百貨商場招商工作流程

百貨商場招商工作的流程百貨商場招商工作的流程很重要，明確百貨商場招商工作的流程和步驟能夠讓招商工作開展的更加順利。在招商工作開始之前，招商人員必須要先制定好百貨商場招商工作的流程，下面是百貨商場招商工作既定的幾大流程，這些環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，缺一不可。百貨商場招商工作的流程一：了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。招商人員開展工作前，首先應了解百貨商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該百貨商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔?經(jīng)營檔次如何?是高檔，中高檔，還是中檔?在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方?一般引進商品的價格線和商品線有什么標準?等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應關注的地方。一般在平面圖上，可能會標注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注此類計劃信息，做好相關工作。百貨商場招商工作的流程二：尋找潛在合作商戶。尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和供應商市場全面了解的基礎上開展的工作，在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應商市場，進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的百貨商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎上，選擇適合商場風格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標消費群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實力如何?資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務人員，進一步了解情況，并向其傳遞招商信息。百貨商場招商工作的流程三：談判與簽約。與潛在合作商戶進行了初步接觸后，應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務人員進行詳細商談，商談內(nèi)容包括：進駐的位置，設柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結算形式等合作細節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務人員進行談判。注意談判應選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務人員進行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認識，招商人員應使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。百貨商場招商工作的流程四：協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協(xié)助商戶辦理進場的相關手續(xù)，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由于商戶進場設柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協(xié)調(diào)各方關系，確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。百貨商場招商工作的流程五：跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。商戶所設專柜開始營業(yè)，招商人員應抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預測進行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預期，招商人員也應認真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。購物中心招商工作流程制定招商工作計劃（項目整理招商部署）;市場調(diào)研-居民生活水平調(diào)研租金費用水平調(diào)商圈同業(yè)態(tài)店調(diào)研研功能服務性設商圈內(nèi)商品調(diào)研施調(diào)研;制定商品結構;制定租金標準;提供招商資料聯(lián)系、溝通商戶提供招商資料考察評估商戶填寫招商登記表（目標主力店商戶價值評估及競爭情報收集）談判雙方簽定合同收取費用商戶提供裝修方案及效果圖核審裝修方案及效果圖與店面物業(yè)溝通商戶辦理入場手續(xù)裝修、備貨、組織開業(yè)人員培訓重點商戶的跟進回訪1、項目整體招租部署在項目正式招商前，開發(fā)商應該對購物中心做出整體性、統(tǒng)一性的主要招商策略、招商手法、招商時間等整體組建工作安排，如目標商戶是屬于哪一種，是否適合項目的定位，是否迎合目標消費群體的消費需求，是否具有一定的市場占有率、是否有潛在的生存力支持等，這些問題的解決與否對項目的招商成功與否都是至關重要的。2、市場調(diào)研：市場調(diào)研主要分為5個方面2.1、居民生活水平調(diào)研：針對本地區(qū)內(nèi)的人口數(shù)量、人口密度、教育水平、職業(yè)狀況、居民收入水平、消費能力、消費習慣等進行調(diào)研以確定該地區(qū)的市場定位。2.2、租金水平調(diào)研：本地區(qū)各類商業(yè)設施租金水平、聯(lián)營扣點的調(diào)研。通過此項調(diào)研分析，為我公司的租金水平、聯(lián)營扣點的制定提供依據(jù)。2.3、功能服務性設施調(diào)研：對商圈內(nèi)的功能服務性設施布點情況、經(jīng)營情況進行調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。2.4、同業(yè)態(tài)競爭店調(diào)研：對城市內(nèi)同業(yè)態(tài)商店進行商店布局、商品組合、客流經(jīng)營狀況的調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。2.5商品調(diào)研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進行調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。3、建立商品結構：根據(jù)調(diào)研結果及本店的市場定位，建立商品結構表，確定招商范圍及品類、品牌。4、建立商品檔案庫：根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，建立商品檔案庫。商品檔案庫的信息應包含商戶名稱、代理品牌、銷售級別、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、銷售情況等內(nèi)容。是招商工作的重要基礎工作。5、確定商店平面布局：根據(jù)商品結構表，按照商品品類，由總部市場部制定出商店的平面布局圖。6、制定級差租金：根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和保本租金標準以及本店的平面布局圖，制定本店的級差租金標準。7、聯(lián)系、溝通：根據(jù)商品檔案庫的資料來源，與擬招商戶進行聯(lián)系和溝通。7.1、提供我公司的招商資料；7.2、介紹公司的發(fā)展及未來7.3、介紹我公司在本地區(qū)的發(fā)展計劃7.4、介紹我公司目前招商商店的情況、市場定位、開業(yè)計劃、商店布局、與其合作的打算及合作方式等情況。7.5、初步交流合作意向。8、考察、評估：據(jù)有合作意向的商戶，需進行生產(chǎn)、經(jīng)營情況實地考察，主要是考察商品品種、價位、現(xiàn)場管理、行業(yè)利潤、位置、經(jīng)營面積、公司實力等。9、談判、簽定合同：在有合作意向的前提下，進行實質(zhì)性的談判和簽定合同。詳見《合同（協(xié)議）簽定及填寫規(guī)范》9.1、確定位置和面積：位置的確定需根據(jù)商店的平面布局圖，按照商品的類別來確定。面積的確定需商戶和我方人員在經(jīng)過對預期的銷售、成本、租金、利潤的分析基礎上來確定。9.2、租金及費用介紹：招商經(jīng)理和商戶要對租金收取標準、收取時間、計算方法進行交流；對商戶應承擔的費用一一告之，包括水、電費、物業(yè)管理費、POS機租賃使用費、廣告費、人員培訓費、保證金等。便于商戶進行統(tǒng)一核算。商戶應承擔的押金有：房間鑰匙、POS機、員工工牌、裝修押金。9.3、商戶證照的審核：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報告、品牌代理證書、法人身份證等。9.4、合同（協(xié)議）的簽署：在簽定合同（協(xié)議）時要嚴格按照公司有關合同簽署的規(guī)范執(zhí)行。在合同或協(xié)議簽署的同時，與商戶簽定水電燃氣結算協(xié)議、商戶管理公約、消防安全責任書、裝修（安全、防火）管理規(guī)定、售后服務責任書、POS機租賃使用協(xié)議等。商戶應如實填寫：商戶基本資料登記表、授權委托書。9.5、合同（協(xié)議）的審批：合同（協(xié)議）簽署后，由招商經(jīng)理將合同（協(xié)議）整理后，填寫：“商戶簽約審批表”報招商負責人、地區(qū)總經(jīng)理和總部進行審批。詳見《合同（協(xié)議）審批程序》。10、首批租金費用的收取：首批租金和費用由招商經(jīng)理負責收取。待租金和費用收取后商戶方可進場裝修。附《租金費用管理規(guī)范》11、裝修方案的審查與報批：由商戶提出裝修設計方案（效果圖、平面尺寸圖、立面尺寸圖、電路圖、用材說明）和裝修時間進度。由招商部門根據(jù)裝修方案與店面管理部門、物業(yè)部進行協(xié)商，填寫“購物中心圖紙審核表”共同審核。由招商部門將審查結果反饋至商戶。附《購物中心圖紙審核表》11.1、商戶進場前，招商經(jīng)理需要填寫“商戶進場聯(lián)絡單”與店面管理部門進行溝通，告之相關事宜。附《商戶進場聯(lián)絡單》11.2、商戶辦理進場手續(xù)，與商戶共同查看水、電表；領取鑰匙；填寫“商戶入場交接報告”。附《商戶入（退）場交接報告》11.3、帶領商戶到商店綜合部辦理裝修手續(xù)11.4、裝修現(xiàn)場的監(jiān)督管理及竣工驗收11.5、商戶布貨11.6、辦理營業(yè)員入場手續(xù)及培訓。12、重點商戶的跟進和回訪。13、商戶投訴回饋招商部崗位職責一、負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。二、負責招商市場調(diào)查與市場分柝建立公司業(yè)務信息庫。三、負責后備品牌的儲備、引進。四、負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。五、負責公司合同文本的制定。六、負責制定公司的招商政策、合作方式。七、負責制訂公司業(yè)務談判程序及組織實施。八、負責各項業(yè)務合同的保管、查詢、建立合同檔案