明示和報(bào)價(jià)課件

第4章明示與報(bào)價(jià)階段

第4章明示與報(bào)價(jià)階段

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本節(jié)課探討內(nèi)容：1、影響報(bào)價(jià)的主要因素；2、報(bào)價(jià)的形式；3、報(bào)價(jià)的順序；4、報(bào)價(jià)的策略；5、報(bào)價(jià)的本節(jié)課探討內(nèi)容：2

4.1報(bào)價(jià)含義所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示?！皟r(jià)”廣義上講其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。從狹義上講，“價(jià)”是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格。4.1報(bào)價(jià)含義34.2報(bào)價(jià)的因素和依據(jù)1、影響有形商品的報(bào)價(jià)的因素：商品的價(jià)值、市場(chǎng)行情、談判者的需求情況、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易量的大小、銷售時(shí)機(jī)、支付方式等。

4.2報(bào)價(jià)的因素和依據(jù)1、影響有形商品的報(bào)價(jià)的因素：42、影響無形商品---技術(shù)的報(bào)價(jià)的因素：技術(shù)開發(fā)費(fèi)：人力、物力消耗的成本。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用。（接待、資料、咨詢、人員培訓(xùn)）利潤損失補(bǔ)償費(fèi)：指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場(chǎng)利潤的機(jī)會(huì)和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加轉(zhuǎn)讓方的競(jìng)爭(zhēng)壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場(chǎng)而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償。此費(fèi)用是技術(shù)價(jià)格的主體，且最不易確定，往往是雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)。技術(shù)許可類型；技術(shù)使用費(fèi)支付方式；技術(shù)的水平等。

2、影響無形商品---技術(shù)的報(bào)價(jià)的因素：5在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：

●以主要出口或進(jìn)口國家成交價(jià)為依據(jù)；●參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；●國際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)；●國際市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；

在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：64.3報(bào)價(jià)的形式

1.書面報(bào)價(jià)

定義：書面報(bào)價(jià)，通常是談判一方事先為談判提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，表明談判者愿意承擔(dān)的義務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)：使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分了解，進(jìn)而加快談判進(jìn)程。

缺點(diǎn)：①書面報(bào)價(jià)屬于文字的東西，寫在紙上缺少熱情，在翻譯成另一國文字時(shí)，往往會(huì)掩蓋掉一些精細(xì)之處；②白紙黑字不易變動(dòng)，客觀上成為談判者承擔(dān)責(zé)任的記錄，這不利于談判后期的變更。

4.3報(bào)價(jià)的形式1.書面報(bào)價(jià)7

適用：實(shí)力強(qiáng)大的談判者或至少雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)可使用書面報(bào)價(jià)；書面報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)較小的情況。適用：實(shí)力強(qiáng)大的談判者或至少雙方實(shí)力相當(dāng)82.口頭報(bào)價(jià)定義：口頭報(bào)價(jià)，通常是談判雙方在談判過程中把各自的報(bào)價(jià)即所有的交易條件口頭表達(dá)出來。

優(yōu)點(diǎn)：①口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性。②口頭報(bào)價(jià)可以充分利用談判者個(gè)人談判技巧，如利用情感心理因素，可以察言觀色、見機(jī)行事。

缺點(diǎn)：①談判者容易對(duì)對(duì)方所述因沒有真正理解而產(chǎn)生誤會(huì)。對(duì)一些復(fù)雜的東西，如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、計(jì)劃圖表、規(guī)格型號(hào)等難以闡述清楚。②口頭談判容易影響談判進(jìn)度。

2.口頭報(bào)價(jià)定義：口頭報(bào)價(jià)，通常是談判雙方在談判過程中把各自9

適用：口頭報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)比較大的情況。適用：口頭報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)104.4報(bào)價(jià)的順序

（一）先報(bào)價(jià)的利弊

先報(bào)價(jià)的利1、己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。2、另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。4.4報(bào)價(jià)的順序（一）先報(bào)價(jià)的利弊11

先報(bào)價(jià)的弊：

先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。后報(bào)價(jià)方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。先報(bào)價(jià)的弊：12案例—愛迪生賣技術(shù)

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在13（二）實(shí)踐中報(bào)價(jià)順序的原則

針對(duì)不同情況采取不同策略1.如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。2.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。（二）實(shí)踐中報(bào)價(jià)順序的原則針對(duì)不同情況采取不143.如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。4.如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。5.按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)；發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。3.如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判154.5報(bào)價(jià)的方式（策略）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購進(jìn)1000臺(tái)電腦談判。4.5報(bào)價(jià)的方式（策略）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公161、一般報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中文）攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿3217U報(bào)價(jià)：3650元報(bào)價(jià)：3650.78元1、一般報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3650.78元17聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：3650元神舟UT43重量:1.9Kg屏幕尺寸：14英寸1366x768UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217UUCP主頻：1.8GHz內(nèi)存容量：4GBDDR31600MHz128gbSSD固態(tài)硬盤IntelGMAHD4000集成30萬攝像頭報(bào)價(jià)3750元2、對(duì)比報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A神舟UT432、對(duì)比報(bào)價(jià)方式：18聯(lián)想B480A液晶顯示器：14英寸1366x768----643元內(nèi)存容量：4GBDDR3----205元硬盤容量：500GB----450元顯卡芯片：IntelGMAHD5750----799元主板：599元UCP：Intel酷睿i33217U-----740元其他相關(guān)費(fèi)用：214元報(bào)價(jià)：3650元3、分項(xiàng)報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A3、分項(xiàng)報(bào)價(jià)方式：19聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：交易數(shù)量5000臺(tái)：報(bào)價(jià)3550元交易數(shù)量4000臺(tái)：報(bào)價(jià)3600元交易數(shù)量3000臺(tái)：報(bào)價(jià)3650元4、差別報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：4、差別報(bào)價(jià)方式：20聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U

報(bào)價(jià)：3350元前提：一次性付款，交易數(shù)量20000臺(tái)5、日式報(bào)價(jià)：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3350元5、日式報(bào)價(jià)：21

日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價(jià)格是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變條件，則賣主會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，而且這種最低報(bào)價(jià)相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)。日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判22聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：3700元贈(zèng)送：旗艦系統(tǒng)盤、防塵塞、鍵盤膜、轉(zhuǎn)換頭、鼠標(biāo)6、西歐式報(bào)價(jià)聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3700元6、西歐式報(bào)價(jià)23

西歐式報(bào)價(jià)：事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對(duì)比情況與這筆交易的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠等，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。西歐式報(bào)價(jià)：事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而24聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U質(zhì)量很好,使用5年一年平均只有：730元7、除法報(bào)價(jià)聯(lián)想B480A質(zhì)量很好,使用5年7、除法報(bào)價(jià)25

化整為零報(bào)價(jià)（除法報(bào)價(jià)）

是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺?；麨榱銏?bào)價(jià)（除法報(bào)價(jià)）26報(bào)價(jià)時(shí)注意點(diǎn)：在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹颍?、為談判劃定界限2、為談判留下讓步余地3、提高產(chǎn)品在對(duì)方心中的價(jià)值4、談判結(jié)束，給對(duì)方勝利的感覺注意：高報(bào)價(jià)要具有彈性。報(bào)價(jià)時(shí)注意點(diǎn)：在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件27永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司很爽快的告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以愿意給你加薪15%。請(qǐng)問你的感受？“我本來可以做的更好”“一定是哪里出了問題”永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)當(dāng)你最終鼓起28聽到報(bào)價(jià)，要永遠(yuǎn)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。聽到報(bào)價(jià)，要永遠(yuǎn)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到29

兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金”說完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，畫家心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)。畫家又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。30第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。314.6價(jià)格解釋

價(jià)格解釋是指:后報(bào)價(jià)方（買方）在聽到先報(bào)價(jià)方（賣方）報(bào)價(jià)后，要求其（賣方）就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。4.6價(jià)格解釋

價(jià)格解釋是指:后報(bào)價(jià)方（買方）在32價(jià)格解釋技巧（1）有問必答

報(bào)價(jià)后，對(duì)買方提出的疑點(diǎn)和問題，須有問必答，并坦誠、肯定，不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。否則，會(huì)給人以不實(shí)之感，授人以壓價(jià)的把柄。（2）不問不答不問不答，指買方未問到的問題，一般不必回答。以免言多語失、“此地?zé)o銀”，讓買方看輕自己，削弱自己在價(jià)格談判中的地位。價(jià)格解釋技巧（1）有問必答33（3）避虛就實(shí)

價(jià)格解釋中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)自己貨物、技術(shù)、服務(wù)等的特點(diǎn)，多談一些好講的問題、不成問題的問題。

（4）能言勿書

價(jià)格解釋，能用口頭解釋的，不用文字寫；實(shí)在要寫的，寫在黑板上；非要落到紙上的，宜粗不宜細(xì)。（3）避虛就實(shí)344.7價(jià)格評(píng)論

是指后報(bào)價(jià)方（買方）對(duì)先報(bào)價(jià)方（賣方）在所報(bào)價(jià)格及其價(jià)格解釋的評(píng)析和論述。4.7價(jià)格評(píng)論是指后報(bào)價(jià)方（買方）對(duì)先報(bào)價(jià)方（35價(jià)格評(píng)論技巧：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏

猛烈，指準(zhǔn)中求狠。即切中要害、猛烈攻擊、著力渲染，賣方不承諾降價(jià)，買方就不松口。掌握節(jié)奏，就是評(píng)論時(shí)不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有問題都擺出來，而是要一個(gè)問題一個(gè)問題地發(fā)問、評(píng)論，把賣方一步一步地逼向被動(dòng)，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。價(jià)格評(píng)論技巧：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏36

（2）重在說理，以理服人

評(píng)論中雖攻擊猛烈，但態(tài)度、語氣切忌粗暴，而應(yīng)心平氣和。買方手中的“價(jià)格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞”等就是手上的理。（3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織

絕不能每個(gè)人想怎么評(píng)論就怎么評(píng)論，而是要事先精心謀劃、“分配臺(tái)詞”，然后在主談人的暗示下，其他人員適時(shí)、適度發(fā)言。（2）重在說理，以理服人評(píng)論中雖攻擊猛烈，37（4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論

買方進(jìn)行價(jià)格評(píng)論時(shí)，賣方以進(jìn)一步的解釋予以辯解，這是正常的現(xiàn)象。對(duì)此，不僅應(yīng)當(dāng)允許并注意傾聽，而且還應(yīng)善于引發(fā)，以便偵察反應(yīng)。買方通過賣方的辯解，可以了解更多的情況，便于調(diào)整進(jìn)一步評(píng)論的方向和策略；若又抓到了新的問題，則可使評(píng)論增加新意，使評(píng)論逐步向縱深發(fā)展，從而有利于贏得價(jià)格談判的最終勝利。（4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論買方進(jìn)行價(jià)格38分析課本113頁案例分析課本113頁案例39第4章明示與報(bào)價(jià)階段

第4章明示與報(bào)價(jià)階段

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本節(jié)課探討內(nèi)容：1、影響報(bào)價(jià)的主要因素；2、報(bào)價(jià)的形式；3、報(bào)價(jià)的順序；4、報(bào)價(jià)的策略；5、報(bào)價(jià)的本節(jié)課探討內(nèi)容：41

4.1報(bào)價(jià)含義所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示?！皟r(jià)”廣義上講其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。從狹義上講，“價(jià)”是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格。4.1報(bào)價(jià)含義424.2報(bào)價(jià)的因素和依據(jù)1、影響有形商品的報(bào)價(jià)的因素：商品的價(jià)值、市場(chǎng)行情、談判者的需求情況、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易量的大小、銷售時(shí)機(jī)、支付方式等。

4.2報(bào)價(jià)的因素和依據(jù)1、影響有形商品的報(bào)價(jià)的因素：432、影響無形商品---技術(shù)的報(bào)價(jià)的因素：技術(shù)開發(fā)費(fèi)：人力、物力消耗的成本。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用。（接待、資料、咨詢、人員培訓(xùn)）利潤損失補(bǔ)償費(fèi)：指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場(chǎng)利潤的機(jī)會(huì)和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加轉(zhuǎn)讓方的競(jìng)爭(zhēng)壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場(chǎng)而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償。此費(fèi)用是技術(shù)價(jià)格的主體，且最不易確定，往往是雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)。技術(shù)許可類型；技術(shù)使用費(fèi)支付方式；技術(shù)的水平等。

2、影響無形商品---技術(shù)的報(bào)價(jià)的因素：44在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：

●以主要出口或進(jìn)口國家成交價(jià)為依據(jù)；●參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；●國際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)；●國際市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)；

在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：454.3報(bào)價(jià)的形式

1.書面報(bào)價(jià)

定義：書面報(bào)價(jià)，通常是談判一方事先為談判提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，表明談判者愿意承擔(dān)的義務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)：使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分了解，進(jìn)而加快談判進(jìn)程。

缺點(diǎn)：①書面報(bào)價(jià)屬于文字的東西，寫在紙上缺少熱情，在翻譯成另一國文字時(shí)，往往會(huì)掩蓋掉一些精細(xì)之處；②白紙黑字不易變動(dòng)，客觀上成為談判者承擔(dān)責(zé)任的記錄，這不利于談判后期的變更。

4.3報(bào)價(jià)的形式1.書面報(bào)價(jià)46

適用：實(shí)力強(qiáng)大的談判者或至少雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)可使用書面報(bào)價(jià)；書面報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)較小的情況。適用：實(shí)力強(qiáng)大的談判者或至少雙方實(shí)力相當(dāng)472.口頭報(bào)價(jià)定義：口頭報(bào)價(jià)，通常是談判雙方在談判過程中把各自的報(bào)價(jià)即所有的交易條件口頭表達(dá)出來。

優(yōu)點(diǎn)：①口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性。②口頭報(bào)價(jià)可以充分利用談判者個(gè)人談判技巧，如利用情感心理因素，可以察言觀色、見機(jī)行事。

缺點(diǎn)：①談判者容易對(duì)對(duì)方所述因沒有真正理解而產(chǎn)生誤會(huì)。對(duì)一些復(fù)雜的東西，如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、計(jì)劃圖表、規(guī)格型號(hào)等難以闡述清楚。②口頭談判容易影響談判進(jìn)度。

2.口頭報(bào)價(jià)定義：口頭報(bào)價(jià)，通常是談判雙方在談判過程中把各自48

適用：口頭報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)比較大的情況。適用：口頭報(bào)價(jià)一般適用于產(chǎn)品的價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)494.4報(bào)價(jià)的順序

（一）先報(bào)價(jià)的利弊

先報(bào)價(jià)的利1、己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。2、另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。4.4報(bào)價(jià)的順序（一）先報(bào)價(jià)的利弊50

先報(bào)價(jià)的弊：

先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。后報(bào)價(jià)方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。先報(bào)價(jià)的弊：51案例—愛迪生賣技術(shù)

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在52（二）實(shí)踐中報(bào)價(jià)順序的原則

針對(duì)不同情況采取不同策略1.如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。2.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。（二）實(shí)踐中報(bào)價(jià)順序的原則針對(duì)不同情況采取不533.如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。4.如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。5.按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)；發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。3.如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判544.5報(bào)價(jià)的方式（策略）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購進(jìn)1000臺(tái)電腦談判。4.5報(bào)價(jià)的方式（策略）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公551、一般報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中文）攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿3217U報(bào)價(jià)：3650元報(bào)價(jià)：3650.78元1、一般報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3650.78元56聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：3650元神舟UT43重量:1.9Kg屏幕尺寸：14英寸1366x768UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217UUCP主頻：1.8GHz內(nèi)存容量：4GBDDR31600MHz128gbSSD固態(tài)硬盤IntelGMAHD4000集成30萬攝像頭報(bào)價(jià)3750元2、對(duì)比報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A神舟UT432、對(duì)比報(bào)價(jià)方式：57聯(lián)想B480A液晶顯示器：14英寸1366x768----643元內(nèi)存容量：4GBDDR3----205元硬盤容量：500GB----450元顯卡芯片：IntelGMAHD5750----799元主板：599元UCP：Intel酷睿i33217U-----740元其他相關(guān)費(fèi)用：214元報(bào)價(jià)：3650元3、分項(xiàng)報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A3、分項(xiàng)報(bào)價(jià)方式：58聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：交易數(shù)量5000臺(tái)：報(bào)價(jià)3550元交易數(shù)量4000臺(tái)：報(bào)價(jià)3600元交易數(shù)量3000臺(tái)：報(bào)價(jià)3650元4、差別報(bào)價(jià)方式：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：4、差別報(bào)價(jià)方式：59聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U

報(bào)價(jià)：3350元前提：一次性付款，交易數(shù)量20000臺(tái)5、日式報(bào)價(jià)：聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3350元5、日式報(bào)價(jià)：60

日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價(jià)格是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變條件，則賣主會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，而且這種最低報(bào)價(jià)相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)。日式報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判61聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U報(bào)價(jià)：3700元贈(zèng)送：旗艦系統(tǒng)盤、防塵塞、鍵盤膜、轉(zhuǎn)換頭、鼠標(biāo)6、西歐式報(bào)價(jià)聯(lián)想B480A報(bào)價(jià)：3700元6、西歐式報(bào)價(jià)62

西歐式報(bào)價(jià)：事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對(duì)比情況與這筆交易的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠等，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。西歐式報(bào)價(jià)：事先報(bào)出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而63聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡(jiǎn)體中攝像頭：集成30萬像素?cái)z像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號(hào)：Intel酷睿i33217U質(zhì)量很好,使用5年一年平均只有：730元7、除法報(bào)價(jià)聯(lián)想B480A質(zhì)量很好,使用5年7、除法報(bào)價(jià)64

化整為零報(bào)價(jià)（除法報(bào)價(jià)）

是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺?；麨榱銏?bào)價(jià)（除法報(bào)價(jià)）65報(bào)價(jià)時(shí)注意點(diǎn)：在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹颍?、為談判劃定界限2、為談判留下讓步余地3、提高產(chǎn)品在對(duì)方心中的價(jià)值4、談判結(jié)束，給對(duì)方勝利的感覺注意：高報(bào)價(jià)要具有彈性。報(bào)價(jià)時(shí)注意點(diǎn)：在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件66永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司很爽快的告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以愿意給你加薪15%。請(qǐng)問你的感受？“我本來可以做的更好”“一定是哪里出了問題”永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)當(dāng)你最終鼓起67聽到報(bào)價(jià)，要永遠(yuǎn)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。聽到報(bào)價(jià)，要永遠(yuǎn)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到68

兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金”說完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，畫家心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)。畫家又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30