房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)(九)課件

房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)（九）房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)（九）1剛需改善交通城央學(xué)區(qū)公園價格獨特景觀房地產(chǎn)三要素剛需改善交通城央學(xué)區(qū)公園價格獨特景觀房地產(chǎn)三要素2Part01Part02Part03一開發(fā)匹配二帶看三Part04四議價Part01Part02Part03一開發(fā)匹配二帶看三Par3開發(fā)開發(fā)4一、跑盤，吃透小區(qū)（1）商圈配套交通情況學(xué)校情況菜市場、醫(yī)院、診所、藥店公園飯店同行（2）小區(qū)配套規(guī)模、門口物業(yè)公司、收費標(biāo)準幼兒園、超市建房年代停車情況居住人員情況小區(qū)擺位一、跑盤，吃透小區(qū)（1）商圈配套（2）小區(qū)配套5二、房客源的強效開發(fā)1、房源開發(fā)2、接盤規(guī)范3、跟進規(guī)范4、客戶開發(fā)二、房客源的強效開發(fā)1、房源開發(fā)61、房源開發(fā)的6字秘訣掃聊守掃街掃網(wǎng)掃報掃微信聊物業(yè)聊保安聊大媽聊裝修公司守店買挖動買名單買盤源買線人客帶盤業(yè)主轉(zhuǎn)介紹扮客看樓物管合作電話洗盤貼條DM廣告網(wǎng)絡(luò)發(fā)布尾盤得房源者得天下多方盤——鑰匙盤——獨家盤1、房源開發(fā)的6字秘訣掃聊守掃街聊物業(yè)守店買挖動買名單客帶盤72、接盤：登記詳細資料2、接盤：登記詳細資料8房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)(九)93、實堪3、實堪10房況：1、基本情況2、產(chǎn)權(quán)情況3、優(yōu)缺點人況：1、售樓原因（投資、換房、離婚、獲利了結(jié)）2、決策人價況：1、心理價位2、買入價位3、客戶成本（首付、月供）實堪內(nèi)容：房況：人況：價況：實堪內(nèi)容：11123盡可能收鑰匙公司會派專人負責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供售前所有反饋信息輕松賣，避免因經(jīng)?？捶慷绊憳I(yè)主私人時間和不必要的金錢消費可享受免費廣告，公司為作為重點推廣房源發(fā)布到各個渠道，為您把握好成交時機以及最高的成交價位123盡可能收鑰匙公司會派專人負責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供121234是否已售或已租再實核實詳細資料詢問價格是否有變化，切忌主動提之前的價格適當(dāng)打壓價格，列出此房還未出售的具體原因（比如：交通不便利、臨馬路邊、暗衛(wèi)等）所有的房屋缺陷不要一次性拋出，需要一步步慢慢壓。3、跟進規(guī)范（拉進與客戶之間的關(guān)系，產(chǎn)生信任）1234是否已售或已租再實核實詳細資料詢問價格是否有變化，切134、客戶開發(fā)途徑：1、廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告、DM廣告、櫥窗廣告、微信廣告、業(yè)主論談2、商圈：打樓、駐守、舉牌、物業(yè)合作3、同行開發(fā)：店頭攔截4、客戶開發(fā)4、客戶開發(fā)途徑：4、客戶開發(fā)141、客戶接待—網(wǎng)絡(luò)客戶

接聽客戶電話要講究時機，電話鈴聲響到第三聲是最完美、最專業(yè)的接聽時間。就像愛情專家教導(dǎo)剛開始相戀的小情侶接電話不要太急太快一樣，要給對方等待的時間，這樣才會掌握主動權(quán)，對于我們而言，接聽電話過快會讓客戶認為我們很閑或太在意這筆業(yè)務(wù)，如果接聽太慢，會讓客戶覺得不尊重他，如果真的不能及時接聽或者沒有聽到，回電話時一定表示歉意，請求諒解。A、三三原則：響三聲接聽B、三要：100%了解廣告盤源、語速適中，聲音響亮、要立即約看C、三不要：不要介紹盤源太細不要滔滔不絕的說不要說房子已經(jīng)賣啦

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的：讓電話響起來1、客戶接待—網(wǎng)絡(luò)客戶接聽客戶電話要講究時機，電話鈴15案例1（現(xiàn)在的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的。經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴?。等了三分鐘……?jīng)紀人：哦，這套房子已經(jīng)賣啦！客戶：那就算了吧！經(jīng)紀人：嗯，好的。案例2客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴榈攘巳昼姟?jīng)紀人：哦，這套房子還沒賣客戶：能貸款嗎？經(jīng)紀人：不能客戶：哦，那算了吧經(jīng)紀人：嗯案例1（現(xiàn)在的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？案16案例3（正確的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的經(jīng)紀人：哦，對的，是有這套房子，房子還沒有出售，它是XX小區(qū)的120平米，帶著一個儲間，65萬，請問您是貸款還是全款啊，客戶：我需要貸款經(jīng)紀人：貸款是吧，您是首套還是二套客戶：我是首套經(jīng)紀人：哦，首套的話大概前期需要準備20萬，您第一套房子就買這么大面積的，是不是需要跟老人一起住呢？客戶：是的，我需要讓老人給接送孩子經(jīng)紀人：嗯，現(xiàn)在大部分家庭都是老人幫忙照看孩子，您幾個孩子呢案例3（正確的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎17客戶：兩個，一個男孩，一個女孩經(jīng)紀人：哦，真是有福氣的人，正好湊成一個“好”字客戶：嗯，這個房子是幾樓啊經(jīng)紀人：這套房子是這種情況：精裝修的，您可以直接拎包入住，因為房主一直是自己住的，沒出租過，因為房主換房子了，所以出售這套，并且這套房子贈送您一個10平米的儲間，平時放些亂七八糟的東西啊或者自行車什么的都可以，不過這套房子唯一的缺點就是頂樓客戶：頂樓啊？那不考慮啦經(jīng)紀人：咱是因為有老人住，不考慮頂樓是嗎客戶：對呀，老人上下樓不方便，而且頂樓也會漏水，夏天特別熱經(jīng)紀人：嗯，確實是，誰都會有這樣的擔(dān)心，不過這套房子我已經(jīng)實地看過啦，沒有過漏水的情況，而且這套房子南北通透，通風(fēng)非常好，所以一進去不會感覺特別熱，再說了到了夏天最熱的時候，各家各戶都會開空調(diào)的，您說是吧！不過您家老人多大歲數(shù)客戶：60多歲吧客戶：兩個，一個男孩，一個女孩18經(jīng)紀人：那還很年輕，以前在哪住呢？客戶：在老家經(jīng)紀人：嗯，那可能如果買過來，剛開始的時候爬樓會覺得費勁，不過慢慢習(xí)慣了應(yīng)該會好一些，因為現(xiàn)在一般人都不怎么運動，正好當(dāng)是鍛煉身體啦客戶：還是不考慮啦吧經(jīng)紀人：沒關(guān)系，如果覺得這套實在不合適的話，我可以給您看看別的，您之前有看過房子嗎客戶：還沒有，剛剛有買房的打算經(jīng)紀人：原來是這樣，那您的前期預(yù)算是多少呢？客戶：也就20萬左右吧經(jīng)紀人：嗯，如果買個60萬左右的房子，首付20萬，貸款40萬的話，一般月供在2800元左右，會感覺有壓力嗎客戶：還行吧，經(jīng)紀人：那還很年輕，以前在哪住呢？19經(jīng)紀人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款客戶：我在工業(yè)區(qū)工作，我沒有公積金，商業(yè)貸款經(jīng)紀人：那您孩子在哪上學(xué)啊，考慮上學(xué)的問題嗎客戶：當(dāng)然考慮啊，現(xiàn)在在四小上學(xué)呢，得在那附近找一個經(jīng)紀人：好的，四小附近有XXX小區(qū)、XX小區(qū)、XX小區(qū)，這些小區(qū)你都了解具體的情況嗎客戶：不太了解經(jīng)紀人：那這樣吧，您一般幾點下班客戶：七點經(jīng)紀人：那我看看有沒有更適合您的，或者您先跟我看看這套房子，我覺得這套房子比較合適您，離四小也不遠，而且在看房的時候我好跟您說說這周邊幾個小區(qū)的情況，您覺得呢客戶：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看經(jīng)紀人：好的，咱就定七點半，我在XX小區(qū)的南門等您客戶：好的經(jīng)紀人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款20

一般客戶打進電話來咨詢房子的時候，不要輕易掛斷電話，否則就是你將客戶推給了別人，電話接聽20分鐘內(nèi)不應(yīng)該掛斷電話，因為這樣你根本不明白客戶的需求到底是什么？一般客戶打進電話來咨詢房子的時候，不要輕易21進店客戶接待：成功的置業(yè)顧問很難閑下來，只有那些業(yè)績不好的才會感覺到無事可做，在接待客戶之外，優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是會忙著尋找房源和客戶，忙著分析客戶資料，忙著查看最新的市場動態(tài)，忙著思考如何盡快簽單。一家公司的管理水平的好壞，往往只要踏進大門就能感覺到，如果一進門，看到里面的工作人員無精打采，甚至有的在聊天、看手機、吃零食，相信誰都會皺眉頭。進店客戶接待：成功的置業(yè)顧問很難閑下來，只有那些業(yè)績不好的才22發(fā)現(xiàn)有客戶進店，趕緊站起來，做好迎接準備。01當(dāng)客戶進門，先打招呼：“您好，買房還是租房”02邀請客戶進入接待區(qū)，請客戶坐下03對于進店的客戶，一定要做到：發(fā)現(xiàn)有客戶進店，趕緊站起來，做好迎接準備。01當(dāng)客戶進門，先2304、咨詢式服務(wù)：購房目的：自住、學(xué)區(qū)、養(yǎng)老、改善型無論是哪種客戶群體，一定要弄清楚客戶購房原因，比如改善型客戶，是想改善什么，是改善環(huán)境、改善樓層、改善面積還是？（注：沒有最好，只有合適）購房預(yù)算：引導(dǎo)客戶貸款購房，因為這樣客戶可選擇空間會發(fā)生質(zhì)的變化，一定要會算賬，多貨10萬，每月多還？元，每日多還？元以貨20萬，貸20年為例：貸10年月供：110*20=2200元貸15年月供：83*20=1660元貸20年月供：71*20=1420元貸25年月供：62*20=1240元貸30年月供：59*20=1180元購房經(jīng)歷：以前有沒有看過房子？有沒有看中的房源，為什么沒有買成？通過聊天，發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么？注意什么？討厭什么？一定要多問為什么？了解、分析客戶需求特殊要求：只考慮某某小區(qū)（了解清楚考慮這個小區(qū)的理由，分析原因，為什么只考慮這個小區(qū)，分析要求所產(chǎn)生的背后原因）客戶接待——了解客戶的真實需求04、咨詢式服務(wù)：客戶接待——了解客戶的真實需求24接待客戶一般會遇到如下2種情況不太好處理：1、我隨便看看2、我們問什么都不說話接待客戶一般會遇到如下2種情況不太好處理：1、我隨便看看25很多時候，客戶的購買需求是被引導(dǎo)出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只要是客戶光臨門店，往往是我們發(fā)揮作用的時候，只要有機會，就要想方設(shè)法的挽留客戶，事實證明，客戶停留的時間越長，產(chǎn)生交易的可能性就會越高。一般客戶隨便看看的情況會有兩種：1、沒有在房源墻上找到自己感興趣的房源信息2、純粹是四處逛逛，了解一下房市行情。無論是什么情況，我們都要真誠的接待客戶，如果客戶只說隨便看看，就要離開。案例1隨便看看很多時候，客戶的購買需求是被引導(dǎo)出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只26經(jīng)紀人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子客戶：嗯經(jīng)紀人：沒關(guān)系，這上面只是我們隨時更新的一部分房源，還有好多房源信息我們沒有登記出來，都在電腦里。客戶：那我看看你們電腦經(jīng)紀人：這樣，您先坐下來，我們坐著聊，您不妨把您的要求告訴我，我可以先幫您匹配一下客戶：（坐下后）我想買個便宜點的，你這上面的都太貴啦經(jīng)紀人：嗯，貴肯定有它貴的理由，有的是包含車庫的呀，有的是精裝修的，您預(yù)算是多少啊，感覺多少價位是便宜呢客戶：我也不知道，反正合適就買，不合適就算經(jīng)紀人：那您是貸款還是全款啊客戶：二手房能貸款嗎，我打算全款經(jīng)紀人：二手房大部分是能夠貸款的，那您的預(yù)算是多少呢經(jīng)紀人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子27客戶：我打算30來萬經(jīng)紀人：嗯，我還沒有買房子呢，我也想著現(xiàn)在的房價30萬才好呢，不過現(xiàn)在的市場是XXX情況，這個價位的房子倒是也有，是XX情況，您考慮這種房子嗎客戶：那不行，這房了多少年啦，太老啦經(jīng)紀人：那您是準備給自己買的養(yǎng)老房還是給孩子準備結(jié)婚用的客戶：給孩子買經(jīng)紀人：那可能真的是不太行，因為這個房子時間長，外面是露磚的，可能準備結(jié)婚的話還差點客戶：對呀，交待不過去經(jīng)紀人：那我建議您可以考慮一下40-50萬的房子，這樣房子的可選擇余地會比較大，另外差的那一部分可以做一些貸款，給孩子們點壓力也挺好的，您說呢客戶：那有合適的嗎經(jīng)紀人：開始介紹房源客戶：我打算30來萬28案例2問什么都不怎么說話

購房置業(yè)是大事，客戶小心謹慎是正常的，有些客戶比較內(nèi)向，在和我們溝通時往往不太愿意將自己的情況明確告知，但是如果我們不了解這些信息，又無法給客戶匹配適合他的房子，所以我們要想辦法打開客戶的話匣子，才能有針對性的介紹房源。案例2問什么都不怎么說話購房置業(yè)是大事，29經(jīng)紀人：咱們是想買房嗎客戶：嗯經(jīng)紀人：想買什么地段的？客戶：隨便看看經(jīng)紀人：想買多大面積：客戶：……（這是最令我們頭疼的客戶，所以我們必須主動出擊，不停的問問題，找出客戶最核心的需求）經(jīng)紀人：是要貸款還是全款買呢客戶：貸款經(jīng)紀人：以前看過房子嗎，還是第一次看客戶：沒看過經(jīng)紀人：您是結(jié)婚用嗎客戶：我孩子都已經(jīng)4歲了經(jīng)紀人：咱們是想買房嗎30經(jīng)紀人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園客戶：一幼經(jīng)紀人：那個幼兒園挺不錯的，而且聽說可以直接上一小是嗎客戶：應(yīng)該是經(jīng)紀人：那是不是在一小附近買個房子呢客戶：是的經(jīng)紀人：有老人過來一起住嗎？客戶：有經(jīng)紀人：那兩室夠用嗎，還是必須三室呢客戶：三室經(jīng)紀人：有一套中京園的房子，原來是兩室，現(xiàn)在改成三室啦，您考慮嗎客戶：那房子是什么情況經(jīng)紀人：開始介紹經(jīng)紀人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園31匹配2匹配232匹配：根據(jù)對客戶的了解，挖掘客戶的需求并且進行推薦房源的工作推薦房源的原則：1、客戶適合的才是最好的1、推薦房源時，不一定房子是最好的，而是最適合的，這個“適合點”非常難找，這就要求置業(yè)顧問熟悉所帶看的樓盤，了解房源的位置、面積、樓層、朝向、價格、物業(yè)、產(chǎn)權(quán)等，最主要的是了解房源與客戶需求的“適合點”，因為房源的賣點有很多，介紹什么，不介紹什么，根據(jù)客戶需求而定，重點突出的，就是適合客戶的那個點2、條件匹配：每個客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買躍層，有些人必須買三室，因此，置業(yè)顧問不應(yīng)該向經(jīng)濟實力只能支付30萬價位的客戶介紹一幢50萬的房子80/20原則：80%時間以房配客20%時間幫客找房匹配：根據(jù)對客戶的了解，挖掘客戶的需求并且進行推薦房源的工作332、客戶買的是家，而不是房子向客戶推薦房源時，著重向客戶介紹的主要是兩個方面，一是價格，二是生活配套，有不少客戶購買二手房是為了便于生活，比如孩子上學(xué)步行多長時間到達學(xué)校，附近有沒有菜市場，有沒有醫(yī)院，小區(qū)內(nèi)有沒有幼兒園，周邊有沒有配套商場2、客戶買的是家，而不是房子向客戶推薦房源時，著重向客戶介紹343、沒有比較，沒有成交推薦房源時，數(shù)量一定要合理，不要將所有符合客戶需求的房子都給客戶介紹一遍，為什么這么說，因為給客戶推薦房源時，這個量取決于客戶購買的緊急程度，一般情況下，應(yīng)該根據(jù)客戶需求，推薦1--3套較為合適拉開房源檔次試探客戶需求3、沒有比較，沒有成交推薦房源時，數(shù)量一定要合理，不要將所有354、我們比客戶專業(yè)1、看房時間得當(dāng)：看房時間的原則，能展現(xiàn)房屋最好的一面，要考慮時間和天氣兩個因素，因為時間天氣不能，房屋的采光也不同2、為什么價紹這套房源：適合客戶房子的優(yōu)點也會成為致命缺點而缺點也可以變成優(yōu)點4、我們比客戶專業(yè)1、看房時間得當(dāng)：看房時間的原則，能展現(xiàn)房365、大膽的要求客戶您什么時候有時間？您上午有時間還是下午有時間？以上的問話客戶是主導(dǎo)，我們被動您開車來還是打車來？不給客戶考慮時間，強力約看邀約理由1熱點樓盤（學(xué)區(qū)、觀景）2價格有優(yōu)勢（性價比高、總價低）3適合投資（升值潛力高，投資成本低）4業(yè)主相信我們（獨家、鑰匙）5時間壓力（手慢無）6附加值高（送車庫、露臺、閣樓）7著急出售（抵債、缺錢）5、大膽的要求客戶您什么時候有時間？以上的問話客戶是主導(dǎo)，我37帶看3帶看338帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點與客戶需求之間關(guān)系的過程帶看的目的：1、了解和修正客戶需求2、樹立專業(yè)形象，建立信任賣樓不帶看一切皆扯蛋帶看一、帶看前的準備工作二、帶看中的注意事項三、帶看后帶看是成交之父有效帶看帶決定成交量帶看速度決定成交速度帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點與客戶需求之間關(guān)系的過程帶看39一、帶看之前的準備工作：1、房源詳情登記（包括房主電話、客戶電話、有無下房）2、約時間（注意不在最不適合的時候去看，半小時前再次確認）對房東：（約時間段）客戶大概是10:10--20分之間到，因為他……對客戶：（約準點）請10點準時到，房主還有其他事要辦3、路線設(shè)計避免孩子上學(xué)放學(xué)、菜市場出攤收攤避開其他中介門店4、物品準備：（名片、鞋套等）5、帶看順序：ABC推薦法（差、好、一般）產(chǎn)生對比一、帶看之前的準備工作：40二、等待過程中：1、一定要準時，比客戶早到10分鐘A、打電話告訴業(yè)主，自己已經(jīng)到啦，體現(xiàn)專業(yè)度B、如果是鑰匙盤，先去開窗戶通風(fēng)C、對于不是隨便停車的小區(qū)，要提前找到小區(qū)外的停車位，幫忙占住車位D、接到客戶先作自我介紹2、進入小區(qū)后：A、對客戶介紹小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施B、講故事，這個小區(qū)XX個房子是我賣的，是什么情況C、根據(jù)客戶的需求，針對性的簡單介紹一下要看房子的情況二、等待過程中：41三、帶看中：1、多方盤：A、進入房間里，做的第一件事就是觀察客戶（眼睛是心靈的窗戶）B、如果是房主滔滔不決的介紹房源信息，自己閉嘴，如果是經(jīng)紀人介紹，則應(yīng)該介紹：房源賣點與客戶需求點之間的關(guān)系，引發(fā)客戶家的聯(lián)想，認同感，讓他覺得這個房子就是他的C、看好房主和客戶，避免遞卡片（來，我來替你保管）2、鑰匙盤：A、切忌跟在客戶屁股后面B、戶型介紹：包括房間大小、采光、朝向，重點并反復(fù)強調(diào)房子的賣點C、看房路線：廳——室——衛(wèi)——廚——陽臺，一頭一尾必須是好的最長看房時間：15分鐘三、帶看中：最長看房時間：15分鐘42四、從房間出來不管是電梯房還是樓梯房，從房間出來后，不再談?wù)撽P(guān)于房子的事情，聊一些家常到達樓底后，開始引導(dǎo)和比較比較：2同2不同同小區(qū)同戶型不同裝修不同樓層引導(dǎo)：2問2主動問感受問意見主動介紹主動提問四、從房間出來比較：2同2不同43

①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通③開始頻頻喝茶或抽煙

④開始討價還價

⑤提出“我要回去考慮時”

⑥反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時

⑦反復(fù)詢問，包括一些細小的地方，一副小心翼翼的樣子②客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量

看中房子常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通③開始頻頻喝茶或抽煙

④開44業(yè)主這套房價格可降多少？傭金可否打折？0105房子附近晚上吵不吵？這幢樓出租的多不多？（閑雜人多不多？）0206鄰居都是什么人？素質(zhì)如何？有沒有漏水，滲水的情況？0307交通配套完善嗎？（如果乘車到XX地方要多久？）管理費多少？0408言談：業(yè)主這套房價格可降多少？傭金可否打折？0105房子附近晚上吵45③、量度房間放床位置

②、拉水沖馬桶①、開、關(guān)水龍頭④、用手摸墻壁（查驗濕度）

動作行為③、量度房間放床位置

②、拉水沖馬桶①、開、關(guān)水龍頭④、用手46五、帶看后1、不管房子是否看中，帶回公司看中：可以算首付、算月供，再次強調(diào)房子賣點與需求點的關(guān)系，進而逼定沒看中：需求再次跟蹤，多問幾個為什么，是哪個出了差錯，再次帶看決不再犯2、房主回訪：與房主站在一條線上，借客戶的嘴說出房子的缺點，輕微壓價3、帶看總結(jié)：A、為什么推薦此房

B、哪些做的很好，或者哪做的不好

C、自己的優(yōu)點五、帶看后1、不管房子是否看中，帶回公司47議價4議價448對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說,經(jīng)過房源匹配、實地看房之后，即使客戶已經(jīng)對房源表示了滿意，通常還會有一道關(guān)鍵的“坎”阻礙著交易的達成，那就是買賣雙方的價格差距，這一項工作關(guān)乎著業(yè)主、客戶以及房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方的利益。但是二手房的買賣雙方均為個人，因此在價格談判上會有很大的彈性，大家通常所說的市場參考價只是個行情價，最終以何價格成交，主要還是看買賣雙方的合意結(jié)果，一般來說，業(yè)主開價普遍比市場價要高，而客戶的給價總是低于市場價，是否能成交的關(guān)鍵就在于客戶能否接受業(yè)主的底價。答應(yīng)就是行情對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說,經(jīng)過房源匹配、實地看房之后，即使客戶已49議價過程分三步：1、引導(dǎo)客戶出價：采用減法議價法即：讓房主給咱們讓多少錢合適，分析房主報價的原因2、引導(dǎo)房主出價：采用加法議價法即：讓客戶給咱漲多少錢合適，分析客戶給價的原因3、磋商：心態(tài)之間的磋商，與價格無關(guān)表面問題：能否便宜核心問題：心理平衡對于議價：還設(shè)及到一個問題，就是房源報價1、高報房源：確定房主價格一分錢都不能動的情況下，才可以高報房源，而且看房之前，一定要與房主溝通好，避免出現(xiàn)房主和我們一房報兩價的尷尬情況2、平報房源：當(dāng)客戶問及房子最低價格時，一定不要自己讓價，因為你沒有那個權(quán)力3、我們對待房源的態(tài)度決定客戶對待房源的態(tài)度，分析房源貴不貴，一定要學(xué)會對房源價格的剝離（比如附加條件，車位、儲間等等，分析房子價格是市場價格。）議價過程分三步：對于議價：還設(shè)及到一個問題，就是房源報價50通常在談判的過程中：會遇到的問題太貴啦：1面對客戶此類價格異議，我們單純的與他們爭論價格是毫無意義的，正確的做法是：通常在談判的過程中：會遇到的問題太貴啦：1面對客戶此類價格異51客戶：房子覺得還行，就是價格太貴啦經(jīng)紀人：嗯，價格這塊我覺得也不便宜，不過，咱不說別的，單看這個戶型，一進門就覺得特別敞亮，南北通透，您家里有兩個孩子，住的也比較舒服，而且小區(qū)里就有幼兒園，接送孩子又方便，您最起碼可以讓孩子多睡半個小時，而且睡眠對于孩子的成長發(fā)育又特別重要，您覺得呢（針對客戶的痛點介紹房源的優(yōu)勢）客戶：但是我覺得還是不值這個價格經(jīng)紀人：您看，房主報這個價格他是有原因的，（房源報價分析，剝離價格），您覺得我說的對吧，不過房主報價的時候也不是一口價，您認為在這個價格的基礎(chǔ)上，讓房主給咱讓多少錢合適呢客戶：最起碼得3萬塊錢經(jīng)紀人：您看，我們上周剛成交的一套這樣的房子是XX錢成交的，這樣吧，我作為中間人，我肯定會按您的意思去跟房主談，但是這個價格我不一定跟您談的下來，但我會盡最大的努力去談客戶：好的，那就先謝謝啦客戶：房子覺得還行，就是價格太貴啦52臨近成交房主卻突然要提價2房主一般要提價的原因有以下幾種：01客戶過于爽快，沒還價或還價的強度不夠02近期二手房價格上漲，業(yè)主心里預(yù)期也隨之上漲03業(yè)主在多個中介放盤，前去看房的客戶特別多04因業(yè)主之前不了解行情或著急用錢，從而報了個低價想快速變現(xiàn)，之后經(jīng)濟狀況得到改善，從而提價。臨近成交房主卻突然要提價2房主一般要提價的原因有以下幾種：053

出現(xiàn)這種情況，不能急于告訴客戶提價的消息，而是應(yīng)當(dāng)先找業(yè)主進行溝通，讓他明白以這個價格出售并不吃虧，可以輔助使用例證法，比如：之前業(yè)主也有此種情況，突然提價，兩三個月內(nèi)無人問津，最后不得不主動降價，浪費了出售的好時機。

談價的關(guān)鍵是要先了解客戶的心里價位,然后學(xué)會價格剝離，跟誰談判站在誰的立場上說話，千萬不要站錯隊。出現(xiàn)這種情況，不能急于告訴客戶提價的消息，54謝謝謝謝55演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！56房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)（九）房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)（九）57剛需改善交通城央學(xué)區(qū)公園價格獨特景觀房地產(chǎn)三要素剛需改善交通城央學(xué)區(qū)公園價格獨特景觀房地產(chǎn)三要素58Part01Part02Part03一開發(fā)匹配二帶看三Part04四議價Part01Part02Part03一開發(fā)匹配二帶看三Par59開發(fā)開發(fā)60一、跑盤，吃透小區(qū)（1）商圈配套交通情況學(xué)校情況菜市場、醫(yī)院、診所、藥店公園飯店同行（2）小區(qū)配套規(guī)模、門口物業(yè)公司、收費標(biāo)準幼兒園、超市建房年代停車情況居住人員情況小區(qū)擺位一、跑盤，吃透小區(qū)（1）商圈配套（2）小區(qū)配套61二、房客源的強效開發(fā)1、房源開發(fā)2、接盤規(guī)范3、跟進規(guī)范4、客戶開發(fā)二、房客源的強效開發(fā)1、房源開發(fā)621、房源開發(fā)的6字秘訣掃聊守掃街掃網(wǎng)掃報掃微信聊物業(yè)聊保安聊大媽聊裝修公司守店買挖動買名單買盤源買線人客帶盤業(yè)主轉(zhuǎn)介紹扮客看樓物管合作電話洗盤貼條DM廣告網(wǎng)絡(luò)發(fā)布尾盤得房源者得天下多方盤——鑰匙盤——獨家盤1、房源開發(fā)的6字秘訣掃聊守掃街聊物業(yè)守店買挖動買名單客帶盤632、接盤：登記詳細資料2、接盤：登記詳細資料64房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(xùn)(九)653、實堪3、實堪66房況：1、基本情況2、產(chǎn)權(quán)情況3、優(yōu)缺點人況：1、售樓原因（投資、換房、離婚、獲利了結(jié)）2、決策人價況：1、心理價位2、買入價位3、客戶成本（首付、月供）實堪內(nèi)容：房況：人況：價況：實堪內(nèi)容：67123盡可能收鑰匙公司會派專人負責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供售前所有反饋信息輕松賣，避免因經(jīng)常看房而影響業(yè)主私人時間和不必要的金錢消費可享受免費廣告，公司為作為重點推廣房源發(fā)布到各個渠道，為您把握好成交時機以及最高的成交價位123盡可能收鑰匙公司會派專人負責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供681234是否已售或已租再實核實詳細資料詢問價格是否有變化，切忌主動提之前的價格適當(dāng)打壓價格，列出此房還未出售的具體原因（比如：交通不便利、臨馬路邊、暗衛(wèi)等）所有的房屋缺陷不要一次性拋出，需要一步步慢慢壓。3、跟進規(guī)范（拉進與客戶之間的關(guān)系，產(chǎn)生信任）1234是否已售或已租再實核實詳細資料詢問價格是否有變化，切694、客戶開發(fā)途徑：1、廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告、DM廣告、櫥窗廣告、微信廣告、業(yè)主論談2、商圈：打樓、駐守、舉牌、物業(yè)合作3、同行開發(fā)：店頭攔截4、客戶開發(fā)4、客戶開發(fā)途徑：4、客戶開發(fā)701、客戶接待—網(wǎng)絡(luò)客戶

接聽客戶電話要講究時機，電話鈴聲響到第三聲是最完美、最專業(yè)的接聽時間。就像愛情專家教導(dǎo)剛開始相戀的小情侶接電話不要太急太快一樣，要給對方等待的時間，這樣才會掌握主動權(quán)，對于我們而言，接聽電話過快會讓客戶認為我們很閑或太在意這筆業(yè)務(wù)，如果接聽太慢，會讓客戶覺得不尊重他，如果真的不能及時接聽或者沒有聽到，回電話時一定表示歉意，請求諒解。A、三三原則：響三聲接聽B、三要：100%了解廣告盤源、語速適中，聲音響亮、要立即約看C、三不要：不要介紹盤源太細不要滔滔不絕的說不要說房子已經(jīng)賣啦

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的：讓電話響起來1、客戶接待—網(wǎng)絡(luò)客戶接聽客戶電話要講究時機，電話鈴71案例1（現(xiàn)在的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的。經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴?。等了三分鐘……?jīng)紀人：哦，這套房子已經(jīng)賣啦！客戶：那就算了吧！經(jīng)紀人：嗯，好的。案例2客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴榈攘巳昼姟?jīng)紀人：哦，這套房子還沒賣客戶：能貸款嗎？經(jīng)紀人：不能客戶：哦，那算了吧經(jīng)紀人：嗯案例1（現(xiàn)在的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？案72案例3（正確的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的經(jīng)紀人：哦，對的，是有這套房子，房子還沒有出售，它是XX小區(qū)的120平米，帶著一個儲間，65萬，請問您是貸款還是全款啊，客戶：我需要貸款經(jīng)紀人：貸款是吧，您是首套還是二套客戶：我是首套經(jīng)紀人：哦，首套的話大概前期需要準備20萬，您第一套房子就買這么大面積的，是不是需要跟老人一起住呢？客戶：是的，我需要讓老人給接送孩子經(jīng)紀人：嗯，現(xiàn)在大部分家庭都是老人幫忙照看孩子，您幾個孩子呢案例3（正確的做法）客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎73客戶：兩個，一個男孩，一個女孩經(jīng)紀人：哦，真是有福氣的人，正好湊成一個“好”字客戶：嗯，這個房子是幾樓啊經(jīng)紀人：這套房子是這種情況：精裝修的，您可以直接拎包入住，因為房主一直是自己住的，沒出租過，因為房主換房子了，所以出售這套，并且這套房子贈送您一個10平米的儲間，平時放些亂七八糟的東西啊或者自行車什么的都可以，不過這套房子唯一的缺點就是頂樓客戶：頂樓啊？那不考慮啦經(jīng)紀人：咱是因為有老人住，不考慮頂樓是嗎客戶：對呀，老人上下樓不方便，而且頂樓也會漏水，夏天特別熱經(jīng)紀人：嗯，確實是，誰都會有這樣的擔(dān)心，不過這套房子我已經(jīng)實地看過啦，沒有過漏水的情況，而且這套房子南北通透，通風(fēng)非常好，所以一進去不會感覺特別熱，再說了到了夏天最熱的時候，各家各戶都會開空調(diào)的，您說是吧！不過您家老人多大歲數(shù)客戶：60多歲吧客戶：兩個，一個男孩，一個女孩74經(jīng)紀人：那還很年輕，以前在哪住呢？客戶：在老家經(jīng)紀人：嗯，那可能如果買過來，剛開始的時候爬樓會覺得費勁，不過慢慢習(xí)慣了應(yīng)該會好一些，因為現(xiàn)在一般人都不怎么運動，正好當(dāng)是鍛煉身體啦客戶：還是不考慮啦吧經(jīng)紀人：沒關(guān)系，如果覺得這套實在不合適的話，我可以給您看看別的，您之前有看過房子嗎客戶：還沒有，剛剛有買房的打算經(jīng)紀人：原來是這樣，那您的前期預(yù)算是多少呢？客戶：也就20萬左右吧經(jīng)紀人：嗯，如果買個60萬左右的房子，首付20萬，貸款40萬的話，一般月供在2800元左右，會感覺有壓力嗎客戶：還行吧，經(jīng)紀人：那還很年輕，以前在哪住呢？75經(jīng)紀人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款客戶：我在工業(yè)區(qū)工作，我沒有公積金，商業(yè)貸款經(jīng)紀人：那您孩子在哪上學(xué)啊，考慮上學(xué)的問題嗎客戶：當(dāng)然考慮啊，現(xiàn)在在四小上學(xué)呢，得在那附近找一個經(jīng)紀人：好的，四小附近有XXX小區(qū)、XX小區(qū)、XX小區(qū)，這些小區(qū)你都了解具體的情況嗎客戶：不太了解經(jīng)紀人：那這樣吧，您一般幾點下班客戶：七點經(jīng)紀人：那我看看有沒有更適合您的，或者您先跟我看看這套房子，我覺得這套房子比較合適您，離四小也不遠，而且在看房的時候我好跟您說說這周邊幾個小區(qū)的情況，您覺得呢客戶：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看經(jīng)紀人：好的，咱就定七點半，我在XX小區(qū)的南門等您客戶：好的經(jīng)紀人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款76

一般客戶打進電話來咨詢房子的時候，不要輕易掛斷電話，否則就是你將客戶推給了別人，電話接聽20分鐘內(nèi)不應(yīng)該掛斷電話，因為這樣你根本不明白客戶的需求到底是什么？一般客戶打進電話來咨詢房子的時候，不要輕易77進店客戶接待：成功的置業(yè)顧問很難閑下來，只有那些業(yè)績不好的才會感覺到無事可做，在接待客戶之外，優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是會忙著尋找房源和客戶，忙著分析客戶資料，忙著查看最新的市場動態(tài)，忙著思考如何盡快簽單。一家公司的管理水平的好壞，往往只要踏進大門就能感覺到，如果一進門，看到里面的工作人員無精打采，甚至有的在聊天、看手機、吃零食，相信誰都會皺眉頭。進店客戶接待：成功的置業(yè)顧問很難閑下來，只有那些業(yè)績不好的才78發(fā)現(xiàn)有客戶進店，趕緊站起來，做好迎接準備。01當(dāng)客戶進門，先打招呼：“您好，買房還是租房”02邀請客戶進入接待區(qū)，請客戶坐下03對于進店的客戶，一定要做到：發(fā)現(xiàn)有客戶進店，趕緊站起來，做好迎接準備。01當(dāng)客戶進門，先7904、咨詢式服務(wù)：購房目的：自住、學(xué)區(qū)、養(yǎng)老、改善型無論是哪種客戶群體，一定要弄清楚客戶購房原因，比如改善型客戶，是想改善什么，是改善環(huán)境、改善樓層、改善面積還是？（注：沒有最好，只有合適）購房預(yù)算：引導(dǎo)客戶貸款購房，因為這樣客戶可選擇空間會發(fā)生質(zhì)的變化，一定要會算賬，多貨10萬，每月多還？元，每日多還？元以貨20萬，貸20年為例：貸10年月供：110*20=2200元貸15年月供：83*20=1660元貸20年月供：71*20=1420元貸25年月供：62*20=1240元貸30年月供：59*20=1180元購房經(jīng)歷：以前有沒有看過房子？有沒有看中的房源，為什么沒有買成？通過聊天，發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么？注意什么？討厭什么？一定要多問為什么？了解、分析客戶需求特殊要求：只考慮某某小區(qū)（了解清楚考慮這個小區(qū)的理由，分析原因，為什么只考慮這個小區(qū)，分析要求所產(chǎn)生的背后原因）客戶接待——了解客戶的真實需求04、咨詢式服務(wù)：客戶接待——了解客戶的真實需求80接待客戶一般會遇到如下2種情況不太好處理：1、我隨便看看2、我們問什么都不說話接待客戶一般會遇到如下2種情況不太好處理：1、我隨便看看81很多時候，客戶的購買需求是被引導(dǎo)出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只要是客戶光臨門店，往往是我們發(fā)揮作用的時候，只要有機會，就要想方設(shè)法的挽留客戶，事實證明，客戶停留的時間越長，產(chǎn)生交易的可能性就會越高。一般客戶隨便看看的情況會有兩種：1、沒有在房源墻上找到自己感興趣的房源信息2、純粹是四處逛逛，了解一下房市行情。無論是什么情況，我們都要真誠的接待客戶，如果客戶只說隨便看看，就要離開。案例1隨便看看很多時候，客戶的購買需求是被引導(dǎo)出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只82經(jīng)紀人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子客戶：嗯經(jīng)紀人：沒關(guān)系，這上面只是我們隨時更新的一部分房源，還有好多房源信息我們沒有登記出來，都在電腦里?？蛻簦耗俏铱纯茨銈冸娔X經(jīng)紀人：這樣，您先坐下來，我們坐著聊，您不妨把您的要求告訴我，我可以先幫您匹配一下客戶：（坐下后）我想買個便宜點的，你這上面的都太貴啦經(jīng)紀人：嗯，貴肯定有它貴的理由，有的是包含車庫的呀，有的是精裝修的，您預(yù)算是多少啊，感覺多少價位是便宜呢客戶：我也不知道，反正合適就買，不合適就算經(jīng)紀人：那您是貸款還是全款啊客戶：二手房能貸款嗎，我打算全款經(jīng)紀人：二手房大部分是能夠貸款的，那您的預(yù)算是多少呢經(jīng)紀人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子83客戶：我打算30來萬經(jīng)紀人：嗯，我還沒有買房子呢，我也想著現(xiàn)在的房價30萬才好呢，不過現(xiàn)在的市場是XXX情況，這個價位的房子倒是也有，是XX情況，您考慮這種房子嗎客戶：那不行，這房了多少年啦，太老啦經(jīng)紀人：那您是準備給自己買的養(yǎng)老房還是給孩子準備結(jié)婚用的客戶：給孩子買經(jīng)紀人：那可能真的是不太行，因為這個房子時間長，外面是露磚的，可能準備結(jié)婚的話還差點客戶：對呀，交待不過去經(jīng)紀人：那我建議您可以考慮一下40-50萬的房子，這樣房子的可選擇余地會比較大，另外差的那一部分可以做一些貸款，給孩子們點壓力也挺好的，您說呢客戶：那有合適的嗎經(jīng)紀人：開始介紹房源客戶：我打算30來萬84案例2問什么都不怎么說話

購房置業(yè)是大事，客戶小心謹慎是正常的，有些客戶比較內(nèi)向，在和我們溝通時往往不太愿意將自己的情況明確告知，但是如果我們不了解這些信息，又無法給客戶匹配適合他的房子，所以我們要想辦法打開客戶的話匣子，才能有針對性的介紹房源。案例2問什么都不怎么說話購房置業(yè)是大事，85經(jīng)紀人：咱們是想買房嗎客戶：嗯經(jīng)紀人：想買什么地段的？客戶：隨便看看經(jīng)紀人：想買多大面積：客戶：……（這是最令我們頭疼的客戶，所以我們必須主動出擊，不停的問問題，找出客戶最核心的需求）經(jīng)紀人：是要貸款還是全款買呢客戶：貸款經(jīng)紀人：以前看過房子嗎，還是第一次看客戶：沒看過經(jīng)紀人：您是結(jié)婚用嗎客戶：我孩子都已經(jīng)4歲了經(jīng)紀人：咱們是想買房嗎86經(jīng)紀人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園客戶：一幼經(jīng)紀人：那個幼兒園挺不錯的，而且聽說可以直接上一小是嗎客戶：應(yīng)該是經(jīng)紀人：那是不是在一小附近買個房子呢客戶：是的經(jīng)紀人：有老人過來一起住嗎？客戶：有經(jīng)紀人：那兩室夠用嗎，還是必須三室呢客戶：三室經(jīng)紀人：有一套中京園的房子，原來是兩室，現(xiàn)在改成三室啦，您考慮嗎客戶：那房子是什么情況經(jīng)紀人：開始介紹經(jīng)紀人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園87匹配2匹配288匹配：根據(jù)對客戶的了解，挖掘客戶的需求并且進行推薦房源的工作推薦房源的原則：1、客戶適合的才是最好的1、推薦房源時，不一定房子是最好的，而是最適合的，這個“適合點”非常難找，這就要求置業(yè)顧問熟悉所帶看的樓盤，了解房源的位置、面積、樓層、朝向、價格、物業(yè)、產(chǎn)權(quán)等，最主要的是了解房源與客戶需求的“適合點”，因為房源的賣點有很多，介紹什么，不介紹什么，根據(jù)客戶需求而定，重點突出的，就是適合客戶的那個點2、條件匹配：每個客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買躍層，有些人必須買三室，因此，置業(yè)顧問不應(yīng)該向經(jīng)濟實力只能支付30萬價位的客戶介紹一幢50萬的房子80/20原則：80%時間以房配客20%時間幫客找房匹配：根據(jù)對客戶的了解，挖掘客戶的需求并且進行推薦房源的工作892、客戶買的是家，而不是房子向客戶推薦房源時，著重向客戶介紹的主要是兩個方面，一是價格，二是生活配套，有不少客戶購買二手房是為了便于生活，比如孩子上學(xué)步行多長時間到達學(xué)校，附近有沒有菜市場，有沒有醫(yī)院，小區(qū)內(nèi)有沒有幼兒園，周邊有沒有配套商場2、客戶買的是家，而不是房子向客戶推薦房源時，著重向客戶介紹903、沒有比較，沒有成交推薦房源時，數(shù)量一定要合理，不要將所有符合客戶需求的房子都給客戶介紹一遍，為什么這么說，因為給客戶推薦房源時，這個量取決于客戶購買的緊急程度，一般情況下，應(yīng)該根據(jù)客戶需求，推薦1--3套較為合適拉開房源檔次試探客戶需求3、沒有比較，沒有成交推薦房源時，數(shù)量一定要合理，不要將所有914、我們比客戶專業(yè)1、看房時間得當(dāng)：看房時間的原則，能展現(xiàn)房屋最好的一面，要考慮時間和天氣兩個因素，因為時間天氣不能，房屋的采光也不同2、為什么價紹這套房源：適合客戶房子的優(yōu)點也會成為致命缺點而缺點也可以變成優(yōu)點4、我們比客戶專業(yè)1、看房時間得當(dāng)：看房時間的原則，能展現(xiàn)房925、大膽的要求客戶您什么時候有時間？您上午有時間還是下午有時間？以上的問話客戶是主導(dǎo)，我們被動您開車來還是打車來？不給客戶考慮時間，強力約看邀約理由1熱點樓盤（學(xué)區(qū)、觀景）2價格有優(yōu)勢（性價比高、總價低）3適合投資（升值潛力高，投資成本低）4業(yè)主相信我們（獨家、鑰匙）5時間壓力（手慢無）6附加值高（送車庫、露臺、閣樓）7著急出售（抵債、缺錢）5、大膽的要求客戶您什么時候有時間？以上的問話客戶是主導(dǎo)，我93帶看3帶看394帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點與客戶需求之間關(guān)系的過程帶看的目的：1、了解和修正客戶需求2、樹立專業(yè)形象，建立信任賣樓不帶看一切皆扯蛋帶看一、帶看前的準備工作二、帶看中的注意事項三、帶看后帶看是成交之父有效帶看帶決定成交量帶看速度決定成交速度帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點與客戶需求之間關(guān)系的過程帶看95一、帶看之前的準備工作：1、房源詳情登記（包括房主電話、客戶電話、有無下房）2、約時間（注意不在最不適合的時候去看，半小時前再次確認）對房東：（約時間段）客戶大概是10:10--20分之間到，因為他……對客戶：（約準點）請10點準時到，房主還有其他事要辦3、路線設(shè)計避免孩子上學(xué)放學(xué)、菜市場出攤收攤避開其他中介門店4、物品準備：（名片、鞋套等）5、帶看順序：ABC推薦法（差、好、一般）產(chǎn)生對比一、帶看之前的準備工作：96二、等待過程中：1、一定要準時，比客戶早到10分鐘A、打電話告訴業(yè)主，自己已經(jīng)到啦，體現(xiàn)專業(yè)度B、如果是鑰匙盤，先去開窗戶通風(fēng)C、對于不是隨便停車的小區(qū)，要提前找到小區(qū)外的停車位，幫忙占住車位D、接到客戶先作自我介紹2、進入小區(qū)后：A、對客戶介紹小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施B、講故事，這個小區(qū)XX個房子是我賣的，是什么情況C、根據(jù)客戶的需求，針對性的簡單介紹一下要看房子的情況二、等待過程中：97三、帶看中：1、多方盤：A、進入房間里，做的第一件事就是觀察客戶（眼睛是心靈的窗戶）B、如果是房主滔滔不決的介紹房源信息，自己閉嘴，如果是經(jīng)紀人介紹，則應(yīng)該介紹：房源賣點與客戶需求點之間的關(guān)系，引發(fā)客戶家的聯(lián)想，認同感，讓他覺得這個房子就是他的C、看好房主和客戶，避免遞卡片（來，我來替你保管）2、鑰匙盤：A、切忌跟在客戶屁股后面B、戶型介紹：包括房間大小、采光、朝向，重點并反復(fù)強調(diào)房子的賣點C、看房路線：廳——室——衛(wèi)——廚——陽臺，一頭一尾必須是好的最長看房時間：15分鐘三、帶看中：最長看房時間：15分鐘98四、從房間出來不管是電梯房還是樓梯房，從房間出來后，不再談?wù)撽P(guān)于房子的事情，聊一些家常到達樓底后，開始引導(dǎo)和比較比較：2同2不同同小區(qū)同戶型不同裝修不同樓層引導(dǎo)：2問2主動問感受問意見主動介紹主動提問四、從房間出來比較：2同2不同99

①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通③開始頻頻喝茶或抽煙

④開始討價還價

⑤提出“我要回去考慮時”

⑥反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時

⑦反復(fù)詢問，包括一些細小的地方，一副小心翼翼的樣子②客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量

看中房子常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通③開始頻頻喝茶或抽煙

④開100業(yè)主這套房價格可降多少？傭金可否打折？0105房子附近晚上吵不吵？這幢樓出租的多不多？（閑雜人多不多？）0206鄰居都是什么人？