“FourTunes”團隊談判簡易版策劃書-UC方

“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方第七屆華中七?！澳M商務談判大賽”“FourTunes”團隊談判策劃書UC方2014年11月22日“FourTunes”團隊談判策劃書—— UC方目錄談判背景······································································1談判主題······································································1談判團隊人員組成 ······························································1辯題理解······································································1一、我方與阿里的合作原因· ·····················································1二、雙方利益··································································1三、我方和阿里方的優(yōu)劣勢分析· ·················································2（一）我方優(yōu)勢································································2（二）我方劣勢································································2（三）對方優(yōu)勢································································2（四）對方劣勢································································2談判目標······································································2一、并購價格及支付····························································2二、公司人事變動······························································2三、公司未來發(fā)展規(guī)劃··························································3四、目標可行性分析····························································4談判程序及策略································································4一、初期······································································4二、中期······································································4三、后期······································································4應急方案······································································4談判相關資料準備······························································5附件一：我方的剩余股權定價····················································5附件二：法律資料······························································5附件三：阿里巴巴市場分析······················································5附件四：UC市場分析···························································5附件五：相似案例······························································5“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方談判背景一、雙方公司簡介（一）UC優(yōu)視（二）阿里巴巴二、經濟環(huán)境（一）移動互聯(lián)網發(fā)展迅速（二）BAT格局下的競爭激烈三、政治環(huán)境四、相關并購背景（一）百度并購UC失?。ǘ┌⒗锱cUC的合作背景談判主題阿里巴巴收購我方公司的相關事宜，與阿里方代表就股權作價、支付方式、經營戰(zhàn)略、未來發(fā)展規(guī)劃、人事問題的處理以及并購后可能產生的各種問題及沖突進行商榷，在獲得雙贏的同時爭取本公司利益最大化。談判團隊人員組成主談：行銷公關總監(jiān)，負責公司對外關系，本次談判組的首席談判代表。決策人：CEO，公司戰(zhàn)略規(guī)劃定制者，本次談判組組長，重大問題決策者。財務顧問：財務總監(jiān)，負責財務風險預測、資產評估，本次談判組技術支持。法律顧問：負責解決法律方面的相關問題。辯題理解一、我方與阿里的合作原因（一）移動端競爭壓力（二）阿里實力強大，互聯(lián)網綜合業(yè)務體系成熟（三）雙方共同的國際化需求（四）有助于雙方形成業(yè)務循環(huán)（五）合作歷史久，戰(zhàn)略合作順暢，利益相關度強二、雙方利益阿里巴巴 UC優(yōu)視以較低價格收購對方剩余股份 以高價出售公司剩余股份改善自身產品內容的短板，提高平臺獲得移動端流量，增大流量入口 整合能力，提升用戶體驗，增強市場競爭力-1-“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方依靠對方海外資源獲得海外客戶和保留更多的獨立自主權品牌知名度，為上市做準備完善產業(yè)布局，加強BAT競爭中的優(yōu)利用我方上市機會拓展國際市場勢三、我方和阿里方的優(yōu)劣勢分析（一）我方優(yōu)劣勢我方優(yōu)勢我方劣勢發(fā)展態(tài)勢良好，產品優(yōu)勢突出外部沖擊導致我方面臨巨大挑戰(zhàn)：（1）APP和其他瀏覽器的沖擊市場份額高，客戶數量多（2）搜索領域百度一家獨大，神馬搜索缺乏競爭力在生態(tài)鏈上下游認可度高企業(yè)內生動力不足：國際化產業(yè)領先（1）平臺整合能力不足，綜合業(yè)務技術創(chuàng)新能力強體系不完善（2）流動資金無法滿足研發(fā)需求獨特的企業(yè)文化（二）對方優(yōu)劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢企業(yè)品牌效應強，國內外知名度高移動端流量不足規(guī)模龐大，市場地位領先電商領域競爭優(yōu)勢弱化客戶資源豐富，市場占有率高業(yè)務與文化整合面臨挑戰(zhàn)，協(xié)同效應不明顯發(fā)展戰(zhàn)略清晰資本雄厚國際市場份額不足企業(yè)文化底蘊深厚，管理體系成熟投資并購經驗豐富談判目標一、并購價格及支付最理想目標可接受目標最低目標收購價格（億美元）13.1812.07810.98現(xiàn)金支付（億美元）4.54.54.5股票支付（萬股）12401004926二、公司人事變動-2-“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方我方堅持UC的獨立發(fā)展，作為一個創(chuàng)業(yè)起家的互聯(lián)網公司，我方是一個有夢想的公司，并且我方在互聯(lián)網方面有自己獨特的見解和技術， 因此，相處方式上，我方希望不是“上下級關系”，而是“合伙人心態(tài)”；既保證員工收益、資源調配，又能繼續(xù)保持決策獨立性。我方公司有十多年的發(fā)展歷史，原有高管層對UC公司的運營情況和管理體系更為熟悉，留原有高層管理人員能夠保障決策高執(zhí)行率。同時，高層管理人員擁有我方廣大員工的尊敬和愛戴，保留高層管理人員有助于雙方公司融合。由于我方研發(fā)技術部門是我方核心部門，故我方要求保留核心部門主管，對于資源調配和公司管理更加熟悉能夠促進我方公司發(fā)展。（一）最理想目標全部保留我方董事會成員，并且可以有1-2名進入對方董事會參與相關事務決策。對方可派遣一名高層參與我方運營，但不得不干涉我方規(guī)劃與獨立決策。中層管理人員全部保留，對方可派遣具有相關能力的管理層參與管理。我方基層員工全部保留，阿里巴巴可以對我方員工進行培訓。對于員工薪酬給予適當提高，建立薪酬激勵機制，在盈利基礎上增加我方員工福利，以此提高員工積極性。（二）可接受目標董事會成員基本保留在我公司，我方可以有1名高層進入對方高層參與相關事務的決策，未保留董事予以股利補償。中層管理人員保留2/3部門主管，對方可對我方管理進行改進。基層員工可適當進行刪減，提供培訓，未保留員工按照合同規(guī)定給予補償。對于員工薪酬給予適當提高，建立薪酬激勵機制，在盈利基礎上增加我方員工福利，以此提高員工積極性。（三）最低目標我方董事會保留重要的執(zhí)行董事，對于我方運營過程的決策可以掌握較大話語權，對方可參與我方運營，但我方擁有獨立決策權。中層保留1/3核心部門主管，其余主管可由對方派遣。盡量保留基層員工，對于辭退員工按照合同給予補償。此舉有助于打造阿里良好的企業(yè)口碑。對于員工薪酬給予適當提高，建立薪酬激勵機制，在盈利基礎上增加我方員工福利，以此提高員工積極性。三、公司未來發(fā)展規(guī)劃1．仍然堅持我方的發(fā)展布局，業(yè)務線都具備獨立品牌。每一個品牌都純化，做到同類產品中最專業(yè)的，長遠來看，獨立品牌對于負責那條業(yè)務線的團隊和業(yè)務本身都是更有價值的。UC瀏覽器，UC九游、神馬搜索、PP助手為四大業(yè)務，加強四大業(yè)務的優(yōu)化-3-“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方與更新，利用阿里的資源進一步推廣我方市場。以瀏覽器為例，加大我方對手機網頁應用開發(fā)及網頁應用的使用引導，利用阿里強大的技術優(yōu)勢和精英團隊進行產品開發(fā)與革新，以進一步培養(yǎng)用戶對手機網頁應用的使用習慣。2．國際化思考，利用阿里上市的機會，擴充我方海外市場，實施品牌戰(zhàn)略迅速增強知名度。以金磚四國為核心，因為這些地方在人口、經濟、發(fā)展節(jié)奏上與中國整體的生態(tài)環(huán)境有一致性；選擇人口數量較大和區(qū)域影響能力強的地方。四、目標可行性分析（一）UC成為阿里上市的重大砝碼（二）利用移動端幫助阿里打通移動入口，強化 BAT中的競爭優(yōu)勢（三）有助于增強阿里的非電商領域業(yè)務（四）我方能獨立經營并具有盈利能力（五）有助于加快國際化進程（六）有助于完善阿里商業(yè)體系談判程序及策略在本次談判中，我們會采取平等主體原則、客觀性原則、互利雙贏原則、遵守倫理原則、整合創(chuàng)造原則、靈活應變原則。一、初期（一）作好談判準備（二）謹慎式開局（三）采取策略切入主題二、中期（一）針對性談判（二）遞進式談判（三）談判內容及策·談判內容第一層次，戰(zhàn)略發(fā)展與未來規(guī)劃第二層次，業(yè)務變動與沖突解決第三層次，并購價格與人事調配·談判策略的運用察言觀色2.語言婉轉3.舉重若輕4.蠶食策略5.留有余地三、后期（一）把握底線（二）白臉黑臉（三）趁熱打鐵應急方案一、談判僵局應對談判中期，若陷入僵局或矛盾出現(xiàn)激化趨勢時，我方應主動提出暫時擱置爭議，改換緩和的問題繼續(xù)談判。如有必要，可主動提出休會片刻，使雙方都能重新組織思路，適當調整各自談判策略。二、談判時長把控-4-“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方當雙方就某問題談判費時過長或有偏題趨勢時，我方決策人應及時提醒并強調談判主題。通過決策人對談判時間和方向的把控，嚴格掌控談判節(jié)奏。三、談判內容法律性若雙方的談判內容越過法律界限（或有其趨勢），我方法律顧問應及時反映。對方從法律角度攻擊我方，意圖壓低收購價格，損害我方利益時，我方由法律顧問利用相關法律文件資料尋找對方語言漏洞，從而反攻對方。四、所列數據真實性若對方列出的相關數據與我方數據差異較大，我方財務顧問將對其數據來源及真實性表示懷疑。并利用我方真實有效的數據掌握談判的主動權。五、具體問題應對方案（一）對方提出的收購價格遠低于我方預期我方應以數據列示出百度意圖收購我方代表的UC優(yōu)視公司時的出價，以此給對方報價施加壓力，力爭達到我方的理想價格。（二）對方堅持裁員要求我方應以數據證明員工在過去為公司創(chuàng)造的價值并肯定員工能力。若對方仍然堅持，我方將要求對方與辭退員工平等交流，并進行相應補償，以保證我方員工的相應權利。（三）對方意圖在并購后剝奪我方 UC優(yōu)視的發(fā)展獨立性我方應當有理有據，以對方并購高德地圖后，高德自身營業(yè)收入出現(xiàn)急劇下滑，并出現(xiàn)大幅虧損，高德的傳統(tǒng)客戶也在不斷遠離高德的實例證明我方UC優(yōu)視獨立發(fā)展的必要性。談判相關資料附件一：我方的剩余股權定價評估方法在相對估值法中，我們采取了市銷率（P/S）估值法，市銷率估值法的優(yōu)點是，銷售收入最穩(wěn)定，波動性??；并且營業(yè)收入不受公司折舊、存貨、非經常性收支的影響，不像利潤那樣易操控；收入不會出現(xiàn)負值，不會出現(xiàn)沒有意義的情況，即使凈利潤為負也可用。由于市盈率或市銷率取決于貼現(xiàn)率、企業(yè)的增長率、分紅率或盈利能力。而貼現(xiàn)率在一定時期內是比較固定的，因此對于兩家成長性、分紅率或盈利能力都類似的企業(yè)來說，其市盈率或市銷率也應當是類似的。這樣，就可以利用同類上市公司的有關財務數據和比率，對非上市公司的企業(yè)價值進行評估。UC并沒有上市，想要評估它的價值，就要借鑒與它相似的企業(yè)的市銷率。評估過程市銷率也稱價格營收比，是股票市值與銷售收入（營業(yè)收入）的比率：市銷率=總市值/銷售收入。-5-“FourTunes”團隊談判策劃書——UC方所以總市值=市銷率*銷售收入。我們選取了與UC業(yè)務模式相近的互聯(lián)網上市企業(yè)：奇虎360、新浪微博，通過取他們市銷率的均值，估算UC的市場價值。據調研機構艾瑞咨詢發(fā)布的《2013年中國互聯(lián)網企業(yè)營收TOP100》榜單可知UC在2013的營業(yè)收入大致為12億（人民幣）奇虎360新浪微博2013營業(yè)收入6.71億1.88億2013年末市值（12月31日）100.92億34.51億市銷率15.0418.35市銷率均值：16.695因此，UC的市場價值為：12*16.695=200.34 億人民幣阿里巴巴在2014年6月11日之前已持有了 UC的66%股份，因此剩下 34%的剩余股權價值為：200.34*34%=68.12 億人民幣即阿里在全面收購 UC時，剩余股權市場價值的金額為 68.12億人民幣。根據阿里之前的并購案例，普遍溢價 10%—20%，又由于阿里 IPO在即，繼續(xù)并購以增加其估值，且 UC在端口流量可以很好彌補阿里的短板，本次收購預估我方公司最高 20%的收購溢價。因此，最終收購價格區(qū)間為（ 68.12*，3.剩余股權支付方式由于外界對阿里上市普遍看好，UC方更傾向于取得阿里的股票和少量現(xiàn)金，阿里方更傾向于大量現(xiàn)金和少量甚至無股票。若以阿里巴巴上市后可能的市值中間值1800億美元計算，UC剩余股權收購區(qū)間約為（10,98,13.18）億美元，若全部以股票形式支付，則約為阿里股本的（0.6%-0.714%）