王老吉集團(tuán)三公仔小兒七星茶推廣方案

三公仔小兒七星茶推廣方案

報(bào)告人：廖九2008年2月18日2008年2月18日1目錄

一、SWOT分析二、現(xiàn)狀與目標(biāo)二、4P策略（一）產(chǎn)品策略（二）價(jià)格策略（三）渠道策略（四）促銷策略側(cè)重說(shuō)明2008年2月18日2SWOT分析強(qiáng)勢(shì)劣勢(shì)首先，我們從內(nèi)部看看我們的優(yōu)劣分析表一1、通路渠道/零售終端布置完整，并在逐步完善中2、現(xiàn)有客戶和消費(fèi)者忠誠(chéng)度高3、品牌知名度高4、相對(duì)不錯(cuò)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)5、是公司的主力產(chǎn)品之一，在資源投入上有保障。1、通路渠道/零售終端布置完整，但業(yè)績(jī)太倚重華南2、經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)/數(shù)量（質(zhì)量）需要調(diào)整3、區(qū)域行銷功能有所欠缺，在線下推廣規(guī)劃方面，欠缺連續(xù)性和整合性2008年2月18日3SWOT分析機(jī)會(huì)威脅其次，我們從外部看看我們的機(jī)會(huì)與威脅分析表二1、品牌眾多，但沒(méi)有行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，如冰紅茶的康師傅/統(tǒng)一企業(yè)；2、消費(fèi)群教育不夠，行業(yè)市場(chǎng)潛力大3、國(guó)家對(duì)行業(yè)要求規(guī)范化4、通過(guò)加強(qiáng)“三公仔”品牌的強(qiáng)化，逐步讓“三公仔”取代“七星茶”。1、巨型藥企的介入2、消費(fèi)者（購(gòu)買決策者：父母或老人）教育成本大，風(fēng)險(xiǎn)高。3、產(chǎn)品包裝規(guī)格單一4、品項(xiàng)單一５、推廣過(guò)程中的一些行業(yè)限制2008年2月18日4二、現(xiàn)狀與目標(biāo)1、現(xiàn)狀：七星茶行業(yè)品牌繁多，但行業(yè)內(nèi)沒(méi)有1~2個(gè)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌2、目標(biāo)：三公仔=七星茶3、推廣策略：（此處略，見(jiàn)“三、4P策略分析”）2008年2月18日5（一）產(chǎn)品策略*目的：1、增加終端貨架陳列面2、增加品牌鋪市率3、增加消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)，提高銷售量*控制：1、產(chǎn)品策略帶來(lái)的生產(chǎn)成本及管理成本2、各品項(xiàng)之間的資源規(guī)劃整合2008年2月18日6（一）產(chǎn)品策略1、增加產(chǎn)品包裝規(guī)格，適合不同單次購(gòu)買量的需求（表二）17克/包*10包/盒*100盒/件27克/包*20包/盒*50盒/件37克/包*5包/盒*200盒/件410克/包*7包/盒*100盒/件57克/包*10包/盒*10盒/件。。。。。。N。。。2008年2月18日7（一）產(chǎn)品策略2、從使用人中進(jìn)行組合，推出特殊包裝；此思路可以在特殊時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行階段性的推廣。1）、“六.一“兒童裝2）、紙箱里面有獎(jiǎng)品的“禮盒裝”3）、。。。。。。2008年2月18日8（一）產(chǎn)品策略4、推出戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，如液體紙盒/塑料盒裝；根據(jù)濃度不同，推出不同容量的包裝；提高定價(jià)，給消費(fèi)者以高檔/專業(yè)的品牌印象，為創(chuàng)建七星茶行業(yè)第一品牌造勢(shì)。2008年2月18日9（二）價(jià)格策略*價(jià)格策略就強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：1、各級(jí)的價(jià)格都要比市場(chǎng)上所有競(jìng)品的相對(duì)應(yīng)價(jià)格都要高一點(diǎn)；中國(guó)大部分人都認(rèn)同“一分錢一分貨”，卻很少思考“一分貨一分錢”。2、穩(wěn)定各級(jí)通路的價(jià)格，保證整個(gè)市場(chǎng)價(jià)盤的穩(wěn)定，保證各級(jí)客戶的利潤(rùn)，這樣才能保證公司的利潤(rùn)，保證市場(chǎng)的操作空間。2008年2月18日10（三）渠道策策略*渠道策略從從兩方面思考考，一是區(qū)域，二是通路渠道道；*區(qū)域選擇，，關(guān)乎整個(gè)品品牌的布局；；有計(jì)劃地一一步一步進(jìn)行行，可以緩和和對(duì)銷售人才才的需求壓力力；同時(shí)，市市場(chǎng)營(yíng)銷是一一個(gè)系統(tǒng)工作作，如果其它它相配套的工工作不能同時(shí)時(shí)完全到位，，即使一步把把全國(guó)的架構(gòu)構(gòu)都布置完整整，其中很多多人員的能力力也不能充分分發(fā)揮1、以華南為為重點(diǎn)，畢竟竟七星茶不是是生活必須品品，需要經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力的2、區(qū)域內(nèi)以以一線城市為為重點(diǎn)，再慢慢慢下沉到二二三線城市；；消費(fèi)者教育需要一個(gè)漫漫長(zhǎng)的過(guò)程2008年2月18日11（三）渠道策策略*渠道策略從從兩方面思考考，一是區(qū)域，二是通路渠道道；*通路渠道，，特別是零售售終端，是產(chǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者者見(jiàn)面的地方方，也是交易易完成的地點(diǎn)點(diǎn)1、經(jīng)銷商選選擇；高質(zhì)量量，嚴(yán)考核，，確保此環(huán)節(jié)節(jié)發(fā)揮戰(zhàn)略作作用2、二級(jí)配送送商；逐步減減少，增加經(jīng)經(jīng)銷商配送量量，增加毛利利3、零售終端端；完成當(dāng)區(qū)區(qū)OTC藥店店的掌控的同同時(shí)，通過(guò)進(jìn)進(jìn)入部分有OTC柜的KA，提升產(chǎn)產(chǎn)品形象，穩(wěn)穩(wěn)定終端價(jià)格格2008年2月18日12（四）促銷策策略*促銷組合包包括：1、廣告AD2、公關(guān)CP3、人員4、銷售促進(jìn)進(jìn)SP2008年2月18日13（四）促銷策策略*產(chǎn)品生命周周期與PROMOTION成本效益益分析（圖一）推廣成本效益分析上市期成長(zhǎng)期成熟期衰退期廣告及公關(guān)人員推銷SP2008年2月18日14（四）促銷策策略*從圖一可以以看出，不同階段的產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期，推廣的成成本效益亦不不同：1、上市期：：廣告和公關(guān)關(guān)成本效益最最高，SP的的效益最低。。2、成長(zhǎng)期：各各項(xiàng)的推廣使使用可降低，，因?yàn)榇藭r(shí)市市場(chǎng)需求漸增增，但廣告與與公關(guān)成本效益益還是最高。。3、成熟期：SP的效益快快速上升，其其次為廣告及及公關(guān)報(bào)道，，人員銷售效效益較低。4、衰退期：：SP的效益益最佳，廣告告及公關(guān)報(bào)道道其次，人員員銷售效益最最低。*結(jié)論論：七七星茶茶行業(yè)業(yè)處于于成長(zhǎng)長(zhǎng)期與與成熟熟期之之間，，雖然然對(duì)促促銷推推廣的的需求求有所所下降降，但但廣告告和CP活活動(dòng)的的效益益還是是很高高的，，應(yīng)該該側(cè)重重于此此方面面。2008年2月18日15（四））促銷銷策略略*不同同推廣廣工具具與消消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的成本效效益分分析（圖二二）知名度理解度興趣度試購(gòu)率推廣成本效益分析知名度理解度興趣度試購(gòu)率再購(gòu)率SP人員推銷線上廣告和公關(guān)2008年2月18日16（四））促銷銷策略略*不同同推廣廣工具具與消消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的成本效效益分分析，從圖圖二可可以看看出，，不同的的推廣廣手段段，對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買買行為為的影影響是是一不不樣的的：1、在在知名名度和和理解解度也也即品品牌建建立初初期，，廣告告和公公關(guān)的的成本本效益益最高；直直接的的銷售售促進(jìn)進(jìn)SP的效效益最最低。。2、三三公仔仔七星星茶從從品牌牌有知知名度度開(kāi)始始到消消費(fèi)者者再購(gòu)購(gòu)率（（消費(fèi)費(fèi)者教教育，，擴(kuò)大大消費(fèi)費(fèi)群）），需需要廣告/公關(guān)關(guān)/人人員的促銷銷支持持，但但對(duì)SP的的需求求不高。。*最后后結(jié)論論：以以線上上廣告和和消費(fèi)費(fèi)者活動(dòng)為為主，，輔以以人員員促銷銷，適適當(dāng)進(jìn)進(jìn)行銷銷售促促進(jìn)。2008年2月18日171、廣告告*目標(biāo)標(biāo)：1、三三公仔仔就是是七星星茶的的代表表2、強(qiáng)強(qiáng)化””三公公仔””圖案案品牌牌形象象*媒體體選擇擇：1、相相對(duì)高高檔，，如報(bào)報(bào)媒廣廣州日日?qǐng)?bào)/大型型路牌牌/廣廣東體體育電電視臺(tái)臺(tái)/廣廣東媽媽媽網(wǎng)網(wǎng)/家庭健健康雜雜志等等2、具具有公公信度度，給給消費(fèi)費(fèi)者感感覺(jué)在在所有有七星星茶中中，我我們就就是最最好的的3、非非理性性，七七星茶茶對(duì)于于現(xiàn)在在的消消費(fèi)者者來(lái)說(shuō)說(shuō)是計(jì)計(jì)劃性性非沖沖動(dòng)性性快速速消費(fèi)費(fèi)品，也也許有有一天天慢慢慢變成成家庭庭必備備的大大眾型型消費(fèi)費(fèi)品。。*費(fèi)用用占比比：30%2008年2月18日182、公共共關(guān)系系*目標(biāo)標(biāo)：1、強(qiáng)強(qiáng)化三三公仔仔品牌牌形象象，增增加品品牌美美譽(yù)度度2、加加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者的的溝通通，提提升品品牌形形象*大概概分類類：1、消消費(fèi)者者主題題活動(dòng)動(dòng)，以以大區(qū)區(qū)為單單位進(jìn)進(jìn)行規(guī)規(guī)劃2、小小型公公益贊贊助3、聯(lián)聯(lián)合促促銷，，聯(lián)合合方可可以是是社區(qū)區(qū)居委委會(huì)、、藥店店方、、樓盤盤物業(yè)業(yè)管理理公司、相相關(guān)聯(lián)聯(lián)的生生產(chǎn)廠廠家、、婦幼幼醫(yī)院院、幼幼兒園園等4、大大型事事件營(yíng)營(yíng)銷5、例例：把把三個(gè)個(gè)公仔仔分別別命名名，然然后推推出主主題活活動(dòng)*費(fèi)用用占比比：40%2008年2月18日193、人員員促銷銷*目標(biāo)標(biāo)：1、增增加試試購(gòu)率率2、提提升銷銷量*規(guī)劃劃：1、派派駐導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)：：針對(duì)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)城市市（社區(qū)））內(nèi)的的重點(diǎn)點(diǎn)藥店店，按按藥店店?duì)I業(yè)業(yè)面積和營(yíng)營(yíng)業(yè)額額進(jìn)行行綜合合分析析，排排名前前5%的藥藥店派派駐長(zhǎng)長(zhǎng)期導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)1名；；排名5%~20%的的藥店店，在在節(jié)假假日派派駐短短期導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)；；2、藥藥店的的選擇擇同上上，可可以聯(lián)聯(lián)合藥藥店老老板，，給予予指定定的營(yíng)營(yíng)業(yè)員員一定定比例的銷銷售提提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)*費(fèi)用用占比比：20%2008年2月18日204、銷售售促進(jìn)進(jìn)SP*目標(biāo)標(biāo)：增加銷銷量*促銷銷工具具類型型：—藥藥店貨貨架陳陳列競(jìng)競(jìng)賽——聯(lián)聯(lián)合藥藥店方方進(jìn)行行促銷銷—捆捆綁銷銷售——兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)券—積積分兌兌獎(jiǎng)——買買贈(zèng)—銷銷售提提成——折折扣降降價(jià)。。。。。。。。*費(fèi)用用占比比：10%2008年2月18日21附：A類藥店店現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)特賣賣活動(dòng)動(dòng)方案案*備注注：由由于對(duì)對(duì)公司司的了了解不不多，，就用用這個(gè)個(gè)最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的促銷銷方案案來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)述一一下如如何進(jìn)進(jìn)行規(guī)規(guī)劃一一份好好的促促銷方方案2008年2月18日22目錄1、活活動(dòng)目目的2、活活動(dòng)方方式及及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置3、執(zhí)執(zhí)行時(shí)時(shí)間及及地點(diǎn)點(diǎn)4、執(zhí)執(zhí)行區(qū)區(qū)域及及場(chǎng)次次和負(fù)負(fù)責(zé)人人5、費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)估6、效效果預(yù)預(yù)估7、業(yè)業(yè)務(wù)配配合2008年2月18日23一、活活動(dòng)目目的1、增增加品品牌單單次購(gòu)購(gòu)買量量2、加加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者溝溝通，，讓消消費(fèi)者者對(duì)七七星茶茶的作作用有有更清清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確的的認(rèn)識(shí)識(shí)。3、加加強(qiáng)藥藥店方方對(duì)本本品的的信心心4、增增加第第一次次品牌試試購(gòu)率率其中以以此為為主2008年2月18日24*參考考：消消費(fèi)者者心理理1、貪貪利原原理2、比比照原原理3、回回報(bào)原原理4、趨趨同原原理5、偏偏好原原理6、短短缺原原理活動(dòng)方方式的的規(guī)劃劃，需需要參參考消消費(fèi)者者對(duì)促促銷的的各種種心理理作用用。很很多消消費(fèi)者者對(duì)各各種促促銷都都有上上面的的心理理作用用，我我們現(xiàn)現(xiàn)在的的“有獎(jiǎng)獎(jiǎng)特賣賣”活動(dòng)就就是抓抓住消消費(fèi)者者的貪貪利原原理。。2008年2月18日25二、活活動(dòng)方方式及及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置*活動(dòng)方方式：：凡在活活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)一一次性性購(gòu)買買產(chǎn)品品滿10元元，即即送精美禮禮品一份。。*現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置必須須：1、在在藥店店門口口，放放置1個(gè)3M*3M的宣宣傳帳帳篷，，里面面放置置2個(gè)個(gè)促銷銷臺(tái)；；廣告宣傳傳畫(huà)或或X展展架；；2、促促銷臺(tái)臺(tái)上面面進(jìn)行行禮品品陳列列和產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列；；活動(dòng)動(dòng)信息息手寫(xiě)寫(xiě)海報(bào)報(bào)告知知；價(jià)價(jià)格牌1個(gè)；；3、派派1~2名名促銷銷員（（促銷銷員管管理嚴(yán)嚴(yán)格按按《促促銷員員管理理手冊(cè)冊(cè)》））*有條條件的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置：4、有有條件件的地地方做做產(chǎn)品品創(chuàng)意意堆頭頭陳列列5、布布置5把太太陽(yáng)傘傘2008年2月18日26*促銷銷禮品品選定定/采購(gòu)原原則*3R原則則：相關(guān)性性（RELATIVITY））禮品品與品品牌特特性相相關(guān)聯(lián)聯(lián)如小小兒用用杯等等重復(fù)性性（REPEATITION）顧顧客會(huì)會(huì)經(jīng)常常使用用該類類禮品品如小小兒用用便利利湯匙獲益感感（REWARD））如小小兒用用“胸前圍圍巾”*得到到促銷銷品的的顧客客關(guān)注注的指指標(biāo)：：實(shí)用性性98.3%質(zhì)量好好71.8%有吸引引力61.5%雅觀59.8%使用方方便45.4%獨(dú)特性性43.7%2008年2月18日27*促銷銷禮品品使用用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)*如果廣廣告特特制品品是由由公司代代表親親自贈(zèng)贈(zèng)予的,顧顧客對(duì)對(duì)公司司的印印象會(huì)會(huì)更深深刻*有多多家公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)同同類產(chǎn)產(chǎn)品,消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)采用促促銷用用品的公司司評(píng)價(jià)價(jià)更好好*某些些促銷銷用品品特別別是高高檔用用品,如果果它們們上面面的廣告詞詞語(yǔ)比比較含含蓄或或不明顯,消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)更愿愿意保保存和和使用用它們們2008年2月18日28*參考考：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布布置與與銷量量的關(guān)關(guān)系*很多多時(shí)候候，一一些活活動(dòng)的的成功功與否否，都都與細(xì)細(xì)節(jié)執(zhí)執(zhí)行情情況有有關(guān)?。o(wú)促銷10%減價(jià)店內(nèi)特別展示10%減價(jià)廣告配合10%減價(jià)減價(jià)10%附以廣告及展示+20%+78%+105%+203%+85%+58%+20%2001501005002008年2月18日29三、執(zhí)執(zhí)行時(shí)時(shí)間及及地點(diǎn)點(diǎn)*執(zhí)行行時(shí)間間：1、月月份：：9月月2、日日期：：每天天都可可以安安排，，但要要按單單店活活動(dòng)頻頻次去去規(guī)劃劃3、時(shí)時(shí)間段段：（1））周一一~周周五：：下午午16：00~19：30（2））周六六、日日：早早上10：：00~12：：00下午17：：00~18：：30*執(zhí)行行地點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)內(nèi)社區(qū)藥藥店門口，，選擇擇時(shí)參參考藥藥店?duì)I營(yíng)業(yè)面面積和和營(yíng)業(yè)業(yè)額。2008年2月18日30四、執(zhí)執(zhí)行區(qū)區(qū)域/場(chǎng)次/負(fù)責(zé)人人備注：：1、所所有活活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)次都都必須須在一一個(gè)月月內(nèi)執(zhí)執(zhí)行完完畢；；2、單單店單單天算算一場(chǎng)場(chǎng)次；；城市場(chǎng)次負(fù)責(zé)人備注東完120張三深圳120劉四惠州90王五汕頭60易七潮州45趙八合計(jì)435廖九2008年2月18日31五、費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)估*每場(chǎng)場(chǎng)次費(fèi)費(fèi)用約約212元元1、促促銷員員，平平均每每場(chǎng)次次70元；；2、場(chǎng)場(chǎng)地費(fèi)費(fèi)用，，平均均每場(chǎng)場(chǎng)次50元元；3、空空白海海報(bào)，，平均均每場(chǎng)場(chǎng)2元元4、運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用，，平均均每場(chǎng)場(chǎng)30元5、其其它分分?jǐn)傎M(fèi)費(fèi)用，，平均均每場(chǎng)場(chǎng)10元6、禮禮品費(fèi)費(fèi)用，，平均均每場(chǎng)場(chǎng)50元活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：212元元/場(chǎng)場(chǎng)*435場(chǎng)=92220元元2008年2月18日32六、效效果預(yù)預(yù)估*每場(chǎng)場(chǎng)次效效果1、溝溝通消消費(fèi)者者300人人；2、銷銷量500元；；*活動(dòng)動(dòng)效果果預(yù)估估1、溝溝通人人次=300人人/場(chǎng)場(chǎng)*435場(chǎng)=130500人2、銷銷售額額=400元/場(chǎng)*435場(chǎng)場(chǎng)=174000元元*單人人溝通通成本本=212/300=0.7元*投入入產(chǎn)出出=92220/174000=53%2008年2月18日33七、業(yè)業(yè)務(wù)配配合1、活活動(dòng)前前：*補(bǔ)足足產(chǎn)品品，做做好店店面生生動(dòng)化化陳列列工作作*跟店店方溝溝通活活動(dòng)情情況，，保證證活動(dòng)動(dòng)能順順利進(jìn)進(jìn)行*在活動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)附近張貼貼活動(dòng)信息息海報(bào)2、活動(dòng)中中：*協(xié)助推廣廣/促銷布布置活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)*配合推廣廣跟進(jìn)活動(dòng)動(dòng)點(diǎn)的開(kāi)展展情況3、活動(dòng)后后：*補(bǔ)貨*跟進(jìn)活動(dòng)動(dòng)后效果2008年2月18日34以上，請(qǐng)多多指教！謝謝謝?。。。?008年2月18日35謝謝12月-2206:58:2906:5806:5812月-2212月-2206:5806:5806:58:2912月-2212月-2206:58:292022/12/256:58:299、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:58:2906:58:2906:5812/25/20226:58:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2206:58:2906:58Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:58:2906:58:2906:58Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:58:2906:58:29December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。25十二月月20226:58:29上午06:58:2912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:58上上午午12月月-2206:58December25,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/256:58:2906:58:2925December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:58:29上上午6:58上上午午06:58:2912月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。06:58:2906:58:2906:5812/25/20226:58:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:58:2906:58Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:58:2906:58:2906:58Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:58:2906:58:29December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20226:58:29上午06:58:2912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:58上上午12月-2206:58December25,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/256:58:2906:58:2925December202217、空山山新雨雨