanyLogo需要改善善的地方方對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)得更好好的原因因我方如何何做得更更好從這次談?wù)勁兄形椅覀儗W(xué)到到了什么么CompanyLogo成功談判判的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策略角色策略略時(shí)間策略略議題策略略喊價(jià)策略略權(quán)利策略略讓步策略略地點(diǎn)策略略CompanyLogo角色策略略角色安排排---黑白臉角色安排排應(yīng)符合合---習(xí)慣，職職位，性性格，外外貌角色安排排應(yīng)穩(wěn)定定CompanyLogo時(shí)間策略略80%的妥協(xié)讓讓步都是是在最后后20%時(shí)間內(nèi)完完成的保密你做做出決定定的最后后期限嘗試了解解對(duì)手的的期限等待與忍忍耐有時(shí)時(shí)是必要要的---無(wú)論對(duì)手手的表現(xiàn)現(xiàn)如何盡量把最最后期限限彈性化化CompanyLogo喊價(jià)策略略先報(bào)價(jià)可可以影響響談判定定位，制制定框架架先報(bào)價(jià)使使你成為為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)注意合合理性什么情況況下先報(bào)報(bào)價(jià)有利利高度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和沖突突對(duì)方不是是行家發(fā)起人，，投標(biāo)者者，賣(mài)方方CompanyLogo價(jià)格談判判的核心心價(jià)格談判判是商務(wù)務(wù)談判的的核心原則：商人沒(méi)有有虧本生生意不要?jiǎng)儕Z奪賣(mài)方的的合理利利潤(rùn)雙贏原則則，否則則對(duì)方會(huì)會(huì)從其他他方面彌彌補(bǔ)自己己的損失失價(jià)格的關(guān)關(guān)鍵是合合理CompanyLogo權(quán)力策略略相信你有有強(qiáng)大的的權(quán)力無(wú)無(wú)論你是是處于強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)還是是弱勢(shì)專(zhuān)業(yè)權(quán)力力專(zhuān)家權(quán)力力相關(guān)權(quán)力力決策權(quán)力力促進(jìn)權(quán)力力書(shū)面權(quán)力CompanyLogo讓步策略讓步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70哪種方式更更好呢CompanyLogo讓步的藝術(shù)術(shù)底線在哪里里—弄清自己，，了解對(duì)方方讓步也講技技巧和策略略—幅度，次數(shù)數(shù)，速度出奇不意的的主動(dòng)讓步步—改變形式以以小博大以退為進(jìn)的的意外效果果讓步只能是是特例CompanyLogo地點(diǎn)策略主場(chǎng)客場(chǎng)談判環(huán)境談判桌與位位置設(shè)置CompanyLogo談判哲學(xué)自信！永遠(yuǎn)遠(yuǎn)自信！CompanyLogo供應(yīng)商的選選擇與評(píng)估估供應(yīng)商關(guān)系系策略多因素選擇擇供應(yīng)商供應(yīng)商開(kāi)發(fā)發(fā)與認(rèn)可流流程批量生產(chǎn)中中的供應(yīng)商商管理供應(yīng)商績(jī)效效評(píng)估與激激勵(lì)CompanyLogo案例練習(xí)BYD買(mǎi)500個(gè)太陽(yáng)眼鏡鏡作為第一一批客戶(hù)禮禮品意大利APE—專(zhuān)業(yè)眼鏡公公司法國(guó)Dior——奢侈時(shí)尚品品公司臺(tái)灣TCompany—時(shí)尚品公司司東莞Angle—專(zhuān)業(yè)眼鏡加加工公司CompanyLogoThankYou!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:10:1502:10:1502:1012/23/20222:10:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:10:1502:10Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:10:1502:10:1502:10Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:10:1602:10:16December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。23十十二二月20222:10:16上上午02:10:1612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:10上上午午12月月-2202:10December23,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/232:10:1602:10:1623December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:10:16上午2:10上上午02:10:1612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:10:1602:10:1602:1012/23/20222:10:16AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:10:1602:10Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:10:1602:10:1602:10Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:10:1602:10:16December23,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20222:10:16上上午午02:10:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。。十二二月月222:10上上午午12月月-2202:10December23,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/232:10:1602:10:1623December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:10:16上午2:10上上午02:10:1612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。02:10:1602:10:1602:1012/23/20222:10:16AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月-2202:10:1602:10Dec-2223-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。02:10:1602:10:1602:10Fri