我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

7/7我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展策略

1我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，居民個(gè)人收入不斷增加，部分收入較高的群體開(kāi)始尋求更加高效的資產(chǎn)管理方法，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)或者理財(cái)專家進(jìn)行理財(cái)投資越來(lái)越成為人們理財(cái)?shù)闹匾椒ㄖ?。但是與國(guó)外相比，我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展要晚，理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)在所處的發(fā)展階段不能滿足市場(chǎng)的需求，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既充滿了機(jī)遇又有艱難的挑戰(zhàn)。在此背景下，積極地推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，既是我國(guó)商業(yè)銀行自身發(fā)展的重要任務(wù)，也是商業(yè)銀行研究要解決的重要問(wèn)題。因此，可以在對(duì)國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程和發(fā)展環(huán)境做出研究，提出有針對(duì)性的發(fā)展策略，對(duì)提高我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)作用和現(xiàn)實(shí)意義。

1.1我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國(guó)外相比起步較晚，從其發(fā)展歷程來(lái)看主要可以分為以下兩個(gè)階段:第一階段為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的初始發(fā)展期，從上世紀(jì)90年代到2005年。在這一時(shí)期經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放的初步發(fā)展，人們生活水平得到明顯的提，居民收入也開(kāi)始增加，并且在這一階段通貨膨脹壓力開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)。人們?yōu)榱速Y產(chǎn)的保值和增值的需求，開(kāi)始對(duì)已有資金的安排問(wèn)題做出思考，銀行儲(chǔ)蓄雖然還是主要的方式但已經(jīng)開(kāi)始不是唯一的方式。而在此期間國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也逐

步得到發(fā)展,業(yè)務(wù)開(kāi)始向多元化發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。第二階段為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正開(kāi)始發(fā)展的階段，從2005年至今。從2005年開(kāi)始沉寂已久的中國(guó)股市開(kāi)始發(fā)展，金融市場(chǎng)中的投資機(jī)會(huì)增加，許多有理財(cái)理念的居民將自己儲(chǔ)蓄中的一部分拿出來(lái)投資于中國(guó)股市，特別是2006年股市迅猛發(fā)展的時(shí)一期，居民儲(chǔ)蓄額大幅減少。但是散戶在投資時(shí)具有信息不對(duì)稱的缺陷，投資風(fēng)險(xiǎn)較大。大多數(shù)個(gè)人投資者集中于股票或者股票型的基金，在股市下挫時(shí)，個(gè)人投資者的財(cái)富嚴(yán)重受損。由此，人們開(kāi)始考慮新的理財(cái)方式，構(gòu)建自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍之內(nèi)的資產(chǎn)組合方案。商業(yè)銀行開(kāi)始真正的介入到個(gè)人理財(cái)中，為個(gè)人客戶管理資產(chǎn)，銀行為客戶提供專業(yè)的理財(cái)咨詢和服務(wù)，提高了個(gè)人財(cái)富的安全性。

1.2我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

從我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，我國(guó)的商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面取得了一些成就，可以將其歸納為以下幾點(diǎn):

（1）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多樣化。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由發(fā)展萌芽階段的代收、代付等拓展到現(xiàn)在不同類型的業(yè)務(wù)品種，是適應(yīng)市場(chǎng)需求的表征。經(jīng)過(guò)商業(yè)銀行多年的不斷創(chuàng)新和拓展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，其中，有為不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶提供的保本型和不保本型理財(cái)產(chǎn)品，有人民幣理財(cái)和外幣理財(cái)，有外匯型產(chǎn)品也有黃金型產(chǎn)品，各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品還在不斷的推出。從建設(shè)銀行現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，就分好多種，有“利得盈”、“匯得盈”、“財(cái)富系列”等，而在每個(gè)品種下又分為好多細(xì)分的品種。其中僅“利得盈”系列，

就可以分為信托型的、股權(quán)型的、債券型等多種類型。2012年，我國(guó)針對(duì)個(gè)人發(fā)行的銀行理則一產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬(wàn)億元人民幣，其中2012年僅股份制商業(yè)銀行全年產(chǎn)品發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量就達(dá)10609款，占市場(chǎng)的第一位。

（2）品牌理財(cái)產(chǎn)品得到發(fā)展。從商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看，樹(shù)立自己獨(dú)有的品牌是各個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中繼續(xù)發(fā)展的保證。依靠理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)可以大大的提高客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而吸引更多的客戶。其中，招商銀行提供的“一卡通”就因其使用的方便性而被廣大客戶認(rèn)可，而招商銀行在個(gè)人理財(cái)方面的成就也在全國(guó)各大銀行里名列前茅。光大銀行也通過(guò)設(shè)立不同主體的理財(cái)產(chǎn)品滿足不同客戶的需求，如陽(yáng)光理財(cái)A計(jì)劃、B計(jì)劃等，這些具有高品牌效應(yīng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品極大的推動(dòng)了光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

1.3我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的制約。金融制度和法律法規(guī)制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展2005年我國(guó)政府頒發(fā)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做出規(guī)范。但是隨著我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷拓展,現(xiàn)有的法律法規(guī)已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全面的規(guī)范。比如我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在法律上被界定為委托代理關(guān)系,但是這種界定己經(jīng)不能適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。從商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)質(zhì)來(lái)看,主要屬于信托的范疇。本質(zhì)與法律界定的錯(cuò)誤搭配必

然會(huì)引起法律風(fēng)險(xiǎn)。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)控機(jī)制不足。相對(duì)于國(guó)外先進(jìn)的銀行體系來(lái)說(shuō)，我國(guó)銀行機(jī)制仍然不健全特別是內(nèi)部控制機(jī)制嚴(yán)重不足。比如商業(yè)銀行制度的許多業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作規(guī)范等都存在著或多或少的疏漏，難以對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)做出全面的監(jiān)管，并且有些甚至與現(xiàn)行的法律相沖突，銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不能隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化而提局。

2．個(gè)人信用體系缺失阻礙個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人信用制度體系是一種包含了法律、政策、制度等規(guī)范的綜合體，用來(lái)對(duì)經(jīng)濟(jì)生活中的個(gè)人信用做出規(guī)范、監(jiān)理和保障。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要完善的個(gè)人信用制度作保障，但是從我國(guó)個(gè)人信用制度發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)，并不能滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,主要存在以下四方面的不足:一是，個(gè)人信用市場(chǎng)發(fā)展不足，具體表現(xiàn)為個(gè)人信用信息不全，征信機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢，信用評(píng)價(jià)工具發(fā)展滯后。二是,經(jīng)濟(jì)體系信用體系構(gòu)建緩慢。雖然我國(guó)的信用卡體系已經(jīng)逐步構(gòu)建，但是覆蓋全面的個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫(kù)還沒(méi)有完全建，三是對(duì)信用缺失的懲戒機(jī)制不完善。四是沒(méi)有完善的法律環(huán)境和政策支持。

3．金融市場(chǎng)不完善制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。從我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,雖然得到快速發(fā)展，但是仍然不能滿足個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。比如相應(yīng)的會(huì)計(jì)、法律、資產(chǎn)評(píng)估等輔助行業(yè)發(fā)展緩慢或者規(guī)范性不強(qiáng)。并且現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)師的整體水平不高，缺乏正規(guī)化的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

4．風(fēng)險(xiǎn)防范體系未建立阻礙個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。從銀行自身

運(yùn)營(yíng)體制來(lái)看,銀行為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，片面追求更高的利潤(rùn)吸引更多的客戶，而忽視了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范體系風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的缺口逐步顯現(xiàn);從銀行的業(yè)務(wù)規(guī)范來(lái)看，個(gè)人理財(cái)師在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)并沒(méi)有對(duì)相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)給予全面的提示甚至存在對(duì)客戶的誤導(dǎo),忽視其中的風(fēng)險(xiǎn)防范。從理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展種類來(lái)看現(xiàn)有的銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品期限較長(zhǎng)，多在一年以上而我國(guó)更多的投資者傾向于見(jiàn)效快、流動(dòng)性強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品。如果這些問(wèn)題得不到有效的解決將更進(jìn)一步影響到我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

從我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和其中存在的問(wèn)題分析來(lái)看主要可以從以下幾個(gè)方面對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范和改善,促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.1加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分,產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

1.將銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是通過(guò)對(duì)客戶群體進(jìn)行分析，根據(jù)客戶特點(diǎn)分為不同的群體，并為不同群體設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷方案或者產(chǎn)品推介。要提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度、拓寬業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍就必須對(duì)其面對(duì)的市場(chǎng)做出詳細(xì)的分析，不僅要根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行分區(qū)域處理，而且要從每個(gè)市場(chǎng)的不同需求出發(fā)設(shè)計(jì)具有地域特色的理財(cái)產(chǎn)品。

市場(chǎng)細(xì)分可以從不同的角度展開(kāi)，比如根據(jù)不同市場(chǎng)客戶的消費(fèi)特征、對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)處理，根據(jù)同一類別的客戶需求提供類似的服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分是重要的現(xiàn)代營(yíng)銷策略之

一。只有將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化處理，才能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的定位，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

從我國(guó)商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)將現(xiàn)代金融市場(chǎng)理論融入到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中在理財(cái)業(yè)務(wù)細(xì)分處理上可以從以下四個(gè)方面展開(kāi):

（1）根據(jù)所處地區(qū)的客戶需求的不同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分不同的地理區(qū)域的客戶，因文化等因素的差異往往存在著不同的理財(cái)偏好，而相同地區(qū)的客戶往往會(huì)側(cè)重某幾方面的理財(cái)傾向。比如在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)置上就可以適當(dāng)提高業(yè)務(wù)門檻，利用高科技實(shí)現(xiàn)更高的收益；而在沿海比較發(fā)達(dá)且客戶觀念比較新的地區(qū)就可以借鑒國(guó)外先進(jìn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案為客戶提供與金融市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品代理客戶管理資產(chǎn)等；在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)或者較為落后的地區(qū)在已有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)展傳統(tǒng)的代收代付、信用卡、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。

（2）根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)等級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民收入水平在不斷提高的同時(shí)其差距也有擴(kuò)大之勢(shì)，人們的消費(fèi)傾向或者消費(fèi)理念也越來(lái)越多元化。從不同收入水平的客戶分析來(lái)看，中低層收入階層的消費(fèi)理念傾向于穩(wěn)定和安全,其所選擇的金融產(chǎn)品也相對(duì)單一。因此銀行對(duì)其提供個(gè)人理財(cái)時(shí)可以推薦其選擇低風(fēng)險(xiǎn)低收益的理財(cái)產(chǎn)品。而對(duì)于高收入階層來(lái)說(shuō)他們追求更高的生活水平和消費(fèi)品位,所以可以推薦高收入高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。

（3）根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好程度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。通常來(lái)說(shuō)投資者分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。因此銀行在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)也可以根據(jù)客戶不同的投資偏好設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高的客戶銀行可以推薦風(fēng)險(xiǎn)大但收益率高的產(chǎn)品，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶銀行在推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以選取收益較為穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)度較低的產(chǎn)品，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)中立的客戶可以提供不同的理財(cái)產(chǎn)品組合,根據(jù)客戶不同的偏好將高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品與低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品相搭配。

（4）根據(jù)不同年齡階段的客戶需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。不同年齡段的人其理財(cái)需求不同對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受程度也不同。例如中老年理財(cái)客戶收入水平較高比較偏重于穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品，而年輕的客戶往往對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好較大追求產(chǎn)品的高收益。所以銀行可以為其提供各類消費(fèi)信貸或者信用卡等業(yè)務(wù)為其發(fā)展提供幫助。

2.2開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

金融發(fā)展環(huán)境復(fù)雜性不斷增強(qiáng)，銀行客戶需求也在不斷的增長(zhǎng)。因此銀行要想獲得更好的發(fā)展就必須不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，為滿足客戶的需求提供更加個(gè)性化的服務(wù)。不僅要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)做出改進(jìn),而且要增加對(duì)新產(chǎn)品的投入，以滿足客戶日益多樣化的需求。商業(yè)銀行要將國(guó)際先進(jìn)業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品與商業(yè)銀行自身發(fā)展的特點(diǎn)和地區(qū)的具體需求相結(jié)合,開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)新性和適應(yīng)性的個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面開(kāi)展:

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)歸根結(jié)底還是“以人為本”，因此在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)也要從這一根本出發(fā),將服務(wù)客戶與商

業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合在一起通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分為不同的客戶提供差異化服務(wù)。在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)不僅要根據(jù)客戶的需要提供服務(wù),而且要做積極的拓展在與客戶的溝通過(guò)程中不斷的發(fā)現(xiàn)客戶及市場(chǎng)的新需求，把握個(gè)人理財(cái)發(fā)展的新趨勢(shì),開(kāi)發(fā)潛在的更多的客戶。從理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)客戶的宗旨出發(fā)以客戶的需求為最重要的因素開(kāi)展產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

2.產(chǎn)品組合策略。商業(yè)銀行為客戶推薦個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不僅僅局限于一種可以根據(jù)客戶的需求將不同的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。通過(guò)銀行理財(cái)產(chǎn)品的多元化組合方式增加客戶的選擇范圍，同時(shí)也能滿足客戶多方面的需求調(diào)整既能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又能增加產(chǎn)品的收益。在為客戶制定產(chǎn)品組合方案時(shí)要注重不同理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性和組合效益。為客戶提供不同的“理財(cái)套餐”,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)宗旨。

3.產(chǎn)品品牌策略。商業(yè)銀行在開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)要注重理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)為銀行發(fā)展所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。理財(cái)產(chǎn)品品牌不僅有利于客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別，而且還有助于產(chǎn)品的推廣能夠給銀行帶來(lái)更多的附加價(jià)值。比如可以根據(jù)客戶的教育需求、投資需求、稅務(wù)需求等需求方面的不同制定不同的理財(cái)方案。還可以在提供服務(wù)的同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的溝通建立更加扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。在與其他商業(yè)銀行開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中不斷的形成具有自身特點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品打造自己的產(chǎn)品品牌。

2.3引入客戶關(guān)系管理模型，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道

客戶是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存續(xù)的關(guān)鍵。良好的客戶關(guān)系不僅能夠

維持銀行的業(yè)績(jī)而且能夠吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶拓展銀行的業(yè)務(wù)范圍。因此客戶關(guān)系管理是商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。一般來(lái)說(shuō)客戶關(guān)系管理主要是指從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，在公司業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中注重與客戶關(guān)系的維護(hù)提升客戶對(duì)公司產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意度。

要維持良好的客戶關(guān)系就要始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的宗旨。以客戶為中心主要體現(xiàn)在客戶獲取、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)三個(gè)方面。在客戶的獲取上,通過(guò)客戶關(guān)系管理軟件為銀行識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，在客戶識(shí)別基礎(chǔ)上，銀行采取行動(dòng)積極的與客戶進(jìn)行溝通了解客戶的需求并提供不同的服務(wù)滿足客戶需求；在客戶開(kāi)發(fā)上商業(yè)銀行可以從客戶的角度出發(fā)通過(guò)各種各樣的方式開(kāi)發(fā)更多的客戶，提高銀行客戶的市場(chǎng)占有率；在客戶維護(hù)上注重對(duì)已有客戶關(guān)系的維護(hù)通過(guò)交流或溝通,及時(shí)了解老客戶的新需求,提高客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。在客戶關(guān)系維護(hù)方面可以借助先進(jìn)的科技手段,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的及時(shí)有效管理，使銀行能夠?qū)崟r(shí)的了解和掌握客戶信息和需求的變動(dòng)以便為客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)提高銀行的客戶滿意度促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。可以從以下兩個(gè)方面入手實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理在個(gè)人理財(cái)中的推動(dòng)作用的發(fā)揮。

1.構(gòu)建全方位的理財(cái)產(chǎn)品銷售體系擴(kuò)大原有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售模式,將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售模式拓展到網(wǎng)上銀行、電話銀行、客戶經(jīng)理甚至是自助銀行的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)為客戶提供不同形式的服務(wù)，建立全方位、多功能的產(chǎn)品銷售模式。還可以通過(guò)服務(wù)環(huán)境的改善來(lái)實(shí)現(xiàn)客

戶關(guān)系的管理積極的提升現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供舒適的服務(wù)環(huán)境。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)或者大客戶較為集中的地區(qū)建立高檔次的理財(cái)精品網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銀行的品牌效應(yīng)。此外銀行還可以通過(guò)與證券、保險(xiǎn)、基金等領(lǐng)域的合作為客戶提供綜合理財(cái)產(chǎn)品。在傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。

2.加快間接營(yíng)銷渠道的建設(shè)。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品間接銷售渠道的建設(shè)方面可以利用發(fā)達(dá)的科技手段拓展更加寬廣的電子營(yíng)銷渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等。突破以往只在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的局限性,隨時(shí)隨地的為客戶提供更加便捷的理財(cái)服務(wù)。對(duì)銀行專職人員進(jìn)行培訓(xùn)提高服務(wù)人員素質(zhì)為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)人財(cái)務(wù)分析、理財(cái)產(chǎn)品組合規(guī)劃，也可以定期的舉辦財(cái)經(jīng)沙龍等吸引更多客戶的加入。充分體現(xiàn)個(gè)人理財(cái)“以人為本”的發(fā)展宗旨,提供全方位、多層次的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

2.4提高技術(shù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量

隨著信息化時(shí)代的深入發(fā)展，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)己經(jīng)在社會(huì)生活的方方面面和各個(gè)行業(yè)起到重要的作用，而現(xiàn)代化的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展也離不開(kāi)先進(jìn)數(shù)據(jù)的支持。從商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的信息技術(shù)需求來(lái)看，可以通過(guò)建立客戶信息資源庫(kù)、個(gè)人信用信息平臺(tái)、信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)等方式提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)水平。

1.加強(qiáng)客戶管理和信息服務(wù)平臺(tái)建設(shè)。借助現(xiàn)代信息技術(shù)構(gòu)建的客戶管理信息服務(wù)平臺(tái)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。不斷的加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、私人銀行、零售銀行等客戶管理體系

及平臺(tái)的建設(shè)完善商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的信息平臺(tái)建設(shè)展開(kāi)跨機(jī)構(gòu)、跨行業(yè)的合作與交流，將商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展到金融其他行業(yè),滿足客戶更加廣泛的需求，提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金在金融領(lǐng)域的流動(dòng)性。要滿足這些發(fā)展要求就必須依靠科技的手段和力量，加強(qiáng)信息平臺(tái)建設(shè)、拓寬網(wǎng)絡(luò)信息渠道、提高相應(yīng)的電腦軟件及硬件設(shè)施的研發(fā)和應(yīng)用、強(qiáng)化對(duì)客戶信息及市場(chǎng)信息的收集研究及管理工作。從當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)看,科技引進(jìn)水平不高，科技效率較低，不能滿足銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。特別是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面更需要引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方式拓展到網(wǎng)上銀行、電話銀行、在線支付等方便快捷的現(xiàn)代化手段中，為客戶辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供方便,從而提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的整體收益。

2.銀行注重對(duì)銀行客戶分析系統(tǒng)的建設(shè)。在現(xiàn)在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，要實(shí)現(xiàn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展就必須建立完善的客戶分析系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析，因此可以將現(xiàn)代信息處理手段引入到商業(yè)銀行客戶管理中，建立客戶分析系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶全面、科學(xué)管理。銀行所建立的客戶分析系統(tǒng)主要是在現(xiàn)有的銀行客戶信息的基礎(chǔ)上利用現(xiàn)代的數(shù)據(jù)挖掘手段去分析客戶，以便為客戶提供更加專業(yè)貼心的服務(wù)。從已經(jīng)建立的銀行客戶分析系統(tǒng)來(lái)看，現(xiàn)代銀行體系中以數(shù)據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)方式建立的分析系統(tǒng)將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)運(yùn)用到客戶行為模型、銷售管理模式中，可以對(duì)市場(chǎng)及客戶的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)。隨著環(huán)境條件的不斷復(fù)雜化,建立新的客戶指標(biāo)分析體系，將先進(jìn)的數(shù)學(xué)

方法運(yùn)用到對(duì)客戶忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度等指標(biāo)的計(jì)算中,從定性和定量?jī)蓚€(gè)角度結(jié)合起來(lái)分析。

3.建立全行業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)隨著金融一體化的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)已經(jīng)不僅僅局限于銀行行業(yè),還逐步拓展到證券、保險(xiǎn)、信托等領(lǐng)域，因此要想實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更好的發(fā)展就必須從全行業(yè)角度出發(fā),集合全行業(yè)數(shù)據(jù)，建立全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在建立數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)要注意信息的選擇問(wèn)題，所選擇的數(shù)據(jù)既能夠反映國(guó)內(nèi)外行情、國(guó)家政策動(dòng)向、金融行業(yè)現(xiàn)狀,還要將金融行業(yè)研究報(bào)告、投資理財(cái)知識(shí)教程、金融分析工具等基本信息包含在內(nèi)。在匯集以上信息的基礎(chǔ)上，銀行理財(cái)人員還要根據(jù)不同的需要將所需的信息進(jìn)行加工分析，以形成客戶能夠直觀了解的信息為客戶服務(wù)提供方便。經(jīng)濟(jì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)不僅能夠?yàn)榉?wù)客戶提供方便，而且還能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行提供最新的個(gè)人理財(cái)變動(dòng)趨勢(shì)，為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供決策依據(jù)。

2.5提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)化素質(zhì),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值

人才是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素，由人才構(gòu)成的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)者的重要競(jìng)爭(zhēng)力量，可以從兩個(gè)方面加強(qiáng)銀行的個(gè)人理財(cái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè):一方面要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，將國(guó)際先進(jìn)的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)課程和知識(shí)引入到國(guó)內(nèi)，對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行理財(cái)知識(shí)及技能培訓(xùn)，其中包括理財(cái)規(guī)劃、公共關(guān)系、投資工具的運(yùn)用、市場(chǎng)營(yíng)銷等培訓(xùn)課程。另一方面從個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師本身來(lái)說(shuō)要逐步完善個(gè)人理財(cái)師的資格認(rèn)證

制度,加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)精神規(guī)范要求，提供理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員所需的職業(yè)素質(zhì)要求越來(lái)越，因此建立一支具有高素質(zhì)的專業(yè)化理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅能夠促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能為銀行帶來(lái)更多的主動(dòng)性創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。從這方面來(lái)說(shuō)對(duì)商業(yè)銀行做出了較高的要求:一是要提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻，應(yīng)市場(chǎng)需求的提高選拔高素質(zhì)綜合性人才加入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中建立強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。二是加強(qiáng)對(duì)已有從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的專業(yè)化素養(yǎng)對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、心理學(xué)等的培訓(xùn)。三是將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，進(jìn)一步明確個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的職，將工作目標(biāo)納入到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，使業(yè)務(wù)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展相融合。四是建立全方位、更加科學(xué)的考核體系，建立獎(jiǎng)罰分明的業(yè)績(jī)考核體系激發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作熱情。五是不斷發(fā)展新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范，將國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及標(biāo)準(zhǔn)引入到我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中。

3小結(jié)

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是隨著商業(yè)銀行客戶需求的不斷多樣化而逐步的開(kāi)展的,也是在當(dāng)前日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是重要的途徑之一。自商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以來(lái)，因其服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化以及綜合性等特點(diǎn)而得到快速的發(fā)展。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其發(fā)展也較為迅速市場(chǎng)規(guī)模也隨之相應(yīng)擴(kuò)大。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以

及商業(yè)銀行自身發(fā)展