招商實戰(zhàn)技巧招商整體解決方案與思路

招商實戰(zhàn)技巧

———招商整體解決方案與思路吳小敏2012/8/18在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠比住宅開發(fā)銷售復雜，業(yè)界成功運作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項目整體開發(fā)的累贅。.標桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運營商為什么成功？商業(yè)項目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進行價格定位、租售定位……

為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風險，最大限度實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學的開發(fā)運營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第一單元:商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題.核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法.核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義.核心內(nèi)容四：招商策劃的核心――招商計劃.核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題一、地理位置的問題.他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你.項目具體地理位置？.項目環(huán)境有何特色？.項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？.項目附近公交班次、路線？.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？.項目所屬居委會、派出所？項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？.項目周圍學校及其地點交通、距離？.項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？.項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？.項目附近居住的是什么樣的人？.項目離飛機場、汽車站多遠？.地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？二、關(guān)于項目狀況的問題.他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題.14、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？.15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？.16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？.17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？.18、公攤系數(shù)？.19、國有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？.（1）我們的品牌放在哪里？.（2）我們周圍都有哪些品品牌？.（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？.（4）能否調(diào)換位置？21、項目共幾層？.（1）各店鋪的面積、深、寬？.（2）每層有多少品牌商戶？.（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？.（4）我們的送貨車停在哪里？.（5）從哪里上貨？.（6）項目的垃圾臨時放在哪里？22、項目目在造造型、、設(shè)計計上突突出之之處？？.23、項目目分幾幾期？？何時時開工工、竣竣工、、交付付使用用？預預計開開業(yè)日日期？？.24、項目目計劃劃有多多少品品牌商商戶進進入？？大主主力店店都有有那幾幾家？？.25、項目目的配配套服服務(wù)都都有那那些？？.26、項目目建筑筑地下下層數(shù)數(shù)及用用途？？.27、項目目公共共設(shè)施施如何何規(guī)劃劃、使使用？？.28、項目目環(huán)藝藝景觀觀有何何特色色、中中庭如如何規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計？？29、項目目公攤攤主要要包含含哪些些地方方？.30、項目目商業(yè)業(yè)用電電和商商業(yè)用用水的的費用用？.31、項目目店鋪鋪內(nèi)預預留電電話線線嗎？？.32、項目目地下下停車車場層層高、、總面面積、、車位位數(shù)？？.33、項目車位位費用的收收取情況？？三、操作方方式的問題題，你必需需要問的問問題.34、項目經(jīng)營營店鋪有幾幾種方式？？.35、項目扣點點？保底？？促銷費？？.36、項目預計計租金、回回報率？.37、項目訂金金多少？幾幾天內(nèi)補足足簽約？.38、簽約時需需帶什么資資料？.39、進場裝修修的裝修押押金？.40、外商合作作應(yīng)提交什什么證件？？.41、如用匯款款形式，開開發(fā)商開戶戶行、帳號號？.42、如用其他他幣種、如如何計算？？.43、營運工商商管理費和和稅費有幾幾種、額度度、多少由由誰承擔？？.44、物業(yè)管理理費具體為為多少？包包括哪幾項項服務(wù)項目目？.45、店鋪的水水、電、電電話、物業(yè)業(yè)維修等是是否另行收收費？具體體費用？.46、這樣租金金的價格是是否合適？？.四、政策法法規(guī)的問題題，你必需需要問的問問題.47、現(xiàn)場管理理有什么規(guī)規(guī)定？.48、戶名可否否作內(nèi)部變變換？有什什么條件？？.49、委托他人人簽訂合同同需要準備備哪些證件件？.50、管理費用用多少？有有沒有統(tǒng)一一辦理保險險？.51、對餐飲有有沒有特殊殊的要求？？.52、特種行業(yè)業(yè)的要求？？24小時營業(yè)？？五、建材與與設(shè)備的問問題，你必必需要問的的問題，.53、對商戶裝裝修有什么么要求？.如何辦理進進場裝修手手續(xù)？.裝修單位質(zhì)質(zhì)資證明.申請裝修表表格.商戶工作流流程.商戶防火培培訓.裝修材料驗驗收.臨時接電申申請.裝修工人的的備案54、電器設(shè)備備：.（1）供電系統(tǒng)統(tǒng).（2）開關(guān)及開開關(guān)箱品牌牌.（3）管線.（4）各層梯廳廳照明設(shè)備備.（5）各空間及及插座.55、弱電獨立立插線盒.56、給排水系系統(tǒng).57、消防安全全設(shè)備：.（1）發(fā)電機組組品牌.（2）公共消防防設(shè)備.58、化糞池.59、化油池.60、污水處理理核心內(nèi)容二二：商業(yè)地地產(chǎn)項目招招商策劃的的含義一、招商策策劃的含義義.招商策劃是是運用招商商人員的知知識和智慧慧，籌劃一系列列的活動去去吸引外來來資金項目目落戶的活動。。招商是當今今經(jīng)濟一體體化趨勢日日益加強的的形勢下廣泛運運用的一種種經(jīng)濟交往往方式，需需要跨學科、跨跨專業(yè)的專專業(yè)學間。。.作為一名合合格的招商商人員，既既需要扎實實的經(jīng)濟、法律律、外語等等專業(yè)知識識，也需要要廣泛的公關(guān)、、洽談等技技能。二、招商策策劃要有準準確的目標標定位.招商策劃要要有明確的的目標和要要求，才能能保證招商策劃劃收到預期期的效果。。.否則，策劃劃就成了花花架子，只只能做表面面文章，流于形形式。比如要策劃劃一次聯(lián)絡(luò)絡(luò)會議。.在策劃過程程中，.首先必須明明確此次聯(lián)聯(lián)絡(luò)會議的的目的是什什么?.通過這次會會談，我方方要實現(xiàn)哪哪幾個目標標.加強與對方方的溝通與與友誼?.了解對方可可能的投資資意向?.了解對方對對投資環(huán)境境的要求與與疑慮?.讓對方知道道我方的合合作意向?.明確了會談?wù)勀繕耍?lián)聯(lián)絡(luò)會議就就不會空洞洞無物，毫毫無收獲。。三、招商策劃要要有戰(zhàn)略高高度.綜觀全局，，立足長遠遠.任何一次招招商籌劃活活動，不能能把眼光局局限于一時一地地或孤立的的一家企業(yè)業(yè)、一個項項目。.策劃要有戰(zhàn)戰(zhàn)略高度，，要通攬招招商形勢，，綜觀招商大局局。在招商策劃劃過程中.要了解本地地區(qū)的中長長期及近期期發(fā)展的規(guī)規(guī)劃.摸清企業(yè)的的投資動問問和要求.在此基礎(chǔ)上上來確定自自己的招商商戰(zhàn)略.系統(tǒng)地制定定出自己的的中長期和和近期招商商計劃.保持招商策策略的長期期性和一致致性.避免招商過過程中的短短期行為和和急功近利利的現(xiàn)象。。四、招商策劃要要知己知彼彼，把握優(yōu)優(yōu)勢.商場如戰(zhàn)場場，古人總總結(jié)的"知己知彼，，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法法則同樣適適用于當今今的招商過程。只有在正確確地認清自自己、了解解自己的基基礎(chǔ)上，在招商商過程中才才能做到胸胸有成竹，，信心十足。.了解自己只只是問題的的一方面，，更重要的的是我們要了解解對方的要要求。五、招商策策劃要突破破成規(guī).在招商策劃劃時要突破破成規(guī)，另另辟蹊徑.要注注意意求求新新求求實實，，體體現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的特特色色，，不不要要人云亦云，亦亦步亦趨。招招商策劃的突突破口可以選擇招商商形式、招商商政策、招商商手段、招商內(nèi)容和雙雙方的合作方方式等各個方方面。六、招商策劃劃要把握時機機，適度超前前.一個完整的招招商過程往往往包括以下幾幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。七、確定招商商方式與渠道道.1、項目洽談會會。項目洽談會是是招商最為常常見的一種形形式。它是由由招商單位攜攜擬與合資、、合作或引進的的項目，有針針對性地與商商家洽談。其其特點是針對對性強，易于吸引有興趣趣的客商。影影響大，實效效性好，主辦辦者可以派遣遣技術(shù)專家與客商直接進進行接洽。2、項目發(fā)布會會項目發(fā)布會是是招商經(jīng)常采采用的方式。。它是由項目目主辦者在一一定的場合公布擬引進合合資、合作的的項目，闡述述招商項目的的特點和技術(shù)術(shù)、資金要求，以期吸引引客商。.3、經(jīng)濟技術(shù)合合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作作交流會是一一種層次較高高、范圍較大大的招商引資資方式。其特點是層次較較高，范圍較較大。可以是是多種行業(yè)的的招商。4、投資研討會投資研討會是是一種較小型型、時間較短短的招商形式式。它通常是是由政府部門、經(jīng)濟研究究機構(gòu)舉行的的區(qū)域性投資資戰(zhàn)略、政策策、現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展趨勢的研究討論會。。其特點是靈靈活，即是務(wù)務(wù)虛，又重務(wù)務(wù)實，主辦單單位可以公布一些項目進進行招商，可可以介紹本地地區(qū)的投資環(huán)環(huán)境和利用外外資的政策，達到宣傳傳的效果。5、登門拜拜訪登門拜拜訪是是招商商效果果明顯顯的輔輔助性性活動動。招招商單單位專專門派派出招招商小小分隊或在在國內(nèi)內(nèi)外舉舉辦集集會式式招商商活動動之余余，拜拜訪跨跨國公公司、、投資資咨詢詢顧問公司司、會會計師師行及及其他他中介介機構(gòu)構(gòu)，宣宣傳投投資環(huán)環(huán)境，，具體體介紹紹投資資項目，探探討佳佳作事事宜。。其特特點是是機動動靈活活，針針對性性強，，氣氛氛融洽洽，容容易引起被被訪者者的興興趣。。八、制制訂談?wù)勁胁卟呗?明確談?wù)勁心磕康恼猩陶務(wù)勁械牡哪康牡木褪鞘钦猩躺糖⒄務(wù)劦闹髦饕磕繕?，，或招招商洽談?wù)劦闹髦黝}。。.在整個個招商商洽談?wù)劵顒觿又校?，招商商洽談?wù)務(wù)叩牡母黜楉椆ぷ髯鞫家獓鷩@招招商洽洽談的的目的的而開開展。。.在招商商洽談?wù)劦哪磕康拇_確定以以后，，就需需要確確定招招商洽洽談的各個個具體目目標；在在達到各各個具體體目標后后，招商洽談的的主要目目標即招招商洽談?wù)劦哪康牡木涂梢砸詫崿F(xiàn)。。招商洽談?wù)劦哪繕藰丝梢苑址譃槿齻€個等級：：1、是最高高等級的的目標，，如能達達到這一一級的目目標，整個招商商洽談可可謂是獲獲得圓滿滿成功；；2、是基本本達到接接受的目目標，如如能達到到這一級級目標，整個個招商洽洽談可謂謂是獲得得了基本本成功；；3、是最低低接受目目標，如如能達到到這一級級的目標標，整個招商洽洽談可謂謂是達到到了最基基本的要要求。招商洽談?wù)劦哪康牡木褪窃谠谡猩糖⑶⒄勚兴非蟮淖罴鸭牙婺磕繕?。在確定了了招商洽洽談目標標的同時時，還要要確定招商洽談?wù)劦牡攸c點。.招商洽談?wù)劦牡攸c點對招商商洽談的的成功與與否有很大的影影響，因因此，在在確定招招商洽談?wù)劦攸c時要慎重重.應(yīng)考慮以以下幾方方面的問問題:談判中各各方力量量的對比，，可選擇擇地點的的多少和和特色，，各方的關(guān)系及及可能發(fā)發(fā)生的費費用等。。核心內(nèi)容容三：招招商策劃劃步驟與與方法以點代面面，特色色經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營特特點租賃經(jīng)營營采用放放水養(yǎng)魚魚的原則則。.放水養(yǎng)魚魚的原則則可以理理解為““先做人人氣，再再做生意，，一起分分享成長長空間"的原則。。.招商不是是一個開開業(yè)前就就完結(jié)的的工作，，實際上商業(yè)地地產(chǎn)的招招商是一一個無限限循環(huán)的的工作，開業(yè)業(yè)前是大大規(guī)模招招商，開開業(yè)后根根據(jù)銷售情況進進行調(diào)整整招商，，這都需需要信息息系統(tǒng)的分析支支持，更更需要基基于知識識的輔助助決策制定大型型MALL招商計劃劃、營銷銷宣傳計計劃，為保障大大商家及及供應(yīng)商商利益，，發(fā)展商商要做好細致的的準備工工作。運運營部門門要確定定招商時間安排排、主要要招商場場所、主主要招商商骨干、、招商宣傳傳與招商商策劃、、主要招招商活動動、招商費用，，并得到到發(fā)展商商主要領(lǐng)領(lǐng)導的支支持1、首先確確定我們們零售商商我們商商業(yè)目標標在哪里里？.2、我們需需要多少少主力店店？.3、怎么規(guī)規(guī)劃這些些主力店店的位置置？.4、主力店店的位置置占據(jù)多多少面積積？目前商業(yè)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域，開開發(fā)商和和策劃商商基本上上還停留在銷售售時代，，其營銷銷流程是是：先找找一個經(jīng)經(jīng)營定位，再大大肆炒作作，然后后強力銷銷售。.盡管目前前開發(fā)商商和策劃劃商意識識到招商商的重要要性，但還是停停留在表表面需求求上，忽忽視商業(yè)業(yè)基本規(guī)規(guī)律。如某商場場引進電電器主力力店，再再銷售電電器輔營營區(qū)，卻不知電電器主力力店的輔輔營區(qū)很很難定位位，也很很難經(jīng)營下去；；.再如某零零售中心心引進家家具主力力店，卻卻不知家家具屬于大宗采采購型消消費，人人流很難難與超市市百貨互互補。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)必須進進入專業(yè)業(yè)化運作作體系，，把握幾個重要要環(huán)節(jié)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)定位必必須同時時滿足銷銷售與經(jīng)經(jīng)營兩個個條件.商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)作為不不動產(chǎn)長長期持有有經(jīng)營時時.其經(jīng)營定定位是比比較單純純的.商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)一旦要要分割銷銷售.就必須在在滿足經(jīng)經(jīng)營條件件的同時時.還要滿足足銷售條條件.這就是商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)以銷售售為前提提的特殊殊性。商業(yè)規(guī)劃劃調(diào)動策策劃、設(shè)設(shè)計、經(jīng)經(jīng)營全體體參與.住宅開發(fā)發(fā)經(jīng)過多多年的發(fā)發(fā)展.行業(yè)已經(jīng)經(jīng)十分成成熟.比如在建建筑規(guī)劃劃設(shè)計方方面.無論是設(shè)設(shè)計院、、開發(fā)商商、代理理商.基本都難難免獨自自為住宅宅的建筑筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計.提供完善的的方案.發(fā)展商內(nèi)部部的工程部部、代理公公司內(nèi)部的的概念設(shè)計計部等等.都具備了一一定的建筑筑規(guī)劃設(shè)計計能力。商業(yè)地產(chǎn)營營銷的根本本：.以銷售為目目的，以經(jīng)經(jīng)營為導向向。.商鋪銷售的的風險性，，正在于商商鋪經(jīng)營與與銷售的沖沖突性，不同同的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)，涉及及到鋪位面面積、裝修修標準、統(tǒng)一一收銀還是是獨立收銀銀等各種要要求，而商商鋪銷售，大大多要求面面積較小、、獨立收銀銀，一個成成功的商鋪定定位，正是是在這種沖沖突中找到到契合點。。相比住宅市市場，商業(yè)業(yè)地產(chǎn)作為為新興的開開發(fā)領(lǐng)域，既無無經(jīng)驗可循循，也缺少少完整的規(guī)規(guī)劃設(shè)計體系，，給出商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的規(guī)規(guī)劃設(shè)計造造成了一定的障障礙。不精通商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，甚甚至缺乏起起碼的了解解，發(fā)展商商在塔樓住宅宅上一般都都有超水平平發(fā)揮，但但在商業(yè)裙裙樓上卻交了了學費。.在商業(yè)較為為發(fā)達的城城市，一個個初級階段段的商業(yè)地地產(chǎn)開發(fā)，必必然會與商商業(yè)水平形形成較大的的反差，而而連鎖中的超超市百貨業(yè)業(yè)等只能被被動地選擇擇賣場，面面對規(guī)劃設(shè)計計先天缺陷陷的商場。。商業(yè)規(guī)劃必必須調(diào)動策策劃者、設(shè)設(shè)計者、經(jīng)經(jīng)營者全體體參與。.開發(fā)商業(yè)就就必須了解解商業(yè)，一一個商業(yè)地地產(chǎn)的開發(fā)發(fā)者，通過與與商業(yè)策劃劃者、設(shè)計計者、經(jīng)營營者的廣泛泛接觸，了解解商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)基本本規(guī)律，提提前與擬引引進的大商家家進行意向向性接洽，，讓設(shè)計者者按業(yè)態(tài)量量向定做，達達到商業(yè)設(shè)設(shè)計與業(yè)態(tài)態(tài)需要的高高度吻合，，這才是一條條商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計計的“捷徑徑”。商業(yè)地產(chǎn)，，規(guī)劃決定定成敗，一一個規(guī)劃不不當?shù)纳虡I(yè)業(yè)項目，其結(jié)果果只能是市市場的棄兒兒，商場每每建高一層層，風險就會增增大一成，，發(fā)展商是是最后的買買單者；.只有以策劃劃定位為先先導，真好好規(guī)劃設(shè)計計每一步，，并充分把握商商業(yè)地產(chǎn)運運營的每一一個環(huán)節(jié)，，才能成成成竹在胸，才能能有效降低低商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的風風險。招商必須嚴嚴把招商質(zhì)質(zhì)量關(guān).招商工作是是一人承上上啟下的環(huán)環(huán)節(jié)，此環(huán)環(huán)節(jié)招商的的質(zhì)量好壞與與后期經(jīng)營營管理息息息相關(guān)。.商業(yè)地產(chǎn)項項目的前期期招商.一定要立足足長期的經(jīng)經(jīng)營管理，，不要有急急功近利的的思想，要在在“放水養(yǎng)養(yǎng)魚”的同同時把好招招商質(zhì)量關(guān)關(guān)。商業(yè)經(jīng)營管管理建立團團隊前期介介入.商業(yè)經(jīng)營管管理是一件件專業(yè)性要要求較高、、工作繁瑣瑣的工作，它它的工作過過程涵蓋了了開發(fā)、定定位、招商商、經(jīng)營、推廣廣多個階段段性工作，，這就要求求發(fā)展商必必須建立經(jīng)營營管理團隊隊，從項目目開始動作作之初就深深入市場和項項目。核心內(nèi)容四四：招商策策劃的核心心――招商計劃1、招商原則則.地產(chǎn)先期的的開發(fā)模式式直接關(guān)系系到招商工工作的主要內(nèi)容容，招商的的重點是主主力店和中中小商家，商商業(yè)地產(chǎn)招招商之前，，第一步組組建商業(yè)運營公公司負責招招商和經(jīng)營營管理，對對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)一一設(shè)計和管管理，我們們要充分考考慮不同業(yè)態(tài)之之間的互補補促進作用用。統(tǒng)一運營四四個方面的的內(nèi)容：.統(tǒng)一招商管管理.統(tǒng)一營銷.統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)監(jiān)督.統(tǒng)一物管.其中統(tǒng)一招招商管理、、業(yè)態(tài)管理理又是后面面三個統(tǒng)一一工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)和起源，，這項工作作的成敗得得失不僅決決定了發(fā)展商商前期的規(guī)規(guī)劃是否成成功，而且且決定著后后期購物中心心商業(yè)運營營的管理能能否成功。。2、招商基本本原則.（1）要維護商商業(yè)地產(chǎn)的的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營營黃金比例例。.業(yè)態(tài)比例是是零售、餐餐飲、娛樂樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃黃金比例，，招商要注注意維護和和管理好這個經(jīng)營營比例。（2）要維護商商業(yè)地產(chǎn)的的統(tǒng)一主題題形象和統(tǒng)統(tǒng)一品牌形象象。.招商要始終終注意維護護和管理好好已確定的的經(jīng)營主題和品品牌形象。。（3）商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商目標標要能夠在在功能和形形式上同業(yè)差差異、異業(yè)業(yè)互補。.簡單地說，，同業(yè)差異異就是市場場有一定承承受力，不能盲盲目招同一一品類的店店進入。（5）招商順序序原則。.核心主力店店先行，輔輔助店隨后后的原則；；.零售購物項項目優(yōu)先，，輔助項目目配套的原原則。（6）核心主力力店招商布布局原則，，從整體布布局上有利于人流進進入主力店店，同時也也便于從主主力店向其其它區(qū)域回旋旋，通道好好比血管，，要方便人人流的回旋旋。.核心主力店店的招商對對整個商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的運運營成敗，，購物中心輔輔助和配套套店的引進進都有重大大的影響。。一個超級連連鎖店或超超級百貨公公司的入駐駐，常常能能帶動整個商商業(yè)地產(chǎn)的的順利招商商與管理。。.另外核心主主力店對于于人流也起起著關(guān)鍵的的作用，其其布局直接影影響到商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的形形態(tài)。.購物中心特特別是大型型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核心主主力店適合合放在經(jīng)營軸軸線的端點點。7）特殊商戶戶招商優(yōu)惠惠原則。.“以點代面，，特色經(jīng)營營”是購物物中心特別別是超大型綜合性性購物中心心的經(jīng)營特特點。.特殊商戶是是指具有較較高文化、、藝術(shù)、科科技含量的經(jīng)營營單位，對對它們給予予優(yōu)惠政策策，邀請其入場場，能夠起起到增強文文化氛圍，，活躍購物中心心氣氛之作作用。（9）統(tǒng)一招商商的管理要要充分體現(xiàn)現(xiàn)和強調(diào)對對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。。.統(tǒng)一服務(wù)包包含統(tǒng)一的的商戶結(jié)算算、統(tǒng)一的的營銷服務(wù)務(wù)、統(tǒng)一的信息息系統(tǒng)支持持服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的培訓訓服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的賣場布布置指導服服務(wù)、統(tǒng)一一的行政事事務(wù)管理服服務(wù)、統(tǒng)一的的物業(yè)管理理服務(wù)等等等。.這個“統(tǒng)一一服務(wù)“不不但要體現(xiàn)現(xiàn)在思想上上和招商合合約中，更要體體現(xiàn)到后期期的營銷管管理中，商商戶最渴望望的是贏利。。3、招商目標標客戶主次次分明.（1）確定主力力店群.有助于穩(wěn)定定整個項目目的經(jīng)營，，主力店群群一般占有整個個項目一半半左右的營營業(yè)面積，，其影響之大可可想而知。。.知名度較高高、有良好好業(yè)績記錄錄的主力店店可使項目更加加穩(wěn)定，且且有利于項項目的可持持續(xù)發(fā)展。（2）知名的主主力店群的的入駐能夠夠吸引投資資客的眼球，刺刺激鋪位的的銷售，以以及對中小小店群的招商。。其主力店群群各自擁有有一定忠誠誠度的消費費群體，這一優(yōu)點點可以幫助項項目在日后的的營運中，能在保持持一定量客流流的基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)揮更大的效用。3）主力店群的的進駐能夠影影響中小店的的租金水平，提高項項目整體租金金收入，在確確定了主力店群之后后，再確定中中小店群，小小主力店會出現(xiàn)很多多租金高低懸懸殊，租期長長短不一的情況。.中小型店的租租期一般為3年左右，租金較高，一一般在第三年年起遞增租金。引入大型的主主力商店群成成功經(jīng)營的主主力店對購物中心的的成功經(jīng)營有有很大的促進進作用。.其一，可帶來來穩(wěn)定的租金金收入，保證證經(jīng)營的穩(wěn)定性。.其二，能夠吸吸引眾多的消消費者，增加加人流量，幫助其他他品牌專業(yè)店店、飲食店等等小型店提高銷售力力，從而有利利鋪位的增值值。.這是一種集聚聚效應(yīng)。.其中的第二點點顯得很重要要。大型主力店的的租金較低，，而小型店的的租金較高，，因而只有使小小型店的銷售售力提高，才才能保證鋪位位的增值，從而而保證全場穩(wěn)穩(wěn)中有升的租租金收入。.主力商商店群群一般般由若若干家家大型型的品品牌店店組成成，多多數(shù)以知知名度度較高高和有有良好好業(yè)績績的大大型超超市、、百貨貨或其他他服務(wù)務(wù)、娛娛樂機機構(gòu)等等業(yè)態(tài)態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)營面面積占占全場營營業(yè)面面積的的1/3至1/2。.當然，，當主主力店店的面面積過過大時時，則則容易易帶來來較大大的經(jīng)營營風險險。4、招商商的時時間.地產(chǎn)商商業(yè)的的招商商時間間相對對較長長，從從業(yè)態(tài)態(tài)組合確定定開始始至項項目全全面營營業(yè)，，它可可分為為主力店群群和中中小店店群二二個招招商階階段。。.主力店店群的的招商商集中中在項項目業(yè)業(yè)態(tài)組組合之之后、、規(guī)劃之之前。。.而中小小店群群的招招商則則分散散于整整個項項目的的建設(shè)期間間。由于主主力店店群決決定項項目產(chǎn)產(chǎn)品的的形式式，在在產(chǎn)品形成成之前前，發(fā)發(fā)展商商需確確定主主力店店群，，并按其要要求設(shè)設(shè)計、、建造造相適適應(yīng)的的產(chǎn)品品——商業(yè)設(shè)施施；而中小小店群群則對對形成成后的的商業(yè)業(yè)設(shè)施施改造造要求不大大，因因而中中小店店群的的招商商可使使主力力店群確定定之后后才正正式進進行，，當然然項目目建設(shè)設(shè)期間可進進行各各類中中小店店的招招商咨咨詢登登記工工作5、招商商難度度.（1）項目目建設(shè)設(shè)期較較長，，主力力店群群對項項目業(yè)業(yè)態(tài)變化化趨勢勢把握握不住住，不不容易易與開開發(fā)商商結(jié)成合作作聯(lián)盟盟。.（2）裝修修進度度影響響中小小店群群的入入駐。。.雖然有有項目目裝飾飾效果果圖，，但中中小店店主的的擔憂是有一定道道理的，畢竟竟他們也需要要在適合的場地發(fā)展展新的分店。。（3）功能分區(qū)的的招商進度影影響了各類店店的進駐決策，按照合理理的功能分區(qū)區(qū)計劃，順利利入駐相應(yīng)的的商店或服務(wù)機機構(gòu)可使各類類店的經(jīng)營互互動起來，對對于項目和各店店經(jīng)營大大幫幫助，而一旦旦某一類商店店或服務(wù)機構(gòu)招招不進來，則則整個項目服服務(wù)功能可能能不盡理想，特特別是能夠吸吸引人氣的各各類主力店或或同類店中知名名店（特色店店）沒法進來來時，更是影影響了整體的經(jīng)經(jīng)營。.在進駐決策過過程中，各類類店除考慮區(qū)區(qū)域布局外，，這一點也是考考慮的重點。。4）是營運商較較低的知名度度和缺乏經(jīng)驗，使使招商難度進進一步提高高。6、招商技術(shù).（1）招商人員需需具備豐富的的零售服務(wù)知知識。.招商人員必須須熟悉商品或或服務(wù)的類別別及特點、商商品或服務(wù)組合原原理、價格面面、產(chǎn)品線、、房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)、物業(yè)管理等相相關(guān)的基本知知識；.掌握市場學、、經(jīng)濟學、管管理學中的一一些基本原理理；.了解租賃、消消費、產(chǎn)品、、銷售等相關(guān)關(guān)的法律法規(guī)規(guī)。2）招商人員需需具備較強的的招商技巧和和談判能力。由于招商難度度大，這就要要求招商過程程中使用一些技巧，，如制造某些些位置有多家家入駐的搶手局勢等等等；在招商前期，，主力店的招招商工作異常常艱難，知名度較較高的主力店店一般會大受受商業(yè)物業(yè)的歡迎，，其在某一區(qū)區(qū)域內(nèi)選址的的機會也較多，因而而要在了解競競爭對手之后后制定出吸引其入駐駐的條件和談?wù)勁胁呗裕⒉幦⊥瑫r分別與不不同的多家主主力店洽談入入駐意向、條件。（4）需合理的招招商推廣策略略。.招商推廣的好好壞將影響到到資金的預算算和招商效果，招商商推廣策略應(yīng)應(yīng)符合招商策策劃內(nèi)容的要求，并并圍繞項目的的市場定位、、功能定位和亮點設(shè)設(shè)計等內(nèi)容進進行招商推廣廣策略的制訂和實施施，以保證招招商工作少投投資，高效率。7、商業(yè)地產(chǎn)招招商特點.商業(yè)地產(chǎn)的招招商具有如下下三大特點。。.1、招商時間長長.商業(yè)地產(chǎn)的招招商時間相對對較長，從業(yè)業(yè)態(tài)組合確定開始至至項目全面營營業(yè)，它可分分為主力店群和中小小店群二個招招商階段。（1）主力店群招招商.主力店群作用用主要有四個個：.①有助于穩(wěn)定整整個項目的經(jīng)經(jīng)營.主力店群一般般占有整個項項目一半左右右的營業(yè)面積積，其影響之大可想而知知。知名度較較高、有良好好業(yè)績記錄的的主力店可使項目更加穩(wěn)穩(wěn)定，且有利利于項目的可可持續(xù)發(fā)展。。.②有助于整個項項目的銷售.知名的主力店店群的入駐能能夠吸引投資資客的眼球，，刺激鋪位的銷售，以及及對中小店群群的招商。可可彌補主力店店群租金低，投資回收收期長而導致致的前期收益益不盡人意。。③有助于增加消消費群體.主力店群各自自擁有一定忠忠誠度的消費費群體，這一優(yōu)點點可以幫助項項目在日后的的營運中，能在保持持一定量客流流的基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)揮更大的效用。.④有助于提高租租金收入.主力店群的進進駐能夠影響響中小店的租租金水平，提高項目目整體租金收收入。（2）中小店群招招商.中小店群的作作用主要有二二個：.①業(yè)態(tài)組合需要要.按業(yè)態(tài)組合設(shè)設(shè)計招入中小小店群，以滿滿足項目商圈圈內(nèi)不同層次、、不同需求的的消費群的購購物或消費需需求。.②項目主要利潤潤來源.中小店的鋪位位租金往往是是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租租金總和是項項目的主要利利潤來源。8、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位位，不切合實實際.為了在銷售推推廣中宣傳項項目的價值，，開發(fā)商往往對項目目的定位人為為拔高，理智智的做法是根據(jù)項目目所在地區(qū)消消費的主力群群體和居民的收入來來決定如何定定位，定位過過高或過低都會和周周圍的消費環(huán)環(huán)境不協(xié)調(diào)，，定位過低會損害開開發(fā)商的利益益，而定位過過高，則會造成商家家今后的經(jīng)營營成本過高，，不敢問津。2、缺乏整體招招商規(guī)劃.商業(yè)項目的招招商必須是符符合項目定位位的，而不是簡單地地以“滿租””為原則。.在項目開始招招商前必須明明確招商目標標，包括招商業(yè)態(tài)的的組合、主力力店、品牌店店等等；.形成清晰的招招商規(guī)劃指導導招商工作的的進行，而不至于于只要想進來來經(jīng)營就直接接“招”進來，形成一一個“大雜燴燴”。3、招商期望值值過高.期望值過高的的表現(xiàn)首先體體現(xiàn)就是在租租金上。.在定租金價格格的時候首先先考慮的不應(yīng)應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)應(yīng)該先考慮經(jīng)經(jīng)營者，只有有經(jīng)營者生存了，商商場才能生存存。4、單純依靠廣廣告招商.招商針對的是是特定的經(jīng)營營者，而單純純廣告是具有普遍性性的沒有特定定的針對性。。.很多開發(fā)商認認為廣告是唯唯一的手段，，只有通過廣告才能能完成項目的的招商。.招商的關(guān)鍵是是溝通，是不不能坐在家里里守株待兔的。把廣廣告作為招商商的唯一手段段，導致接觸招商的的客戶面少，，自然招商就就成問題了。5、過分強調(diào)市市場環(huán)境的影影響.現(xiàn)在競爭是比比較激烈的，，很多地產(chǎn)開開發(fā)商在感慨慨市場是越來越越難做了，于于是在招商的的時候就出現(xiàn)現(xiàn)了一種情況，，就是招商人人員過分強調(diào)調(diào)受市場環(huán)境境的影響，不能能正確地分析析自己的優(yōu)勢勢和劣勢從而而制定有效的招招商策略。.競爭激烈確實實是目前整個個行業(yè)的行情情，但是從另另一方面看，越越來越難做也也表明著機遇遇越來越多。。6、缺乏持續(xù)經(jīng)經(jīng)營的商業(yè)管管理觀念.很多開發(fā)商認認為客戶進來來了就萬事大大吉了，這是是一個很大的誤誤區(qū)。.其實客戶進來來只是商場開開始的第一步步，如何持續(xù)續(xù)的經(jīng)營商場才才是最為關(guān)鍵鍵的問題。.開發(fā)商招來了了客戶，還要要注意協(xié)助客客戶經(jīng)營，客客戶生存得越久久，商場就越越旺，以后招招商就越容易，升值也就就越快，不然然客戶做了一一段后紛紛流流失，再招商就就非常的困難難了。7、招招商商工工作作欠欠缺缺執(zhí)執(zhí)行行力力.制定定再再完完美美的的招招商商細細節(jié)節(jié)，，如如果果沒沒有有完完善善有有效效的的執(zhí)執(zhí)行力力，，就就如如空空中中樓樓閣閣，，無無從從談?wù)勂鹌?。?招商商執(zhí)執(zhí)行行要要強強化化““言言必必行行，，行行必必果果””，，推推行行招招商商負負責制制。。.另一一方方面面，，招招商商人人員員必必須須是是專專業(yè)業(yè)人人士士，，并并針針對對項項目進進行行專專項項培培訓訓。。沒沒有有經(jīng)經(jīng)營營方方面面的的專專業(yè)業(yè)知知識識與與客客戶不不能能形形成成有有效效地地溝溝通通，，沒沒有有真真正正從從經(jīng)經(jīng)營營者者的的角角度解解決決問問題題，，導導致致客客戶戶對對項項目目信信心心不不足足，，使使招招商商工作作舉舉步步艱艱難難。。9、商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)招招商商工工作作的的操操作作要要點點1、市市場場調(diào)調(diào)查查.市場場調(diào)調(diào)查查是是招招商商工工作作的的第第一一步步。。需需進進行行兩兩方面面的的調(diào)調(diào)查查，，它它們們決決定定著著項項目目的的發(fā)發(fā)展展和和前前程。.最先要做的是是對目標所在在市場的調(diào)查查，這主要包括對項項目周邊的交交通人流、居居民收入，消費習慣慣和消費層次次等等；.另一個調(diào)查的的方向是周邊邊商鋪目前的的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀狀況、租金水水平、經(jīng)營面面積等。2、項目分析.項目的分析包包括項目產(chǎn)品品本身的分析析和市場分析析：.項目的物業(yè)形形式分析（街街鋪、商業(yè)群群樓、綜合市市場、商業(yè)街、、社區(qū)商業(yè)等等）；.物業(yè)產(chǎn)品分析析（鋪面或鋪鋪位、開間、、進深、樓層）；.市場分析（租租金、租期、、優(yōu)惠辦法））。.這部分要考慮慮的是項目適適合引進怎樣樣的商家，將將來要做成怎樣樣的一個商業(yè)業(yè)物業(yè)，怎樣樣才能制訂合合適的招商政策策等。3、商業(yè)定位.在對項目進行行商業(yè)定位時時，要充分考考慮到項目所在區(qū)域域的消費習慣慣、經(jīng)濟發(fā)展展水平等因素來決定定你經(jīng)營什么么類型的產(chǎn)品品，是中檔還是高檔檔還是更精細細一點的東西西，只有定位準確，，才能在招商商過程中找準準目標，才能有的的放矢地制定定招商計劃，，免做許多無用之功功。4、業(yè)態(tài)組合.業(yè)態(tài)組合首先先要明確各種種商業(yè)形態(tài)的的分類，再根據(jù)各各分類的特點點進行業(yè)態(tài)組組合。.如商鋪的分類類主要有：商商業(yè)街商鋪、、市場類商鋪，住宅宅底層商鋪、、百貨商場購購物中心鋪、交通設(shè)設(shè)施商鋪、街街鋪和鋪位；；而不同分類需要不不同的業(yè)態(tài)組組合，餐飲、、百貨、電子、服裝等等經(jīng)營業(yè)態(tài)如如何組合排列列，都是需要重點考考慮的問題。。5、招商推廣.業(yè)態(tài)布局劃分分之后，就要要根據(jù)這個布布局劃分來進行招商商。核心內(nèi)容五：：商業(yè)地產(chǎn)項項目的招商風風險實戰(zhàn)兵法一、、商業(yè)地產(chǎn)招招商分析商業(yè)地產(chǎn)看起起來容易做起起來難的專業(yè)業(yè)！.商業(yè)地產(chǎn)是一一個非常專業(yè)業(yè)的課題，它它不僅需要專業(yè)的規(guī)規(guī)劃、設(shè)計、、市場調(diào)查、、立項定位，還需要要專業(yè)的營銷銷策劃、推廣廣，專業(yè)的經(jīng)營管理理做后期服務(wù)務(wù)。同樣是做平臺臺，住宅地產(chǎn)產(chǎn)做的是居住住的平臺，而商業(yè)地地產(chǎn)做的是商商業(yè)的平臺，，交易的平臺。.商業(yè)地產(chǎn)的運運營模式，不不僅要把握商商業(yè)運行規(guī)律，還要要對各種資源源進行有效整整合。商業(yè)地產(chǎn)的客客戶則包括了了經(jīng)營商戶、、商鋪投資者和目標標消費者三類類人群。.經(jīng)營商戶又可可以分為主力力店、次主力力店、旗艦品牌店及及普通品牌店店；.目標商戶分類類，可以看出出各類商戶對對物業(yè)的要求都不盡盡一致。主力店功能：客層范范圍廣、吸納納能力強，是是項目的龍頭；品牌：具有很很強的品牌影影響力；規(guī)模：具有較較大的規(guī)模，，通常在2000平米以上；號召力：市場場號召力強。。超市、百貨、、專業(yè)店、電影院、游戲戲天地次主力店功能：具有較較強的輻射力力，是重要的的客源錨固點；品牌：具有較較強的品牌影影響力；規(guī)模：通常在在300平米以上；號召力：具有有較強的市場場號召力；桑拿、保齡球球、高檔餐飲、咖啡茶藝藝、數(shù)碼通訊、特色配套套/餐飲旗艦品牌店國外二三線品品牌，國內(nèi)一一線品牌，行行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較較大影響力，，能帶動大量量其他商戶入場，規(guī)模通通常在80平米以上。品牌男裝、女女裝珠寶首飾、中中高檔化妝品品普通品牌店品牌知名度一一般，不具有有獨立吸納客客源的能力，借助集群群效應(yīng)或寄生生來挖掘商業(yè)業(yè)價值。男裝、女裝、珠寶首飾、、化妝品、箱箱包、皮具、家居居家飾商業(yè)地產(chǎn)還涉涉及到未來的的消費者定位位問題，也就是商業(yè)運運營后，吸引引什么樣的人人群前來商場消費的問問題。.商業(yè)地產(chǎn)的客客戶群復雜性性要甚之于住住宅的。1、實戰(zhàn)兵法法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商中的風風險商業(yè)地產(chǎn)有日日益加溫之勢勢，很多做住住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身身去經(jīng)營商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，看中中的是其賺錢錢機會會。.但但商商業(yè)地地產(chǎn)中中存在在的市市場風風險。。.目目前前商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)存在在九大大風險險應(yīng)引引起高高度重重視風險一一：招招商自自信大多數(shù)數(shù)開發(fā)發(fā)商認認為只只有像像設(shè)計計成果果或其它它有形形、有有價的的產(chǎn)品品才是是商品，中中介服服務(wù)并并不重重要，，結(jié)果果直接接導致開開發(fā)商商與專專業(yè)顧顧問公公司之之間不不信任的的關(guān)系系。某大型型商業(yè)業(yè)項目目，在在顧問問公司司提出出對項項目的工作作計劃劃大綱綱后，，開發(fā)發(fā)商過過于自自信，，直接用該大綱自自行進行招商商，但招商并并無收獲。.兩年多來，開開發(fā)商與許多多商家有過接接觸，其中不乏國際際大型集團公公司，但開發(fā)發(fā)商并不知道此項目目一直未被列列入商家下一一步發(fā)展計劃，致使使招商工作毫毫無進展。風險二：產(chǎn)權(quán)權(quán)銷售存在弊弊端由于開發(fā)商對對商業(yè)地產(chǎn)核核心價值的判判斷存在偏差，目前前商業(yè)地產(chǎn)項項目仍然存在在大量簡單的房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象象。.如果開發(fā)商僅僅以房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)銷售形式出出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間間的相互關(guān)系系以及不同業(yè)態(tài)對房房屋成本承受受能力的不同同等因素，具備專業(yè)業(yè)素質(zhì)和能力力的大品牌商商家不會輕易簽訂合合約，最后項項目只能以較較低的價格草草出售售。風險三：缺乏乏科學規(guī)劃的的招租.國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)商大多缺乏乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項目的的理解尚不成成熟。.出于減少市場場風險的考慮慮，往往將商商場快速招租消化，，易租的先租租，不易租的的低價出租甚至空置置，而不是聘聘請專門的商商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，，對整個商場場進行專業(yè)配配比和合理理的的開開發(fā)發(fā)。。風險險四四：：項項目目定定位位不不準準國內(nèi)內(nèi)大大型型商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目往往往往與與城城市市形形象象掛掛鉤，，規(guī)規(guī)模模求求大大，，只只要要開開發(fā)發(fā)商商與與政政府府建建立立良良好的的關(guān)關(guān)系系就就可可以以在在地地產(chǎn)產(chǎn)地地價價上上獲獲得得優(yōu)優(yōu)惠惠并并進行規(guī)規(guī)劃，，拿到到地進進行規(guī)規(guī)劃后后才進進行論論證。。ShoppingMall起源源于美美國一一般位位于城城郊美國商商業(yè)地地產(chǎn)項項目其其產(chǎn)生生建立立在城城市不不斷擴大，，汽車車擁有有量達達到一一定程程度，，郊區(qū)區(qū)人口增長長設(shè)施施的基基礎(chǔ)上上，需需要與與之配配套的的商業(yè)、旅旅游、、休閑閑、健健身、、娛樂樂等設(shè)設(shè)施相相應(yīng)增加。。因此此，其其經(jīng)營營發(fā)展展與周周圍地地區(qū)交交通狀況及及市場場需求求息息息相關(guān)關(guān)。風險五五：輕輕信主主力店店商業(yè)地地產(chǎn)項項目是是由多多種業(yè)業(yè)態(tài)形形式整整合而而成的綜合合體，，主力力店作作為中中堅力力量，，憑借借深入人心心的品品牌效效應(yīng)，，能夠夠提高高Mall的影影響力，同同時自自身也也能吸吸引大大量客客流，，帶動動周圍小商商鋪的的運營營。不同主主力店店有不不同的的經(jīng)營營目標標、運運營手手段和和產(chǎn)品品定位，，開發(fā)發(fā)商應(yīng)應(yīng)通過過專業(yè)業(yè)商業(yè)業(yè)策劃劃對做做整體體商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項項目定定位，，據(jù)此此選擇擇合適適的主主力店店入駐駐。.例如某某些主主力店店只針針對定定向消消費人人群，，如家家居品品牌店，光光臨的多多是有意意購買家家居建材材用品的的顧客。。.這些主力力店更傾傾向于設(shè)設(shè)置自己己獨立的的對外出出入口，顧客客流線自自成系統(tǒng)統(tǒng)，不能能對周邊邊商鋪引引入客流形成有有效引導導。.這種情況況下，主主力店未未必能拉拉動整個個商業(yè)地地產(chǎn)項目的經(jīng)濟濟效益。。風險六：：片面追追求最大大部分商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項項目開發(fā)發(fā)商認為為項目規(guī)規(guī)模越大越好，，于是片片面追求求中國第第一，亞亞洲最大等概念念的炒作作，盲目目攀比規(guī)規(guī)模和體體量，而沒有考考慮超尺尺度規(guī)模模所需要要的各方方面支撐。判斷一個個Mall的規(guī)模是是否適度度取決于于三方面面因素1、商業(yè)地地產(chǎn)項目目周圍是是否有足足夠市場場需求支支撐；2、商業(yè)地產(chǎn)項項目與其規(guī)模模相適應(yīng)的市市政配套是否否合理完善；3、商業(yè)地產(chǎn)項項目否具有足足夠的吸引力力，有形的建建筑空間、無形的的購物氛圍、、品牌檔次和和層次都是衡衡量標準。風險七：盲目目照搬榜樣凡成功的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)，都有有其獨特的人人文歷史、地理環(huán)境境、開發(fā)模式式等，經(jīng)得起起長時間考驗。.然而很很多開發(fā)商只只看到一些銷銷售成功的實實例以及商業(yè)地地產(chǎn)帶來的巨巨大利潤，盲盲目模仿照搬，輕信信榜樣的力量量，忽視了案案例成功的很多特殊殊因素。如北京中關(guān)村村某商城，其其銷售時適逢逢市場流行商鋪投資資熱，因此商商鋪銷售火爆爆、身價暴漲。.于是引發(fā)了更更多開發(fā)商的的商業(yè)地產(chǎn)投投資熱情，其結(jié)果是是投資者回報報率降低，紛紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商商鋪。風險八：重建建筑設(shè)計輕商商業(yè)規(guī)劃大型商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目的特性性除投入資金大、周期長長之外，另一一特點是招商應(yīng)先于設(shè)計計。國外ShoppingMall多是等80%以上主力店確定后才開始始整體設(shè)計工工作。.發(fā)展商在未明明確商家的情情況下就開始始設(shè)計，往往會因因缺乏定向設(shè)設(shè)計依據(jù)，盲盲目的規(guī)劃設(shè)計只能能增加前期成成本和后期招招商難度。-風險九：忽忽視商業(yè)開發(fā)發(fā)專業(yè)化需求求商業(yè)地產(chǎn)項目目由于其體量量大、投資高高、回報周期長等特特點，大型商商業(yè)設(shè)計是特特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域。.國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展展商多由住宅宅產(chǎn)品起家，，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別別于住宅開發(fā)發(fā)，開發(fā)模式式更加復雜，完全不不能套用。風險十：交交通弊端阻阻截客流交通的暢通通和人流的的多少，是是衡量一個個商業(yè)地產(chǎn)項目目成功與否否的標準。。.一個商場如如果日客流流量達20萬人，那么么商戶的車加上客客戶的車一一般需要2000～2500個車位才能容納納。.但據(jù)了解，，目前很多多商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目絕大大多數(shù)停車場，，所設(shè)車位位一般都只只在30～280個之間，特大大型的停車車場車位也也不過800～1000個，與商業(yè)業(yè)項目規(guī)模模根本無法法配套。如北京某大大型ShoppingMall就因消防設(shè)設(shè)計不符合規(guī)范范而卡殼，，被迫做出出方案調(diào)整整，浪費了大量量時間、精精力。.因此只有擅擅長大型商商業(yè)建筑規(guī)規(guī)劃設(shè)計，，擁有豐富設(shè)計計經(jīng)驗的專專業(yè)設(shè)計機機構(gòu)，才能能在設(shè)計中少走走彎路，節(jié)節(jié)約時間和和成本。風險十一：：招商不專專業(yè).商業(yè)地產(chǎn)招招商人員多多來自中介介，形成招商不專專業(yè)招了也也白招，留留下后遺癥害死發(fā)發(fā)展商。風險十二：：招商難度度大主力店店開業(yè)后小小主力還沒沒有影子招商的難度度大主要原原因在于如如下四個方方面：.1、項目建設(shè)設(shè)期較長，，主力店群群對項目業(yè)業(yè)態(tài)變化化趨趨勢勢把把握握不不住住，，不不容容易易與與開開發(fā)發(fā)商商結(jié)結(jié)成成合作作聯(lián)聯(lián)盟盟。。.2、裝裝修修進進度度影影響響中中小小店店群群的的入入駐駐。。雖雖然然有有項目目裝裝飾飾效效果果圖圖，，但但中中小小店店主主的的擔擔憂憂是是有有一定定道道理理的的，，畢畢竟竟他他們們也也需需要要在在適適合合的的場場地發(fā)發(fā)展展新新的的分分店店。。3、功功能能分分區(qū)區(qū)的的招招商商進進度度影影響響了了各各類類店店的的進進駐駐決決策，，按按照照合合理理的的功功能能分分區(qū)區(qū)計計劃劃，，順順利利入入駐駐相相應(yīng)應(yīng)的的商店店或或服服務(wù)務(wù)機機構(gòu)構(gòu)可可使使各各類類店店的的經(jīng)經(jīng)營營互互動動起起來來，，對對于項項目目和和各各店店經(jīng)經(jīng)營營大大大大幫幫助助，，而而一一旦旦某某一一類類商商店店或服服務(wù)務(wù)機機構(gòu)構(gòu)招招不不進進來來，，則則整整個個項項目目服服務(wù)務(wù)功功能能可可能能不盡盡理理想想，，特特別別是是能能夠夠吸吸引引人人氣氣的的各各類類主主力力店店或或同類類店店中中知知名名店店（（特特色色店店））沒沒法法進進來來時時，，更更是是影影響了了整整體體的的經(jīng)經(jīng)營營。。.在進進駐駐決決策策過過程程中中，，各各類類店店除除考考慮慮區(qū)區(qū)域域布布局局外外，，這一一點點也也是是考考慮慮的的重重點點。。4、營營運運商商較較低低的的知知名名度度和和缺缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗驗，，使使招招商商難難度度進進一一步步提提高高。。2、實戰(zhàn)兵兵法-主題突出出結(jié)構(gòu)合合理MALL集購物、、娛樂、、餐飲、、休閑等等各種功功能于一身身，兼具具百貨店店、倉儲儲式商店店、超市、品牌牌專賣店店等各種種零售業(yè)業(yè)態(tài)，故故定位于家庭的的一站式式購物消消費和一一站式休休閑享受。３，實戰(zhàn)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地地產(chǎn)項目目商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營營者為滿滿足不同同的消費費需求而而形成的的經(jīng)營模式或營營業(yè)形態(tài)態(tài)。.商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目的的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃，則是是指充分分利用各種商業(yè)業(yè)資源，，為實現(xiàn)現(xiàn)成功招招商、銷銷售和日日后的成功營運運，而對對商業(yè)項項目各功功能分區(qū)區(qū)和各樓樓層營業(yè)項目所所進行的的規(guī)劃。。.商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃是一個個商業(yè)項項目整體體性的、、具有戰(zhàn)略略意義的的商業(yè)組組合，它它綜合反反映了該該項目的整體定定位和特特色。合理的商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃能為項項目的招商提供供方向性性的指導導，促進進項目招招商的進度；.同時也能能在項目目的營運運過程中中為個體體商家創(chuàng)造利潤潤，更能能通過整整體的效效應(yīng)擴大大項目的商業(yè)影影響力，，吸引盡盡可能多多的目標標顧客，增加加購物中中心的內(nèi)內(nèi)在價值值，提升升市場競爭力，，為項目目的長期期繁榮奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目的的定位是是商業(yè)項項目策劃劃的開始，它決決定和影影響著項項目的規(guī)規(guī)劃設(shè)計計、物業(yè)需求、、品牌招招商、經(jīng)經(jīng)營管理理、商品品定價、、服務(wù)管理理、促銷銷策略、、形象推推廣等諸諸多方面，是是一個個商業(yè)業(yè)項目目運作作的前前提和和保障障。商業(yè)地地產(chǎn)項項目的的定位位是一一個全全面的的、綜綜合的過程程，它它涵蓋蓋企業(yè)業(yè)的目目標市市場定定位、、業(yè)態(tài)定位位、功功能定定位、、經(jīng)營營定位位、招招商策策略定位、、營銷銷策略略定位位以及及企業(yè)業(yè)形象象定位位等，這些定定位是相互互關(guān)聯(lián)、相相互作用、、相互影響、互互為促進的的。實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目目標標市場定位位一個商業(yè)企企業(yè)在進入入市場之前前，只有充充分掌握當?shù)氐牡纳鐣?jīng)濟濟發(fā)展水平平、居民消消費水平、商業(yè)業(yè)經(jīng)營狀況況，才能對對整個商圈圈的消費客群進進行市場細細分，從而而進行目標標市場定位。實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項項目業(yè)態(tài)定定位.商業(yè)地產(chǎn)項項目項目籌籌建之初，，要根據(jù)當當?shù)氐氖袌鰲l件件和該項目目的規(guī)模、、面積、物物業(yè)現(xiàn)狀，科學學地確定該該項目要做做成哪種經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做做綜合性商商業(yè)項目、、主題性商商場、超市，還是是做成百貨貨與超市相相結(jié)合的綜綜合業(yè)態(tài)，抑或或是購物中中心、Mall等。.以此來明確確企業(yè)今后后的經(jīng)營品品類、經(jīng)營營方向、管理方方式、商戶戶的投資形形式，進而而明確企業(yè)的品品牌商品和和招商方向向。實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項項目功能定定位商業(yè)地產(chǎn)項項目的功能能定位即根根據(jù)項目的的整體規(guī)模、、開發(fā)目目標進行行的功能能確定與與功能布局。.商業(yè)企業(yè)業(yè)的建筑筑設(shè)計、、空間結(jié)結(jié)構(gòu)、動動線設(shè)計、設(shè)備備配套等等與企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營有極強強的關(guān)聯(lián)性，只只有進行行準確的的功能定定位，商商業(yè)企業(yè)的建筑筑設(shè)計、、空間結(jié)結(jié)構(gòu)、設(shè)設(shè)備配套套才能有的放矢矢，投資資建設(shè)的的項目才才有商業(yè)業(yè)經(jīng)營的價值。。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目經(jīng)經(jīng)營定位位商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目在在進行經(jīng)經(jīng)營定位位時，要要考慮項目當?shù)氐氐慕?jīng)濟濟發(fā)展水水平、經(jīng)經(jīng)濟總量量、城鄉(xiāng)居民收收入水平平、消費費能力、、市場容容量和總體需求求，同時時要充分分結(jié)合當當?shù)匚磥韥戆l(fā)展空間，著著眼未來來，從戰(zhàn)戰(zhàn)略眼光光定位，，貼近市場，貼貼近消費費者。實戰(zhàn)兵法法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目營營銷策略略定位.營銷策略略定位就就是通過過建立特特別的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售渠道和方式，，使產(chǎn)品品和營銷銷具有某某種特色色，從而而利用產(chǎn)品和營營銷在消消費者心心目中的的印象，，在市場場占有一席之位位。.商業(yè)企業(yè)業(yè)在進行行營銷策策略定位位之前，，要對當當?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展展狀況、、競爭狀狀況、購購買能力力、消費費結(jié)構(gòu)、、商業(yè)經(jīng)營營現(xiàn)狀、、顧客購購成、銷銷售客單單價等等等進行詳實的調(diào)調(diào)查，并并據(jù)此確確定商業(yè)業(yè)企業(yè)的的營銷策策略與銷售方式式。實戰(zhàn)兵法法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目招招商策略略定位商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目在在招商之之前，必必須對當當?shù)氐哪繕耸袌鰣?、品牌牌結(jié)構(gòu)、、品牌檔檔次進行行充分調(diào)查，了了解哪類類品牌更更易于被被當?shù)氐牡氖袌鏊邮?，，這樣，，才能更更好地確確定企業(yè)業(yè)的目標品牌、、支柱品品牌和源源頭品牌牌的招商商目標、、招商方式式和招商商條件，，從而進進行招商商策略的定位。。實戰(zhàn)兵法法-商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目企企業(yè)形象象定位商業(yè)地地產(chǎn)項項目的的形象象定位位，可可以借借助CIS系統(tǒng)來加加以塑塑造并并傳達達。.一方面面可通通過商商場的的建筑筑外觀觀來表表現(xiàn)，，如建筑形形狀、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、顏顏色等等；.另一方方面可可通過過顧客客對賣賣場氣氣氛的的感受受來表現(xiàn)，，如場場內(nèi)購購物環(huán)環(huán)境、、賣場場布局局設(shè)計計、櫥窗設(shè)設(shè)計、、形象象展示示、POP廣告等等；而產(chǎn)品品價格格、質(zhì)質(zhì)量、、服務(wù)務(wù)、促促銷策策略等等，則是影影響企企業(yè)形形象不不可或或缺的的因素素，它它將隨著商商場的的經(jīng)營營運作作而持持續(xù)存存在并并發(fā)揮揮巨大的作作用。。一個商商業(yè)地地產(chǎn)項項目要要取得得成功功，必必須根根據(jù)自身的的特點點和優(yōu)優(yōu)勢，，集中中力量量針對對某一一特定的目目標市市場開開展經(jīng)經(jīng)營活活動，，以避避免在在自身的弱弱勢上上與強強有力力的對對手全全面競競爭。。.準確的的商業(yè)業(yè)定位位，是是商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項目目進行行市場競競爭爭與與經(jīng)經(jīng)營營的的有有力力保保障障。。實戰(zhàn)戰(zhàn)兵兵法法-項目目定定位位、、規(guī)規(guī)劃劃組組合合1、很很多多項項目目都都有有其其特特殊殊性性，，文