埃森哲－麗珠變革效益評(píng)估和必要性

麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評(píng)估和必要性分析切實(shí)解決麗珠的三大問(wèn)題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化面臨的三大問(wèn)題實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開(kāi)運(yùn)作，樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型變革效益評(píng)估和必要性分析變革效益評(píng)估和必要性分析

此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁(yè)第6-25頁(yè)第26-52頁(yè)第53-81頁(yè)第82-105頁(yè)第106-107頁(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案安盛咨詢公司對(duì)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明變革的效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷組織變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標(biāo)營(yíng)銷組織方案屬集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司市場(chǎng)工作的順利開(kāi)展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標(biāo)營(yíng)銷組織方案屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系目標(biāo)營(yíng)銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)推廣人員市場(chǎng)主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場(chǎng)信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管理部經(jīng)理辦事處直接匯報(bào)關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹1.麗珠集團(tuán)的整體市場(chǎng)策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產(chǎn)品策略：整體的產(chǎn)品策略確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略價(jià)格策略：對(duì)分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃科學(xué)地針對(duì)普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作3.建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù)4.集團(tuán)級(jí)或全國(guó)范圍的推廣活動(dòng)的組織和策劃5.幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)策劃6.參與制定推廣人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度7.組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案

-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-職能對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的綜合考評(píng)，重點(diǎn)放在銷量的增長(zhǎng)，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場(chǎng)投入的效果上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總銷量的增長(zhǎng)率(普藥和新藥)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比(普藥和新藥)外部指標(biāo)：總市場(chǎng)份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長(zhǎng)率的比較)，包括普藥和新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運(yùn)作)指標(biāo)：市場(chǎng)信息體系的完整新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：提高員工滿意度各崗位技能要求達(dá)成率目標(biāo)營(yíng)銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-集團(tuán)核心決策層營(yíng)銷總監(jiān)分公司管理層，和專業(yè)分公司市場(chǎng)部人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔綜合考評(píng)指標(biāo)評(píng)估團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)策劃能力是最重要的技能要求1.醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的管理和協(xié)調(diào)監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略的審核及決策3.醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào)4.新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5.聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo)6.聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?.聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策8.參與對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部人員的評(píng)估職能目標(biāo)營(yíng)銷組織方案所需技能領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力出色的管理和協(xié)調(diào)能力精通醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的各部門的業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃能力對(duì)外部、內(nèi)部環(huán)境，對(duì)麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力成功的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)背景全面掌握全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的動(dòng)向及趨勢(shì)掌握財(cái)務(wù)知識(shí)并具有財(cái)務(wù)分析能力-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的整體表現(xiàn)上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長(zhǎng)市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比品牌知名度的提高-品牌無(wú)形資產(chǎn)的提高外部指標(biāo)：集團(tuán)總體市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)品牌形象認(rèn)同度內(nèi)部指標(biāo)：新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù)市場(chǎng)信息體系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：?jiǎn)T工滿意度提高保留住優(yōu)秀員工各崗位技能要求達(dá)成率提高組織和員工的進(jìn)步能力綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織方案醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)-見(jiàn)附錄2-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷總監(jiān)分公司經(jīng)理人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查評(píng)估團(tuán)商務(wù)部為各各分公司提提供總體性性的商務(wù)管管理和服務(wù)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷組組織方案-商務(wù)部-屬于商務(wù)部部客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理商務(wù)主任市場(chǎng)主任專業(yè)推廣隊(duì)伍商務(wù)部和分分公司及地地區(qū)辦事處處之間的人人員職位設(shè)設(shè)置和匯報(bào)報(bào)關(guān)系目標(biāo)營(yíng)銷組組織方案-商務(wù)部-商務(wù)部總監(jiān)監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)分公司總經(jīng)經(jīng)理分公司地區(qū)區(qū)經(jīng)理商務(wù)主任客戶服務(wù)部部經(jīng)理物流管理部部經(jīng)理商務(wù)管理部部經(jīng)理客戶信用管管理部經(jīng)理理辦事處直接匯報(bào)關(guān)關(guān)系財(cái)務(wù)部經(jīng)理理商務(wù)部的職職能以為各各分公司提提供綜合的的商務(wù)服務(wù)務(wù)為主；綜綜合考核指指標(biāo)重點(diǎn)放放在集團(tuán)銷銷量和資金金流的控制制上1.建立客客戶信用管管理?xiàng)l例并并對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行資信考考核，以有有效地降低低應(yīng)收帳款款2.建立各各分公司共共享的商務(wù)務(wù)體系，減減少商務(wù)費(fèi)費(fèi)用，提高高討價(jià)還價(jià)價(jià)能力3.建立完完善的客戶戶檔案，進(jìn)進(jìn)行客戶分分類.為為重點(diǎn)商業(yè)業(yè)客戶的確確定，以及及年度銷售售指標(biāo)的制制定提供依依據(jù)4.根據(jù)不不同的客戶戶類別，制制定相應(yīng)的的商業(yè)渠道道策略和銷銷售策略，，并建立和和維持麗珠珠重點(diǎn)客戶戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的的戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系5.參與制定定銷售指標(biāo)、、價(jià)格政策并并簽訂與重點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)客戶的的年銷售協(xié)議議和客戶的合合同處理6.提供物流流管理服務(wù)和和統(tǒng)一發(fā)貨財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量及回款款額指標(biāo)，應(yīng)應(yīng)收帳款天數(shù)數(shù)的降低，及及退貨量的降降低每個(gè)重點(diǎn)客戶戶的銷量的增增長(zhǎng)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用和物物流管理費(fèi)用用的降低外部指標(biāo)：客戶網(wǎng)絡(luò)的建建立和關(guān)系的的發(fā)展客戶滿意度的的提高內(nèi)部指標(biāo)：客戶檔案的質(zhì)質(zhì)量長(zhǎng)期應(yīng)收帳款款的比率降低低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：各崗位技能要要求的達(dá)成率率團(tuán)體目標(biāo)的完完成率員工滿意度調(diào)調(diào)查(注)評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層分公司客戶滿意度調(diào)調(diào)查和員工滿滿意度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-商務(wù)部-注：所有“員員工滿意度””的員工都指指本部門及相相關(guān)部門的員員工商務(wù)部總監(jiān)的的主要職能，是管理理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)個(gè)商務(wù)部的運(yùn)運(yùn)作；協(xié)調(diào)能能力和客戶管管理能力是最最重要的技能能要求和考核核指標(biāo)1.商務(wù)部門門的統(tǒng)一管理理2.協(xié)調(diào)各專專業(yè)分公司與與集團(tuán)商務(wù)部部的配合3.參與制定定銷售策略、、銷售指標(biāo)，，并負(fù)責(zé)簽署署與大型商業(yè)業(yè)客戶的年銷銷售協(xié)議4.建立和大大規(guī)模商業(yè)公公司負(fù)責(zé)人的的良好關(guān)系5.負(fù)責(zé)對(duì)商商務(wù)部門人員員進(jìn)行評(píng)估財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量及回款款額指標(biāo)，應(yīng)應(yīng)收帳款天數(shù)數(shù)的降低每個(gè)重點(diǎn)客戶戶的銷量的增增長(zhǎng)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用的降降低外部指標(biāo)：客戶網(wǎng)絡(luò)的建建立和關(guān)系的的維持客戶滿意度的的提高評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷總監(jiān)分公司經(jīng)理客戶滿意度調(diào)調(diào)查和員工滿滿意度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-商務(wù)部-商務(wù)部下的具具體各部門的的職能，所需需技能，和綜綜合考核指標(biāo)標(biāo)-見(jiàn)附附錄2內(nèi)部指標(biāo)：客戶檔案的建建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：?jiǎn)T工滿意度各崗位技能要要求的達(dá)成率率保留住優(yōu)秀員員工領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)務(wù)工作的能力力管理和協(xié)調(diào)能能力(特別與與各專業(yè)分公公司協(xié)調(diào)能力力)精通商務(wù)部下下各部門的業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)渠道策劃劃能力大客戶管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)和庫(kù)存的的分析能力豐富藥品的商商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)所需技能新特藥專業(yè)分分公司負(fù)責(zé)所所在治療領(lǐng)域域的產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)推廣；所需技能以治治療領(lǐng)域的專專業(yè)知識(shí)和推推廣能力為主主1.負(fù)責(zé)本公公司領(lǐng)域的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)中中推廣2.推動(dòng)本公公司的專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院、專家的的覆蓋、滲透透和對(duì)每個(gè)重重點(diǎn)客戶的銷銷售的增長(zhǎng)3.參與本專專業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作作4.致力于于本專業(yè)的臨臨床活動(dòng)、學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議推廣廣，提高品牌牌的高科技價(jià)價(jià)值和學(xué)術(shù)影影響力5.對(duì)集團(tuán)的的市場(chǎng)、銷售售策略的制定定提供建議和和依據(jù)，并保保障策略的貫貫徹和實(shí)施職能目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-新特藥專業(yè)業(yè)分公司-強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)術(shù)推廣能力本分公司治療療領(lǐng)域的專業(yè)業(yè)知識(shí)及信息息收集能力建立和有效利利用專家、醫(yī)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察察力制定專業(yè)領(lǐng)域域產(chǎn)品策略的的能力產(chǎn)品的市場(chǎng)投投入與回報(bào)的的分析能力費(fèi)用控制、管管理能力經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)分析能力力與集團(tuán)各部門門進(jìn)行配合的的能力所需技能新特藥專業(yè)分分公司的綜合考核指標(biāo)標(biāo)主要在重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品銷售的的增長(zhǎng)和市場(chǎng)場(chǎng)份額的增加加綜合考核指標(biāo)標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量指標(biāo)的的完成情況費(fèi)用額度指標(biāo)標(biāo)每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品品的銷售量的的增長(zhǎng)外部指標(biāo)：市場(chǎng)占有率的的提高重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋率的增長(zhǎng)長(zhǎng)專家網(wǎng)絡(luò)的建建立，學(xué)術(shù)活活動(dòng)的參與和和影響力的提提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和推推廣人員素質(zhì)質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本員工的的滿意度評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)部總總監(jiān)人力資源部進(jìn)進(jìn)行專業(yè)分公公司員工的抽抽樣目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-新特藥專業(yè)業(yè)分公司新特藥專業(yè)分分公司下具體體各部門的職職能，所需技技能，和綜合合考核指標(biāo)-見(jiàn)附錄錄2普藥公司主要要負(fù)責(zé)普藥在在藥劑科的促促銷工作，以以及同大型商商業(yè)客戶建立立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系；所所需技能和綜綜合考核指標(biāo)標(biāo)均以這些工工作為中心1.負(fù)責(zé)普藥藥在藥劑科的的促銷工作2.制定統(tǒng)一一的銷售策略略，發(fā)展和建建立與大型的的商業(yè)客戶的的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系3.明確普藥藥的市場(chǎng)定位位，提高普藥藥的品牌知名名度和銷售利利潤(rùn)4.了解和掌掌握普藥的重重點(diǎn)商業(yè)客戶戶信息資料，，提高每個(gè)客客戶/每筆交交易的利潤(rùn)額額職能財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量和費(fèi)用用指標(biāo)銷售量的增長(zhǎng)長(zhǎng)率和費(fèi)用的的降低外部指標(biāo)：重點(diǎn)客戶的銷銷售量、回款款的增長(zhǎng)重點(diǎn)商業(yè)客戶戶的網(wǎng)絡(luò)的建建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)的的建立評(píng)估團(tuán)：營(yíng)銷總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)管理理部綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-普藥公司-經(jīng)營(yíng)能力建立和發(fā)展與與大型商業(yè)客客戶利益共同同體的能力費(fèi)用、應(yīng)收帳帳款的控制和和管理能力建立重點(diǎn)醫(yī)院院藥劑科網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和公關(guān)能力力廣泛的藥品知知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本公司員員工的滿意度度規(guī)劃部負(fù)責(zé)制制定整個(gè)集團(tuán)團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃劃，包括為市市場(chǎng)策略提供供發(fā)展方向和和支持；綜合合考核指標(biāo)重重點(diǎn)在投資回回報(bào)的成效上上1.建立科學(xué)學(xué)的投資、市市場(chǎng)分析系統(tǒng)統(tǒng)，制定麗珠珠集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)和短期發(fā)展展目標(biāo)2.根據(jù)發(fā)展展目標(biāo)，制定定企業(yè)長(zhǎng)期和和短期的發(fā)展展計(jì)劃，并建建立與企業(yè)發(fā)發(fā)展目標(biāo)相適適應(yīng)的企業(yè)文文化，和實(shí)施施辦法3.政府關(guān)系系的建立，需需政府批準(zhǔn)的的企業(yè)發(fā)展報(bào)報(bào)批工作和政政府政策信息息的收集4.同時(shí)負(fù)責(zé)責(zé)OTC的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略職能外部指標(biāo)：政府政策信息息的準(zhǔn)確性、、及時(shí)性內(nèi)部指標(biāo)：投資與回報(bào)的的評(píng)估報(bào)批的時(shí)間的的長(zhǎng)短創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：各崗位技能要要求的達(dá)成率率業(yè)務(wù)水平和素素質(zhì)的提高評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-規(guī)劃部-整個(gè)營(yíng)銷組織織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依賴于人力力資源部在人人員管理和績(jī)績(jī)效考核上職職能的充分發(fā)發(fā)揮；綜合考考核指標(biāo)著重重于人力資源源的有效利用用上1.建立完善善的人員招聘聘、上崗體制制2.執(zhí)行集團(tuán)團(tuán)的工資策略略，建立相應(yīng)應(yīng)的、合理的的分配體系3.建立完善善的崗位責(zé)任任手冊(cè)4.制定和描描繪員工職業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)劃/職業(yè)生涯設(shè)設(shè)計(jì)，并幫助助骨干力量的的職業(yè)發(fā)展進(jìn)進(jìn)程5.穩(wěn)定和保保留骨干力量量，提高企業(yè)業(yè)的凝結(jié)力6.引入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)化化員工隊(duì)伍7.建立完善善的人員評(píng)估估政策及體系系，并組織和和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)團(tuán)評(píng)估工作的的進(jìn)行8.建立員工工技能等培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)9.社會(huì)保障障，勞動(dòng)組織織，和勞動(dòng)合合同10.人力規(guī)規(guī)劃，人事政政策，完整干干部管理體系系職能內(nèi)部指標(biāo)：工資總額與銷銷售額的比例例集團(tuán)工資策略略的執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃制定定的質(zhì)量和落落實(shí)的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指指標(biāo)：人員技能與職職位/崗位需需要能力的吻吻合骨干力量的流流失率評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)評(píng)估工作組織織的滿意度評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)管理層普藥，專業(yè)分分公司管理部部門員工的抽樣調(diào)調(diào)查綜合考核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案-人力資源部部-為了保證職能能和綜合考核核指標(biāo)的順利利貫徹，麗珠珠應(yīng)制定相應(yīng)應(yīng)的人員薪資資體系。薪資資包括基本工工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩兩個(gè)部分-薪資策略-獎(jiǎng)勵(lì)基本工資基本工資應(yīng)是是市場(chǎng)的平均均水平員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部分獲得高高于市場(chǎng)平均均水平的總收收入員工獲得高于于市場(chǎng)平均水水平的薪資總總額建立在企企業(yè)生產(chǎn)力增增加、體制改改善和效益提提高的基礎(chǔ)上上薪資定位和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基本工資由人人員的技能和和知識(shí)達(dá)標(biāo)決決定企業(yè)的成功發(fā)發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部分工資的等級(jí)少少而每一等級(jí)級(jí)的幅度大，，以鼓勵(lì)積極極參與的企業(yè)業(yè)環(huán)境決定薪資的因因素獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在在總體薪資中中占主導(dǎo)地位位獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在在醫(yī)藥行業(yè)中中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具具有連續(xù)性薪資結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)指標(biāo)完成成的結(jié)果是獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)部分的主主要基礎(chǔ)衡量人員績(jī)效效的標(biāo)準(zhǔn)主要要以公司的整整體業(yè)績(jī)?yōu)橹髦鳘?jiǎng)勵(lì)部分的評(píng)評(píng)估應(yīng)參照定定性和定量的的指標(biāo)績(jī)效衡量薪資總額目標(biāo)營(yíng)銷組織織方案同時(shí)，集團(tuán)核核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)應(yīng)針對(duì)新的薪薪資體系的目目的和原則與與員工進(jìn)行溝溝通，并對(duì)薪薪資體系制定定的完善性加加以檢驗(yàn)制定薪資體系系的目的和原原則與實(shí)現(xiàn)的理想想相適應(yīng)薪資體系應(yīng)與與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)相符合合獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)期表表現(xiàn)為基礎(chǔ)評(píng)估指標(biāo)是其其可控制或影影響的與企業(yè)的文化化相適應(yīng)有利于質(zhì)量控控制有利于鼓勵(lì)：：對(duì)不同位置員員工的授權(quán)跨部門、領(lǐng)域域合作希望變革、學(xué)學(xué)習(xí)、進(jìn)步與滿足客戶的的利益相適應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的的需求負(fù)責(zé)和和為客戶增加加價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)績(jī)的提高體系清晰且全全面薪資體系體現(xiàn)現(xiàn)對(duì)人員的公公平體系清晰且容容易理解、操操作獎(jiǎng)勵(lì)具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性企業(yè)在財(cái)財(cái)務(wù)上能能夠承受受與企業(yè)績(jī)績(jī)效表現(xiàn)現(xiàn)相符合合物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)隨企企業(yè)績(jī)效效而變化化獎(jiǎng)勵(lì)建立立在企業(yè)業(yè)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)整體業(yè)業(yè)績(jī)提高高的基礎(chǔ)礎(chǔ)上-建立薪薪資體系系的目的的和原則則-目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基于于基本工工資之上上，分業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和和表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，且分分別占總總獎(jiǎng)金的的70%和30%，同同時(shí)，業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估按財(cái)務(wù)務(wù)、外部部?jī)深愔钢笜?biāo)，從從普藥、、新特藥藥、集團(tuán)團(tuán)三個(gè)方方面進(jìn)行行考核基本工資資股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)(供供商榷)方式、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來(lái)源源獎(jiǎng)金：普藥公司司獎(jiǎng)金總總量的N%榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)金：新藥公司司獎(jiǎng)金總總量的M%對(duì)普藥的的貢獻(xiàn)對(duì)新特藥藥的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)集團(tuán)的的貢獻(xiàn)表現(xiàn)評(píng)估估(1)，占30%普藥公司司滿意度度企業(yè)形象象及產(chǎn)品品品牌的的認(rèn)同度度企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌知名度度的提高高市場(chǎng)信息息體系的的完整各崗位技技能要求求達(dá)成率率新藥公司司滿意度度樹(shù)立起高高科技形形象新產(chǎn)品從從拿到批批文至上上市的時(shí)時(shí)間的縮縮短財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷售量的的增長(zhǎng)市場(chǎng)投入入與市場(chǎng)場(chǎng)份額增增長(zhǎng)之比比外部指標(biāo)標(biāo)總市場(chǎng)份份額的增增加重點(diǎn)醫(yī)院院的覆蓋蓋力、滲滲透力重點(diǎn)產(chǎn)品品銷量的的增長(zhǎng)率率市場(chǎng)投入入與市場(chǎng)場(chǎng)份額增增長(zhǎng)之比比重點(diǎn)產(chǎn)品品市場(chǎng)份份額的增增加專家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的數(shù)量量、覆蓋蓋力和利利用率重點(diǎn)醫(yī)院院覆蓋力力、滲透透力新產(chǎn)品從從立項(xiàng)至至上市的的時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估，占70%-獎(jiǎng)金的的分配-根據(jù)企業(yè)業(yè)的總體體情況，，獲得股股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)數(shù)的的平均數(shù)數(shù)，受益益人為市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)與同行業(yè)業(yè)同等級(jí)級(jí)別企業(yè)業(yè)的平均均水平持持平等級(jí)制定定以人員員的所需需技能、、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)標(biāo)為依據(jù)據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部薪薪資體系系-目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案注：(1)表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)估包包括內(nèi)部部指標(biāo)和和學(xué)習(xí)，，創(chuàng)新指指標(biāo)獎(jiǎng)金示意商務(wù)部的的獎(jiǎng)勵(lì)制制度是建建立在基基本工資資之上的的獎(jiǎng)金，，其中分分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)和表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)，分分別占70%和和30%；業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)、內(nèi)內(nèi)部、外外部指標(biāo)標(biāo)綜合評(píng)評(píng)估，表表現(xiàn)獎(jiǎng)從從內(nèi)部、、外部及及創(chuàng)新、、學(xué)習(xí)等等方面考考核基本工資資股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)(供供商榷)根據(jù)企業(yè)業(yè)的總體體情況，，獲得股股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)數(shù)的的平均數(shù)數(shù)，受益益人為商商務(wù)總監(jiān)監(jiān)30%為為表現(xiàn)獎(jiǎng)70%為為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來(lái)源源創(chuàng)新、學(xué)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)各崗位技技能要求求的達(dá)成成率團(tuán)體目標(biāo)標(biāo)的完成成率員工滿意意度調(diào)查查外部指標(biāo)標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立立和關(guān)系系的發(fā)展展客戶滿意意度的提提高內(nèi)部指標(biāo)標(biāo)客戶檔案案的質(zhì)量量獎(jiǎng)金：普藥、新新藥公司司獎(jiǎng)金總總量的N%應(yīng)收帳款款的平均均帳齡的的降低長(zhǎng)期應(yīng)收收帳款的的比率降降低財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷售量修修正值(1)及回款額額指標(biāo)，，應(yīng)收帳帳款的降降低每個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)客戶銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)，應(yīng)收收帳款的的降低商務(wù)費(fèi)用用的降低低與同行業(yè)業(yè)同等級(jí)級(jí)別企業(yè)業(yè)的平均均水平持持平等級(jí)制定定以人員員的所需需技能、、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)標(biāo)為依據(jù)據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-商務(wù)部部薪資體體系-目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案注：(1)詳詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明見(jiàn)下下一頁(yè)獎(jiǎng)金示意運(yùn)用銷售售量的修修正值替替代實(shí)際際銷售量量進(jìn)行評(píng)評(píng)估可以以鼓勵(lì)商商務(wù)部對(duì)對(duì)重點(diǎn)商商業(yè)客戶戶(1)的合作的的發(fā)展總銷售量量總銷售量量中客戶戶來(lái)源與重點(diǎn)客客戶的銷銷售量-SK與次重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的銷售量量-SSK與非重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的銷售量量-SNK修正后的的銷售量量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根據(jù)客客戶重要要性定出出的權(quán)重重?cái)?shù)(例例如，1.2、、0.9、0.5)，，且MK>MSK>MNK，評(píng)估時(shí)時(shí)，用修修正后的的銷售量量與銷售售指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行比較較。完成成銷售指指標(biāo)的部部分按基基本比例例獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，超超出的部部分則按按更高的的比例給給予獎(jiǎng)金金。同理理，低于于應(yīng)收帳帳款指標(biāo)標(biāo)的部分分應(yīng)按更更高的比比例授獎(jiǎng)獎(jiǎng)示意注：(1)對(duì)不不同客戶戶重要性性的定義義請(qǐng)見(jiàn)下下一頁(yè)目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案重點(diǎn)客戶戶的選擇擇可以參參考以下下標(biāo)準(zhǔn)，，并且需需要定期期審核調(diào)調(diào)整-對(duì)重重點(diǎn)商業(yè)業(yè)客戶選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)-商業(yè)客戶戶自身能能力與麗珠的的合作關(guān)關(guān)系歷史銷售售合作時(shí)間間長(zhǎng)短關(guān)系緊密密度弱弱強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋能力市場(chǎng)占有有率適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境變變化能力力潛在增長(zhǎng)長(zhǎng)力信用能力力(5C)不做發(fā)展展客戶(非重點(diǎn)點(diǎn)客戶)謹(jǐn)慎合作作客戶(次重點(diǎn)點(diǎn)客戶)可做培養(yǎng)養(yǎng)客戶(次重點(diǎn)點(diǎn)客戶)重點(diǎn)服務(wù)務(wù)、加強(qiáng)強(qiáng)合作的的客戶(重點(diǎn)客客戶)歷史信譽(yù)譽(yù)記載銷售麗珠珠產(chǎn)品的的潛力結(jié)合產(chǎn)品品專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域特殊殊性目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案集團(tuán)應(yīng)對(duì)對(duì)普藥和和新特藥藥專業(yè)分分公司采采取不同同的利潤(rùn)潤(rùn)和費(fèi)用用分配體體系；普普藥著重重鼓勵(lì)利利潤(rùn)的追追求和費(fèi)費(fèi)用的節(jié)節(jié)省，形形成成本本優(yōu)勢(shì)；；對(duì)處于于導(dǎo)入期期的新特特藥則著著重鼓勵(lì)勵(lì)有效的的市場(chǎng)投投入和市市場(chǎng)份額額的增加加生產(chǎn)成本本銷售費(fèi)用用利潤(rùn)由分公司司運(yùn)作集團(tuán)控制-利潤(rùn)和和費(fèi)用的的分配--新特藥藥專業(yè)分分公司--普藥公公司-上交集團(tuán)團(tuán)目標(biāo)營(yíng)銷銷組織方方案示意集團(tuán)與專專業(yè)公司司結(jié)算價(jià)價(jià)專業(yè)公司司與客戶戶結(jié)算價(jià)價(jià)銷售費(fèi)用用利潤(rùn)節(jié)約的費(fèi)費(fèi)用由普普藥公司司留成分公司的的費(fèi)用額額度集團(tuán)控制集團(tuán)與普普藥公司司結(jié)算價(jià)價(jià)生產(chǎn)成本本普藥公司司與客戶戶結(jié)算價(jià)價(jià)新特藥專專業(yè)分公公司的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分提提成、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、和和股票認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)，，宗旨是是鼓勵(lì)市市場(chǎng)占有有率和對(duì)對(duì)醫(yī)院銷銷售的提提高，學(xué)學(xué)術(shù)推廣廣的增強(qiáng)強(qiáng)，以及及市場(chǎng)投投入有效效性的提提高30%為為表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，按公公司表現(xiàn)現(xiàn)排名70%為為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，按公公司業(yè)績(jī)績(jī)排名根據(jù)為集集團(tuán)創(chuàng)造造的利潤(rùn)潤(rùn)，獲得得股票認(rèn)認(rèn)購(gòu)權(quán)，，受益人人為總經(jīng)經(jīng)理、副副總經(jīng)理理創(chuàng)新、學(xué)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)學(xué)術(shù)推廣廣和推廣廣人員素素質(zhì)的提提高保留住優(yōu)優(yōu)秀員工工率提高本員員工的滿滿意度外部指標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占有有率指標(biāo)標(biāo)(1)重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋率的增長(zhǎng)長(zhǎng)專家網(wǎng)絡(luò)的建建立，學(xué)術(shù)活活動(dòng)的參與和和影響力的提提高獎(jiǎng)金來(lái)源獎(jiǎng)金：集團(tuán)新藥公司司獎(jiǎng)金總量的的N%財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到到情況銷售量指標(biāo)(1)費(fèi)用額度指標(biāo)標(biāo)重點(diǎn)客戶銷售售的增長(zhǎng)與重重點(diǎn)客戶平均均銷量增長(zhǎng)率率相比提成來(lái)源提成：集團(tuán)新藥公司司獎(jiǎng)金總量的的M%與同行業(yè)同等等級(jí)別企業(yè)的的平均水平持持平等級(jí)制定以人人員的所需技技能、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)為依依據(jù)基本工資獎(jiǎng)金股票認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)提成獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)營(yíng)銷組組織方案注：(1)指標(biāo)標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明明見(jiàn)下一頁(yè)頁(yè)示意在專業(yè)分公公司的評(píng)估估中，提成成與獎(jiǎng)金的的發(fā)給應(yīng)與與醫(yī)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部制定的的產(chǎn)品推廣廣策略相結(jié)結(jié)合，重點(diǎn)點(diǎn)推廣產(chǎn)品品的提成、、獎(jiǎng)金系數(shù)數(shù)較高總銷售量指指標(biāo)總銷售量中中不同產(chǎn)品品銷量指標(biāo)標(biāo)重推產(chǎn)品銷銷售指標(biāo)SK，年初確定定次推產(chǎn)品銷銷售指標(biāo)SSK，年初確定定非重推產(chǎn)品品銷售指標(biāo)標(biāo)SNK，年初確定定當(dāng)完成每一一個(gè)/組產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售指標(biāo)時(shí)，，所獲得的提提成總量=NKSK+NSKSSK+NNKSNKNK，NSK，NN分別為完成成各自指標(biāo)標(biāo)的提成百百分比，NK>NSK>NNK(如：2%，1%，，0.5%)；未完完成任何一一項(xiàng)/組產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售指標(biāo)，將將不獲得該該項(xiàng)/組產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售提成。如如超額完成成，超出部部分將按大大于完成指指標(biāo)時(shí)的百百分比提成成當(dāng)完成每一一個(gè)/組產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)占有率提提高的指標(biāo)標(biāo)時(shí)，所獲得的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總量=BK+BSK+BNKBK，BSK，BNK分別為完成成各自市場(chǎng)場(chǎng)份額指標(biāo)標(biāo)的獎(jiǎng)金數(shù)數(shù)，BK>BSK>BNK如果指標(biāo)未未完成，不不獲得獎(jiǎng)金金。如超額額完成，所所獲得的對(duì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的的獎(jiǎng)金大于于完成指標(biāo)標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金金重推產(chǎn)品市市場(chǎng)份額增增長(zhǎng)指標(biāo)指指標(biāo)，年初初時(shí)由醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)部確確定次推產(chǎn)品市市場(chǎng)份額增增長(zhǎng)指標(biāo)指指標(biāo)，年初初時(shí)由醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)部確確定非重推產(chǎn)品品市場(chǎng)份額額增長(zhǎng)指標(biāo)標(biāo)，年初時(shí)時(shí)由醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部確定定提成的計(jì)算算獎(jiǎng)金的計(jì)算算-提成--獎(jiǎng)金-示意目標(biāo)營(yíng)銷組組織方案普藥公司的的獎(jiǎng)勵(lì)分提提成、獎(jiǎng)金金、和股票票認(rèn)購(gòu)權(quán)，，宗旨是鼓鼓勵(lì)利潤(rùn)的的提高和費(fèi)費(fèi)用的節(jié)約約，體現(xiàn)成成本優(yōu)勢(shì)。。獎(jiǎng)金的評(píng)評(píng)估建立于于業(yè)績(jī)和表表現(xiàn)兩個(gè)方方面，且分分別占70%和30%基本工資獎(jiǎng)金股票認(rèn)購(gòu)權(quán)權(quán)30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)根據(jù)為集團(tuán)團(tuán)創(chuàng)造的利利潤(rùn)，獲得得股票認(rèn)購(gòu)購(gòu)權(quán)，受益益人為總經(jīng)經(jīng)理、副總總經(jīng)理提成來(lái)自費(fèi)用節(jié)節(jié)省的部分分創(chuàng)新、學(xué)習(xí)習(xí)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)水平和和素質(zhì)提高高保留住優(yōu)秀秀員工率提高本公司司員工的滿滿意度外部指標(biāo)重點(diǎn)商業(yè)客客戶的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立重點(diǎn)客戶的的銷售量、、回款的增增長(zhǎng)財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售量修正正值(1)和費(fèi)用額度度指標(biāo)銷售量的增增長(zhǎng)率和費(fèi)費(fèi)用的降低低獎(jiǎng)金來(lái)源獎(jiǎng)金：普藥公司獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總量的的N%與同行業(yè)同同等級(jí)別企企業(yè)的平均均水平持平平等級(jí)制定以以人員的所所需技能、、知識(shí)水平平達(dá)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)營(yíng)銷組組織方案注：(1)詳細(xì)細(xì)說(shuō)明見(jiàn)商商務(wù)部銷售售量修正值值(P47)示意9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:43:0203:43:0203:4312/23/20223:43:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2203:43:0203:43Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:43:0203:43:0203:43Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:43:0203:43:02December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。23十十二二月20223:43:02上上午03:43:0212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:43上上午午12月月-2203:43December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/233:43:0203:43:0223December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:43:02上午3:43上上午03:43:0212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,Decembe