塑造營銷執(zhí)行力

執(zhí)行力的基因什么是執(zhí)行力執(zhí)行力就是一切都在管理者掌握之中，就是“管到每個人每天的每件事”。營銷管理的執(zhí)行力就是知道每個業(yè)務員在干什么。如何才能做好營銷執(zhí)行計劃呢？一要準確定位二要明確目標三要確定預算四要合理分解五要有效轉(zhuǎn)化六要強化規(guī)范七要動態(tài)跟蹤完善的營銷執(zhí)行計劃是執(zhí)行力的源泉企業(yè)執(zhí)行力差的原因是什么呢？很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行公司政策。一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)技能；執(zhí)行的對象是什么？是計劃，是方案；僅僅依靠目標無法推動銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略；因為每個人對如何達成目標的理解不同采取的執(zhí)行手段會因人而異，這都使目標在執(zhí)行過程中存在非常大的不缺定性，從而造成巨大偏差。所以：執(zhí)行力的關鍵在于銷售人員行為的一致性。良好的營銷組織體系是強化執(zhí)行力的保障營銷計劃是企業(yè)營銷體系運轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保營銷計劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。缺乏良好的營銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個關鍵原因。執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障一、企業(yè)總部組織職能對企業(yè)總部的營銷組織體系而言，為了強化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性三大類管理職能。策略性職能保障整體營銷計劃的科學性和前瞻性；統(tǒng)籌性職能保障營銷計劃在執(zhí)行過程中得到全面協(xié)調(diào)；輔助性職能為營銷計劃的執(zhí)行提供后勤保障

二、區(qū)域組織職能有的企業(yè)在設立區(qū)域銷售組織時，全部都是銷售業(yè)務人員，這就形成了省級經(jīng)理”光桿司令”的局面，根本無法做到對區(qū)域市場的精耕細作，對整個銷售業(yè)務過程缺乏系統(tǒng)的評估和指導，造成策略無法執(zhí)行到位。

三、總部與區(qū)域組織之間的對應和互動企業(yè)要求做的銷售日報表，銷售經(jīng)理必需認真閱讀，并且對于某些請求、請示、問題應及時回復和深入處理，以免造成銷售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認真填寫日報表，從而大大削弱了銷售日報表的作用，造成總部無法從銷售一線得到正確信息和思路，導致指令出現(xiàn)錯誤。明晰的業(yè)務流程是提升執(zhí)行力的關鍵

1、提煉關鍵業(yè)務流程關鍵業(yè)務必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，成為營銷業(yè)務活動正確執(zhí)行的依據(jù)。2、確定流程核心內(nèi)容3、明確流程運作部門4、規(guī)定流程運作時間流程內(nèi)容什么時間完成？處理內(nèi)容時間應多長？5、確定流程評估標準

合理的營營銷績效效考核是是提升執(zhí)執(zhí)行力的的動力一、營營銷績效效考核體體系應該該圍繞企企業(yè)的整整體營銷銷計劃建立從大到小、從從定量到定性性、從業(yè)績到到態(tài)度二、營營銷銷績效效考核核體系系應該該在機機會上上創(chuàng)造造平等等公平、、公正正、公公開三、、營銷銷績效效考核核體系系應該該體現(xiàn)現(xiàn)個人人與團團隊的的平衡衡力求在在組織織中形形成一一種竟竟合關關系競競爭與與合作并存存，做做到因因團隊隊的成成長而而帶動動個人人的成成長法約爾爾的管管理定定義“經(jīng)營營管理理之父父”法法約爾爾對管管理的的定義義是：：計劃劃、組組織、、指揮、協(xié)協(xié)調(diào)、、控制制。法法約爾爾定義義管理理的五五項基基本職職能，，也是是提高執(zhí)行行力必必不可可少的的。管理始始于計計劃，，計劃劃是管管理的的首要要職能能。對對于提提高執(zhí)執(zhí)行力而言言，道道理是是一樣樣的。。有些些企業(yè)業(yè)缺乏乏執(zhí)行行力，，可能能源于于沒有明確確的目目標和和計劃劃，或或者目目標與與計劃劃被制制定者者鎖在在抽屜屜里而并非非眾所所周知知。管理終終于控控制，，控制制就是是調(diào)整整目標標或者者采取取措施施保證證目標實現(xiàn)現(xiàn)。由由于執(zhí)執(zhí)行過過程與與計劃劃的差差異，，執(zhí)行行的中中間結(jié)結(jié)果偏偏離計劃軌道道是正常?，F(xiàn)象，，每當出出現(xiàn)“結(jié)結(jié)果偏離離”時，，“控制制”成為為一項必須的的管理職職能。PDCA循環(huán)PDCA循循環(huán)包括四四個環(huán)節(jié):計劃（PLAN））執(zhí)行（DO）、檢查查（CHECK）、、措施（ACTION））。PDCA是一個個閉環(huán)的系系統(tǒng)，系統(tǒng)統(tǒng)的每一次循環(huán)環(huán)，都是為為了保證計計劃（預期期結(jié)果）的實現(xiàn)。。PDCA循循環(huán)本身就就是一個很很好的執(zhí)行行力保證系統(tǒng)。計劃：從事事任何事情情都必須先先有計劃，，一定要做計劃做做的事。執(zhí)行：按照照計劃嚴格格執(zhí)行，不不做計劃外外的事檢查：對計計劃執(zhí)行情情況進行監(jiān)監(jiān)督檢查。。措施：如果果檢查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)執(zhí)行不力力，預期結(jié)結(jié)果與計劃有差異異，必須立立即采取措措施，保證實現(xiàn)目標標，或者調(diào)調(diào)整計劃（（目標）過程管理對營銷管理理而言，是是過程管理理重要還是是結(jié)果管理理重要？大多數(shù)企業(yè)業(yè)的營銷管管理是結(jié)果果導向的管管理，只問問結(jié)果不問過程。當當結(jié)果與期期望不一致致時，再行行挽救，充充其量只能能起到亡羊補牢牢的作用。。要想達到理理想結(jié)果，，必須對執(zhí)執(zhí)行過程進進行嚴密監(jiān)監(jiān)控。有什么樣的過過程，就有有什么樣的的結(jié)果，只只有控制過過程才能控控制結(jié)果。過程管理原原理應用于于營銷：要要想提高營營銷系統(tǒng)的的執(zhí)行力就必須堅持持“過程管管理重于結(jié)結(jié)果管理””的原則。。控制論控制論認為為，要想對對系統(tǒng)運行行結(jié)果進行行控制，首首先，要給予適當?shù)牡摹拜斎搿薄薄度肴?、指令等等；其次，，需要建立立反饋系統(tǒng)。一個反饋系系統(tǒng)包含下下列內(nèi)容：：一是對中中間結(jié)果的的監(jiān)測；二是將監(jiān)測測結(jié)果反饋饋給下達指指令者；三三是利用反反饋信息調(diào)調(diào)整輸入?？刂普搼糜糜跔I銷系系統(tǒng)：要想想提高營銷銷系統(tǒng)的執(zhí)執(zhí)行力，就必須建立立強有力的的營銷反饋饋系統(tǒng)，當當執(zhí)行不力力時能夠及時時糾偏。ISO-9000的的核心理念念ISO-9000是是國際標準準化組織制制定的一套套“質(zhì)量保保證體系””，將其原原理應用于營銷銷管理，同同樣可以成成為“執(zhí)行行力保證體體系”。ISO-9000的的精髓是：：該說的要要說到，說說到的要做做到，做到到的要見到?！痹撜f的要要說到“，，其含義是是：要求員員工做到的的一定要形形成制度、、指令，一切按按照規(guī)范的的要求來運運作?！闭f到的要要做到“，，其含義是是：凡是形形成的規(guī)范范、制度，，一定要不不折不扣地執(zhí)行行?！弊龅降囊姷健埃?，其含義是是：執(zhí)行結(jié)結(jié)果一定要要留下記錄錄，”沒有有記錄就沒有發(fā)生生“。ISO-9000是是一套國際際社會公認認的嚴密管管理體系，，體現(xiàn)了””通過體制制保證執(zhí)行力力“的理念念。執(zhí)行力的體體制保證對小企業(yè)而而言，人治治可能比法法治的執(zhí)行行力更強，，因為老板板能夠一竿竿子管到底；；對大企業(yè)業(yè)來說，執(zhí)執(zhí)行力強一一定是靠法法治而不是是靠人治，，每個人都都杰杰出出工工作作并并不不一一定定能能形形成成執(zhí)執(zhí)行行力力，，有有體體制制保保證證才才能能形形成成真真正正強強大大的的執(zhí)行行力力。。一、、扁扁平平化化的的組組織織結(jié)結(jié)構構（（信信息息傳傳遞遞的的次次數(shù)數(shù)越越多多，，失失真真度度越越高高））二、、堅堅持持””紙紙上上作作業(yè)業(yè)””（（書書面面信信息息傳傳遞遞比比口口頭頭信信息息傳傳遞遞的的失失真真率率要要小?。┤?、、嚴嚴格格的的業(yè)業(yè)務務流流程程（（部部下下的的執(zhí)執(zhí)行行過過程程只只有有控控制制在在管管理理者者的的既既定定程程序上上，，執(zhí)執(zhí)行行才才能能達達到到所所期期望望的的結(jié)結(jié)果果））四、、””該該說說的的要要說說到到，，說說到到的的要要做做到到，，做做到到的的要要見見到到””五、、建建立立信信息息反反饋饋機機制制六、、加加強強現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理（（走走動動管管理理，，深深入入一一線線，，親親自自了了解解，，發(fā)發(fā)布布指指令令））七、”不同意意，但全力以以赴”的執(zhí)行行紀律執(zhí)行力的領導導風格一、取得共識識目標得到認同同，指令得到到理解，有助助于部署有效效執(zhí)行。二、指令簡單單明了部隊下達指令令后，要求接接受指令者必必須重復一遍遍。三、教會部署署勝任工作培訓讓部署具具備執(zhí)行能力力，或者換上上有執(zhí)行能力力的人。四、注意細節(jié)節(jié)做成一件事，，需要做好所所有細節(jié)。五、重視部下下提出的方案案聰明的上級要要大智若愚，，調(diào)動部下的的聰明才智和和積極性執(zhí)行力：把理理想變?yōu)楝F(xiàn)實實一、明確的目目標（任務））1、目標要通通過努力能夠夠達到。目標標通常按”平平均先進”的的原則制定。。2、目標要層層層分解。目目標分解要縱縱向到底、橫橫向到遍。3、把計劃期期長的目標分分解為周期短短的目標。便便于檢查和執(zhí)執(zhí)行。4、要讓員工工認同和接受受目標。5、不要輕易易調(diào)整目標。。反復調(diào)整目目標會影響目目標的嚴肅性性。6、把目標公公之于眾。二、對目標的的專注（目標標要簡單、集集中、便于集集中關注度和和增強信心））三、把把目標標變成成具體體的措措施和和明確確的工工作指指令四、對對目標標的跟跟進與與階段段性檢檢查五、獎獎勵““完成成目標標的人人”而而不是是”辛辛苦的的人““企業(yè)的的業(yè)績績評價價體系系應該該是””目標標導向向“的的評價價體系系。執(zhí)行力力培訓訓三步步驟一、明明確內(nèi)內(nèi)容；；二、查查找弱弱項；；三、解解決方方案。。執(zhí)行能能力培培訓的的主要要內(nèi)容容一、業(yè)業(yè)務拜拜訪能能力：：二、客客戶溝溝通能能力；；三、內(nèi)內(nèi)部溝溝通能能力；；四、終終端開開發(fā)能能力；；五、價價格政政策運運用及及促銷銷活動動開展展能力力；六、自自我業(yè)業(yè)務管管理及及日常常管理理能力力。、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、執(zhí)行行能能力力的的考考查查項項目目拜訪訪制制度度執(zhí)執(zhí)行行；；會議議；；具體體客客戶戶拜拜訪訪；；內(nèi)部部溝溝通通；；生動動化化；；送貨貨；；補貨貨；；區(qū)域域客客戶戶開開發(fā)發(fā)；；區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃；；價格格；；促銷銷；；其他他活活動動開開展展。。拜訪訪制制度度執(zhí)執(zhí)行行1、、定定時時定定線線拜拜訪訪2、、拜拜訪訪前前做做好好思思想想準準備備3、、拜拜訪訪前前做做好好物物質(zhì)質(zhì)準準備備4、、拜拜訪訪后后認認真真總總結(jié)結(jié)5、、有有固固定定的的書書面面的的拜拜訪訪路路線線表表6、、對對路路線線熟熟悉悉7、對每每一個客客戶都熟熟悉………會議1、嚴格格遵守會會議紀律律2、會議議精神領領會透徹徹3、會議議踴躍發(fā)發(fā)言4、會議議提問能能力強5、會議議后進行行總結(jié)與與反思…………具體客戶戶拜訪1、客戶戶感情普普遍都很很好2、客戶戶喜歡與與你交談談3、客戶戶對交談談內(nèi)容接接受度高高4、客戶戶對你個個人接受受度高5、客戶戶投訴情情況6、善于于傾聽7、善于于提問8、是否否有多套套與客戶戶溝通手手段………9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:24:0607:24:0607:2412/23/20227:24:06AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:24:0607:24Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:24:0607:24:0607:24Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:24:0607:24:06December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月20227:24:06上午07:24:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:24上上午12月-2207:24December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/237:24:0607:24:0623December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:24:06上午7:24上上午07:24:0612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:24:0607:24:0607:2412/23/20227:24:06AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:24:0607:24Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:24:0607:24:0607:24Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:24:0607:24:06December23,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20227:24:06上午午07:24:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月227:24上上午午12月月-2207:24December23,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/237:24:0607:24:0623December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:24:06上上午7:24上上午午07:24:0612月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青