目標(biāo)管理課程

《營銷復(fù)制》之目標(biāo)管理《營銷復(fù)制》-SM-3

VOL.2010國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家營銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師聚成集團學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作《落實責(zé)任無小事》孔豫棟＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團結(jié)在一個共同的目標(biāo)下面，就要比團結(jié)在你一個企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。課程目錄模塊1模塊2

目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3

模塊4

銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始做正確的事正確地做事目標(biāo)管理概述第2模塊12個題目的銷售組織管理思維模式測試你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

01.每個銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比絕對數(shù)額額更有意義義03.重點的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.企業(yè)的績效效管理就是是對績效指指標(biāo)的考核核06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)定定銷售目標(biāo)標(biāo)07.目標(biāo)分解就就是上級單單位向下屬屬下達(dá)任務(wù)務(wù)08.一線人員對對自身能力力的評估比比總部精準(zhǔn)準(zhǔn)09.銷售人員不不可能主動動承擔(dān)高業(yè)業(yè)績指標(biāo)的的10.績效管理必必須建立在在順暢的流流程設(shè)計上上11.目標(biāo)一旦確確定無論如如何是不可可能調(diào)整的的12.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該對目標(biāo)標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)責(zé)01.每個銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比銷售數(shù)額額更有意義義03.重點的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.只要目標(biāo)制制定的科學(xué)學(xué)具體就一一定能達(dá)成成06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)定定銷售目標(biāo)標(biāo)07.目標(biāo)分解就就是上級單單位向下屬屬下達(dá)任務(wù)務(wù)08.一線人員對對自身能力力評估比總總部要精準(zhǔn)準(zhǔn)09.銷售人員不不可能主動動承擔(dān)高業(yè)業(yè)績指標(biāo)的的10.確保目標(biāo)達(dá)達(dá)成一定要要分解和追追蹤好過程程11.目標(biāo)一旦確確定無論如如何是不可可能調(diào)整的的12.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該對目標(biāo)標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)責(zé)記分標(biāo)準(zhǔn)：：1凡是單數(shù)的的題目按照照正常記分分2凡是雙數(shù)的的題目按照照反方向記記分，即：5分記1分；4分記2分；3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試試題目的得得分全部相相加匯總得出一一個總分；；將總分除除測試的題目數(shù)，，最終的出出你的平均均分?jǐn)?shù)。你的平均分分?jǐn)?shù)值應(yīng)該該在1分—5分之間。目標(biāo)管理是是以目標(biāo)的的設(shè)置和分分解、目標(biāo)標(biāo)的實施及及完成情況況的檢查、、獎懲為手手段，通過過員工的自自我管理來來實現(xiàn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營目的的的一種管管理方法。。什么是目標(biāo)標(biāo)管理(MBO)目標(biāo)管理的的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對成果的檢查、評價8、如何對待完成情況？與獎懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家家人比關(guān)心心員工更重重要聚成集團劉劉松琳董事事長帶領(lǐng)全全體董事會會跪在地上上為薛老師師洗腳的感感人場面劉松琳董事事長集團董事長長：劉松琳琳先生聚成企業(yè)管管理顧問有有限公司董董事長長

中華人人才企業(yè)培培訓(xùn)學(xué)院主主任任

廣東省省企業(yè)管理理咨詢協(xié)會會副副會長深深圳福福田區(qū)企業(yè)業(yè)家聯(lián)合會會副副會長美美國普萊萊斯頓大學(xué)學(xué)工商管理理博博士2004影響中國咨咨詢業(yè)20位風(fēng)云人物物之一管理的本質(zhì)質(zhì)就是經(jīng)營人心孔豫棟重要要提示下君盡己之之能，中君盡人之之力，上君盡人之之智。自訂目標(biāo)獎懲措施10個完成目標(biāo)加10分未完成目標(biāo)扣10每超額一個加2分15個完成目標(biāo)加20分未完成目標(biāo)扣20分每超額一個加4分20個完成目標(biāo)加40分未完成目標(biāo)扣40分每超額一個加8分25個完成目標(biāo)加80分未完成目標(biāo)扣80分每超額一個加16分小游戲銷售業(yè)績（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元0%設(shè)定基本的的底線，讓讓銷售人員員自己選擇擇銷售目標(biāo)標(biāo)一級業(yè)務(wù)員員實際銷售售業(yè)績工資資計算方法法為什么非要要設(shè)定目標(biāo)標(biāo)?實際達(dá)成與與目標(biāo)偏差差過大要不要付出出代價？課堂討論：：如何在游戲戲規(guī)則中體體現(xiàn)這個思路？？自我管理下目標(biāo)定計劃給說法管過程定結(jié)果目標(biāo)管理過過程中的三三個重點目標(biāo)與資源源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)達(dá)成共識目標(biāo)與能力力不匹配總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)應(yīng)與企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略略相一致目標(biāo)設(shè)定與與分解一定定要考慮資資源匹配關(guān)關(guān)系目標(biāo)的分解解是自上而而下/自下而上的的過程目標(biāo)管理的的關(guān)鍵是變變“要我做”為“我要做”目標(biāo)必須變變成具體的的行動計劃劃目標(biāo)管理要要控制過程程但不輕易易干涉過程程目標(biāo)管理的的過程是博博弈的過程程（責(zé)權(quán)利利）目標(biāo)管理也也是相互協(xié)協(xié)作的系統(tǒng)統(tǒng)推進(jìn)過程程銷售目標(biāo)的的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)訂訂立的依據(jù)據(jù)外部因素素：經(jīng)濟走勢勢/行業(yè)趨勢勢/政策法規(guī)規(guī)/科技創(chuàng)新新等內(nèi)部因素素：資源/團隊/管理/生產(chǎn)能力力目標(biāo)訂立立的法則則－SMART法則S-Specific:目標(biāo)要具具體M-measurable:目標(biāo)可衡衡量A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)達(dá)到R-Reasonable:目標(biāo)要合合理T-Timeable:目標(biāo)有時時限工具包銷售目標(biāo)標(biāo)制定的的方法T-1歷史銷售售數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測方法法根據(jù)公司司近3-4年的銷售售數(shù)據(jù)變變化趨勢勢和數(shù)據(jù)據(jù)規(guī)律,由此來判判斷公司司產(chǎn)品是是處于高高速成長長期,平穩(wěn)增長長期還是是衰退期期.對公司產(chǎn)產(chǎn)品銷售售歷史數(shù)數(shù)據(jù)的了了解T-2行業(yè)銷售售數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測方法法根據(jù)行業(yè)業(yè)近3年的銷售售數(shù)據(jù)變變化趨勢勢和數(shù)據(jù)據(jù)規(guī)律,由此來判判公司的的銷售目目標(biāo)增長長速度.你必須高高于同行行業(yè)的增增長速度度,才有長期期生存的的價值.對行業(yè)發(fā)發(fā)展歷史史數(shù)據(jù)的的了解市場營銷銷“三四”法則實例例臺灣首富富王永慶慶說做到全行行業(yè)第一一名，你你可以穩(wěn)穩(wěn)定賺錢錢；做到全行行業(yè)第二二名，你你會有點點錢賺；；做到全行行業(yè)第三三名，你你只能盈盈虧相等等；做到全行行業(yè)第四四名，你你只能隨隨景氣沉沉?。蛔龅饺行袠I(yè)第五五名，你你要么被被別人收收購，要要么被淘淘汰出局局。企業(yè)銷售售標(biāo)桿管管理原則則1-客戶的真真正需求求是什么么？2-重點客戶戶的需求求是什么么？3-我們的現(xiàn)現(xiàn)狀是什什么？4-有誰比我我們做得得好？5-我們也可可以做到到嗎？6-他們的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？7-我們該如如何去做做？8-員工有興興趣這樣樣去做嗎嗎？T-3PERT銷售預(yù)測測方法根據(jù)公司司基層銷銷售人員員自報的的高,中,低三級銷銷售指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推推斷公司司來年比比較符合合實際的的銷售指指標(biāo)..PERT衍生法預(yù)預(yù)測目標(biāo)標(biāo)名為PERT（程序性性評估））的技術(shù)術(shù)在得出出基于主主觀意見見如銷售售經(jīng)理意意見或銷銷售力量量投票的的估計方方面很實實用。PERT方法需要要專家做做出三種種估計：：悲觀的估估計（a)最可能的的估計(m)樂觀的估估計(b)EV=(a+4m+b)÷6T-4無數(shù)據(jù)德德爾菲預(yù)預(yù)測方法法根據(jù)集體體頭腦風(fēng)風(fēng)暴的思思考技術(shù)術(shù).反復(fù)推斷斷得出的的預(yù)測數(shù)數(shù)據(jù)..德爾菲方方法預(yù)測測目標(biāo)德爾菲是是一種集集體意見見的處理理技術(shù)，，在這種種技術(shù)之之中對一一組專家家分別詢詢問他們們對未來來事件的的個人感感受。預(yù)預(yù)測的結(jié)結(jié)果和附附帶的論論據(jù)是由由專家組組之外的的人總結(jié)結(jié)出來，，并附帶帶更進(jìn)一一步的問問題又反反饋給專專家的。。這一過過程持續(xù)續(xù)直到專專家組達(dá)達(dá)到一致致意見，，一般只只要幾個個回合之之后就能能達(dá)到一一致意見見。這種種方法對對長期預(yù)預(yù)測很有有效。德爾菲方方法實例例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.007.8案例：1982年，要求求20位來自美美國不同同地方的的有大學(xué)學(xué)學(xué)歷的的參議員員估計印印度孟買買的人口口。自第第一次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)之后，，沒有一一個被咨咨詢的人人到過印印度。他他們估計計的人口口數(shù)是780萬人，與與實際人人口數(shù)非非常接近近。T-5應(yīng)有市場場分配方方法根據(jù)公司司在各個個區(qū)域的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和市市場占有有率的高高低排隊隊,由此來推推斷公司司來年銷銷售指標(biāo)標(biāo)在各個個區(qū)域應(yīng)應(yīng)該達(dá)到到的水平平.地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品品牌服裝裝企業(yè)銷銷售業(yè)績績分布圖圖（單位位：萬元元）依據(jù)應(yīng)有有市場來來預(yù)測目目標(biāo)T-6企業(yè)戰(zhàn)略略倒推法法根據(jù)企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略必須須達(dá)到的的發(fā)展目目標(biāo).銷售目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定是自上上而下、、自下而而上充分分溝通與與博弈的的過程!重要提示示銷售目標(biāo)標(biāo)的分解解第4模塊檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源“我要做”“要我做做”成功的目標(biāo)分解解時間客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人認(rèn)同一致致愿景一致致目標(biāo)一致計劃一致致考核一致致檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源能力分析析總部------對下級機機構(gòu)機構(gòu)------對個人目標(biāo)管理理從數(shù)據(jù)管理理開始檢核自己己的銷售目標(biāo)是否分解合合理能力認(rèn)同資源資源永遠(yuǎn)是是稀缺有限限的上帝的旨意意／２０８８０原則優(yōu)質(zhì)資源必必須向優(yōu)秀秀員工、優(yōu)優(yōu)勢地區(qū)傾傾斜資源匹配的的過程實際際上是規(guī)則則設(shè)計的過過程人財物所有有資源的有有效整合才才能效用最最大化目標(biāo)分解要要做到高效效合理，就就必須努力力做到上下下同欲、能能力確評和和資源合理理匹配三者者完美結(jié)合合。本章總結(jié)自我管理下目標(biāo)定計劃給說法管過程定結(jié)果12個題目的銷銷售組織管理思維模模式測試01.每個銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比銷售數(shù)額額更有意義義03.重點的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.只要目標(biāo)制制定的科學(xué)學(xué)具體就一一定能達(dá)成成06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)