英語培訓(xùn)機構(gòu)招生策劃策略方案

英語培訓(xùn)機構(gòu)招生策劃策略方案一、寫在最前面的話古語曰“天行健，君子自強不息，地勢坤君子厚德載物”。企業(yè)要發(fā)展必先生存，企業(yè)要生存必須自強不息、不斷進取，找到威脅生存的問題所在，解決問題，不斷積累，不斷總結(jié)，在逆境中保持一種向上的活力，持久拔高。二、問題匯總分析，修通思考途徑（一）、英語培訓(xùn)機構(gòu)目前存在的最大問題目前存在的最大問題就是——招生難，沒有學(xué)生，對于英語培訓(xùn)機構(gòu)而言就等于斷了“口糧”。要生存必須在短時間內(nèi)找到學(xué)生，保證機構(gòu)的正常運營。（二）、招生難的原因競爭激烈，競爭壓力大，眾多競爭對手搶占目標資源。家長對培訓(xùn)機構(gòu)印象比較差，認為很多機構(gòu)的培訓(xùn)實際就是騙錢，英語培訓(xùn)機構(gòu)印象也不好。沒有找到自己的核心優(yōu)勢，蹣跚學(xué)步，趨之若鶩，人云亦云。新開設(shè)培訓(xùn)機構(gòu)，沒有知名度。收費標準相對本地同行較高，家長嫌貴。招生人員缺乏實戰(zhàn)技巧，不能把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為口頭語言與學(xué)生家長溝通，在彼此信息交流上存在鴻溝。師資力量欠佳，專業(yè)性不夠。沒有較為完整的招生方案，盲目推進，招生事情沒有頭緒。規(guī)模初現(xiàn)，硬件設(shè)施給人感覺不專業(yè)印象。已就讀培訓(xùn)班的學(xué)生，很難說服來換學(xué)校學(xué)習。（三）、目前急需知道和解決的問題1、目前最需要解決的問題是：快速招到第一筆學(xué)生首先保證培訓(xùn)機構(gòu)的正常運行，如果錯過招生旺季，2011年的招生就更加困難。其次只有有人嘗試，才有可能把自身的優(yōu)勢讓孩子及家長感知，換句話說，要想有好的口碑和形象，必須有人親自感受。第三只有在實踐中才能發(fā)現(xiàn)問題，找到問題，迅速積累市場運營經(jīng)驗，及時吸納精華、摒棄糟粕。2、招生的實質(zhì)如果深入一步分析問題的話，培訓(xùn)的對象是小孩，但是小孩能不能參加培訓(xùn)，主要取決于父母，如果沒有父母的認同，孩子自己是不可能參加培訓(xùn)的。原因分析，1、孩子都有貪玩想天性，誰都不想被剝奪假期和閑余休假時間。2、孩子沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)，自己即使有參加培訓(xùn)的愿望，從培訓(xùn)機構(gòu)賺錢的角度來講，已失去意義。3、小孩本身不知道學(xué)好英語到底有多重要的意義，相對他們目前無憂無慮的童年，他們還不可能聯(lián)想到十幾年后現(xiàn)狀，即使聯(lián)想到，與英語的關(guān)聯(lián)度肯定不高。要想讓孩子參加英語培訓(xùn)，不惜說服孩子的父母，只有父母認識到還在從小學(xué)英語的重要性，他們“望子成龍，望女成鳳”的愿望才會更加強烈。因此，招生的本質(zhì)在于取得父母的認可，招生的重點還在于說服父母，讓孩子父母認識到學(xué)英語的重要性，特別是對孩子今后人生的影響。只有父母接受了學(xué)英語的重要性與迫切性，才會安排自己的孩子利用閑余時間繼續(xù)學(xué)習。3、影響招生的關(guān)鍵因素影響招生的因素很對，但是印象招生的關(guān)鍵因素是可以歸納的。在培訓(xùn)行業(yè)，特別是針對小孩子的英語培訓(xùn)，父母的認知是決定招生的最為關(guān)鍵的因素。父母的認知決定著孩子可不可能參加培訓(xùn)，如果不曾意識和認識到，孩子就不可能參加培訓(xùn)，反之，相反。接著，思考，既然父母的認知決定著孩子能不能參加英語培訓(xùn)，那么影響父母認知的因素便是影響招生的因素。如培訓(xùn)費，周圍孩子的學(xué)習影響，培訓(xùn)所取得的效果，接送孩子的便捷性等等因素都是影響父母認知的因素。4、發(fā)現(xiàn)機會突破之所在通過分析歸納，我們知道，要想招到學(xué)生，第一要過“父母關(guān)”，這也是很多培訓(xùn)機構(gòu)都在努力的前進方向，競爭對手在做，我們也可以做，就比誰做得好。第二參加英語培訓(xùn)，只有父母的同意也不成，孩子如果沒有學(xué)習興趣，真是“強扭的瓜不甜”。第三從培訓(xùn)內(nèi)容——少兒英語分析，培訓(xùn)對象主要是幼兒園的“小學(xué)生”為主，這部分孩子的父母都比較忙，一般是爺爺奶奶待看孩子，因此，我們又找到一條突破口，取得孩子爺爺奶奶的認同，讓孩子的爺爺奶奶建議或支持孩子參加培訓(xùn)。在此，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)三個主要突破口，第一，取得孩子父母的認同；第二，贏得孩子爺爺奶奶的支持；第三，觸動孩子學(xué)習英語的興趣。三、凝練招生策略，出路既閃又爍1、舊方法翻新使用策劃不是搞全新的東西，整合資源，利用現(xiàn)有條件的創(chuàng)新策劃，不僅僅能降低策劃執(zhí)行成本，而且還能降低諸多未知風險。培訓(xùn)行業(yè)，有很多的招生手段和方法，都可以借鑒。2、新思路大膽嘗試別人不曾嘗試的，由于未知，或許一試，便可“柳暗花明又一村”，在面對諸多常規(guī)方法不奏效的時候，好的心思路可以大膽的去嘗試，及時失敗，寧愿失敗的原因是我們動作太快，而不是貽誤時機。3、承諾招生，誠信招生培訓(xùn)行業(yè)和保健品行業(yè)一樣，給人“王婆賣瓜自賣自夸”的嘴臉，招生難的一個原因就是家長不太相信培訓(xùn)，消費家長的不信任，也就找到招生的一個途徑，承諾招生，贏取家長的信任。4、優(yōu)秀者得實惠招生的目的主要為了賺錢，我們不直接給家長們講，淡化商業(yè)金錢動機，塑造為教育事業(yè)貢獻力量的形象。在招生中明明白白告訴家長們，孩子表現(xiàn)優(yōu)秀，認真學(xué)習，表現(xiàn)出色的可以免去培訓(xùn)費，培訓(xùn)師將會作為重點培訓(xùn)對象，予以專門指導(dǎo)。5、從容易突破處入手，信息精準對接爺爺奶奶一般都很溺愛孫子，前面我們分析到招生的三個突破口中其中之一就是取得爺爺奶奶們的支持，在本次招生中必須有針對這三個突破口的信息傳遞，明明白白訴諸于長輩們，愛孩子，就去關(guān)心他們的明天。6、理性訴求——孩子成長的與眾不同學(xué)校放假，對于哪些不能照看孩子的家長，他們肯定會給孩子找一個可以寄宿的地方，抓住這個機遇，打出明確理性訴求主題，“把孩子托付給我們，您只管放心工作，我們會讓您的孩子成長的與眾不同”。7、提出白板教育理念，一切都可從零開始為了解除部分家長擔心孩子參加培訓(xùn)后，因為基礎(chǔ)太差，平時培訓(xùn)老師要照顧大家，自己孩子跟不上的擔憂，起初白板教育，讓家長們知道，培訓(xùn)可以從零開始，培訓(xùn)機構(gòu)將會根據(jù)每個孩子的實際情況制定出有針對性的培訓(xùn)計劃，適合每一個孩子，讓家長們放心。四、擬定招生執(zhí)行方案，讓營銷策略落到實處（一）、招生主題近期招生主題：“贏”在假期，孩子不能輸在起跑線；長期招生主題：情注孩子未來，傳遞人間真愛（二）、招生時間2011-7-18——2010-7-31（三）、招生地點四川省自貢市富順縣（四）、吸引生源的舉措1、塑造課程獨特優(yōu)勢《花5元錢學(xué)八天英語》，凸顯的是價格優(yōu)勢，父母們可以抱著試一試的態(tài)度，這樣做的目的是吸引生源，但是要招到長期的生源，《花5元錢學(xué)八天英語》顯然是不行的，因此，在訴求策略上要進行改進。把培訓(xùn)課程的特色塑造出來是對外宣傳的第一步。2、解除父母抗拒點，承諾招生父母、爺爺奶奶們對培訓(xùn)行業(yè)沒有太好的印象，要招到學(xué)生，在整個行業(yè)現(xiàn)在基礎(chǔ)上，必須分析原因所在，找到原因和結(jié)癥，再找解決辦法。父母對大的抗拒點就是“不放心，不信任”，我們明確提出承諾招生，如果兌現(xiàn)不了我們事先的承諾，我們不僅僅退學(xué)費，而且補償損失。比如，在規(guī)定期限內(nèi)，孩子的英語水平達不到理想目標，退學(xué)費，或者組織專門的老師免費指導(dǎo)等等。3、合理調(diào)整培訓(xùn)費或塑造貴賓培訓(xùn)待遇從前期的信息反饋總結(jié)得知，部分家長覺得培訓(xùn)費高出市場收費標準，這樣說明一個問題，家長們在做選擇比較，要解除家長們的這種“收費高”的認識，一種辦法就是合理調(diào)整收費標準，另一種辦法就是讓家長們覺得這種收費標準是有原因的，是合情合理的，如貴賓式培訓(xùn)，塑造與一般英語培訓(xùn)機構(gòu)不同的獨到優(yōu)勢，如在吃的方面，比一般機構(gòu)好，在玩的方面比一般機構(gòu)豐富，在獎勵方面比一般機構(gòu)多等等，這些措施就是為了讓家長們看到，花的每一分錢都是值得的。4、假期樂學(xué)營家長把小孩交到培訓(xùn)機構(gòu)不僅僅希望他們作為學(xué)習的機器，一天到晚在學(xué)習，適當?shù)臉I(yè)余活動，能豐富孩子們的視野和精力，同時做到勞逸結(jié)合額，組織假期樂學(xué)營活動，還能通過這一活動，吸引一些其他家長與孩子的參與，是一個開發(fā)新生源的好辦法，好舉措。5、開辟招生新渠道利用傳統(tǒng)招生渠道，比如打廣告，人員招收，與學(xué)校合作，老師推薦，小區(qū)公園發(fā)傳單等等。除此之外還可以開發(fā)一些新的招生渠道，如網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)招生，人家網(wǎng)絡(luò)介紹，與游樂場所合作，共同經(jīng)營好目標群體。6、讓家長及時看到孩子的進步家長擔心的就是自己花錢讓孩子培訓(xùn)，卻一直不知道孩子進步如何，在招生的時候，明確告訴家長們，定期向家長匯報孩子學(xué)習情況，通過邀請家長前來參加孩子的比賽，發(fā)放獎品等能見證孩子進步的“東西”化解家長們心中的疑慮。7、家長轉(zhuǎn)介紹，主推口碑營銷培訓(xùn)機構(gòu)，在開始之初，由于資金等方面的問題，不可能大規(guī)模的通過廣告來宣傳自己，也不可能通過大規(guī)模的廣告宣傳來招生。小培訓(xùn)機構(gòu)要本著來一個不錯過一個，來一個，必讓“客戶”轉(zhuǎn)介紹一個的基本策略，慢慢積累，在區(qū)域范圍內(nèi)贏得認同，贏得口碑。在保證自己培訓(xùn)實力和服務(wù)特色的基礎(chǔ)上，委托和鼓勵家長們給自己周圍的家長介紹，為了鼓勵家長們介紹，每介紹一個新生源，給介紹新生源的家長和孩子予以獎勵，具體獎勵可以根據(jù)自己的實際情況制定。8、雙胞胎參加培訓(xùn)只收一份學(xué)費新增一個吸引部分家