下半年dca-內外部數(shù)據(jù)分析10月

10月內外部分析2310208寧波聯(lián)通汽車租賃有限公司

客戶級別分析10月結轉客戶級別情況描述：客戶級別以B、C、N級為多，O級客戶較多，H級、A級客戶相對較少。改進措施：1、銷售總監(jiān)對銷售顧問級別的準確性進行復核。2、銷售顧問在回訪客戶過程中，針對不同抗拒的客戶擬定不同的應對話術。3、市場部針對不同的抗拒進行統(tǒng)計，開展相應的促銷活動，促成客戶級別的轉化。10月新增客戶級別情況描述：新增客戶級別明顯比保有客戶級別高，且高級別客戶中，以訂單客戶為多，主要集中在途觀、朗逸，其次是波羅和新帕的車型上。老車型主要以低級別的客戶居多，且新增潛客較少。整改措施：1、穩(wěn)抓低級別客戶跟進，了解真正未成交的原因，及時整改。2、市場部針對客戶未成交的原因，開展有針對性的促進成交的活動?？蛻艚Y構分析1·在成交客戶中，以個人用戶居多，達到66，單位用戶13.2·在單位購車用戶中，私營最多，政府部門其次。成交客戶類型分析1·購車用戶中男性占較大比例。女性用戶24批次，和男性用戶間存在一定差距。但是對于我們上市的Newpolo而言，這是是一款女性較青睞的車型，我們應該抓住宣傳面，利用它炫彩的顏色，擴大其在女性心中的影響。2·年齡分布以30-39歲之間居多，40-49歲的客戶次之，此部分人有寬裕的經(jīng)濟基礎和強烈的購車欲望。而20-29歲之間的客戶也較多，正逐步呈上升趨勢。作為獨生子女居多的80一代，除了家庭條件優(yōu)越這一條件外，自身的經(jīng)濟條件也越來越獨立，購車的欲望越來愈強烈。成交客戶性別與年齡分析1·從客戶職業(yè)來看，私營管理最多，經(jīng)濟條件優(yōu)越。私營老板次之，達到一定的生活基準與消費水平。其他行業(yè)較少。2·購車客戶的興趣愛好廣泛，尤其是以旅游和上網(wǎng)居多。旅游愛好者的交際圈很廣，這樣就會帶動其周圍朋友對我們汽車的了解。而愛好則可以通過網(wǎng)絡渠道了解車型，因次應該加大網(wǎng)絡推廣。

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客戶興趣廣泛決定其擁有很寬廣的交際圈，因此要提高服務質量，充分利用老客戶這一資源帶動新客戶的發(fā)展。成交客戶職業(yè)與愛好分析1·成交用戶中主要是鄞州區(qū)和整個鄞州地區(qū)，他地區(qū)的用戶占較小比例。2·寧波老三區(qū)數(shù)量基本接近。3·

其他地區(qū)的客戶占有比9月上升4·需要適當增加對老三區(qū)的媒體投放

成交客戶居住區(qū)域分析成交客戶來源渠道分析1·成交客戶來店渠道以朋友推薦為主，路過展廳次之。朋友推薦是最有效的途徑，因此，務必加強服務質量與水平。朋友推薦次之是，顯示出我店老客戶忠誠度不錯。網(wǎng)絡在到店中表現(xiàn)不錯，但是轉換率不夠，需要提升。報紙的投放效果不是很明顯，電視轉換率非常低，需要注意原因。2·通過以上渠道成交的客戶中，朗逸居高。途觀次之。朗逸持續(xù)走俏，但是應該在加大其他車型的推廣。新polo、的上市到店，帶來較多關注，從成交量上看，還不是很出色。我們應該整理一套好的推廣方法，為下月的新車促銷做好充分的準備。1·到店客戶渠道在客戶流量分析中已經(jīng)做了總體分析。如上圖所示，到店客戶中通過電視和朋友推薦以及路過的客戶居多。2·老客戶帶動新客戶，朋友推薦較多。而路過充分可以說明我們地理位置優(yōu)越且公司口碑好，我們應該充分利用這些優(yōu)勢加強宣傳，擴大客流量。3·到店客戶通過以上渠道成交65臺次，在此，我們具體對各車型的成交客戶渠道進行分析。到店客流渠道分析成交客戶渠道分析車型新波羅途觀新途安朗逸帕薩特桑塔納合計2014年9月113133912191152014年10月719624131079Polo成交客戶渠道分析1·polo成交用戶4，人是通過朋友推薦，通路過展廳展2人。2·polo的成交客戶很少，在來店接待（到店+來店）的35批次中，只有7個成交用戶，是宣傳力度不夠需要加強。3·針對這一情況，我們預計在11月會對展廳進行新polo相關的主題布置，且會舉辦以新polo為主的見面會。新桑成交客戶渠道分析1·新普桑的銷售量一直以來都不是很多，但此月成交客戶比上月減少了9批次。2·新普桑成交客戶中，朋友推薦為主。普桑是特定車型，應該加強大客戶部的聯(lián)絡推廣。朗逸成交客戶渠道分析1·朗逸在10月的整體銷售中位居第一，受到客戶的青睞。2·在成交客戶中朋友推薦是首要渠道。而網(wǎng)絡、路過、車展等都帶來了一定的效果。3·較上月比較，朗逸在渠道方面沒有多大變化依然以朋友介紹為主流，因此該完善服務質量，提升口碑，帶動新客戶的發(fā)展。途觀成交客戶渠道分析1·和朗逸一樣，途觀自上市以來一直受到消費者的青睞。2·朋友推薦依然是主要渠道。3·途觀用它的實力鑒證了它的成長，但與我們的廣告投放密不可分。在各大網(wǎng)站的軟文投放帶來了客流量與成交用戶。帕薩特成交客戶渠道分析1·帕薩特增長有力，與促銷力度增加有關。2·朋友推薦依然是主要渠道。3·網(wǎng)絡的客戶較少。與其年齡群體有關。途安成交客戶渠道分析1·途安銷量一直不如人意。2·朋友推薦依然是主要渠道。競品車型選擇本品競品選擇（依據(jù)TOP3選擇競品車型）Polo瑞納/北京現(xiàn)代晶銳/斯柯達賽歐/雪佛蘭全新桑塔納悅動/北京現(xiàn)代凱越/別克鋒范/廣本全新朗逸科魯茲/雪佛蘭明銳/斯柯達朗動/北京現(xiàn)代新帕薩特索八/北京現(xiàn)代邁銳寶/雪佛蘭昊銳/斯柯達途觀IX35/北京現(xiàn)代途勝/北京現(xiàn)代CRV/東本當月銷量及庫存信息-POLO本品銷量及庫存信息POLO實際開票量實際庫存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4LMTtrendline381.6LATcomfortline6101.6LMTcomfortline10151.4LATcomfortline25總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對于POLO1.6手動擋中配的購買意向更大，而對應的庫存量相配得也可以，我們要通過培訓加大銷售員對于POLO中高配的銷售技巧。而1.6自動高配的本月銷量也不好，庫存也較多，本月總體庫存較少，庫存當量正好。當月市場占有率分析-POLO

總結：2013年POLO以40%的市場占有率遠超其他競爭對手，今年雖然POLO的市場占有率有所下降，但是依然穩(wěn)居榜首之位，本月瑞納銷量與Polo齊平。需引起我們高度重視!品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內占有率上海大眾polo2120%北京現(xiàn)代瑞納1620%斯柯達晶銳56%雪佛蘭賽歐11%本品/競品上牌量分析——Polo上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾2125-4-16%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，2013年除了4月份，本公司POLO銷售比較穩(wěn)定，在本地區(qū)一直保持很高的市場占有率，位于AO級絕對領先的地位。而2014年銷量同比下滑非常嚴重。這個需要引起足夠的重視，10月銷量更加下滑，已與瑞納持平，我們要加大對于POLO的廣宣和活動力度。本品/競品上牌量分析——瑞納上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代161600.00%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，瑞納在本地區(qū)的銷量和市場占有率都比較穩(wěn)定，今年2季度開始，瑞納銷量開始發(fā)力，同比增幅明顯。上月達到最高值，本月也與polo齊平。市場占有率也與我們持平，我們需要對其足夠的重視，增加polo的銷售，占據(jù)市場。本品/競品上牌量分析——晶銳上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯達57-2-28.57%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，晶銳去年在本地區(qū)的銷量和市場占有率不是很穩(wěn)定，今年二季度開始較為穩(wěn)定，但份額不高。斯柯達是去年1月份剛開業(yè)的4S店，開業(yè)以后各款車型對我們都有一定的影響。尤其是每年的車展（3月和8月）都會促進銷量的增長，我們要保持對于晶銳的關注。當月銷量及庫存信息-全新朗逸本品銷量及庫存信息全新朗逸實際開票量實際庫存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4TDQcomfortline621.6LATtrendline1551.6LATcomfortline22201.6LMTtrendline1313總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對于朗逸1.6自動標配、1.6自動舒適版及1.6手動標配的購買意向更大，而對應的庫存量則不夠大，總體而言，朗逸的庫存是比較緊張的。各個配置都是較受歡迎的。我們要加大1.4T系列車型的推銷和加大朗逸的進貨量，使朗逸續(xù)寫A級銷售神話。當月市場占有率分析-全新朗逸

總結：2013年本地區(qū)朗逸處于A級車的榜首之位，今年雖環(huán)比有所下降，但還是保持了非常高的銷量，本月明銳和科魯茲依舊表現(xiàn)良好，銷量緊追朗逸。也瓜分了我們一定的市場份額，需引起我們重視。接下去還是要加大活動的力度和品牌的宣傳。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內占有率上海大眾朗逸5629.53%雪佛蘭科魯茲3920.21%斯柯達明銳4121.24%北京現(xiàn)代朗動2311.92%本品/競品上牌量分析——全新朗逸上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾565600%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，2013年朗逸一季度銷量較好，二季度開始不斷下滑，到7月份達到波谷，隨后再不斷上升。而今年銷量整體同比去年增加明顯。特別是二季度，三季度都保持了非常高的勢頭。預計四季度會更上一層樓，但明銳和科魯茲銷量的增長對我們的市占率有不小的影響，值得我們重視。本品/競品上牌量分析——科魯茲上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛蘭3952-13-25%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，科魯茲在本地區(qū)銷售較穩(wěn)定，市場占有率表現(xiàn)也不錯，平均市場占有率在20%左右?？启斊澮恢币詭洑獾耐庑挝蛻糍徺I，在A級車排名中與朗逸爭奪第一的位置。但今年一季度，二季度同比曾下降趨勢，三季度開始發(fā)力，本月銷量有所下跌，但市場占有率仍然不小，四季度要繼續(xù)重視。本品/競品上牌量分析——明銳上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯達4143-2-4.65%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了9月份受國際車展影響，銷量特別好，明銳在本地區(qū)銷售較穩(wěn)定，市場占有率表現(xiàn)也不錯，平均市場占有率在20%左右。同時上海大眾旗下，明銳越來越受客戶喜愛，加之去年1月份斯柯達4S店在本地區(qū)開業(yè)，對于我們而言影響較大，10月明銳銷量較9月有所下降，但依舊保持全年平均水平，比較穩(wěn)定。我們要持續(xù)關注明銳在本地區(qū)的活動和促銷政策，及時采取對策。當月銷量及庫存信息-新帕薩特本品銷量及庫存信息新帕薩特實際開票量實際庫存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TDQcomfortline991.8TDQtrendline15161.4TDQtrendline642.0TDQcomfortline21總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對于新帕薩特1.8T自動低配和中配的購買意向更大，而對應的庫存量也足夠，2.0T高配的庫存太小，無法滿足客戶需求，因此本月銷量只有1輛?？傮w而言，新帕薩特的庫存以1.8T低配居多，高配較少，庫存結構不是很合理，無法很好的滿足銷售需求。當月市場占有率分析-新帕薩特

總結：2013年本地區(qū)新帕薩特的銷量一直保持在榜首之位，尤其是三四季度，遠遠超過其他車型。而北京現(xiàn)代的索八以其外形吸引很多客戶購買，雪佛蘭的邁銳寶也以巨額優(yōu)惠也外形吸引很多客戶購買，來勢兇猛。本月索八銷量直追我們，近乎持平，邁銳寶銷量下滑較多。而我們的市占率和上牌量同上月保持不變。下月我們要保持警惕，重點關注索八。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內占有率上海大眾新帕薩特3225.81%北京現(xiàn)代索八2324.73%雪佛蘭邁銳寶1617.20%斯柯達昊銳33.23%本品/競品上牌量分析——新帕薩特上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾3228414.28%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，新帕薩特去年銷量二季度和三季度都不是很好，9月份開始迅速增加，這與分銷中心的支持離不開，總體而言，新帕薩特的市場占有率還是比較高的，本月銷量不變，占有率緩步回升。下月我們要加大帕薩特的宣傳力度，提高帕薩特的銷量和占有率。本品/競品上牌量分析——索八上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代23121191.66%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，二、三季度索八的銷量和市占率曾V型逆轉。和它車展大力度的優(yōu)惠及廠家支持分不開。本月繼承上月良好銷售勢頭，銷量緊逼新帕薩特，我們依然要引起足夠的重視。本品/競品上牌量分析——邁銳寶上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛蘭1611545.45%總結：雪佛蘭的邁銳寶去年二月份正式上市，憑借不錯的外觀和巨額優(yōu)惠，今年銷量和市場占有率非?？捎^。今年整體銷量有超過帕薩特趨勢。對我們的市場份額占有率影響非常大，上月更是占據(jù)B級車市場頭名，銷量和市占率均第一，本月銷量滑落近半，但仍有穩(wěn)定市場份額。需引起高度重視。當月銷量及庫存信息-途觀本品銷量及庫存信息途觀實際開票量實際庫存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TATcomfortline1991.8TAThighline21172.0TAThighline561.8TMTtrendline312總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對于途觀1.8T自動高配和中配的購買意向更大些，而相應的1.8T自動高配的庫存也高。本月途觀庫存結構不是很合理以高配居多，但是本地客戶更喜歡買中配，由于轉化客戶及時，本月途觀銷量有所增長。我們要更加積極轉化客戶，緩解1.8T高配庫存壓力。當月市場占有率分析-途觀

總結：途觀10月銷量較上月回升較多，在上述幾款車型中獨占鰲頭。接下去，要繼續(xù)加強銷售以保持良好的銷量和增幅態(tài)勢。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內占有率上海大眾途觀4836.94%北京現(xiàn)代IX351614.41%北京現(xiàn)代途勝10.90%東本CRV65.41%本品/競品上牌量分析——途觀上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾48341441.17%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，途觀去年銷量除了9月份受車展影響銷售特別好，其他幾月銷量都有比較平穩(wěn)，市占率也較高，一直保持在SUV的榜首之位。但是今年同比去年略有下滑，銷量平穩(wěn)。本月延續(xù)三季度良好勢頭，繼續(xù)保持高銷量和高市占率。第四季度要繼續(xù)保持擴大銷量，保持住市場占有率。本品/競品上牌量分析——IX35上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代1611545.45%總結：從以上數(shù)據(jù)可以看出，去年除了12月份，IX35的銷量特別好，其他幾月銷量都是非常平穩(wěn)的，市占率很良好。IX35以其流體雕塑的外形，優(yōu)惠的價格吸引很多客戶購買，對于我們途觀有一定的影響力。二季度、三季度初其銷量趕上甚至超過了途觀。但8月份開始被途觀超越并快速走低，本月有小幅復蘇，市占率恢復穩(wěn)定，四季度仍不能忽視對其的重視。本品/競品上牌量分析——途勝上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年