社會的進步和發(fā)展對廣告策劃的影響和制約講義

第二部分

社會的進步和發(fā)展

對廣告策劃的影響和制約本章討論三個問題1、現(xiàn)代市場演變對現(xiàn)代廣告運作的需求2、價值觀、消費觀及消費行為對廣告策劃的影響3、消費趨勢及流行現(xiàn)象的分析與廣告策劃的關系1、現(xiàn)代市場的演變對現(xiàn)代廣告運作的需求本節(jié)中心：從現(xiàn)代市場的特點出發(fā)，分析營銷傳播模式的變化，以及數(shù)字經濟的出現(xiàn)對于現(xiàn)代消費市場、現(xiàn)代廣告運作的革命性影響。1）現(xiàn)代市場的特點：營銷信息的地位突顯

目前有三種發(fā)展趨勢使營銷信息比過去任何時候更顯得重要：（重點解釋）

（1）全球化營銷的趨勢(新媒體、微型營銷）（2）在購買者欲望上的新焦點（產品附加值）（3）非價格競爭的趨勢（服務、便利等）（分析不同時代的媒體與營銷特點）前營銷時代市場特點：人們對幾乎所有的消費產品都存在著巨大的、被抑制的需求。不斷增長的消費需求驅動經濟增長，很少存在競爭。僅僅強調生產與銷售媒體功能：傳達告知性信息——告訴焦急等待的顧客產品已經上市媒體形式：媒體形式單一化，以在報紙上刊登消息為主媒體形式：媒體形式豐富（報紙、廣播、電視、雜志），并開始運用媒體的整合傳播。現(xiàn)營銷時代市場特點：日益增長的全球制造能力超過了消費者的需求，生產已經過剩。從“致力于產品差異化”到“產品幾乎無差異”。競爭激烈。強調品牌。媒體功能：致力于傳達品牌信息，但還是單向傳遞信息。向目標受眾群傳達同樣的信息。新營銷時代市場特點：需求個人化。消費者主導。媒體功能：傳達個性化功能性信息。可以進行雙向傳輸，可以從消費者處獲得信息。媒體形式：傳統(tǒng)媒體與新媒體相結合。多媒體多通道地傳遞信息。2）營銷傳播模式的變化

營銷模式的三個階段的發(fā)展1、銷售觀念2、營銷觀念3、全方位營銷觀念3）數(shù)字經濟時代的消費市場

“消費者獲得新的消費能力”——科特勒（1）買方力量的大幅增加（2）有更多可供選擇的商品和服務（3）幾乎是即求即取的大量資訊（4）在下定單和收貨時，買方和賣方的互動（5）能夠與其他買方的聊天和交流

對每個人的細分大眾化定制時代的來臨

20世紀生產觀念：集體化大生產21世紀生產觀念：大眾化定制生產兩大趨勢日漸明顯：1）顧客至上2）新興技術的突起客戶價值值：以客戶為為中心：——把把重心心放在客客戶價值值和客戶戶滿意度度上——發(fā)發(fā)展回回應客戶戶的通道道——以以客戶戶的終生生價值來來獲取利利潤以數(shù)據庫庫為基礎礎的信息息管理2、價值值觀、消消費觀和和消費行行為對廣廣告策劃劃的影響響本節(jié)中心心____研究究影響消消費者購購買行為為的主要要因素____目的的：解決我們們在廣告告中應該該說什么么先欣賞經經典案例例1）消費費品：嬰嬰幼兒消消費市場場2）公益益廣告：：“禁毒毒”篇篇（播放廣廣告、分分析）注意：雙雙擊播放放廣告片片本節(jié)討論論影響消消費者購購買行為為的四大大因素1、文化化因素2、社會會因素3、個人人因素4、心理理因素分析消費費者的基基本因素素課堂討論論請同學結結合自己己的生活活經歷舉例說明明文化因素素對消費費市場的的影響1、文化化因素文化（（Culture)亞文化(Subculture)社會階層層（（Socialclasses)目的:分分析不不同文化化背景下下的消費費者行為為文化是一一種廣泛泛的概念念。是一一個廣泛泛且總結結性的框框架，人人們的的許多構構想與行行為都是是受到其其內涵的的控制。。文化是知知識、信信念、藝藝術、法法律、倫倫理、風風俗和其其他由一一個社會會的大多多數(shù)成員員所共有有的習慣慣、能力力等構成成的復合合體。(1)文文化（Culture)關于消費費文化的的相關論論點A、使使用”消消費文化化”這個個詞是為為了強調調,商品品世界及及其結構構化原則則對理解解當代社社會來說說具有核核心地位位.B、從從人類學學的角度度看，實實物商品品及其生生產、交交換與消消費，需需要放在在一個文文化母體體中加以以理解。。C、在在文化商商品中品品位是一一種階級級標志。。案例分析析：宜家家居居(2)亞亞文化化亞文化形形成最主主要的原原因:____基于種種族、宗宗教、國國民性。。除外，，還有以以特定的的信念或或特定的的生活形形態(tài)作標標準的而而產生的的亞文化化。亞文化是是主文化化的一部部分:____某一亞亞文化的的成員具具有獨特特的行為為模式,它是是建立在在該群體體的歷史史及現(xiàn)狀狀基礎之之上的。。亞文化：：種族亞文文化宗教亞文文化區(qū)域亞文文化案例分析析：“匯豐””銀行（“靈獅””廣告代代理）“匯豐””銀行案案例全球推廣廣目的：區(qū)別于于其他品品牌的銀銀行全球推廣廣理念：“環(huán)球金金融地地方智智慧”“本土化化的全球球銀行””Theworld’’slocalbank平面廣告告“幸運數(shù)數(shù)字”美國的吉吉祥數(shù)字字：7（（幸運））中國的吉吉祥數(shù)字字：8（（富裕））泰國的吉吉祥數(shù)字字：9（（進步步）廣告語：：“匯豐豐銀行看看重本地地智慧””平面廣告告“足球””美國的足足球英國的足足球澳大利亞亞的足球球廣告語：：NeverunderestimatetheimportanceoflocalKnowledge(3)社社會階階層(socialclasses)是在一個個社會中中具有相相對的同同質性和和持久性性的群體體，它們們是按照照等級排排列的。。每一個個階層成成員具有有類似的的價值觀觀、興趣趣愛好和和行為方方式。社會階層層形成所所受的影影響：職職業(yè)、教教育程度度、居住住地、收收入、價價值觀等等因素。。社會階層層的不同同，外在在的表現(xiàn)現(xiàn)是衣著著、說話話方式、、娛樂愛愛好及其其他許多多特征。。社會階階層的的特點點1、同同一一階層層人的的行為為的相相似性性2、以以各各自所所處的的社會會階層層來判判斷所所處的的社會會地位位3、人人所所處的的社會會階層層并非非由一一個變變量所所決定定4、人人能能夠在在自己己的一一生中中改變變自己己所處處的階階層變動的的程度度受某某一層層次等等級森森嚴與與否而而定組織討討論：：“小資資”生生活方方式介紹：：BOBOS《布波波族：：一個個社會會新階階層的的崛起起》你知道道嗎?BOBOS《布波波族：：一個個社會會新階階層的的崛起起》布波族族=布布爾喬喬亞+波波希希米亞亞在這個個時代代能夠夠崛起起的人人就是那那些可可以把把創(chuàng)意意和情情感轉轉化成成產品品的人人，他們這這些高高學歷歷的人人一腳腳踏在在創(chuàng)意意的波波希米米亞世世界，，另一腳腳在野野心和和追求求成功功的布布爾喬喬亞領領域當當中，，這些新新信息息時代代的精精英分分子是是布爾喬喬亞(bourgeois)的波波希米米亞人人(bohemian)，取兩者者的第第一個個字我們姑姑且稱稱他們們?yōu)椴疾ㄗ遄?BOBOS)分析張張藝謀謀導演演的汽汽車電電視廣廣告片片新風威威馳2、社社會因因素(1)相相關關群體體(Referencegroups)(2)家家庭庭(Family)(3)社社會會角色色(Role&status)(4)意意見見領袖袖(OpinionLeaders)(1)相相關關群體體指那些些直接接(面面對面面)或或間接接影響響人的的看法法和行行為的的群體體。在消費費者行行為這這個領領域，，討論論群體體動力力是非非常重重要的的，比比如對對參照照群體體的分分析，，就可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)它它們是是如何何直接接或間間接地地影響響消費費者行行為。。關于群群體的的幾種種分類類成員群群體:對對一個個人有有著直直接影影響的的群體體崇拜性性群體體：一一個人人希望望去從從屬的的群體體隔離性性群體體：是是一種種價值值觀和和行為為被一一個人人所拒絕絕接受受的群群體象征性性群體體:個個體體不可可能擁擁有成成員身身份,盡管管他采采用該群體體的價價值觀觀、態(tài)態(tài)度和和行為為。參照群群體指這樣樣一個個群體體，該該群體體的看看法和和價值值觀被被個人人作為為他或或她當當前行行為的的基礎礎。因因此，，參照照群體體是個個人在在某種種特定定情況況下，，作為為行為為向導導而使使用的的群體體。關于參參照群群體的的影響響(1)信息息性影影響（群體體成員員依從從的是是信息息共享享的結結果））(2)規(guī)范范性影影響（又稱稱功利利性影影響,是指指個人人為了了獲得得贊賞賞或避避免懲懲罰而而滿足足群體體的期期望））(3)價值值表現(xiàn)現(xiàn)上的的影響響（以個個人對對群體體價值值觀和和群體體規(guī)范范的內內化為為前提提，群群體的的價值值觀往往往會會成為為個體體自身身的價價值觀觀）課堂討討論:參參照照群體體對消消費過過程的的影響響盡管我我們時時常要要有意意識地地決定定是否否遵從從群體體，但但通常常情況況下，，我們們是無無意識識地和和群體體保持持一致致。我我們以以對群群體的的角色色期望望和群群體規(guī)規(guī)范作作出響響應的的方式式，來來滿足足群體體的期期望。。規(guī)范是是在一一定社社會背背景下下，群群體對對每一一群體體成員員行為為的合合適性性的期期待。。只要群群體存存在，，無須須任何何語言言溝通通和直直接思思考，，規(guī)范范就會會迅速速發(fā)揮揮作用用。(2)家家庭家庭是是大多多數(shù)產產品的的基本本消費費單位位家庭不不僅對對消費費行為為有直直接的的影響響，而而且在在孩子子社會會化的的過程程中擔擔當著著重要要的角角色。。通過家家庭文文化，，將特特定社社會階階層的的觀念念和行行為方方式傳傳達給給下一一代。。除了購購買和和消費費方式式之外外，家家庭強強烈地地影響響著人人們的的生活活技能能和態(tài)態(tài)度。。分析獲獲獎廣廣告片片VISAUSABBDONEWYORK家庭、、家庭庭決策策與營營銷策策略家庭結結構家庭生生命家家庭庭購買買營營銷策策略周期階階段與與決策策過程程家庭決決策過程營銷策策略家庭結結構家庭購購買與決策策過程程家庭生生命周期階階段家庭決決策過程(3)角角色和和地位位每個人人在各各群體體中的的位置置可以以用角角色和和地位位來確確定。。角色色是一一個人人所期期望的的活動動內容容，而而每一一個角角色都都伴隨隨著一一種地地位。。(4)意意見領袖袖信息是營銷銷者用以影影響消費者者行為的基基本工具。。雖然信息息最終是由由個人加工工和處理的的，但在大大多數(shù)情況況下，群體體內會有人人為他人過過濾、解釋釋或提供信信息。完成成這種工作作或角色的的人被稱為為意見領袖袖。一個人從大大眾媒體或或其他營銷銷來源獲取取信息，然然后將它傳傳達給他人人的過程，，被稱為傳傳播的兩步步流動。溝通中的多多步流動涉涉及到特定定產品中的的意見領袖袖意見領袖積積極地從大大眾媒體和和其他來源源收集相關關信息，并并對信息進進行加工，，再把他們們對信息的的理解傳達達給群體中中的某些成成員。上述某些些成員還還同時接接受大眾眾媒體和和群體內內非意見見領袖成成員那里里得來的的信息。。非意見領領袖還經經常要求求意見領領袖提供供信息和和給意見見領袖以以信息反反饋。直接溝通通多多步步溝通營銷努力力營營銷努努力意見意意見領袖領領袖相關市場場份額相相關關市市場份份額意見領袖袖與營銷銷策略廣告應力力圖激勵勵人們做做意見領領袖，或或使他們們模仿意見見領袖*產品品質量與與顧客抱抱怨（（也視為為一種意意見領袖袖）*市場場調查（（被被調查的的重點））*贈送送產品樣樣品（（培養(yǎng)意意見領袖袖）*個人人推銷（（尋尋找意見見領袖））*識別別意見領領袖（（界定的的標準））（大量使使用媒體體、合群群、有有一定的的職業(yè)性性）課堂討論論：在營銷策策劃中如如何運用用“意見見領袖””作為營銷信息息傳播的的一個渠渠道？3、個人人因素年齡和生生命周期期階段職業(yè)和經經濟環(huán)境境生活方式式個性和自自我概念念(1)年年齡和和生命周周期階段段年齡：人在一生生中購買買商品和和服務是是不斷變變化的。。家庭生命命周期(familylifecycle)：美國提出出家庭生生命周期期的9個個階段：：單身階段段/新新婚階階段/滿巢階段段一/滿巢巢階段二二/滿滿巢階階段三空巢階段段一/空巢巢階段二二/鰥寡階段段一/鰥寡寡階段二二(2)職職業(yè)和和經濟環(huán)環(huán)境職業(yè)影響響著人們們的消費費模式經濟環(huán)境境影響著著人們對對產品的的選擇如：可花花費的收收入、儲儲蓄和資資產、債債務、貸款能力力、對花花費和儲儲蓄的態(tài)態(tài)度。(3)生生活方方式是一個人人在世界界上所表表現(xiàn)的有有關他的的活動、、興趣和和看法的的生活模模式。生活模式式和所處處的環(huán)境境是有相相互影響響的。營銷人員員研究產產品和品品牌與具具有不同同生活方方式的各各個群體體之間的的相互關關系。對生活方方式的研研究和把把握,影影響著著廣告的的策劃和和表現(xiàn)。。斯坦福國國際研究究所提出出的分類類方法價值觀念念和生活活方式結結構(valueandlifestyles,VALS)(運用用心理圖圖案學對對消費者者衡量和和分析)比如:將將美國成成年人的的態(tài)度分分為8個個主要群群體(這個細細分系統(tǒng)統(tǒng)是以5個人文文統(tǒng)計問問題、42個態(tài)態(tài)度問題題的回答答為基礎礎劃分的的。)其中:擁有較多多資源的的4個群群體現(xiàn)實者/滿足足者/成成就者者/經經驗者其中:擁有較少少資源的的4個群群體有信仰者者/斗斗爭者者/生生產者者/艱艱苦者者基于上述述的原則則采采用生活活方式細細分消費費市場(4)個個性和和自我概概念個性是指一個個人的心心理特征征。自我概念念(自我形形象)：：是指個人人將自身身作為對對象的所所有思想想和情感感的總和和。它是是自己對對自己的的感知和和情感。。實際自我我概念：：如何看看待自己己理想自我我概念：：希望如如何看待待自己他人自我我概念：：認為別別人是如如何看自自己的自我概念念可分四四個基本本部分：：一般是由由你對自自己的態(tài)態(tài)度所構構成的私人的自自我：“我現(xiàn)在是是什么樣樣？”“我想成成為什么么樣？””社會的自自我：“別人怎怎樣看我我？”“我希希望別人人怎樣看看我？””自我概念念的測量量：語意意差別法法N.K.Malhotra(馬赫塔塔）提出出了15對彼此此對應的的形容詞詞，這些些形容詞詞可以用用在很多多不同的的場合。。測量自我我概念、、個人概概念和產產品概念念的量表表：1、粗糙糙的----精精細的9、理理性的---情情緒性的的2、易激激動的---沉沉著著的10、年輕輕的---成成熟熟的3、不舒舒服的---舒舒服服的11、正式式的---非非正正式的4、主宰宰的-----服服從的12、正正統(tǒng)的---開開放的5、節(jié)約約的-----奢奢侈的13、復復雜的---簡簡單的的6、愉快快的-----不不快的14、暗暗淡的----絢絢麗的的7、當代代的-----非非當代的的15、謙虛虛的----自自負的8、有序序的-----無無序的自我概念念與品牌牌形象之之間的關關系產品品牌牌形象關系行行為為滿滿意自我概念念與品尋尋找找能改善善和保持持自購購買有有助于理理牌形象的的關系我我形形象的產產品與品品牌想想的自自我概念念消費者自我概念念自自我概念念的強化化擁有物與與延伸的的自我可以用量量表測量量消費者者的同意意程度（1）我我的的——幫幫助我取取得了我我想擁有有的身份份（2）我我的的——幫幫助我縮縮短了達達到理想想的我的的距離（3）我我的的——是是我身份份的中心心（4）我我的的——是是實現(xiàn)自自我的一一部分（5）我我的的——使使我獲得得了一些些自我認認同（6）如如果果我的———被偷偷了，我我將感到到自我的的丟失目的：了了解不同同產品在在群體中中的延伸伸自我的的作用生活方式式和消費費過程生活方式式的決定因因素行為的影影響人口統(tǒng)計計因素生活方式式購買亞文化我們如何何生活*如何社會階層層活活動*什什么時候候動機興興趣趣*什么么東西個性態(tài)態(tài)度度*和誰誰情緒消消費費價值觀期期望望消費家庭生命命周期情情感*什什么地方方文化*如如何過去的經經歷*什么么時候*什么4、心理理因素任何人的的購買選擇擇過程都會受到到心理因因素的影影響（1）動動機（2）認認知（3）學學習（4）信信念和態(tài)態(tài)度消費者購購買選擇擇過程的的五個階階段1、認識識問題——尋尋找引起起消費者者興趣的的刺激因因素2、收集集信息——了了解消費費者的信信息來源源3、對可可供選擇擇方案的的評價——消消費者建建立在自自覺的和和理性的的基礎上上4、購買決策策——了解在在購買意圖和和購買決策之之間的因素5、購后行為為——滿意、、使用、處置置的情況（1）動機人的需要一般般有兩種：生生理的、心理理的動機也是一種種需要，能夠夠產生足夠的的壓力去驅使使人的行為。。心理學家提出出了人類最基基本的三種動動機理論人類最基本的的三種動機理理論簡介：弗洛伊德的動動機理論馬斯洛的動機機理論赫茨伯格的動動機理論弗洛伊德的動動機理論形成人們行為為的真正心理理因素大多是是無意識的，，因此，一個個人不可能真真正懂得其受受刺激的主要要動因。當一個人面對對具體的品牌牌時，不僅會會對產品所顯顯示的能力作作出反應，而而且還會對其其他一些暗示示作出反應，，如產品的形形狀、大小、、重量、材料料、顏色和品品牌名等都可可以引發(fā)一定定的聯(lián)想和情情感。馬斯洛的動機機理論試圖說明在某某一特定階段段人們?yōu)楹问苁艿礁鞣N具體體需要的驅使使。為什么一一個人要化大大量時間和精精力用于個人人安全和追求求別人的尊重重。提出了按照重重要程度排列列的五個需求求層次：生理理需要、安全全需要、社會會需要、尊重重需要、自我我實現(xiàn)需要。。該理論幫助營營銷人員了解解各種產品如如何才能適應應潛在消費者者的計劃、目目標與生活。。赫茨伯格的動動機理論動機雙因素理理論(two-factortheory)用于區(qū)別兩種種不同的因素素，即不滿和和滿意營銷利用的目目的1）避免不滿滿因素2）刺激引起起購買的滿意意因素（2）認知認知是個人選選擇、組織并并解釋投入的的信息，以便便創(chuàng)造一個有有意義的個人人的圖象的過過程。關鍵：個人的的感覺人所經歷的三三個認知過程程：——選選擇性注意（（需要與與期待）——選選擇性扭曲（（符合自自己的意向））——選選擇性保留（（保留能能夠支持自己己態(tài)度和信念的信息息）解釋：營銷傳傳播中的戲劇劇性手段和重重復（3）學習是指由于經驗驗而引起的個個人行為的改改變一個人的學習習是通過驅動動力、刺激物物、誘因、反應和強化而而形成的。主要：驅動力力：強烈的內內在刺激誘因因：何時、、何地、如何何反應的次要刺激物比如：重復刺刺激對于品牌牌知名度的影影響關于重復的次次數(shù)和時機假設：某化妝妝品的郵寄廣廣告共13份份，欲送達家庭主婦請問：1、每4周送送一次，一共共送52周2、每周送送一次，連連續(xù)送13周周請比較上述兩兩種方法對品品牌知名度的的影響分析：在同一本雜志志內插放相同同廣告可能產產生的作用實驗證明：1、雜志中中3處插插放廣告是1處插放的2倍；2、在一場場球賽中插播播3次廣告的的平均回憶率率是只插播1次的的2.33倍；正面面態(tài)度增加20%，負面態(tài)度減少少50%；3、要注意意重復的度。。（4）信念和和態(tài)度信念一個人對某些些事物所特有有的描繪性思思想基于知識、看看法和信仰態(tài)度對某些事物或或觀念長期持持有的認識上上的評價、、情感上的感感受和行動的的傾向。3、消費趨勢勢及流行現(xiàn)象象的分析與與廣告告策劃的關系系一個十分有趣趣的現(xiàn)象是廣告往往“推推波助瀾”，，以促使““流行現(xiàn)象””的盡快形成，，并使“流行行現(xiàn)象”在盡盡可能大的范圍內蔓延延。學習這一節(jié)，，我們可以得得到這樣的體體會本節(jié)分析三個個問題：1、流行現(xiàn)象象2、消費習俗俗3、流行本質質1、流行現(xiàn)象：市場消費突然然指向一個特特定的品種或或款式，引起起對這種品種種、款式的需需求急驟膨脹脹，其隨機性性很強。成因分析：幾乎所有的消消費行為都是是在群體背景下發(fā)生的的。群體是消費者社會會化和學習的的基本媒介。。群體：由兩個或兩個個以上具有一一套共同的規(guī)規(guī)范、價值觀觀或信仰的個個人組成，他他們彼此之間間存在著隱含的或明明確的關系，，因而其行為為是相互依賴的。規(guī)范：是是指在一定社社會背景下，，群體對每一一群體成員行行為的合適性性的期待。無無論如何，只只要有群體存存在，無須經經過任何語言言溝通和直接接思考，規(guī)范范就會迅即發(fā)發(fā)揮作用。決定群體影響響力的因素：1、當產品或或品牌的使用用可見性很高高時，群體影影響力最大；；2、一件產品品的必需程度度愈低，參照照群體的影響響愈大；3、一般而言言，個人對群群體愈忠誠，，他就愈會遵遵守群體規(guī)范范；4、某種活動動與群體的功功能愈有關系系，個人在該該活動中遵守守群體規(guī)范的的壓力就愈大大；5、個人在購購買中的自信信度。信心不不足，群體影影響力就強大大。建立在參照群群體影響基礎礎上的營銷策略人員推銷策略略廣告策略廣告所傳遞的的信息是：“廣告中的這這些人發(fā)現(xiàn)這這一品牌是最最好的，如果果你與他們是是同一類型的的人，你也將將作出同樣的的選擇?！?、消費習俗俗人們在長期的的社會生活中中形成的消費費習慣和風俗俗。經過歷代代相傳，消費費習俗成為社社會特定文化化的一部分，，具有相對的的穩(wěn)定性和較較大的普遍性性。消費習俗與一一定的民族、、一定的地域域有直接的關關系。3、流行的本本質屬于社會心理理現(xiàn)象，它只只能通過感覺覺、感情和價價值趨向去加加以說明。流行表面上是是趕時髦，企企圖標新立異異，突出個性性，但實質上上是模仿、求求同的心理在在起作用。本世紀初，美美國的經濟學學家已經意識識到人的消費費行為的變化化不能從單純純的收入、價價格等經濟因因素加以解釋釋，從而創(chuàng)建建了“社會學學的消費理論論”課堂小結、討討論：流流行現(xiàn)象的的可利用性從廣告告策劃劃的需需要來來看，，流行行現(xiàn)象象是可可以利利用的的，，但必必須抓抓住兩兩大特特征：：1、模模仿性性2、自自我表表現(xiàn)性性9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:55:1717:55:1717:5512/25/20225:55:17PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2217:55:1717:55Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:55:1717:55:1717:55Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2217:55:1717:55:17December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20225:55:17下下午午17:55:1712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:55下下午午12月月-2217:55December25,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2517:55:1717:55:1725December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:55:17下午5:55下下午17:55:1712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。17:55:1717:55:1717:5512/25/20225:55:17PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2217:55:1717: