如何做一名成功農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理

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如何做一名成功的世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理?山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)論壇濟(jì)南兆龍科技發(fā)展有限公司丁兆龍20091116中國(guó)，山東，濟(jì)南200911141營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目的明確世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能探討成功世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)案例200911142

1983-1986山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任助教1986-1989山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院獲植物病理碩士學(xué)位1989-1994山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任講師1994-1995赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修1995-1999臺(tái)灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷(xiāo)售主管1999-200710美國(guó)杜邦公司山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國(guó)棗作物經(jīng)理2007、10-現(xiàn)在濟(jì)南兆龍科技發(fā)展公司總經(jīng)理山東農(nóng)藥協(xié)會(huì)理事，山東植物病理學(xué)會(huì)理事，山東馬鈴薯協(xié)會(huì)理事，曾獲2002年美國(guó)杜邦公司全球優(yōu)秀獎(jiǎng)，曾在第六界全國(guó)農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過(guò)專(zhuān)題報(bào)告，多次在山東農(nóng)藥學(xué)會(huì)，濟(jì)南歷城農(nóng)藥協(xié)會(huì)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)，金正大國(guó)際有限公司，濱州農(nóng)藥廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達(dá),中達(dá)公司，星牌植保，翰生，青島金正，華陽(yáng)科技，先達(dá)化工，濟(jì)南羅門(mén)哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東土肥總站實(shí)驗(yàn)廠，山東農(nóng)村大眾，山東科技報(bào)等農(nóng)藥，肥料廠及政府單位應(yīng)邀作過(guò)專(zhuān)題及營(yíng)銷(xiāo)講座和拓展訓(xùn)練。200911143200911144200911145500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念，職能世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展世界500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃概述

200911146世界500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展

MNCMergerInformation0911.xls·200911147世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最大市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)份額最大配銷(xiāo)系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營(yíng)思維的領(lǐng)導(dǎo)者技術(shù)創(chuàng)新廣告創(chuàng)新推廣創(chuàng)新促銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)格創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理的創(chuàng)新突破性的行動(dòng)---VPP,RPP,200911148產(chǎn)品經(jīng)理概念1927年---P&G(寶潔公司)---------------82年1.設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，2.建立產(chǎn)品管理體系

200911149農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理（ProductManagerofAgriculturalChemicals），又稱(chēng)農(nóng)化品牌經(jīng)理（BrandManagerofAgriculturalChemicals）。是農(nóng)化企業(yè)守門(mén)員、品牌塑造者、更是營(yíng)銷(xiāo)精英。他既是一套完善的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營(yíng)銷(xiāo)操作者。農(nóng)化產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。

2009111410農(nóng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理概概念念農(nóng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理是是所所有有企企業(yè)業(yè)管管理理中中的的核核心心產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理模模式式往往往往決決定定了了該該產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力和和盈盈利利能能力力及及客客戶戶滿滿意意度度。。2009111411產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理也也可可能能被被冠冠以以品品牌牌經(jīng)經(jīng)理理，，行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理，，顧顧客客細(xì)細(xì)分分經(jīng)經(jīng)理理等等名名稱(chēng)稱(chēng)。。一個(gè)個(gè)成成功功的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理不不但但能能引引導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品品的的發(fā)發(fā)展展，，而而且且能能引引導(dǎo)導(dǎo)公公司司的的發(fā)發(fā)展展。。2009111412世界界500強(qiáng)強(qiáng)農(nóng)農(nóng)化化企企業(yè)業(yè)世界界500強(qiáng)強(qiáng)多多家家農(nóng)農(nóng)化化領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)相相繼繼采采用用產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理管管理理模模式式（（80多多年年歷歷史史））；；一一般般根根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域，，產(chǎn)產(chǎn)品品種種類(lèi)類(lèi)，，作作物物來(lái)來(lái)分分類(lèi)類(lèi)：：1.全全球球產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理；；全全球球殺殺蟲(chóng)蟲(chóng)劑劑及及單單個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，如如全全球球杜杜邦邦康康寬寬產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理2.大大區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理：：亞亞太太區(qū)區(qū)殺殺蟲(chóng)蟲(chóng)劑劑產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理3.大大中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理：：中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)水水稻稻田田除除草草劑劑產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理等等2009111413世界界500強(qiáng)強(qiáng)農(nóng)農(nóng)化化企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理管管理理模模式式全球球產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)售售指指標(biāo)標(biāo)經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目目大區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理國(guó)家家產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理區(qū)域域指指標(biāo)標(biāo)國(guó)家家指指標(biāo)標(biāo)委托托咨咨詢?cè)児舅臼惺袌?chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，協(xié)調(diào)調(diào)工工廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)協(xié)調(diào)調(diào)技技術(shù)術(shù)部部門(mén)門(mén)登登記記證證獲獲得得，，產(chǎn)品品上上市市計(jì)計(jì)劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品主主攻攻作作物物主攻攻區(qū)區(qū)域域，，產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位及及賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，價(jià)價(jià)格格策策略略銷(xiāo)售售渠渠道道策策略略，，產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳推推廣廣（樣樣品品，，宣傳傳資資料料，，廣廣告告設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，媒媒體體選選擇擇））促銷(xiāo)銷(xiāo)，，培培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理，，組組織織試試驗(yàn)驗(yàn)觀觀摩摩，，品牌宣傳，組組織項(xiàng)目，參加大型展覽覽會(huì)，合作廠廠家考察，，官方機(jī)構(gòu)公公關(guān)，客戶拜拜訪等2009111414世界500強(qiáng)強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理管管理模式市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理需協(xié)調(diào)的的相關(guān)部門(mén)1.技術(shù)及開(kāi)開(kāi)發(fā)部（R&D)2.生產(chǎn)部3.項(xiàng)目采購(gòu)購(gòu)部4.廣告部6.銷(xiāo)售部7.知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)部8.財(cái)務(wù)部9.采購(gòu)部10.供應(yīng)鏈鏈及客戶服務(wù)務(wù)部2009111415國(guó)內(nèi)多家領(lǐng)先先農(nóng)化企業(yè)相相繼采用產(chǎn)品品經(jīng)理管理模模式（10-20年）；；1.產(chǎn)品的研研制開(kāi)發(fā)有的的放矢，快速速地滿足客戶戶的需求。可可喜可賀。存在問(wèn)題：1.國(guó)內(nèi)部分分農(nóng)化企業(yè)采采用產(chǎn)品經(jīng)理理管理模式時(shí)時(shí)間短，市場(chǎng)場(chǎng)策劃能力差差2.企業(yè)組織織機(jī)構(gòu)人員配配備不足，新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不不夠，產(chǎn)品生生命周期短3.產(chǎn)品經(jīng)理理的定位不夠夠，使得產(chǎn)品品經(jīng)理的責(zé)，，權(quán)不清。4.沒(méi)有充分分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的職能，，體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的價(jià)值，，5.產(chǎn)品經(jīng)理理的素質(zhì)待提提高，效率低低，創(chuàng)新能力力差6.產(chǎn)品經(jīng)理理國(guó)際化管理理能力差中國(guó)農(nóng)化企業(yè)業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理管理模式式現(xiàn)狀2009111416中國(guó)農(nóng)化產(chǎn)品品經(jīng)理待加強(qiáng)強(qiáng)的方面1.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策劃意識(shí)識(shí)應(yīng)加強(qiáng)，應(yīng)應(yīng)在研究市市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng)，，根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰l(fā)展適合的的產(chǎn)品組合.2.農(nóng)化銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)渠道意識(shí)應(yīng)提高，，應(yīng)加強(qiáng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)設(shè)管理,維護(hù)客戶的的利益3.農(nóng)化市場(chǎng)管理意識(shí)識(shí)應(yīng)加強(qiáng)，靠殺價(jià)價(jià)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)場(chǎng)份額的現(xiàn)象象越來(lái)越少,價(jià)值定價(jià)，，要關(guān)注企業(yè)業(yè)的利潤(rùn).產(chǎn)產(chǎn)品跟蹤管理理4.服務(wù)意識(shí)識(shí)應(yīng)加強(qiáng):送送貨服務(wù),技技術(shù)服務(wù).關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)5.品牌意識(shí)識(shí)應(yīng)提高，企企業(yè)文化宣傳傳,強(qiáng)化自己己的企業(yè)形象象.2009111417農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)負(fù)責(zé)并保證高高質(zhì)量的產(chǎn)品品按時(shí)完成和和發(fā)布上市的的專(zhuān)職管理人人員。1.市場(chǎng)調(diào)研研及傾聽(tīng)農(nóng)民民及零售商用用戶需求2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品品功能的定義義、策劃和設(shè)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品責(zé)責(zé)任3.做各種復(fù)復(fù)雜決策，保保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)隊(duì)伍順利開(kāi)開(kāi)展工作及跟蹤程序及及抱怨等，4.產(chǎn)品經(jīng)理理全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品的最終完完成并上市銷(xiāo)銷(xiāo)售。5.認(rèn)真搜集集用戶的新需需求6.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的資料收集集分析7.研究產(chǎn)品品的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)及本土化采采購(gòu)。8.產(chǎn)品的資資源分配9.產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)及利利潤(rùn)10.產(chǎn)品預(yù)預(yù)估及安全庫(kù)庫(kù)存2009111418農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的角色1.在產(chǎn)品管管理中，產(chǎn)品品經(jīng)理是領(lǐng)頭頭人，是協(xié)調(diào)調(diào)員，是鼓動(dòng)動(dòng)者，但他并并不是老板。。2.如何做好好這個(gè)角色是是需要相當(dāng)技技巧的。3.如果把農(nóng)農(nóng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)當(dāng)做拔河，，在最前面擂擂鼓喊號(hào)的是是產(chǎn)品經(jīng)理：：2009111419農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的素質(zhì)1.協(xié)調(diào)溝通通能力：20091114202.要事優(yōu)先先的控制：高效的做事就就顯得尤為重重要。20091114213.要有敏銳銳的市場(chǎng)感覺(jué)覺(jué)：數(shù)字敏感市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)組合：產(chǎn)品、價(jià)格、、渠道、促銷(xiāo)、、公關(guān)、服務(wù)。20091114224.職業(yè)要求求：良好的教育培培訓(xùn)背景及學(xué)學(xué)習(xí)能力，農(nóng)農(nóng)化專(zhuān)業(yè)及市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以以上學(xué)歷5.工作經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及其其管理5-10年以上工工作經(jīng)驗(yàn)20091114236.具備高情商，，一定的抗壓壓性：作為一個(gè)產(chǎn)品品的負(fù)責(zé)人，，產(chǎn)品經(jīng)理的的壓力是很大大的。20091114247.主動(dòng)做事與與合作2009111425農(nóng)化產(chǎn)品管理理（ProductManagementofAgriculturalChemicals）農(nóng)化產(chǎn)品管理理是將農(nóng)化企企業(yè)的某一部部分（產(chǎn)品、、產(chǎn)品線、服服務(wù)、品牌、、細(xì)分等）視視為一個(gè)虛擬擬公司所做的的企業(yè)管理。。目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長(zhǎng)期的顧客滿意及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2009111426農(nóng)化產(chǎn)品管理理的全流程；；需求管理市場(chǎng)管理研發(fā)管理團(tuán)隊(duì)管理2009111427500強(qiáng)農(nóng)化化產(chǎn)品經(jīng)理基基本素質(zhì)性格特征-激激情，勤奮，，自信，積極堅(jiān)堅(jiān)定的意志/信念，被拒拒絕的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，戰(zhàn)勝自自己外語(yǔ)，電腦，，攝影，照相相-基礎(chǔ)好，，良好溝通，談?wù)勁?技巧業(yè)務(wù)素質(zhì)-扎實(shí)的產(chǎn)品，，應(yīng)用和市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)基本商業(yè)禮儀儀-注意消除自身身令人討厭的的因素，以誠(chéng)誠(chéng)待人能力構(gòu)造-注重基于實(shí)踐踐和反思基礎(chǔ)礎(chǔ)上提高判斷斷能力，數(shù)字字敏感，預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性強(qiáng)時(shí)間管理-善于計(jì)劃及利利用瑣碎的時(shí)時(shí)間良好作風(fēng)和習(xí)習(xí)慣-品格及人格，，誠(chéng)信，2009111428500強(qiáng)產(chǎn)品品經(jīng)理基本素素質(zhì)計(jì)劃:周(月/季/年)末明確確下周(月/季/年)工工作計(jì)劃行動(dòng):第一時(shí)間完成成必做動(dòng)作,注重按計(jì)劃劃實(shí)施時(shí)間管理:注意輕重緩急急順序,時(shí)刻刻注重辦事效效率信息:注意收集/整整理/分析信信息(客戶/市場(chǎng)場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/價(jià)價(jià)格/應(yīng)用/技術(shù))客戶及團(tuán)隊(duì)響響應(yīng):以專(zhuān)業(yè)/職業(yè)業(yè)/的方式快快速響應(yīng)態(tài)度:工作態(tài)度認(rèn)真真負(fù)責(zé),接人人待物禮貌平平和總結(jié)/改進(jìn):注意回顧,分分析,總結(jié),不斷調(diào)整改改進(jìn)2009111429500強(qiáng)農(nóng)化化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程程CompetitorsCollaboratorsProducts&ServicePositioningDemographicGeographicIndustrial……ValueF:/ga/Training-Dupont-Pormotion.xls2009111430500強(qiáng)農(nóng)化化市場(chǎng)策劃（（4C）1.客戶customers2.公司company3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手competitors4.合作伙伴伴collaborators2009111431500強(qiáng)農(nóng)化化市場(chǎng)策劃1.市場(chǎng)調(diào)研研及細(xì)分marketinvestigationandsegmentation2.主攻目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)確定及及選擇targetmarketSelection3.產(chǎn)產(chǎn)品products4.服服務(wù)service5.定定位positioning2009111432500強(qiáng)農(nóng)農(nóng)化市市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合（（4P)1.產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)productandservice2.地地點(diǎn)及及銷(xiāo)售售渠道道placeandchannel3.推推廣宣宣傳及及促銷(xiāo)銷(xiāo)promotion4.價(jià)價(jià)格price2009111433500強(qiáng)農(nóng)農(nóng)化市市場(chǎng)策策略體體系概概述競(jìng)爭(zhēng)力力分析析SWOTS-強(qiáng)勢(shì)勢(shì)（Strength）W-弱勢(shì)勢(shì)（Weakness）O-機(jī)會(huì)會(huì)（Opportunity））T-威脅脅（Threat）2009111434500強(qiáng)農(nóng)農(nóng)化市市場(chǎng)策策略體體系概概述1.FMEA-分析析法2.魚(yú)魚(yú)骨頭頭分析析法3.6個(gè)西西格瑪瑪法各種工工具包包軟件件DMAIC定義D測(cè)量M分析I改進(jìn)A控制C發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題---解決決辦法法—執(zhí)執(zhí)行改改進(jìn)-合理理監(jiān)督督，控控制2009111435精髓：：只從事事產(chǎn)生生價(jià)值值的活活動(dòng)，，注意意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并消消除浪浪費(fèi)注意:仔細(xì)考考察你你的計(jì)計(jì)劃和和活動(dòng)動(dòng)，到到處都都是浪浪費(fèi)，，浪費(fèi)費(fèi)消耗時(shí)時(shí)間和和金錢(qián)錢(qián)三類(lèi)動(dòng)動(dòng)作:產(chǎn)生價(jià)價(jià)值的的動(dòng)作作(真真正被被需要要的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)或輸輸出））不產(chǎn)生生價(jià)值值但不不得不不為的的動(dòng)作作(技技術(shù)/條件件限制制)不產(chǎn)生生價(jià)值值且可可以不不為的的動(dòng)作作500強(qiáng)效效率及及效益益-“Lean”Concept2009111436效率-“Lean”Concept不產(chǎn)生生價(jià)值值的動(dòng)動(dòng)作都都是浪浪費(fèi)(更惡惡劣的的是某某些還還消耗耗額外外資源源)-工作作錯(cuò)誤誤-可以以省略略的流流程中中的某某個(gè)步步驟或或重復(fù)復(fù)勞動(dòng)動(dòng)-流程程中環(huán)環(huán)節(jié)之之間的的等待待-人員員,物物品或或信息息的無(wú)無(wú)意義義移動(dòng)動(dòng)或傳傳遞-不被被真正正需求求的輸輸出-…2009111437工具：：價(jià)值值流圖圖解ValueStreamMapping價(jià)值流流:為完成成特定定過(guò)程程輸出出而進(jìn)進(jìn)行的的一組動(dòng)動(dòng)作各特定定過(guò)程程所服服務(wù)的的三個(gè)個(gè)主要要方面面-物物理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換-信信息管管理-問(wèn)問(wèn)題解解決工具的的應(yīng)用用-列列明現(xiàn)現(xiàn)動(dòng)作作10分分鐘10分鐘鐘10分鐘鐘10分分鐘10分分鐘-分分析及及改進(jìn)進(jìn)總共50分分鐘-實(shí)實(shí)施新新動(dòng)作作總共25分分鐘2009111438價(jià)值尋尋找并并成型型未來(lái)狀狀態(tài)督察審審核:使價(jià)值值更大大化遞送價(jià)價(jià)值并并捕捉捉潛在在價(jià)值值500強(qiáng)策策略性性市場(chǎng)場(chǎng)程序序(SMP)了解市場(chǎng)和各級(jí)客戶的價(jià)值需求

市場(chǎng)策略組合創(chuàng)造需求價(jià)值提供督察執(zhí)行市場(chǎng)細(xì)分客戶細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向客戶導(dǎo)導(dǎo)向客戶價(jià)價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向2009111439500強(qiáng)價(jià)值行行銷(xiāo)的的模式式價(jià)值銷(xiāo)銷(xiāo)售1.了了解解決定定者的的需求求和價(jià)價(jià)值客戶的的價(jià)值值和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的意向向?2.針對(duì)性性提供供獨(dú)到到的價(jià)價(jià)值怎樣滿滿足客客戶的的期望望會(huì)比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更好好?3.根根據(jù)價(jià)價(jià)值定定價(jià)格格客戶能能付或或賣(mài)出出的最最高的的價(jià)格是多多少?2009111440“價(jià)值值”營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民用用戶能能感受受的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值：：品牌信信譽(yù)功能/性能能質(zhì)量售前/售中中/售售后服服務(wù)銷(xiāo)售代代表專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化/職職業(yè)化化水平平銷(xiāo)售代代表的的人格格魅力力購(gòu)買(mǎi)者者永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要求求低價(jià)價(jià)格，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道要幫幫助購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者盡可能能多地地認(rèn)同同“價(jià)價(jià)值””，從從而幫幫助其其認(rèn)同同價(jià)格格2009111441500強(qiáng)尋尋找價(jià)價(jià)值的的目的的地了解市市場(chǎng),不同同層次次客戶戶的價(jià)價(jià)值觀觀尋找出出自己己的主主攻市市場(chǎng)-----目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)尋找出出適應(yīng)應(yīng)自己己提供供價(jià)值值的客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)----目目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商尋找出出自己己的最最終用用戶群群落----目目標(biāo)用用戶投放有有限的的資源源在目目標(biāo)市市場(chǎng)和和主攻攻客戶戶群體體上2009111442500強(qiáng)價(jià)價(jià)值鏈鏈的概概念生產(chǎn)廠廠家一級(jí)客客戶二級(jí)客客戶零售商商終端客客戶：：上帝帝-農(nóng)農(nóng)民橋頭堡堡：市場(chǎng)需需求的的策源源地渠道作作用－－伙伴伴關(guān)系系市場(chǎng)管管理－－－利利潤(rùn)維維護(hù)利用他他們的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和銷(xiāo)售售力市場(chǎng)管管理利潤(rùn)維維護(hù)基層需需求新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)上市市20091114432009111444農(nóng)化市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的作用用四流理理論--物物流（（產(chǎn)品品，服服務(wù)））--信信息流流（應(yīng)應(yīng)用，，技術(shù)術(shù)，市市場(chǎng)……）--現(xiàn)現(xiàn)金流流（現(xiàn)現(xiàn)金，，）---感情情流（（關(guān)系系行銷(xiāo)銷(xiāo)）傳遞價(jià)價(jià)值，，增值值---丁兆兆龍（（中國(guó)國(guó)）2009111445銷(xiāo)售渠渠道的的作用用實(shí)物流流現(xiàn)金流流信息流流制造商商制造商商制造商商渠道客戶客戶客戶渠道渠道需求,競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)…產(chǎn)品,應(yīng)應(yīng)用,技技術(shù)……產(chǎn)品,服務(wù)務(wù)…付款制造商商渠道客戶感情流流付款2009111446農(nóng)化產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道的的模式式MMMMWWJRRRFFFF零級(jí)/直銷(xiāo)銷(xiāo)M－F一級(jí)M－R－F二級(jí)M－W－R－F三級(jí)M－W－J－R－F廠家直接銷(xiāo)銷(xiāo)售零售商批發(fā)商(代代理商）+零售商批發(fā)商+2級(jí)批發(fā)商商+零售商商2009111447調(diào)研-市場(chǎng)場(chǎng)性質(zhì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查以明確確：目標(biāo)市場(chǎng)的的規(guī)模有多多大，增長(zhǎng)長(zhǎng)率是多少少？誰(shuí)是基本顧顧客？他們的需要要是什么？？他們購(gòu)買(mǎi)多多少，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣如何何？他們?cè)谑裁疵吹胤劫?gòu)買(mǎi)買(mǎi)？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如如何操作？？可委托咨詢?cè)児救绫北本〇|方艾艾格農(nóng)業(yè)咨咨詢公司2009111448各地作物生生產(chǎn)基本情情況調(diào)查表表-模板.xls2009111449大農(nóng)戶作物物及價(jià)值調(diào)調(diào)查表-模板.xls2009111450北方蔬菜專(zhuān)專(zhuān)業(yè)戶效益益和銷(xiāo)售分分析.xls200911145120091114522009ZLSTD競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品一覽表09.xls2009111453專(zhuān)業(yè)戶接觸觸點(diǎn)分析－－－現(xiàn)在再購(gòu)買(mǎi)支持使用

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購(gòu)買(mǎi)

需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部產(chǎn)品定位，價(jià)值定位，策劃廣告及宣傳標(biāo)準(zhǔn)資料產(chǎn)品標(biāo)簽購(gòu)貨卡試點(diǎn)俱樂(lè)部服務(wù)公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌技術(shù)部藥效試驗(yàn)登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信、熱情誠(chéng)信店面陳列，推薦現(xiàn)金或賒銷(xiāo)，技術(shù)服務(wù)參與培訓(xùn)，送貨上門(mén)忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、速度質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量其它產(chǎn)品銷(xiāo)售2009111454專(zhuān)業(yè)戶接觸觸點(diǎn)分析－－－未來(lái)再購(gòu)買(mǎi)支持使用支付購(gòu)買(mǎi)需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)，專(zhuān)賣(mài)店；直銷(xiāo)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品植保服務(wù)隊(duì)推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴，植保服務(wù)隊(duì)；假貨舉報(bào)中心田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部創(chuàng)建服務(wù)品牌產(chǎn)品標(biāo)簽購(gòu)貨信息智能管理；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)查詢網(wǎng)上查詢俱樂(lè)部服務(wù)電話中心；積分卡；POS機(jī)忠誠(chéng)度計(jì)劃食品鏈服務(wù)技術(shù)部藥效試驗(yàn)登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告；解決方案使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信、熱情加盟店誠(chéng)信店面陳列，推薦品牌專(zhuān)柜庫(kù)存管理現(xiàn)金或賒銷(xiāo)銀行小額度信用貸款技術(shù)服務(wù)參與培訓(xùn)，送貨上門(mén)員工門(mén)店促銷(xiāo)忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、速度質(zhì)量店質(zhì)量，包裝規(guī)格質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量產(chǎn)品銷(xiāo)售2009111455不同產(chǎn)品生生命周期市市場(chǎng)策略生命階段

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)表現(xiàn)銷(xiāo)量低，增長(zhǎng)緩慢

需求普及率提升銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)策略

企業(yè)對(duì)渠道依賴性大選擇性鋪貨，試探市場(chǎng)樹(shù)立品牌價(jià)格切入。

扶持分銷(xiāo)商發(fā)展，教育市場(chǎng)，擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率，建立品牌忠誠(chéng)度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）大客戶策略進(jìn)行深度分銷(xiāo)加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)2009111456市場(chǎng)策略體體系的確定定主攻作物主攻靶標(biāo)區(qū)域劃分產(chǎn)品的包裝裝經(jīng)銷(xiāo)商商職職，權(quán)，利利生產(chǎn)廠家職職，權(quán)，利利價(jià)格政策信用政策激勵(lì)/懲罰罰政策促銷(xiāo)政策經(jīng)銷(xiāo)商商協(xié)協(xié)議2009111457價(jià)格策略薄利多銷(xiāo)厚利多銷(xiāo)階段性價(jià)格格（導(dǎo)入期期、成長(zhǎng)期期、成熟期期、衰退期期、）效益定價(jià)價(jià)值定價(jià)—貿(mào)易型企企業(yè)毛利10%-20%，凈凈利5%-8%，農(nóng)農(nóng)藥一般15-22%利潤(rùn)2009111458目標(biāo)利潤(rùn)空空間確定價(jià)格經(jīng)濟(jì)型定價(jià)價(jià)價(jià)值定價(jià)制造成本其他成本目標(biāo)利潤(rùn)空空間價(jià)格客戶感知的價(jià)值附加的利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)值價(jià)格其他成本制造成本2009111459概念與眾不同的的程度大路產(chǎn)品與眾不同的的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)格($/kg)2009111460價(jià)格與價(jià)值值在客戶/顧顧客心目中中價(jià)格的高高低:反應(yīng)應(yīng)了價(jià)值沒(méi)有高的價(jià)價(jià)格,只怕怕沒(méi)有價(jià)值值可提供2009111461—價(jià)格策略零售價(jià)根據(jù)品牌，，競(jìng)爭(zhēng)能力力，利潤(rùn)空空間及渠道道結(jié)構(gòu)確定定可能的水平平（>,=,<競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手）可能的彈性性不同的產(chǎn)品品生命周期期階段地理因素的的差別定價(jià)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商商價(jià)價(jià)各層確定的的利潤(rùn)空間間特別折扣（（數(shù)量，回回款，季節(jié)節(jié)，促銷(xiāo)/廣告投入入…）2009111462—價(jià)格策略個(gè)案定價(jià)策策略：基于用戶戶及競(jìng)爭(zhēng)方方面的完全全信息心理定價(jià)-對(duì)方期待待，數(shù)字，，零頭按量折扣組合定價(jià)-級(jí)差，主主/附-與付款和和其它商務(wù)務(wù)款配合效益定價(jià)注意：給談?wù)勁辛粲杏嘤嗟?，組合合使用策略略2009111463—促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)政策的的目的—擴(kuò)大鋪鋪貨率—增加銷(xiāo)銷(xiāo)售量—產(chǎn)品更更替時(shí)期—庫(kù)存—調(diào)整—針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)2009111464產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的責(zé)任產(chǎn)品技術(shù)培培訓(xùn)和服務(wù)務(wù)渠道的管理理和價(jià)值提提升市場(chǎng)運(yùn)作的的協(xié)調(diào)和配配合經(jīng)營(yíng)管理理理念的傳播播和培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的的培訓(xùn)和提提高；2009111465中間商管理理中間商對(duì)廠廠家的要求求產(chǎn)品優(yōu)秀，，價(jià)格低兼兼渠道利潤(rùn)高高管理高效，，分銷(xiāo)政策策明確-市場(chǎng)區(qū)域域、價(jià)格、、退貨、銷(xiāo)銷(xiāo)售協(xié)助、、運(yùn)輸條件件等優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售售培訓(xùn)和產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)支支持有充足的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，，廣告和促促銷(xiāo)投入。。生產(chǎn)商和分分銷(xiāo)商之間間良好的溝溝通渠道可可接受的。。良好的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)支持和及及時(shí)的產(chǎn)品品供給2009111466中間商管理理基本明確體系區(qū)域劃分及及年度/季季度銷(xiāo)售指指標(biāo)確定日常管理共同討論制制定區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售/市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃（年年/季/月月）指導(dǎo)/推動(dòng)動(dòng)行動(dòng)，定定期檢查落落實(shí)（電話話，訪問(wèn)））重要項(xiàng)目深深度介入，，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施施定期總結(jié)，，分析，改改進(jìn)及時(shí)更換能能力/行動(dòng)動(dòng)不力者2009111467中間商管管理培訓(xùn)產(chǎn)品/應(yīng)應(yīng)用培訓(xùn)訓(xùn)（產(chǎn)品品性/價(jià)價(jià)，過(guò)程程應(yīng)用，，客戶特特性）銷(xiāo)售/管管理技能能培訓(xùn)（（工具包包、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略，，鎖定項(xiàng)項(xiàng)目）支持/交交流提供應(yīng)用用/技術(shù)術(shù)資料，，促銷(xiāo)指指導(dǎo)及時(shí)響應(yīng)應(yīng)良好交流流，及時(shí)時(shí)鼓勵(lì)2009111468中間商管管理監(jiān)督對(duì)象訪問(wèn)問(wèn)用戶頻頻率，響響應(yīng)服務(wù)務(wù)速度/質(zhì)量對(duì)象執(zhí)行行市場(chǎng)/價(jià)格策策略情況況總經(jīng)理熟熟悉產(chǎn)品品，關(guān)注注銷(xiāo)售/市場(chǎng)評(píng)估綜合評(píng)估估依據(jù)評(píng)估估結(jié)果及及政策實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)罰罰2009111469中間商管管理通過(guò)管理理，幫助助中間商商達(dá)到銷(xiāo)售定額額和銷(xiāo)售售增長(zhǎng)潛潛力市場(chǎng)的份份額及地地理區(qū)域域、產(chǎn)業(yè)業(yè)或客戶戶覆蓋的的有效性性有效地為為現(xiàn)有客客戶服務(wù)務(wù)有效地獲獲得新的的客戶倉(cāng)儲(chǔ)水平平2009111470中間商管管理評(píng)估業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)，定額額完成及及增長(zhǎng)2009111471中間商管管理綜合評(píng)估估付款及信信用狀況況客戶評(píng)估估及客戶戶投拆遵守體系系規(guī)則表表現(xiàn)新產(chǎn)品/培訓(xùn)目目標(biāo)的完完成庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)……其它它2009111472經(jīng)銷(xiāo)商管管理依據(jù)評(píng)估估結(jié)果及及政策實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)罰罰強(qiáng)調(diào)，必必要時(shí)堅(jiān)堅(jiān)決終止止以改善善渠道或或避免損損失--業(yè)績(jī)績(jī)改進(jìn)無(wú)無(wú)效--持續(xù)續(xù)違反體體系規(guī)則則或合作作過(guò)程中中的期騙騙行為--對(duì)生生產(chǎn)商的的商標(biāo)未未經(jīng)許可可的使用用或錯(cuò)誤誤的使用用--不好好的信用用和付款款記錄--違反反法律2009111473沖突管理理沖突類(lèi)型型：按后果-良性性：1.適當(dāng)當(dāng)沖突給給渠道以以壓力2.優(yōu)勝劣汰汰，適者生存存3.提高渠道道效率-惡性：1.浪費(fèi)渠道道資源2.損害渠道道結(jié)構(gòu)3.傷害中間間商或用戶對(duì)對(duì)渠道或品牌牌的信心2009111474沖突管理原因：體系的原因-區(qū)域劃分分所造成的相相鄰中間商的的沖突-中間商授授權(quán)不明確，，責(zé)/權(quán)/利利不明確-價(jià)格體系系方面的缺陷陷-管理不力力-生產(chǎn)廠家家與中間商的的利益對(duì)立中間商的原因因-中間商為為利所驅(qū)故意意違反游戲規(guī)規(guī)則-2009111475沖突管理解決：不斷完善改進(jìn)進(jìn)體系及規(guī)則則加強(qiáng)渠道道理理區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判判能力區(qū)域經(jīng)理注意意自身綜合能能力的提高以以有效操作/操縱渠道堅(jiān)決消滅害群群之馬2009111476竄貨管理對(duì)竄貨的態(tài)度度：消費(fèi)者：希望望買(mǎi)便宜產(chǎn)品品，但有時(shí)較較大的價(jià)格差差異使其卻步步中間商：有實(shí)實(shí)力的向往竄竄貨，無(wú)實(shí)力力的任人守割割廠家：又愛(ài)有有恨-竄貨貨說(shuō)明產(chǎn)品有有市場(chǎng)-短期期內(nèi)可幫助擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量和和市場(chǎng)份額-長(zhǎng)期期將竄掉渠道道和市場(chǎng)1.浪費(fèi)費(fèi)資源2.損害害渠道結(jié)構(gòu)3.傷害害中間商或用用戶對(duì)渠道或或產(chǎn)品的信心心2009111477竄貨管理原因：體系的原因-折扣政策策（按量/累累計(jì)，季節(jié)））導(dǎo)致有實(shí)力力中間商屯貨貨-促銷(xiāo)或獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)策驅(qū)動(dòng)有有實(shí)力中間商商屯貨-管理不力力-區(qū)域經(jīng)理理于中間商共共謀以完成指指標(biāo)中間商的原因因-為完成指指標(biāo)-為獲得各各種折扣或返返利-利用帳期期套現(xiàn)，從事事其它業(yè)務(wù)2009111478竄貨管理解決：不斷完善改進(jìn)進(jìn)體系及規(guī)則則加強(qiáng)渠道管理理（包括市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)的跟蹤蹤，預(yù)測(cè)，報(bào)報(bào)告機(jī)制…））區(qū)域經(jīng)理注意意自身綜合有有力的提高加加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談?wù)勁心芰^(qū)域經(jīng)理自律律堅(jiān)決消滅害群群之馬2009111479賬款管理信用管理：重視對(duì)中間商商的信用評(píng)估估嚴(yán)格執(zhí)行信用用額度和控制制信用等級(jí)有效跟蹤中間間商的財(cái)務(wù)狀狀況信用表現(xiàn)現(xiàn)，及時(shí)對(duì)2009111480賬款管理應(yīng)收款管理：：除財(cái)務(wù)的一套套制度和運(yùn)作作系統(tǒng)外，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)積積極介入行使使其對(duì)中間商商的影響力，，共同實(shí)施；；-預(yù)-快(賒帳帳60天內(nèi)，，要回的可能能性>90%，180天天內(nèi)50%)，-勤-纏-變通成功案例2009111481經(jīng)銷(xiāo)商的資源源分配影響因因素1.產(chǎn)品質(zhì)量2.適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品3.準(zhǔn)時(shí)交貨4.吸引人的產(chǎn)品組合5.委托人有良好的形象6.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣7.產(chǎn)品享有知名度8.良好的雙邊溝通9.聯(lián)合策劃10.誠(chéng)懇接受申訴2009111482案例—11.良好的伙伴關(guān)系12.長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾13.及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息14.提供銷(xiāo)售培訓(xùn)15.優(yōu)良的售后服務(wù)16.廣告宣傳的支持17.良好的個(gè)人關(guān)系18.寬松的信用條件19.提供管理培訓(xùn)20.提供調(diào)查信息2009111483促銷(xiāo)的方式運(yùn)運(yùn)用促銷(xiāo)：利用各種方式式和手段使經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商/用戶戶產(chǎn)生興趣，，好感及信任任促銷(xiāo)方案：整個(gè)或某些渠渠道某一地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商某一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商上述的各種組組合2009111484促銷(xiāo)的方式運(yùn)運(yùn)用產(chǎn)品所處生命命周期階段的的考慮促銷(xiāo)方式導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)/教育√√√√√√合作廣告√√√√人員協(xié)助√√√√√√市場(chǎng)推廣(媒媒體，宣傳品品)√√√√√√折扣√√√√銷(xiāo)售競(jìng)賽√√√√2009111485孝敬父母家庭美滿教子成材20091114869、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:27:0221:27:0221:2712/23/20229:27:02PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2221:27:0221:27Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:27:0221:27:0221:27Friday,December23,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2221:27:0221:27:02December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。23十十二月20229:27:02下午午21:27:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:27下下午12月-2221:27December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2321:27:0221:27:0223December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:27:02下午午9:27下午午21:27:0212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果