目標(biāo)管理課程

《營(yíng)銷復(fù)制》之目標(biāo)管理《營(yíng)銷復(fù)制》-SM-3

VOL.2010國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷督導(dǎo)管理專家營(yíng)銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師聚成集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理曾為中國(guó)電信、九芝堂藥業(yè)、中國(guó)郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實(shí)業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作《落實(shí)責(zé)任無(wú)小事》孔豫棟＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個(gè)共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在你一個(gè)企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說(shuō)服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來(lái)為你干活。課程目錄模塊1模塊2

目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3

模塊4

銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始做正確的事正確地做事目標(biāo)管理概述第2模塊12個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測(cè)試你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

01.每個(gè)銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比絕對(duì)數(shù)額額更有意義義03.重點(diǎn)的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.企業(yè)的績(jī)效效管理就是是對(duì)績(jī)效指指標(biāo)的考核核06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)定定銷售目標(biāo)標(biāo)07.目標(biāo)分解就就是上級(jí)單單位向下屬屬下達(dá)任務(wù)務(wù)08.一線人員對(duì)對(duì)自身能力力的評(píng)估比比總部精準(zhǔn)準(zhǔn)09.銷售人員不不可能主動(dòng)動(dòng)承擔(dān)高業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)的的10.績(jī)效管理必必須建立在在順暢的流流程設(shè)計(jì)上上11.目標(biāo)一旦確確定無(wú)論如如何是不可可能調(diào)整的的12.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該對(duì)目標(biāo)標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)責(zé)01.每個(gè)銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比銷售數(shù)額額更有意義義03.重點(diǎn)的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.只要目標(biāo)制制定的科學(xué)學(xué)具體就一一定能達(dá)成成06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)定定銷售目標(biāo)標(biāo)07.目標(biāo)分解就就是上級(jí)單單位向下屬屬下達(dá)任務(wù)務(wù)08.一線人員對(duì)對(duì)自身能力力評(píng)估比總總部要精準(zhǔn)準(zhǔn)09.銷售人員不不可能主動(dòng)動(dòng)承擔(dān)高業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)的的10.確保目標(biāo)達(dá)達(dá)成一定要要分解和追追蹤好過(guò)程程11.目標(biāo)一旦確確定無(wú)論如如何是不可可能調(diào)整的的12.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該對(duì)目標(biāo)標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)責(zé)記分標(biāo)準(zhǔn)：：1凡是單數(shù)的的題目按照照正常記分分2凡是雙數(shù)的的題目按照照反方向記記分，即：5分記1分；4分記2分；3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測(cè)試試題目的得得分全部相相加匯總得出一一個(gè)總分；；將總分除除測(cè)試的題目數(shù)，，最終的出出你的平均均分?jǐn)?shù)。你的平均分分?jǐn)?shù)值應(yīng)該該在1分—5分之間。目標(biāo)管理是是以目標(biāo)的的設(shè)置和分分解、目標(biāo)標(biāo)的實(shí)施及及完成情況況的檢查、、獎(jiǎng)懲為手手段，通過(guò)過(guò)員工的自自我管理來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)目的的的一種管管理方法。。什么是目標(biāo)標(biāo)管理(MBO)目標(biāo)管理的的八要素1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心問(wèn)題、項(xiàng)目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰(shuí)來(lái)完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時(shí)完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對(duì)成果的檢查、評(píng)價(jià)8、如何對(duì)待完成情況？與獎(jiǎng)懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家家人比關(guān)心心員工更重重要聚成集團(tuán)劉劉松琳董事事長(zhǎng)帶領(lǐng)全全體董事會(huì)會(huì)跪在地上上為薛老師師洗腳的感感人場(chǎng)面劉松琳董事事長(zhǎng)集團(tuán)董事長(zhǎng)長(zhǎng)：劉松琳琳先生聚成企業(yè)管管理顧問(wèn)有有限公司董董事長(zhǎng)長(zhǎng)

中華人人才企業(yè)培培訓(xùn)學(xué)院主主任任

廣東省省企業(yè)管理理咨詢協(xié)會(huì)會(huì)副副會(huì)長(zhǎng)深深圳福福田區(qū)企業(yè)業(yè)家聯(lián)合會(huì)會(huì)副副會(huì)長(zhǎng)美美國(guó)普萊萊斯頓大學(xué)學(xué)工商管理理博博士2004影響中國(guó)咨咨詢業(yè)20位風(fēng)云人物物之一管理的本質(zhì)質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)人心孔豫棟重要要提示下君盡己之之能，中君盡人之之力，上君盡人之之智。自訂目標(biāo)獎(jiǎng)懲措施10個(gè)完成目標(biāo)加10分未完成目標(biāo)扣10每超額一個(gè)加2分15個(gè)完成目標(biāo)加20分未完成目標(biāo)扣20分每超額一個(gè)加4分20個(gè)完成目標(biāo)加40分未完成目標(biāo)扣40分每超額一個(gè)加8分25個(gè)完成目標(biāo)加80分未完成目標(biāo)扣80分每超額一個(gè)加16分小游戲銷售業(yè)績(jī)（萬(wàn)元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績(jī)薪資提成比例50以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元0%設(shè)定基本的的底線，讓讓銷售人員員自己選擇擇銷售目標(biāo)標(biāo)一級(jí)業(yè)務(wù)員員實(shí)際銷售售業(yè)績(jī)工資資計(jì)算方法法為什么非要要設(shè)定目標(biāo)標(biāo)?實(shí)際達(dá)成與與目標(biāo)偏差差過(guò)大要不要付出出代價(jià)？課堂討論：：如何在游戲戲規(guī)則中體體現(xiàn)這個(gè)思路？？自我管理下目標(biāo)定計(jì)劃給說(shuō)法管過(guò)程定結(jié)果目標(biāo)管理過(guò)過(guò)程中的三三個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)與資源源不匹配目標(biāo)沒(méi)有達(dá)達(dá)成共識(shí)目標(biāo)與能力力不匹配總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)應(yīng)與企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略略相一致目標(biāo)設(shè)定與與分解一定定要考慮資資源匹配關(guān)關(guān)系目標(biāo)的分解解是自上而而下/自下而上的的過(guò)程目標(biāo)管理的的關(guān)鍵是變變“要我做”為“我要做”目標(biāo)必須變變成具體的的行動(dòng)計(jì)劃劃目標(biāo)管理要要控制過(guò)程程但不輕易易干涉過(guò)程程目標(biāo)管理的的過(guò)程是博博弈的過(guò)程程（責(zé)權(quán)利利）目標(biāo)管理也也是相互協(xié)協(xié)作的系統(tǒng)統(tǒng)推進(jìn)過(guò)程程銷售目標(biāo)的的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)訂訂立的依據(jù)據(jù)外部因素素：經(jīng)濟(jì)走勢(shì)勢(shì)/行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)/政策法規(guī)規(guī)/科技創(chuàng)新新等內(nèi)部因素素：資源/團(tuán)隊(duì)/管理/生產(chǎn)能力力目標(biāo)訂立立的法則則－SMART法則S-Specific:目標(biāo)要具具體M-measurable:目標(biāo)可衡衡量A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)達(dá)到R-Reasonable:目標(biāo)要合合理T-Timeable:目標(biāo)有時(shí)時(shí)限工具包銷售目標(biāo)標(biāo)制定的的方法T-1歷史銷售售數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)方法法根據(jù)公司司近3-4年的銷售售數(shù)據(jù)變變化趨勢(shì)勢(shì)和數(shù)據(jù)據(jù)規(guī)律,由此來(lái)判判斷公司司產(chǎn)品是是處于高高速成長(zhǎng)長(zhǎng)期,平穩(wěn)增長(zhǎng)長(zhǎng)期還是是衰退期期.對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品銷售售歷史數(shù)數(shù)據(jù)的了了解T-2行業(yè)銷售售數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)方法法根據(jù)行業(yè)業(yè)近3年的銷售售數(shù)據(jù)變變化趨勢(shì)勢(shì)和數(shù)據(jù)據(jù)規(guī)律,由此來(lái)判判公司的的銷售目目標(biāo)增長(zhǎng)長(zhǎng)速度.你必須高高于同行行業(yè)的增增長(zhǎng)速度度,才有長(zhǎng)期期生存的的價(jià)值.對(duì)行業(yè)發(fā)發(fā)展歷史史數(shù)據(jù)的的了解市場(chǎng)營(yíng)銷銷“三四”法則實(shí)例例臺(tái)灣首富富王永慶慶說(shuō)做到全行行業(yè)第一一名，你你可以穩(wěn)穩(wěn)定賺錢錢；做到全行行業(yè)第二二名，你你會(huì)有點(diǎn)點(diǎn)錢賺；；做到全行行業(yè)第三三名，你你只能盈盈虧相等等；做到全行行業(yè)第四四名，你你只能隨隨景氣沉沉??；做到全行行業(yè)第五五名，你你要么被被別人收收購(gòu)，要要么被淘淘汰出局局。企業(yè)銷售售標(biāo)桿管管理原則則1-客戶的真真正需求求是什么么？2-重點(diǎn)客戶戶的需求求是什么么？3-我們的現(xiàn)現(xiàn)狀是什什么？4-有誰(shuí)比我我們做得得好？5-我們也可可以做到到嗎？6-他們的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？7-我們?cè)撊缛绾稳プ鲎觯?-員工有興興趣這樣樣去做嗎嗎？T-3PERT銷售預(yù)測(cè)測(cè)方法根據(jù)公司司基層銷銷售人員員自報(bào)的的高,中,低三級(jí)銷銷售指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù),由此來(lái)推推斷公司司來(lái)年比比較符合合實(shí)際的的銷售指指標(biāo)..PERT衍生法預(yù)預(yù)測(cè)目標(biāo)標(biāo)名為PERT（程序性性評(píng)估））的技術(shù)術(shù)在得出出基于主主觀意見見如銷售售經(jīng)理意意見或銷銷售力量量投票的的估計(jì)方方面很實(shí)實(shí)用。PERT方法需要要專家做做出三種種估計(jì)：：悲觀的估估計(jì)（a)最可能的的估計(jì)(m)樂(lè)觀的估估計(jì)(b)EV=(a+4m+b)÷6T-4無(wú)數(shù)據(jù)德德爾菲預(yù)預(yù)測(cè)方法法根據(jù)集體體頭腦風(fēng)風(fēng)暴的思思考技術(shù)術(shù).反復(fù)推斷斷得出的的預(yù)測(cè)數(shù)數(shù)據(jù)..德爾菲方方法預(yù)測(cè)測(cè)目標(biāo)德爾菲是是一種集集體意見見的處理理技術(shù)，，在這種種技術(shù)之之中對(duì)一一組專家家分別詢?cè)儐?wèn)他們們對(duì)未來(lái)來(lái)事件的的個(gè)人感感受。預(yù)預(yù)測(cè)的結(jié)結(jié)果和附附帶的論論據(jù)是由由專家組組之外的的人總結(jié)結(jié)出來(lái)，，并附帶帶更進(jìn)一一步的問(wèn)問(wèn)題又反反饋給專專家的。。這一過(guò)過(guò)程持續(xù)續(xù)直到專專家組達(dá)達(dá)到一致致意見，，一般只只要幾個(gè)個(gè)回合之之后就能能達(dá)到一一致意見見。這種種方法對(duì)對(duì)長(zhǎng)期預(yù)預(yù)測(cè)很有有效。德爾菲方方法實(shí)例例1人數(shù)（百萬(wàn)計(jì)）2中位點(diǎn)3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.007.8案例：1982年，要求求20位來(lái)自美美國(guó)不同同地方的的有大學(xué)學(xué)學(xué)歷的的參議員員估計(jì)印印度孟買買的人口口。自第第一次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)之后，，沒(méi)有一一個(gè)被咨咨詢的人人到過(guò)印印度。他他們估計(jì)計(jì)的人口口數(shù)是780萬(wàn)人，與與實(shí)際人人口數(shù)非非常接近近。T-5應(yīng)有市場(chǎng)場(chǎng)分配方方法根據(jù)公司司在各個(gè)個(gè)區(qū)域的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和市市場(chǎng)占有有率的高高低排隊(duì)隊(duì),由此來(lái)推推斷公司司來(lái)年銷銷售指標(biāo)標(biāo)在各個(gè)個(gè)區(qū)域應(yīng)應(yīng)該達(dá)到到的水平平.地區(qū)05年銷售（萬(wàn)元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬(wàn)人）應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率06年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品品牌服裝裝企業(yè)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)分布圖圖（單位位：萬(wàn)元元）依據(jù)應(yīng)有有市場(chǎng)來(lái)來(lái)預(yù)測(cè)目目標(biāo)T-6企業(yè)戰(zhàn)略略倒推法法根據(jù)企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略必須須達(dá)到的的發(fā)展目目標(biāo).銷售目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定是自上上而下、、自下而而上充分分溝通與與博弈的的過(guò)程!重要提示示銷售目標(biāo)標(biāo)的分解解第4模塊檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源“我要做”“要我做做”成功的目標(biāo)分解解時(shí)間客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人認(rèn)同一致致愿景一致致目標(biāo)一致計(jì)劃一致致考核一致致檢核自己己的銷售目標(biāo)標(biāo)是否分解解合理能力認(rèn)同資源能力分析析總部------對(duì)下級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)------對(duì)個(gè)人目標(biāo)管理理從數(shù)據(jù)管理理開始檢核自己己的銷售目標(biāo)是否分解合合理能力認(rèn)同資源資源永遠(yuǎn)是是稀缺有限限的上帝的旨意意／２０８８０原則優(yōu)質(zhì)資源必必須向優(yōu)秀秀員工、優(yōu)優(yōu)勢(shì)地區(qū)傾傾斜資源匹配的的過(guò)程實(shí)際際上是規(guī)則則設(shè)計(jì)的過(guò)過(guò)程人財(cái)物所有有資源的有有效整合才才能效用最最大化目標(biāo)分解要要做到高效效合理，就就必須努力力做到上下下同欲、能能力確評(píng)和和資源合理理匹配三者者完美結(jié)合合。本章總結(jié)自我管理下目標(biāo)定計(jì)劃給說(shuō)法管過(guò)程定結(jié)果12個(gè)題目的銷銷售組織管理思維模模式測(cè)試01.每個(gè)銷售人人員的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定應(yīng)該該是同樣的的02.銷售目標(biāo)的的達(dá)成率比比銷售數(shù)額額更有意義義03.重點(diǎn)的銷售售資源應(yīng)該該多加照顧顧后進(jìn)員工工04.銷售者擁有有的資源越越多要求其其目標(biāo)越高高05.只要目標(biāo)制制定的科學(xué)學(xué)具體就一一定能達(dá)成成06.銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該和下屬屬共同設(shè)