終端拓展培訓教材課件

《二級市場的選擇與快速拓展》《二級市場的選擇與快速拓展》對拓展人員的基本要求◆市場規(guī)劃能力◆語言及文字表達能力◆分析能力◆測量及繪圖能力⊕熟悉目標市場的經濟情況及當地的行業(yè)競爭態(tài)勢⊕深刻理解公司的企業(yè)文化及經營理念，并能很好地闡述⊕熟悉公司的產品結構⊕熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等）⊕營運的損益分析（經營分析、裝修費用分析等）對拓展人員的基本要求拓展人員的工作細節(jié)：

☆城市分析/商圈分析☆畫商圈圖拍街道照片☆有選擇地拜訪交換名片溝通☆整理資料分析拓展結果拓展人員的工作細節(jié)：

第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第二章、如何選擇經銷商第三章、經銷商的服務與管理第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第一章、市場分析與經銷渠道的選擇市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布局■主要策略：同步推進梯度推進跳躍式市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布布局決策的主要依據

產品定位區(qū)域性質人口與購買力競爭狀況發(fā)展趨勢布局決策的主要依據建立高效率的分銷渠道※基本對策選擇擴張地點確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展完善手冊：產品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊定期溝通，交流培訓信息共享建立高效率的分銷渠道※基本對策第二章、如何選擇經銷商第二章、如何選擇經銷商無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經銷商。無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和思路決定出路選擇經營思路與公司的理念相接近的經銷商終端拓展培訓教材選擇經銷商的標準:1、經銷商的經營理念能夠跟公司的理念一致2、經銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會公關能力5、較高的信譽度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現成店鋪可用（自有房產更佳）選擇經銷商的標準:第三章、經銷商的服務與管理第三章、經銷商的服務與管理

公司與經銷商的日常關系處理：1、目標一致：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵3、容忍對方，用時間讓對方去改進4、換位思考，理解對方公司與經銷商的日常關系處理：1、目標一致：雙贏！工作重點網絡的建設網絡的維護新客戶開發(fā)良好的市場服務全系列推廣有效的銷售指導工作重點網絡的建設新客戶開發(fā)良好的市場服務全系列推廣有效的銷

“服務”是公司產品的“附加價值”良好的售后服務“服務”是公司產品的良好的售后服務我們能給經銷商些什么？

服務

-強大的市場支持

-貨品服務(蓄水池的作用,而非搬運工的作用)-終端經營管理的幫扶

-陳列\(zhòng)促銷\人員培訓\組織建設的優(yōu)化（制度、表單、流程）我們能給經銷商些什么？服務——市場資訊服務及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務——市場資訊服務及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后服務——銷售培訓服務根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。向經銷商及其業(yè)務人員充分講解銷售策略的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。服務——銷售培訓服務根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員管理——銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）一級代理的經銷商（尤其是重點客戶）的產品庫存銷售信息1、只有我們的產品被穿在消費者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（經銷商的庫存）也應視為我們的庫存管理——銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）管理——對經銷商的數據管理要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數據。把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經常性地到現場查看經銷商倉庫)依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。(反應要快\準\狠)通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。通過我們的業(yè)務人員，教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。管理——對經銷商的數據管理要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其管理——銷售計劃數據分析利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資料，做好銷售預估。計劃分解將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。計劃落實和追蹤將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員；讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討,找出差距，擬定解決措施。

管理——銷售計劃數據分析利用并分析以往的銷售數據或上期管理——對公司標準的形象維護對顧客的服務質量對企業(yè)理念的宣導力度管理——對公司標準的形象維護對顧客的服務質量對企業(yè)理念的宣導管理——經銷商分級評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻顧客滿意程度（服務水平）對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力管理——經銷商分級評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一店鋪的選址店鋪的選址核心思路:

小地方開大店大地方開多店終端拓展培訓教材商圈評估流程1、調查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數、人口密度、日夜人口數、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費習性、生活習慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為50-150米，輔助商圈為150-250米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計算。商圈評估流程1、調查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數、人口商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數、賣場氣氛、來客數、平均消費額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經過人數（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數量。人口、住家戶數推算：戶數×3人=當地預估人口數。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響。商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結論<對該商圈內的同業(yè)態(tài)店鋪進行蹲點觀察>調查抽樣點的實際平方米數與租金、預估每次消費金額、每日來店客人數預估、每月營業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。根據抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設專賣店的地段或區(qū)間一一列明。重點說明店鋪應設在何處，何時合適開店；適宜經營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結論<“一條街效應”—成行成市

絕對優(yōu)勢效應人流動線“一條街效應”—成行成市人流動線意向店鋪的評估要素:

具體包括：周邊的競爭店數、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車條件及進出貨空間意向店鋪的評估要素:具體包括：周邊的競爭店數、場地條件立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流為主?立地點所在街道評估1、道路性質評估2、接近度評估

評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮通行阻隔物?？荚u標準：店前道路的寬度?公車站、斑馬線紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、是否處于進入或離去動線。立地指店鋪的所在地點。通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及視覺效果等。立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在街道評估3、鄰居特性評估

業(yè)態(tài)定位是否一致?“傍大款”4、列出利于設店的設施周邊有大中小型企業(yè)、中大型醫(yī)院、學校、工廠、機關團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在3、鄰立地評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估立地點評估的項目1、建筑物本身的評鑒---違章建筑？屋齡？2、明確所有權——確認真正擁有房產所有權的業(yè)主3、齊全性——建筑物內設施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本)4、清白性——查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務糾紛5、完整性——通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權6、明顯度——指可架設廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面)7、地形——臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面)等8、積率：指預定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積：指內部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款方式，而押金需對附近房租行情進行調研（三年以上一簽為宜）立地評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估立地點評估1、

有臺階的店

“死”巷的商業(yè)街“活”巷的商業(yè)街

人流主動線

行進動線與視覺動線

不通機動車的商業(yè)街通機動車的商業(yè)街(道路的寬度)

終端拓展培訓教材

特價店的選址---主要考慮行進動線

(隨機購買為主)

正價店的選址---主要考慮視覺動線

(目的購買為主)終端拓展培訓教材拓展的損益分析工作---(零售店投資評估)

---(店鋪經營利潤預算表)

---(預評分析表)

終端拓展培訓教材■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定)....■相片包含：

1.店內場景：樓梯、消防栓、管道、拐角、店內門等店內特殊的地方和店內全局圖；

2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等

■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如

店鋪的空間規(guī)劃終端拓展培訓教材

空間規(guī)劃三大原則：易進入、易走動、易拿到空間規(guī)劃三大原則：空間規(guī)劃的五大目標1、增加進店人流量—趨光性（照度、色溫度、燈光射向）

---通透性（櫥窗背板、立模站位密度）

---可窺性（視覺動線引入、制造懸念）2、延長留店時間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜蜜區(qū)的“空凈亮”原則）

------平面配置客流引導人員站位3、強化視覺導購------商品布局貨架配置陳列方案4、營造賣場氛圍-------業(yè)態(tài)屬性時節(jié)因應舒適便利5、輔助銷售提升-------操作簡單靈活多變效益直觀營業(yè)人員主導銷貨組合

空間規(guī)劃的五大目標空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設施（如門口停車場等）一直到貨架設計的具體細節(jié)均包括在內軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導（通過貨架配置進行），休息等候、視覺導購、商品與貨架配置、行進與視覺動線、燈光設計、商品陳列、人力布署空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃動線規(guī)劃考慮的內容：行進動線—交通流向、流量（店外）

---行進路線、空間（店內，人體工學）

小注：收銀臺的負作用視覺動線Visualmerehangising–視覺導購

A注意I興趣D欲求C確信A行動（ Attention）（Interest)（Desire)（Conviction)（Action)動線規(guī)劃考慮的內容：

開業(yè)策劃與實施

開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)2、盡量擇假期或周末3、依民間習俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)規(guī)劃

策劃與實施新店開業(yè)進度安排表開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)whowhatwhen（5W2H）

延伸部份：執(zhí)行原因（why)執(zhí)行地點(where)執(zhí)行成本(howmuch)執(zhí)行方式(how)新店開業(yè)組織籌備BOM表時間管控項目檢查責任擔當新店開業(yè)規(guī)劃_職責分工whowhatwhen（5W2H）延伸部份：執(zhí)行原因按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導購/收銀倉管/組長店長人力編制人員培訓人員招聘人力編制㎡/人（省會：18~22地級：22~26縣級：26~30）新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導購/收銀招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店\銷售\商品\客戶投訴接待選人的標準_年齡\性別\經驗\外型\表達能力工作職責安排_導購\收銀\倉管\組長\店長職責商品基礎知識_編碼\面料\尺碼\基本陳列技巧員工上班不培訓有如軍人上戰(zhàn)場不訓練——最終結果都是死路一條！新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店物流配送環(huán)境清場陳列調整貨品準備終端布置人力籌備商品規(guī)劃物料采購營業(yè)準備展銷規(guī)劃財務支援裝修復尺圖紙設計家俱下單合同簽訂裝修執(zhí)行施工進場員工宿舍安排中轉倉庫租賃地域關系協(xié)調證照登記辦理后勤支援新店開業(yè)規(guī)劃_組織規(guī)劃物流配送環(huán)境清場陳列調整貨品準備終端布置人力籌備商品規(guī)劃物料新店開業(yè)規(guī)劃_職責分工人員安排工作職責拓展專員設計專員工程專員市場專員開店選址60%20%10%10%設計規(guī)劃20%60%10%10%施工監(jiān)理10%10%60%20%開業(yè)籌備10%10%20%60%新店開業(yè)規(guī)劃_職責分工人員安排拓展專員設計專員工程陳列量、銷貨量、倉儲量價位、款式、顏色占比業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)機能確定品類占比數量測算新店開業(yè)規(guī)劃_商品規(guī)劃陳列量、銷貨量、倉儲量價位、款式、顏色占比業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)機商品品類選擇——規(guī)模、資金、消費習慣商品數量選擇——尺碼、顏色、補貨周期輔助物料配發(fā)——模特、衣架、包裝材料宣傳用品組織——吊旗、畫冊、背景畫商品組織和物料配發(fā)的入場時間考慮！新店開業(yè)規(guī)劃_商品配發(fā)商品品類選擇——規(guī)模、資金、消費習慣商品數量選擇——尺碼、顏圓珠筆、筆筒、固體膠、筆記本…電腦、DVD、蒸汽機、飲水機…拖把、水桶、臉盆、抹布、玻璃水…辦公用品固定資產衛(wèi)生用品新店開業(yè)規(guī)劃——物品采購店鋪運營必備物品圓珠筆、筆筒、固體膠、筆記本…電腦、DVD、蒸汽機、飲水機…新店開業(yè)規(guī)劃——行政/日常銷售工具導入：客戶資料卡、銷售手冊電腦系統(tǒng)應用：操作流程、日常維護營業(yè)證照辦理：消防、城建、工商、稅務財務帳目建立：銷售帳、庫存帳、費用帳其它營運工作：員工宿舍、倉庫/賣場安全新店開業(yè)規(guī)劃——行政/日常銷售工具導入：客戶資料卡、銷售手冊對口銀行、就近原則費用報銷、資產管理、帳套建立備用金、找零金申請營業(yè)帳戶申請相關款項申請財務制度規(guī)范新店開業(yè)規(guī)劃——財務支援對口銀行、就近原則費用報銷、資產管理、帳套建立備用金、找零金新店開業(yè)規(guī)劃——商品陳列櫥窗布置：模特著裝設計、背景畫布置、輔助道具安排促銷氣氛：宣傳物料、價格提示、禮品說明、活動海報區(qū)域劃分：品類劃分、季節(jié)劃分、風格劃分、周轉率劃分商品陳列的目的是為了展示形象（文化）；展示形象的目的是為了提升業(yè)績（利潤）！新店開業(yè)規(guī)劃——商品陳列櫥窗布置：促銷氣氛：區(qū)域劃分：商品陳絕對門檻、差異門檻座臺背板/櫥窗吊旗/門口告示分公司申請/自行采購媒體、通信設備、“掃街”方案企劃擬定禮品選定調度物料設計制作宣傳渠道推敲新店開業(yè)規(guī)劃——促銷企劃絕對門檻、差異門檻座臺背板/櫥窗吊旗/門口告示分公司申請/自企劃思路——有多少人知道、有多少人會來、有多少人會買、有多少人會說！打折——全場折扣、貴賓折扣、品類折扣打折的目的：爭取品牌的邊緣客戶送禮——無價之寶、有價無市、店內產品送禮的效果：附加價值的精神感受新店開業(yè)規(guī)劃——促銷企劃打折又送禮——利潤空間、資金回收、庫存成本終極目的：銷售量、銷售金額、消費頻率、傳播企劃思路——有多少人知道、有多少人會來、打折——全場折扣、貴

店鋪地域關系管理表終端拓展培訓教材

經營中---------------------(營運概況日報表)

---------------------(營運概況日報匯總表)財務分析---------------------每月財務報表

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！《二級市場的選擇與快速拓展》《二級市場的選擇與快速拓展》對拓展人員的基本要求◆市場規(guī)劃能力◆語言及文字表達能力◆分析能力◆測量及繪圖能力⊕熟悉目標市場的經濟情況及當地的行業(yè)競爭態(tài)勢⊕深刻理解公司的企業(yè)文化及經營理念，并能很好地闡述⊕熟悉公司的產品結構⊕熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等）⊕營運的損益分析（經營分析、裝修費用分析等）對拓展人員的基本要求拓展人員的工作細節(jié)：

☆城市分析/商圈分析☆畫商圈圖拍街道照片☆有選擇地拜訪交換名片溝通☆整理資料分析拓展結果拓展人員的工作細節(jié)：

第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第二章、如何選擇經銷商第三章、經銷商的服務與管理第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第一章、市場分析與經銷渠道的選擇第一章、市場分析與經銷渠道的選擇市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布局■主要策略：同步推進梯度推進跳躍式市場布局的主要方針■基本方針:廣泛布局重點布局分片布布局決策的主要依據

產品定位區(qū)域性質人口與購買力競爭狀況發(fā)展趨勢布局決策的主要依據建立高效率的分銷渠道※基本對策選擇擴張地點確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展完善手冊：產品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊定期溝通，交流培訓信息共享建立高效率的分銷渠道※基本對策第二章、如何選擇經銷商第二章、如何選擇經銷商無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經銷商。無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和思路決定出路選擇經營思路與公司的理念相接近的經銷商終端拓展培訓教材選擇經銷商的標準:1、經銷商的經營理念能夠跟公司的理念一致2、經銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會公關能力5、較高的信譽度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現成店鋪可用（自有房產更佳）選擇經銷商的標準:第三章、經銷商的服務與管理第三章、經銷商的服務與管理

公司與經銷商的日常關系處理：1、目標一致：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵3、容忍對方，用時間讓對方去改進4、換位思考，理解對方公司與經銷商的日常關系處理：1、目標一致：雙贏！工作重點網絡的建設網絡的維護新客戶開發(fā)良好的市場服務全系列推廣有效的銷售指導工作重點網絡的建設新客戶開發(fā)良好的市場服務全系列推廣有效的銷

“服務”是公司產品的“附加價值”良好的售后服務“服務”是公司產品的良好的售后服務我們能給經銷商些什么？

服務

-強大的市場支持

-貨品服務(蓄水池的作用,而非搬運工的作用)-終端經營管理的幫扶

-陳列\(zhòng)促銷\人員培訓\組織建設的優(yōu)化（制度、表單、流程）我們能給經銷商些什么？服務——市場資訊服務及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務——市場資訊服務及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后服務——銷售培訓服務根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。向經銷商及其業(yè)務人員充分講解銷售策略的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。服務——銷售培訓服務根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員管理——銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）一級代理的經銷商（尤其是重點客戶）的產品庫存銷售信息1、只有我們的產品被穿在消費者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（經銷商的庫存）也應視為我們的庫存管理——銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）管理——對經銷商的數據管理要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數據。把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經常性地到現場查看經銷商倉庫)依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。(反應要快\準\狠)通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。通過我們的業(yè)務人員，教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。管理——對經銷商的數據管理要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其管理——銷售計劃數據分析利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資料，做好銷售預估。計劃分解將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。計劃落實和追蹤將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員；讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討,找出差距，擬定解決措施。

管理——銷售計劃數據分析利用并分析以往的銷售數據或上期管理——對公司標準的形象維護對顧客的服務質量對企業(yè)理念的宣導力度管理——對公司標準的形象維護對顧客的服務質量對企業(yè)理念的宣導管理——經銷商分級評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻顧客滿意程度（服務水平）對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力管理——經銷商分級評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一店鋪的選址店鋪的選址核心思路:

小地方開大店大地方開多店終端拓展培訓教材商圈評估流程1、調查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數、人口密度、日夜人口數、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費習性、生活習慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為50-150米，輔助商圈為150-250米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計算。商圈評估流程1、調查商圈要素2、劃定商圈范圍固定人口數、人口商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數、賣場氣氛、來客數、平均消費額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經過人數（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數量。人口、住家戶數推算：戶數×3人=當地預估人口數。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響。商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結論<對該商圈內的同業(yè)態(tài)店鋪進行蹲點觀察>調查抽樣點的實際平方米數與租金、預估每次消費金額、每日來店客人數預估、每月營業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。根據抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設專賣店的地段或區(qū)間一一列明。重點說明店鋪應設在何處，何時合適開店；適宜經營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況商圈評估流程5、未來效益評估6、建議地點的確定7、評估結論<“一條街效應”—成行成市

絕對優(yōu)勢效應人流動線“一條街效應”—成行成市人流動線意向店鋪的評估要素:

具體包括：周邊的競爭店數、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車條件及進出貨空間意向店鋪的評估要素:具體包括：周邊的競爭店數、場地條件立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流為主?立地點所在街道評估1、道路性質評估2、接近度評估

評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮通行阻隔物?？荚u標準：店前道路的寬度?公車站、斑馬線紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、是否處于進入或離去動線。立地指店鋪的所在地點。通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及視覺效果等。立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境車流為主?/人流立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在街道評估3、鄰居特性評估

業(yè)態(tài)定位是否一致?“傍大款”4、列出利于設店的設施周邊有大中小型企業(yè)、中大型醫(yī)院、學校、工廠、機關團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境立地點所在3、鄰立地評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估立地點評估的項目1、建筑物本身的評鑒---違章建筑？屋齡？2、明確所有權——確認真正擁有房產所有權的業(yè)主3、齊全性——建筑物內設施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本)4、清白性——查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務糾紛5、完整性——通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權6、明顯度——指可架設廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面)7、地形——臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面)等8、積率：指預定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積：指內部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款方式，而押金需對附近房租行情進行調研（三年以上一簽為宜）立地評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估立地點評估1、

有臺階的店

“死”巷的商業(yè)街“活”巷的商業(yè)街

人流主動線

行進動線與視覺動線

不通機動車的商業(yè)街通機動車的商業(yè)街(道路的寬度)

終端拓展培訓教材

特價店的選址---主要考慮行進動線

(隨機購買為主)

正價店的選址---主要考慮視覺動線

(目的購買為主)終端拓展培訓教材拓展的損益分析工作---(零售店投資評估)

---(店鋪經營利潤預算表)

---(預評分析表)

終端拓展培訓教材■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定)....■相片包含：

1.店內場景：樓梯、消防栓、管道、拐角、店內門等店內特殊的地方和店內全局圖；

2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等

■街道圖(商場平面圖);

■店鋪相片;

■其它(如

店鋪的空間規(guī)劃終端拓展培訓教材

空間規(guī)劃三大原則：易進入、易走動、易拿到空間規(guī)劃三大原則：空間規(guī)劃的五大目標1、增加進店人流量—趨光性（照度、色溫度、燈光射向）

---通透性（櫥窗背板、立模站位密度）

---可窺性（視覺動線引入、制造懸念）2、延長留店時間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜蜜區(qū)的“空凈亮”原則）

------平面配置客流引導人員站位3、強化視覺導購------商品布局貨架配置陳列方案4、營造賣場氛圍-------業(yè)態(tài)屬性時節(jié)因應舒適便利5、輔助銷售提升-------操作簡單靈活多變效益直觀營業(yè)人員主導銷貨組合

空間規(guī)劃的五大目標空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設施（如門口停車場等）一直到貨架設計的具體細節(jié)均包括在內軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導（通過貨架配置進行），休息等候、視覺導購、商品與貨架配置、行進與視覺動線、燈光設計、商品陳列、人力布署空間規(guī)劃優(yōu)先考慮---動線規(guī)劃動線規(guī)劃考慮的內容：行進動線—交通流向、流量（店外）

---行進路線、空間（店內，人體工學）

小注：收銀臺的負作用視覺動線Visualmerehangising–視覺導購

A注意I興趣D欲求C確信A行動（ Attention）（Interest)（Desire)（Conviction)（Action)動線規(guī)劃考慮的內容：

開業(yè)策劃與實施

開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)2、盡量擇假期或周末3、依民間習俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)規(guī)劃

策劃與實施新店開業(yè)進度安排表開業(yè)策劃選擇適合的開店時機1、可依過往業(yè)績選擇旺季/淡季開業(yè)whowhatwhen（5W2H）

延伸部份：執(zhí)行原因（why)執(zhí)行地點(where)執(zhí)行成本(howmuch)執(zhí)行方式(how)新店開業(yè)組織籌備BOM表時間管控項目檢查責任擔當新店開業(yè)規(guī)劃_職責分工whowhatwhen（5W2H）延伸部份：執(zhí)行原因按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導購/收銀倉管/組長店長人力編制人員培訓人員招聘人力編制㎡/人（省會：18~22地級：22~26縣級：26~30）新店開業(yè)規(guī)劃_員工招聘\培訓按城市/地段/面積/人流量按招聘地點/招聘方式基本導購/收銀招聘渠道的選擇_推薦\店招\(zhòng)市場\老店異動工作流程解釋_開店\銷售\商品\客戶投訴接待選人的標準_年齡\性別\經驗\外型\表達能力工作職責安排_導購\收銀\倉管\組長\店長職責商品基礎知識_編碼\面料\尺碼\基本陳列技巧員工上班不培訓有如