電子商務(wù)談判機(jī)制內(nèi)容與方法

電子商務(wù)談判機(jī)制研究博士研究生：尚維導(dǎo)師：李一軍教授日期：2006年12月單位：哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院1電子商務(wù)談判機(jī)制研究問(wèn)題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論2電子商務(wù)談判機(jī)制研究問(wèn)題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論3問(wèn)題的提出動(dòng)態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線(xiàn)拍賣(mài)電子交易中心與供應(yīng)鏈管理具備談判支持的電子化市場(chǎng)圖1?1電子商務(wù)交易機(jī)制發(fā)展模型Figure1-1EvolutionModelforE-BusinessTradingMechanism4談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展單機(jī)版決策支持系統(tǒng)MEDIATOR:M.Jarke,1987專(zhuān)家系統(tǒng)及智能算法與沖突分析方法的應(yīng)用CO-OP:T.Bui,1992CONCESUS:S.Cooper,1998基于Web的談判支持系統(tǒng)Inspire:G.E.Kersten,1999Negoisst:M.Schoop,2003對(duì)電子化談判支持體系的研究TheMontrealTaxonomy:M.Strobel,20035談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究談判問(wèn)題建模根據(jù)各談判款項(xiàng)取值及其重要程度建立收益模型（T.Bui,1996）利用模糊邏輯對(duì)讓步及時(shí)間壓力進(jìn)行建模（Aymanm,1998）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型（TBui,1993）談判協(xié)議Petri網(wǎng)協(xié)議模型（Hung,2002）基于場(chǎng)景過(guò)程的談判協(xié)議（Kersten,2004）談判策略基于因果推理的談判策略模型（Benyoucef,2001）有限狀態(tài)機(jī)策略模型（Tu,2000）談判沖突的協(xié)調(diào)基于模糊約束的協(xié)調(diào)模型（Xudong,2003）基于議程的談判框架（Fatima,2004）6談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用過(guò)程驅(qū)動(dòng)的談判支持系統(tǒng)OzroNegotiate、eBay、九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)、上海證券交易所的“國(guó)債遠(yuǎn)程招標(biāo)系統(tǒng)”…解驅(qū)動(dòng)的談判支持系統(tǒng)SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS…自動(dòng)談判支持系統(tǒng)談判支持系統(tǒng)的實(shí)證研究Sheffield（1995），雙邊談判實(shí)驗(yàn)合作的態(tài)度和音頻交互有助于提高談判總收益；得到提高雙方總收益建議的談判組要比得到提高個(gè)人收益建議的談判組有更好的表現(xiàn)。Delaney（1997），NSS/DSS談判實(shí)驗(yàn)談判支持系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)都能使談判雙方的聯(lián)合收益高于面對(duì)面談判談判支持系統(tǒng)更能提高談判者對(duì)談判過(guò)程及結(jié)果的滿(mǎn)意度7待解決問(wèn)題談判支持的理論與方法體系對(duì)談判支持的方式、過(guò)程和特點(diǎn)的深入研究對(duì)信息交互過(guò)程支持和沖突調(diào)解支持兩者之間的內(nèi)在關(guān)系及談判支持的整體框架設(shè)計(jì)準(zhǔn)則的研究談判中的電子化信息交互機(jī)制充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，從電子化信息交互的本質(zhì)入手，設(shè)計(jì)適合網(wǎng)絡(luò)媒介信息交互規(guī)則的談判機(jī)制談判決策支持設(shè)計(jì)解決談判者的虛假偏好匯報(bào)等“不合作”的行為對(duì)求解模型與算法的有效性的影響。8電子商務(wù)談判機(jī)制研究問(wèn)題的提出與文獻(xiàn)綜述研究?jī)?nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論9主要研究?jī)?nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。2．設(shè)計(jì)電子化談判議價(jià)機(jī)制，并加以分析驗(yàn)證。3．建立有效的談判沖突解決機(jī)制，并對(duì)具體的分析模型和談判調(diào)解方案的建立進(jìn)行研究。4．設(shè)計(jì)解決多方談判調(diào)解問(wèn)題優(yōu)化求解策略，并對(duì)算法的性能和模型的有效性進(jìn)行驗(yàn)證。5．對(duì)多方-多屬性談判支持系統(tǒng)進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。10研究方方法設(shè)計(jì)科科學(xué)通過(guò)模模型、、構(gòu)架架或系系統(tǒng)的的設(shè)計(jì)計(jì)、開(kāi)開(kāi)發(fā)與與實(shí)施施，實(shí)實(shí)現(xiàn)從從實(shí)踐踐問(wèn)題題到解解決方方案的的循環(huán)環(huán)推進(jìn)進(jìn)。11論文結(jié)結(jié)構(gòu)安安排問(wèn)題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型議價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)RPR機(jī)制設(shè)計(jì)建模與論證實(shí)驗(yàn)分析動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)模型設(shè)計(jì)算法設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)模擬分析MM-NSS系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)改進(jìn)的電子商務(wù)談判支持協(xié)議系統(tǒng)實(shí)施策略與應(yīng)用展望12電子商商務(wù)談?wù)勁袡C(jī)機(jī)制研研究問(wèn)題的的提出出與文文獻(xiàn)綜綜述研究?jī)?nèi)內(nèi)容與與研究究方法法電子談?wù)勁兄еС謾C(jī)機(jī)理電子商商務(wù)談?wù)勁凶h議價(jià)機(jī)機(jī)制電子商商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)協(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制多方-多屬屬性談?wù)勁兄еС窒迪到y(tǒng)分分析與與設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論13談判支支持框框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成初步確定談判策略談判策略改進(jìn)制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)調(diào)整明確談判款項(xiàng)確定談判規(guī)則談判方提案提案響應(yīng)第三方動(dòng)態(tài)調(diào)解協(xié)議細(xì)節(jié)制定協(xié)議簽署談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)協(xié)議存檔與執(zhí)行協(xié)議范本協(xié)議正本談判記錄14談判策策略博博弈模模型談判過(guò)過(guò)程可可看作作談判判各方方為爭(zhēng)爭(zhēng)取己己方利利益最最大化化而進(jìn)進(jìn)行的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)活動(dòng)動(dòng)。談判方方從談?wù)勁兄兄兴@獲利益益不僅僅決定定于談?wù)勁袉?wèn)問(wèn)題的的結(jié)構(gòu)構(gòu)和該該談判判方的的策略略，還還決定定于所所有談?wù)勁袑?duì)對(duì)手的的獲利利結(jié)構(gòu)構(gòu)及其其談判判策略略。談判中中談判判方對(duì)對(duì)談判判對(duì)手手的獲獲利結(jié)結(jié)構(gòu)和和談判判策略略具有有不完完全信信息。。15多維信信號(hào)博博弈模模型令談判判問(wèn)題題包括括C個(gè)個(gè)談判判款項(xiàng)項(xiàng)，S為先先出價(jià)價(jià)方，，設(shè)其其出價(jià)價(jià)為一一個(gè)C維向向量M=(m1,………,mC)S的類(lèi)類(lèi)型也也為一一個(gè)C維向向量T=(t1,………,tN)，表表示出出價(jià)方方的保保留價(jià)價(jià)格，，其中中tc為談判判方S款項(xiàng)項(xiàng)c的的保留留價(jià)格格，根根據(jù)保保留價(jià)價(jià)格的的定義義有tc<mc令后出出價(jià)方方R的的響應(yīng)應(yīng)行為為A={接接受，，拒絕絕并退退出，，討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)}。。不妨妨令A(yù)=1表示示接受受，A=0表示示拒絕絕并退退出，，A=a表表示討討價(jià)還還價(jià)，，其中中0<a<1。。16多維信信號(hào)博博弈模模型的的均衡衡根據(jù)多多屬性性談判判模型型，輪輪流出出價(jià)最最后一一輪S和R的信信號(hào)博博弈滿(mǎn)滿(mǎn)足如如下均均衡：：其它輪輪次的的均衡衡，逆逆推可可得。。17談判沖沖突程程度建建模談判各各方對(duì)對(duì)談判判款項(xiàng)項(xiàng)的偏偏好程程度和和談判判各方方的期期望收收益的的差別別共同同決定定了談?wù)勁兄兄械臎_沖突程程度。。偏好沖沖突談判者者在談?wù)勁锌羁铐?xiàng)偏偏好之之間的的差別別。該該差別別越大大，沖沖突程程度越越低；；反之之，沖沖突程程度越越高。。收益沖沖突談判者者對(duì)談?wù)勁锌羁铐?xiàng)取取值的的期望望差別別。該該差別別越大大，沖沖突程程度越越高；；反之之，沖沖突程程度越越低。。18談判沖沖突調(diào)調(diào)解模模型談判者提案與響應(yīng)沖突級(jí)別分析解決方案搜索論證及穩(wěn)定性分析提出解決方案沖突建模問(wèn)題分析需要調(diào)解？是否19小結(jié)談判支支持概概念框框架從從談判判進(jìn)程程和支支持對(duì)對(duì)象兩兩個(gè)維維度對(duì)對(duì)談判判支持持的內(nèi)內(nèi)涵和和外延延進(jìn)行行了詳詳細(xì)的的描述述。雙邊談判議議價(jià)過(guò)程的的信號(hào)模型型將談判者者出價(jià)信息息作為信號(hào)號(hào)，將談判判者的保留留價(jià)格作為為其出價(jià)所所能反映的的談判者類(lèi)類(lèi)型。該模模型的貝葉葉斯博弈均均衡概念可可用于對(duì)談?wù)勁姓卟呗月缘难芯恳砸约罢勁凶h議價(jià)機(jī)制的的設(shè)計(jì)?；跊_突分分析的談判判沖突調(diào)解解模型通過(guò)過(guò)對(duì)談判者者對(duì)不同款款項(xiàng)的偏好好沖突及在在同一款項(xiàng)項(xiàng)上的利益益沖突的建建模，識(shí)別別談判沖突突級(jí)別，并并進(jìn)一步針針對(duì)不同的的沖突情況況采取不同同的沖突調(diào)調(diào)解策略。。20電子商務(wù)談?wù)勁袡C(jī)制研研究問(wèn)題的提出出與文獻(xiàn)綜綜述研究?jī)?nèi)容與與研究方法法電子談判支支持機(jī)理電子商務(wù)談?wù)勁凶h價(jià)機(jī)機(jī)制電子商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制多方-多屬屬性談判支支持系統(tǒng)分分析與設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論21信息系統(tǒng)作作為談判中中介優(yōu)勢(shì)：降低談判交交流成本；；通過(guò)特定的的談判協(xié)議議設(shè)置，可可更好地保保證談判者者信息不會(huì)會(huì)透露給對(duì)對(duì)方；可為談判者者提供談判判決策建議議，以加快快談判的進(jìn)進(jìn)程、最大大化雙方利利益從而促促進(jìn)雙贏的的談判結(jié)果果。劣勢(shì)：參與交易的的各方交流流不夠充分分，反饋不不夠及時(shí)，，因此，容容易產(chǎn)生誤誤會(huì)，阻礙礙協(xié)議的達(dá)達(dá)成；非面對(duì)面的的談判方式式不易在各各交易方之之間建立信信任，由此此使讓步變變得更加困困難。22保留價(jià)格匯匯報(bào)（RPR）機(jī)制制23出價(jià)建議機(jī)機(jī)制擴(kuò)展（（ERPR）24RPR的顯顯示性原則則命題1a：如果買(mǎi)賣(mài)雙雙方的拖延延費(fèi)用之和和不小于出出價(jià)范圍的的一半，則則匯報(bào)其真真實(shí)的保留留價(jià)格為買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方的的最優(yōu)策略略。命題1b：買(mǎi)賣(mài)雙方的的拖延費(fèi)用用越高，其其真實(shí)匯報(bào)報(bào)保留價(jià)格格的可能性性越大。25RPR機(jī)制制的效率命題2：如果買(mǎi)賣(mài)雙雙方的保留留價(jià)格位于于出價(jià)范圍圍區(qū)間之內(nèi)內(nèi)，RPR談判機(jī)制制下達(dá)成交交易所需要要輪次數(shù)將將少于傳統(tǒng)統(tǒng)自由談判判的情況。。命題3：：出價(jià)建議機(jī)機(jī)制可促進(jìn)進(jìn)談判協(xié)議議的達(dá)成，，ERPR機(jī)制的期期望成交輪輪次低于或或等于RPR機(jī)制的的期望成交交輪次。26TDB/RPR/ERPR對(duì)對(duì)比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模海豪铆h(huán)境可可控的網(wǎng)上上談判試驗(yàn)驗(yàn)，將所設(shè)設(shè)計(jì)的新機(jī)機(jī)制機(jī)制與與傳統(tǒng)的談?wù)勁袡C(jī)制進(jìn)進(jìn)行對(duì)比，，研究其性性能和可能能的改進(jìn)。。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：：三組學(xué)生被被隨機(jī)分配配給買(mǎi)方或或賣(mài)方的角角色，在不不同的談判判機(jī)制下進(jìn)進(jìn)行一系列列相同場(chǎng)景景的談判固定時(shí)間、、地點(diǎn)，以以避免其它它因素干擾擾27TDB/RPR/ERPR對(duì)對(duì)比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)果果匯總Table3-1SummaryoftheresultsTDBRPRERPR談判實(shí)例總數(shù)283244成交率0.750.840.80成交的談判實(shí)例個(gè)數(shù)212735平均輪次4.482.632.37買(mǎi)賣(mài)雙方平均總收益90.9094.3395.14失敗的談判實(shí)例個(gè)數(shù)759平均輪次2.572.802.67買(mǎi)賣(mài)雙方平均總收益-7.43-4.6-5.7828保留價(jià)格的的顯示性29三種機(jī)制的的效率對(duì)比比假設(shè)1：在正議價(jià)區(qū)區(qū)間的情況況下，RPR機(jī)制下下成功談判判所需要的的輪次數(shù)不不少于TDB機(jī)制下下成功談判判所需要的的輪次數(shù)。。假設(shè)2：在正議價(jià)區(qū)區(qū)間的情況況下，ERPR機(jī)制制下成功談?wù)勁兴枰妮喆螖?shù)數(shù)不少于TDB機(jī)制制下成功談?wù)勁兴枰妮喆螖?shù)數(shù)。假設(shè)3：在正議價(jià)區(qū)區(qū)間的情況況下，ERPR機(jī)制制下成功談?wù)勁兴枰妮喆螖?shù)數(shù)不少于RPR機(jī)制制下成功談?wù)勁兴枰妮喆螖?shù)數(shù)。30三種機(jī)制的的效率對(duì)比比結(jié)果：在95%的的置信度下下，假設(shè)1和假設(shè)2的原假設(shè)設(shè)被推翻，，備擇假設(shè)設(shè)成功得到到論證，而而假設(shè)3的的原假設(shè)沒(méi)沒(méi)有被推翻翻。結(jié)論：RPR與ERPR機(jī)機(jī)制顯著優(yōu)優(yōu)于TDB，而ERPR在實(shí)實(shí)驗(yàn)中相對(duì)對(duì)于RPR的優(yōu)勢(shì)并并不明顯。。分析：提出出價(jià)建建議的規(guī)則則不夠完善善；系統(tǒng)提供的的決策支持持信息的方方式（措辭辭）對(duì)談判判者讓步的的引導(dǎo)力度度不夠。31小結(jié)保留價(jià)格匯匯報(bào)機(jī)制的的設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)是解決分分配式雙邊邊議價(jià)過(guò)程程的效率問(wèn)問(wèn)題，其核核心思想是是在議價(jià)開(kāi)開(kāi)始之前談?wù)勁须p方向向第三方談?wù)勁兄С窒迪到y(tǒng)匯報(bào)己己方的保留留價(jià)格，以以此來(lái)促進(jìn)進(jìn)談判者之之間的信任任并進(jìn)而提提高議價(jià)過(guò)過(guò)程的效率率。以信號(hào)博弈弈的貝葉斯斯均衡概念念為基礎(chǔ)，，在理論上上建立了RPR機(jī)制制下談判者者的對(duì)策模模型，并從從機(jī)制設(shè)計(jì)計(jì)的角度對(duì)對(duì)該機(jī)制的的顯示性及及機(jī)制效率率和效果進(jìn)進(jìn)行了分析析。RPR/ERPR機(jī)機(jī)制下談判判與傳統(tǒng)議議價(jià)談判的的對(duì)比實(shí)驗(yàn)驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)進(jìn)一步證明明了保留價(jià)價(jià)格匯報(bào)為為電子化議議價(jià)過(guò)程效效率的提高高帶來(lái)的改改進(jìn)。32電子商務(wù)談?wù)勁袡C(jī)制研研究問(wèn)題的提出出與文獻(xiàn)綜綜述研究?jī)?nèi)容與與研究方法法電子談判支支持機(jī)理電子商務(wù)談?wù)勁凶h價(jià)機(jī)機(jī)制電子商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制多方-多屬屬性談判支支持系統(tǒng)分分析與設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論33動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼續(xù)讓步？談判失敗沖突可調(diào)解？繼續(xù)讓步？提案被接受？談判成功YNYYYNNNNY34協(xié)商問(wèn)題的的求解雙邊多目標(biāo)標(biāo)談判問(wèn)題題的Nash解可表表示為下面面單目標(biāo)問(wèn)問(wèn)題的求解解：可得基于議議價(jià)區(qū)間[Xmin，Xmax]，多人人談判問(wèn)題題求解的目目標(biāo)函數(shù)35遺傳算法求求解模型設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)始YN群體編碼生成初始群體滿(mǎn)足停止條件適應(yīng)度計(jì)算交叉變異結(jié)束選擇產(chǎn)生新群體36遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比表4?1談?wù)勁袌?chǎng)景景ATable4-1.NegotiationContextA款項(xiàng)賣(mài)方A買(mǎi)方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500060400010退貨不可30可以25預(yù)付款30%510%30交貨期3周51周35得分906537遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比38遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比表4?2談?wù)勁袌?chǎng)景景BTable4-2.NegotiationContextB款項(xiàng)賣(mài)方A買(mǎi)方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以20預(yù)付款30%2510%10交貨期3周51周30得分557039遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比40遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比表4?3談?wù)勁袌?chǎng)景景CTable4-3.NegotiationContextC款項(xiàng)賣(mài)方A買(mǎi)方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以25預(yù)付款30%2510%25交貨期3周51周10得分555041遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比42遺傳算法求求解案例對(duì)對(duì)比談判場(chǎng)景算法Nash積賣(mài)方效用買(mǎi)方效用談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨預(yù)付款交貨期（A）Cf=0.225ADW0.540.90.655000不可10%1周GA0.540.90.655000不可10%1周（B）Cf=0.75ADW0.3850.550.74000不可30%1周GA0.390620.6330.6284180不可30%1周（C）Cf=0.95ADW0.2750.550.54000不可30%1周GA0.275620.5260.5244440不可14%1周43遺傳算法求求解模擬利用隨機(jī)生生成的談判判場(chǎng)景取值值，對(duì)算法法的穩(wěn)定性性和魯棒性性進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。第一組：雙邊四屬性性談判第二組：三方四屬性性談判44小結(jié)以合作博弈弈的Nash均衡為為出發(fā)點(diǎn)，，結(jié)合前面面章節(jié)中設(shè)設(shè)計(jì)的保留留價(jià)格匯報(bào)報(bào)機(jī)制，建建立了基于于議價(jià)區(qū)間間的多方-多屬性商商務(wù)談判的的協(xié)商模型型以可用于于談判支持持中對(duì)談判判各方利益益的調(diào)解支支持。設(shè)計(jì)了基于于遺傳算法法的搜索方方案。遺傳傳算法基于于生物進(jìn)化化的觀點(diǎn)，，對(duì)問(wèn)題的的結(jié)構(gòu)性要要求不強(qiáng)且且收斂性很很好，因此此非常適合合協(xié)商問(wèn)題題方案的求求解。通過(guò)與已有有談判案例例調(diào)解算法法的對(duì)比分分析及隨機(jī)機(jī)生成談判判場(chǎng)景的模模擬實(shí)驗(yàn)對(duì)對(duì)模型的有有效性和算算法的效率率進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。45電子商務(wù)談?wù)勁袡C(jī)制研研究問(wèn)題的提出出與文獻(xiàn)綜綜述研究?jī)?nèi)容與與研究方法法電子談判支支持機(jī)理電子商務(wù)談?wù)勁凶h價(jià)機(jī)機(jī)制電子商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制多方-多屬屬性談判支支持系統(tǒng)分分析與設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論46需求分析談判的全過(guò)過(guò)程支持談判前：尋尋找潛在合合作者、定定義談判問(wèn)問(wèn)題、確定定談判議程程……談判中：交交流與磋商商等活動(dòng)的的過(guò)程支持持；單方面面的決策支支持或沖突突協(xié)調(diào)………談判后：合合同的生成成、修改、、存檔以及及監(jiān)督執(zhí)行行……與企業(yè)內(nèi)外外系統(tǒng)的集集成企業(yè)內(nèi)部系系統(tǒng)：企業(yè)業(yè)資源管理理系統(tǒng)（ERP）、、人事管理理系統(tǒng)（HRMIS）、辦公公自動(dòng)化系系統(tǒng)（OA）……企業(yè)外部系系統(tǒng)：供應(yīng)應(yīng)鏈上下游游合作者、、橫向聯(lián)盟盟和電子化化市場(chǎng)………47通用談判協(xié)協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議雙邊議價(jià)協(xié)協(xié)議多邊議價(jià)多方順次議議價(jià)協(xié)議多方并行議議價(jià)協(xié)議復(fù)雜多方議議價(jià)協(xié)議決策支持協(xié)協(xié)議有單方?jīng)Q策策支持的議議價(jià)協(xié)議系統(tǒng)協(xié)調(diào)協(xié)協(xié)議48通用談判支支持狀態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換圖開(kāi)始談判等待對(duì)方提議談判發(fā)起方提交初始提議觀察對(duì)方提議談判成功談判失敗談判形勢(shì)分析等待系統(tǒng)協(xié)調(diào)觀察系統(tǒng)建議談判各方提交談判協(xié)議存儲(chǔ)談判進(jìn)程存儲(chǔ)談判進(jìn)程談判形勢(shì)分析尋求系統(tǒng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)入直接磋商49系統(tǒng)總體設(shè)設(shè)計(jì)MultimediaInteraction(fromMM-NSS)Negotiator(fromActors)ContractManagementSystem(fromExistinginsideIS)VirtualNegotiationRoom(fromMM-NSS)eCommercePortal(fromExistinginsideIS)NegotiationTaskManagement(fromMM-NSS)ContractManagement(fromMM-NSS)Partner'sPortal(fromExistingoutsideIS)eMarket(fromExistingoutsideIS)Media-richcommunicationsupportIntegrationwithoutsideISCustomizationenabledarchitectureIntegrationwithinsideIS50虛擬談判室室用例圖51系統(tǒng)關(guān)鍵技技術(shù)與實(shí)施施方案MVC設(shè)計(jì)計(jì)模式（Model-View-Controller）提高開(kāi)發(fā)速速度，使開(kāi)開(kāi)發(fā)人員可可以并行工工作可減少模塊塊間功能的的耦合，提提高系統(tǒng)可可靠性便于系統(tǒng)的的維護(hù)和升升級(jí)基于J2EE技術(shù)的的開(kāi)發(fā)框架架eFramework：用于于開(kāi)發(fā)B/S結(jié)構(gòu)信信息系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)用程序的的一套基礎(chǔ)礎(chǔ)類(lèi)庫(kù)和開(kāi)開(kāi)發(fā)規(guī)范52談判提議活活動(dòng)序列圖圖53談判支持系系統(tǒng)應(yīng)用展展望談判支持系系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域不斷擴(kuò)擴(kuò)大談判支持模模式更加智智能談判支持過(guò)過(guò)程更加自自動(dòng)化54小結(jié)通用談判協(xié)協(xié)議可支持持多種談判判規(guī)則并使使其可在談?wù)勁羞^(guò)程中中動(dòng)態(tài)地調(diào)調(diào)整和修改改。多方-多屬屬性談判支支持系統(tǒng)（（MM-NSS）系系統(tǒng)在前面面研究的基基礎(chǔ)上，可可對(duì)商務(wù)談?wù)勁兄械母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)與合作作機(jī)制進(jìn)行行充分地支支持，同時(shí)時(shí)通過(guò)eFramework實(shí)現(xiàn)了MVC模式式，使系統(tǒng)統(tǒng)模塊化程程度更高，，穩(wěn)定性更更強(qiáng)，也更更具可擴(kuò)展展性。本章分析了了談判支持持系統(tǒng)的未未來(lái)應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域與應(yīng)用用前景，并并對(duì)談判支支持系統(tǒng)的的研究發(fā)展展方向進(jìn)行行了討論。。55電子商務(wù)談?wù)勁袡C(jī)制研研究問(wèn)題的提出出與文獻(xiàn)綜綜述研究?jī)?nèi)容與與研究方法法電子談判支支持機(jī)理電子商務(wù)談?wù)勁凶h價(jià)機(jī)機(jī)制電子商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制多方-多屬屬性談判支支持系統(tǒng)分分析與設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論56結(jié)論1．本研研究建立的的電子化談?wù)勁兄С值牡母拍羁蚣芗軐⒒趥€(gè)個(gè)體理性的的談判博弈弈模型和基基于沖突分分析的談判判協(xié)調(diào)模型型相結(jié)合，，是電子化化談判支持持機(jī)理研究究的基礎(chǔ)，，可為進(jìn)一一步提高電電子商務(wù)談?wù)勁兄С窒迪到y(tǒng)的實(shí)用用性提供理理論依據(jù)。。2．雙邊邊商務(wù)談判判的保留價(jià)價(jià)格匯報(bào)機(jī)機(jī)制及其出出價(jià)建議擴(kuò)擴(kuò)展機(jī)制（（RPR/ERPR機(jī)制）可可解決分配配式雙邊議議價(jià)過(guò)程的的效率問(wèn)題題。3．基于沖沖突分析的的談判沖突突調(diào)解模型型可有效地地協(xié)調(diào)商務(wù)務(wù)談判中談?wù)勁姓咧g間競(jìng)爭(zhēng)與合合作的矛盾盾。該模型型綜合了已已有的談判判決策支持持研究成果果，實(shí)現(xiàn)了了將對(duì)談判判過(guò)程的控控制與協(xié)調(diào)調(diào)動(dòng)態(tài)地應(yīng)應(yīng)用與談判判沖突的調(diào)調(diào)解。57結(jié)論4．基于議議價(jià)區(qū)間的的遺傳算法法模型適用用于多方-多屬性談?wù)勁袇f(xié)商問(wèn)問(wèn)題的求解解。本研究究進(jìn)行的遺遺傳算法模模型與已有有雙邊談判判調(diào)解算法法的對(duì)比分分析和利用用隨機(jī)生成成多方談判判場(chǎng)景案例例進(jìn)的模擬擬實(shí)驗(yàn)，證證明了遺傳傳算法搜索索求解策略略的效率以以及所設(shè)計(jì)計(jì)的沖突解解決模型的的有效性。。5．本研究究設(shè)計(jì)的基基于保留價(jià)價(jià)格匯報(bào)的的議價(jià)機(jī)制制及談判沖沖突協(xié)調(diào)解解決機(jī)制的的多方-多多屬性談判判支持系統(tǒng)統(tǒng)（MM-NSS）），可支持持多種談判判規(guī)則并使使其可在談?wù)勁羞^(guò)程中中動(dòng)態(tài)地調(diào)調(diào)整和修改改。該系統(tǒng)統(tǒng)模塊化程程度高，具具備較強(qiáng)的的可擴(kuò)展性性。58進(jìn)一步研究究課題1．對(duì)多邊邊談判中的的議價(jià)問(wèn)題題，根據(jù)不不同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)類(lèi)別分別別建立策略略模型，以以對(duì)本文提提出的雙邊邊議價(jià)模型型進(jìn)行進(jìn)一一步擴(kuò)充。。同時(shí)通過(guò)過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)研研究多邊談?wù)勁凶h價(jià)問(wèn)問(wèn)題下的保保留機(jī)制匯匯報(bào)機(jī)制的的性能。2．出價(jià)建建議策略對(duì)對(duì)沖突調(diào)解解的效果起起著決定性性的作用。。系統(tǒng)為談?wù)勁姓咛峁┕┏鰞r(jià)建議議的規(guī)則及及出價(jià)建議議的表現(xiàn)形形式也是需需要進(jìn)一步步進(jìn)行理論論研究和實(shí)實(shí)證研究的的課題。3．在MM-NSS支持下，，對(duì)更為復(fù)復(fù)雜的談判判案例，進(jìn)進(jìn)行議價(jià)與與系統(tǒng)協(xié)調(diào)調(diào)相結(jié)合的的實(shí)證研究究以研究議議價(jià)與系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)調(diào)之間間的互動(dòng)關(guān)關(guān)系，從而而進(jìn)一步改改進(jìn)和完善善本研究中中提出的模模型和算法法。599、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。14:41:1514:41:1514:4112/25/20222:41:15PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:41:1514:41Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:41:1514:41:1514:41Sunday,December25,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2214:41:1514:41:15December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。25十十二二月月20222:41:15下下午午14:41:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:41下午午12月-2214:41December25,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2514:41:1514:41:1525December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。2:41:15下下午2:41下下午午14:41:1512月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:41:1514:41:1514:4112/25/20222:41:15PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:41:1514:41Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。14:41:1514:41:1514:41Sun