總監(jiān)管理培訓(xùn)課件

前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?/p>

啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F隊的命運！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團來了。

啟發(fā)：團隊成功大于個人成功！窩窩商城趙利巖前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一銷售主管體驗式培訓(xùn)管理者所需能力管理者實踐方法銷售主管體驗式培訓(xùn)管理者所需能力業(yè)務(wù)技能主管的工作職責(zé)主管的日常工作流程自我時間管理公司服務(wù)賣點對應(yīng)于客戶利益點的轉(zhuǎn)化成功故事和行業(yè)掌握陪訪資源運用（啟動會議，促銷，激勵制度）團隊的業(yè)績掌控（開發(fā)，收割，節(jié)奏點）TTT講師培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能主管的工作職責(zé)管理技能信任溝通激勵輔導(dǎo)授權(quán)總結(jié)與復(fù)制目標(biāo)及績效管理執(zhí)行力培訓(xùn)價值觀講解職業(yè)發(fā)展規(guī)劃招聘與看人管理技能信任市場策略如何做市場調(diào)研，規(guī)劃和推進SWOT的運用天地彼己資源整合能力(合作)競爭對手分析和應(yīng)對會議營銷團隊布點的合理化市場策略的應(yīng)用渠道南區(qū)市場策略如何做市場調(diào)研，規(guī)劃和推進渠道南區(qū)角色定位與互換管理者的心態(tài)如何看待收入與能力的提升培養(yǎng)繼任者與老板的配合傳承并營造公司文化管理職業(yè)發(fā)展規(guī)劃眼光、實力、胸懷心態(tài)格局角色定位與互換心態(tài)格局管理者實踐之常用二十法管理者實踐之常用二十法

swot的分析－－自我認識

S:Strengths內(nèi)部優(yōu)勢

W:Weakness內(nèi)部弱勢

O:Opportunities外部機會

T:Threats外部威脅swot的分析－－自我認識S:Strengths

怎樣進行敏感性訓(xùn)練?怎樣進行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達訓(xùn)練期許形成團隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團體的實際過程進行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團隊的成員。怎樣進行敏感性訓(xùn)練?怎樣進行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的剛開始六怎樣進行競賽式訓(xùn)練?競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人間的競賽與團隊間的競賽;一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽;純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種.但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者.

如A小組設(shè)問B小組某個問題,B小組作答;而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;….依此類推,然后分別由A小組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對C小組亮分,C小組對A小組亮分…怎樣進行競賽式訓(xùn)練?競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人記者招待會內(nèi)容講師選定若干熱點問題,或設(shè)定一個主題;由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；;把訓(xùn)練場地布置成記者招待會的形式;其余學(xué)員扮演記者，對相關(guān)問題進行提問.（09年新產(chǎn)品發(fā)布會）（萬企工程）（招商會）（專業(yè)市場合作發(fā)布會）目的活躍氣氛,訓(xùn)練學(xué)員臨場應(yīng)對的能力,同樣也使得大多數(shù)學(xué)員溫故知新及提高.記者招待會內(nèi)容講師選定若干怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結(jié)果（中誠合作的方式）5分鐘（09年的增量在哪里）15分鐘怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要怎樣進行有效的分組討論?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個討論小組，讓A小組收集你們認為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢，B小組收集你們認為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。再準(zhǔn)備一個C小組，類似于陪審團似的角色，對兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評判。（技能）VS（狀態(tài)）（電話）VS

（上門）

怎樣進行有效的分組討論?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常怎樣進行辯論式訓(xùn)練?內(nèi)容講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題,或預(yù)設(shè)一個有爭議的問題,將學(xué)員分成兩大陣營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二第三辯手,針對問題進行辯論.目的活躍思維,讓正確的答案由辯論中得出.形式1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點;2第二輪再針對對方的觀點進行反駁;3辯手可邀請己方陣中學(xué)員幫助.

（技能）（狀態(tài)）（電話）（上門）（開放）（封閉）（種田）（打獵）怎樣進行辯論式訓(xùn)練?內(nèi)容講師就怎樣進行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點，自行設(shè)計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認有效的訓(xùn)練結(jié)果。（以商會友，淘寶個人版）40分鐘怎樣進行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程怎樣進行專案式訓(xùn)練?講師給出一個較典型的案例,要求進行專案式的研討.將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等.這種由“專家”組成的專案式訓(xùn)練可以發(fā)揮每個學(xué)員的積極性,及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.

（預(yù)售計劃）午飯時間怎樣進行專案式訓(xùn)練?講師給出一個較典型的案例,要求進行專案怎樣進行想象力訓(xùn)練?目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,并可以藉此調(diào)節(jié)心情,

讓頭腦放輕松.1音樂~抒情的,激昂的,帶有濤聲,溪流,鳥語,馬蹄的,讓學(xué)員聽完音樂后即興描述其意境;2夢幻~對一個尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對象,一段尚未開始的生活展開想象,并加以描繪;3接龍~虛擬一個故事,或者是件即將要發(fā)生的事,讓若干學(xué)員接龍講演,要求內(nèi)容連貫,首尾呼應(yīng).并限定..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\青藏高原.wmv..\MyDocuments\MyMusic\柔和\林俊傑-江南(揚聲).mpg..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\范瑋琪-最初的夢想.rmvb..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\信樂團_離歌.wmv怎樣進行想象力訓(xùn)練?目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練演講能力訓(xùn)練成功故事和行業(yè)分析每組各派二人演講能力訓(xùn)練成功故事和行業(yè)分析怎樣進行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬演練，提升實戰(zhàn)的技能。內(nèi)容：1先設(shè)定一個情景，如辦公室，居家，商場等；

2再分配角色，如職員，經(jīng)理，夫妻，營業(yè)員，以及業(yè)務(wù)人員；

3講師要設(shè)計好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮；

4講師要為達成某種目的而進行演練，并在演練后點評總結(jié)。（夫妻）（加人）（面試）（向上溝通）怎樣進行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進

怎樣進行親驗式訓(xùn)練?目的讓參訓(xùn)學(xué)員在動腦動口動手的過程中切身感應(yīng)課程內(nèi)容。內(nèi)容在進行電話拜訪技巧訓(xùn)練時，當(dāng)場使用電話要求學(xué)員直接與自己真實的客戶進行約見，然后所有學(xué)員一起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約見的時候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一封各自不同需求的信，然后講師收集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學(xué)具有絕對真實性，而非一般的演練。（給GM的一封信）5分鐘怎樣進行親驗式訓(xùn)練?目的讓參訓(xùn)學(xué)員在動腦

怎樣運用卡片進行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗教學(xué)成果。（交換）怎樣運用卡片進行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，怎樣進行討債鬼式訓(xùn)練?目的:訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，撕破虛榮，反而能填充自信。內(nèi)容參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排(兩邊各站五位成小胡同狀),一個學(xué)員扮演的“討債鬼”從胡同中走過,向每個人作自我介紹，而所有人都要對他進行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼”要從容應(yīng)對并順利走出胡同;或由討債鬼向每個人講自己的缺點,形容自己身體或性格上的某個缺陷，這些語言越形象，越惹笑，越隱私越好。（前臺和保安）怎樣進行討債鬼式訓(xùn)練?目的:訓(xùn)練學(xué)員的心理承受怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?每天下午3:00左右,正是學(xué)員感覺疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時候,講師此時拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡),最好再備有少許精美點心或蜜餞,讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題.（2月啟動會議）這種茶間研討,即TEATIME,一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效.怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?每天下午3:怎樣進行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對學(xué)員作現(xiàn)場觀察,充當(dāng)推銷技術(shù)顧問,并做適時的示范,從而考察學(xué)員是否學(xué)會以及靈活運用所學(xué)的技巧.陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項,必需注意的是:1確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過的技術(shù);2事先與同行學(xué)員規(guī)劃好整個銷售活動與學(xué)員及其預(yù)期目的;3決定好由誰做主推,誰做助手;4訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講,自己做觀察員;5陪同結(jié)束后講師要幫學(xué)員做回顧,好似圍棋中的復(fù)盤.

（形勢）（效果）（一企多鋪）（收款）怎樣進行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對學(xué)員作怎樣進行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學(xué)員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務(wù)員的的角色;講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學(xué)員越自然越逼真越好;講師也可以對扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān);演練一次后兩人應(yīng)將角色對換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機會;每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他學(xué)員作評論:1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有……2可以改進的地方是……3換作你的話會怎樣做?講師應(yīng)在學(xué)員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻.（形勢）（效果）（一企多鋪）（收款）怎樣進行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中怎樣運用錄像進行訓(xùn)練?運用錄像進行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習(xí)慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。（20分鐘）怎樣運用錄像進行訓(xùn)練?運用錄像進行訓(xùn)練包括兩種怎樣進行實戰(zhàn)式訓(xùn)練?學(xué)員經(jīng)過一段時間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該考慮安排走出去,到社會上考察,在市場中調(diào)研的實戰(zhàn)式訓(xùn)練.實戰(zhàn)訓(xùn)練前,講師需布置好訓(xùn)練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學(xué)員運用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧,進行實踐.講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具.在規(guī)定時間的市場實戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓(xùn)練班共同分享成功經(jīng)驗,總結(jié)失敗教訓(xùn),寫出實戰(zhàn)訓(xùn)練報告.（要名片）怎樣進行實戰(zhàn)式訓(xùn)練?學(xué)員經(jīng)過一段時間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該今天訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓(xùn)練內(nèi)容是哪些？準(zhǔn)備怎樣在實際工作中運用？建議可以改進的地方有哪些？

對訓(xùn)練內(nèi)容進行回顧感受最準(zhǔn)備怎建議可對訓(xùn)練內(nèi)容進行回顧今日流程上午:1、熱身—分組建團隊2、主管核心工作之早晚會3、早晚會演練下午:1、頭腦風(fēng)暴---我們的客戶長什么樣2、主管核心工作之陪訪3、陪訪演練4、自我成長之經(jīng)驗分享5、8月下半段策略之十周年慶今日流程上午:

速成分組在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達訓(xùn)練期許形成團隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團體的實際過程進行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團隊的成員。速成分組在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一職責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培訓(xùn)1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管核心工作職責(zé)方法核心點目的激勵早會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、早會早會三步曲：1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣注意點：1、讓所有人喊出來2、時間不超過10分鐘3、早上有預(yù)測晚上有總結(jié)4、全員參加其它更好的建議？？早會早會三步曲：演練!!!演練!!!晚會晚會三大件：1、預(yù)測總結(jié)；2、疑義解決并演練；3、簽單分享+成功故事注意點：1、時間不超過30分鐘2、切忌主管一言堂3、數(shù)據(jù)要嚴肅討論要熱烈4、講流程抓關(guān)鍵5、堅持還有其它更好的建議？晚會晚會三大件：演練!!!演練!!!上午戰(zhàn)斗圓滿結(jié)束!

謝謝大家!上午戰(zhàn)斗圓滿結(jié)束!

謝謝大家!怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結(jié)果（中誠合作的方式）5分鐘（09年的增量在哪里）15分鐘怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要頭腦風(fēng)暴

--我們的客戶長什么樣？1、我們的客戶到底有哪些類型2、我們的直接客戶有哪些3、我們的間接客戶有哪些4、我們該用什么樣的方法來找到這些客戶頭腦風(fēng)暴

如何做到有效陪訪--通過別人拿結(jié)果如何做到有效陪訪--通過別人拿結(jié)果陪訪中犯的錯誤陪訪中犯的錯誤我們都是過去的英雄我們都是過去的英雄場景一:陪訪時，口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。場景二：在陪訪中,給銷售約客戶,定資源,做方案,談判,簽單!一手包辦!主管變成超級sales,下面的人全變成了助手有趣的場景我是猛男我怕誰業(yè)績:預(yù)測與結(jié)果天差地別銷售技能上不來(為什么現(xiàn)在的sales這么笨,想當(dāng)年我們多牛)場景一:陪訪時，口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售轉(zhuǎn)型篇我們應(yīng)該怎樣陪訪?轉(zhuǎn)型篇我們應(yīng)該怎樣陪訪?陪訪意義陪訪計劃陪訪前準(zhǔn)備陪訪中策略陪訪后任務(wù)陪訪意義陪訪目的對團隊業(yè)績技巧士氣傳遞價值觀對主管樹立威信（新主管）提升技巧把控團隊洞察市場陪訪目的對團隊月目標(biāo)結(jié)合進行分析(根據(jù)截點)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天

(簽單陪訪)1(跟進重點客戶對應(yīng)的銷售)2(跟進技能)34(輔導(dǎo)陪訪)56789101112破蛋141516171819沖3個客戶數(shù)21以商會友2324252627完成目標(biāo)

月目標(biāo)結(jié)合進行分析(根據(jù)截點)星期一星期二星期三星期四星期五陪訪前準(zhǔn)備客戶情況客觀了解(兩大問題)陪訪目的的明確拜訪路線安排SALESKITS準(zhǔn)備電腦、電腦VIDEO下載、成功客戶準(zhǔn)備促銷資源內(nèi)容、說辭包裝準(zhǔn)備客戶疑義的解決和演練角色配合事先溝通陪訪前準(zhǔn)備客戶情況客觀了解(兩大問題)陪訪策略Sales對主管的包裝和引見客戶重視度主管對sales的烘托客戶信心度口徑和說辭高度統(tǒng)一主談和輔談分清，分工明確專業(yè)度主管控制資源，sales要堅守底線信任感主管控制節(jié)奏,給sales樹立信心陪訪策略Sales對主管的包裝和引見客戶重視度陪訪后的任務(wù)陪訪總結(jié)每次陪訪結(jié)束后，路上溝通得失--多問為什么及時給sales良好的評價和反饋—多一些認可和鼓勵Sales的陪訪心得郵件群發(fā)Sales改進計劃的跟進下次陪訪為驗收期(check)陪訪客戶的后續(xù)跟進—保持關(guān)注陪訪后的任務(wù)陪訪總結(jié)陪訪后的任務(wù)陪訪后輔導(dǎo)及時給sales良好的評價和反饋友善地指出不足之處，并給出改進建議進行針對性的輔導(dǎo)：

1.客戶的重新分析判斷

2.協(xié)助準(zhǔn)備解決方案

3.問題點的演練

4.心態(tài)的疏導(dǎo)陪訪后的任務(wù)陪訪后輔導(dǎo)演練!!!場景一：簽單場景二：陌拜場景三：跟進演練!!!場景一：簽單我的主管成長之路1、身先士卒、以身作則2、嚴格要求、幫助他人成長3、能力比錢重要我的主管成長之路1、身先士卒、以身作則成長是最大的快樂渠道南區(qū)

Q&A

成長是最大的快樂渠道南區(qū)Q&AThankYouThankYou演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。”

啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F隊的命運！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團來了。

啟發(fā)：團隊成功大于個人成功！窩窩商城趙利巖前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一銷售主管體驗式培訓(xùn)管理者所需能力管理者實踐方法銷售主管體驗式培訓(xùn)管理者所需能力業(yè)務(wù)技能主管的工作職責(zé)主管的日常工作流程自我時間管理公司服務(wù)賣點對應(yīng)于客戶利益點的轉(zhuǎn)化成功故事和行業(yè)掌握陪訪資源運用（啟動會議，促銷，激勵制度）團隊的業(yè)績掌控（開發(fā)，收割，節(jié)奏點）TTT講師培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能主管的工作職責(zé)管理技能信任溝通激勵輔導(dǎo)授權(quán)總結(jié)與復(fù)制目標(biāo)及績效管理執(zhí)行力培訓(xùn)價值觀講解職業(yè)發(fā)展規(guī)劃招聘與看人管理技能信任市場策略如何做市場調(diào)研，規(guī)劃和推進SWOT的運用天地彼己資源整合能力(合作)競爭對手分析和應(yīng)對會議營銷團隊布點的合理化市場策略的應(yīng)用渠道南區(qū)市場策略如何做市場調(diào)研，規(guī)劃和推進渠道南區(qū)角色定位與互換管理者的心態(tài)如何看待收入與能力的提升培養(yǎng)繼任者與老板的配合傳承并營造公司文化管理職業(yè)發(fā)展規(guī)劃眼光、實力、胸懷心態(tài)格局角色定位與互換心態(tài)格局管理者實踐之常用二十法管理者實踐之常用二十法

swot的分析－－自我認識

S:Strengths內(nèi)部優(yōu)勢

W:Weakness內(nèi)部弱勢

O:Opportunities外部機會

T:Threats外部威脅swot的分析－－自我認識S:Strengths

怎樣進行敏感性訓(xùn)練?怎樣進行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達訓(xùn)練期許形成團隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團體的實際過程進行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團隊的成員。怎樣進行敏感性訓(xùn)練?怎樣進行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的剛開始六怎樣進行競賽式訓(xùn)練?競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人間的競賽與團隊間的競賽;一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽;純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種.但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者.

如A小組設(shè)問B小組某個問題,B小組作答;而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;….依此類推,然后分別由A小組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對C小組亮分,C小組對A小組亮分…怎樣進行競賽式訓(xùn)練?競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人記者招待會內(nèi)容講師選定若干熱點問題,或設(shè)定一個主題;由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；;把訓(xùn)練場地布置成記者招待會的形式;其余學(xué)員扮演記者，對相關(guān)問題進行提問.（09年新產(chǎn)品發(fā)布會）（萬企工程）（招商會）（專業(yè)市場合作發(fā)布會）目的活躍氣氛,訓(xùn)練學(xué)員臨場應(yīng)對的能力,同樣也使得大多數(shù)學(xué)員溫故知新及提高.記者招待會內(nèi)容講師選定若干怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結(jié)果（中誠合作的方式）5分鐘（09年的增量在哪里）15分鐘怎樣進行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要怎樣進行有效的分組討論?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個討論小組，讓A小組收集你們認為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢，B小組收集你們認為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。再準(zhǔn)備一個C小組，類似于陪審團似的角色，對兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評判。（技能）VS（狀態(tài)）（電話）VS

（上門）

怎樣進行有效的分組討論?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常怎樣進行辯論式訓(xùn)練?內(nèi)容講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題,或預(yù)設(shè)一個有爭議的問題,將學(xué)員分成兩大陣營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二第三辯手,針對問題進行辯論.目的活躍思維,讓正確的答案由辯論中得出.形式1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點;2第二輪再針對對方的觀點進行反駁;3辯手可邀請己方陣中學(xué)員幫助.

（技能）（狀態(tài)）（電話）（上門）（開放）（封閉）（種田）（打獵）怎樣進行辯論式訓(xùn)練?內(nèi)容講師就怎樣進行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點，自行設(shè)計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認有效的訓(xùn)練結(jié)果。（以商會友，淘寶個人版）40分鐘怎樣進行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程怎樣進行專案式訓(xùn)練?講師給出一個較典型的案例,要求進行專案式的研討.將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等.這種由“專家”組成的專案式訓(xùn)練可以發(fā)揮每個學(xué)員的積極性,及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.

（預(yù)售計劃）午飯時間怎樣進行專案式訓(xùn)練?講師給出一個較典型的案例,要求進行專案怎樣進行想象力訓(xùn)練?目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,并可以藉此調(diào)節(jié)心情,

讓頭腦放輕松.1音樂~抒情的,激昂的,帶有濤聲,溪流,鳥語,馬蹄的,讓學(xué)員聽完音樂后即興描述其意境;2夢幻~對一個尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對象,一段尚未開始的生活展開想象,并加以描繪;3接龍~虛擬一個故事,或者是件即將要發(fā)生的事,讓若干學(xué)員接龍講演,要求內(nèi)容連貫,首尾呼應(yīng).并限定..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\青藏高原.wmv..\MyDocuments\MyMusic\柔和\林俊傑-江南(揚聲).mpg..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\范瑋琪-最初的夢想.rmvb..\MyDocuments\MyMusic\亢奮\信樂團_離歌.wmv怎樣進行想象力訓(xùn)練?目的:即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練演講能力訓(xùn)練成功故事和行業(yè)分析每組各派二人演講能力訓(xùn)練成功故事和行業(yè)分析怎樣進行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬演練，提升實戰(zhàn)的技能。內(nèi)容：1先設(shè)定一個情景，如辦公室，居家，商場等；

2再分配角色，如職員，經(jīng)理，夫妻，營業(yè)員，以及業(yè)務(wù)人員；

3講師要設(shè)計好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮；

4講師要為達成某種目的而進行演練，并在演練后點評總結(jié)。（夫妻）（加人）（面試）（向上溝通）怎樣進行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進

怎樣進行親驗式訓(xùn)練?目的讓參訓(xùn)學(xué)員在動腦動口動手的過程中切身感應(yīng)課程內(nèi)容。內(nèi)容在進行電話拜訪技巧訓(xùn)練時，當(dāng)場使用電話要求學(xué)員直接與自己真實的客戶進行約見，然后所有學(xué)員一起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約見的時候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一封各自不同需求的信，然后講師收集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學(xué)具有絕對真實性，而非一般的演練。（給GM的一封信）5分鐘怎樣進行親驗式訓(xùn)練?目的讓參訓(xùn)學(xué)員在動腦

怎樣運用卡片進行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗教學(xué)成果。（交換）怎樣運用卡片進行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，怎樣進行討債鬼式訓(xùn)練?目的:訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，撕破虛榮，反而能填充自信。內(nèi)容參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排(兩邊各站五位成小胡同狀),一個學(xué)員扮演的“討債鬼”從胡同中走過,向每個人作自我介紹，而所有人都要對他進行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼”要從容應(yīng)對并順利走出胡同;或由討債鬼向每個人講自己的缺點,形容自己身體或性格上的某個缺陷，這些語言越形象，越惹笑，越隱私越好。（前臺和保安）怎樣進行討債鬼式訓(xùn)練?目的:訓(xùn)練學(xué)員的心理承受怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?每天下午3:00左右,正是學(xué)員感覺疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時候,講師此時拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡),最好再備有少許精美點心或蜜餞,讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題.（2月啟動會議）這種茶間研討,即TEATIME,一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效.怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?每天下午3:怎樣進行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對學(xué)員作現(xiàn)場觀察,充當(dāng)推銷技術(shù)顧問,并做適時的示范,從而考察學(xué)員是否學(xué)會以及靈活運用所學(xué)的技巧.陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項,必需注意的是:1確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過的技術(shù);2事先與同行學(xué)員規(guī)劃好整個銷售活動與學(xué)員及其預(yù)期目的;3決定好由誰做主推,誰做助手;4訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講,自己做觀察員;5陪同結(jié)束后講師要幫學(xué)員做回顧,好似圍棋中的復(fù)盤.

（形勢）（效果）（一企多鋪）（收款）怎樣進行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對學(xué)員作怎樣進行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學(xué)員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務(wù)員的的角色;講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學(xué)員越自然越逼真越好;講師也可以對扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān);演練一次后兩人應(yīng)將角色對換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機會;每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他學(xué)員作評論:1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有……2可以改進的地方是……3換作你的話會怎樣做?講師應(yīng)在學(xué)員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻.（形勢）（效果）（一企多鋪）（收款）怎樣進行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中怎樣運用錄像進行訓(xùn)練?運用錄像進行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習(xí)慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。（20分鐘）怎樣運用錄像進行訓(xùn)練?運用錄像進行訓(xùn)練包括兩種怎樣進行實戰(zhàn)式訓(xùn)練?學(xué)員經(jīng)過一段時間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該考慮安排走出去,到社會上考察,在市場中調(diào)研的實戰(zhàn)式訓(xùn)練.實戰(zhàn)訓(xùn)練前,講師需布置好訓(xùn)練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學(xué)員運用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧,進行實踐.講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具.在規(guī)定時間的市場實戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓(xùn)練班共同分享成功經(jīng)驗,總結(jié)失敗教訓(xùn),寫出實戰(zhàn)訓(xùn)練報告.（要名片）怎樣進行實戰(zhàn)式訓(xùn)練?學(xué)員經(jīng)過一段時間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該今天訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓(xùn)練內(nèi)容是哪些？準(zhǔn)備怎樣在實際工作中運用？建議可以改進的地方有哪些？

對訓(xùn)練內(nèi)容進行回顧感受最準(zhǔn)備怎建議可對訓(xùn)練內(nèi)容進行回顧今日流程上午:1、熱身—分組建團隊2、主管核心工作之早晚會3、早晚會演練下午:1、頭腦風(fēng)暴---我們的客戶長什么樣2、主管核心工作之陪訪3、陪訪演練4、自我成長之經(jīng)驗分享5、8月下半段策略之十周年慶今日流程上午:

速成分組在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達訓(xùn)練期許形成團隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團體的實際過程進行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團隊的成員。速成分組在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一職責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培訓(xùn)1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管核心工作職責(zé)方法核心點目的激勵早會1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、早會早會三步曲：1、報預(yù)測，重復(fù)團隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣注意點：1、讓所有人喊出來2、時間不超過10分鐘3、早上有預(yù)測晚上有總結(jié)4、全員參加其它更好的建議？？早會早會三步曲：演練!!!演練!!!晚會晚會三大件：1、預(yù)測總結(jié)；2、疑義解決并演練；3、簽單分享+成功故事注意點：1、時間不超過30分鐘2、切忌主管一言堂3、數(shù)據(jù)要嚴肅討論要熱烈4、講流程抓關(guān)鍵5、堅持還有其它更好的建議？晚會晚會三大件：演練!!!演練!!!上午戰(zhàn)斗圓滿結(jié)束!

謝謝大家!上午戰(zhàn)斗圓滿結(jié)束!