大項(xiàng)目顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

大項(xiàng)目顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)歷時(shí)12年耗資數(shù)百萬(wàn)美金足跡遍及23個(gè)國(guó)家3500個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例跟蹤迄今為止全球銷(xiāo)售技能領(lǐng)域中最重要的研究成果超過(guò)一半的全球500強(qiáng)企業(yè)使用SPIN來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)明人：尼爾·雷克漢姆目錄四：客戶(hù)會(huì)談步驟分析銷(xiāo)售的成長(zhǎng)模型講述者推銷(xiāo)者業(yè)務(wù)拓展者伙伴顧問(wèn)農(nóng)民獵人競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者策略個(gè)人組織大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟?yàn)槭裁创笊庵袥](méi)有完美的對(duì)策問(wèn)題和對(duì)策之間的適應(yīng)度會(huì)隨著生意的復(fù)雜性變得越來(lái)越差客戶(hù)希望SALES提供的對(duì)策能解決所有的問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題有許多因素影響，這又可能是客戶(hù)提出反論的根源SALES提供的對(duì)策也只能處理或解決一部分問(wèn)題當(dāng)SALES提供對(duì)策時(shí)，他面臨的局面可能是：

客戶(hù)真正注意到的是“自己產(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的方面！”大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟?yàn)槭裁纯蛻?hù)總是不滿意？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)1）使客戶(hù)說(shuō)得更多2）使客戶(hù)更能理解你3）使客戶(hù)遵循你的邏輯去思考4）使客戶(hù)進(jìn)行有利于你的決策。大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟客戶(hù)是伙伴而不是上帝。改變銷(xiāo)售心智模式

90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)自于這10%的產(chǎn)品特點(diǎn)帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益確定之前，客戶(hù)不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍遍的重復(fù)這些利益西方人的諺語(yǔ)：不是買(mǎi)牛排，而是買(mǎi)牛排的“吱吱”聲大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟?qū)︿N(xiāo)售行為而言對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為而言1銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為2SALES關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)3SALES關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售中的障礙客戶(hù)關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題4SALES關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)明清楚客戶(hù)關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟sales和客戶(hù)，兩個(gè)不同的世界顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念一、問(wèn)題點(diǎn)：1、解決方案和產(chǎn)品的關(guān)系2、銷(xiāo)售和客戶(hù)的關(guān)系3、真實(shí)情況和表面現(xiàn)象之間的關(guān)系一般來(lái)說(shuō)，在和客戶(hù)會(huì)談的過(guò)程中，客戶(hù)很難直接告訴你，他存在什么樣的問(wèn)題，即使他愿意告訴，也不知道如何來(lái)表述。大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念二、需求：1、不成功的銷(xiāo)售人員不去區(qū)分隱含需求和明確需求，對(duì)他們同等看待2、大項(xiàng)目中隱含需求是項(xiàng)目的起點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)多少并不重要，如何開(kāi)發(fā)成明確需求才是重要的3、成功的銷(xiāo)售會(huì)談是客戶(hù)的“行動(dòng)”，不是客戶(hù)的“態(tài)度”大項(xiàng)目銷(xiāo)售感悟例一：?jiǎn)枺耗阏J(rèn)為這這次和客戶(hù)的的見(jiàn)面成功嗎嗎？答：我覺(jué)得很很成功！問(wèn)：是不是客客戶(hù)流露出要要購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)產(chǎn)品的想法法了，所以你你覺(jué)得很成功功答：是的，他他說(shuō)他們企業(yè)業(yè)的成本相對(duì)對(duì)于同行業(yè)偏偏高，他對(duì)這這個(gè)問(wèn)題很擔(dān)擔(dān)心！問(wèn)：還有什么么？答：他對(duì)自己己的準(zhǔn)時(shí)交貨貨率也不滿意意，客戶(hù)經(jīng)常常有些抱怨。。問(wèn)：基于以上上的“信號(hào)””，你認(rèn)為很很成功嗎答：是的，，我們的PS產(chǎn)品對(duì)這兩兩個(gè)問(wèn)題都都能很好的的解決，我我認(rèn)為這是是個(gè)好機(jī)會(huì)會(huì)。例二：?jiǎn)枺耗阏J(rèn)為這次和客戶(hù)的見(jiàn)面成功嗎答：不好說(shuō)，我確實(shí)發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能夠解決的問(wèn)題，但是我覺(jué)得進(jìn)展不大問(wèn)：為什么？

答：我一直希望他們有所行動(dòng)，比如說(shuō)：參觀我們公司、請(qǐng)我們做一次培訓(xùn)。但是，沒(méi)有成功問(wèn)：你好像在說(shuō)明確需求比隱含需求更重要？答：對(duì)，銷(xiāo)售的高招并不是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，所有的客戶(hù)都有問(wèn)題，但是并不是一定要買(mǎi)東西，除非我能把問(wèn)題擴(kuò)大化，大到讓客戶(hù)不能容忍并付諸行動(dòng)，這才是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。什么是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信號(hào)大項(xiàng)目銷(xiāo)售售感悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售售的基本概概念三、利益1、產(chǎn)品或方方案可以滿滿足客戶(hù)表表達(dá)出來(lái)的的明顯性需需求2.利益的核心心點(diǎn)在明顯顯性需求上上，和“好好處”是完完全不一樣樣的。大項(xiàng)目銷(xiāo)售售感悟SPIN提問(wèn)模式顧問(wèn)式銷(xiāo)售售的基本概概念四、購(gòu)買(mǎi)循循環(huán)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循循環(huán)銷(xiāo)售對(duì)話路路徑：是指指銷(xiāo)售代表表在和客戶(hù)戶(hù)談話過(guò)程程中應(yīng)該遵遵循的邏輯輯，它既要要符合客戶(hù)戶(hù)的判斷方方式，又要要遵循邏輯輯：模式Ａ：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白——了解客戶(hù)的的基本情況況——了解客戶(hù)的的需求——說(shuō)明產(chǎn)品——演示產(chǎn)品——成交引導(dǎo)。。模式B：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)狀況況中存在的的問(wèn)題點(diǎn)——分析這些問(wèn)問(wèn)題的大小小——幫助客戶(hù)下下決心解決決——輔導(dǎo)客戶(hù)建建立解決方方案的認(rèn)識(shí)識(shí)——輔導(dǎo)客戶(hù)建建立解決問(wèn)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——輔導(dǎo)客戶(hù)選選擇方案——引導(dǎo)客戶(hù)成成交。大項(xiàng)目銷(xiāo)售售感悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售售的基本概概念四、購(gòu)買(mǎi)循循環(huán)◆分析問(wèn)題當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題后，并不不意味著馬馬上要解決決這個(gè)問(wèn)題題。而是要要幫助客戶(hù)戶(hù)分析問(wèn)題題，分析問(wèn)問(wèn)題的目的的就是讓客客戶(hù)來(lái)決策策這個(gè)問(wèn)題題。（第一個(gè)決策策點(diǎn)）如果客戶(hù)戶(hù)認(rèn)為這個(gè)個(gè)問(wèn)題沒(méi)有有解決的必必要，那銷(xiāo)銷(xiāo)售代表即即使已經(jīng)到到了成交階階段，也要要返回到最最初階段；；當(dāng)客戶(hù)決決定要解決決這個(gè)問(wèn)題題的時(shí)候，，銷(xiāo)售代表表就要幫助助他建立優(yōu)優(yōu)先順序。?！艚?yōu)先先順序（第二個(gè)決決策點(diǎn)））也就是所所謂的如如何去采采購(gòu)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么、在在什么樣樣的條件件下等。?！暨x擇賣(mài)方方去選擇賣(mài)賣(mài)方、廠廠商等。。（第三個(gè)決決策點(diǎn)）當(dāng)銷(xiāo)售售代表完完成以上上步驟時(shí)時(shí)，客戶(hù)戶(hù)才能做做出決策策，但是是客戶(hù)的的決策絕絕對(duì)不是是購(gòu)買(mǎi)的的決策，，而是決決定這件件事情真真正應(yīng)該該推動(dòng)了了。◆評(píng)估解決決方案當(dāng)銷(xiāo)售代代表向上上提交方方案或是是開(kāi)始申申請(qǐng)預(yù)算算時(shí)，接接下來(lái)涉涉及到的的就是評(píng)評(píng)估解決決方案。?！粼u(píng)估供應(yīng)應(yīng)商選擇適合合這個(gè)方方案的供供應(yīng)商。。（第四個(gè)決決策點(diǎn)）最后再再?zèng)Q定這這個(gè)問(wèn)題題是不是是真的可可以解決決。是不不是用你你的方案案解決。。大項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售感悟悟購(gòu)買(mǎi)循環(huán)環(huán)解決SALES經(jīng)常提出出的三個(gè)個(gè)問(wèn)題：1、如何去去看透客客戶(hù)的心心理；2、SALES想成交但但是客戶(hù)戶(hù)不愿成成交的時(shí)時(shí)候，SALES該怎么辦辦；3、如何有有效地引引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)朝著對(duì)對(duì)SALES有利的方方面進(jìn)行行決策。。四、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)循環(huán)顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售的基基本概念念大項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售感悟悟顧問(wèn)問(wèn)式式銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的基基本本概概念念五、、優(yōu)優(yōu)先先順順序序1、是是指指客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的重重要要性性、、迫迫切切性性和和先先后后順順序序的的分分析析2.優(yōu)先先順順序序是是可可以以調(diào)調(diào)整整的的。。在在整整個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中，，無(wú)無(wú)論論銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表遇遇到到什什么么樣樣的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，都都可可以以通通過(guò)過(guò)優(yōu)優(yōu)先先順順序序這這個(gè)個(gè)工工具具來(lái)來(lái)參參與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。大項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售感感悟悟銷(xiāo)售售的的鐵鐵律律：：1、任任何何大大項(xiàng)項(xiàng)目目都都必必須須遵遵重重客客戶(hù)戶(hù)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)循循環(huán)環(huán)2、銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的進(jìn)進(jìn)程程取取決決于于對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)循循環(huán)環(huán)的的控控制制3、如如果果客客戶(hù)戶(hù)在在這這個(gè)個(gè)決決策策點(diǎn)點(diǎn)上上不不前前進(jìn)進(jìn)，，一一定定是是在在上上個(gè)個(gè)決決策策點(diǎn)點(diǎn)上上存存在在問(wèn)問(wèn)題題顧問(wèn)問(wèn)式式銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的基基本本概概念念大項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售感感悟悟您怎樣才才能做到到？銷(xiāo)售員是是靠不斷斷挖掘、探探索、引引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶(hù)的潛在需求求，并滿足他們們來(lái)獲得成成功，而而不光只只是停留留在表面需求求上；客戶(hù)需求求越明確確,你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手越越多大項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售感悟悟20看透客戶(hù)戶(hù)的需求求客戶(hù)需求求有些是是意識(shí)到到的，有有些是沒(méi)沒(méi)有意識(shí)識(shí)到的?？吹玫降牡囊庾R(shí)到的的表面的明確的看不到的的意識(shí)不到到的潛在的含糊的大項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售感悟悟看透客戶(hù)戶(hù)的需求求引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向客戶(hù)是基基于想脫脫離痛苦苦，解決決問(wèn)題，，才做出出購(gòu)買(mǎi)的的決定人們不愛(ài)愛(ài)解決小小問(wèn)題，，只愛(ài)解解決大問(wèn)問(wèn)題客戶(hù)的痛痛苦/問(wèn)題愈大大,緊迫性愈愈高,愈易成交交，而且且客戶(hù)愿意意支付的的價(jià)格就就愈高引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性，，并鼓勵(lì)勵(lì)采取行行動(dòng)大項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售感悟悟目錄錄四：客戶(hù)戶(hù)會(huì)談步步驟分析析從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始我需要立即改變?cè)谀承┓矫嬗龅搅藛?wèn)題我有一點(diǎn)不滿意幾乎是完美的自然過(guò)渡渡到清晰晰的問(wèn)題題、困難難和不滿滿最后變?yōu)闉樵竿?、、需要和和行?dòng)需求的開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)程程SPIN提問(wèn)模式式LOGOSPIN的定義SPINSituation----背景問(wèn)題題Problem-----難點(diǎn)問(wèn)題題Implications---暗示問(wèn)題題Need-Payoff---需求效益益問(wèn)題SPIN定義SPIN提問(wèn)模式式背景問(wèn)題題（S）貴公司的的銷(xiāo)售額額是多少少？目前公司司有多少少人公司有多多少應(yīng)收收款？找到客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)有背背景的事事實(shí)失敗的銷(xiāo)銷(xiāo)售中用用的最多多初級(jí)銷(xiāo)售售最喜歡歡背景問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式背景問(wèn)題題與銷(xiāo)售售的成功功沒(méi)有什什么積極極的聯(lián)系系背景問(wèn)題題是各種種問(wèn)題中中基本的的一種，，使用時(shí)時(shí)特別小小心，成成功地銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員每問(wèn)一一個(gè)問(wèn)題題都會(huì)有有偏重、、有目的的。如果問(wèn)的的太多，，客戶(hù)很很快就不不耐煩了了背景問(wèn)題題是最安安全的問(wèn)問(wèn)題，所所以初級(jí)級(jí)銷(xiāo)售用用的比較較多不是不問(wèn)問(wèn)背景問(wèn)問(wèn)題，而而是要有有目的的的去問(wèn)可以建立立客戶(hù)難難點(diǎn)問(wèn)題題的基礎(chǔ)礎(chǔ)背景問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式正確的背背景問(wèn)題題可以很很順利的的自然介介入到要要討論的的潛在問(wèn)問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)的的區(qū)域：：新的客客戶(hù)或當(dāng)當(dāng)事人、、銷(xiāo)售周周期的初初期高風(fēng)險(xiǎn)的的區(qū)域：：銷(xiāo)售周周期的末末期、不不相關(guān)的的業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域、過(guò)過(guò)多的使使用不要僵化化的使用用，如果果客戶(hù)確確認(rèn)你所所問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題對(duì)他他有利，，他也樂(lè)樂(lè)意回答答背景問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式難點(diǎn)問(wèn)題題（P）你對(duì)現(xiàn)在在使用的的信息系系統(tǒng)是否否滿意？？你們現(xiàn)在在的預(yù)算算管理是是不是和和實(shí)際差差異比較較大？你的交貨貨期是不不是經(jīng)常常延遲？？針對(duì)客戶(hù)戶(hù)的難點(diǎn)點(diǎn)、困難難、不滿滿成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)談?wù)勚袘?yīng)用用較多（（特別是是小項(xiàng)目目）有經(jīng)驗(yàn)的的銷(xiāo)售人人員用的的比較多多難點(diǎn)問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式難點(diǎn)問(wèn)題題包括：：難題、、困難、、不滿難點(diǎn)問(wèn)題題與成功功銷(xiāo)售的的聯(lián)系比比背景問(wèn)問(wèn)題的聯(lián)聯(lián)系更緊緊密。在小項(xiàng)目目中難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題越越多，會(huì)會(huì)談的成成功幾率率越大不但要了解解客戶(hù)的難難點(diǎn)問(wèn)題，，而且要學(xué)學(xué)會(huì)分擔(dān)在大項(xiàng)目中中增加難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題的數(shù)數(shù)量并不一一定能夠提提高成交率難點(diǎn)問(wèn)題不不能預(yù)示項(xiàng)項(xiàng)目的成功功難點(diǎn)問(wèn)題分分析難點(diǎn)問(wèn)題是是將客戶(hù)潛潛在需求進(jìn)進(jìn)行初步開(kāi)開(kāi)發(fā)的過(guò)程程。即使你你看的很清清楚，若客客戶(hù)看不到到，則需求求仍不存在在。SPIN提問(wèn)模式難點(diǎn)問(wèn)題分分析SPIN提問(wèn)模式暗示問(wèn)題題（I）庫(kù)存增加加除了對(duì)對(duì)成本有有影響以以外，對(duì)對(duì)質(zhì)量有有什么影影響？這對(duì)財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用有有什么影影響這會(huì)導(dǎo)致致成本增增加嗎？？關(guān)于客戶(hù)戶(hù)難題的的影響、、后果、、暗示在大項(xiàng)目目中與成成功緊密密相連建立起客客戶(hù)的價(jià)價(jià)值觀比背景問(wèn)問(wèn)題與難難點(diǎn)問(wèn)題題都難問(wèn)問(wèn)暗示問(wèn)題題分析不能保證協(xié)同運(yùn)作不能有效地控制資金風(fēng)險(xiǎn)不能保證戰(zhàn)略的執(zhí)行沒(méi)法有效的執(zhí)行考核預(yù)算控制不力（潛在需求）潛在問(wèn)題題SPIN提問(wèn)模式式購(gòu)買(mǎi)和實(shí)實(shí)施ERP方案的綜綜合費(fèi)用用成本上升升生產(chǎn)力下下降應(yīng)收帳的的拖欠質(zhì)量不合合格交貨的延延誤買(mǎi)不買(mǎi)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重重性/緊迫性解決問(wèn)題題的代價(jià)引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)的“痛痛”庫(kù)存的積積壓價(jià)值天平平SPIN提問(wèn)模式式暗示問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式對(duì)管理和和技術(shù)知知識(shí)的要要求比較較高，技技術(shù)好的的人員特特別愿意意用。小項(xiàng)目當(dāng)當(dāng)中牽連連影響比比較明顯顯，沒(méi)有有太大必必要用對(duì)于高層層特別有有效，因因?yàn)楦邔訉又砸允歉邔訉釉谟谀苣軌蛲ㄟ^(guò)過(guò)表面現(xiàn)現(xiàn)象看到到問(wèn)題的的影響和和結(jié)果（（難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題對(duì)決決策者意意義不大大）對(duì)ERP這種高科科技產(chǎn)品品特別有有效特點(diǎn)：他他使客戶(hù)戶(hù)不舒服服、沮喪喪、甚至至痛苦暗示問(wèn)題題分析SPIN提問(wèn)模式式暗示問(wèn)題題的目的的是把一一個(gè)清晰晰的難題題，變成成一個(gè)客客戶(hù)對(duì)““對(duì)策””的渴求求暗示問(wèn)題題需要策策劃、掌掌握業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)、、并且會(huì)會(huì)熟練的的運(yùn)用知知識(shí)一個(gè)暗示示問(wèn)題通通常會(huì)引引發(fā)另一一個(gè)暗示示問(wèn)題，，如：汽汽車(chē)壞了了-錯(cuò)過(guò)開(kāi)會(huì)會(huì)時(shí)間—形象受損損幾個(gè)暗示示會(huì)導(dǎo)致致一個(gè)不不能忍受受的問(wèn)題題。學(xué)會(huì)駕馭馭暗示問(wèn)問(wèn)題，不不要超越越一個(gè)合合理的水水平，達(dá)達(dá)到勸說(shuō)說(shuō)的目的的即可暗示示問(wèn)問(wèn)題題分分析析SPIN提問(wèn)問(wèn)模模式式需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題（（N）為什什么么解解決決及及時(shí)時(shí)交交貨貨的的問(wèn)問(wèn)題題對(duì)對(duì)你你很很重重要要？？如果實(shí)現(xiàn)了集集中管理對(duì)你你的財(cái)物工作作有什么幫助助呢？除了安全庫(kù)存存的管理以外外，還有什么么辦法能夠幫幫助你降低庫(kù)庫(kù)存？關(guān)于所提對(duì)策策的價(jià)值和意意義在大項(xiàng)目中與與銷(xiāo)售成功緊緊密相連增加你的對(duì)策策被接受的可可能性對(duì)于那些把你你的解決辦法法教給其他人人的內(nèi)部銷(xiāo)售售最有效。需求-效益問(wèn)題分析析SPIN提問(wèn)模式注重對(duì)策而不不是注重問(wèn)題題使客戶(hù)告訴你你可以得到的的利益注意“完美對(duì)對(duì)策”的錯(cuò)誤誤如果讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)出你的對(duì)策策對(duì)他最有幫幫助就不容易易遭到拒絕。。（沒(méi)有人喜喜歡別人對(duì)他他的業(yè)務(wù)指手手畫(huà)腳）如果客戶(hù)被當(dāng)當(dāng)成專(zhuān)家來(lái)參參與解決問(wèn)題題，他們的反反應(yīng)就會(huì)積極極需求-效益問(wèn)題分析析SPIN提問(wèn)模式sales：你現(xiàn)在用的的是用友的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)嗎客戶(hù)：對(duì)，只用了總總帳、報(bào)表sales：你們集團(tuán)現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有10家分公司了，，跨單位查詢(xún)?cè)冇惺裁蠢щy難嗎客戶(hù)：現(xiàn)在的確實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不了，每套套帳之間是““不說(shuō)話的””，相互之間間沒(méi)關(guān)系Sales：我們的GS，是基于B/S架構(gòu)的，可以以實(shí)現(xiàn)跨單位位查詢(xún)客戶(hù)：太好了，多少少錢(qián)？Sales：根據(jù)站點(diǎn)點(diǎn)數(shù)和模塊數(shù)數(shù)的不同，價(jià)價(jià)格也不同，，不過(guò)他是高高端產(chǎn)品，肯定在50萬(wàn)以上客戶(hù)：50萬(wàn)？我買(mǎi)的用用友系統(tǒng)才9800元；我們不可可能接受的??！需求-效益問(wèn)題分析析SPIN提問(wèn)模式S：你現(xiàn)在用的的是用友的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)嗎C：對(duì)，只用了了總帳、報(bào)表表S：你們集團(tuán)現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有10家分公司，僅僅僅使用總賬賬報(bào)表管理起起來(lái)是不是有有困難，尤其其是涉及到集集團(tuán)管理、報(bào)報(bào)表合并等問(wèn)問(wèn)題C：的確是這樣樣，報(bào)表合并并比較麻煩S：是花費(fèi)的時(shí)時(shí)間多還是不不準(zhǔn)確C：兩個(gè)問(wèn)題都都有，到月底底我們部門(mén)就就忙得不可開(kāi)開(kāi)交，除了月月末結(jié)帳以外外就是這些報(bào)報(bào)表匯總的問(wèn)問(wèn)題了S：大約占用多多少人天C：8個(gè)人忙三四天天，S：這個(gè)成本是是比較高了，，您剛才說(shuō)準(zhǔn)準(zhǔn)確性也是問(wèn)問(wèn)題，為什么么C：也不能說(shuō)準(zhǔn)準(zhǔn)確性有問(wèn)題題，關(guān)鍵是我我們沒(méi)法判斷斷數(shù)據(jù)是否真真實(shí)，這里面面牽扯到本位位主義、分公公司利益等，，挺復(fù)雜的S:那不準(zhǔn)確的基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)你合合并完了不還還是不準(zhǔn)確嗎嗎？C：是啊S:這些數(shù)據(jù)要報(bào)報(bào)給總裁會(huì)嗎嗎C：是，每月都都報(bào)S：老板要參參考這些數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行決策嗎嗎C：是啊，老板板也頭疼，可可是沒(méi)辦法S：有沒(méi)有可能能這些不真實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)影響響到老板的決決策錯(cuò)誤C：不好說(shuō)，但但是可能性性肯定有S：如果數(shù)據(jù)據(jù)不真實(shí)的的話，還會(huì)會(huì)給我們帶帶來(lái)什么損損失C：很多，該支支持的不能能支持，不不該支持的的亂支持，，誰(shuí)會(huì)哭誰(shuí)誰(shuí)的資源就就會(huì)多。S：也就是說(shuō)說(shuō)我們的資資源會(huì)投到到不該投的的地方去C：是啊，這這個(gè)矛盾很很突出S：也就是說(shuō)即即浪費(fèi)了資資源又有可可能耽誤事事C：沒(méi)錯(cuò)是這這樣的S:我們?cè)僬勔灰幌录瘓F(tuán)財(cái)財(cái)務(wù)管理的的問(wèn)題。。。。。。。。。。。。。。。。。。。需求-效益問(wèn)題分分析SPIN提問(wèn)模式確認(rèn)明確需需求：它能能夠幫助你你控制好供供應(yīng)商嗎弄清明確需需求：為什什么他對(duì)你你很重要擴(kuò)大明確需需求：這對(duì)對(duì)你還有其其他方面的的幫助嗎需求-效益問(wèn)題分分析ICE模式SPIN提問(wèn)模式S:…剛才我們談?wù)劦劫Y金管管理問(wèn)題，，您認(rèn)為目目前資金管管理最大的的問(wèn)題是賬賬戶(hù)不能實(shí)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的的管理，如果把賬戶(hù)戶(hù)集中管理理和控制起起來(lái)，將會(huì)會(huì)防止很多多問(wèn)題發(fā)生生，對(duì)嗎？C：是的，這的的確是個(gè)大大問(wèn)題，必必須抓緊時(shí)時(shí)間解決S：如果通過(guò)過(guò)ERP平臺(tái)，把目目前我們公公司的賬戶(hù)戶(hù)全部集中中起來(lái)，你你覺(jué)得問(wèn)題題能夠迎刃刃而解嗎C：這只是其中中一個(gè)因素素，還有很很多因素，，如分公司司的執(zhí)行能能力，和銀銀行的關(guān)系系等S：我們明白白，這是件件比較復(fù)雜雜的事情，，如果僅僅僅站在信息息平臺(tái)的角角度看，實(shí)實(shí)現(xiàn)集中的的帳戶(hù)管理對(duì)財(cái)務(wù)工工作有什么么意義呢C：它可以減少少資金的帳帳外循環(huán)，，對(duì)降低企企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意義比比較大S：這個(gè)意義義還是非常常大的，除除此以外，，這樣做對(duì)對(duì)我們和銀銀行的合作作有積極的的作用嗎C：應(yīng)該會(huì)有，，帳戶(hù)集中中之后，在在銀行那邊邊我們就是是大客戶(hù)了了，應(yīng)該會(huì)會(huì)對(duì)爭(zhēng)取更更大的信用用額度有幫助S：是啊，這這對(duì)我們企企業(yè)的工作作也是很有有幫助，那那么帳戶(hù)集集中管理后后對(duì)調(diào)節(jié)資資金余缺、、平衡資金流量有有意義嗎C：如果集團(tuán)給給財(cái)務(wù)足夠夠的授權(quán)，，這樣做不不但能夠調(diào)調(diào)節(jié)余缺，，還能大幅幅的降低財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用，，確實(shí)對(duì)我們幫幫助很大S：還有其他他的幫助嗎嗎C：我們最近準(zhǔn)準(zhǔn)備投資一一個(gè)照明燈燈的項(xiàng)目，，這樣做應(yīng)應(yīng)該對(duì)集團(tuán)團(tuán)大規(guī)模調(diào)調(diào)度資金，，支持這項(xiàng)項(xiàng)戰(zhàn)略性投入意意義重大。。需求-效益問(wèn)題分分析SPIN提問(wèn)模式S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個(gè)利益是幫助你降低庫(kù)存N（內(nèi)部銷(xiāo)售）：太好了，這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時(shí)我會(huì)和談這個(gè)事情S：一定要告訴他，我們的系統(tǒng)有業(yè)務(wù)回朔查詢(xún)、安全庫(kù)存管理并支持訂貨點(diǎn)法N：什么意思？S：這些方法是支持庫(kù)存降低的有效方法，也是我們方案很重要的一個(gè)特色N：好的，我會(huì)匯報(bào)S：也請(qǐng)告訴他，我們?cè)赬X企業(yè)給他降低了12%的庫(kù)存N：是因?yàn)槟阏f(shuō)的這些功能嗎S：是啊，通過(guò)對(duì)采購(gòu)和庫(kù)存的控制，我們還可以做得更好，一定煩請(qǐng)轉(zhuǎn)告老板N：我試試吧，我會(huì)見(jiàn)機(jī)行事內(nèi)部銷(xiāo)售切記！在大項(xiàng)目中中切記：在銷(xiāo)售的整整個(gè)過(guò)程中中，您實(shí)際際上只起很很小作用。。銷(xiāo)售的真真正開(kāi)始是是你不再場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候，，即當(dāng)您的的銷(xiāo)售對(duì)象象回去以后后試圖使他他人相信的的時(shí)候；銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的的原因是使使與您交談?wù)劦娜讼嘈判拍f(shuō)的一一切并且知知道如何為為您去銷(xiāo)售售，銷(xiāo)售員員就如同一一部戲的導(dǎo)導(dǎo)演，他的的工作是排排練。演出出開(kāi)始的時(shí)時(shí)候，您不不一定在臺(tái)臺(tái)上；如果果您扮演了了所有的角角色，演出出肯定是失失敗的。SPIN提問(wèn)模式內(nèi)部銷(xiāo)售SPIN提問(wèn)模式S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個(gè)利益是幫助你降低庫(kù)存N（內(nèi)部銷(xiāo)售）：太好了，這這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時(shí)我會(huì)向他說(shuō)一下這個(gè)事情S：你說(shuō)這正是你需要的，更低的庫(kù)存水平對(duì)你有什么好處嗎？N：顯然最主要的是降低庫(kù)存成本S：降低庫(kù)存成本是老板非常關(guān)心的問(wèn)題嗎N：是的，不過(guò)另外一個(gè)事更重要，我們的產(chǎn)品中有一部分對(duì)保質(zhì)期要求比較高，很多時(shí)候由于庫(kù)存管理不善，造成原材料過(guò)期的浪費(fèi)，這個(gè)成本比庫(kù)存占用造成的資金浪費(fèi)更嚴(yán)重，有效地降低庫(kù)存，對(duì)這方面幫助會(huì)非常明顯S：這方面的節(jié)約的資金應(yīng)該是相當(dāng)可觀的吧N：是啊，我們這方面的浪費(fèi)每年有40萬(wàn)左右，如果你的確能夠改進(jìn)這個(gè)問(wèn)題的話，我明天一定給老板認(rèn)真匯報(bào)一下。內(nèi)部銷(xiāo)售SPIN提問(wèn)模式引導(dǎo)客戶(hù)重重視需求，，而不是產(chǎn)產(chǎn)品，客戶(hù)戶(hù)不可能對(duì)對(duì)你產(chǎn)品了了解很透，，但是客戶(hù)戶(hù)對(duì)自己的的業(yè)務(wù)和需需求比較清清楚，如果果內(nèi)部銷(xiāo)售售能夠站在在需求角度度對(duì)公司其其他人談你你的產(chǎn)品，，別人更容容易接受客戶(hù)向你說(shuō)說(shuō)明自己的的可得利益益，要比你你向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)明利益有有效的多，，而且也是是一次練習(xí)習(xí)和檢驗(yàn)當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)他在參與與和出謀劃劃策的時(shí)候候，他會(huì)更更信任你而而且更積極極。需求-效益問(wèn)題因因?yàn)楦⒅刂貙?duì)策而不不是問(wèn)題本本身所以比比其他問(wèn)題題更重要內(nèi)部銷(xiāo)售背景問(wèn)題獲得背景資資料導(dǎo)致以便于客戶(hù)戶(hù)自己揭示由隱含需求求開(kāi)發(fā)出的以便于客戶(hù)戶(hù)陳述允許客戶(hù)陳陳述利益需求-效益問(wèn)題隱含需求難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題SPIN提問(wèn)使客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)問(wèn)題更清晰更實(shí)實(shí)際導(dǎo)致明確需求SPIN邏輯SPIN提問(wèn)模式SPIN提問(wèn)模式SPIN提問(wèn)客戶(hù)的難題題或隱含需需求是每一一筆生意的的核心，銷(xiāo)銷(xiāo)售的角色色就是問(wèn)題題的解決者者。在開(kāi)始會(huì)談之之前，寫(xiě)下三三個(gè)你的客戶(hù)戶(hù)會(huì)有，并且且你的產(chǎn)品和和方案可以解解決的潛在問(wèn)問(wèn)題。然后針對(duì)你提提出的每一個(gè)個(gè)潛在需求寫(xiě)寫(xiě)出他可能包包含的難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題，暗示問(wèn)問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題；這這樣才能有的的放矢的問(wèn)出出有效的問(wèn)題題老sales的感言：我從事銷(xiāo)售工工作已經(jīng)10年了，當(dāng)聽(tīng)到到會(huì)談前最好好有一個(gè)問(wèn)題題大綱的時(shí)候候，我認(rèn)為它它太簡(jiǎn)單了，，不值得去做做；但是當(dāng)我我后來(lái)嘗試著著去做的時(shí)候候，結(jié)果證明明這對(duì)我理清清思路非常有有意義，使我我有效的縮短短了銷(xiāo)售周期期。SPIN總結(jié)有效判斷顧客客的隱含性需需求必須將隱藏性性需求引導(dǎo)到到明顯性需求求將明顯性需求求與產(chǎn)品或方方案的利益相相關(guān)聯(lián)有效的將顧客客的明顯性需需求轉(zhuǎn)化成對(duì)對(duì)解決方案的的渴望SPIN提問(wèn)模式目錄錄四：客戶(hù)會(huì)談?wù)劜襟E分析異議異議是客戶(hù)用用詞語(yǔ)或者身身體語(yǔ)言表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程的阻阻礙信號(hào)，它它意味著對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的興趣、、對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抗抗拒、找借口口脫身，綜合合起來(lái)是沒(méi)有有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)他的價(jià)值。。SPIN與異異議議分分析析異議議只問(wèn)問(wèn)可可以以解解決決的的避免免在在會(huì)會(huì)談?wù)勚兄羞^(guò)早早的使使用用需需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題，，因因?yàn)闉樗煽梢砸允故箍涂蛻?hù)戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒備備心心理理。。，，在在提提““n”類(lèi)類(lèi)問(wèn)問(wèn)題題之之前前，，一一定定要要先先建建立立需需求求避免免在在你你沒(méi)沒(méi)有有解解決決辦辦法法的的方方面面用用需需求求-效益益問(wèn)問(wèn)題題例：：C：我我希希望望我我們們的的系系統(tǒng)統(tǒng)是是J2EE的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)？？S：J2EE結(jié)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)你你有有什什么么好好處處？？C：因因?yàn)闉檫@這種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)可可以以跨跨平平臺(tái)臺(tái)，，支支持持大大規(guī)規(guī)模模應(yīng)應(yīng)用用；；我想想它它還還有有很很多多其其他他好好處處。。S：還還有有其其他他什什么么好好處處？？SPIN與異異議議分分析析這個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售純純粹粹瘋瘋了了??！A類(lèi)型利益：這這個(gè)類(lèi)型的利利益表明一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的功能能是如何幫助助客戶(hù)的。例1：我想你應(yīng)該該需要庫(kù)存管管理軟件，它它可以幫助你你更好的降低低庫(kù)存，節(jié)約約成本。例2：C：目前我們的的庫(kù)存比較高高S：我想你應(yīng)應(yīng)該需要庫(kù)存存管理軟件，，它可以幫助助你更好的降低庫(kù)存存，節(jié)約成本本。B類(lèi)型利益：這這個(gè)類(lèi)型的利利益表明一種種產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)如何滿足客客戶(hù)所表達(dá)的的明確需求。。A類(lèi)型利益對(duì)大大項(xiàng)目的影響響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于B類(lèi)型的利益！！利益的類(lèi)型劃劃分SPIN與異議分析產(chǎn)品或解決方案的功能因特點(diǎn)所帶來(lái)的利益功能所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和特性對(duì)利益的證明證據(jù)（E）利益（B）優(yōu)點(diǎn)（A）功能（F）功能、特點(diǎn)與與利益SPIN與異議分析產(chǎn)品為解決問(wèn)問(wèn)題而設(shè)計(jì)??！有效的證證實(shí)能力力1、在會(huì)談?wù)勚胁灰^(guò)早的的證實(shí)能能力（不不了解客客戶(hù)就不不要談利利益）2、提防優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：利利益是明明確需求求下產(chǎn)生生的，不不要自欺欺欺人的的認(rèn)為已已經(jīng)給出出了客戶(hù)戶(hù)的利益益，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)往往是是暗示需需求下產(chǎn)產(chǎn)生的3、小心新新產(chǎn)品：：對(duì)于任任何一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品都要談?wù)劦健八芙鉀Q決什么問(wèn)問(wèn)題”SPIN與異議分分析

sales的行為大部分客戶(hù)的反應(yīng)談功能以?xún)r(jià)格為中心談優(yōu)點(diǎn)異議利益支持或證明1、異議并并不意味味著在銷(xiāo)銷(xiāo)售中有有更大的的成功機(jī)機(jī)會(huì)2、異議是是要防范范的，不不是要處處理的3、同一件件事情，，Topsales的異議要要比普通通sales少4、異議的的產(chǎn)生絕絕大部分分是來(lái)源源于sales，而不是是客戶(hù)異議的防防范SPIN與異議分分析異議的防防范1、功能和和價(jià)格異異議—治本而不不是治標(biāo)標(biāo)SPIN與異議分分析異議的防防范2、優(yōu)點(diǎn)和和異議S：每月月底出報(bào)表是不是都占用很多是時(shí)間？C：是的，很多時(shí)候都會(huì)這樣，不過(guò)有時(shí)候配合好了，問(wèn)題也不大S：我們的軟件在報(bào)表合并方面優(yōu)勢(shì)很大，可以給你節(jié)約很多時(shí)間C：的確，報(bào)表合并讓人煩，但是，為了這個(gè)問(wèn)題花兩萬(wàn)塊錢(qián)，不值得S：我很理解你，但是這種時(shí)間的浪費(fèi)，會(huì)在不知不覺(jué)中積累，我們軟件的最大優(yōu)點(diǎn)是在1個(gè)小時(shí)內(nèi)處理完你們公司的所有報(bào)表的合并C：我覺(jué)得我們現(xiàn)在的效率已經(jīng)很高了，雖然需要一些時(shí)間，不過(guò)大半天時(shí)間還是能處理完的S：我們真的可以幫你，我們的報(bào)表管理可以自定義公式，通過(guò)定義公式，可以避免很多錯(cuò)誤的發(fā)生C：什么，設(shè)置公式，我們這些會(huì)計(jì)連使用計(jì)算機(jī)都害怕，定義公式肯定得嚇?biāo)浪麄僑：可是，畢竟能給你避免很多錯(cuò)誤的發(fā)生啊C：不值得，為了幾個(gè)錯(cuò)誤，花那么多錢(qián)，沒(méi)必要SPIN與異議分分析異議與價(jià)價(jià)值2，0000元報(bào)表合并的時(shí)間買(mǎi)客戶(hù)考慮的價(jià)值等式價(jià)值天平不買(mǎi)Sales問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題題占用很多多是時(shí)間間客戶(hù)回答答暗示需求求是的，很很多時(shí)候候都會(huì)這這樣Sales提供優(yōu)點(diǎn)合并方面面優(yōu)勢(shì)很很大客戶(hù)提出出異議不值得，，沒(méi)必要要不值！SPIN與異議分分析1、sales在建立需需求之前前就提供供了對(duì)策策！2、傳統(tǒng)的的異議處處理技巧巧是承認(rèn)認(rèn)、重新新措辭、、回答的的順序3、傳統(tǒng)的的異議處處理技巧巧治標(biāo)不不治本，，不能改改變問(wèn)題題起因；；適合小小項(xiàng)目不不適合大大項(xiàng)目。。4、客客戶(hù)戶(hù)提提出出異異議議的的原原因因是是沒(méi)沒(méi)有有意意識(shí)識(shí)到到節(jié)節(jié)約約時(shí)時(shí)間間和和較較少少錯(cuò)錯(cuò)誤誤所所帶帶來(lái)來(lái)的的巨巨大大價(jià)價(jià)值值異議議防防范范比比異異議議處處理理更更重重要要?。鹘y(tǒng)統(tǒng)異異議議處處理理SPIN與異異議議分分析析異議議的的防防范范3、利利益益和和贊贊成成統(tǒng)計(jì)計(jì)表表明明：：提提供供利利益益與與收收到到客客戶(hù)戶(hù)同同意意和和支支持持之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系最最緊緊密密；；除除非非客客戶(hù)戶(hù)開(kāi)開(kāi)始始就就說(shuō)說(shuō)““我我要要買(mǎi)買(mǎi)你你的的東東西西””否否則則利利益益是是最最重重要要的的談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容。。異議防防范就就是在在提出出解決決問(wèn)題題的辦辦法之之前利利用暗暗示問(wèn)問(wèn)題（（I）和需需求效效益問(wèn)問(wèn)題（（N）發(fā)掘掘客戶(hù)戶(hù)的最最大價(jià)價(jià)值。。如果銷(xiāo)銷(xiāo)售初初期就就收到到了很很多異異議，，很可可能是是你過(guò)過(guò)早的的提出出了對(duì)對(duì)策如果大大部分分異議議是關(guān)關(guān)于你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的價(jià)價(jià)值的的，這這說(shuō)明明你沒(méi)沒(méi)有把把客戶(hù)戶(hù)的需需求完完全挖挖掘出出來(lái)；；如““太貴貴了””，““我覺(jué)覺(jué)得沒(méi)沒(méi)有必必要替替換金金蝶的的系統(tǒng)統(tǒng)”開(kāi)發(fā)更更好的的需求求，而而不是是異議議處理理！SPIN與異議議分析析異議的的防范范價(jià)格異異議--關(guān)鍵是是把客客戶(hù)暗暗示的的需求求轉(zhuǎn)化化成明明確的的需求求；能力異異議—客戶(hù)看看到了了你的的價(jià)值值，但但是對(duì)對(duì)公司司、產(chǎn)產(chǎn)品、、實(shí)施施、服服務(wù)等等的真真實(shí)性性持懷懷疑態(tài)態(tài)度：：如：：“我認(rèn)為為你不不了解解我們們的業(yè)業(yè)務(wù)”；““不是你你說(shuō)的的那么么簡(jiǎn)單單”；能能力的的異議議分為為兩種種：沒(méi)有能能力的的異議議：在在你不不能滿滿足客客戶(hù)最最關(guān)鍵鍵的需需求時(shí)時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)有能力力的異異議：：你你確確實(shí)有有能力力，但但是客客戶(hù)不不認(rèn)為為你有有能力力SPIN與異議議分析析能力異異議的的處理理辦法法沒(méi)有能力力的異議議1、承認(rèn)你你不能滿滿足2、增加你你有的能能力的價(jià)價(jià)值。通通過(guò)使用用“N”問(wèn)題和和利益陳陳述來(lái)強(qiáng)調(diào)你你能滿足足需求的的重要性性。測(cè)試：不不能滿足足實(shí)施周周期的要要求有能力的的異議：：1、承認(rèn)客客戶(hù)所關(guān)關(guān)注問(wèn)題題的合理理性。讓讓客戶(hù)相相信你對(duì)對(duì)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題是很關(guān)關(guān)注的2、證實(shí)你你的能力力，解釋釋你能如如何提供供這種能能力。3、在需要要的地方方展示證證據(jù)證明明你的能能力4、一定要要簡(jiǎn)單直直接異議的防防范SPIN與異議分分析目錄錄四：客戶(hù)戶(hù)會(huì)談步步驟分析析客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析初步接觸觸初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始就陳陳述可以以帶給客客戶(hù)的利利益客戶(hù)的個(gè)個(gè)人利益益相聯(lián)系系客戶(hù)喜歡歡你卻買(mǎi)買(mǎi)了別家家的產(chǎn)品品被客戶(hù)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題，，從而被被控制了了談話的的局面在積累價(jià)價(jià)值之前前，被迫迫談出了了產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)初步接觸觸常犯的的錯(cuò)誤初步接觸觸初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾會(huì)談之前前準(zhǔn)備問(wèn)問(wèn)題：你你是誰(shuí)、、你為什什么和客客戶(hù)進(jìn)行行本次交交流、所所問(wèn)問(wèn)題題的合理理性。盡快切入入項(xiàng)目的的主題，，沒(méi)有人人會(huì)抱怨怨你談?wù)聲r(shí)間間太多。。不要太早早的說(shuō)出出解決辦辦法，如如果客戶(hù)戶(hù)過(guò)多給給你提問(wèn)問(wèn)題，可可能你已已經(jīng)犯了了錯(cuò)誤。。注重問(wèn)題題，而不不是給客客戶(hù)準(zhǔn)備備答案。。初步接觸觸正確方方式銷(xiāo)售不是是使客戶(hù)戶(hù)相信，，而是創(chuàng)創(chuàng)造適宜宜的環(huán)境境允許客客戶(hù)相信信！客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析調(diào)查研究究初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾SPIN問(wèn)題易學(xué)難用用,如果沒(méi)有事前前的精心策劃劃，面對(duì)客戶(hù)戶(hù)的時(shí)候就沒(méi)沒(méi)有任何可能能信手拈來(lái)。。SPIN不僅是個(gè)談話話工具，更重重要的它是一一個(gè)銷(xiāo)售策劃劃工具。要以產(chǎn)品能夠夠解決的問(wèn)題題為出發(fā)點(diǎn)策策劃產(chǎn)品介紹紹策劃問(wèn)題測(cè)試一：列列出某些些產(chǎn)品模塊所所給客戶(hù)帶來(lái)來(lái)的問(wèn)題的具具體解決測(cè)試二：理理解專(zhuān)專(zhuān)家的陳述和和勸說(shuō)專(zhuān)家接接受你的一個(gè)個(gè)觀點(diǎn)客戶(hù)會(huì)會(huì)談的的步驟驟分析析調(diào)查研研究初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾理解而而不是是勸說(shuō)說(shuō)你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要?jiǎng)穹蛻?hù)戶(hù)什么么，客客戶(hù)只只能自自己勸勸自己己；你你的職職責(zé)是是理解解客戶(hù)戶(hù)關(guān)心心的事事情，，你必必須像像他們們自己己感覺(jué)覺(jué)自己己的難難題一一樣去去感覺(jué)覺(jué)，你你必須須坐在在他們們的一一邊，，站在在他們們的角角度來(lái)來(lái)看問(wèn)問(wèn)題??！要?jiǎng)裾f(shuō)說(shuō)別人人，最最好的的辦法法是不不勸說(shuō)說(shuō)！客戶(hù)會(huì)會(huì)談的的步驟驟分析析證實(shí)能能力初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾需求的的開(kāi)發(fā)發(fā)當(dāng)客戶(hù)戶(hù)面臨臨一個(gè)個(gè)決定定時(shí)，，他必必須平平衡兩兩個(gè)相相對(duì)的的因素素：?jiǎn)枂?wèn)題的的嚴(yán)重重性和和對(duì)策策的成成本。。用提問(wèn)問(wèn)技巧巧建立立暗示示需求求，以以使他他們可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為明確確需求求可以通通過(guò)對(duì)對(duì)不同同部門(mén)門(mén)的小小的需需求的的累積積來(lái)增增加需需求的的強(qiáng)度度。把把單獨(dú)獨(dú)的問(wèn)問(wèn)題串串聯(lián)，，變成成一個(gè)個(gè)不容容忽視視的、、影響響組織織的問(wèn)問(wèn)題。?？蛻?hù)會(huì)會(huì)談的的步驟驟分析析證實(shí)能能力初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾從明確確的需需求開(kāi)開(kāi)始很多銷(xiāo)銷(xiāo)售是是從已已明確確的需需求開(kāi)開(kāi)始的的。如果你你滿足足不了了這種種明確確的需需求，，那么么把客客戶(hù)帶帶回到到暗示示需求求里，，重新新建立立需求求?？蛻?hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析證實(shí)能力力初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾利益：滿滿足由客客戶(hù)表達(dá)達(dá)出來(lái)的的明確需需求。必須在完完成調(diào)研研階段，，建立起起客戶(hù)需需求的重重要性和和緊迫性性才能提提供對(duì)策策調(diào)查表明明：普通銷(xiāo)售售人員趨趨向于用用優(yōu)點(diǎn)，，優(yōu)點(diǎn)只只強(qiáng)調(diào)暗暗示需求求的滿足足程度；；好的sales多采用利利益陳述述滿足客客戶(hù)的明明確需求求Topsales首先用““I”問(wèn)題和和“N”,把隱含需需求開(kāi)發(fā)發(fā)為明確確需求；；然后迅迅速提供供對(duì)策。。能力的證證實(shí)客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析測(cè)試A組B組C組添加標(biāo)題

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D組添加標(biāo)題-客戶(hù)應(yīng)該該，但卻卻沒(méi)有嚴(yán)嚴(yán)肅看待待的問(wèn)題題對(duì)對(duì)策策的價(jià)價(jià)格異異議客戶(hù)會(huì)會(huì)談的的步驟驟分析析獲得承承諾會(huì)談初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾利益比比功能能和特特征更更容易易使人人記住住。在項(xiàng)目目的整整個(gè)過(guò)過(guò)程中中，利利益對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)的影影響更更大。。利益幫幫助你你進(jìn)行行內(nèi)部部銷(xiāo)售售，獲得承承諾客戶(hù)會(huì)會(huì)談的的步驟驟分析析1、站在在客戶(hù)戶(hù)的立立場(chǎng)上上想問(wèn)問(wèn)題銳化你你的能能力從說(shuō)服服轉(zhuǎn)換換為理理解以產(chǎn)品為為中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為以以客戶(hù)為為中心銷(xiāo)售人員員的首要要職責(zé)是是從客戶(hù)戶(hù)角度理理解整個(gè)個(gè)世界大部分銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員感覺(jué)了了解自己己的產(chǎn)品品比了解解客戶(hù)的的需求更更熟練成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售有足足夠的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，這是是基礎(chǔ)，，但是客客戶(hù)了解解的更多多如果一定定要做一一個(gè)選擇擇，客戶(hù)戶(hù)更愿意意接觸了解他們們需求的的人，而不是是了解產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的人客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析2、致力于于策劃銳化你的的能力會(huì)談策劃劃策劃進(jìn)展展策劃問(wèn)什什么，而而不是講講述什么么使用好策策劃工具具機(jī)會(huì)策劃劃利益策劃劃會(huì)談策劃劃是建立立銷(xiāo)售策策略的基基石！客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析進(jìn)展（使項(xiàng)目向前推進(jìn)的行動(dòng)）

推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展了嗎很容易做到嗎第一選擇和候補(bǔ)與客戶(hù)的主管此項(xiàng)目的副總裁約定一次會(huì)談許多比較困難使他們的技術(shù)人員熟悉我們的方案有點(diǎn)很容易，這是他們的程序候補(bǔ)請(qǐng)客戶(hù)參觀我們的樣板客戶(hù)有一點(diǎn)很難，他們沒(méi)有時(shí)間熟悉選型小組相關(guān)人員沒(méi)有沒(méi)有實(shí)際的行動(dòng)重新選擇進(jìn)行軟件測(cè)試有點(diǎn)很難，短時(shí)間內(nèi)做demo會(huì)有問(wèn)題會(huì)談策劃劃的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定銳化你的的能力客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析

會(huì)談?dòng)?jì)劃：會(huì)談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是中斷）

促使客戶(hù)重新審定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)我們更有利

背景（進(jìn)展所必須的事實(shí)）

●弄清楚選型小組的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)偏向性

●分析他們?cè)谄髽I(yè)的歷史和變化情況

●預(yù)算資金方面的限制

難題：（可能存在的我們能解決的難題）暗示（使難題更嚴(yán)重更緊迫）

技術(shù)的挑戰(zhàn)成本會(huì)影響邊際利潤(rùn)

缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)可能會(huì)影響質(zhì)量

項(xiàng)目延誤會(huì)在公司內(nèi)部產(chǎn)生惡劣的影響

董事會(huì)的利潤(rùn)要求..

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對(duì)服務(wù)的即時(shí)性的要求..

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明確的需求（我們希望開(kāi)發(fā)的）利益（我們可以提供的）

●項(xiàng)目按時(shí)完成，質(zhì)量好并且在預(yù)算內(nèi)●我們的專(zhuān)業(yè)能力保證按期完成

●增強(qiáng)對(duì)資金的控制是重中之重●能支持和培訓(xùn)現(xiàn)有員工

●一套帳的模式必須采用●完全能夠滿足并賬需求

3、使用策劃劃工具客戶(hù)會(huì)談?wù)劦牟襟E驟分析銳化你的的能力銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)業(yè)中最重重要的一一個(gè)字就就是“問(wèn)問(wèn)”?！┒鳌ご尬鳎?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。13:15:2913:15:2913:1512/23/20221:15:29PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2213:15:2913:15Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別