門店目標(biāo)制定課件

我們的口號！1PPT學(xué)習(xí)交流我們的口號！1PPT學(xué)習(xí)交流制定銷售目標(biāo)的重要性銷售是企業(yè)的龍頭，銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點合理的銷售目標(biāo)制定是企業(yè)年度銷售計劃的最核心的部分，是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解到各個門店的基礎(chǔ)

2PPT學(xué)習(xí)交流制定銷售目標(biāo)的重要性銷售是企業(yè)的龍頭，銷售目標(biāo)是一切營銷工作

管理尤如大海航行，一片混亂難以抵達彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!銷售目標(biāo)——為團隊導(dǎo)航

3PPT學(xué)習(xí)交流管理尤如大海航行，一片混亂3PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：

1、銷售目標(biāo)的制定面臨著信任危機

銷售目標(biāo)的制定沒有足夠的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成各部門經(jīng)理的執(zhí)行也較為隨意，導(dǎo)致之后的考核也難以真正的執(zhí)行下去，銷售目標(biāo)的分配及落實變成了一紙游戲，就像是走形式一樣過一下場。今后工作開展會更加困難4PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：1、銷售目標(biāo)的制定面銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：2、如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題？

使各部門經(jīng)理、各門店銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)5PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：2、如何破解銷售目標(biāo)不銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：3、銷售目標(biāo)要如何定才能夠達成呢？

銷售目標(biāo)達不成，是銷售目標(biāo)太高，還是各部門執(zhí)行方法不對6PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：3、銷售目標(biāo)要如何定才

如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)

？

7PPT學(xué)習(xí)交流

如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)7PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

1、*設(shè)定理想的銷售目標(biāo)

保證目標(biāo)既有*挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性不是漫天要“價”（軟件程序）與過去的銷售額做一個對比，同時還要考慮市場走勢情況、市場預(yù)測情況、市場容量變化、市場占有率的變化，預(yù)期一個合理增長量按照這個增長比例制定年度目標(biāo)8PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：1、*設(shè)定理想的銷售目標(biāo)8PP如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：2、銷售目標(biāo)要具體化。要有具體的，明確、量化的任務(wù)，可以讓我們的目標(biāo)更加明確并且有利于考核評估不要形容詞，大概、左右都不能出現(xiàn)在目標(biāo)中，要具體化，一千萬就是一千萬，五千萬就是五千萬。9PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：2、銷售目標(biāo)要具體化。9PP如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：3、銷售目標(biāo)要責(zé)任到人企業(yè)目標(biāo)量化到銷售部和直營部再細分到具體市場、門店，明確每個人在其中的職責(zé)確定目標(biāo)后部門經(jīng)理簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書10PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：3、銷售目標(biāo)要責(zé)任到人10如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：4、銷售目標(biāo)要有時間性即有具體達成的時間，也就是期限11PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：4、銷售目標(biāo)要有時間性11PPT學(xué)如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

5、公平、公正、公開目標(biāo)分解不公平，易導(dǎo)致下屬的軟抵抗，雖然他們表面上沒有表示，但是可能會讓整個團隊的銷售目標(biāo)因為某部分人的軟抵抗而促使整個團隊的目標(biāo)不達標(biāo)制定企業(yè)銷售目標(biāo)時，提高下屬參與度，讓他知道分給他的指標(biāo)是從哪里來的，分給其他部門的銷售指標(biāo)又是如何得出的結(jié)果12PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

5、公平、公正、公開12PPT學(xué)*企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定好之后——如何才能有策略有技巧的發(fā)揮團隊的力量去達成目標(biāo)13PPT學(xué)習(xí)交流*企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定好之后——如何才能有策略有技巧的發(fā)揮團霧中的燈塔：那么一艘演習(xí)的軍艦在陰沉的霧氣蒙蒙的天氣中航行了數(shù)日一天夜晚，瞭望員突然向船長報告：“右船舷有燈光”，船長詢問是正在逼近還是在遠離。答：逼近。這表示對方會撞上，后果不堪設(shè)想，船長命令信號手通知對方：“我們正迎面駛來，建議你轉(zhuǎn)向20度”，對方答：“建議貴船轉(zhuǎn)向20度”。船長下令：“告訴他，我是船長，轉(zhuǎn)向20度?！睂Ψ秸f：“我是二等水手，貴船最好轉(zhuǎn)向”。這時，船長勃然大怒，他大叫：“告訴他，這里是戰(zhàn)艦，轉(zhuǎn)向20度?！睂Ψ降男盘杺鱽恚骸斑@里是燈塔?！苯Y(jié)果大家可以想象，船長的船改了道14PPT學(xué)習(xí)交流霧中的燈塔：那么一艘演習(xí)的軍艦在陰沉的霧氣蒙蒙的天氣中航行了新版龜兔賽跑：烏龜和兔子在比賽的時候，雖然兔子跑的比較快，但由于中途偷懶，睡了一大覺，結(jié)果誤了行程。兔子和烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次，大家都知道，人都是不服輸?shù)模热荒銥觚敳荒芘?，跑到第一，那么我們再來比試一次如何。賽跑開始，烏龜按照規(guī)定的線路拼命向前跑，心想，這次我輸定了?？伤浇K點以后，卻不見兔子，正在納悶之時，只見兔子氣喘噓噓地跑了過來，烏龜就問：“兔子大哥，你為何這次又失敗了”？兔子非常懊惱的說：“那么為了求勝心切，我一開始比賽一上路就埋頭狂奔，結(jié)果我感覺快到終點時候，抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯了路，不得不反回重新奔跑?！币蚨€是落在了烏龜之后。15PPT學(xué)習(xí)交流新版龜兔賽跑：烏龜和兔子在比賽的時候，雖然兔子跑的比較快，但

這兩個故事中我們看見了什么*16PPT學(xué)習(xí)交流

這兩個故事中我們看見了什么16PPT學(xué)習(xí)交流寓意：不僅要低頭走路，還要抬頭看路當(dāng)我們辛辛苦苦的為銷售目標(biāo)而奮斗時，我們的方向是否正確，是否偏離企業(yè)的航向，而與企業(yè)相背離。管理學(xué)大師德魯克說過這樣一句話：“做正確的事情，遠比正確的做事重要。”這說明方向和方法的問題。那么你的方法再正確，方向錯誤了，你仍然達不到目的，仍然會南轅北轍17PPT學(xué)習(xí)交流寓意：不僅要低頭走路，還要抬頭看路17PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)終極目標(biāo)是生存問題，是根本理想目標(biāo)是發(fā)展問題理想目標(biāo)要為終極目標(biāo)服務(wù)，如果生存問題沒有解決企業(yè)談何發(fā)展。18PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)18PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：2、設(shè)計合理的薪酬制度薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標(biāo)的原動力合理的薪酬制度讓人振奮不合理的薪酬制度則讓人消沉設(shè)計公平、公正、合理的薪酬體系是能否實現(xiàn)銷售目標(biāo)的核心和關(guān)鍵。19PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：2、設(shè)計合理的薪酬制度19PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤粗放式的無跟蹤的過程管理，對市場、對營銷人員疏于管理，銷售目標(biāo)難以達成，公司倍受蒙蔽，使企業(yè)賠了夫人又折兵，花了錢，卻沒有起到應(yīng)有的市場效果進行過程管理跟蹤，有良好的監(jiān)督，還可以起到糾偏的作用，使團隊的銷售目標(biāo)不至于偏離航向，有利于企業(yè)快速穩(wěn)健發(fā)展20PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤20PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：4、建立健全的培訓(xùn)機制企業(yè)最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員放到市場上，一個銷售團隊最好的成長方式，就是通過培訓(xùn)的平臺，獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會。對銷售目標(biāo)的達成，會起到一種內(nèi)在驅(qū)動力的作用很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在銷售人員培訓(xùn)上下功夫，不能把銷售員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養(yǎng)和運用，這種經(jīng)營眼光與思路，使企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號和空談。21PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：4、建立健全的培訓(xùn)機制21PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：5、提高公司營銷人員執(zhí)行力銷售目標(biāo)完不成，其與營銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無關(guān)系對市場、門店缺乏管控、對客戶不聞不問營銷人員不能正確領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強有力的執(zhí)行手段公司的市場管理和市場運作流于形式，銷售目標(biāo)達不成也就見怪不怪了22PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：5、提高公司營銷人員執(zhí)行力22PPT學(xué)習(xí)交如何達成銷售目標(biāo)：6、審核、審批銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)一定要在規(guī)定的時間內(nèi)分解到各門店各門店按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報比如某企業(yè)規(guī)定每月8日下午17：00前，銷售部必須將下月月度銷售目標(biāo)和費用目標(biāo)分解到下屬的店鋪并要求銷售部于每月12日下午17：00點前，完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，并由總經(jīng)理于每月15日下午17：00前完成審批。23PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：6、審核、審批銷售目標(biāo)23PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解制定銷售目標(biāo)后分解銷售目標(biāo)，一定不能越級進行分解，一定要逐級分解企業(yè)老板把銷售目標(biāo)分解給總經(jīng)理，總經(jīng)理把企業(yè)的銷售目標(biāo)分解給各部門，各部門再分解到所管區(qū)域或各個門店，層層分解在分解的時候，要公平，如果厚此薄彼，其實最終會壞了整個團隊，不利于團隊的這種積極向上協(xié)作，會損害整個企業(yè)的利益24PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解24PPT學(xué)習(xí)交如何達成銷售目標(biāo)：8、評估檢討銷售目標(biāo)銷售部每周一下午五點之前提交銷售目標(biāo)周進度報表每月2號下午5點之前提交上月度的銷售月度總結(jié)報告25PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：8、評估檢討銷售目標(biāo)25PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)2、設(shè)計合理的薪酬制度3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤4、建立健全的培訓(xùn)機制5、提高公司營銷人員執(zhí)行力6、審核、審批銷售目標(biāo)7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解8、評估檢討銷售目標(biāo)26PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)26PPT學(xué)習(xí)交流分享我們的進步我們的感動我們的故事我們還要成長27PPT學(xué)習(xí)交流分享我們的進步27PPT學(xué)習(xí)交流

各分店目標(biāo)如何制定28PPT學(xué)習(xí)交流

各分店目標(biāo)如何制定28PPT學(xué)習(xí)交流店鋪目標(biāo)三大元素

銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)

29PPT學(xué)習(xí)交流店鋪目標(biāo)三大元素銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)店鋪全面提升營運目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=++30PPT學(xué)習(xí)交流店鋪全面提升營運目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=++30PPT學(xué)習(xí)交流2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確、具體、不能籠統(tǒng)含糊Measurable可衡量的、是一個量化的指標(biāo)Attainable可達到的Realistic合理的、現(xiàn)實的，指目標(biāo)是實實在在的Time有時間性的、時限，完成目標(biāo)的期限目標(biāo)制定的黃金法則(SMART)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)31PPT學(xué)習(xí)交流2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確、具體、不能籠統(tǒng)含糊目1)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：

1、根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃2、根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃3、根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和考慮是否有促銷及推廣等因素制定每月銷售任務(wù)4、參考往年同期銷售數(shù)據(jù)，按照一定增長比例銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)32PPT學(xué)習(xí)交流1)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)銷售預(yù)測管理銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)33PPT學(xué)習(xí)交流年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)銷售終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類別細分銷售目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動能力與方法運用營運目標(biāo)店鋪運作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析34PPT學(xué)習(xí)交流終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類別細分服務(wù)標(biāo)月目標(biāo)去年同期月度銷售額:

萬今年增長比例:

%增長幅度:

萬本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:

萬本月業(yè)績指標(biāo):

萬

35PPT學(xué)習(xí)交流月目標(biāo)去年同期月度銷售額:萬今年增長比例:生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時段目標(biāo)：至目標(biāo)實際完成

至目標(biāo)實際完成至目標(biāo)實際完成

總雙數(shù)：

重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點：產(chǎn)品:附加率:

分類產(chǎn)品目標(biāo)： 男單、棉鞋：女單、棉鞋：

店鋪：

日期：生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)36PPT學(xué)習(xí)交流生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：店鋪：日期：生4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點:

銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標(biāo)

2、達標(biāo)率3、升降對比率

4、銷售金額5、銷售數(shù)量

6、平均單價7、平均折扣

8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進銷比率

10、銷存比率生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)37PPT學(xué)習(xí)交流4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點:銷售管理的關(guān)鍵服務(wù)目標(biāo)的達成38PPT學(xué)習(xí)交流服務(wù)目標(biāo)的達成38PPT學(xué)習(xí)交流形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對服務(wù)有了更多的要求對服務(wù)更加不滿意需要更好的服務(wù)質(zhì)量生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)39PPT學(xué)習(xí)交流形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易獲得提升漲工資獲得好心情保住工作

……生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)40PPT學(xué)習(xí)交流提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)40PPT1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情

迎賓識客

揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由

產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗

試衣提高單次交易額

附加推銷交易切割

收銀增加情感改衣讓終點成為起點

道別生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)41PPT學(xué)習(xí)交流1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)D別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C給做出成績的店員休假B以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃A請店長感謝成績突出的店員42PPT學(xué)習(xí)交流戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)D別上優(yōu)秀員工或最佳員工戰(zhàn)術(shù)分享!

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)H把客戶寫來的表揚信陳列出來G參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班F讓有突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影E把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里43PPT學(xué)習(xí)交流戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)H把客戶寫來的表揚雷區(qū)管理之———過失單

店鋪過失單部門：店名：店號：事由：當(dāng)事人：金額：當(dāng)事人簽名：執(zhí)行人：行政部確認：日期：44PPT學(xué)習(xí)交流雷區(qū)管理之———過失單總業(yè)績可以提升____%

每個細節(jié)努力提升30%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)45PPT學(xué)習(xí)交流總業(yè)績可以提升____%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)45PPT增加來店客數(shù)的技巧：

店鋪氛圍

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)增加品牌傳播信息量門店形象46PPT學(xué)習(xí)交流增加來店客數(shù)的技巧：店鋪氛圍生提高購買單價的技巧:導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)增加產(chǎn)品力(商品組合)完善產(chǎn)品陳列促銷47PPT學(xué)習(xí)交流提高購買單價的技巧:導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)增加購買次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介VIP卡？2、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？3、如何提高VIP銷售占比？4、如何設(shè)計VIP個性化服務(wù)？5、在促銷活動中，如何推動VIP購買？6、VIP活動設(shè)計？生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)VIP客戶管理及服務(wù)48PPT學(xué)習(xí)交流增加購買次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介VIP卡？生意目營運目標(biāo)的達成49PPT學(xué)習(xí)交流營運目標(biāo)的達成49PPT學(xué)習(xí)交流營運目標(biāo)的達成(關(guān)注點)營運目標(biāo)

店鋪運作人員管理崗位職責(zé)心態(tài)能力發(fā)揮

賣場管理營業(yè)流程賣場秩序賣場形象表現(xiàn)

貨品管理籌組調(diào)配分析生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)50PPT學(xué)習(xí)交流營運目標(biāo)的達成(關(guān)注點)崗位職責(zé)營業(yè)流程籌組生意目標(biāo)服務(wù)人員管理不會做——訓(xùn)練不足情緒不佳或不想做不能做——身體狀況不公平地被處分

員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績51PPT學(xué)習(xí)交流人員管理不會做——訓(xùn)練不足員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標(biāo)服務(wù)目我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)聽：20%做：50%看：30%++=聽過就忘記看見再想起動手才理解共勉之~~~52PPT學(xué)習(xí)交流我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)聽：20生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)做一個實地教練53PPT學(xué)習(xí)交流生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)做一個實地教練53PPT學(xué)習(xí)交流先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實習(xí);教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法:你看我做你我同做你做我看加強概念建立信心獨立完成生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)54PPT學(xué)習(xí)交流先講解整體情況;教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法:你看我做你我同做你做我如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)55PPT學(xué)習(xí)交流如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)55P

回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行為Encouraging:鼓勵Specific:明確Timely:及時

回應(yīng)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)56PPT學(xué)習(xí)交流回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)給予肯定鼓舞士氣指出提升點幫助改進教育式回應(yīng)鼓勵式回應(yīng)57PPT學(xué)習(xí)交流生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)給予肯定鼓舞士氣指出提升點幫助改進教各崗位職責(zé)店鋪家規(guī)

貨品視覺平面視覺裝修視覺店員視覺生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)賣場秩序賣場形象表現(xiàn)58PPT學(xué)習(xí)交流各崗位職責(zé)貨品視覺生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)賣場謝謝參與和支持,下次見!59PPT學(xué)習(xí)交流謝謝參與和支持,下次見!59PPT學(xué)習(xí)交流準(zhǔn)備活動：

分組：組長、隊員、隊名、口號時間：5分鐘現(xiàn)場演練重在參與：優(yōu)秀團隊2名，優(yōu)秀個人3名60PPT學(xué)習(xí)交流準(zhǔn)備活動：

分組：組長、隊員、隊名、口號60PPT學(xué)習(xí)交流我們的口號！61PPT學(xué)習(xí)交流我們的口號！1PPT學(xué)習(xí)交流制定銷售目標(biāo)的重要性銷售是企業(yè)的龍頭，銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點合理的銷售目標(biāo)制定是企業(yè)年度銷售計劃的最核心的部分，是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解到各個門店的基礎(chǔ)

62PPT學(xué)習(xí)交流制定銷售目標(biāo)的重要性銷售是企業(yè)的龍頭，銷售目標(biāo)是一切營銷工作

管理尤如大海航行，一片混亂難以抵達彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!銷售目標(biāo)——為團隊導(dǎo)航

63PPT學(xué)習(xí)交流管理尤如大海航行，一片混亂3PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：

1、銷售目標(biāo)的制定面臨著信任危機

銷售目標(biāo)的制定沒有足夠的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成各部門經(jīng)理的執(zhí)行也較為隨意，導(dǎo)致之后的考核也難以真正的執(zhí)行下去，銷售目標(biāo)的分配及落實變成了一紙游戲，就像是走形式一樣過一下場。今后工作開展會更加困難64PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：1、銷售目標(biāo)的制定面銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：2、如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題？

使各部門經(jīng)理、各門店銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)65PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：2、如何破解銷售目標(biāo)不銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：3、銷售目標(biāo)要如何定才能夠達成呢？

銷售目標(biāo)達不成，是銷售目標(biāo)太高，還是各部門執(zhí)行方法不對66PPT學(xué)習(xí)交流銷售目標(biāo)制定過程中我們遇到的困難：3、銷售目標(biāo)要如何定才

如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)

？

67PPT學(xué)習(xí)交流

如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)7PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

1、*設(shè)定理想的銷售目標(biāo)

保證目標(biāo)既有*挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性不是漫天要“價”（軟件程序）與過去的銷售額做一個對比，同時還要考慮市場走勢情況、市場預(yù)測情況、市場容量變化、市場占有率的變化，預(yù)期一個合理增長量按照這個增長比例制定年度目標(biāo)68PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：1、*設(shè)定理想的銷售目標(biāo)8PP如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：2、銷售目標(biāo)要具體化。要有具體的，明確、量化的任務(wù)，可以讓我們的目標(biāo)更加明確并且有利于考核評估不要形容詞，大概、左右都不能出現(xiàn)在目標(biāo)中，要具體化，一千萬就是一千萬，五千萬就是五千萬。69PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：2、銷售目標(biāo)要具體化。9PP如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：3、銷售目標(biāo)要責(zé)任到人企業(yè)目標(biāo)量化到銷售部和直營部再細分到具體市場、門店，明確每個人在其中的職責(zé)確定目標(biāo)后部門經(jīng)理簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書70PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：3、銷售目標(biāo)要責(zé)任到人10如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：4、銷售目標(biāo)要有時間性即有具體達成的時間，也就是期限71PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：4、銷售目標(biāo)要有時間性11PPT學(xué)如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

5、公平、公正、公開目標(biāo)分解不公平，易導(dǎo)致下屬的軟抵抗，雖然他們表面上沒有表示，但是可能會讓整個團隊的銷售目標(biāo)因為某部分人的軟抵抗而促使整個團隊的目標(biāo)不達標(biāo)制定企業(yè)銷售目標(biāo)時，提高下屬參與度，讓他知道分給他的指標(biāo)是從哪里來的，分給其他部門的銷售指標(biāo)又是如何得出的結(jié)果72PPT學(xué)習(xí)交流如何制定企業(yè)年度銷售目標(biāo)：

5、公平、公正、公開12PPT學(xué)*企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定好之后——如何才能有策略有技巧的發(fā)揮團隊的力量去達成目標(biāo)73PPT學(xué)習(xí)交流*企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定好之后——如何才能有策略有技巧的發(fā)揮團霧中的燈塔：那么一艘演習(xí)的軍艦在陰沉的霧氣蒙蒙的天氣中航行了數(shù)日一天夜晚，瞭望員突然向船長報告：“右船舷有燈光”，船長詢問是正在逼近還是在遠離。答：逼近。這表示對方會撞上，后果不堪設(shè)想，船長命令信號手通知對方：“我們正迎面駛來，建議你轉(zhuǎn)向20度”，對方答：“建議貴船轉(zhuǎn)向20度”。船長下令：“告訴他，我是船長，轉(zhuǎn)向20度?！睂Ψ秸f：“我是二等水手，貴船最好轉(zhuǎn)向”。這時，船長勃然大怒，他大叫：“告訴他，這里是戰(zhàn)艦，轉(zhuǎn)向20度。”對方的信號傳來：“這里是燈塔?！苯Y(jié)果大家可以想象，船長的船改了道74PPT學(xué)習(xí)交流霧中的燈塔：那么一艘演習(xí)的軍艦在陰沉的霧氣蒙蒙的天氣中航行了新版龜兔賽跑：烏龜和兔子在比賽的時候，雖然兔子跑的比較快，但由于中途偷懶，睡了一大覺，結(jié)果誤了行程。兔子和烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次，大家都知道，人都是不服輸?shù)?，既然你烏龜不能跑，跑到第一，那么我們再來比試一次如何。賽跑開始，烏龜按照規(guī)定的線路拼命向前跑，心想，這次我輸定了?？伤浇K點以后，卻不見兔子，正在納悶之時，只見兔子氣喘噓噓地跑了過來，烏龜就問：“兔子大哥，你為何這次又失敗了”？兔子非常懊惱的說：“那么為了求勝心切，我一開始比賽一上路就埋頭狂奔，結(jié)果我感覺快到終點時候，抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯了路，不得不反回重新奔跑。”因而還是落在了烏龜之后。75PPT學(xué)習(xí)交流新版龜兔賽跑：烏龜和兔子在比賽的時候，雖然兔子跑的比較快，但

這兩個故事中我們看見了什么*76PPT學(xué)習(xí)交流

這兩個故事中我們看見了什么16PPT學(xué)習(xí)交流寓意：不僅要低頭走路，還要抬頭看路當(dāng)我們辛辛苦苦的為銷售目標(biāo)而奮斗時，我們的方向是否正確，是否偏離企業(yè)的航向，而與企業(yè)相背離。管理學(xué)大師德魯克說過這樣一句話：“做正確的事情，遠比正確的做事重要?！边@說明方向和方法的問題。那么你的方法再正確，方向錯誤了，你仍然達不到目的，仍然會南轅北轍77PPT學(xué)習(xí)交流寓意：不僅要低頭走路，還要抬頭看路17PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)終極目標(biāo)是生存問題，是根本理想目標(biāo)是發(fā)展問題理想目標(biāo)要為終極目標(biāo)服務(wù)，如果生存問題沒有解決企業(yè)談何發(fā)展。78PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)18PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：2、設(shè)計合理的薪酬制度薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標(biāo)的原動力合理的薪酬制度讓人振奮不合理的薪酬制度則讓人消沉設(shè)計公平、公正、合理的薪酬體系是能否實現(xiàn)銷售目標(biāo)的核心和關(guān)鍵。79PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：2、設(shè)計合理的薪酬制度19PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤粗放式的無跟蹤的過程管理，對市場、對營銷人員疏于管理，銷售目標(biāo)難以達成，公司倍受蒙蔽，使企業(yè)賠了夫人又折兵，花了錢，卻沒有起到應(yīng)有的市場效果進行過程管理跟蹤，有良好的監(jiān)督，還可以起到糾偏的作用，使團隊的銷售目標(biāo)不至于偏離航向，有利于企業(yè)快速穩(wěn)健發(fā)展80PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤20PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：4、建立健全的培訓(xùn)機制企業(yè)最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員放到市場上，一個銷售團隊最好的成長方式，就是通過培訓(xùn)的平臺，獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會。對銷售目標(biāo)的達成，會起到一種內(nèi)在驅(qū)動力的作用很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在銷售人員培訓(xùn)上下功夫，不能把銷售員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養(yǎng)和運用，這種經(jīng)營眼光與思路，使企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號和空談。81PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：4、建立健全的培訓(xùn)機制21PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：5、提高公司營銷人員執(zhí)行力銷售目標(biāo)完不成，其與營銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無關(guān)系對市場、門店缺乏管控、對客戶不聞不問營銷人員不能正確領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強有力的執(zhí)行手段公司的市場管理和市場運作流于形式，銷售目標(biāo)達不成也就見怪不怪了82PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：5、提高公司營銷人員執(zhí)行力22PPT學(xué)習(xí)交如何達成銷售目標(biāo)：6、審核、審批銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)一定要在規(guī)定的時間內(nèi)分解到各門店各門店按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報比如某企業(yè)規(guī)定每月8日下午17：00前，銷售部必須將下月月度銷售目標(biāo)和費用目標(biāo)分解到下屬的店鋪并要求銷售部于每月12日下午17：00點前，完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，并由總經(jīng)理于每月15日下午17：00前完成審批。83PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：6、審核、審批銷售目標(biāo)23PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解制定銷售目標(biāo)后分解銷售目標(biāo)，一定不能越級進行分解，一定要逐級分解企業(yè)老板把銷售目標(biāo)分解給總經(jīng)理，總經(jīng)理把企業(yè)的銷售目標(biāo)分解給各部門，各部門再分解到所管區(qū)域或各個門店，層層分解在分解的時候，要公平，如果厚此薄彼，其實最終會壞了整個團隊，不利于團隊的這種積極向上協(xié)作，會損害整個企業(yè)的利益84PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解24PPT學(xué)習(xí)交如何達成銷售目標(biāo)：8、評估檢討銷售目標(biāo)銷售部每周一下午五點之前提交銷售目標(biāo)周進度報表每月2號下午5點之前提交上月度的銷售月度總結(jié)報告85PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：8、評估檢討銷售目標(biāo)25PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)2、設(shè)計合理的薪酬制度3、進行目標(biāo)過程管理跟蹤4、建立健全的培訓(xùn)機制5、提高公司營銷人員執(zhí)行力6、審核、審批銷售目標(biāo)7、銷售目標(biāo)要進行逐級分解8、評估檢討銷售目標(biāo)86PPT學(xué)習(xí)交流如何達成銷售目標(biāo)：1、把握終極目標(biāo)26PPT學(xué)習(xí)交流分享我們的進步我們的感動我們的故事我們還要成長87PPT學(xué)習(xí)交流分享我們的進步27PPT學(xué)習(xí)交流

各分店目標(biāo)如何制定88PPT學(xué)習(xí)交流

各分店目標(biāo)如何制定28PPT學(xué)習(xí)交流店鋪目標(biāo)三大元素

銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)

89PPT學(xué)習(xí)交流店鋪目標(biāo)三大元素銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)店鋪全面提升營運目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=++90PPT學(xué)習(xí)交流店鋪全面提升營運目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=++30PPT學(xué)習(xí)交流2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確、具體、不能籠統(tǒng)含糊Measurable可衡量的、是一個量化的指標(biāo)Attainable可達到的Realistic合理的、現(xiàn)實的，指目標(biāo)是實實在在的Time有時間性的、時限，完成目標(biāo)的期限目標(biāo)制定的黃金法則(SMART)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)91PPT學(xué)習(xí)交流2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確、具體、不能籠統(tǒng)含糊目1)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：

1、根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃2、根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃3、根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和考慮是否有促銷及推廣等因素制定每月銷售任務(wù)4、參考往年同期銷售數(shù)據(jù)，按照一定增長比例銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)92PPT學(xué)習(xí)交流1)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)銷售預(yù)測管理銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)93PPT學(xué)習(xí)交流年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)銷售終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類別細分銷售目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動能力與方法運用營運目標(biāo)店鋪運作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析94PPT學(xué)習(xí)交流終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類別細分服務(wù)標(biāo)月目標(biāo)去年同期月度銷售額:

萬今年增長比例:

%增長幅度:

萬本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:

萬本月業(yè)績指標(biāo):

萬

95PPT學(xué)習(xí)交流月目標(biāo)去年同期月度銷售額:萬今年增長比例:生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時段目標(biāo)：至目標(biāo)實際完成

至目標(biāo)實際完成至目標(biāo)實際完成

總雙數(shù)：

重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點：產(chǎn)品:附加率:

分類產(chǎn)品目標(biāo)： 男單、棉鞋：女單、棉鞋：

店鋪：

日期：生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)96PPT學(xué)習(xí)交流生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：店鋪：日期：生4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點:

銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標(biāo)

2、達標(biāo)率3、升降對比率

4、銷售金額5、銷售數(shù)量

6、平均單價7、平均折扣

8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進銷比率

10、銷存比率生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)97PPT學(xué)習(xí)交流4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點:銷售管理的關(guān)鍵服務(wù)目標(biāo)的達成98PPT學(xué)習(xí)交流服務(wù)目標(biāo)的達成38PPT學(xué)習(xí)交流形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對服務(wù)有了更多的要求對服務(wù)更加不滿意需要更好的服務(wù)質(zhì)量生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)99PPT學(xué)習(xí)交流形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易獲得提升漲工資獲得好心情保住工作

……生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)100PPT學(xué)習(xí)交流提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)40PPT1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情

迎賓識客

揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由

產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗

試衣提高單次交易額

附加推銷交易切割

收銀增加情感改衣讓終點成為起點

道別生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)101PPT學(xué)習(xí)交流1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)D別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C給做出成績的店員休假B以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃A請店長感謝成績突出的店員102PPT學(xué)習(xí)交流戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)D別上優(yōu)秀員工或最佳員工戰(zhàn)術(shù)分享!

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)H把客戶寫來的表揚信陳列出來G參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班F讓有突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影E把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里103PPT學(xué)習(xí)交流戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)H把客戶寫來的表揚雷區(qū)管理之———過失單

店鋪過失單部門：店名：店號：事由：當(dāng)事人：金額：當(dāng)事人簽名：執(zhí)行人：行政部確認：日期：104PPT學(xué)習(xí)交流雷區(qū)管理之———過失單總業(yè)績可以提升____%

每個細節(jié)努力提升30%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)105PPT學(xué)習(xí)交流總業(yè)績可以提升____%生意目