打造卓越的營銷團隊講義

打造卓越的營銷團隊培訓師：王文良營銷團隊管理的難點一、營銷團隊管理的難點：

1、業(yè)務人員流動性大，難于管理

2、業(yè)務人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大

3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差

4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務人員一切向錢看，目光短淺

營銷人員管理的難點

5、業(yè)務人員培訓難度大

6、市場部人員文案過虛，實戰(zhàn)能力差

7、市場部過于依賴廣告公司（外協單位），自己的策劃能力減退8、人力資源部對營銷部的特點掌握不足。怎樣組建現代營銷團隊1、招聘的誤區(qū)行政外行招聘內行的悲劇英國總督親自招聘上海光明乳業(yè)怎樣組建現代營銷團隊2、招聘的科學方法筆試：基礎知識專業(yè)營銷知識寫作能力口試：表達能力專業(yè)營銷的語言能力五大溝通的能力營銷組織架構A圖營銷副總銷售總監(jiān)市場總監(jiān)東北區(qū)西北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)西南區(qū)華南區(qū)營銷組織架構B圖營銷副總銷售總監(jiān)市場總監(jiān)華南區(qū)東北區(qū)西北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)西南區(qū)營銷組織架構C圖營銷副總銷售總監(jiān)市場總監(jiān)華北區(qū)華南區(qū)東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)華東區(qū)省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理省區(qū)經理營銷團隊定崗定責定編一、市場部定崗定責定編：市場部經理職責制訂年度營銷策略和營銷計劃。擬定并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。對市場進行科學的預測和分析，并為產品的開發(fā)、生產及投放市場做出準備。擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調研計劃。擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產品上市計劃和預算。制定各項費用的申請及審核程序。營銷團隊定崗定責定編

市場調研專員職責專項調研結合產品運作計劃及公司戰(zhàn)略，組織重點調研項目，利用內部及外部資源有效地執(zhí)行，提供項目執(zhí)行報告和調研報告。負責市場調研計劃的制定及實施。確定企業(yè)產品或服務的市場地位。確定企業(yè)產品或服務相對于競爭產品的進展及成功因素。跟隨市場整體環(huán)境變化推進企業(yè)產品或服務市場的開拓。組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研、組織對企業(yè)內部營銷環(huán)境調研。組織對消費者及用戶調研、對配銷渠道的調研。收集競爭廠商的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。提出新產品開發(fā)提案。建立、維護企業(yè)營銷信息系統(tǒng)，收集有關行業(yè)、政策、競品、市場等外部信息，結合企業(yè)內部各數據項目，在整理分析的基礎上，建立常規(guī)信息平臺。營銷團隊定崗崗定責定編品牌專員職責責制定品牌發(fā)展展策略及品牌牌營銷策略。。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌的年年度推廣計劃劃、產品計劃劃和渠道發(fā)展展計劃。制定品牌廣告告策略、事件件利用策略和和特定活動策策略及計劃。。對市場進行科科學的預測和和分析，為品品牌的發(fā)展制制定產品拓展展及開發(fā)策略略。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌市場場調研計劃。。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌塑造造流程及營銷銷活動流程。。制定品牌管理理規(guī)范及品牌牌下各產品類類別的營銷規(guī)規(guī)則。制定品牌的延延伸策略并為為新產品上市市制定品牌計計劃和預算。。制定各項費用用的申報及審審核程序。制訂并執(zhí)行廣廣告計劃。營銷團隊定崗崗定責定編產品專員職責責執(zhí)行產品戰(zhàn)略略計劃，根據據產品的需求求空間設計品品牌延伸策略略。根據市場需求求，分析設計計產品功能的的發(fā)展空間。。設計出產品發(fā)發(fā)展的時間表表，并制定整整個計劃的進進程。根據產品定位位制定產品的的市場概念。。建立并不斷報報告產品成本本及利潤。尋找新的應用用以促進產品品的銷售并延延長產品的生生命周期。組織產品版本本的發(fā)布。營銷團隊定崗崗定責定編市場推廣專員員職責負責公司市場場策劃及廣告告業(yè)務的規(guī)劃劃、組織、實實施與協調。。把握市場動態(tài)態(tài)，制定產品品階段市場拓拓展計劃及整整體策略。不斷進行市場場拓展業(yè)務體體系的建立、、優(yōu)化、培訓訓和實施監(jiān)控控。制定市場運作作的年度、月月計劃，并組組織實施。定期提交市場場拓展情況的的報告和市場場分析報告。。進行與市場活活動相關的關關系網絡的建建立、管理和和發(fā)展。制定市場銷售售促進規(guī)劃及及渠道助銷計計劃。營銷團隊定崗崗定責定編公關專員職責責全面負責市場場公關計劃的的制定與執(zhí)行行，配合公司司項目，提供供公關方面的的支持。負責市場公關關活動的策劃劃與監(jiān)督實施施。定期提交公關關活動報告并并對市場整體體策略提出建建議。建立媒體數據據庫并維系緊緊密的媒體關關系，參與制制定和實施公公司的新聞傳傳播計劃。提供客戶開拓拓及促銷、聯聯盟、業(yè)務拓拓展等公關支支持。參與公司相關關新聞稿的撰撰寫工作。銷售部定崗定定責定編銷售總監(jiān)：銷銷售部全局的的管控銷售大區(qū)經理理：大區(qū)的策策劃與管理銷售主管：本本組的管理業(yè)務員：本區(qū)區(qū)的管理廠方代表：本本人的實戰(zhàn)操操作理貨員：理貨貨實施導購員：導購購與促銷營銷管理人員員的培訓管人的能力的的培訓了解每個下屬屬的基本情況況：姓名、性別、、年齡、家庭庭住址、聯系系方式個人的性格的的地域特點：：南方人、北方方人、城市人人、農村人個人情況：個個人興趣、愛愛好、長處、、短處、性格格弱點營銷管理人員員的培訓管人的能力的的培訓：家庭情況、聯聯系方式、家家訪該員工的優(yōu)點點是什么？缺缺點是什么？？個人的培養(yǎng)價價值，是否具具備潛力？個人有什么不不良記錄怎樣為他制訂訂生涯規(guī)劃？？營銷管理人員員的培訓管事的能力制定標準化流流程的能力進行差異化分分析的能力進行科學改進進的能力營銷管理人員員的培訓跨行業(yè)借鑒能能力井底之蛙理論論西單圖書大廈廈整合營銷傳播播理論創(chuàng)始人人的技巧戴爾借鑒了顧顧問式直銷今日中國圖書書行業(yè)的悲哀哀營銷管理人員員的培訓理解公司戰(zhàn)略略的能力1、依據不同同的品牌制定定營銷政策頂好清香油火鳥色拉油康師傅方便面面營銷管理人員員的培訓2、依據目標消費費者群制定營營銷政策目標消費者群群的消費習慣慣：東北人與北京京人目標消費者群群的消費能力力：日本大志電器器營銷管理人員員的培訓理解公司戰(zhàn)略略的能力3、依據公司的位位置制定營銷銷政策小公司戰(zhàn)勝大大公司后的困困惑保北醫(yī)藥的困困惑大公司怎樣戰(zhàn)戰(zhàn)勝小公司美聯公司怎樣樣戰(zhàn)勝安瑞市場部人員的的培訓和管理理1、銷售技巧巧的培訓：使使市場策劃不不脫離市場的的真實情況2、品牌策劃能力力的培訓：自自身策劃能力力的培訓借助策劃公司司的考察能力力的培訓市場部人員的的培訓和管理理3、廣告計劃劃制訂的能力力的培訓4、通路促銷能能力的培訓：：某公司險些破破產5、新聞發(fā)布會會的策劃及管管理市場部人員的的培訓和管理理6、輿論的危機機管理：光明乳業(yè)7、市場調查能能力的培訓：：可口可樂的市市調銷售部業(yè)務人人員的培訓一、銷售人員員的工作職責責二、銷售的代理通通路管理三、銷售的終終端通路管理理四、顧問式銷銷售的技巧五、現代賬款款的技巧現代營銷人員員薪資級別一一覽表一、級別劃分分：一級專員、二二級專員、三三級專員、四四級專員一級主管、二二級主管、三三級主管、四四級主管一級經理、二二級經理、三三級經理、四四級經理高級經理一、、二、三、四四、五、六級級經理二、工資級別別：級差、晉級、、時間制定營銷獎勵勵、激勵政策策1、提成的悲悲劇某軟件公司的的損失2、目標管理理的獎勵制度度的不足目標制定沒有有科學依據由3600萬萬盈利變2000萬虧損損的某公司制定營銷獎勵勵、激勵政策策3、利潤獎勵勵法該花的費用不不敢投入，影影響開拓4、考評法的的局限單位考評走形形式制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）5、高薪不能能養(yǎng)廉美國某公司兩兩位總經理的的不同做法6、綜合考評評的科學性馬斯洛需求層層次論物質與精神同同步制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）營銷人員的激激勵一、戴爾·卡耐基成功學學：快樂人生人人性性的優(yōu)點、人人性的弱點等等二、拿破侖希希爾成功學：：十七大黃金定定律積極的心態(tài)明明確的的目標創(chuàng)創(chuàng)新制制勝永永保進取心心合合理安排時間間和金錢制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）營銷人員的激激勵三、安東尼·羅賓—激發(fā)心靈潛能能人的巨大潛能能人類只發(fā)揮了了十分之一的的潛能人只要用一半半大腦就可以以學會40種語言，背誦誦整本百科全全書，拿12個博士學位。。認識自我開發(fā)發(fā)潛能的源泉泉挑戰(zhàn)自我信念潛能的催催化劑制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）營銷人員的激激勵四、史蒂芬·柯維《與成功有約》、《與時間有約》重新探索自我我重新新塑造自我五、金克拉《與你在顛峰相相會》銷量突百萬冊冊抉擇目目標勇勇氣方方法毅毅力制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）營銷人員的激激勵六、派翠克·波特《喚醒內在天才才》風靡世界天才是什么個個性化化的學習信信念七、魏特利《樂在工作》印刷一百次，，經久不衰不可思議的自自我改造制定銷售獎勵勵、激勵政策策（續(xù)）敬業(yè)精神的培培訓：打麻將的故事事吃苦精神的培培訓：泰康保險公司司的黃金12良好的習慣在在于簡單的重重復激勵不是直銷銷的專利現代營銷會議議管理1、現代會議議管理的科學學流程2、營銷早會會的管理3、營銷周會會的管理4、營銷月會的的管理5、營銷頭腦風風暴會的管理理現代營銷團隊隊的表格管理理1、公司該不不該有日報表表？現代日報報表的設計與與管理2、公司該不不該有客戶資資料表？現代三大客戶戶資料表的制制定與管理3、公司各級級周報表如何何管理？4、營銷總監(jiān)的的月報該如何何做？5、公司的年度度營銷目標、、費用預算如如何編制？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:41:5002:41:5002:41Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:41:5002:41:50December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20222:41:50上上午02:41:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:41上上午午12月月-2202:41December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/242:41:5002:41:5024December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:41:50上午2:41上上午02:41:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:41:5002:41:5002:41Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2202:41:5002:41:50December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20222:41:50上午午02:41:5012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:41上午午12月-2202:41December24,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/242:41:5002:41:5024December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:41:50上上午2:41上上午02:41:5012月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-221