天津XX項目營銷提報課件

2009年9月BACIC博智置地“博軒園”項目營銷提報核心構筑未來2021/8/1712009年9月博智置地“博軒園”項目營銷提報核心構筑未來20房地產(chǎn)市場黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質素的優(yōu)良決定豪宅項目的營銷方向。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段豪宅成功營銷方向陌生區(qū)域，認知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價值已被充分認可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會長得很美”重新定義區(qū)域價值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同”基于區(qū)域價值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的”利用成熟區(qū)域價值，項目全方位打造細節(jié)，并放大2021/8/172房地產(chǎn)市場黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質素的優(yōu)良決定高端項目成功營銷方向高端項目成功營銷動作重新定義區(qū)域價值，提升產(chǎn)品力基于區(qū)域價值，重新定義產(chǎn)品利用成熟區(qū)域價值，項目全方位打造內(nèi)外細節(jié)放大營造現(xiàn)代感營造稀缺感營造身份感2021/8/173高端項目成功營銷方向高端項目成功營銷動作重新定義區(qū)域價值，提本案的提報思路：項目需要挖掘的定位價值必須研究的2個問題項目營銷策略方向區(qū)域價值項目價值市場環(huán)境客戶定位形象導入分期策略節(jié)奏分期實現(xiàn)保障2021/8/174本案的提報思路：項目需要挖掘的定位價值必須研究的2個問題項目項目需要挖掘的定位價值5項目需要挖掘的定位價值5博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導：一、區(qū)域板塊核心區(qū)位優(yōu)勢（具備：河西區(qū)大沽南路）二、實力開發(fā)商及運營商（具備：博智置業(yè)資金、土地、團隊實力）三、具備精雕細琢的項目體量（具備：8萬都市核心區(qū)最優(yōu)規(guī)模）四、適宜居住的低密屬性和容積率要求（具備：不可能再有的低密度產(chǎn)品）五、覆蓋都市高端階層受眾群體需要（區(qū)域具備核心資源占有能力的人群）六、多維度價值的社區(qū)規(guī)劃（低密度與景觀大宅、核心社區(qū)園林、2萬核心商業(yè))七、具有亮點的產(chǎn)品規(guī)劃(贈空間、高附加價值、都市核心低密資源）八、先進都市人居理念的引入（城市資源與城市景觀）九、完善的社區(qū)內(nèi)部配套（品質創(chuàng)新夯實客戶信心，不可復制的人文體驗）十、完備整體規(guī)劃及合理的開發(fā)節(jié)奏（復合型產(chǎn)品開發(fā)理念和分產(chǎn)品高品質定位）十一、具有可預期升值潛力（具備：綜合價值決定）2021/8/176博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導：2021/8/17主脈核心宜居價值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路—大沽南路人文宜居動脈線：百年歷史宜居環(huán)境、天津獨一無二的成熟區(qū)域比鄰天津人文發(fā)展起源的海河，海河文化最核心的中央?yún)^(qū)域核心區(qū)域價值已經(jīng)突破2萬，如此規(guī)格土地今后不會再有區(qū)域價值2021/8/177主脈核心宜居價值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大核心商圈共享大商圈資源周邊配套完善成熟500米生活半徑超高投資保值升值空間定義區(qū)域價值——“中央生活區(qū)”區(qū)域價值2021/8/178占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大項目價值2021/8/179項目價值2021/8/179項目價值2021/8/1710項目價值2021/8/1710小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個房子就是一個品質社區(qū)，小空間，大尺度，生活品質不打折，同享社區(qū)完善配套，居住靈感，源源不絕……大家的幸福，中心區(qū)域僅有真正類別墅的享受，承載高貴生活圈層，彰顯大家氣度，博軒園帶你走進“大戶之家”，因為稀缺，所以尊貴……河西中心唯一大規(guī)模城市綜合體，大型國際化商業(yè)街區(qū)，集時尚、先鋒于一體，鑄造商業(yè)與住宅的完美融合，創(chuàng)造價值，引領區(qū)域……“小隱隱于野，大隱隱于朝?！毕幢M鉛華之后，真正達到高尚心境的隱士，反而能在繁華之地排除干擾，自得其樂，得到生活上的享受與心靈上的升華。博軒園——繁華世界中的桃花源項目定位：“中央生活區(qū)”內(nèi)的高尚綜合社區(qū)（高層）（疊拼）（商業(yè)）項目價值2021/8/1711小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個房子就重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價值，引入“中央商務生活區(qū)”概念，通過類比快速提升區(qū)域價值；區(qū)域價值的重新定義大幅度提升了項目整體形象及知名度；項目形象確立圈層：中央生活區(qū)的“絕版核心低密度生活”稀缺感當生活在不經(jīng)意間改變建筑，對于空間的品味不斷提升，創(chuàng)意組合的魅力將完美釋放SpatialCombination當建筑成為一種心靈習慣，建筑與藝術的結合得到不斷升華，空間的無限延展便成為可能SpatialExtension城市核心區(qū)域內(nèi)復合型綜合項目，創(chuàng)造都市中央生活區(qū)的二維度空間時尚感。現(xiàn)代感身份感項目產(chǎn)品細節(jié)放大，優(yōu)化中提升整體空間品質感，把不同產(chǎn)品每一戶的生活空間無限放大；“中央生活區(qū)”低密度生活，在價值已無可附加的基礎上給予更高的突破；項目形象確立：中央生活區(qū)的居住與商業(yè)組合，獨享“都市雙核價值”。2021/8/1712重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價值，引入“中央商務生活區(qū)”概念必須分析的2個問題13必須分析的2個問題13市場價值客戶界定市場價值客戶界定2001-2003年01年“195號”：央行《關于規(guī)范住房金融業(yè)務的通知》03年6月“121號文”：央行《關于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務管理的通知》03年8月“18號令”：《國務院關于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》放開1997-2000年97年，中國銀行開始辦理房地產(chǎn)按揭貸款業(yè)務，代表個人購房新形式的萌生98年7月，國務院發(fā)出《關于深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設的通知》，代表住房實物分配制度的終結經(jīng)歷亞洲金融風暴之后，由于啟動內(nèi)需政策的需要，國家開始運用財政政策和貨幣政策，促進房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展預警整體經(jīng)濟處于通貨緊縮，固定資產(chǎn)投資增長較快。宏觀調(diào)控政策以風險預警為主。嚴控2004-2007年04年“71號”：8.31大限05年“國八條”06年“國六條”：90·7007年5月50號文:限外資07年8月“24號文”:保障性住房建設。07年9月，央行、銀監(jiān)會共同發(fā)布新的二次房貸政策。房地產(chǎn)投資過熱，已影響經(jīng)濟正常運行。通過運用金融、土地、稅收等手段調(diào)控房地產(chǎn)市場。且調(diào)控力度逐年加大。局部放松2008年08年10月財政部、央行發(fā)出通知：減少相關稅費，適當降低首付和利率08年12月131號文：適度減免住宅轉讓營業(yè)稅、鼓勵拓寬開發(fā)商融資渠道受國際金融風暴的影響，出口受限，擴大內(nèi)需成為解救國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的主要途徑，而國內(nèi)房地產(chǎn)市場也很低迷市場（或房價）發(fā)展曲線政策調(diào)控方向（+）政策調(diào)控方向（-）宏觀政策局部預警2009年上半年天津出來利市8項政策藍印戶口新政出臺2009年下半年二套貸首付提升至4成，帶快利潤率上浮至1.1上半年的市場過熱形成政府對于價格上升的預警式政策釋放，降低市場泡沫政策調(diào)控方向（-）政策發(fā)展2001-2003年放開1997-2000年經(jīng)歷亞洲金融風暴供需失衡導致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積達到歷史同期最高峰值【天津市各周商品住房供求變化圖】【天津市各周商品住房成交均價變化圖】09年上半年天津商品住宅成交面積超過596萬平米，供求比例為1：0.609年7月成交均價7713元/平米，同比漲幅超過12%，已恢復至07年同期水平。春節(jié)過后，天津住房藍印戶口政策的出臺的利好，以及拆遷房、婚房等剛性需求給一手住宅成交量連續(xù)四周走高帶來強力的支撐。天津市場供需失衡導致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積政策維度：地方政策及市場蓄勢的刺激，拉動了一定的剛性需求市場現(xiàn)狀：市場效能爆發(fā)的集中表現(xiàn)為價格戰(zhàn)回暖分析：宏觀經(jīng)濟在保增長的艱難前提下，“回暖”并不是市場面整體恢復平穩(wěn)的起點，是供需失衡的表現(xiàn)；一級土地市場表現(xiàn)可見，房產(chǎn)開發(fā)市場信心從源頭開始顯現(xiàn)開始國民市場觀望情緒依然濃重走勢預測：以成熟市場為例，經(jīng)濟面主導市場走向，調(diào)整期內(nèi)“回暖”還需時日政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫市場在政策干預與供需及價格刺激下產(chǎn)生了“回暖”現(xiàn)象利市政策將階段性刺激市場景氣指數(shù)，但市場真正回暖需等待經(jīng)濟全面復蘇政策刺激價格刺激市場蓄能剛性復蘇市場回暖市場信心經(jīng)濟復蘇提前回暖偉業(yè)觀點政策維度：政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫政策刺激偉業(yè)觀點一級土地市場供需力不足，土地市場鮮有成交；未來供應較低，區(qū)域市場受城市拉動力影響逐步升溫；河西區(qū)08-09年土地成交情況地塊編號供地方式成交價格（萬元）出讓面積（㎡）用途地址成交時間使用年限土地使用權人津西廣（掛）2008-209掛牌2496017195居住型公寓河西區(qū)廣東路與紹興道交口2008-11-2070年天津星際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司潛在一級市場未來供應12354678910111214131516171819202122232425行政區(qū)用地數(shù)量占地面積（萬㎡）建筑面積（萬㎡）和平618.896.9河西18.429.5南開417.156.1河東549.3138.1河北683.0292.1紅橋3256.1888.3市內(nèi)六區(qū)25432.61500.9河西區(qū)潛在供應8.4萬平米，建筑面積約29萬平米，其中住宅潛在規(guī)劃供應量約20萬平米，核心區(qū)的供應在200萬平米內(nèi)；09年第一次土地出讓（中心城區(qū)25宗土地）區(qū)域市場一級土地市場供需力不足，土地市場鮮有成交；未來供應較低，區(qū)域和平區(qū)域：競爭項目進入銷售中期，主要消化存量，潛在供應有限，高層產(chǎn)品價格集中在15000-23000元/㎡海河沿線：海河生態(tài)景觀資源成為項目主要支撐點大沽南路區(qū)域：城市中心稀缺資源，緊俏的潛在供應量，未來競爭不明顯區(qū)域市場分析和平區(qū)域：競爭項目進入銷售中期，主要消化存量，潛在供應有限，市場因素項目要素核心區(qū)未來供應量有限，競爭不明顯城市核心區(qū)域“中央生活區(qū)”產(chǎn)品形式較為單一，以高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新性強，超限度的附加價值總價跨度大，市場反饋可見較強承載力雙核價值組成高端城市綜合體區(qū)域市場分析區(qū)域土地核心資源優(yōu)勢與供應量增幅較低的發(fā)展趨勢。本案所在區(qū)域具備較強的抗跌性，具備極強的市場抗風險能力市場因素項目要素核心區(qū)未來供應量有限，競爭不明顯城市核心區(qū)域項目價值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域專屬性；領航產(chǎn)品的創(chuàng)新力與領導力；城市人居彰顯項目的核心地段與投資升值；2021/8/1721項目價值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域專屬性市場價值客戶界定市場價值客戶界定以偉業(yè)精細化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍本，通過三種方法對客戶需求特征的深入研究分析，判定核心區(qū)客戶購買特征與高端項目特質是否對位2021/8/1723以偉業(yè)精細化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍本，通過三種方法對客調(diào)查方式：實際成交客戶分析與成交客戶訪談樣本數(shù)量：采樣91組有效樣本有效60組（意向客戶）樣本來源：上品、天津環(huán)球金融中心、仁恒海河廣場、桃花原筑、金德園、花園5座、天津灣部分已購和未購客戶調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向周邊在售樓盤客戶調(diào)查偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資分析調(diào)查方式：偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資信息樣本數(shù)量：有效樣本1700余組樣本來源：天津中心、招商鉆石山、新悅庭等購買業(yè)主調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向地塊周邊商業(yè)圈業(yè)主攔截拜訪調(diào)查調(diào)查方式：周邊幾大商圈業(yè)主陌生拜訪樣本數(shù)量：采樣47組有效樣本34組樣本來源：海河沿線、南京路、東馬路、大沽南路、解放南路、小白樓地塊周邊陌生客戶取樣；調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向客戶研究方法客戶數(shù)據(jù)分析附件調(diào)查方式：實際成交客戶分析與成交客戶訪談周邊在售樓盤客戶調(diào)查項目客戶以升級改善與投資類型為主，對稀缺的城市資源占有欲望和對高品質的生活追求成為主要購買動因；區(qū)域內(nèi)改善升級型客戶——隨著大沽南路沿線不斷地改造、發(fā)展，配套成熟度不斷提高，區(qū)域價值度不斷攀升以及人們收入的提高，區(qū)域成為地緣性客戶改善升級住宅的首選；投資型客戶——看好市中心核心稀缺地段及高價值產(chǎn)品的升值保值性以及周邊教育、生活、商業(yè)配套，準備置產(chǎn)用于投資的客群，是項目客戶極為重要的部分；商業(yè)帶動定居型客戶——因項目地處河西區(qū)核心區(qū)域，大沽南路商圈，區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿o限，會吸引來一批外省商業(yè)人士，這部分人群有長期居住的需求和強大購買力，是重要的潛在客戶偉業(yè)RIS客戶——曾經(jīng)購買過偉業(yè)操作項目的客群及對偉業(yè)代理項目的認同度、關注度高的偉業(yè)核心區(qū)域客戶，將成為項目的客戶來源；客戶來自哪里？占據(jù)稀缺資源——隨著市中心區(qū)域未來住宅供應量縮減，中心區(qū)土地的稀缺性越來越凸顯，對稀缺城市資源的占有欲引導著客戶向城市中心聚集；追求高品質生活——區(qū)域周邊成熟商圈環(huán)繞，內(nèi)部完善的生活、商業(yè)配套，為客戶提供享受不可附加的高品質生活契機；安居樂業(yè)——商業(yè)帶動大量的外來商貿(mào)人群，需要在區(qū)域內(nèi)購買自己的居所；投資收益——區(qū)域內(nèi)高投資回報率吸引市內(nèi)、外有實力的人群進行投資，以順應未來市場需求客戶購買目的？客戶判斷項目客戶以升級改善與投資類型為主，對稀缺的城市資源占有欲望和核心客戶重點客戶補充客戶由于對區(qū)域價值的認可度、關注度高，看好區(qū)域發(fā)展空間的河西區(qū)地緣性客戶，將成為本案的首批客戶；核心客戶——區(qū)域商業(yè)、配套的完善拉動天津市區(qū)及其他區(qū)縣改善升級型客戶；核心區(qū)域地緣性升級改善型客戶;重點客戶——本市有投資需求和投資眼光的客戶；省內(nèi)市外的遷徙型客戶；首批客戶首批客戶——對核心區(qū)域項目關注度高，認同區(qū)域價值空間的地緣性客戶；客戶判斷補充客戶——如北京河北等省市、也會出現(xiàn)港澳臺投資型客戶核心客戶重點客戶補充客戶由于對區(qū)域價值的認可度、關注度高，看全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客戶客戶分級偉業(yè)操作成熟項目客資區(qū)域剛性需求客戶區(qū)域改善升級型客戶價值牽引外圍客戶購買動因產(chǎn)品對位歸屬感、圈層性滿足感、追逐性價值感、昭示性穩(wěn)定感，安居性投資性、前瞻性高層洋房疊拼客戶對位模型全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動地參與社會活動，高揚理想的價值，追求遠遠超過自身絕對需要的欲望，從而獲得更高的物質享受，本案正好暗合在圈層內(nèi)客戶的居住理想及理性需求……客戶需求特點追逐時尚創(chuàng)新潮流元素資源占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位時尚感稀缺感身份感通過對核心區(qū)域價值與高端客戶的對位·深入研究，我們發(fā)現(xiàn)——

2021/8/1728作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動地參與社會活項目營銷策略方向29項目營銷策略方向29偉業(yè)對于本項目營銷目標理解低風險運作合理的利潤率地標昭示效應準確市場定位張弛有度的銷售速度合理的價格預期通過市場操作建立品牌實戰(zhàn)平臺利潤、口碑、平臺、持續(xù)2021/8/1730偉業(yè)對于本項目營銷目標理解低風險運作合理的利潤率地標昭示效應上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項目定制營銷四步走實現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動贏天下品早入市搶先機抗風險保信心節(jié)奏分期策略早入市搶先機抗風險保信心節(jié)奏分期策略開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場，營造出更加都市核心的環(huán)境，樹立項目的整體形象，帶動疊拼（主力）產(chǎn)品的價值與銷售逐步推出疊拼（主力）中低密度產(chǎn)品，強調(diào)生活品質與生活方式，奠定項目城市核心低密度的調(diào)性；同時推出適量高層，實現(xiàn)現(xiàn)金流再次推出洋房產(chǎn)品，促進項目價值提升；配以部分疊拼尾盤產(chǎn)品，形成價格產(chǎn)品梯度，價格擠壓以促進洋房高利潤去化高層疊拼洋房產(chǎn)品力變化開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場，營造出更加節(jié)奏分期策略推售計劃————項目實現(xiàn)總銷售額12.47億元項目整體實現(xiàn)銷售均價20300元/平方米項目整體實現(xiàn)銷售周期12個月通過項目運作實現(xiàn)項目品牌和經(jīng)濟利潤雙贏銷售目標節(jié)奏分期策略推售計劃————項目實現(xiàn)總銷售額12.47億元資源細分項次樓號朝向優(yōu)勢資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7、8、9中心園林景觀資源3、4、5、6、7、8、9津河景觀資源1、8、9老居住區(qū)氛圍影響1、8、3、4、5商業(yè)區(qū)噪音污染6、8項目自身產(chǎn)品形式區(qū)分明顯；南側水觀資源；項目內(nèi)部動線流暢；商業(yè)、交通、教育配套優(yōu)勢；受西側街區(qū)商業(yè)噪音影響；受東側、北側老居住區(qū)影響；項目資源價排序：高層：9＃>7#>8#疊拼：2＃>1#>3#>4#、5#節(jié)奏分期策略資源細分項次樓號朝向優(yōu)勢資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)331636826.6%115三室兩廳兩衛(wèi)33136四室兩廳兩衛(wèi)66109三室兩廳兩衛(wèi)561276820.8%119三室兩廳兩衛(wèi)56119三室兩廳兩衛(wèi)661785329%136四室兩廳兩衛(wèi)33167四室兩廳兩衛(wèi)33洋房90兩室兩廳一衛(wèi)3632405.3%疊拼1791躍2樓21741312%1742躍3樓211951躍2樓1038506.3%1912躍3樓10合計90-195——47461492100%高層產(chǎn)品項目價格基礎支撐，項目銷售目標完成的基礎項目現(xiàn)金流產(chǎn)品，創(chuàng)造價格拉升基礎洋房產(chǎn)品項目價值標桿，拉升項目形象實現(xiàn)整體利潤與溢價，項目價格走高的勢能基礎疊拼產(chǎn)品項目利潤率產(chǎn)品承接疊拼與高層產(chǎn)品的價格階梯產(chǎn)品分類節(jié)奏分期策略面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)33價值試水、單價拔升品質聯(lián)動、客戶升級價格支撐價格提升價格提升稀缺地段價值產(chǎn)品高附加值客戶基數(shù)保有量品質提升引爆市場高層產(chǎn)品洋房產(chǎn)品推售原則疊拼產(chǎn)品節(jié)奏分期策略高層產(chǎn)品作為項目的資金保障，首開入市，保證走量，與其它兩種產(chǎn)品的推出形成價格對比拉升，并通過蓄水期及充分客戶儲備，實現(xiàn)分階段加推一棟并售罄一棟，2010年高層清盤的銷售目標；通過高層產(chǎn)品的開盤引爆，疊拼產(chǎn)品在高層開盤后高調(diào)入市，并伴隨高層的加推一并推出，不斷對比拉升價格，在2010年實現(xiàn)60%的去化；疊拼產(chǎn)品作為項目的價值標桿，提升項目溢價空間，為整體價格走高做依托洋房產(chǎn)品作為高利潤率產(chǎn)品，在2011年3月份推出，實現(xiàn)項目高溢價；價值試水、單價拔升品質聯(lián)動、客戶升級價格支撐價格提升價格提升平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先入市、疊拼產(chǎn)品自身極高產(chǎn)品優(yōu)勢作為市場切入點，以高品質的產(chǎn)品吸引首批客戶成交，達成對整體社區(qū)的價值拔升作用；搭配上市——疊拼與洋房產(chǎn)品實現(xiàn)利潤率，高層產(chǎn)品走現(xiàn)金流，實現(xiàn)疊拼、洋房產(chǎn)品樹標桿，高層作為溢價依托的搭配組合入市；逐步拔高——根據(jù)項目景觀資源、位置等因素，結合開售樓座，配合項目現(xiàn)場工程進度及兌現(xiàn)力的顯現(xiàn)，價格逐步梯次拉升，保證實現(xiàn)項目利潤率；集中開盤——分線儲客，集中開盤的方式，形成項目本案市場的不斷認知及關注，造成項目持續(xù)熱銷的局面，實現(xiàn)銷售價值最大化；價格策略節(jié)奏分期策略平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月11年6月蓄水期開盤期二次拉升期加推三次強銷期持銷期/持續(xù)儲客收尾期10年市場去化5.27萬平米，實現(xiàn)銷售均價19348元/平米實現(xiàn)銷售額10.2億元；11年市場去化0.88萬平米，實現(xiàn)銷售均價25936元/平米實現(xiàn)銷售額2.27億元；銷售周期12個月，實現(xiàn)總銷售額12.47億元開盤：高層8＃加推：高層7＃疊拼4＃加推：高層9＃疊拼3＃均價18000面積10260總額1.85億均價18500面積17853總額3.3億均價18800面積16368總額3.08億高層疊拼洋房均價26000面積3158總額0.82億均價27800面積1644總額4.4億均價27300面積948總額0.26億均價22000面積2970總額0.65⑤推售階段細分11年1月節(jié)奏分期策略高層銷售均價18479元/平米疊拼銷售均價27308元/平米洋房銷售均價22041元/平米整體均價20300元/平米加推：疊拼2#、5#洋房6#四次順銷期均價28200面積3201總額0.9億10年7月上旬加推：疊拼2＃均價18200面積2508總額0.45億11年5月均價28500面積1601總額0.46億均價22500面積270總額0.61總額8.68億面積46989平米均價18479元均價27600面積711總額0.2億總額1.52億面積5750平米均價26443元總額1.55億面積5513平米均價28210元總額0.714億面積3240平米均價22041元09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項目定制營銷四步走實現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動贏天下品策略依據(jù)全面洞悉市場方向，盤活偉業(yè)資源與行銷價值，尋找適合本案——多快好省實現(xiàn)客戶資源原始積累核心項目優(yōu)勢是信心客戶量級是保證快速搶占是根本博軒園快速引爆的起點……策略依據(jù)全面洞悉市場方向，盤活偉業(yè)資源與行銷價值，尋找適合本高時效客資足快出貨快速引燃根據(jù)項目特質思考項目營銷解決方案：我們要在短時間內(nèi)快速出貨，實現(xiàn)快銷……我們必須不影響自身疊拼別墅產(chǎn)品的高調(diào)性，同時完成快速傳播……我們要巧用項目疊拼別墅帶來的附加值，同時不干擾現(xiàn)場……最終我們要在短時間內(nèi)達成客戶最大程度的衍生泛化……銷售周期：縮短銷售期目標要求達成我們縮短儲客周期，減少開發(fā)商成本，快速實現(xiàn)現(xiàn)金回流，促進項目價值市場認知要求1要求2要求32021/8/1742高時效快速引燃根據(jù)項目特質思考項目營銷解決方案：我們要在短巧用成熟渠道、共建聯(lián)盟體系是迅速網(wǎng)羅客戶的捷徑！尋找線下啟動本案人潮的傳播器——什么渠道能最短時間網(wǎng)羅精準高質量客戶，并能保證短時間內(nèi)達成默契合作？達成迅速引爆，客戶積累是基礎；短時間達成，巧用“資源器”代替儲客期；精準客戶基數(shù)積累暗渡陳倉速戰(zhàn)速決介質載體2021/8/1743巧用成熟渠道、共建聯(lián)盟體系是迅速網(wǎng)羅客戶的捷徑！尋找線下啟動偉業(yè)顧問在中心項目銷售過程中，利用RIS系統(tǒng)，在“客戶”資源的儲備方面同樣取得了良好的效果，偉業(yè)已積累成交及來訪客戶1700余組客戶。以下，是偉業(yè)現(xiàn)有部分組準客戶的資源名單——客戶短線引爆客戶名稱從事行業(yè)職業(yè)目的家庭結構年齡結構居住區(qū)域認知途徑意向總價成交總價張春立私企自住改善三/四口之家41-50河西區(qū)晚報500-550萬5,656,697苑素香/陳卓美容業(yè)自住改善三/四口之家41-50南開區(qū)晚報600-650萬5,517,266于永生建筑/地產(chǎn)常住三/四口之家51-60河東區(qū)路牌500-550萬5,420,670嚴立淼建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家41-50南開區(qū)朋介600-650萬5,573,870徐立企事業(yè)單位常住三/四口之家41-50河西區(qū)偉業(yè)資源350-400萬3,517,070孫倩其他自住改善三/四口之家25-30河北區(qū)短信350-400萬3,217,149孫軍外企常住單身貴族31-40河西區(qū)朋介500-550萬5,200,000牛毅政府機關自住改善兩口人25-30和平區(qū)路過350-400萬3,551,283牛偉/牛語童私企常住三/四口之家51-60和平區(qū)短信500-550萬4,192,553李艷律師常住單身貴族41-50河東區(qū)短信600-650萬5,900,000胡秀娟教育常住兩口人51-60河西區(qū)朋介500-550萬5,964,089何云鵝企事業(yè)單位常住三/四口之家41-50南開區(qū)短信350-400萬3,240,000段曉馬友來私企自住改善兩口人31-40南開區(qū)短信450-500萬5,191,645丁利寶金融自住改善兩口人31-40和平區(qū)路過350-400萬5,800,000崔麗紅建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家31-40河東區(qū)路牌500-550萬5,300,000陳焱馬嘯宇企事業(yè)單位常住兩口人41-50南開區(qū)朋介400-450萬3,242,235陳娜娜/周緒私企常住兩口人25-30南開區(qū)偉業(yè)資源500-550萬5,148,000張克超建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家31-40南開區(qū)路牌450-500萬4,192,553周巖私企自住改善三/四口之家31-40南開區(qū)路過350-400萬5,800,000………………………………………………偉業(yè)顧問在中心項目銷售過程中，利用RIS系統(tǒng)，在天津客戶介質客群客群放大意見領袖高端項目客資拓展高端社區(qū)業(yè)主6000余組偉業(yè)天津本土高端客戶資源支持偉業(yè)RIS客資系統(tǒng)客戶短線引爆天津客戶介質客群客群放大意見領袖高端項目客資拓展高端社區(qū)業(yè)主偉業(yè)操作的成熟項目：天津中心、招商鉆石山及城市別墅新悅庭的RIS系統(tǒng)中，共有1700組有效客戶；絕大部分為二百萬總價以上客戶，其購買力較強，均可視為本項目潛在客戶；對這些客戶進行維護和再開發(fā)，將其轉化為本項目實際成交客戶，實現(xiàn)10%的轉化率。偉業(yè)客戶資源篩選客戶維護再開發(fā)潛在客戶向成交客戶轉換偉業(yè)RIS客資系統(tǒng)RIS系統(tǒng)篩選流程客資基礎確定客戶單位屬性判定①②篩選客戶職位屬性③客戶名單確定溝通合作方式④⑤客戶短線引爆偉業(yè)操作的成熟項目：天津中心、招商鉆石山及城市別墅新悅庭的R銷售量=客戶把握度*產(chǎn)品價值力*現(xiàn)場儀式感“博軒園”渠道深耕圖產(chǎn)品價值力現(xiàn)場儀式感草船借箭播種機暗渡陳倉圈子喚醒行動狙擊手博軒園銷售量=客戶把握度*產(chǎn)品價值力*現(xiàn)場儀式感“博軒園”渠道深耕客戶渠道策略客戶渠道策略客戶渠道策略客戶渠道策略利用偉業(yè)自有優(yōu)勢資源實現(xiàn)首開百套去化目標——客戶低成本導入2021/8/1750利用偉業(yè)自有優(yōu)勢資源實現(xiàn)首開百套去化目標——客戶低成本導入2上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項目定制營銷四步走實現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動贏天下品策略依據(jù)全面確定營銷方向，掌控項目自身價值，尋找適合本案的——定制化營運體系賣地段賣品質賣產(chǎn)品品質是信心包裝是保證營造是根本博軒園項目承載區(qū)域新的起點……策略依據(jù)全面確定營銷方向，掌控項目自身價值，尋找適合本案的賣偉業(yè)對于高端項目操作的總結城市高端住宅的購買易受欲望所驅使。故此，客戶欲望給予高端住宅營銷動作以指引，高端住宅的營銷需要——迎合客戶的欲望需求。高端成功營銷動作：現(xiàn)代感稀缺感身份感營造2021/8/1753偉業(yè)對于高端項目操作的總結城市高端住宅的購買易受欲望所驅使。關鍵詞：欲望Desire稀缺Rare現(xiàn)代Fashion身份Status項目推廣主題定位2021/8/1754關鍵詞：欲望稀缺現(xiàn)代身份項目推廣主題定位2021/8/175社區(qū)內(nèi)移植部分珍貴樹種，制造稀缺感；放大項目土地價值，強調(diào)其獨一無二的區(qū)位和稀缺性。稀缺感此后，城市再無如此規(guī)格之土地……項目形象導入策略中央園林展示體驗系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)移植部分珍貴樹種，制造稀缺感；稀此后，城市再無如此規(guī)現(xiàn)代感打造項目整體形象體驗感，地段稀缺價值作為本體，項目銷售中心也要給予客戶不可復制的現(xiàn)代創(chuàng)新感受售樓中心立意創(chuàng)新：銷售中心以體驗式引導為主線，在銷售服務的配合下，形成較強的視覺沖擊感受利用高科技的產(chǎn)品體驗工具，模擬整體項目區(qū)位及產(chǎn)品價值，強化客戶認同度。博軒園中央生活體驗館多點觸屏體驗系統(tǒng)multitouchscreen銷售中心內(nèi)部需要營造一種“書香門第”的氛圍，形成一種中式意境，讓客戶感受雅致而淡然的氣氛項目形象導入策略品質建材體驗館給客戶真實的體驗感覺現(xiàn)打造項目整體形象體驗感，地段稀缺價值作為本體，項目銷售中心身份感建議售樓中心擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感主要交通節(jié)點與公共空間處設置門童，為客戶提供高品質禮儀服務，讓客戶體驗尊貴感受；售樓處入口前規(guī)劃設計私家通路，氣勢恢宏，預示路的盡頭開啟一個階層。項目形象導入策略亮相期迎合高端客戶的品位，塑造身份價值舉辦“博軒園”鑒賞酒會，利用這種高層次的高規(guī)格活動推廣項目形象。創(chuàng)新推出“名人字畫義拍活動”，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項目高檔次。身建議售樓中心擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感項目形象營銷方向營銷動作現(xiàn)代感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細節(jié)放大中心區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是天津市發(fā)展成熟的不可復制的住區(qū)。博軒園鑒賞酒會名人字畫義拍活動稀缺土地價值中央園林展示書香門第現(xiàn)代生活展示模擬展示系統(tǒng)城市低密度園林價值尊貴禮儀服務銷售中心大堂氣勢放大土地價值放大會所展示放大尊貴服務項目形象導入策略博軒園中央生活體驗館建材體驗系統(tǒng)營銷方向營銷動作現(xiàn)代感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細節(jié)放大中這里彌漫著“中央生活區(qū)”的成熟氣息，那里欣賞著不可復制的人文氣質，那里擁有純粹的天津書香門第之風氣質……世間眾人皆翹首企盼她揭開神秘的面紗……SLOGAN“此前所享，皆屬平常”的輕描淡寫，向世人演繹了“絕版”的含義……她就是——博軒園項目推廣主題定位2021/8/1759這里彌漫著“中央生活區(qū)”的成熟氣息，那里欣賞著不可復制的人文針對客戶不同時期的心理變化，我們制定相對應客戶推廣格局，這一整套格局體系，就是我們所說的客戶情緒管理系統(tǒng)興趣+欲望商品屬性、個人情感、購物環(huán)境確信+購買認識+追隨認知過程情緒過程意志過程區(qū)域前景+價值空間消費者心理過程策略方向置業(yè)觀念+生活質地建制+證言區(qū)位格局產(chǎn)品格局客資格局推廣問題鋪墊期產(chǎn)品期收獲期（影響消費者判斷）策略手段熱事件+冷推廣精渠道冷推廣+熱事件客戶情緒喚醒管理系統(tǒng)項目推廣策略針對客戶不同時期的心理變化，我們制定相對應客戶推廣格局，這一2011年2010年鋪墊期產(chǎn)品期收獲期認知情緒過程意志過程消費者心理過程推廣階段媒介通路傳播效率冷推廣熱事件精渠道圖示:新聞稿雜志廣告戶外路牌網(wǎng)絡廣告概念樓書品牌嫁接線下渠道收集城市核心-稀缺大宅區(qū)域價值聯(lián)動置業(yè)專欄硬廣（品牌+地段）硬廣-生活觀置業(yè)觀產(chǎn)品價值客戶分級管理產(chǎn)品說明會產(chǎn)品樓書聯(lián)誼會客戶通訊網(wǎng)站互動DM音樂節(jié)客戶會硬廣增值平臺已購業(yè)主聯(lián)動語信天津之心中央生活階段主題品質生活生活質地雙核生活投資升值項目推廣策略產(chǎn)品線明線高層暗線疊拼明線疊拼暗線高層明線洋房暗線疊拼2011年2010年鋪墊期產(chǎn)品期收獲期認知情緒過程意志過程消全程營銷費用預算：項目2010年6月份正式開盤銷售，2011年6月結案；計劃銷售6.2萬平米，計劃總銷售額約在12.47億元左右，預估營銷費用為總銷售額的0.75%左右，即約900萬元左右。支配原則：根據(jù)本案的特性，長期儲客蓄水及多次推盤，本案將以特定范圍傳播、持續(xù)點殺目標客戶、以小眾引導大眾的原則推廣，因此投放的重點將放在渠道及活動營銷上。項目推廣策略全程營銷費用預算：項目推廣策略項目蓄水首開加推強消順銷收尾12-6月6-8月9-10月10-2月3-4月5.6月合計線上報紙硬廣（每日新報、城市快報、假日100、晚報）6%4%2%2%1%4%19%專題、軟文（每日新報、晚報、假日100）2%2%1%1%1%——7%線下網(wǎng)絡搜房3%3%3%1%1%——11%新浪2%1%1%1%1%——6%渠道營銷短信2%2%1%2%1%——8%直投/夾頁2%2%1%1%1%——7%活動包含渠道客戶開發(fā)及禮品等現(xiàn)場暖場活動、外展場開放、樣板間開放日、開盤活動6%5%4%4%1%1%21%包裝整體賣場設計費用、制作活動與現(xiàn)場包裝物料、售樓處環(huán)境優(yōu)化、社區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)化、沙盤制作、直投印刷品4%4%3%2%2%——15%其它

其他未計劃費用以及各項費用未預計超計劃額度支出部分備用金額1%1%1%1%1%1%6%以全程營銷費用為900萬元計算，各類營銷費用使用比例中，所占份額最多項為現(xiàn)場活動費用、賣場包裝、渠道，所占比例約60%，而消耗費用周期最多為蓄水期及開盤期；項目推廣策略項目蓄水首開加推強消順銷收尾12-6月6-8月9-10月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項目定制營銷四步走實現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動贏天下品博軒園美譽度A、樹立屬于“博軒園”的全新的話語體系本公約屬性居民權益界定社區(qū)公建配套設施的歸屬問題經(jīng)國家法律部門批準，公證部門公證，具備法律效力70年產(chǎn)權期在博軒園居住的權利/福利/生活成本清楚界定征地合同以內(nèi)、征地合同以外（政府配套、架空層、發(fā)展商投資用作公建使用的、發(fā)展商投資擁有產(chǎn)權或收益權的公建配套設施）我們的設想：《“博軒園”物業(yè)產(chǎn)權公約》規(guī)范化系列叢書之一規(guī)范化、法制化意見領袖的地位博軒園物業(yè)產(chǎn)權公約2010品牌體系建立策略博軒園美譽度A、樹立屬于“博軒園”的全新的話語體系本公約屬性我們的設想：《博軒園社區(qū)完全調(diào)查》運用國外先進調(diào)查方式“智能測查”進行社會調(diào)查聯(lián)合國內(nèi)知名大學作為研究課題立項執(zhí)行方式對博軒園遠近期價值進行徹底的清點，建立獨特的價值系統(tǒng)；研究作為一個核心示范社區(qū)的指標體系及其內(nèi)涵；——規(guī)則的制訂者由博智、偉業(yè)聯(lián)手，結合廣告公司資源博軒園完全調(diào)查2010規(guī)范化系列叢書之二中央生活區(qū)榜樣的地位樹立“博軒園”作為博軒園美譽度品牌體系建立策略我們的設想：《博軒園社區(qū)完全調(diào)查》運用國外先進調(diào)查方式聯(lián)合國規(guī)范化系列叢書之三博軒園社區(qū)使用手冊2010人居化、商業(yè)價值化管理“雙核價值”社區(qū)先行者的地位樹立博軒園作為清家底寫規(guī)則業(yè)務員指引對博軒園物業(yè)整體組成進行清楚盤查，整合目前所有宣傳資料為作為社區(qū)主人的業(yè)主便捷生活提供幫助業(yè)務員作為社區(qū)建設最有話語權的人承擔起使用手冊的答疑者執(zhí)行方式：發(fā)展商、物業(yè)管理公司、顧問公司聯(lián)合撰寫，作為社區(qū)主要的宣傳物料我們的設想：《博軒園使用手冊》博軒園美譽度品牌體系建立策略規(guī)范化系列叢書之三博軒園人居化、商業(yè)價值化管理“雙核價值”社屬于“博軒園”自己的全新的話語體系博軒園社區(qū)使用手冊2010.博軒園物業(yè)產(chǎn)權公約2010.博軒園完全調(diào)查2010.博軒園美譽度品牌體系建立策略屬于“博軒園”自己的全新的話語體系博軒園博軒園物業(yè)博軒園博軒對網(wǎng)絡業(yè)主論壇進行監(jiān)控并對所反映的問題在案場及時調(diào)整推動制作公司對銷售物料進行及時補充業(yè)務人員工作體系企劃人員工作體系客戶不分意向、來訪目的，保證給予客戶完整的接待動線完善的客戶投訴應對機制分層次的管理客戶，強化服務意識健全的客戶保養(yǎng)提升手段保證完整的客戶感受流程，提升客戶滿意度，樹立項目初期良好的市場口碑品牌體系建立策略客戶滿意度對網(wǎng)絡業(yè)主論壇進行監(jiān)控并對所反映的業(yè)務人員工作體系企劃區(qū)域發(fā)展講解生活服務講解樣板間優(yōu)勢講解園林意境講解戶型優(yōu)勢講解周邊配套講解沙盤模型講解項目發(fā)展圖片展示產(chǎn)品發(fā)展歷程及優(yōu)勢雙核價值生活倡導宗旨賣點解讀項目認知無論來訪客戶意向強弱、來訪目的如何，業(yè)務人員均保證給予客戶專業(yè)、完整的接待流程，以提高客戶對項目的認知度，增強購買意向；客戶不分意向、來訪目的，保證完整的接待動線品牌體系建立策略客戶滿意度區(qū)域發(fā)展講解生活服務講解樣板間優(yōu)勢講解園林意境講解戶型優(yōu)勢講健全的客戶維護體系，給予客戶無限溫馨感前中后銷售過程中給予客戶誠信關懷，邀約客戶家人整體檢驗產(chǎn)品價值；為客戶解答產(chǎn)品各項疑難點，細節(jié)進行誠信答辯；及時通知客戶購買前的項目動態(tài)信息，保持無障礙溝通與信息對稱；向客戶介紹整體簽約、交款流程，并介紹相應貸款銀行服務內(nèi)容；《客戶通訊》——客通售樓處前置擺放，由內(nèi)務部專職人員定期向成交及意向客戶定期郵寄。老客戶回訪——結合客戶滿意度調(diào)查問卷，每月由專人負責客戶回訪節(jié)日祝?！?jié)假日由專門客服人員或業(yè)務人員進行祝福問候短信平臺——制定詳細的月度短信平臺發(fā)布計劃，專人監(jiān)控，及時通知項目各階段信息禮品饋贈——常規(guī)禮品饋贈、特殊節(jié)日禮品饋贈計劃，出具禮品建議并協(xié)助泰達分項落實客戶聯(lián)誼——階段性一次，組織各類主題活動及名品品鑒活動，邀請客戶及意向客戶齊聚售樓處品牌體系建立策略客戶滿意度健全的客戶維護體系，給予客戶無限溫馨感前中后銷售過程中給予客構建博軒園“CDV”體系客戶讓渡價值讓顧客最大限度的享受因服務等軟性延伸價值的付出，超越客戶心理預期；“CDV”體系老帶新計劃工程開放日產(chǎn)品裝修咨詢老帶新業(yè)主可享受社區(qū)車位半年使用權或免交一年物業(yè)費的優(yōu)惠激勵辦法；推出社區(qū)積分計劃，老帶新的業(yè)主可得1000積分獎勵，沖抵物業(yè)費用或車位使用權保證工程進度及產(chǎn)品兌現(xiàn)力的同時，劃定特定時間作為工程參觀日，夯實客戶信心；以參觀促保障，實現(xiàn)客戶有我，我有客戶的互動聯(lián)動關系銷售現(xiàn)場免費裝修咨詢，強調(diào)客戶的現(xiàn)場感受度及認可度現(xiàn)場咨詢在達成項目產(chǎn)品價值展現(xiàn)的同時，以第三方的服務模式，實現(xiàn)一站式服務；品牌體系建立策略客戶滿意度構建博軒園“CDV”體系客戶讓渡價值讓顧客最大限度的享受因服成交客戶保養(yǎng)再生計劃提升保養(yǎng)客戶忠誠度及口碑——售后兩個月內(nèi)8次溝通，提高客戶滿意度、忠誠度、以及推薦、再次購買可能性認購三日內(nèi)電話回訪－－解答問題，夯實購買信心電話知會合同辦理進度－－減少客戶對合同恐慌性和不清楚性的投述電話知會銷售進度－－促進以老客戶帶新客戶，加大成交客戶滿意度電話回訪－－尋找問題及時改正電話知會合同領取及按揭放款－－避免客戶逾期還款發(fā)放客戶客通及時告知－－告知客戶利益及增加親朋購房機會短信告知區(qū)域利好及工程進度－－增加客戶對所購區(qū)域的認可銷售代表電話維系感情－－增加客戶對項目和企業(yè)的信認度第二周第一周第三周第四周第五周第六周第七周第八周八次溝通，夯實客戶對品牌與產(chǎn)品的信心，保障客戶保養(yǎng)再生品牌體系建立策略客戶滿意度成交客戶保養(yǎng)再生計劃提升保養(yǎng)客戶忠誠度及口碑第二周導出引入兌現(xiàn)成就偉業(yè)操作高端項目豐富經(jīng)驗形象面圈層面價值面品牌面?zhèn)I(yè)成熟的行銷體系及完善的客資喚醒系統(tǒng)復合產(chǎn)品操作經(jīng)驗，實現(xiàn)溢價能力強始終如一的客戶滿意度，為博智品牌美譽度與忠誠度奠定基礎2021/8/1774導出引入兌現(xiàn)成就偉業(yè)操作高端項目豐富經(jīng)驗形象面圈層面價值面品謝謝聆聽！2021/8/1775謝謝聆聽！2021/8/17752009年9月BACIC博智置地“博軒園”項目營銷提報核心構筑未來2021/8/17762009年9月博智置地“博軒園”項目營銷提報核心構筑未來20房地產(chǎn)市場黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質素的優(yōu)良決定豪宅項目的營銷方向。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段豪宅成功營銷方向陌生區(qū)域，認知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價值已被充分認可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會長得很美”重新定義區(qū)域價值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同”基于區(qū)域價值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的”利用成熟區(qū)域價值，項目全方位打造細節(jié)，并放大2021/8/1777房地產(chǎn)市場黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質素的優(yōu)良決定高端項目成功營銷方向高端項目成功營銷動作重新定義區(qū)域價值，提升產(chǎn)品力基于區(qū)域價值，重新定義產(chǎn)品利用成熟區(qū)域價值，項目全方位打造內(nèi)外細節(jié)放大營造現(xiàn)代感營造稀缺感營造身份感2021/8/1778高端項目成功營銷方向高端項目成功營銷動作重新定義區(qū)域價值，提本案的提報思路：項目需要挖掘的定位價值必須研究的2個問題項目營銷策略方向區(qū)域價值項目價值市場環(huán)境客戶定位形象導入分期策略節(jié)奏分期實現(xiàn)保障2021/8/1779本案的提報思路：項目需要挖掘的定位價值必須研究的2個問題項目項目需要挖掘的定位價值80項目需要挖掘的定位價值5博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導：一、區(qū)域板塊核心區(qū)位優(yōu)勢（具備：河西區(qū)大沽南路）二、實力開發(fā)商及運營商（具備：博智置業(yè)資金、土地、團隊實力）三、具備精雕細琢的項目體量（具備：8萬都市核心區(qū)最優(yōu)規(guī)模）四、適宜居住的低密屬性和容積率要求（具備：不可能再有的低密度產(chǎn)品）五、覆蓋都市高端階層受眾群體需要（區(qū)域具備核心資源占有能力的人群）六、多維度價值的社區(qū)規(guī)劃（低密度與景觀大宅、核心社區(qū)園林、2萬核心商業(yè))七、具有亮點的產(chǎn)品規(guī)劃(贈空間、高附加價值、都市核心低密資源）八、先進都市人居理念的引入（城市資源與城市景觀）九、完善的社區(qū)內(nèi)部配套（品質創(chuàng)新夯實客戶信心，不可復制的人文體驗）十、完備整體規(guī)劃及合理的開發(fā)節(jié)奏（復合型產(chǎn)品開發(fā)理念和分產(chǎn)品高品質定位）十一、具有可預期升值潛力（具備：綜合價值決定）2021/8/1781博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導：2021/8/17主脈核心宜居價值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路—大沽南路人文宜居動脈線：百年歷史宜居環(huán)境、天津獨一無二的成熟區(qū)域比鄰天津人文發(fā)展起源的海河，海河文化最核心的中央?yún)^(qū)域核心區(qū)域價值已經(jīng)突破2萬，如此規(guī)格土地今后不會再有區(qū)域價值2021/8/1782主脈核心宜居價值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大核心商圈共享大商圈資源周邊配套完善成熟500米生活半徑超高投資保值升值空間定義區(qū)域價值——“中央生活區(qū)”區(qū)域價值2021/8/1783占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大項目價值2021/8/1784項目價值2021/8/179項目價值2021/8/1785項目價值2021/8/1710小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個房子就是一個品質社區(qū)，小空間，大尺度，生活品質不打折，同享社區(qū)完善配套，居住靈感，源源不絕……大家的幸福，中心區(qū)域僅有真正類別墅的享受，承載高貴生活圈層，彰顯大家氣度，博軒園帶你走進“大戶之家”，因為稀缺，所以尊貴……河西中心唯一大規(guī)模城市綜合體，大型國際化商業(yè)街區(qū)，集時尚、先鋒于一體，鑄造商業(yè)與住宅的完美融合，創(chuàng)造價值，引領區(qū)域……“小隱隱于野，大隱隱于朝?！毕幢M鉛華之后，真正達到高尚心境的隱士，反而能在繁華之地排除干擾，自得其樂，得到生活上的享受與心靈上的升華。博軒園——繁華世界中的桃花源項目定位：“中央生活區(qū)”內(nèi)的高尚綜合社區(qū)（高層）（疊拼）（商業(yè)）項目價值2021/8/1786小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個房子就重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價值，引入“中央商務生活區(qū)”概念，通過類比快速提升區(qū)域價值；區(qū)域價值的重新定義大幅度提升了項目整體形象及知名度；項目形象確立圈層：中央生活區(qū)的“絕版核心低密度生活”稀缺感當生活在不經(jīng)意間改變建筑，對于空間的品味不斷提升，創(chuàng)意組合的魅力將完美釋放SpatialCombination當建筑成為一種心靈習慣，建筑與藝術的結合得到不斷升華，空間的無限延展便成為可能SpatialExtension城市核心區(qū)域內(nèi)復合型綜合項目，創(chuàng)造都市中央生活區(qū)的二維度空間時尚感。現(xiàn)代感身份感項目產(chǎn)品細節(jié)放大，優(yōu)化中提升整體空間品質感，把不同產(chǎn)品每一戶的生活空間無限放大；“中央生活區(qū)”低密度生活，在價值已無可附加的基礎上給予更高的突破；項目形象確立：中央生活區(qū)的居住與商業(yè)組合，獨享“都市雙核價值”。2021/8/1787重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價值，引入“中央商務生活區(qū)”概念必須分析的2個問題88必須分析的2個問題13市場價值客戶界定市場價值客戶界定2001-2003年01年“195號”：央行《關于規(guī)范住房金融業(yè)務的通知》03年6月“121號文”：央行《關于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務管理的通知》03年8月“18號令”：《國務院關于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》放開1997-2000年97年，中國銀行開始辦理房地產(chǎn)按揭貸款業(yè)務，代表個人購房新形式的萌生98年7月，國務院發(fā)出《關于深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設的通知》，代表住房實物分配制度的終結經(jīng)歷亞洲金融風暴之后，由于啟動內(nèi)需政策的需要，國家開始運用財政政策和貨幣政策，促進房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展預警整體經(jīng)濟處于通貨緊縮，固定資產(chǎn)投資增長較快。宏觀調(diào)控政策以風險預警為主。嚴控2004-2007年04年“71號”：8.31大限05年“國八條”06年“國六條”：90·7007年5月50號文:限外資07年8月“24號文”:保障性住房建設。07年9月，央行、銀監(jiān)會共同發(fā)布新的二次房貸政策。房地產(chǎn)投資過熱，已影響經(jīng)濟正常運行。通過運用金融、土地、稅收等手段調(diào)控房地產(chǎn)市場。且調(diào)控力度逐年加大。局部放松2008年08年10月財政部、央行發(fā)出通知：減少相關稅費，適當降低首付和利率08年12月131號文：適度減免住宅轉讓營業(yè)稅、鼓勵拓寬開發(fā)商融資渠道受國際金融風暴的影響，出口受限，擴大內(nèi)需成為解救國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的主要途徑，而國內(nèi)房地產(chǎn)市場也很低迷市場（或房價）發(fā)展曲線政策調(diào)控方向（+）政策調(diào)控方向（-）宏觀政策局部預警2009年上半年天津出來利市8項政策藍印戶口新政出臺2009年下半年二套貸首付提升至4成，帶快利潤率上浮至1.1上半年的市場過熱形成政府對于價格上升的預警式政策釋放，降低市場泡沫政策調(diào)控方向（-）政策發(fā)展2001-2003年放開1997-2000年經(jīng)歷亞洲金融風暴供需失衡導致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積達到歷史同期最高峰值【天津市各周商品住房供求變化圖】【天津市各周商品住房成交均價變化圖】09年上半年天津商品住宅成交面積超過596萬平米，供求比例為1：0.609年7月成交均價7713元/平米，同比漲幅超過12%，已恢復至07年同期水平。春節(jié)過后，天津住房藍印戶口政策的出臺的利好，以及拆遷房、婚房等剛性需求給一手住宅成交量連續(xù)四周走高帶來強力的支撐。天津市場供需失衡導致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積政策維度：地方政策及市場蓄勢的刺激，拉動了一定的剛性需求市場現(xiàn)狀：市場效能爆發(fā)的集中表現(xiàn)為價格戰(zhàn)回暖分析：宏觀經(jīng)濟在保增長的艱難前提下，“回暖”并不是市場面整體恢復平穩(wěn)的起點，是供需失衡的表現(xiàn)；一級土地市場表現(xiàn)可見，房產(chǎn)開發(fā)市場信心從源頭開始顯現(xiàn)開始國民市場觀望情緒依然濃重走勢預測：以成熟市場為例，經(jīng)濟面主導市場走向，調(diào)整期內(nèi)“回暖”還需時日政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫市場在政策干預與供需及價格刺激下產(chǎn)生了“回暖”現(xiàn)象利市政策將階段性刺激市場景氣指數(shù)，但市場真正回暖需等待經(jīng)濟全面復蘇政策刺激價格刺激市場蓄能剛性復蘇市場回暖市場信心經(jīng)濟復蘇提前回暖偉業(yè)觀點政策維度：政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫政策刺激偉業(yè)觀點一級土地市場供需力不足，土地市場鮮有成交；未來供應較低，區(qū)域市場受城市拉動力影響逐步升溫；河西區(qū)08-09年土地成交情況地塊編號供地方式成交價格（萬元）出讓面積（㎡）用途地址成交時間使用年限土地使用權人津西廣（掛）2008-209掛牌2496017195居住型公寓河西區(qū)廣東路與紹興道交口2008-11-2070年天津星際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司潛在一級市場未來供應12354678910111214131516171819202122232425行政區(qū)用地數(shù)量占地面積（萬㎡）建筑面積（萬㎡）和平618.896.9河西18.429.5南開417.156.1河東549.3138.1河北683.0292.1紅橋3256.1888.3市內(nèi)六區(qū)25432.61500.9河西區(qū)潛在供應8.4萬平米，建筑面積約29萬平米，其中住宅潛在規(guī)劃供應量約20萬平米，核心區(qū)的供應在200萬平米內(nèi)；09年第一次土地出讓（中心城區(qū)25宗土地）區(qū)域市場一級土地市場供需力不足，土地市場鮮有成交；未來供應較低，區(qū)域和平區(qū)域：競爭項目進入銷售中期，主要消化存量，潛在供應有限，高層產(chǎn)品價格集中在15000-23000元/㎡海河沿線：海河生態(tài)景觀資源成為項目主要支撐點大沽南路區(qū)域：城市中心稀缺資源，緊俏的潛在供應量，未來競爭不明顯區(qū)域市場分析和平區(qū)域：競爭項目進入銷售中期，主要消化存量，潛在供應有限，市場因素項目要素核心區(qū)未來供應量有限，競爭不明顯城市核心區(qū)域“中央生活區(qū)”產(chǎn)品形式較為單一，以高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新性強，超限度的附加價值總價跨度大，市場反饋可見較強承載力雙核價值組成高端城市綜合體區(qū)域市場分析區(qū)域土地核心資源優(yōu)勢與供應量增幅較低的發(fā)展趨勢。本案所在區(qū)域具備較強的抗跌性，具備極強的市場抗風險能力市場因素項目要素核心區(qū)未來供應量有限，競爭不明顯城市核心區(qū)域項目價值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域專屬性；領航產(chǎn)品的創(chuàng)新力與領導力；城市人居彰顯項目的核心地段與投資升值；2021/8/1796項目價值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域專屬性市場價值客戶界定市場價值客戶界定以偉業(yè)精細化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍本，通過三種方法對客戶需求特征的深入研究分析，判定核心區(qū)客戶購買特征與高端項目特質是否對位2021/8/1798以偉業(yè)精細化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍本，通過三種方法對客調(diào)查方式：實際成交客戶分析與成交客戶訪談樣本數(shù)量：采樣91組有效樣本有效60組（意向客戶）樣本來源：上品、天津環(huán)球金融中心、仁恒海河廣場、桃花原筑、金德園、花園5座、天津灣部分已購和未購客戶調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向周邊在售樓盤客戶調(diào)查偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資分析調(diào)查方式：偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資信息樣本數(shù)量：有效樣本1700余組樣本來源：天津中心、招商鉆石山、新悅庭等購買業(yè)主調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向地塊周邊商業(yè)圈業(yè)主攔截拜訪調(diào)查調(diào)查方式：周邊幾大商圈業(yè)主陌生拜訪樣本數(shù)量：采樣47組有效樣本34組樣本來源：海河沿線、南京路、東馬路、大沽南路、解放南路、小白樓地塊周邊陌生客戶取樣；調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價值認同感、品牌認知度以及產(chǎn)品需求取向客戶研究方法客戶數(shù)據(jù)分析附件調(diào)查方式：實際成交客戶分析與成交客戶訪談周邊在售樓盤客戶調(diào)查項目客戶以升級改善與投資類型為主，對稀缺的城市資源占有欲望和對高品質的生活追求成為主要購買動因；區(qū)域內(nèi)改善升級型客戶——隨著大沽南路沿線不斷地改造、發(fā)展，配套成熟度不斷提高，區(qū)域價值度不斷攀升以及人們收入的提高，區(qū)域成為地緣性客戶改善升級住宅的首選；投資型客戶——看好市中心核心稀缺地段及高價值產(chǎn)品的升值保值性以及周邊教育、生活、商業(yè)配套，準備置產(chǎn)用于投資的客群，是項目客戶極為重要的部分；商業(yè)帶動定居型客戶——因項目地處河西區(qū)核心區(qū)域，大沽南路商圈，區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿o限，會吸引來一批外省商業(yè)人士，這部分人群有長期居住的需求和強大購買力，是重要的潛在客戶偉業(yè)RIS客戶——曾經(jīng)購買過偉業(yè)操作項目的客群及對偉業(yè)代理項目的認同度、關注度高的偉業(yè)核心區(qū)域客戶，將成為項目的客戶來源；客戶來自哪里？占據(jù)稀缺資源——隨著市中心區(qū)域未來住宅供應量縮減，中心區(qū)土地的稀缺性越來越凸顯，對稀缺城市資源的占有欲引導著客戶向城市中心聚集；追求高品質生活——區(qū)域周邊成熟商圈環(huán)繞，內(nèi)部完善的生活、商業(yè)配套，為客戶提供享受不可附加的高品質生活契機；安居樂業(yè)——商業(yè)帶動大量的外來商貿(mào)人群，需要在區(qū)域內(nèi)購買自己的居所；投資收益——區(qū)域內(nèi)高投資回報率吸引市內(nèi)、外有實力的人群進行投資，以順應未來市場需求客戶購買目的？客戶判斷項目客戶以升級改善與投資類型為主，對稀缺的城市資源占有欲望和核心客戶重點客戶補充客戶由于對區(qū)域價值的認可度、關注度高，看好區(qū)域發(fā)展空間的河西區(qū)地緣性客戶，將成為本案的首批客戶；核心客戶——區(qū)域商業(yè)、配套的完善拉動天津市區(qū)及其他區(qū)縣改善升級型客戶；核心區(qū)域地緣性升級改善型客戶;重點客戶——本市有投資需求和投資眼光的客戶；省內(nèi)市外的遷徙型客戶；首批客戶首批客戶——對核心區(qū)域項目關注度高，認同區(qū)域價值空間的地緣性客戶；客戶判斷補充客戶——如北京河北等省市、也會出現(xiàn)港澳臺投資型客戶核心客戶重點客戶補充客戶由于對區(qū)域價值的認可度、關注度高，看全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客戶客戶分級偉業(yè)操作成熟項目客資區(qū)域剛性需求客戶區(qū)域改善升級型客戶價值牽引外圍客戶購買動因產(chǎn)品對位歸屬感、圈層性滿足感、追逐性價值感、昭示性穩(wěn)定感，安居性投資性、前瞻性高層洋房疊拼客戶對位模型全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動地參與社會活動，高揚理想的價值，追求遠遠超過自身絕對需要的欲望，從而獲得更高的物質享受，本案正好暗合在圈層內(nèi)客戶的居住理想及理性需求……客戶需求特點追逐時尚創(chuàng)新潮流元素資源占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位時尚感稀缺感身份感通過對核心區(qū)域價值與高端客戶的對位·深入研究，我們發(fā)現(xiàn)——

2021/8/17103作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動地參與社會活項目營銷策略方向104項目營銷策略方向29偉業(yè)對于本項目營銷目標理解低風險運作合理的利潤率地標昭示效應準確市場定位張弛有度的銷售速度合理的價格預期通過市場操作建立品牌實戰(zhàn)平臺利潤、口碑、平臺、持續(xù)2021/8/17105偉業(yè)對于本項目營銷目標理解低風險運作合理的利潤率地標昭示效應上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項目定制營銷四步走實現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動贏天下品早入市搶先機抗風險保信心節(jié)奏分期策略早入市搶先機抗風險保信心節(jié)奏分期策略開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場，營造出更加都市核心的環(huán)境，樹立項目的整體形象，帶動疊拼（主力）產(chǎn)品的價值與銷售逐步推出疊拼（主力）中低密度產(chǎn)品，強調(diào)生活品質與生活方式，奠定項目城市核心低密度的調(diào)性；同時推出適量高層，實現(xiàn)現(xiàn)金流再次推出洋房產(chǎn)品，促進項目價值提升；配以部分疊拼尾盤產(chǎn)品，形成價格產(chǎn)品梯度，價格擠壓以促進洋房高利潤去化高層疊拼洋房產(chǎn)品力變化開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場，營造出更加節(jié)奏分期策略推售計劃————項目實現(xiàn)總銷售額12.47億元項目整體實現(xiàn)銷售均價20300元/平方米項目整體實現(xiàn)銷售周期12個月通過項目運作實現(xiàn)項目品牌和經(jīng)濟利潤雙贏銷售目標節(jié)奏分期策略推售計劃————項目實現(xiàn)總銷售額12.47億元資源細分項次樓號朝向優(yōu)勢資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7、8、9中心園林景觀資源3、4、5、6、7、8、9津河景觀資源1、8、9老居住區(qū)氛圍影響1、8、3、4、5商業(yè)區(qū)噪音污染6、8項目自身產(chǎn)品形式區(qū)分明顯；南側水觀資源；項目內(nèi)部動線流暢；商業(yè)、交通、教育配套優(yōu)勢；受西側街區(qū)商業(yè)噪音影響；受東側、北側老居住區(qū)影響；項目資源價排序：高層：9＃>7#>8#疊拼：2＃>1#>3#>4#、5#節(jié)奏分期策略資源細分項次樓號朝向優(yōu)勢資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)331636826.6%115三室兩廳兩衛(wèi)33136四室兩廳兩衛(wèi)66109三室兩廳兩衛(wèi)561276820.8%119三室兩廳兩衛(wèi)56119三室兩廳兩衛(wèi)661785329%136四室兩廳兩衛(wèi)33167四室兩廳兩衛(wèi)33洋房90兩室兩廳一衛(wèi)3632405.3%疊拼1791躍2樓21741312%1742躍3樓211951躍2樓1038506.3%1912躍3樓10合計90-195——47461492100%高層產(chǎn)品項目價格基礎支撐，項目銷售目標完成的基礎項目現(xiàn)金流產(chǎn)品，創(chuàng)造價格拉升基礎洋房產(chǎn)品項目價值標桿，拉升項目形象實現(xiàn)整體利潤與溢價，項目價格走高的勢能基礎疊拼產(chǎn)品項目利潤率產(chǎn)品承接疊拼與高層產(chǎn)品的價格階梯產(chǎn)品分類節(jié)奏分期策略面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)33價值試水、單價拔升品質聯(lián)動、客戶升級價格支撐價格提升價格提升稀缺地段價值產(chǎn)品高附加值客戶基數(shù)保有量品質提升引爆市場高層產(chǎn)品洋房產(chǎn)品推售原則疊拼產(chǎn)品節(jié)奏分期策略高層產(chǎn)品作為項目的資金保障，首開入市，保證走量，與其它兩種產(chǎn)品的推出形成價格對比拉升，并通過蓄水期及充分客戶儲備，實現(xiàn)分階段加推一棟并售罄一棟，2010年高層清盤的銷售目標；通過高層產(chǎn)品的開盤引爆，疊拼產(chǎn)品在高層開盤后高調(diào)入市，并伴隨高層的加推一并推出，不斷對比拉升價格，在2010年實現(xiàn)60%的去化；疊拼產(chǎn)品作為項目的價值標桿，提升項目溢價空間，為整體價格走高做依托洋房產(chǎn)品作為高利潤率產(chǎn)品，在2011年3月份推出，實現(xiàn)項目高溢價；價值試水、單價拔升品質聯(lián)動、客戶升級價格支撐價格提升價格提升平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先入市、疊拼產(chǎn)品自身極高產(chǎn)品優(yōu)勢作為市場切入點，以高品質的產(chǎn)品吸引首批客戶成交，達成對整體社區(qū)的價值拔升作用；搭配上市——疊拼與洋房產(chǎn)品實現(xiàn)利潤率，高層產(chǎn)品走現(xiàn)金流，實現(xiàn)疊拼、洋房產(chǎn)品樹標桿，高層作為溢價依托的搭配組合入市；逐步拔高——根據(jù)項目景觀資源、位置等因素，結合開售樓座，配合項目現(xiàn)場工程進度及兌現(xiàn)力的顯現(xiàn)，價格逐步梯次拉升，保證實現(xiàn)項目利潤率；集中開盤——分線儲客，集中開盤的方式，形成項目本案市場的不斷認知及關注，造成項目持續(xù)熱銷的局面，實現(xiàn)銷售價值最大化；價格策略節(jié)奏分期策略平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月11年6月蓄水期開盤期二次拉升期加推三次強銷期持銷期/持續(xù)儲客收尾期10年市場去化5.27萬平米，實現(xiàn)銷售均價19348元/平米實現(xiàn)銷售額10.2億元；11年市場去化0.88萬平米，實現(xiàn)銷售均價25936元/平米實現(xiàn)銷售額2.27億元；銷售周期12個月，實現(xiàn)總銷售額12.47億元開盤：高層8＃加推：高層7＃疊拼4＃加推：高層9＃疊拼3＃均價18000面積10260總額1.85億均價18500面積17853總額3.3億均價18800面積16368總額3.08億高層疊拼洋房均價26000面積3158總額0.82億均價27800面積1644總額4.4億均價27300面積948總額0.26億均價22000面積2970總額0.65⑤推售階段細分11年1月節(jié)奏分期策略高層銷售均價18479元/平米疊拼銷售均價27308元/平米洋房銷售均價22041元/平米整體均價20300元/平米加推：疊拼2#、5#洋房6#四次順銷期均價28200面積3201總額0.9億10年7月上旬加推：疊拼2＃均價18200面積2508總額0.45億11年5月均價28500面積1601總額0.46億均價22500面積270總額0.61總額8.68億面積46989平米均價18479元均價27600面積711總額0.2億總額1.52億面積5750平米均價26443元總額1.55億面積5513平米均價28210元總額0.714億面積3240平米均價22041元09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動贏天下協(xié)同作戰(zhàn)