我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

4/4我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

一、前言

外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)這一領(lǐng)域已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗。中資銀行趕在金融服務(wù)市場完全開放之前積極探索個人理財業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競爭能力，樹立應(yīng)對挑戰(zhàn)的信心。本論文認(rèn)為當(dāng)前本土銀行還是占有一定的客戶優(yōu)勢，可以通過采取業(yè)務(wù)創(chuàng)新措施在未來的客戶爭奪戰(zhàn)中繼續(xù)保持優(yōu)勢。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概況隨著我國金融改革的不斷深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競爭日趨激烈?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。

20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭。事實上，外資銀行40%的利潤都是來自于個人理財業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)服務(wù)收費，是銀行最重要的利潤來源，個人理財業(yè)務(wù)也是外資銀行最重要的核心業(yè)務(wù)之一。

隨著中國改革開放進程不斷深入，私營經(jīng)濟迅速發(fā)展壯大，國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，同時國內(nèi)居民也逐漸開始接受理財觀念，希

望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值。這對中國商業(yè)銀行的的個人金融服務(wù)提出了新的需求，個人理財業(yè)務(wù)也將成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一。

三、我國個人理財業(yè)務(wù)的中存在的問題

1、服務(wù)不足

從市場反饋情況看,商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務(wù)過程,落實“以客戶

為中心”的理念,提高服務(wù)水平,還有許多需要改進的地方。

(1)服務(wù)意識需要增強。銀行出售理財產(chǎn)品,客戶自愿從銀行購買產(chǎn)品,雙方處于平等的地位。但在某些銀行的產(chǎn)品協(xié)議書中,有從客戶賬戶“扣收”、“扣劃”款項等帶有強制性色彩的字眼,反應(yīng)銀行在這些細(xì)節(jié)上需要下功夫改進。

(2)服務(wù)能力需要提高。目前絕大多數(shù)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營銷模式是首先通過網(wǎng)站、電話、短信、報紙等渠道將理財產(chǎn)品信息傳達(dá)到客戶,坐等客戶上門后,再通過專業(yè)人員的推薦的方式進一步吸引客戶,最后達(dá)到銷售理財產(chǎn)品和留住客戶的最終目標(biāo),在這一模式當(dāng)中,理財經(jīng)理的表現(xiàn)非常重要,既要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售前的推薦工作,又要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售后的解釋工作,特別是在產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時解釋的難度就更大。為此,需要理財經(jīng)理不斷提高自身的知識儲備。

(3)服務(wù)規(guī)范需要完善。一是信息披露程度受到關(guān)注。從目前各家商業(yè)銀行開辦的理財產(chǎn)品情況看,銷售理財產(chǎn)品的銀行未向客戶披露理財管理及運用情況、投資組合、風(fēng)險收益變化以及其他重大影響事件等信息的現(xiàn)象非常普遍,在理財產(chǎn)品終止時,也未能向客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品投資收益情況。二是銀行擁有優(yōu)先避險權(quán)利受到質(zhì)疑。目前的理財產(chǎn)品協(xié)議中,基本上是規(guī)定銀行有提前終止權(quán),客戶沒有。三是理財業(yè)務(wù)

費用繁多。包括固定管理費(保管費、認(rèn)購費、團隊管理費）、浮動管理費、其他的信息披露費、會計師和律師費、信托終止清收費等。

2、分業(yè)經(jīng)營

金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的體制限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，任何以吸收存款為主要資金來源的商業(yè)銀行只能經(jīng)營短期間接性資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，不能從事有價證券的買賣、中間、承銷等證券投資業(yè)務(wù)，也不能從事保險公司經(jīng)營范圍內(nèi)的各項業(yè)務(wù)活動；經(jīng)營證券業(yè)務(wù)的投資銀行不能開展除保險金以外的存款及任何形式的貸款業(yè)務(wù)；保險公司既不能利用沉淀資金自行開展信貸業(yè)務(wù)，也不能進行股票投資和其他類型的實業(yè)投資。銀行、證券、保險這幾個行業(yè)都是格分開經(jīng)營的，業(yè)務(wù)不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，這在很大程度上制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行在個人理財給客戶的建議多是長期財務(wù)計劃，稍微貼近客戶要求的個人理財產(chǎn)品，也僅僅只是不同類型儲蓄產(chǎn)品的組合。在這種經(jīng)營模式下，銀行提供給客戶的理財產(chǎn)品很有限，客戶只能憑借自己的投資理念去證券、保險業(yè)投資，要實現(xiàn)資產(chǎn)的增值是有很大的風(fēng)險的。目前幸福人售首家推行的‘‘反按揭”養(yǎng)老保險受到房地產(chǎn)和商業(yè)銀行的很大關(guān)注。但距提出該產(chǎn)品到現(xiàn)在已有一年的時間，仍沒得到和商業(yè)銀行的

合作，主要原因是受到我國的現(xiàn)行體制的阻礙，而該產(chǎn)品在國外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理財產(chǎn)品。所以我國政府制訂的干預(yù)和調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)政策，在維護某種合理規(guī)范的市場結(jié)構(gòu)的同時，限制了金融機構(gòu)及非金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的發(fā)展，對我國金融業(yè)發(fā)展成國際金融趨勢起到大的阻礙作用。

3、專業(yè)理財人事不足

個人理財業(yè)務(wù)是國內(nèi)的新業(yè)務(wù)，受國內(nèi)教育發(fā)展的制約，國內(nèi)個人理財市場的專才人員多于通才人員。理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角?，F(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個人理財業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離還很遠(yuǎn)。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中篩選出來的，即使參加了銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。

但從國外的個人理財人員的狀況分析，理財涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實際操作，更擴大到

個人人生目標(biāo)的實現(xiàn)與否，細(xì)到日常生活的衣食支出，都被包含在內(nèi)。而我國的理財人員不僅不能進行如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，而且最基本的個人資產(chǎn)負(fù)債表或財務(wù)預(yù)算的制定他也不能具備全能、規(guī)范的金融專業(yè)知識，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風(fēng)險的專業(yè)水平。

4、組織機構(gòu)及系統(tǒng)支持的缺乏個人理財作作為我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)之一，在通訊技術(shù)日益更新的現(xiàn)在社會，要以先進的電子技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而在我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備也比較落后、陳舊，在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)上與應(yīng)用上有很大的局限性。我國銀行的經(jīng)營性質(zhì)一般都還是在柜臺提供咨詢和服務(wù)，而在網(wǎng)頁里找不到實用的、有效的、快捷的信息，客戶不能更好的了解相關(guān)的理財產(chǎn)品。一些先進的自主銀行設(shè)備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網(wǎng)上銀行才剛剛起步。各分行分散地進行電子化建設(shè)的現(xiàn)象突出,形成了多家分行有多個數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務(wù)版本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。在這種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)格局下,產(chǎn)品的開發(fā)不可能一致，在營銷管理發(fā)面出現(xiàn)混亂的狀態(tài)，更大的業(yè)務(wù)風(fēng)險會產(chǎn)生，對銀行的信任度會降低，導(dǎo)致銀行理財業(yè)務(wù)的開展更困難。

再細(xì)分到客戶資料庫分析系統(tǒng)，我國多數(shù)銀行的客戶信息極為有限，目前我國銀行的運行系統(tǒng)是建立在客戶賬戶的基礎(chǔ)上的，因此無法有效的分析加以利用?？蛻舻馁Y料要得到全方面的，這樣才有銀行為客戶理財?shù)拈_端，在介紹理財產(chǎn)品的時候提供適合他們的，也避免了

銀行的經(jīng)營風(fēng)險。而目前我國缺少這方面的系統(tǒng)支持，致使理財人員不能確定目標(biāo)群體。建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行客戶理財?shù)幕A(chǔ),以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色,銀行可以通過整理和分析客戶資料,如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等,及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財目標(biāo)群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務(wù),實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。

相比之下，西方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)手段科技化程度很高，軟硬件設(shè)備，支付應(yīng)用系統(tǒng)及管理系統(tǒng)先進，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)，家庭銀行、手機銀行、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)應(yīng)有盡有。特別是發(fā)達(dá)的電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)可以在任何時間、任何地點向客戶提供金融服務(wù)，擴展了銀行的服務(wù)時間和空間，客戶可以更好的及時了解信息。我國個人理財業(yè)務(wù)才起步，這些發(fā)達(dá)國家的業(yè)務(wù)服務(wù)是值得我們借鑒的。

5、創(chuàng)新不足我國的個人理財產(chǎn)品雖然在前幾年的基礎(chǔ)上有所增加，產(chǎn)品由單一固定性收益向高風(fēng)險高收益上轉(zhuǎn)變，但在總類上來說，各銀行推出的理財產(chǎn)品都大同小異，僅局限于儲蓄、保險、基金等的簡單組合，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不強。由于我國尚未市場化，許多金融產(chǎn)品的利率都是統(tǒng)一固定的，金融產(chǎn)品之間的風(fēng)險差異很難通過產(chǎn)品反映出來。在國外盛行的、與風(fēng)險管理相關(guān)的對沖基金、指數(shù)期貨等產(chǎn)品沒有存在的空間。在當(dāng)前的金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下，個人理財方案設(shè)計很難為客戶提供真正的增值服務(wù)。例如：各家銀行提供的理財方案設(shè)計中存款產(chǎn)

品構(gòu)成要素非常簡單，只有期限和利率，而且產(chǎn)品的內(nèi)容、收益和投資期限很接近，連附加值也很相似，甚至連營銷模式也幾乎一樣。目前各種服務(wù)產(chǎn)品之間的差異性也很小，沒有區(qū)分于其他銀行的特色服務(wù)，對顧客的吸引力不大。我國的金融產(chǎn)品管理屬于不同的業(yè)務(wù)部門，多數(shù)銀行沒有成立專門的產(chǎn)品研發(fā)部，沒有專業(yè)人員對市場調(diào)查研究，結(jié)合大眾的愿望，推出帶有新意的理財產(chǎn)品，導(dǎo)致個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新速度慢，有的銀行在一年當(dāng)中只推出1-2個理財產(chǎn)品。

08年受全球經(jīng)濟的影響，我國股市、房地產(chǎn)的走勢都不樂觀，更多的投資者看好銀行理財產(chǎn)品，且大多數(shù)人出于規(guī)避風(fēng)險的考慮，都熱衷于票據(jù)型、短期、保本收益型產(chǎn)品，但各銀行現(xiàn)有的供客戶選擇的產(chǎn)品都大相徑庭，在銀行理財產(chǎn)品在被看好的時機，銀行應(yīng)抓住機會，不斷豐富自己的產(chǎn)品，滿足客戶的需要，在各銀行理財業(yè)務(wù)中體現(xiàn)自己的優(yōu)勢。

個人理財應(yīng)該以保證個人一生享受高品質(zhì)生活為目標(biāo)，應(yīng)該是長期的規(guī)劃，必須能夠最有效地滿足個人不同人生階段的