掌控商務(wù)談判簽約與履行概述

任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行2008年3月2分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練3課堂準備及演練時間30分鐘

教學(xué)目標談判促成及簽約演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進程真實性

盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法4演練評分表

班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內(nèi)容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

5教師總結(jié)反饋A組B組6成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步7成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢條件下成交促成10第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……111、明明確確所所有有項項目目是是否否已已談?wù)勍淄?、明明確確所所有有交交易易條條件件已已達達成成我我方方預(yù)預(yù)期期或或目目標標3、明明確確我我方方最最后后讓讓步步限限度度及及何何方方式式結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信凶詈蠛蟮牡幕鼗仡欘櫞俪沙沙沙山唤粫r時應(yīng)應(yīng)先先最最后后回回顧顧第五五步步12備忘忘錄錄是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄すぷ髯饔浻涗涗洠?，一一?jīng)經(jīng)雙雙方方簽簽字字，，就代表雙雙方的承承諾，談?wù)勁芯屯晖瓿闪?；；備忘錄錄最好雙方方共同起起草。第六步起草商務(wù)務(wù)談判備備忘錄13，。擬定商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議要求求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步141、協(xié)議合合同樣本本2、雙方審審核確認認后3、正式簽簽訂協(xié)議議和合同同4、國與國國、大型型談判舉舉行簽字字儀式簽訂商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議第八步15第九步商務(wù)談判判結(jié)束后后商務(wù)談判判人員要要利用這這段時間間進行思思考和分分析，概概括出成成功的經(jīng)經(jīng)驗，總總結(jié)出失失誤的教教訓(xùn)，整整理談判判資料，，進行履履行協(xié)約約的準備備。合同簽署署后要提提交有關(guān)關(guān)方面公公證后方方正式生生效16談判促成成策略與與實施實實訓(xùn)商務(wù)談判判促成策策略與實實施實訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)書書商務(wù)談判判學(xué)生實實訓(xùn)手冊冊說明書書17商務(wù)談判判各階段段準備階段段準準備備階段始談階段段摸底階段段開開局局階段僵持階段段讓步階段段促成階段段磋商階段段協(xié)議階段段簽簽約階段段正式談判階段模塊一：：商務(wù)談判判成交階階段的心心理模塊二:商務(wù)談判判的成交交促成模塊三：：商務(wù)談?wù)勁谐山唤浑A段技技巧模塊四：：簽訂商商務(wù)談判判備忘錄錄及協(xié)議議模塊五：：商務(wù)談?wù)勁泻贤男屑凹斑`約處處理任務(wù)四:掌控商務(wù)務(wù)談判簽簽約與履履行19模塊一:成交階段段的心理理1、成交在在即談判判人員心心理2、成交在在即行為為分析3、談判成成交階段段技巧20成交在即即談判人人員心理理談判人員員在做出出成交的的決策時時的不同同心理狀況況和演變變過程，，對于成成交階段段都會產(chǎn)生生不同的的影響，，進而會會導(dǎo)致不不同結(jié)果的的出現(xiàn)。21成交：指指談判各各方就所所磋商的的問題初初步達成成共識或或意見、、觀點趨趨于一致致。表示成交交意圖時時，闡述述觀點的的一方須須有表達達確定性性傾向、、思想、、觀點的的語言。。大型談判判過程艱艱巨復(fù)雜雜，談判判成交結(jié)結(jié)果的出出現(xiàn)往往往在一剎剎那。成交在即即談判人人員心理理22成交在即即時行為為分析談判成交交的最佳佳時機是是“心理理上的適適當瞬間間”指在在某些瞬瞬間談判判各方的的思想觀觀點、見見解可以以協(xié)調(diào)一一致。語言信號號:肯定、好好的、我我同意行為信號號:合上記錄錄本、坐坐姿改變變表情信號號:放松表情情、微笑笑Game拍賣會模塊二:商務(wù)談判判成交促促成1、均衡條條件下的的成交促促成2、優(yōu)勢條條件下的的成交促促成3、劣勢條條件下的的成交促促成成交.結(jié)束談判判26

１９８４年天津派代表團前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當時中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機會。我方談判專家認為只要沒有最后執(zhí)行，總還會有機會。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進程．當?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進行了一場實質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。在選擇時機時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時機到了自然可以改變劣勢，促成談判。……為什么能能反敗為為勝？均衡條件件下成交交促成均衡條件件：指談?wù)勁须p方方勢均力力敵，雙雙方的經(jīng)濟濟實力相相當，雙雙方談判判主談人人談判能力力差別不不大，雙雙方呈均均勢狀態(tài)態(tài)。均衡條件件下成交交促成均衡條件件的基礎(chǔ)礎(chǔ)：雙方都要要求格局局穩(wěn)定保保持均勢勢，希望達成成兩方大大體滿意意的談判判協(xié)議，，期望維持持良好的的合作狀狀態(tài)，愿愿意維護護良好的的、長期期的關(guān)系。均衡條件件下的促促成應(yīng)注意以以下問題題：清醒地認認識并保保持談判判雙方的的均勢。。努力為實實現(xiàn)利益益均沾目目標創(chuàng)造造和諧氣氣氛。提防談判判一方打打破平衡衡，惡化化談判局局勢的企企圖。優(yōu)勢條件件下的促促成注意以下下問題主動地創(chuàng)創(chuàng)造積極極的談判判氣氛，，行為舉舉止盡量量表現(xiàn)出出豁達大大度。引導(dǎo)對方方按我方方設(shè)定的的目標思思維并采采取行動動，密密切注意意對方的的策略選選位謹防防“反行行動”。。劣勢條件件下的促促成處于劣勢勢條件的的原因?qū)Ψ綄嵙απ酆?，，企業(yè)規(guī)規(guī)模大，，資金足足，能提提供較優(yōu)優(yōu)惠的條條件……產(chǎn)品具有有較強的的競爭力力，能提提供獨特特的技術(shù)術(shù)或服務(wù)務(wù)……市場供過過于求，，買方可可從容選選擇賣方方，要求求賣方提提供各種種優(yōu)惠……劣勢條件件下的促促成改變談判判中的劣劣勢維護自己己利益，，提出最最佳選擇擇方案。。盡量利用用自己的的優(yōu)勢，，掌握更更多的信信息情報報,積極主動動地調(diào)節(jié)節(jié)對方的的言行。。33

速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個點優(yōu)惠。速達電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時講明已把經(jīng)理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點了。速達公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時，每次留下二個優(yōu)惠點等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么么辦？34應(yīng)該怎么么辦？開始時速速達電子子公司還還據(jù)理力力爭，想想把對方這一要要求擋回回去，后后來打交交道多了了之后，，就干脆在在談判的的過程中中預(yù)期留留二項，，專門等等待對方經(jīng)經(jīng)理來談?wù)劊缓蠛笏齑鸫饝?yīng)，雙雙方皆大大歡喜。。。在談判收收尾階段段，能掌掌握對手手的心理理，滿足足需求，，可促成成協(xié)議達達成，增增進雙方方關(guān)系，，為談判判成功增增加砝碼碼。35模塊三:成交階段段的技巧巧在談判最最后階段段鎖住自自己1、白紙黑黑字2、第三者者3、沒能力力4、專業(yè)知知識……36模塊四:簽定商務(wù)務(wù)談判備忘錄及及協(xié)議1、最后的的回顧2、起草商商務(wù)談判判備忘錄錄37最后的回回顧促成成交交時應(yīng)先先最后回回顧1、明確所所有項目目是否已已談妥2、明確所所有交易易條件已已達成我我方預(yù)期期或目標標3、明確我我方最后后讓步限限度及何何方式結(jié)結(jié)束談判判38起草商務(wù)務(wù)談判備備忘錄備忘錄是是商務(wù)談?wù)勁泄ぷ髯饔涗?，，一?jīng)雙雙方簽字，就就代表雙雙方的承承諾，談?wù)勁芯屯晖瓿闪?；備忘忘錄最好好雙方共共同起草草。39簽訂商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議協(xié)議：是是交易雙雙方為明明確各自自的權(quán)利利和義務(wù)，以以書面形形式確定定下來的的意向書書、協(xié)議書等等書面文文件。40簽訂協(xié)議議起草無硬硬性規(guī)定定，大多多數(shù)情況況下由供供貨方起起草后雙雙方確認認。在國際商商務(wù)談判判中，涉涉及到國國際貨物物買賣談?wù)勁袝r，，書面協(xié)協(xié)議往往往采用己己方或?qū)Ψ接『煤玫默F(xiàn)成成格式，，加以填填寫即可可。41擬定商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議的要要求條理清晰晰、措詞詞準確，，圍繞談?wù)勁懈鞣椒降哪康牡慕M織條條款，內(nèi)內(nèi)容應(yīng)具具體、明明確。權(quán)利義務(wù)務(wù)條款全全面、詳詳細、對對等，否否則易引引起糾紛紛。違約責任任具體明明確。42商務(wù)談判判協(xié)議構(gòu)構(gòu)成與審審核審核協(xié)議議：必須須合法，，體現(xiàn)平平等互利、等價價有償，，必須具具備主要要條款1、約首2、主文3、約尾43商務(wù)談判判協(xié)議構(gòu)構(gòu)成約首：首首部應(yīng)包包括協(xié)議議的名稱稱、編號號、訂立立時間地地點，簽簽訂協(xié)議議雙方名名稱主文：表表述協(xié)議議的重要要條件和和實質(zhì)性性內(nèi)容是是核心，，包括：：標的、、數(shù)量、、價款、、交（提提）貨時時間、質(zhì)質(zhì)量標準準、結(jié)算算方式、、履行期期限、地地點方式式、違約約責任約尾：包包括：雙雙方的地地址、電電話、傳傳真、開開戶行、、帳號、、郵編等等并標明明雙方當當事人簽簽字之處處。44

朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題，一個多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會不會耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會場制造事端？對雙方司令員的任何一位進行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。美國人怎么辦？……美國人認為李承晚不敢再耍花招了。就按正式的簽字儀式要求簽。美國人堅持不準新聞記者進入會場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么么辦？45應(yīng)該怎么么辦？美國人連連連叫好好，很快快接受。。這是條條約簽字形式上上極不尋尋常的作作法，，既保證證了簽字字儀式正常常進行，，又避免免了不必必要的事事端，新聞媒體體及時公公開報道道也給雙雙方執(zhí)行行停戰(zhàn)協(xié)議提供供了保障障。。。。大型談判判舉行簽簽約儀式式，是非非常重要要的一個個談判環(huán)環(huán)節(jié)，舉舉行簽約約儀式可可以為談?wù)勁袇f(xié)議議的執(zhí)行行增加砝砝碼。46簽訂商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議1、協(xié)議合合同樣本本2、雙方審審核確認認后3、正式簽簽訂協(xié)議議和合同同4、國與國國、大型型談判都都舉行簽簽字儀式式樣本47商務(wù)談判判簽約儀儀式參加人：：雙方確確定，身身份對等等儀式準備備如下1、簽字廳廳布置2、安排座座次3、主方負負責或會會同簽約約方指定定專人準準備待簽簽合同正副副文本48商務(wù)談判判基本結(jié)結(jié)束后合同簽署署后要提提交有關(guān)關(guān)方面公公證后方方正式生生效商務(wù)談判判人員要要利用這這段時間間進行思思考和分分析，概概括出成成功的經(jīng)經(jīng)驗，總總結(jié)出失失誤的教教訓(xùn)，整整理談判判資料，，進行履履行協(xié)約約的準備備，此次次談判才才真正圓圓滿結(jié)束束。49一、合同同履行二、合同同轉(zhuǎn)讓三、合同同變更、、解除四、合同同糾紛處處理模塊五：：商務(wù)談?wù)勁泻贤男屑凹斑`約處處理50一、商務(wù)務(wù)談判合合同履行行合同履行行：就是是債務(wù)人人全面、、適當?shù)氐赝瓿善浜贤x務(wù)，，債權(quán)人人的合同同債權(quán)得得到完全實現(xiàn)現(xiàn)。如交交付約定定標的物物、完成成約定工作并并交付成成果等。。51商務(wù)談判判合同履履行：就就是談判判雙方在在簽訂合法的的合同后后，按照照合同約約定的買買賣行為、技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓等內(nèi)容容進行標標的物的的交付或約定定服務(wù)的的履行。。。一、商務(wù)務(wù)談判合合同履行行52認識合同同履行1、履行合合同是談?wù)勁蟹綄崒嵤┖贤男袨闉椤?、合同履履行是當當事人全全面、適適當完成成合同義務(wù)務(wù)的行為為。3、合同履履行是整整個合同同實施合合同過程程中的行為為。53合同履行行原則是當事人人在履歷歷合同債債務(wù)時所所應(yīng)遵循循的基本準則則。除《合同法》基本原則則：如：誠信信、公平平、平等等外還須須遵守54合同履行行須遵守守1、適當履履行原則則2、協(xié)作履履行原則則3、情勢變更更原則55練習(xí)目標：掌握談判合同履行概念、原則，能準確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護好與這個大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負擔。討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重重要性訓(xùn)練練56買方賣方合合同履行責責任內(nèi)容交付貨物移交與貨物物有關(guān)的單單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所所有權(quán)合同履行中中買雙方責責任內(nèi)容是是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責任內(nèi)容賣方責任NOTE買方責任57合同履行注注意事項1、履行合同同時要注意意時效性，，防止和規(guī)規(guī)避違約。。2、合同生效效，及時交交合同管理理與履行部部門執(zhí)行。。3、加強驗收收手續(xù)。無無論是貨、、服務(wù)均應(yīng)應(yīng)有書面驗收資料。。合同依法成成立即具有有法律約束束力，應(yīng)嚴嚴格履行合合同條款。。58練習(xí)目標：掌握合同履行的責任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責責任歸屬訓(xùn)訓(xùn)練59二、商務(wù)談?wù)勁泻贤D(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：：是合同權(quán)權(quán)利義務(wù)的的轉(zhuǎn)讓，是是指合同當事事人一方依依法將合同同權(quán)利義務(wù)務(wù)全部或部分分地轉(zhuǎn)讓給給第三人。。分為三類：：合同權(quán)利利轉(zhuǎn)讓，合合同義務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓。60合同轉(zhuǎn)讓法法律特征1、合同轉(zhuǎn)讓讓是合同主主體的變化化。甲公司司經(jīng)乙公司同意將乙乙公司購買買合同部分分轉(zhuǎn)讓丙公公司就是合合同主體的變變化。2、合同轉(zhuǎn)讓讓不會引起起合同內(nèi)容容的變化。。合同轉(zhuǎn)讓只是當事事人將權(quán)利利義務(wù)部分分轉(zhuǎn)讓給第第三人，合合同權(quán)利義務(wù)務(wù)本身并沒沒有發(fā)生變變化。3、合同轉(zhuǎn)主主通常要涉涉及兩種不不同法律關(guān)關(guān)系，即原合同當事事人雙方之之間的關(guān)系系，轉(zhuǎn)讓人人與受讓人人之間的關(guān)系系。61合同轉(zhuǎn)讓條條件1、必須有合合法有效的的合同關(guān)系系存在。2、合同的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當符符合法律規(guī)規(guī)定程序。。3、必須在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓人與受受讓人之間間達成協(xié)議議。4、合同轉(zhuǎn)讓讓必須合法法且不得違違背社會公公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必必須具備以以上要件，，才能發(fā)生生法律效力力。62練習(xí)目標：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團費。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰?，三亞三星級酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達到組團標準，旅行社取消了團隊行程。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢?，三亞三星級酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題……？合同轉(zhuǎn)讓案案例63有下列情形形之一不準準轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同同性質(zhì)不得得轉(zhuǎn)讓的，，2、按照當事事人約定不不得轉(zhuǎn)讓的的，3、依照法律律不得轉(zhuǎn)讓讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓讓債權(quán)人可將將合同權(quán)利利全部或部部分轉(zhuǎn)讓給給第三人。。債權(quán)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓權(quán)利的的應(yīng)通知債債權(quán)人，未未經(jīng)通知對對債權(quán)人無無效力。。64債權(quán)人交合合同的義務(wù)務(wù)全部或部部分轉(zhuǎn)移給給第三人的應(yīng)當經(jīng)經(jīng)債權(quán)人同同意。法律律、行政法法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第第三人的，，應(yīng)當經(jīng)債債權(quán)人同意意。法律、行政政法規(guī)定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)應(yīng)當辦理批批準、登記等手續(xù)續(xù)的，依照照其規(guī)定。。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓讓65當事人一方方經(jīng)對方同同意，可以以將自己在在合同中的權(quán)利和和義務(wù)一并并轉(zhuǎn)讓給第第三人。權(quán)利和義務(wù)務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓的，適用用權(quán)利轉(zhuǎn)讓讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)規(guī)定。當事人訂立立合同后合合并的或分分立的，由由合并或分立（除除另有約定定）后的法法人享有連連帶債權(quán)，，承擔連帶債債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓66合同轉(zhuǎn)讓程程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利，應(yīng)應(yīng)當通知債債務(wù)人。未未經(jīng)通知，，該轉(zhuǎn)讓對對債務(wù)人不不發(fā)生效力力。債權(quán)人人轉(zhuǎn)讓權(quán)利利的通知不不得撤銷，，但經(jīng)受讓讓人同間的的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準、登記等手續(xù)67練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時間太緊，無法及時辦理護照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)訓(xùn)練68三、商務(wù)談?wù)勁泻贤冏兏?、解除除在合同簽訂訂后，談判判雙方尚未未完全履行行之前，各方方代表就合合同內(nèi)容協(xié)協(xié)商增刪其其條款，就產(chǎn)產(chǎn)生了合同同的變更。。合同的解除除是指合同同履行前或或者未完成成履行時對合合同的提前前終止。69合同變更與與解除內(nèi)容容合同變更的的內(nèi)容是指指因一定的的法律事實實而改變合同同的內(nèi)容和和標的的法法律行為。。合同解除的的內(nèi)容指終終止既存的的合同效力力的法律行為為。70合同變更與與解除特點點合同變更的的特點：1、合同當事事人需協(xié)商商一致。2、改變合同同的內(nèi)容和和標的，表表現(xiàn)為對原合合同條款的的修改。3、其法律后后果是產(chǎn)生生新的合同同關(guān)系。合同解除的的特點：1、合同當事事人需協(xié)商商一致。2、合同當事事人應(yīng)負責責恢復(fù)原狀狀。3、其法律后后果具有消消滅原合同同的效力。711、雙方一致致同意。2、宏觀因素素變動。3、一方無法法履行。4、一方嚴重重違約。5、發(fā)生突發(fā)發(fā)事件。合同變更與與解除條件件只要符合以以上情況之之一者，談?wù)勁泻贤醇纯捎枰宰冏兏蚪獬?、當一方需需要變更或或解除合同同時，應(yīng)以以書面形式式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變變更或解除除的建議。。2、一方變更更或解除合合同的建議議須征得另另一方的同同意，當對對方表示同同意后，有有關(guān)合同變變更或解除除即發(fā)揮效效力。3、變更或解解除合同的的建議和答答復(fù)，須經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)議議期限內(nèi)或或有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)主管部門門的期限內(nèi)內(nèi)提出和作作出。4、涉及國家家計劃產(chǎn)品品或項目的的談判合同同的變更或或解除，在在簽訂協(xié)議議之前應(yīng)報報下達計劃劃項目的業(yè)業(yè)務(wù)主管部部門批準。。5、因變更或或解除合同同發(fā)生糾紛紛的，依據(jù)據(jù)法定的解解決糾紛的的方式處理理。合同變更與與解除程序序73練習(xí)目標：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準備進行技術(shù)改造，需購置一臺新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r間緊，只能給10日寬限期，屆時仍不履行合同將解除合同并追究責任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除除合同訓(xùn)練練74在合同履行行過程中，，由于一方方或多方的的原因，或由由于不可抗抗力的原因因，會發(fā)生生條款乃至條條款之間關(guān)關(guān)系方面的的爭論，這這就是合同糾糾紛。合同糾紛的的處理751、協(xié)商處理理2、調(diào)解處理理3、仲裁處理理4、拆訟處理理合同糾紛的的處理途徑徑76是解決合同同糾紛的一一種有效方方式。指爭爭議發(fā)生后，，由爭議雙雙方自行磋磋商，各方方都作出一定定讓步，在在各方都認認為可以接接受的基礎(chǔ)上上達成諒解解，以求得得到問題圓圓滿解決。1、協(xié)商處理理途徑優(yōu)點：氣氛氛較好，不不用第三者者介入。爭爭議如能解解決，可不不經(jīng)仲裁或或司法訴訟訟，省時省省力。被處處理糾紛時時普遍采用用。77是指當糾紛紛議發(fā)生后后，由第三三者從中調(diào)調(diào)停，促進雙雙方當事人人和解，化化解矛盾求求得合同糾紛紛解決。調(diào)調(diào)解作為一一種由第三三者進行說服服的調(diào)停工工作，目的的是希望雙雙方互諒互讓讓，平息爭爭端，自愿愿讓步達成成協(xié)議。2、調(diào)解處理理途徑這種化解矛矛盾的方式式也常被人人們用來處處理糾紛。。78又稱公斷。。合同當事事人的任何何一方，對對合同的糾紛紛均可請求求裁定，由由仲裁機關(guān)關(guān)作出裁決，，即稱仲裁裁。但前提提是合同中中有仲裁條款款或事后達達成書面促促裁協(xié)議。。3、仲裁處理理途徑仲裁具有行行政和司法法的雙重性性質(zhì)。79當出現(xiàn)合同同糾紛時，，當事人中中的任何一一方均可向法法院提起訴訴訟，通過過司法手段段解決爭端。。4、訴訟處理理途徑804、訴訟處理理途徑1、起訴：應(yīng)應(yīng)在合同履履行地或合合同簽訂地地向管轄內(nèi)內(nèi)法院提出出，案件才才能被受理理。2、起草起訴訴：起訴狀狀應(yīng)寫明原原、被告名名稱、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起訴的前提提是：必須須有明確的的被告和具具體的訴訟訟請求以及及事實根據(jù)據(jù)；被告必必須有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行為。在在提出書面面起訴狀的的同進，還還要提供有有關(guān)資料證證件，包括括合同的協(xié)協(xié)議書、來來往函電、、單據(jù)及其其他原始憑憑證。3、起訴答辯辯：應(yīng)訴一一方在接到到法院送達達的起訴書書副本后，，要在規(guī)定定期限內(nèi)提提出答辯書書并提交法法院。在受受理訴訟過過程中，法法院首先本本著調(diào)解原原則進行司司法調(diào)解。。在無法進進行調(diào)解的的情況下，，法院以事事實為依據(jù)據(jù)、以法律律為準繩作作出判決。。任何一方方對第一審審判決不服服的，可在在規(guī)定期限限內(nèi)向上一一級法院上上訴。經(jīng)上上一級法院院判決或駁駁回上訴的的，就必須須堅決執(zhí)行行，不能再再行上訴。。81買賣雙方在在履行合同同的過程中中發(fā)生爭議議，對爭議的處理理往往歸結(jié)結(jié)為索賠與與理賠，即即交易一方認定對對方違約對對已方造成成損害而向向?qū)Ψ剿魅≠r償；；被索賠的的一方則對對索賠的要要求進行處理。索賠與理賠賠在商品交易易活動中，，索賠和理理賠涉及面面廣，業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)強，，需要審慎慎對待。82索賠與理賠賠的特點索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護自己利益盡量把違約責任推給對方。為達共同目標，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點內(nèi)容要求不同重點是解決分清責任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標、達成協(xié)議問題。方法不同要先弄清事實，分清責任，然后才能磋商具體賠償問題?？砷_門見山，一開始就接觸實質(zhì)目標和條件。83索賠與理賠賠的準備工工作索賠與理賠磋商準備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實際情況分清責任與索賠爭議有關(guān)的責任人有：賣方、買方、承運部門、保險公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運輸責任應(yīng)與承運部門交涉。認真準備證據(jù)資料除商品檢驗機構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級領(lǐng)導(dǎo)進行審核。84索賠與理賠賠的原則與與技巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實事求是把握好時機友好協(xié)商

劃清責任在先公平合理要善于利用對方維護其信譽心理有理有節(jié)分寸適度85分組課堂演演練談判促成簽簽約分組課堂演演練談判促成及及簽約任務(wù)書課堂演練：：談判促成成及簽約演演練86課堂準備及演練時間30分鐘

教學(xué)目標談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進程真實性

盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及及簽約演練練方法87演練評分表表班組組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內(nèi)容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

88教師總結(jié)反反饋A組B組89成交階段談?wù)勁腥藛T的的心理談判人員在在做出成交交的決策時時的不同心心理狀況和和演變過程程，對于成成交階段都都會產(chǎn)生不不同的影響響，進而會會導(dǎo)致不同同結(jié)果的出出現(xiàn)。成交談判各方就就所磋商的的問題初步步達成共識識或意見、、觀點趨于于一致闡述觀點的的一方須有表達確定定性傾向、、思想、觀點點的語言大型談判成成交出現(xiàn)往往在一一剎那第一步90成交階段談?wù)勁腥藛T的的信號談判成交的的最佳時機機是“心理上的適適當瞬間”，在某些瞬瞬間談判各各方的思想想觀點、見見解可以協(xié)協(xié)調(diào)一致。。成交信號語言信號肯定、好的的、我同意意行為信號合上本、坐坐姿改變表情信號放松表情、、微笑第二步均衡條件下下成交促成成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成成技巧三種條件下成成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢條件下成成交促成93第四步談判最后階段段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……941、明確所有項項目是否已談?wù)勍?、明確所有交交易條件已達達成我方預(yù)期期或目標3、明確我方最最后讓步限度度及何方式結(jié)結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應(yīng)應(yīng)先最后回顧顧第五步95備忘錄是商務(wù)務(wù)談判工作記記錄，一經(jīng)雙雙方簽字，就代表雙方的的承諾，談判判就完成了；；備忘錄最好雙方共同同起草。第六步起草商務(wù)談判判備忘錄96，。擬定商務(wù)談判判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步971、協(xié)議合同樣樣本2、雙方審核確確認后3、正式簽訂協(xié)協(xié)議和合同4、國與國、大大型談判舉行行簽字儀式簽訂商務(wù)談判判協(xié)議第八步98第九步商務(wù)談判結(jié)束束后商務(wù)談判人員員要利用這段段時間進行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進行履行協(xié)協(xié)約的準備。。合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效99談判促成策略略與實施實訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判促成成策略與實施施實訓(xùn)任務(wù)書書商務(wù)談判學(xué)生生實訓(xùn)手冊說說明書100張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術(shù)學(xué)院Email：聯(lián)系我們...9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:44:5504:44:5504:4412/24/20224:44:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:44:5604:44Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:44:5604:44:5604:44Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:44:5604:44:56December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20224:44:56上午午04:44:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:44上上午12月-2204:44December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/244:44:5604:44:5624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:44:56上午4:44上上午