有效溝通與采購技巧

溝通與采購技巧胡廷巍20080528課程目標(biāo)了解性格的主要特點(diǎn)溝通的要點(diǎn)學(xué)會(huì)關(guān)鍵的采購技術(shù)掌握有效的采購談判技巧性格分類孔雀貓頭鷹變色龍老虎溝通技巧溝通是一種能力目的：控制溝通對(duì)象的行為表達(dá)情感流通信息發(fā)訊編碼渠道解碼影響溝通的四個(gè)方面技巧態(tài)度知識(shí)社會(huì)文化背景日常功課克服社交恐懼癥練習(xí)正視別人練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25%日常功課敏于行，也要善于言心中有譜，方能舌綻蓮花多讀書看報(bào)積累警句，諺語積累談話素材提高觀察問題，思考問題的能力堅(jiān)持把每天的想法整理成文章用字！聲調(diào)！表情！利用肢體語言促進(jìn)溝通掌握電話溝通的技巧采購名言錄薩姆沃爾頓（沃爾瑪董事長）采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價(jià)錢杰克韋爾奇（通用前）：在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用采購誤區(qū)采購就是殺價(jià)采購就是收禮和應(yīng)酬經(jīng)常更換采購人員防止腐敗提催交貨，緩慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方傳統(tǒng)采購戰(zhàn)略采購市場(chǎng)盈利成本銷售采購定義采購目標(biāo)標(biāo)采購目標(biāo)標(biāo)在正確的的時(shí)間以以正確的的方式按按正確的的路線把把正確的的物料送送到正確確的地點(diǎn)點(diǎn)，每次次都剛好好及時(shí)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的競爭爭是供應(yīng)應(yīng)鏈與供供應(yīng)鏈之之間的競競爭核心價(jià)值值成本結(jié)構(gòu)構(gòu)影響交付付周期和和產(chǎn)品上上市影響產(chǎn)品品靈活性性影響質(zhì)量量影響盈利利采購談判判技巧職業(yè)采購購的采購購哲學(xué)談判及談?wù)勁辛鞒坛陶勁袦?zhǔn)備備的六個(gè)個(gè)流程實(shí)施談判判的四個(gè)個(gè)階段成功談判判的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策略談判技巧巧三錦囊囊對(duì)得起供供應(yīng)商的的銷售人人員，讓讓他出汗汗對(duì)供應(yīng)商商提出的的首次條條件要么么不接受受，要么么持反對(duì)對(duì)意見永遠(yuǎn)對(duì)供供應(yīng)商要要求不可可能的事事什么是談?wù)勁杏绊懀赫務(wù)勁惺且灰粋€(gè)相互互影響的的過程關(guān)系：談?wù)勁惺窍嘞嗷リP(guān)系系重新確確立的過過程平臺(tái)：談?wù)勁惺菦_沖突雙方方合作的的條件重重新確立立的過程程談判準(zhǔn)備備的六個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)目標(biāo)設(shè)立立了解你的的對(duì)手對(duì)問題進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先級(jí)排序序列出各種種可能的的選擇方方案在每個(gè)談?wù)勁袉栴}題設(shè)定界界限檢驗(yàn)界限限的合理理性采購中典典型的談?wù)勁许?xiàng)目目價(jià)格/成成本交貨生產(chǎn)周期期付款方式式庫存質(zhì)量服務(wù)采購商的的談判準(zhǔn)準(zhǔn)備市場(chǎng)行情情市場(chǎng)報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格分析析供應(yīng)商比比較優(yōu)勢(shì)分析析挑戰(zhàn)分析析談判的四四個(gè)階段段介紹階段段雙方確確立共同同的基礎(chǔ)礎(chǔ)背景平平臺(tái)沖突階段段雙方確確立及顯顯示差異異，展示示各自所所處環(huán)境境，沖突突面出現(xiàn)現(xiàn)綜合階段段雙方尋尋找共同同點(diǎn)，尋尋找其他他能達(dá)成成協(xié)議的的途徑?jīng)Q定階段段確定最最后交易易條件，，確定雙雙方承諾諾檢查評(píng)估估談判對(duì)方達(dá)成成了哪些些特別的的條款我方達(dá)成成了哪些些特別的的條款我方哪些些目標(biāo)沒沒有完成成我方做出出了哪些些不應(yīng)該該的讓步步需要改善善的地方方對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)得更好好的原因因我方如何何做得更更好從這次談?wù)勁兄形椅覀儗W(xué)到到了什么么成功談判判的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策略角色策略略時(shí)間策略略議題策略略喊價(jià)策略略權(quán)利策略略讓步策略略地點(diǎn)策略略角色策略略角色安排排黑白臉臉角色安排排應(yīng)符合合習(xí)慣，，職位，，性格，，外貌角色安排排應(yīng)穩(wěn)定定時(shí)間策略略80%的的妥協(xié)讓讓步都是是在最后后20%時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成的的保密你做做出決定定的最后后期限嘗試了解解對(duì)手的的期限等待與忍忍耐有時(shí)時(shí)是必要要的無論論對(duì)手的的表現(xiàn)如如何盡量把最最后期限限彈性化化喊價(jià)策略略先報(bào)價(jià)可可以影響響談判定定位，制制定框架架先報(bào)價(jià)使使你成為為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)注意合合理性什么情況況下先報(bào)報(bào)價(jià)有利利高度競爭爭和沖突突對(duì)方不是是行家發(fā)起人，，投標(biāo)者者，賣方方價(jià)格談判判的核心心價(jià)格談判判是商務(wù)務(wù)談判的的核心原則：商人沒有有虧本生生意不要?jiǎng)儕Z奪賣方的的合理利利潤雙贏原則則，否則則對(duì)方會(huì)會(huì)從其他他方面彌彌補(bǔ)自己己的損失失價(jià)格的關(guān)關(guān)鍵是合合理權(quán)力策略略相信你有有強(qiáng)大的的權(quán)力無無論你是是處于強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)還是是弱勢(shì)專業(yè)權(quán)力力專家權(quán)力力相關(guān)權(quán)力力決策權(quán)力力促進(jìn)權(quán)力力書面權(quán)力力讓步策略略讓步策略略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70哪種方式式更好呢呢讓步的藝藝術(shù)底線在哪哪里—弄弄清自己己，了解解對(duì)方讓步也講講技巧和和策略——幅度，，次數(shù)，，速度出奇不意意的主動(dòng)動(dòng)讓步——改變形形式以小小博大以退為進(jìn)進(jìn)的意外外效果讓步只能能是特例例地點(diǎn)策略略主場(chǎng)客場(chǎng)場(chǎng)談判環(huán)境境談判桌與與位置設(shè)設(shè)置談判哲學(xué)學(xué)自信！永永遠(yuǎn)自信信！供應(yīng)商的的選擇與與評(píng)估供應(yīng)商關(guān)關(guān)系策略略多因素選選擇供應(yīng)應(yīng)商供應(yīng)商開開發(fā)與認(rèn)認(rèn)可流程程批量生產(chǎn)產(chǎn)中的供供應(yīng)商管管理供應(yīng)商績績效評(píng)估估與激勵(lì)勵(lì)案例練習(xí)習(xí)買500個(gè)太陽陽眼鏡作作為第一一批客戶戶禮品意大利——專業(yè)眼眼鏡公司司法國——奢侈侈時(shí)尚品品公司臺(tái)灣T——時(shí)尚品品公司東莞——專業(yè)業(yè)眼鏡加加工公司司ThankYou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:06:0209:06:0209:0612/24/20229:06:02AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:06:0309:06Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:06:0309:06:0309:06Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:06:0309:06:03December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20229:06:03上上午午09:06:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:06上午午12月-2209:06December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/249:06:0309:06:0324December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:06:03上上午9:06上上午09:06:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:06:0309:06:0309:0612/24/20229:06:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2209:06:0309:06Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。09:06:0309:06:0309:06Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:06:0309:06:03December24,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20229:06:03上上午午09:06:0312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:06上上午午12月月-2209:06December24,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/249:06:0309:06:0324December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:06:03上午午9:06上午午09:06:0312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。09:06:0309:06:0309:0612/24/20229:06:03AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2209:06:0309:06Dec-2224-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。09:06:0309:06:0309:06Saturday,December24,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2209:06:0309:06:03December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月20229:06:03上午09:06:0312月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月229:06上上午午12月月-2209:06December24,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/249:06:0309:06:0324Dece