房地產(chǎn)戰(zhàn)略思考

房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略思考1今日議題戰(zhàn)略管理概述為什么要戰(zhàn)略管理什么是戰(zhàn)略管理如何進(jìn)行戰(zhàn)略管理房地產(chǎn)戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的方法戰(zhàn)略思路商業(yè)模式核心能力戰(zhàn)略舉措2大企業(yè)的優(yōu)勢：規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)驗(yàn)曲線IBM前CEO郭士納說：我還從來沒有見過哪家小公司不愿意成為大公司的，也從沒有見過有哪家小公司不眼紅大公司的研究和營銷預(yù)算或者是大公司銷售人員的規(guī)模以及勢力范圍的。公司大，很重要。因?yàn)橐?guī)模就是杠桿。深度和廣度可以容納更多的投資、更大的風(fēng)險(xiǎn)以及更長久對未來進(jìn)行投入。GE前CEO韋爾奇說：在商業(yè)領(lǐng)域，只有強(qiáng)者才能生存下來，弱者會(huì)被淘汰；大的、反應(yīng)快的能繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，小的、反應(yīng)慢的就會(huì)落在后面。為什么要戰(zhàn)略管理？----做大做強(qiáng)是所有企業(yè)的夢想3但即使大企業(yè)也不能保證成為“百年老店”根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽命不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。

摘自《第五項(xiàng)修煉》P19案例：安然的失敗、錦宏地產(chǎn)的倒閉、順馳的衰落4中國企業(yè)戰(zhàn)略管理的常見落后面錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒有戰(zhàn)略也在管理”。因此還沒有意識到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去企業(yè)、尤其是國營企業(yè)，甚至應(yīng)該由誰來制定戰(zhàn)略都沒搞清楚。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場規(guī)律來跟進(jìn)而是按國家標(biāo)準(zhǔn)來擬就。無法集中在核心業(yè)務(wù)贏利問題上，不能找到業(yè)務(wù)增長發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的層次不清執(zhí)行的決心不堅(jiān)定組織架構(gòu)中各層的業(yè)績考核不清晰5中外企業(yè)戰(zhàn)略管理的差距戰(zhàn)略規(guī)劃一般5-10年戰(zhàn)略目標(biāo)明確，可以量化依據(jù)戰(zhàn)略制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃有統(tǒng)一明確的效果評價(jià)體系大多只制定短期經(jīng)營目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)不明確缺乏可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計(jì)劃缺乏效果評價(jià)體系缺乏明確的競爭模式過分依賴價(jià)格戰(zhàn)略和廣告宣傳以犧牲企業(yè)短期利潤和長期利益為代價(jià)的(惡性競爭)競爭模式多元化全面評價(jià)自身的優(yōu)勢與劣勢以企業(yè)的核心能力為多元化的基礎(chǔ)盲目跟蹤市場熱點(diǎn)簡單模仿同行企業(yè)管理模式?jīng)]有因業(yè)務(wù)而異跨國公司中國企業(yè)成本優(yōu)先細(xì)分市場戰(zhàn)略結(jié)盟標(biāo)新立異6企業(yè)發(fā)展的三階段對企業(yè)管理提出了不同要求階段I階段II階段III收入或盈利階段I：進(jìn)入階段II：擴(kuò)張階段III：適者生存勝利者掙扎者淘汰者進(jìn)入階段財(cái)力和人力資源奇缺確定市場需求和位置制造出產(chǎn)品管理要求：迅速進(jìn)入，生產(chǎn)管理擴(kuò)張階段規(guī)?；a(chǎn)規(guī)?；癄I銷需要大量人力/財(cái)力資源管理要求：規(guī)范化管理，經(jīng)營管理需求是主要驅(qū)動(dòng)力適者生存階段環(huán)境動(dòng)態(tài)變化營銷和生產(chǎn)精益求精新產(chǎn)品頻繁推出市場/客戶細(xì)分降低和控制成本管理要求：如何競爭，戰(zhàn)略管理競爭是主要驅(qū)動(dòng)力7企業(yè)戰(zhàn)略管理的產(chǎn)生源于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和競爭的需要企業(yè)管理發(fā)展的三階段：生產(chǎn)管理：現(xiàn)場管理，只考慮提高效率經(jīng)營管理：從企業(yè)的投入與產(chǎn)出去考慮企業(yè)的經(jīng)營問題戰(zhàn)略管理：對周圍的各項(xiàng)要素及未來的投入產(chǎn)出進(jìn)行深入透徹的分析，考慮生存與發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略管理產(chǎn)生的背景企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，管理層次越來越多企業(yè)發(fā)展的途徑已經(jīng)開始由集中化轉(zhuǎn)為多樣化企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系變得日益緊密，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任大大提高企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從本國、本地區(qū)發(fā)展到國際未來的投入投入生產(chǎn)過程產(chǎn)出未來的產(chǎn)出生產(chǎn)管理經(jīng)營管理戰(zhàn)略管理8“知天“－－生死之理”知地”－－存活之理“知己知彼百戰(zhàn)不殆”－－致勝之理“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”－－持續(xù)之理孫子兵法約公元前360年什么是戰(zhàn)略？--戰(zhàn)略就是道理9戰(zhàn)略的內(nèi)容戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問題具體內(nèi)容知天－－凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想（Convergence）憑什么來指導(dǎo)我們的思想？愿景（Vision）核心價(jià)值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標(biāo)知地－－整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則（Coordination）憑什么來指導(dǎo)我們對業(yè)務(wù)的安排？核心業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)知已知彼－－核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢Corebusiness憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢？價(jià)值戰(zhàn)略(customer)競爭戰(zhàn)略(competitive)不戰(zhàn)而屈人之兵－－核心競爭力：創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢Corecompetence憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力認(rèn)定與培育基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排10公司戰(zhàn)戰(zhàn)略體體系是是一個(gè)個(gè)復(fù)雜雜的體體系，，而最最核心心的就就是基基于戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和戰(zhàn)略略思想想回答答“在在哪里里競爭爭、如如何競競爭和和何時(shí)時(shí)競爭爭？””這三三個(gè)問問題業(yè)務(wù)模模式???增長階階梯核心能能力產(chǎn)品價(jià)值鏈鏈目標(biāo)市市場戰(zhàn)略目目標(biāo)在哪里里競爭爭如何競競爭何時(shí)競競爭企業(yè)定定位、、使命命與愿愿景戰(zhàn)略思思想戰(zhàn)略目目標(biāo)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略11如何進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考----正確的的認(rèn)識識自己己，正正確的的應(yīng)對對環(huán)境境和正正確的的武裝裝自己己是關(guān)關(guān)于公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考的的邏輯輯方法法正確的的認(rèn)識識自己己正確的的應(yīng)對對環(huán)境境正確的的武裝裝自己己12今日議議題戰(zhàn)略管管理概概述為什么么要戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理什么是是戰(zhàn)略略管理理如何進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理房地產(chǎn)產(chǎn)戰(zhàn)略略思考考與戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃房地產(chǎn)產(chǎn)戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的方方法戰(zhàn)略思思路商業(yè)模模式核心能能力戰(zhàn)略舉舉措13在外部部環(huán)境境、內(nèi)內(nèi)部資資源能能力、、關(guān)鍵鍵成功功因素素分析析的基基礎(chǔ)上上，借借鑒成成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，是戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的邏輯輯思考考框架架外部環(huán)環(huán)境分分析全國房房地產(chǎn)產(chǎn)宏觀觀環(huán)境境分析析全國房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場分析析省域房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)分析析城市房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)分析析內(nèi)部資資源分分析土地和和政府府關(guān)系系財(cái)務(wù)資資源人力資資源品牌管理能能力業(yè)務(wù)能能力戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃制定總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)戰(zhàn)略支支撐體體系設(shè)設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略舉舉措與與行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃標(biāo)桿企企業(yè)研研究專業(yè)房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司模式式單一區(qū)區(qū)域地地產(chǎn)公公司發(fā)發(fā)展模模式14外部環(huán)環(huán)境分分析主主要關(guān)關(guān)注房房地產(chǎn)產(chǎn)宏觀觀環(huán)境境、行行業(yè)以以及區(qū)區(qū)域市市場分分析分析要要點(diǎn)思考要要點(diǎn)和和說明明宏觀環(huán)環(huán)境分分析房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)分析析分析方方法和和模型型分析包包括國國家政政策法法規(guī)、、宏觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境、社社會(huì)需需求和和技術(shù)術(shù)發(fā)展展趨勢勢、國國際金金融對對行業(yè)業(yè)發(fā)展展的影影響過去3-5年的全全國房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資資完成成情況況、土土地購購置及及土地地完成成開發(fā)發(fā)情況況、建建設(shè)情情況、、銷售售情況況和房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)景氣氣程度度，基基于此此，預(yù)預(yù)測全全國房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)未來來發(fā)展展趨勢勢過去3-5年省域域房地地產(chǎn)政政策、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展、城城市規(guī)規(guī)劃分分析、、房地地產(chǎn)開開發(fā)投投資完完成情情況、、土地地購置置及土土地完完成開開發(fā)情情況、、建設(shè)設(shè)情況況、銷銷售情情況和和房地地產(chǎn)行行業(yè)景景氣程程度，，基于于此，，預(yù)測測省域域房地地產(chǎn)行行業(yè)未未來發(fā)發(fā)展趨趨勢過去3-5年城市市房地地產(chǎn)的的政策策、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況（（GDP、人均均GDP）、、城城市市規(guī)規(guī)劃劃和和市市政政建建設(shè)設(shè)等等分分析析，，基基于于此此，，預(yù)預(yù)測測城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢PEST分析析行業(yè)業(yè)分分析析市場場分分析析城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場分分析析過去去3-5年城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的市市場場運(yùn)運(yùn)行行情情況況分分析析，，基基于于此此，，預(yù)預(yù)測測城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢城市市各各物物業(yè)業(yè)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及趨趨勢勢分分析析：：住住宅宅、、商商業(yè)業(yè)、、交交通通市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及趨趨勢勢分分析析，，包包括括供供應(yīng)應(yīng)、、需需求求、、價(jià)價(jià)格格和和趨趨勢勢等等15宏觀觀環(huán)環(huán)境境分分析析將將重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注國國家家政政策策、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會(huì)會(huì)因因素素、、技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展和和國國際際金金融融的的影影響響，，國家家政政策策經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境社會(huì)會(huì)環(huán)環(huán)境境技術(shù)術(shù)環(huán)環(huán)境境由于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)本本身身的的特特性性，，其其發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢與與各各類類宏宏觀觀政政策策有有著著很很強(qiáng)強(qiáng)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性，，每每一一次次政政策策的的變變動(dòng)動(dòng)，，將將對對房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生生巨巨大大的的影影響響，，對對宏宏觀觀政政策策因因素素的的分分析析，，有有利利于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)把把握握政政策策變變化化帶帶來來的的機(jī)機(jī)遇遇，，同同時(shí)時(shí)也也為為隨隨之之而而來來的的不不利利與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)作作好好應(yīng)應(yīng)對對準(zhǔn)準(zhǔn)備備國際際金金融融土地地政政策策金融融政政策策土地地政政策策………物價(jià)價(jià)投資資消費(fèi)費(fèi)………社會(huì)會(huì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)因因素素………技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)國家家對對技技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)的的投投資資和和支支持持重重點(diǎn)點(diǎn)………貸款款信托托………16行業(yè)業(yè)分分析析將將通通過過全全國國、、省省域域和和城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資與與增增長長、、土土地地開開發(fā)發(fā)情情況況等等分分析析，，總總結(jié)結(jié)全全國國、、省省域域及及城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)未未來來發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢1997－2007年全全國國房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資及及增增長長情情況況CAGR=19.68%資料料來來源源：：國國家家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)局局、、鈞鈞涵涵顧顧問問資資料料庫庫、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)截截止止日日期期2008年1月1日1997－2007年十十年年間間，，全全國國房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資年年均均復(fù)復(fù)合合增增長長率率為為19.68％，，而同同期期GDP的年年均均復(fù)復(fù)合合增增長長率率為為12.7％（（1997年GDP為74462.6億元元，，2007年為為246619億元元））2004年下下半半年年起起，，國國家家進(jìn)進(jìn)行行有有史史以以來來最最為為嚴(yán)嚴(yán)厲厲的的宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控，，在在土土地地和和金金融融政政策策上上嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場的的增增幅幅過過快快，，取取得得一一定定的的效效果果2005年房地產(chǎn)產(chǎn)投資增增速8年來首次次低于同同期全社社會(huì)固定定投資增增速但增速的的放緩主主要是發(fā)發(fā)展商應(yīng)應(yīng)對國家家嚴(yán)厲調(diào)調(diào)控政策策的暫時(shí)時(shí)性投資資策略調(diào)調(diào)整2006年，由于于調(diào)整政政策的暫暫時(shí)性壓壓抑而聚聚集的投投資潛能能被激發(fā)發(fā)，投資資市場仍仍保持了了快速增增長2007年,國家采取取了較強(qiáng)強(qiáng)的政策策調(diào)整力力度,但是全國國房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)依依舊保持持了快速速增長勢勢頭17如要進(jìn)入入其他城城市，則則要對目目標(biāo)城市市進(jìn)行對對區(qū)域規(guī)規(guī)劃及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況進(jìn)行分分析案例：北北京某高高端別墅墅地產(chǎn)商商在武漢漢的失利利----不是有好好的產(chǎn)品品就一定定能成功功！18內(nèi)部資源源分析主主要從公公司擁有有的各類類資源和和能力的的角度評評估分析要點(diǎn)點(diǎn)思考要點(diǎn)點(diǎn)和說明明土地儲備備及政府關(guān)系系財(cái)務(wù)資源源與務(wù)能能力管理（管管理能力力和業(yè)務(wù)務(wù)能力））品牌資源源分析方法法和模型型人力資源源了解企業(yè)業(yè)土地儲儲備資料料：分布布區(qū)域、、地塊位位置、地地塊現(xiàn)狀狀、土地地性質(zhì)、、土地價(jià)價(jià)值等了解企業(yè)業(yè)獲取土土地信息息的主要要來源，，明確企企業(yè)獲取取土地的的主要手手段及議議價(jià)能力力等了解企業(yè)業(yè)的三張張表：損損益表、、資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表、、現(xiàn)金流流量表，，進(jìn)行財(cái)財(cái)務(wù)比率率分析，，了解企企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)管理的的改進(jìn)演演變、預(yù)預(yù)測企業(yè)業(yè)未來財(cái)財(cái)務(wù)狀況況分析企業(yè)業(yè)融資能能力、融融資手段段，判斷斷目前融融資體系系是否適適應(yīng)戰(zhàn)略略需要分析目前前組織機(jī)機(jī)構(gòu)和管管控模式式的合理理性與清清晰度，，組織與與戰(zhàn)略匹匹配性了解項(xiàng)目目運(yùn)行的的順暢性性分析組織織功能的的完整性性分析公司司品牌形形象公司品牌牌溢價(jià)分析企業(yè)業(yè)目前人人力資源源配置了解企業(yè)業(yè)招聘、、培訓(xùn)、、試用、、轉(zhuǎn)正體體系分析企業(yè)業(yè)績效考考核、薪薪酬管理理體系的的合理性性判斷目前前人力資資源管理理體系是是否適合合未來戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展需要benchmarking注意積累累隱形的的資源—品牌、口口碑、管管理能力力19標(biāo)桿企業(yè)業(yè)研究也也能夠帶帶來有益益的發(fā)展展啟示---避免犯別別人同樣樣的錯(cuò)誤誤，借鑒鑒別人好好的思路路2000年前2000年2000年后2006年業(yè)務(wù)模式利潤來源業(yè)務(wù)模式式單一純粹的地地產(chǎn)商土地批租租政府補(bǔ)貼貼土地資源源快要枯枯竭轉(zhuǎn)型為房房地產(chǎn)開開發(fā)和高高科技項(xiàng)項(xiàng)目投資資房地產(chǎn)開開發(fā)土地批租租房地產(chǎn)開開發(fā)物業(yè)經(jīng)營營管理高科技項(xiàng)項(xiàng)目投資資收購?fù)飧吒邩蚝Ｍ馔庾庸舅?，作為為海外投投融資窗窗口和投投資資金金退出通通道房地產(chǎn)開開發(fā)物業(yè)經(jīng)營營管理高科技項(xiàng)項(xiàng)目投資資收益進(jìn)一步向向園區(qū)開開發(fā)運(yùn)營營商和高高科技投投資商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，形形成包括括房產(chǎn)物物業(yè)、海海外投融融資、通通訊信息息、生物物醫(yī)藥的的四大產(chǎn)產(chǎn)業(yè)投資資集群，，以穩(wěn)定定的物業(yè)業(yè)收入保保證公司司的穩(wěn)健健發(fā)展，，以高科科技項(xiàng)目目投資豐豐厚的回回報(bào)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司跨跨越式的的增長某知地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商業(yè)務(wù)模模式發(fā)展展歷程舉例20在做出內(nèi)內(nèi)部外環(huán)環(huán)境分析析與標(biāo)桿桿研究的的基礎(chǔ)上上，首先先定出我我們的整整體戰(zhàn)略略思路---先做大還還是先做做強(qiáng)？-新鴻基與與帕爾迪迪帕爾迪和和新鴻基基分別是是美國和和香港最最優(yōu)秀的的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商之一。。帕爾迪迪的凈資資產(chǎn)收益益率近29％，新鴻鴻基的凈凈資產(chǎn)收收益率為為7％。盡管管新鴻基基的凈利利潤率（（凈利潤潤/銷售收入入）高于于帕爾迪迪，但過過低的資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和權(quán)權(quán)益乘數(shù)數(shù)拉了它它的后腿腿。這反映了了兩種戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想的差異異：帕爾迪堅(jiān)堅(jiān)持專業(yè)業(yè)化經(jīng)營營，不涉涉足房地地產(chǎn)以外外的行業(yè)業(yè)，而且且不持有有租賃物物業(yè)。在在穩(wěn)健經(jīng)經(jīng)營的同同時(shí)，以以追求股股東回報(bào)報(bào)為目標(biāo)標(biāo)。新鴻基業(yè)業(yè)務(wù)相對對多元化化，已經(jīng)經(jīng)逐漸從從房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型到獲獲取投資資收益為為主。以以追求抗抗風(fēng)險(xiǎn)能能力為目目標(biāo)。萬科經(jīng)歷歷了從學(xué)學(xué)習(xí)新鴻鴻基到學(xué)學(xué)習(xí)帕爾爾迪的過過程。理理由是地地域同樣樣遼闊、、市場同同樣高度度分散(前五位房房地產(chǎn)開開發(fā)商只只占全國國房屋銷銷售總額額的13%)的美國，，與香港港、新加加坡和日日本這樣樣的半島島或海島島型經(jīng)濟(jì)濟(jì)體相比比，很多多方面都都與中國國內(nèi)地市市場特點(diǎn)點(diǎn)更為貼貼近，而而帕爾迪迪在跨地地域經(jīng)營營、土地地儲備方方式、持持續(xù)盈利利能力、、市場占占有率、、客戶細(xì)細(xì)分及客客戶關(guān)系系維護(hù)等等諸多方方面都擁擁有優(yōu)秀秀的能力力，堪稱稱萬科今今后發(fā)展展的標(biāo)桿桿。結(jié)合公司司的能力力資源背背景和對對外部環(huán)環(huán)境的認(rèn)認(rèn)識，我我們建議議我們在在發(fā)展過過程中應(yīng)應(yīng)該不斷斷思考：：我們應(yīng)該該學(xué)習(xí)哪哪種戰(zhàn)略略思想？？如何進(jìn)一一步優(yōu)化化我們的的業(yè)務(wù)組組合？如何考慮慮目前各各大大業(yè)業(yè)務(wù)（房房地產(chǎn)開開發(fā)、設(shè)設(shè)計(jì)和園園林）資資源分配配的導(dǎo)向向？如何考慮慮我們的的地產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)的資資產(chǎn)結(jié)構(gòu)構(gòu)（開發(fā)發(fā)性業(yè)務(wù)務(wù)和投資資性業(yè)務(wù)務(wù)）？21產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)進(jìn)入哪哪一類城城市？大大城市？？中小城城市？進(jìn)入一個(gè)個(gè)城市后后，是扎扎根發(fā)展展還是““打一槍槍換一個(gè)個(gè)地方””在重點(diǎn)關(guān)關(guān)注哪些些城市？？目標(biāo)城市市的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)是是什么？？…產(chǎn)品專攻攻商業(yè)地地產(chǎn)？還還是多元元化？主要面向向何種收收入的家家庭人群群或目標(biāo)標(biāo)客戶？？（如何何細(xì)分目目標(biāo)客戶戶群？））檔次是是低檔還還是中高高檔？產(chǎn)品是規(guī)規(guī)模化（（復(fù)制））還是個(gè)個(gè)性化…價(jià)值鏈開發(fā)？經(jīng)經(jīng)營？還還是兼顧顧？進(jìn)入產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的哪哪些環(huán)節(jié)節(jié)？…同時(shí)需要要清晰的的回到有有關(guān)區(qū)域域、產(chǎn)品品和價(jià)值值鏈的選選擇這三三個(gè)核心心問題----在哪里競競爭？--田忌賽馬馬原理22區(qū)域選擇擇是重要要的戰(zhàn)略略維度---選對池塘塘釣大魚魚！23？目標(biāo)客戶群定位？產(chǎn)品定位有著豐厚厚收入的的中年成成功人士士？青年才俊??？一般白領(lǐng)領(lǐng)？有著一定定積蓄，，但是收收入不算算豐厚的的一般城城市居民民？…近郊別墅墅？市區(qū)中高高檔公寓寓樓？安居房？？旅游地產(chǎn)產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)…品牌定位位？而產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略中最最關(guān)鍵的的是目標(biāo)標(biāo)客戶定定位和產(chǎn)產(chǎn)品定位位24價(jià)值鏈的的選擇：：周轉(zhuǎn)型型物業(yè)和和持有型型物業(yè)的的選擇必必須要慎慎重思考考，二者者對公司司的資源源能力要要求有很很大的差差異，同同時(shí)收益益模式也也有很大大的差異異酒店、寫寫字樓持持有經(jīng)營營建設(shè)開發(fā)發(fā)前期規(guī)劃劃運(yùn)營管理理營銷品牌牌商業(yè)物業(yè)持有經(jīng)營開發(fā)招商商業(yè)規(guī)劃品類業(yè)態(tài)管理運(yùn)營管理營銷品牌建設(shè)開發(fā)價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：依靠前期期準(zhǔn)確的的定位和和后期良良好的經(jīng)經(jīng)營，實(shí)實(shí)現(xiàn)長期期穩(wěn)定的的租金回回報(bào)，有有多次物物業(yè)增值值的空間間運(yùn)作特點(diǎn)點(diǎn)：前期項(xiàng)目目策劃對對項(xiàng)目成成功至關(guān)關(guān)重要，，特別是是商業(yè)物物業(yè)要充充分考慮慮到后期期的商業(yè)業(yè)經(jīng)營需要良好好的后期期經(jīng)營能能力以獲獲得更大大的價(jià)值值提升。。商業(yè)物物業(yè)是復(fù)復(fù)合業(yè)態(tài)態(tài)管理，，對技能能要求更更高投入大、、資金回回收周期期長，對對資金能能力要求求高關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制點(diǎn)點(diǎn)：超前眼光光、規(guī)劃劃定位、、商圈管管理操作模模式，，復(fù)合合業(yè)態(tài)態(tài)管理理資金鏈鏈，打打通資資本市市場現(xiàn)金流時(shí)間只租不售帶約出售物業(yè)持有經(jīng)營現(xiàn)金流模型物業(yè)持有經(jīng)營增值模式土地獲得建成出售項(xiàng)目出售銷售利潤經(jīng)營增值土地增值經(jīng)營成本固定成本銷售收入曲線成本曲線開發(fā)商業(yè)經(jīng)營固定成本價(jià)格時(shí)間價(jià)值鏈25企業(yè)的的關(guān)鍵鍵資源源與核核心能能力是是企業(yè)業(yè)競爭爭優(yōu)勢勢的來來源資源能力資金資資源人力資資源核心能能力項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作和和土地地儲備備的前前提資金資資源對對于房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)具有有不可可替代代的關(guān)關(guān)鍵地地位項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作精精英企業(yè)管管理骨骨干項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作能能力企業(yè)管管理能能力品牌價(jià)價(jià)值規(guī)范的的管理理和科科學(xué)的的制度度也能能形成成競爭爭能力力！---中美政政治制制度的的差異異和新新加坡坡的崛崛起26互為補(bǔ)補(bǔ)充、、協(xié)同同發(fā)展展品牌化化與商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)協(xié)同同網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化發(fā)發(fā)展規(guī)?；瘮U(kuò)張張快銷,快速搶搶占市市場滾動(dòng)開開發(fā)整合、、提升升品牌牌網(wǎng)絡(luò)化化發(fā)展展模式式戰(zhàn)略略住宅/商業(yè)房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商業(yè)經(jīng)經(jīng)營組合對業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營營能力力的要要求組織能能力保保障深度的的市場場研究究和準(zhǔn)準(zhǔn)確的的客戶戶定位位產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化復(fù)制制與創(chuàng)創(chuàng)新能能力良良好的的匹配配良好的的項(xiàng)目目管理理能力力和開開發(fā)全全過程程的成成本控控制能能力良好的的品牌牌效應(yīng)應(yīng)優(yōu)秀的的營銷銷和客客戶服服務(wù)能能力資本運(yùn)運(yùn)作能能力市場研研究與與產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)體系系項(xiàng)目管管理體體系成本控控制體體系知識管管理體體系客戶管管理體體系營銷體體系總體規(guī)規(guī)劃能能力及及項(xiàng)目目規(guī)劃劃能力力資本運(yùn)運(yùn)作能能力出眾的的招商商能力力和運(yùn)運(yùn)營能能力整體營營銷推推廣、、品牌牌建設(shè)設(shè)和客客戶管管理能能力與地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商協(xié)協(xié)同的的能力力良好的的商業(yè)業(yè)經(jīng)營營業(yè)績績推動(dòng)動(dòng)商業(yè)業(yè)房地地產(chǎn)的的銷售售商業(yè)規(guī)規(guī)劃體體系與資本本市場場對接接的溝溝通體體系招商體體系商業(yè)運(yùn)運(yùn)營體體系……住宅房房地產(chǎn)產(chǎn)與商商業(yè)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目計(jì)劃劃與資資金安安排的的協(xié)調(diào)調(diào)能力力商業(yè)經(jīng)經(jīng)營與與房地地產(chǎn)開開發(fā)之之間的的有效效協(xié)調(diào)調(diào)，項(xiàng)項(xiàng)目滾滾動(dòng)開開發(fā)節(jié)節(jié)奏的的把握握內(nèi)部資資源的的計(jì)劃劃與協(xié)協(xié)調(diào)體體系良好的的授權(quán)權(quán)體系系……物業(yè)管管理為品牌牌提供供支撐撐客戶服服務(wù)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化快速的的客戶戶投訴訴反應(yīng)應(yīng)能力力較強(qiáng)的的客戶戶關(guān)系系管理理能力力物業(yè)管管理品品牌客戶服服務(wù)體體系……舉例他們必必須很很好的的與戰(zhàn)戰(zhàn)略匹匹配，，才能能保障障戰(zhàn)略略的有有效實(shí)實(shí)施—職能戰(zhàn)戰(zhàn)略27案例：：萬科科戰(zhàn)略略之間間的邏邏輯關(guān)關(guān)系萬科的的愿景景:在國際際化視視角下下，通通過有有質(zhì)量量的增增長持持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)跑中中國房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。萬科第第三個(gè)個(gè)十年年戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo):有質(zhì)量量增長長。具具體包包括以以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：保持30％高速速增長長提高增增長質(zhì)質(zhì)量，，用以以下三三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡衡量：：占用用資源源回報(bào)報(bào)率（（投資資回報(bào)報(bào)率、、人力力效率率）、、客戶戶抱怨怨度/客戶忠忠誠度度、產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新率。。萬科三三大業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：客戶細(xì)細(xì)分：：聚焦城城市圈圈：產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新：：工廠化化生產(chǎn)產(chǎn)的前前提是是產(chǎn)品品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的前前提是是客戶戶細(xì)分分；工廠化化最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的是是萬科科的競競爭力力體系系；客戶細(xì)細(xì)分最最終實(shí)實(shí)現(xiàn)的的是價(jià)價(jià)值最最大化化；通過基基于消消費(fèi)者者生命命周期期的客客戶細(xì)細(xì)分，，對客客戶進(jìn)進(jìn)行終終生的的鎖定定。28案例：：碧桂桂園““沃爾爾瑪式式戰(zhàn)略略”的的支撐撐點(diǎn)29思考：：如何何把““百年年精品品、一一生關(guān)關(guān)懷””落實(shí)實(shí)到設(shè)設(shè)計(jì)研研發(fā)、、工程程管理理、成成本管管理、、合作作伙伴伴管理理、營營銷管管理、、客戶戶管理理乃至至財(cái)務(wù)務(wù)融資資、人人力資資源管管理中中？30衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?利潤?銷售收收入?選擇方方案價(jià)價(jià)值?投資資資本回回報(bào)?凈現(xiàn)值值關(guān)鍵成成功因因素?集中于于業(yè)績績?營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境?探索/特許的的地位位員工?業(yè)務(wù)維維持者者?建立業(yè)業(yè)務(wù)者者?贏家和和幻想想者能力?完整的的能力力基礎(chǔ)礎(chǔ)?通過購購買或或自己己?能力要要求可可能不不十分分發(fā)展需需要的的能力力清清楚楚激勵(lì)理理念?以財(cái)務(wù)務(wù)方面面為主主?以里程程碑為為主?以行為為/具體工工作為為主拓展并確保核心業(yè)務(wù)運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面沒有第第三層層面源源源不不斷提提出新新待開開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目，，第二二層面面新業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)逐漸漸枯竭竭，最最后是是第一一層面面業(yè)務(wù)務(wù)喪失失，無無法實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)長長期穩(wěn)穩(wěn)定地地增長長成長階階梯---三層面面業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃劃是企企業(yè)長長期持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定增增長的的基礎(chǔ)礎(chǔ)31例：某某公司司的增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)：：2020年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市值值1000億元（（以持持有的的股份份，按按20倍市盈盈率計(jì)計(jì)算））。基本發(fā)發(fā)展策策略：：銷售型型物業(yè)業(yè)與持持有型型物業(yè)業(yè)兩條條腿走走路，，長短短結(jié)合合；通通過銷銷售型型物業(yè)業(yè)項(xiàng)目目快速速積累累的巨巨額資資金，，分階階段逐逐步投投入到到持有有型經(jīng)經(jīng)營物物業(yè)，，并重重點(diǎn)培培養(yǎng)商商業(yè)物物業(yè)的的開發(fā)發(fā)、經(jīng)經(jīng)營能能力。。第一階階段（（2008-2012年）銷銷售型型物業(yè)業(yè)為主主（80％銷售售型物物業(yè)，，20％持有有型物物業(yè)，，包括括現(xiàn)有有的沈沈陽、、杭州州項(xiàng)目目）；；第二階階段（（2013-2017年）銷銷售、、持有有型物物業(yè)并并重（（50-60％銷售售型物物業(yè)，，40-50％持有有型物物業(yè)））；第三階階段（（2018-2020年）持持有型型物業(yè)業(yè)為主主（30-40％銷售售型物物業(yè)，，60-70％持有有型物物業(yè)））。32凈利潤潤2006－20072008－20132014－2019（估估計(jì)計(jì)））區(qū)域域產(chǎn)品品價(jià)值值鏈鏈資金金資資源源人力力資資源源核心心能能力力銷售售收收入入???增長長階階梯梯能力力建建設(shè)設(shè)戰(zhàn)略略定定位位產(chǎn)品價(jià)值鏈區(qū)域主要要集集中中于于現(xiàn)現(xiàn)有有區(qū)區(qū)域域，，不不做做散散點(diǎn)點(diǎn)的的開開發(fā)發(fā)集中中于于住住宅宅，，客客戶戶群群逐逐步步定定位位于于中中薪薪階階層層，，要要力力爭爭做做大大盤盤開開發(fā)發(fā)集中中于于開開發(fā)發(fā)，，其其他他環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)逐逐步步退退出出或或市市場場化化在廣廣東東與與安安徽徽，，以以及及可可能能另另外外一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域形形成成集集約約發(fā)發(fā)展展集中中于于住住宅宅，，客客戶戶群群逐逐漸漸集集中中到到二二三三線線城城市市的的中中高高檔檔，，形形成成自自身身的的產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列集中中于于開開發(fā)發(fā)，，嘗嘗試試新新的的物物業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營性性業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或投投資資全國國拓拓展展，，形形成成多多個(gè)個(gè)集集約約圈圈集中中于于開開發(fā)發(fā)，，發(fā)發(fā)展展一一些些其其他他經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)作作為為補(bǔ)補(bǔ)充充集中中于于住住宅宅，，客客戶戶群群逐逐漸漸集集中中到到二二線線城城市市的的中中高高檔檔與與高高檔檔以項(xiàng)項(xiàng)目目融融資資為為主主，，籌籌備備企企業(yè)業(yè)級級融融資資集中中于于深深圳圳，，主主要要以以開開發(fā)發(fā)人人員員為為主主，，要要逐逐步步招招募募融融資資環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的高高級級人人才才集中中于于開開發(fā)發(fā)，，集集中中于于規(guī)規(guī)劃劃、、質(zhì)質(zhì)量量管管理理與與成成本本管管理理，，培培養(yǎng)養(yǎng)融融資資能能力力企業(yè)業(yè)融融資資成成功功，，并并形形成成良良好好的的融融資資循循環(huán)環(huán)，，項(xiàng)項(xiàng)目目融融資資體體系系成成熟熟深圳圳與與集集約約圈圈的的人人力力資資源源初初步步成成形形，，要要吸吸引引高高級級經(jīng)經(jīng)營營管管理理人人才才開發(fā)發(fā)核核心心能能力力均均衡衡發(fā)發(fā)展展融資資渠渠道道多多樣樣性性，，非非常常暢暢通通開發(fā)發(fā)與與另另一一種種核核心心能能力力齊齊頭頭并并進(jìn)進(jìn)（（經(jīng)經(jīng)營營/金融融/部件件制制造造/其它它））人才才體體系系成成熟熟，，企企業(yè)業(yè)依依靠靠文文化化和和制制度度來來彌彌補(bǔ)補(bǔ)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)迅迅速速成成長長帶帶來來的的人人力力資資源源不不足足年均均增增長長58％年均均增增長長71％年均均增增長長15％年均均增增長長58％年均均增增長長82％年均均增增長長11％因此此，，最最終終的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略將將清清晰晰的的回回答答““在在哪哪里里競競爭爭、、如如何何競競爭爭與與何何時(shí)時(shí)競競爭爭””這這三三個(gè)個(gè)問問題題，，并并有有清清晰晰的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)路路徑徑舉例33管理理也也是是核核心心競競爭爭力力的的來來源源。。房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)高高速速成成長長期期中中以以特特定定資資源源為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的競競爭爭已已經(jīng)經(jīng)悄悄然然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橐砸阅苣芰α闉榛A(chǔ)礎(chǔ)的的競競爭爭。。卓卓越越的的管管理理可可以以克克服服資資源源不不足足帶帶來來的的劣劣勢勢，，而而擁擁有有優(yōu)優(yōu)秀秀能能力力和和管管理理體體系系的的企企業(yè)業(yè)在在行行業(yè)業(yè)的的逆逆流流中中同同樣樣可可以以取取得得良良好好的的業(yè)業(yè)績績。。34謝謝謝聆聆聽聽?。。剑剑剑阶Ｗxxx業(yè)常常青青?。。剑剑剑?59、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:14:1302:14:1302:1412/24/20222:14:13AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:14:1402:14Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:14:1402:14:1402:14Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:14:1402:14:14December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20222:14:14上上午午02:14:1412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:14上上午12月-2202:14December24,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/242:14:1402:14:1424December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最