媒介策劃相關(guān)知識簡介

媒介策劃什么是媒介策劃?對任何市場狀況提供解答,但并非由定律或程式衍生而出消費者和媒介調(diào)研只能作為思考和決策的方針媒介策劃不是科學媒介策劃是一種藝術(shù),以科學的原則處理之媒介

運作概況2001年7月媒介部結(jié)構(gòu)組成全國媒介總監(jiān)/媒介總監(jiān)媒介

助理/主任/內(nèi)部媒體管制高級購買員策劃組購買組購買經(jīng)理高級策劃策劃員策劃組長/督導購買員購買督導策劃經(jīng)理箭頭標記:級別控制,支持后備組媒介策劃員的主要工作內(nèi)容制定年度媒體計劃準備購買指令(buyingbrief)購買前和購買后質(zhì)量控制月度媒體計劃表+預算分配表競爭品牌報告和回顧媒介策劃員的主要工作內(nèi)容媒體推薦及評估熟練運用調(diào)研資料并進行媒體行為習慣等的分析

媒介策劃的步驟從客戶或客戶部處得到媒介指令策劃階段準備媒介計劃其他運作模式成本效益分析(CPP,CPM)

媒體覆蓋度分析(CMMS)競爭品牌分析開始計劃前-搜集購買信息了解市場/目標群輪廓分析提交客戶/客戶部

購買信息查詢清單策劃中所需要的價格(更新媒體價格/折扣)廣告最快何時可開始?有無廣告位/廣告時段查詢/更新節(jié)目排期查詢廣告投放期節(jié)目/電視劇名稱并作出評估策劃步驟運作模式: 地理的考慮-市場排序模式目標對象-目標群輪廓分析模式

不同媒體的成本效益分析模式電視節(jié)目質(zhì)量分析模式有效頻次設(shè)定模式

策劃步驟媒體和市場以及價格分析:成本效益分析(電視媒體的CPP/其他媒體的CPM)目標群媒體接觸行為習慣分析(CMMS)電視收視率情況(最近3個月平均收視率)策劃步驟驟媒體與市市場以及及競爭品品牌分析析:每一種媒媒體/頻頻道的覆覆蓋率分分析(CMMS)競爭品牌牌分析(AdQuest)市場分析析(Infobank)制作詳細細媒體排排期表制作月媒媒體排期期表(spotsplan)的步驟購買人員員從策劃劃人員處處得到購購買指令令(BuyingBrief)節(jié)目質(zhì)量量分析成本效益益分析(CPP/CPM)媒體排期期最優(yōu)化分分析提交策劃劃組提交客戶戶部客戶簽字字修改購買步驟驟策劃員將將客戶簽簽字的排排期表交交給購買買員購買員向向媒體發(fā)出訂單單沒有位置置或其他他原因造成成無法購購買通知策劃劃組修改排期期表媒體接受受訂單-簽字蓋蓋章后返回廣廣告公司司購買員員處開始進行行播出后后分析購買后步步驟-1媒體確認認訂單后后72小時時內(nèi)填寫寫付款申請請(PrepaymentRequisition)48小時時內(nèi)填寫寫素材申請請(MaterialRequisition)提交給策策劃員核核對購買后步步驟2將素材(播出帶帶/菲林林片/MO盤等)交交給媒體體購買員電電話確認認媒體收收到的是是正確版版本電視廣告告播出后后分析步步驟監(jiān)播報告(周報告)等于計劃電視排期表

監(jiān)播報告(周報告)與計劃有出入播出后14天后提交監(jiān)播報告購買員48小時之內(nèi)與媒體進行協(xié)商,爭取補償播出的機會印刷媒體體播出后后分析步步驟印媒監(jiān)測測(上海/北北京/廣廣州)印媒監(jiān)測測(其他城市市)確認無誤誤后請媒媒體提供5份份左右樣樣刊作為付款款依據(jù)傳真回公公司,確確認無誤后要求求5份左左右樣刊刊作為付款款依據(jù)媒介目目標媒介目目標是是一個個方針針來說說明生意的的來源源,以及媒媒介在在溝通方方面所所扮演演的角角色,籍此此協(xié)助助達成成行銷銷目標標舉例將XX品牌的的消息息傳遞遞給競爭對對手消消費者者,透過過提高高XX品牌及及其優(yōu)優(yōu)點的的知名度度,鼓勵勵購買買使用用,協(xié)協(xié)助達達成今今年提提高10%市場場占用用率的的行銷銷目標標媒介策策略媒介策策略是是達成成媒介介目標標的解解決之之道或或方法法,包包含以以下幾幾個因因素:媒介策策劃中中需要要考慮慮的主主要元元素誰何地何時多久目標對象地理考慮排期媒介比重媒介策策劃了解目目標群群目標對對象指指的是是廣告告必須須針對對的對對象,如果果目標標是要要針對對目前前的使使用者者,那那么定定義出出他們們是誰誰明確的的描述述主要要的目目標群群,以以確定定媒體體能最最精確確瞄準準目標標對象象年齡性別收入教育生活形形態(tài)其他了解目目標群群如有必必要,界定定出主主要及及次要要目標標群同時也也考慮慮購買買影響響者,也就就是說說,誰誰決定定購買買哪個個產(chǎn)品品或品品牌,然后后,由由誰來來購買買了解目目標群群另一方方面不不同的的市場場,品品牌,行銷銷目標標的不不同,也將將造成成目標標對象象的不不同.市場現(xiàn)現(xiàn)狀品牌現(xiàn)現(xiàn)狀行銷目目標潛在目目標對對象擴展的的衰退的的持續(xù)不不變衰退的的品牌的的市場場占有率極極大品牌銷銷售量量減少中競爭品品牌的的市場場占有率率極高高品牌的的市場場占有率極極大提高市市場占占有率維持銷銷售量量增加市市場占占有率擴大產(chǎn)產(chǎn)品類別非產(chǎn)品品消費費者及及競爭品品牌消消費者者現(xiàn)有品品牌消消費者者競爭品品牌消消費者者非產(chǎn)品品消費費者及及競爭品品牌消消費者者了解目目標群群處了確確定目目標群群的人人口層層面,我們們同時時必須須考慮慮目標標群的的社會會心理理層面面,有有助于于媒介介策劃劃發(fā)展展(媒媒介類類別,媒介介環(huán)境境)消費者者A消費者者B人口層層面女女性女女性25-34歲25-34歲歲收入2000+收收入入2000+社會心心理層層面外向積極獨立自自主不覺的的需要要和他他人行行為一一致常常加加班內(nèi)向害羞習慣做做追隨隨者依賴別別人,附和和別人人的習習慣而而改變變自己己很少加加班地理考考慮-市場場排序序當媒介介資源源在地地域分分配上上失當當時:將媒介介投資資到較較不利利的地地區(qū),導導致投投資效效率降降低--偏偏好,需需求,購購買的的降低低未與鋪鋪貨配配合,導導致購購買率率降低低過度分分配造造成各各地區(qū)區(qū)投資資都不不夠所以我我們需需要配配合各各地不不同的的狀況況,進進行市市場排排序地理考考慮-市場場排序序是指媒媒體在在投資資地區(qū)區(qū)上的的選擇擇以及及各地地區(qū)的的預算算分配配.評估市市場重重要性性與否否的主主要因因素有有下列列幾項項:品牌鋪鋪貨狀狀況目標群群人口口數(shù)銷售成成長趨趨勢品牌市市場占占有率率競爭對對手狀狀況當?shù)叵M能能力媒體價價格高高低市場分分類必爭之之地市場大大,具具影響響力品牌多多,競競爭激激烈媒體價價格高高低投資資回報報主要市市場品牌具具市場場優(yōu)勢勢目標銷銷售額額大高投資資回報報待開發(fā)發(fā)市場場市場小小，目目標銷銷售小小銷售增增長小小競爭較較少高投資資回報報明日之之星銷售增增長快快增長快快但總總投放放量不不大媒體價價格合合理投資回回報合合理排期何時投投放廣廣告以以影響響銷售售?媒介排排期是是…影響媒媒介預預算分分配或或投放放量的的季節(jié)節(jié)性考考慮廣告投投放的的時間間和長長度決定媒媒介排排期的的因素素行銷目目標攻擊或或防守守?銷售和和消費費的季季節(jié)性性是否要要配合合產(chǎn)品品的銷銷售趨趨勢?或者者品牌牌銷售售趨勢勢?或或者競競爭品品牌銷銷售趨趨勢?消費模模式是是否不不同于于銷售售模式式?競爭品品牌排排期方方式他們的的媒介介行程程依照照其品品牌或或產(chǎn)品品的銷銷售?決定媒媒介排排期的的因素素還有有...廣告的的考慮慮廣告活活動的的類型型,階階段段廣告的的知名名度創(chuàng)意素素材的的新舊舊創(chuàng)意信信息的的復雜雜程度度媒介的的考慮慮媒介本本身季季節(jié)性性的變變化:涵蓋蓋面,價價格,經(jīng)經(jīng)濟效效益某些媒媒介對對于品品牌的的“關(guān)關(guān)聯(lián)性性”決定媒媒介排排期的的因素素還有有,還還有有...特殊要要求促銷發(fā)送樣樣本通路的的努力力郵寄函函件公共關(guān)關(guān)系實際狀狀況鋪貨期期間廣告制制作完完成時時間決定因因素還還有消消費者者購買買的決決定廣告會會在購購買之之前,之之后,期期間產(chǎn)產(chǎn)生影影響購買周周期在決定定購買買之前前所需需花的的時間間產(chǎn)品屬屬于沖沖動性性購買買或深深思熟熟慮型型產(chǎn)品關(guān)關(guān)心度度高低低媒介排排期的的模式式可粗粗分為為Continuity持續(xù)式式一直出出現(xiàn)在在消費費者面面前覆蓋整整個購購買周周期但是,可能能導致致投放放量較較低競爭對對手可可能在在某些些期間間加重重廣告告量而而取勝勝Flighting跳躍式式能夠選選擇最最佳時時機投投放廣廣告集中并并主導導若空檔檔過久久的話話,消消費者者可能能遺忘忘廣告告訊息息競爭對對手可可能利利用空空檔期期加重重廣告告量媒介排排期的的模式式還有有Pulsing脈動式式以上兩兩種的的綜合合最適合合全年年皆有有銷售售量的的產(chǎn)品品,并并且且銷售售量在在某些些期間間比較較集中中能需要要較多多的預預算媒介比比重是是輕重重和大大小的的組合合Reach到達率率用于解解釋一一個媒媒介或或一份份排期期表所所涵蓋蓋的面面的大大小Frequency頻次指重復接觸觸同樣訊息息的次數(shù)的的“多少””GrossRatingPoint(GRP)總收視評點點收視率的總總和,也是是R&F相乘結(jié)果在預算不變變的狀況下下,所能購購買到的GRPs固定,但R&F的組合無限限多到達率的界界定并無標標準答案以下列出幾幾個通則高到達率用用于新產(chǎn)品上市市促銷活動超越競爭對對手在預算有限限時若欲保持高高到達率,通常會縮縮小廣告的的秒數(shù)或版版面若堅持高到到達率,可可能導致頻頻次不夠有效頻次的的設(shè)定頻次設(shè)定的的研究很多多,其中以以O(shè)strow(1982)的看法最廣廣為接受市場因素品牌發(fā)展階階段市場占有率率大小品牌忠誠度度高低購買周期長長短有效頻次的的設(shè)定Ostrow還提出創(chuàng)意意因素和媒媒介因素創(chuàng)意因素創(chuàng)意素材新新舊訊息復雜程程度形象或產(chǎn)品品廣告單位的的大小媒介因素廣告干擾度度專心程度連續(xù)式或跳跳躍式媒介的選擇擇媒介選擇必必須與行銷銷策略掛鉤鉤,為創(chuàng)創(chuàng)意搭起最最理想的舞舞臺媒介的選擇擇并非只是是列出各個個媒介的特特色,例如如:電視:聲聲光動畫,涵蓋面面大報紙:提提供訊息,具備新新聞價值請思考品牌的需要要:認識包包裝?了解解產(chǎn)品功能能?目標群的媒媒介習慣:看電視視?聽廣廣播?媒介目標:維持知知名度?建建立品牌牌現(xiàn)象?媒介的質(zhì)與與量廣告素材一般來講,傳統(tǒng)廣告告素材包括括電視,印印刷媒體(報紙,雜雜志),廣廣播,戶戶外每一種素材材都起到不不同的作用用.舉例:某食食品連鎖店店廣告電視長度30“15“5“主題廣告促銷廣告新產(chǎn)品廣告告新開幕廣告告主題廣告目目的在于建立品牌牌形象,累積消費者者對品牌的好感積累印象好好感的廣告,需要要長秒數(shù)廣告的支持持,才能呈現(xiàn)效果活動辦法或或訊息復雜,需需要長秒數(shù)說明清楚楚活動單純,則僅用15秒即即可為達到消費費者對新產(chǎn)品好感感及偏好的目的,長秒數(shù)廣告是必須須的重新提醒消消費者對產(chǎn)品的記記憶,可用15秒短短廣告重點在于訊訊息告知,只只要能說明明清楚,短秒秒數(shù)即足夠夠報紙長度半通欄通欄半版全版主題廣告促銷廣告新產(chǎn)品廣告告新開幕廣告告考慮企業(yè)形形象以及創(chuàng)造企業(yè)業(yè)聲勢宜用全版,媒體效果佳活動復雜,需作說明,則則用半版活動單純,則用通欄新產(chǎn)品上市市,要在消費者心心中建立新產(chǎn)品的的知名度及優(yōu)良產(chǎn)產(chǎn)品印象,不適適宜用小版面,以以半版的媒體效果最最佳以訊息告知知清楚為首要,新新店開幕幕廣告,訊訊息單純,半通欄即可可達到媒介傳播目的的及效果大開版面則則會造成浪費廣播長度30“15“主題廣告促銷廣告新產(chǎn)品廣告告新開幕廣告告廣播媒介的的特性不適合主題題廣告需塑造氣氛氛的廣告形態(tài)需需求可透過多頻頻次的播放,到到達讓消費者記憶的的效果商品特性,主要靠好吃吸引引消費者,廣播媒媒介無法達到讓消費費者感到好吃的效效果可透過多頻頻次的播放,達達到讓消費費者記憶的效效果戶外長度大牌小牌主題廣告促銷廣告新產(chǎn)品廣告告新開幕廣告告視野廣遠大尺寸色彩豐富可長期配合合主題廣告其他形形式的媒介投放,建立品牌形象色彩豐富,讓消費者垂涎欲欲滴選擇店門口口廣告牌,配配合促銷大牌長期訂訂約,缺乏隨時調(diào)調(diào)動的彈性配合廣告活活動的媒介介組合媒介電視報紙廣播雜志戶外店面布置主題廣告促銷廣告新產(chǎn)品廣告告新店開幕廣廣告當魚與熊掌掌不可兼得得時,策略略的優(yōu)先順順序是決定定取舍的最最高指導原原則策略的優(yōu)先先順序不是是零與一的的抉擇依照行銷與與廣告的重重要性和急急切性,設(shè)設(shè)定資源分分配的優(yōu)先先順序哪個目標對對象階層哪個地區(qū)哪個時機到達率或頻頻次哪種媒介媒介計劃前面所有媒媒介策略的的思考全部部落實在媒媒介計劃媒介計劃發(fā)發(fā)展必須遵遵循媒介策策略媒介排期,媒介比比重,地地區(qū)Vs全國選擇媒介載載具需要集集合質(zhì)與量量的考慮量:涵蓋蓋面,每每千人成本本,目標標群組成率率質(zhì):媒介介內(nèi)容,印印刷質(zhì)量量,競爭爭品牌廣告告媒介計劃有有千百種組組合,而有有效(effective)的方案比便便宜的方案案(efficient)實用媒介是一種種專業(yè),但但并非獨立立運作,需需要群策群群力,才能能走出迷宮宮般的大環(huán)環(huán)境,做的的更好.提案技巧提案就是將將你精心策策劃的行銷銷策劃向客客戶說明,使客戶能能在短時間間如一,二二小時內(nèi)充充分了解并并接受提案案內(nèi)容的建建議和做法法.那么么提案技巧巧與扎實的的計劃內(nèi)容容都是非常常重要的.提案的技巧巧也包括了了一個人的的人格特質(zhì)質(zhì)及面對事事物的應變變能力和溝溝通技巧.做好一個提提案,有有以下幾個個要點:建立你的自自信心有力的開始始,有力的的結(jié)束(虎虎頭豹尾)有效的利用用身體語言言取得聽眾/觀眾對你你的信任現(xiàn)在開始為何會有這這個提案?你希望你的的聽眾..知道?感覺?去做?了解你的聽聽眾年齡/性別別/受教育育程度職業(yè)收入來自何方了解你的聽聽眾專業(yè)知識如如何/興趣趣愛好所用的語言言影響如何/關(guān)系如何何為什么會來來這里他們期望是是什么共有多少人人了解聽眾的的注意點做到提案之前先先行了解用聽眾所用用的語言用聽眾感興興趣的話題題說聽眾關(guān)心心的事避免過長的句子子不合適的舉舉例提案所需要要的數(shù)據(jù)表明數(shù)據(jù)的的幾種形式式列表-一目目了然的表表達排序柱圖-比較較不同量的的變化線圖-表示示一段時間間內(nèi)發(fā)生的的變化餅圖-有效效的方法表表示不同的的百分比搜集提案中中所需數(shù)據(jù)據(jù)要做到從眾多來源源得到數(shù)據(jù)據(jù)盡量使用年年鑒等有說說服力的數(shù)數(shù)據(jù)闡述時盡量量用易懂的的方法來表表示避免忘記再次檢檢查期待別人能能為你做這這些事組織你所有有的信息按先后順序序而展開你你的闡述單刀直入,切入主主題非正式的開開始說明存在的的問題,提提出解決方方案組織你所有有的信息時時的注意點點盡量做到有順序有邏輯避免所有的資料料都沒組織織介紹用一則趣味味開始,敘敘述一個簡簡略的故事事平鋪直敘承接上一位位發(fā)言者提問用幽默的方方式舉一個相關(guān)關(guān)的例子介紹時的注注意點盡量做到讓每個聽眾眾能參與創(chuàng)造有趣的的話題說話自信而而清晰讓聽眾知道道你的出發(fā)發(fā)點是為了了他們盡量避免來一個不知知所云的介介紹太過感性或或面無表情情花太多的時時間在無關(guān)關(guān)的話題或或拉關(guān)系上上結(jié)論總結(jié)所有的的觀點提醒聽眾什什么是重要要的要求聽眾做做一些事根據(jù)你在介介紹時的話話題接著說說回答你在介介紹時提出出的問題結(jié)論時的注注意點做到突出重點提醒聽眾為為什么你的的發(fā)言是重重要的與介紹時提提到的話題題相呼應回答自己曾曾提出的問問題避免不要說“我我猜想..”等不確確定的話太多抱歉結(jié)論含糊不不清特殊方法傳傳遞你的信信息安排會議室室教室風格劇院風格客戶產(chǎn)品有有關(guān)的風格格會議室不要要過大或過過小會議室環(huán)境境燈光/溫度度聲音不要讓外界界聲音影響響你的聽眾眾幾個注意點點準備一些小小卡片不要在卡片片正反面都都寫字會用關(guān)鍵詞詞不同的顏色色表示不同同的話題會使用PowerPoint文稿效果看著你的聽眾眾,而不是你你的講稿視覺材料心理學家研究究表明,人們們的注意力在在最初10分分鐘最高,其其后急速下降降,30分鐘鐘后降至低谷谷,因此,在在人們注意力力低下時應該該適當借助視視覺材料圖文并茂比較大的字盡量用簡潔的的文字看上去有意義義的注意點還有提案前必須進進行預演對你的聽眾說說,而不是讀讀注意說話的音音量,速度親切,自然,口語化的方方式進行傳達達注意必要的停停頓,避免文文言文,華華麗的詞藻及及過于抽象的的專業(yè)詞匯與聽眾的交流流注意距離姿態(tài)臉部表情眼光的交流手勢身體移動避免以下幾點點無力的握手邋遢的服裝,無精打采采的樣子過多的首飾,珠寶過大的呼吸聲聲手不干凈,殘殘缺的指甲油油重復口頭語,如“嗯,那那么,youknow..說服你的聽眾眾明確指出問題題所在解釋解決方法法闡述有利的地地方陳述對聽眾可可做到的特別別行動中國媒介狀況況回顧巨大而復雜電視:3,000+頻道省臺:27(27衛(wèi)視)+4直轄市市臺市臺:700+有線臺:5,000+有線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)(但是從今年起起,有線臺與與無線臺有合合并趨勢)廣播:1,800+電電臺報紙:1,000+份份雜志:7,000+份份戶外:很很多,很多...全國覆蓋電視視臺本地電視臺廣播電臺有線臺/衛(wèi)視滲透率率電視評估系統(tǒng)統(tǒng)每收視點成本本(:30)共有報紙(份份)共有雜志(份份).因特網(wǎng)滲透率率:1990200028700+1,837500+1,817未未知70%無日日記法/個人收視記記錄RMB16,000RMB35,0007731,0355,7517,9990%4%*上視一套黃金金時間(19:00-19:15)中國媒介的變變化來源:CMMS2000,Female18-35%主要媒體覆蓋蓋率電視仍舊是主主要的媒介三大主要媒體體的簡要狀況況電視,印刷刷媒體,戶外廣告電視有線臺本地化本地臺本地化省臺千人成本低廉中央電視臺全國覆蓋電視覆蓋層面面衛(wèi)星電視僅次于中央臺,全國覆蓋中央電視臺優(yōu)點具有成本效益益中央操作,易易管理真正覆蓋全國國有利于提升品品牌知名度缺點媒體價格高如果沒有做好好鋪貨工作,中央臺可能能造成很多的的浪費內(nèi)容不夠地方方化時間缺乏靈活活性省級衛(wèi)星臺/省臺對于省級衛(wèi)視視,所有地地區(qū)都一定程程度上存在著著政策壁壘.能夠在一個個以上地區(qū)到到達80%高高入戶率的省省級衛(wèi)視寥寥寥無幾.(湖湖南衛(wèi)視,山山東衛(wèi)視,浙浙江衛(wèi)視)從觀眾的規(guī)模模來看,省省級衛(wèi)視在本本省以外的地地區(qū)都相對缺缺少觀眾.換換句話說,省省級衛(wèi)視仍然然沒有擺脫地地方臺的處境境.很多省級衛(wèi)視視即使在本地地也缺少觀眾眾地方臺仍舊是每個城城市的主力電電視臺政府性節(jié)目比比衛(wèi)視/省臺臺來的少高覆蓋度價格便宜有線臺節(jié)目本身有不不同的側(cè)重點點-體育,影影視/電視視劇,音樂樂等比地方臺的覆覆蓋率提,有有的只能覆蓋蓋市區(qū)價格便宜有一些海外的的有線網(wǎng)絡(luò),用節(jié)目交換換廣告時段,但是以非黃黃金時段為主主印刷媒體報紙雜志報紙狀況簡介介由日報-晚報報-商報/晨晨報向都市報報流行的趨勢勢需要審稿印刷質(zhì)量有待待提高無投遞保證沒有真正發(fā)行行量審計雜志狀況簡介介分為許多不同同的種類不停的有新雜雜志出現(xiàn)發(fā)行量不夠大大本地雜志質(zhì)量量有所提高郵局訂戶少,基本是在書書攤購買越來越多的雜雜志接受創(chuàng)意意思想現(xiàn)有雜志基本本分類電腦/網(wǎng)絡(luò)文摘類航機時尚男性時尚少女商務/財經(jīng)生活大眾電信戶外戶外狀況簡介介市場充斥著不不同種類的戶戶外媒體燈箱,立柱柱,霓紅,公車,候候車亭,地地鐵等等.雖然有的不專專業(yè)但還是有不少少連鎖戶外公公司成立有全國聯(lián)絡(luò)網(wǎng)網(wǎng)MPI,通成,白馬馬戶外狀況簡介介可進行套裝購購買-增加成成本效益制作質(zhì)量有所所提高定位需要提起起較久的時間間,特別是熱熱門的位置沒有調(diào)研支持持難監(jiān)測競爭對對手狀況其他媒體影院,廣播播廣播媒體簡介介以年輕對象為為主靈活的贊助形形式無調(diào)研及監(jiān)測測支持高風險,但是是價格非常便便宜電影院目標對象較年年輕,時髦髦靈活的購買方方式可以選擇電影影院進行廣告告投放,也可可選擇電影進進行投放影院內(nèi)橫幅廣廣告無調(diào)研,監(jiān)測測資料謝謝12月-2223:39:0723:3923:3912月-2212月-2223:3923:3923:39:0712月-2212月-2223:39:072022/12/2323:39:079、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:39:0723:39:0723:3912/23/202211:39:07PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2223:39:0723:39Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:39:0723:39:0723:39Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2223:39:0723:39:07December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月202211:39:07下午午23:39:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:39下下午12月-2223:39December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2323:39:0723:39:0723December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:39:07下下午11:39下午23:39:0712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:39:0723:39:0723:3912/23/202211:39:07PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2223:39:0723:39Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份