如何成為一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理

如何成為一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理？2014.6關(guān)于本次培訓(xùn)提綱產(chǎn)品經(jīng)理是什么？產(chǎn)品經(jīng)理做什么？市場(chǎng)管理工具和方法如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃？什么是產(chǎn)品？針對(duì)確定的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品包，不只是產(chǎn)品本身，也包含相關(guān)的市場(chǎng)、服務(wù)、商務(wù)策略案例：某公司的流程產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理是什么？產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的全生命周期的管理問題你想做產(chǎn)品經(jīng)理嗎？提綱產(chǎn)品經(jīng)理是什么？產(chǎn)品經(jīng)理做什么？市場(chǎng)管理工具和方法如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃？產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的全流程負(fù)責(zé)市場(chǎng)研發(fā)銷售產(chǎn)品經(jīng)理用戶需求市場(chǎng)銷售市場(chǎng)推廣策劃業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組產(chǎn)品開發(fā)新技術(shù)需求技術(shù)交流市場(chǎng)推動(dòng)EnablePUSH需求拉動(dòng)PULL

產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品包開發(fā),包括客戶,市場(chǎng)、銷售各環(huán)節(jié)工作之間的協(xié)調(diào)與管理，負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的整個(gè)過程的活動(dòng)管理(市場(chǎng)需求和細(xì)化,產(chǎn)品命名,商務(wù),發(fā)布,定價(jià),配合銷售組合業(yè)務(wù)的開發(fā)等)！全流程產(chǎn)品管理框架公司戰(zhàn)略規(guī)劃公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析市場(chǎng)信息客戶反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合理解市場(chǎng)定義細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)SWOT分析投資組合分析制定業(yè)務(wù)策略制定業(yè)務(wù)路標(biāo)網(wǎng)絡(luò)和資源規(guī)劃技術(shù)與平臺(tái)開發(fā)產(chǎn)品候選概念業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃與資源管道管理投資決策管理團(tuán)隊(duì)概念開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布項(xiàng)目啟動(dòng)立項(xiàng)決策系統(tǒng)初驗(yàn)產(chǎn)品發(fā)布立項(xiàng)概念評(píng)審產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)資源分配計(jì)費(fèi)帳務(wù)支持項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目管理系統(tǒng)工程支撐系統(tǒng)管理質(zhì)量保證市場(chǎng)管理產(chǎn)品開發(fā)支撐管理全流程中實(shí)際上有六項(xiàng)重要的職能產(chǎn)品定位與策略制定市場(chǎng)細(xì)分與需求分析產(chǎn)品開發(fā)與項(xiàng)目管理產(chǎn)品定價(jià)與商務(wù)策略產(chǎn)品推廣與銷售支持銷售管理與客戶回饋提綱產(chǎn)品經(jīng)理理是什么么？產(chǎn)品經(jīng)理理做什么么？市場(chǎng)管理理工具和和方法如何制定定業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃？市場(chǎng)細(xì)分分用戶細(xì)分分是制訂訂有效的的營(yíng)銷/銷售戰(zhàn)略略的開端端用戶細(xì)分分方法制訂市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分方方法按需求按使用量量按需求和和使用量量的結(jié)合合按客戶類類別…...開展市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研了解用戶戶群產(chǎn)品組合合、定價(jià)價(jià)、忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)劃和和渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵購(gòu)買買因素個(gè)人和企企業(yè)用戶戶行為和態(tài)態(tài)度產(chǎn)品組合合與定價(jià)價(jià)忠誠(chéng)計(jì)劃劃渠道戰(zhàn)略略

需求人口分布市話利用率/行為互聯(lián)網(wǎng)利用率/行為用戶:對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)新產(chǎn)品感興趣總月費(fèi)高于平均，主要來自于較高的上網(wǎng)費(fèi)和市話費(fèi)對(duì)電信服務(wù)有很強(qiáng)依賴性多為高學(xué)歷、高收入年輕白領(lǐng)對(duì)價(jià)格相相對(duì)不敏敏感，可可采用浮浮動(dòng)寬帶帶定價(jià)，，獲取更更大利潤(rùn)潤(rùn)，并著著重溝通通寬帶能能給客戶戶帶來的的價(jià)值市話量和和寬帶使使用量作作比較來來判斷用用戶是否否停止使使用寬帶帶服務(wù)用市話費(fèi)費(fèi)用的折折扣來保保留這些些客戶利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為為主要渠渠道，使使用email和電信公公司網(wǎng)站站細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的方法法－有八八種細(xì)分分市場(chǎng)的的類型什么地方方什么時(shí)時(shí)間如何何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場(chǎng)合地理位置人口特征征使用行為為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買因素素態(tài)度細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的各種種類型針對(duì)產(chǎn)品品類別和和溝通渠渠道的態(tài)態(tài)度品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級(jí)城市市二級(jí)城城市農(nóng)村村年齡性別收入教育程度度使用量費(fèi)用支出出購(gòu)買渠道道決策過程程收入獲取成本本服務(wù)成本本宏觀的價(jià)價(jià)值取向向和態(tài)度度案例分析析：電信信市場(chǎng)有有三個(gè)主主要的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵企業(yè)業(yè)客戶中小企業(yè)業(yè)客戶個(gè)人消費(fèi)費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的主要要爭(zhēng)奪市市場(chǎng)，如如不做出出迅速的的反應(yīng)，，將有可可能面對(duì)對(duì)關(guān)鍵客客戶的流流失現(xiàn)在的公公司“實(shí)實(shí)力”和和退出成成本是中中小企業(yè)業(yè)考慮去去留的關(guān)關(guān)鍵因素素質(zhì)量：服務(wù)：產(chǎn)品：價(jià)格：普通消費(fèi)費(fèi)者的五五種類型型優(yōu)化產(chǎn)品品型為高學(xué)歷歷、高收收入的年年輕白領(lǐng)領(lǐng)，具有有理想的的客戶特特征，特特別是對(duì)對(duì)營(yíng)銷反反應(yīng)積極極。由于于該人群群關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品多于于服務(wù)，，開發(fā)適適用于他他們的高高價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品是發(fā)發(fā)掘該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值潛潛力的途途徑服務(wù)至上上型為高學(xué)歷歷的中青青年白領(lǐng)領(lǐng)。是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)潮流流的“早早期使用用者”。。他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品信信息非常常敏感，，而購(gòu)買買決策則則十分理理性，因因而宣傳傳和推銷銷不一定定能獲取取他們，，還要配配合促銷銷。此外外，這類類人群高高度重視視服務(wù)，，從他們們身上獲獲取價(jià)值值要靠提提供高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)超額消費(fèi)費(fèi)型：他們是低低收入的的高價(jià)值值用戶。。由于受受兩大因因素的影影響，該該人群超超出其經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力地高消消費(fèi)產(chǎn)品品，一方方面是其其外向型型的個(gè)性性，對(duì)社社交溝通通的需求求強(qiáng)烈，，另一方方面是受受其低教教育程度度的局限限，使其其對(duì)產(chǎn)品品信息了了解不夠夠，對(duì)新新事物接接受力差差，導(dǎo)致致其直撥撥費(fèi)用局局高不下下。跟隨型：是普通業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)的高價(jià)價(jià)值用戶戶，但他他們與超超額消費(fèi)費(fèi)型恰好好相反，，即高收收入，中中低等消消費(fèi)。獲獲取這部部分人的的價(jià)值要要靠實(shí)用用的現(xiàn)有有產(chǎn)品，，以便擴(kuò)擴(kuò)大他們們的使用用以及保保持目前前使用的的產(chǎn)品。。這部分分人對(duì)價(jià)價(jià)格雖然然不敏感感，但對(duì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷亦不不太敏感感，增加加產(chǎn)品的的能見度度對(duì)其影影響更大大基本保障障型：典型的低低端用戶戶，商業(yè)的客戶細(xì)細(xì)分原則則及策略略制定步步驟類別非利潤(rùn)用戶利潤(rùn)用戶大客戶戰(zhàn)略用戶價(jià)值用戶非利潤(rùn)用戶

可能可能利潤(rùn)用戶

大客戶可能可能

可能可能戰(zhàn)略用戶可能可能可能

可能價(jià)值用戶

可能

戰(zhàn)略用戶戶與價(jià)值值用戶的的區(qū)別：：戰(zhàn)略用戶戶指能影影響別人人的用戶戶，比如如行業(yè)的的領(lǐng)頭羊羊、影視視明星等等戰(zhàn)略用戶戶不一定定是利潤(rùn)潤(rùn)用戶，，但價(jià)值值用戶一一定是利利潤(rùn)用戶戶確定價(jià)值值市場(chǎng)開發(fā)什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品，針針對(duì)什么么樣的市市場(chǎng)和客客戶才能能成功？？即如何進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)的定位位？如何何確定要要進(jìn)入的的客戶群群？怎樣檢驗(yàn)驗(yàn)進(jìn)入的的客戶群群能保證證產(chǎn)品的的市場(chǎng)成成功？如何確定定要進(jìn)入入的客戶戶群？確定價(jià)值值市場(chǎng)的的基本等等式-(MS)三次方(MS)三次方是是產(chǎn)品成成功的基基本業(yè)務(wù)務(wù)等式確定需要要進(jìn)入客客戶群的的七個(gè)步步驟一：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)二：判斷斷市場(chǎng)潛潛力三：現(xiàn)有有產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析四：確定定產(chǎn)品與與市場(chǎng)潛潛力的網(wǎng)網(wǎng)格圖（（SPAN）五：確定定產(chǎn)品與與客戶價(jià)價(jià)值圖六：選定定要開發(fā)發(fā)或完善善的新產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)七：用最最低成本本和最快快上市的的路徑圖圖檢驗(yàn)開開發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)會(huì)是否能保證證市場(chǎng)場(chǎng)的成成功30內(nèi)部資資料注意保保密發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的的十二二種渠渠道市場(chǎng)需需求收收集有有哪些些渠道道呢?業(yè)界分分析機(jī)機(jī)會(huì)的的雙喇喇叭口口模型型我可能能賺錢錢的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)技術(shù)與與產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)MARKETING銷售及及渠道道我方能能賺錢錢的機(jī)機(jī)會(huì)合作第二次次評(píng)審審我方有有盈利利的需需求或或有核核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)需需求或或戰(zhàn)略略需要要的需需求業(yè)界可可提供供產(chǎn)品品/服務(wù)合作市場(chǎng)潛潛力市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)第一次次評(píng)審審業(yè)界可可提供供產(chǎn)品品/服務(wù)第二次次評(píng)審審我可能能賺錢錢的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)第一次次評(píng)審審市場(chǎng)潛潛力市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)定期進(jìn)行市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的分析析和產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力的分分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)客客戶的的投資資及時(shí)引導(dǎo)客客戶的的投資資規(guī)劃劃從行業(yè)業(yè)和企企業(yè)的的利潤(rùn)潤(rùn)率發(fā)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)潛潛力判判斷定定位圖圖高中低標(biāo)準(zhǔn)：：高：投資規(guī)規(guī)劃中中占的的比例例高，，且有有持續(xù)續(xù)投入入或贏贏利能能力高高于平平均水水平中：投資規(guī)規(guī)劃中中占的的比例例高，，但沒沒有確確定是是否持持續(xù)投投入或或贏利利能力力平均均低：已投資資較高高比例例，后后續(xù)沒沒有持持續(xù)投投入，，贏利利能力力低于于平均均.大企業(yè)業(yè)中小企企業(yè)政府行行業(yè)其它細(xì)分市市場(chǎng)市場(chǎng)空空間公司現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品定定位圖圖產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：高：份額和和品牌牌均領(lǐng)領(lǐng)先－－－領(lǐng)領(lǐng)先型型中：介于兩兩者之之間，，市場(chǎng)場(chǎng)有較較強(qiáng)對(duì)對(duì)手－－－搏搏殺型型低：剛起步步，市市場(chǎng)有有較強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手－－－追趕趕型高中低競(jìng)爭(zhēng)力力例如：：產(chǎn)品品名稱稱：XXXXXX產(chǎn)品將細(xì)分分的客客戶填填入產(chǎn)產(chǎn)品和和市場(chǎng)場(chǎng)空間間定位位圖（（SPAN）產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：高：份額和和品牌牌均領(lǐng)領(lǐng)先－－－領(lǐng)領(lǐng)先型型中：介于兩兩者之之間，，市場(chǎng)場(chǎng)有較較強(qiáng)對(duì)對(duì)手－－－搏搏殺型型低：剛起步步，市市場(chǎng)有有較強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手－－－追趕趕型高中低低中高市場(chǎng)空空間我們的的產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力強(qiáng)力進(jìn)進(jìn)入的的同時(shí)時(shí)防止止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)入入引導(dǎo)客客戶進(jìn)一步步細(xì)分分產(chǎn)品品在局部部關(guān)系系好的的客戶戶試用用具體進(jìn)進(jìn)行不要做做例如：：產(chǎn)品品名稱稱：XXXXXX具體客客戶具體客客戶IPDBPESPAN分析根據(jù)在在戰(zhàn)略略地位位分析析（SPAN）中所所處的的位置置，確確定針針對(duì)各各個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)所所要采采取的的行動(dòng)動(dòng)IPDBPE戰(zhàn)略地位分析避免/退出增長(zhǎng)/投資收獲/重新細(xì)分市場(chǎng)吸引力競(jìng)爭(zhēng)地位獲取技能通常無利潤(rùn)削減投資，投資到利潤(rùn)更多的細(xì)分市場(chǎng)提高競(jìng)爭(zhēng)地位幾乎總是有利潤(rùn)的平衡回報(bào)與增長(zhǎng)之間的關(guān)系防止對(duì)手的進(jìn)入幾乎無利潤(rùn)退出沒有利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)管理現(xiàn)金/回報(bào)通常是有利潤(rùn)的提高回報(bào)整合機(jī)會(huì)低高低高SPAN提供的的策略略指導(dǎo)導(dǎo)1IPDBPESPAN提供的的策略略指導(dǎo)導(dǎo)2我們的的組合合產(chǎn)品品進(jìn)入入客戶戶群后后客戶戶對(duì)公公司的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)是什什么？？?jī)r(jià)值客客戶利潤(rùn)客客戶大客戶戶非利潤(rùn)潤(rùn)客戶戶戰(zhàn)略客客戶產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力客戶價(jià)價(jià)值劃劃分產(chǎn)品二二產(chǎn)品三三產(chǎn)品……產(chǎn)品一一客戶價(jià)價(jià)值的的定義義類別非利潤(rùn)用戶利潤(rùn)用戶大客戶戰(zhàn)略用戶價(jià)值用戶非利潤(rùn)用戶

可能可能利潤(rùn)用戶

可能

可能可能

大客戶可能可能

可能可能戰(zhàn)略用戶可能可能可能

可能價(jià)值用戶

可能

戰(zhàn)略用用戶與與價(jià)值值用戶戶的區(qū)區(qū)別：：戰(zhàn)略用用戶指指能影影響別別人的的用戶戶，比比如行行業(yè)的的領(lǐng)頭頭羊戰(zhàn)略用用戶不不一定定是利利潤(rùn)用用戶，，但價(jià)價(jià)值用用戶一一定是是利潤(rùn)潤(rùn)用戶戶高中低低中高市場(chǎng)空空間細(xì)分具具體客戶戶具體客客戶競(jìng)爭(zhēng)力力價(jià)值客戶利潤(rùn)客戶大客戶戶非利潤(rùn)潤(rùn)客戶戶戰(zhàn)略客客戶客戶價(jià)價(jià)值劃劃分用SPAN和客戶戶價(jià)值值圖可可以初步判斷需要進(jìn)進(jìn)入什什么樣樣和客客戶群群用SPAN和客戶戶價(jià)值值圖可可以初步判斷需要進(jìn)進(jìn)入什什么樣樣的客客戶群群一：市市場(chǎng)潛潛力大大二：我我們的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力強(qiáng)強(qiáng)三：是是利潤(rùn)潤(rùn)用戶戶和價(jià)價(jià)值用用戶或或通過過產(chǎn)品品組合合能變變成利利潤(rùn)用戶或或價(jià)值值用戶戶練習(xí)：：選定定一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品和和一個(gè)個(gè)細(xì)分分客戶戶，按SPAN和客戶戶價(jià)值值定位位圖模模擬高中低低中高細(xì)分客戶群群具體客客戶競(jìng)爭(zhēng)力力價(jià)值客戶利潤(rùn)客戶大客戶戶非利潤(rùn)潤(rùn)客戶戶戰(zhàn)略客客戶客戶價(jià)價(jià)值劃劃分要求:1:明確說說明為為什么么市場(chǎng)場(chǎng)空間間是這這樣的的?2:標(biāo)明產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力?3:所進(jìn)入入的客客戶群群在價(jià)價(jià)值區(qū)區(qū)間上上的定定位?為什么么?市場(chǎng)空空間總結(jié):確定需需要進(jìn)進(jìn)入客客戶群群的七七個(gè)步步驟一：發(fā)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)二：判判斷市市場(chǎng)潛潛力三：現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析四：確確定產(chǎn)產(chǎn)品與與市場(chǎng)場(chǎng)潛力力的網(wǎng)網(wǎng)格圖圖（SPAN）五：確確定產(chǎn)產(chǎn)品與與客戶戶價(jià)值值圖六：選選定要要開發(fā)發(fā)或完完善的的新產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)七：用用最低低成本本和最最快上上市的的路徑徑圖檢檢驗(yàn)開開發(fā)的的產(chǎn)品品機(jī)會(huì)會(huì)是否否能保證證市場(chǎng)場(chǎng)的成成功如何分分析客客戶需需求并并確定定賣點(diǎn)？什么是賣點(diǎn)點(diǎn)？1、產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)：說服客戶為為什么購(gòu)買買我們的產(chǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單單的決策依依據(jù)如：價(jià)格，性能，功能，成本，服務(wù)，品牌，可拓展性。。。。。。。賣點(diǎn)是針對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手說的，每每一產(chǎn)品針針對(duì)每一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的賣點(diǎn)可以以是有差別別的。并不是所有有的客戶對(duì)對(duì)價(jià)格都很很敏感也不是所有的的客戶都關(guān)關(guān)注產(chǎn)品功功能影響客戶決決定購(gòu)買的的要素是什什么？￥APPEALS模型客戶購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析（（$APPEALS）客戶$APPEALS的每個(gè)要素素都考慮了了市場(chǎng)細(xì)分分中的客戶戶的觀點(diǎn)每個(gè)維度都都包括了多多個(gè)要素如何確定產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn):1、確定主要要客戶群或或用戶2：確定產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)要素素(用$APPEALS模型)及權(quán)重3：確定主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手4：確定評(píng)價(jià)價(jià)的客戶5：按要素分分別給自己己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手打分6:分析與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的差差距7:明確自己要要開發(fā)產(chǎn)品品的賣點(diǎn)8:確定產(chǎn)品的開發(fā)策略略一:確定競(jìng)爭(zhēng)要要素(修改$APPEALS)二:尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三:進(jìn)行客戶訪訪談或需求求整理四:針對(duì)客戶需需求按競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手要素素找分五:確定競(jìng)爭(zhēng)差距六:確定開發(fā)策策略和賣點(diǎn)確定產(chǎn)品策策略的步驟修改的$APPEALS,確定權(quán)數(shù),并確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手后打打分$APPEALS分析結(jié)果(找專家和自自己打分)發(fā)現(xiàn)差距和和優(yōu)勢(shì)一：優(yōu)勢(shì)1:成本低,因而價(jià)格可可以低,利潤(rùn)率卻不不會(huì)比別人人低2:供貨好,本地公司3:易用性好,中文界面,了解中國(guó)人人的操作習(xí)習(xí)慣二:劣勢(shì):1:外觀和結(jié)構(gòu)構(gòu)不好2:產(chǎn)品功能和和性能不好好3:質(zhì)量不穩(wěn)定定,客戶有擔(dān)憂憂4:不是模塊化化設(shè)計(jì),維護(hù)成本高高5:新進(jìn)入者,客戶和社會(huì)會(huì)接受程度度不高競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是:價(jià)格和功能能,其次是維護(hù)護(hù)成本和產(chǎn)產(chǎn)品穩(wěn)定性性以及容易使用,最后是社會(huì)會(huì)影響程度度和供貨能力。制定產(chǎn)品策策略針對(duì)功能差,直接開發(fā)更更強(qiáng)大功能能的MSC(反正質(zhì)量和和穩(wěn)定性是是弱項(xiàng),先確保功能能領(lǐng)先)強(qiáng)化安全意識(shí)和和保護(hù)民族族經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)容易使用先供貨,甚至借貨低價(jià)強(qiáng)化外觀強(qiáng)化售后服務(wù),承諾奐費(fèi)更更換演練選擇一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品確定其產(chǎn)品策略略？制定產(chǎn)品策策略時(shí)可以以用到的其其它工具產(chǎn)品投入策策略的7、2、1原則一:聚焦性投入入是多少?二:BIGBET是多少?三:布局是多少少?你的產(chǎn)品的投入入策略是什什么?產(chǎn)品擴(kuò)張路路徑業(yè)務(wù)客戶以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品全新產(chǎn)品老客戶拓展客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新你的產(chǎn)品的的擴(kuò)張路徑徑是怎樣的的?產(chǎn)品擴(kuò)張的的策略和路路徑：第一策略和和路徑：在現(xiàn)在客戶戶和渠道的的基礎(chǔ)上開開發(fā)系列產(chǎn)產(chǎn)品，且技技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品平臺(tái)臺(tái)可以部分分共享，技技術(shù)是相似似的第二策略和和路徑：將現(xiàn)有產(chǎn)品品擴(kuò)展到新新的客戶或或渠道上，，第三策略和和路徑：將拓展產(chǎn)品品賣到拓展展的市場(chǎng)（（可能技術(shù)術(shù)和市場(chǎng)都都正在拓展，但都都不是全新新的，或經(jīng)經(jīng)過了預(yù)研研或市場(chǎng)有有一定的基礎(chǔ)）FFAB技巧怎樣宣傳賣點(diǎn)？？FFAB技巧－－產(chǎn)產(chǎn)品宣傳的的關(guān)鍵

Feature: 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)。

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免艱深的術(shù)語語引述優(yōu)點(diǎn)及及客戶都能接受的一一般性“利利益”以對(duì)客戶本本身有利的的優(yōu)點(diǎn)做總總結(jié)FFAB的展開FFAB說服技巧Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說說Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能FFAB訓(xùn)練CDMA1X除具有語音通信清清晰度高和和保密性等特點(diǎn)點(diǎn)外，又增增添了優(yōu)越的高高速數(shù)據(jù)傳傳送能力和成本本優(yōu)勢(shì)FEATURE/FUNCTIONADVANTAGE也就是可以以開展彩E、互動(dòng)視界界、神奇寶寶典、定位位之星、掌掌中寬帶、、聯(lián)通在信信等增值服服務(wù)；使您您可以充分分享受互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代豐豐富多次的的信息生活活

BENEFITS比如說，具備聯(lián)通彩E功能的話，獨(dú)自一人購(gòu)物時(shí)，無法確定哪件最適合自己，不妨把各式衣物都拍下來，發(fā)給朋友來決定！FFAB訓(xùn)練案例－－－聯(lián)通在在信移動(dòng)VPMN是一種基于于智能網(wǎng)技技術(shù)的移動(dòng)動(dòng)虛擬專用用網(wǎng)業(yè)務(wù)，，類似于固固定電話的的小交換機(jī)機(jī)。FEATURE/FUNCTIONADVANTAGE也就是說它它可以將集集體里的全全球通用戶戶編制成一一個(gè)VPMN集團(tuán)，每個(gè)個(gè)用戶可使使用短號(hào)互互相呼叫并并享受組內(nèi)內(nèi)成員本市市通話的優(yōu)優(yōu)惠。

BENEFITS比如說，經(jīng)常需要離開座位的負(fù)責(zé)維護(hù)公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的人員，再也不用電話一響就掛斷、不用擔(dān)心每月話費(fèi)超額了！FFAB訓(xùn)練案例－－－VPMN練習(xí)FFAB訓(xùn)練提綱產(chǎn)品經(jīng)理是是什么？產(chǎn)品經(jīng)理做做什么？市場(chǎng)管理工工具和方法法如何制定業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃？？IPDBPE產(chǎn)品線業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)分解解業(yè)務(wù)計(jì)劃中中最重要的的內(nèi)容之一一，就是將將產(chǎn)品線的的業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)分解到未未來三年每每一年的每每個(gè)目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)IPDBPE明確細(xì)分市場(chǎng)策策略業(yè)務(wù)計(jì)劃中中最重要的的內(nèi)容之一一，就是要要確定每個(gè)個(gè)目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)的策策略，即六六個(gè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃要素的的策略和行行動(dòng)措施/計(jì)劃IPDBPE風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行行評(píng)估，識(shí)識(shí)別市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和和制定相應(yīng)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)規(guī)避計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)實(shí)例講解問題解答9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:40:2022:40:2022:4012/23/202210:40:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:40:2022:40Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:40:2022:40:2022:40Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:40:2022:40:20December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。23十二月月202210:40:20下午午22:40:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:40下下午12月月-2222:40December23,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2322:40:2022:40:2023December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:40:20下下午午10:40下下午22:40:2012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:40:2022:40:2022:4012/23/202210:40:20PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2222:40:2022:40Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:40:2022:40:2022:40Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2222:40:2022:40:20December23,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月202210:40:20下下午午22:40:2012月月-2215、楚楚塞塞三